外貿(mào)部工作總結(jié)

外貿(mào)部工作總結(jié)

到公司已經(jīng)有半年的時(shí)間，雖然深知了解產(chǎn)品是銷售的關(guān)鍵，但一直沒(méi)有機(jī)會(huì)，按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，把工作的重點(diǎn)放在了部門組建的方案和各種規(guī)章制度的制定上，當(dāng)時(shí)推廣平臺(tái)上與公司產(chǎn)品相關(guān)的詢盤幾乎沒(méi)有，也只好在一些免費(fèi)的平臺(tái)上注冊(cè)發(fā)布產(chǎn)品信息。直到今年3月27號(hào)才有機(jī)會(huì)到工廠對(duì)生產(chǎn)工藝流程有了初步了解。

5月10號(hào)之前有個(gè)阿里巴巴的平臺(tái)，我們只是普通的金牌供應(yīng)商，而沒(méi)有購(gòu)買關(guān)鍵詞排名，雖然阿里平臺(tái)被國(guó)外客戶搜到的幾率高些，但我們公司的信息一般排在第六、七頁(yè)，很難被發(fā)現(xiàn)。所以我們收到的詢盤大多都是系統(tǒng)匹配的，有效詢盤很少，系統(tǒng)匹配的詢盤不只是我們國(guó)內(nèi)的同行能收到，國(guó)外的同行也能收到，一個(gè)采購(gòu)商有很多家供應(yīng)商選擇，當(dāng)然會(huì)選擇回復(fù)及時(shí)的供應(yīng)商。即便是有那么幾個(gè)詢盤，要么是因?yàn)閳?bào)價(jià)不及時(shí)，價(jià)格報(bào)過(guò)去后就再也沒(méi)有了回復(fù)，要么是和對(duì)方的目標(biāo)價(jià)相差太遠(yuǎn)沒(méi)有做成。

在沒(méi)有平臺(tái)的日子里，每天通過(guò)不同的途徑找客人的信息，給到部門同事，讓他們每天發(fā)郵件，包括自己也是這樣，但要么是被系統(tǒng)退信，要么是石沉大海。詳細(xì)查詢得知這些客人的資料大多是很久以前的，現(xiàn)在郵箱也許已經(jīng)更換掉，也許已經(jīng)換了行業(yè)。自己的不足之處體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.對(duì)產(chǎn)品不了解：由于以前從事的是血糖儀這樣的電子產(chǎn)品行業(yè)，俗話說(shuō)隔行如隔山，對(duì)毛絨玩具產(chǎn)品不了解。2..對(duì)客戶的需求不了解3..對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解

4.跟蹤的方法不完善，沒(méi)有一套比較完善的跟蹤系統(tǒng)對(duì)于以上這些不足的地方，應(yīng)該改變工作方法：

1.學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品，經(jīng)常去工廠熟悉生產(chǎn)工藝流程，了解成本結(jié)構(gòu)，掌握一定的報(bào)價(jià)技能：這需要工廠那邊的同事給予支持和幫助。

2.拿公司的產(chǎn)品和別公司的產(chǎn)品以及客戶的相比，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，牢記我們的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推銷，對(duì)于弱勢(shì)找對(duì)策削減可能影響客人的不利因素3.訪問(wèn)客人的網(wǎng)站，逐個(gè)了解客人的產(chǎn)品，在網(wǎng)站上有產(chǎn)品詳細(xì)資料的，就看網(wǎng)站了解，如果沒(méi)有的就要目錄冊(cè)，這樣才能知道客人想要什么。4.不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，這些信息可以是從別的公司了解，也可以是從客戶那里了解。同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，原因是什么。這些可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定單，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì)，都可以有這些信息，但是要去整理。

5.所謂的跟蹤，就是每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計(jì)劃和列表，什么時(shí)間應(yīng)該干什么，什么時(shí)間段應(yīng)該解決什么問(wèn)題，都有一個(gè)清晰的思路，然后按照這樣去做，有一定的時(shí)間頻率和規(guī)律。6.要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對(duì)你才能有機(jī)會(huì)合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的。

和客人的溝通不能僅限于發(fā)郵件，還應(yīng)該打電話和傳真，對(duì)方如果有MSN或者SKYPE就加他們的MSN和Skype等這樣的聊天工具，和客人即時(shí)在線溝通。另外公司一有新的消息，應(yīng)該在第一時(shí)間圖文并貌的給到客人，相信會(huì)很快能得到客戶的認(rèn)可。

進(jìn)入公司半年來(lái)，在公司同事的幫助下學(xué)到很多東西的同時(shí)，也深感公司存在以下不足：

1.公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品，提高公司產(chǎn)品的技術(shù)含量。

現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于玩具的技術(shù)含量要求越來(lái)越高，公司單是簡(jiǎn)單的毛絨玩具和填充玩具是很難適合國(guó)際市場(chǎng)需求的。通過(guò)了解，做的比較好的同行他們的產(chǎn)品在原來(lái)的基礎(chǔ)上添加了一些智能功能。所以這也就需要我們要不斷推出新的體現(xiàn)我們公司特色的產(chǎn)品，也就需要市場(chǎng)部的設(shè)計(jì)師有銳敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)，設(shè)計(jì)出樣品圖案。不要只是設(shè)計(jì)師自己覺(jué)得好就讓設(shè)計(jì)部來(lái)做。

2.時(shí)間觀念不強(qiáng)，辦事效率低下

把客人的要求給到設(shè)計(jì)部后幾乎沒(méi)有在當(dāng)天能得到價(jià)格的，有的甚至三四天才得到，客人的時(shí)間觀念一般都是很強(qiáng)的，這樣的效率很難讓客人認(rèn)可對(duì)我們的服務(wù)，3.服務(wù)意識(shí)淡薄

業(yè)務(wù)人員好不容易得到客人的打樣資料或樣品，結(jié)果打出來(lái)的樣品與客人的要求相差甚遠(yuǎn)。我們這樣的行業(yè)，只有客人對(duì)我們做出的樣品滿意才有得到訂單的可能。去年12月份客人要我們打的嬰兒玩具樣品，當(dāng)時(shí)得到確認(rèn)可以做并且也收了客人的打樣費(fèi)。結(jié)果做出的樣品和客人的要求相差好遠(yuǎn)，結(jié)果客人連修改的機(jī)會(huì)都沒(méi)給我們。另三款鞋子，是在3月26號(hào)打的樣，在4月底的深圳國(guó)際玩具禮品展上和客人見(jiàn)面，客人說(shuō)鞋子做工粗糙，她們的老總會(huì)帶到德國(guó)讓客人看的，展會(huì)結(jié)束后，打了很多電話要么沒(méi)人接聽，要么是關(guān)機(jī)。發(fā)了很多郵件也沒(méi)回，也許是找到更好的供應(yīng)商了。

報(bào)價(jià)單價(jià)格單一，公司的報(bào)價(jià)單應(yīng)該是不同的數(shù)量不同的價(jià)格，應(yīng)該有個(gè)最小訂單量的價(jià)格，數(shù)量幾千和幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的價(jià)格都是一樣的，這樣的報(bào)價(jià)既很難得到客人的認(rèn)可，又不利體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)度�？腿嗽谀吵潭壬鲜呛軐�業(yè)的，看到報(bào)價(jià)就可以看出業(yè)務(wù)人員的專業(yè)度。

4.技術(shù)力量薄弱，缺少自主研發(fā)能力

我們現(xiàn)在的產(chǎn)品仍然是單一的填充玩具，現(xiàn)在所謂的新產(chǎn)品也是以前產(chǎn)品的翻新改版。

5.缺少最基本的展示公司形象的平臺(tái)

從進(jìn)公司之前就發(fā)現(xiàn)公司網(wǎng)站太陳舊，太繁雜。尤其是產(chǎn)品說(shuō)明這里，很不專業(yè)，典型的漢語(yǔ)式英語(yǔ)。這樣的網(wǎng)站也不適合國(guó)際推廣。經(jīng)過(guò)多次要求才得到重建網(wǎng)站的答復(fù)。現(xiàn)在正在建的網(wǎng)站希望能適合國(guó)際推廣。做國(guó)際推廣的網(wǎng)站和國(guó)內(nèi)推廣的網(wǎng)站風(fēng)格是完全不同的。要有獨(dú)立的國(guó)際域名。域名中最好有公司產(chǎn)品名稱的關(guān)鍵詞。國(guó)外采購(gòu)商習(xí)慣用搜索引擎的方式找供應(yīng)商，這樣被搜到的幾率就高好多。這樣也能提高網(wǎng)站本身質(zhì)量，增加網(wǎng)站的PR值，提高被搜索引擎收錄的幾率。

外貿(mào)部：孫麗宇201*年6月3號(hào)

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201*年度外貿(mào)部門工作總結(jié)報(bào)告

201*年外貿(mào)業(yè)務(wù)部在公司李總和副總的帶領(lǐng)下，以及其他部門的支持和配合，以集團(tuán)總公司的銷售方針政策為導(dǎo)向，本部門的業(yè)務(wù)人員順利的完成了一系列海外銷售的籌劃和開展，現(xiàn)對(duì)本部門工作總結(jié)如下：

一．本年度外貿(mào)部門情況：

201*年10月份外貿(mào)部門正式成立，外貿(mào)業(yè)務(wù)員2名，負(fù)責(zé)拓展海外銷售市場(chǎng)和產(chǎn)品宣傳工作，以及定單的接洽，收款，生產(chǎn)和出貨，并充分利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行高端新產(chǎn)品市場(chǎng)資料的搜集。

二．本年度工作總結(jié)：

1.順利完成廣交會(huì)宣傳和開拓海外市場(chǎng)的工作。廣交會(huì)共搜集名片292張，出售樣品共21個(gè)。其中眼保姆14個(gè)，客戶主要來(lái)自東南亞，南美及國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司。鼻炎儀3個(gè)，客戶為墨西哥的貿(mào)易公司。血壓計(jì)4個(gè)，客戶來(lái)自香港和臺(tái)灣。

2.積極跟進(jìn)廣交會(huì)客戶情況，完成客戶詢盤和背景資料調(diào)查的管理，跟蹤客戶產(chǎn)品意向，開發(fā)潛在的客戶資源。廣交會(huì)結(jié)束后，外貿(mào)部又售出樣品共計(jì)6個(gè)，其中伊拉克客戶買走2個(gè)眼保姆，一新加坡客人買走1個(gè)眼保姆和1個(gè)十八掌，一越南客戶的中國(guó)代理直接在市場(chǎng)上買了1臺(tái)眼保姆，并向本部門領(lǐng)取廣告帶進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳工作。一澳大利亞客戶買了一個(gè)騎馬機(jī)。其間還有來(lái)自TANITA公司的日本客人來(lái)公司驗(yàn)廠，表示想做血壓計(jì)的貼牌生產(chǎn)。除此之外，還有其它的新加坡客人，貿(mào)易公司對(duì)血壓計(jì)，眼保姆，騎馬機(jī)產(chǎn)品的樣品表示興趣，卻因樣品費(fèi)用問(wèn)題不能達(dá)成一致而放棄進(jìn)一步協(xié)商。

3.大力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳工作。阿里巴巴上建立公司企業(yè)檔案和網(wǎng)站，加入誠(chéng)信通會(huì)員，推廣宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，協(xié)助采購(gòu)部門尋找新的產(chǎn)品和原材料的生產(chǎn)。英文免費(fèi)網(wǎng)站的大力推廣，made-in-china,www,tradekey,www,diytrade.com,等國(guó)際上比較有影響力的網(wǎng)站上展示本公司的產(chǎn)品。目前為止，通過(guò)B2B網(wǎng)絡(luò)的宣傳，逐漸吸引了更多的客戶想了解公司的產(chǎn)品。自12月份公司成為阿里巴巴供應(yīng)商會(huì)員以來(lái)，有外貿(mào)公司帶其哈薩克斯坦客人來(lái)公司參觀并查看樣品，九鑫公司也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳直接找到我司，對(duì)血壓計(jì)OEM生產(chǎn)方面表示極大的興趣。一日本客戶想要開發(fā)類似熱磁帶產(chǎn)品，通過(guò)香港貿(mào)易公司聯(lián)系到我們，工廠按其初步要求為其打樣。還有一些進(jìn)出口的貿(mào)易公司也開始關(guān)注公司的產(chǎn)品，特別是血壓計(jì)這一塊的生產(chǎn)。詢盤量也開始增加。此外，也有一些小的個(gè)人貿(mào)易想通過(guò)代理或代銷的方式對(duì)公司的血壓計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

4.市場(chǎng)信息的搜集。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)大力宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，外貿(mào)部門也充分利用GOOGLE，YAHOO等搜索引擎進(jìn)行全球熱門和最新產(chǎn)品的搜索，以指導(dǎo)日后研發(fā)部門的產(chǎn)品開發(fā)和外貿(mào)部門的銷售。產(chǎn)品信息主要還是集中在新型的醫(yī)療保健類產(chǎn)品上，如亮白納米稀磁牙刷，頸椎治療儀，足底按摩儀等。三．本部門工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)

1.業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品熟悉掌握，對(duì)匯率漲幅也保持敏銳的觸覺(jué)，在報(bào)價(jià)方面由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，外貿(mào)工作的流程逐漸了解熟悉，操作上也開始駕輕就熟。

2.產(chǎn)品定位逐步成熟，主要向OEM和ODM靠齊，搶占市場(chǎng)份額為主，開發(fā)新型產(chǎn)品為輔尋找買家資源，并理性的對(duì)待買家質(zhì)量，制定不同的銷售策略。

3.市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力日趨激烈，不能局限于郵件和網(wǎng)絡(luò)推廣，銷售模式上應(yīng)考慮采取多樣化的方案。

4.搜集市場(chǎng)信息方面專業(yè)化不強(qiáng)，有用有效信息不多，質(zhì)量不高，使研發(fā)部門沒(méi)有清晰明確的指導(dǎo)方向。

四．201*年的工作的計(jì)劃及目標(biāo)

嶄新的201*年即將來(lái)臨，外貿(mào)業(yè)務(wù)部門已經(jīng)做好了迎接新一年機(jī)遇和挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，計(jì)劃如下：

1.積極參加阿里巴巴外貿(mào)銷售人員的培訓(xùn)課程和活動(dòng)，為外貿(mào)工作過(guò)程中所要面臨的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題做好充分的準(zhǔn)備，也盡可能的提高自身的銷售技巧，學(xué)習(xí)好營(yíng)銷策略和手段。

2.由于201*年客戶對(duì)產(chǎn)品的詢盤主要體現(xiàn)在血壓計(jì)，眼保姆上，下一年度外貿(mào)部門將加大對(duì)美容，保健類產(chǎn)品的宣傳力度，尋找其相應(yīng)的海外銷售市場(chǎng)，確保公司的產(chǎn)品市場(chǎng)多元化發(fā)展。

3.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息敏銳度的研究和搜集，并及時(shí)反饋給相應(yīng)的部門，以指導(dǎo)公司的整個(gè)研發(fā)方向和銷售軌跡朝更全球化發(fā)展，更能滿足客戶多方位的需求。此致！

201*-12-28

外貿(mào)業(yè)務(wù)部彭嬋

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