營銷銷售管理主管工作總結(jié)——————201*年個(gè)人工作總結(jié)

201*年個(gè)人工作總結(jié)

201*年以來，本人在分公司領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，與部門同仁齊心協(xié)力，以維護(hù)穩(wěn)定客戶和開發(fā)新客戶為基礎(chǔ)，以完成全年銷售任務(wù)為目標(biāo)，努力工作，積極進(jìn)取，使?fàn)I銷工作取得了豐碩的成果。以下從德、能、勤、績、廉幾個(gè)方面具體總結(jié)：

一、本年度工作成績：

1德

作為中石油的員工，我一直努力實(shí)踐“三德”：上班恪守職業(yè)道德，在家注重家庭美德，在外講究社會(huì)公德，我認(rèn)為這是個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)的體現(xiàn)。只有有德行的人，才可以守誠，而“誠信”又是時(shí)代發(fā)展的要求和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，其意義不言而喻。作為企業(yè)的管理人員，“誠信”不足，職業(yè)道德素質(zhì)不高，吃拿卡要等就會(huì)有損企業(yè)形象，為了維護(hù)寶石花的形象，我始終懷有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感、有吃苦耐勞的精神和開拓進(jìn)取的意識(shí)，為公司發(fā)展增磚添瓦。

2能

從進(jìn)入中油一直在銷售部門任職，通過不斷地刻苦學(xué)習(xí)和不懈的努力，在幾年的崗位歷練中，我已經(jīng)更加成熟穩(wěn)重，考慮問題能更加全面周密，業(yè)務(wù)知識(shí)更加全面，業(yè)務(wù)技能更加?jì)故�，與一批固定客戶之間建立起了良好的合作關(guān)系，受到了領(lǐng)導(dǎo)和客戶的一致好評(píng)。同時(shí)，我始終堅(jiān)信“學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退”和“活到老學(xué)到老”的老話，在繁忙的工作之余不忘學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，在已取得了經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱的基礎(chǔ)上，正籌劃在職的繼續(xù)深造。

3勤

古人云“業(yè)精于勤，荒于嬉，毀于隨”，我歷來相信，勤能補(bǔ)拙，一個(gè)人只要態(tài)度端正，勤勞肯干，就一定能干得更好，不斷進(jìn)步。在工作中，我從來不喜歡推委，不喜歡偷工減料的應(yīng)付主義，我歷來勤勤懇懇、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作最大限度地配合，對(duì)同事的事情盡量幫助，工作總是搶先或者準(zhǔn)時(shí)完成，從不無故拖拉，懶散怠工。

4績

4.1銷量增長：

4.1.1本年度批發(fā)目標(biāo)任務(wù)為7.6萬噸，實(shí)際完成8.37萬噸，完成率超110%，同比增長15.8%，其中，柴油完成5.064萬噸，同比增長16.8%，汽油完成3.31萬噸，同比增長14.4%。月均完成銷量6978噸，相對(duì)于201*年6022噸的水平，每月增長量近一千噸。

4.1.2本年底柴汽油比為1.53：1，201*年為1.5：1，銷售結(jié)構(gòu)基本持平。本年度除第四季度柴油不能放開銷售以外，其它月份資源相對(duì)寬松，銷售比例符合市場(chǎng)需求，柴油用量較大，也是以后的銷量突破口所在，汽油相對(duì)增長有限，預(yù)計(jì)月均完成的水平在2500-3000噸為限。

4.1.3本年度共做批轉(zhuǎn)零18330.24噸，批發(fā)實(shí)際銷量可達(dá)10.25萬噸，創(chuàng)歷史新高。4.2銷售策略：

4.2.1全面掌握社會(huì)加油站成品油進(jìn)銷存狀況，及時(shí)跟蹤，采取電話報(bào)價(jià)，預(yù)約，聆聽客戶意見和要求，及時(shí)反饋回復(fù)，對(duì)用油大戶，采取優(yōu)先報(bào)價(jià)和爭(zhēng)取優(yōu)惠制；

4.2.2在油品相對(duì)緊張時(shí)，采取柴汽搭配，搭配比例不同、對(duì)應(yīng)價(jià)格區(qū)間不同等多種靈活促銷方式。

4.2.3及時(shí)收集市場(chǎng)信息，并反饋上級(jí)公司，爭(zhēng)取具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。及時(shí)、準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)廣東公司的價(jià)格政策、銷售策略，并特別注意根據(jù)分公司的具體情況，確定銷售價(jià)格，嚴(yán)格按照價(jià)格單規(guī)定價(jià)格適當(dāng)安排銷售，如有大單的銷售業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)狀況，及時(shí)向上級(jí)公司請(qǐng)示并上報(bào)分公司價(jià)格建議書，經(jīng)上級(jí)公司價(jià)格管理小組批復(fù)后按章執(zhí)行。

4.3客戶關(guān)系管理：

本年度發(fā)生業(yè)務(wù)往來客戶已經(jīng)突破200家，其中約一半都是較為穩(wěn)定的客戶，尤其以加油站客戶占固定客戶的主要比例�？蛻艄芾淼捏w會(huì)我主要想說四點(diǎn)：

4.3.1價(jià)格是成交的關(guān)鍵，成品油市場(chǎng)銷售已進(jìn)入激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，但我們不能象前兩年那樣一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺，因此，三大公司聯(lián)合推價(jià)穩(wěn)價(jià)政策相對(duì)有效，即競(jìng)爭(zhēng)又合作才是最好的方式，但是，市場(chǎng)下滑通道中要盡量為客戶爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠；

4.3.2客戶關(guān)系的維系除了價(jià)格的吸引力之外，我認(rèn)為最根本的讓客戶體會(huì)到你是真心實(shí)意地為他著想，不能純粹讓客戶感覺到你單純?cè)谕其N商品而已。例如，報(bào)價(jià)時(shí)候注意的技巧，如首先表達(dá)你對(duì)油價(jià)走勢(shì)判斷，以供客戶參考，引導(dǎo)客戶當(dāng)下購買或者延期購買，但最終一定讓客戶自己決定；

4.3.3其次，你服務(wù)的效率和工作準(zhǔn)確度也十分重要，例如客戶大部分關(guān)心發(fā)票問題或者核對(duì)往來款項(xiàng)和購買明細(xì)問題，你要為他們留心計(jì)準(zhǔn)；

4.3.4妥善平衡各家客戶之間的計(jì)劃分配問題，尤其在資源緊張時(shí)期尤其關(guān)鍵，我想客戶需要的就是雪中送炭，這樣才能為資源充足時(shí)期的銷售奠定基礎(chǔ)。

5廉

本人常修為人之德，常思貪欲之害，常懷律己之心，保持高尚的精神追求和健康的生活情趣，全面深入學(xué)習(xí)《廉政準(zhǔn)則》，充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)廉潔的重大意義，準(zhǔn)確把握《廉政準(zhǔn)則》的基本要求和具體規(guī)定，切實(shí)增強(qiáng)執(zhí)行《廉政準(zhǔn)則》的主動(dòng)性、自覺性和堅(jiān)定性。在我們業(yè)務(wù)工作中，不時(shí)也出現(xiàn)客戶邀請(qǐng)吃飯、過年過節(jié)送慰問品的風(fēng)俗，我一般都潔身自好、嚴(yán)詞拒絕。

二、目前存在的問題：

1．本年度以來，在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)管理下，油庫很少出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象；但是，油庫數(shù)質(zhì)量投訴，尤其是新出現(xiàn)的新燃油庫關(guān)于數(shù)量的糾紛較多，雖然協(xié)調(diào)幾次后已經(jīng)稍有好轉(zhuǎn)，但是跟中石化目前的基本無損耗發(fā)油相比仍然差距較大，老客戶已經(jīng)出現(xiàn)部分流失跡象；

2.對(duì)客戶的實(shí)時(shí)購買心態(tài)和實(shí)際情況并未能準(zhǔn)確及時(shí)掌握，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在苗頭不能及時(shí)掌握信息，例如金門加油站被中海油收購，已經(jīng)成為業(yè)務(wù)拓展的突破口；還有，本地區(qū)正在興建的油庫是否會(huì)被中海油租賃，到時(shí)候真正的威脅就已經(jīng)到來。

三、明年工作打算：

大力開發(fā)機(jī)構(gòu)用戶，特別是用量大的終端機(jī)構(gòu)用戶，這是我們銷量能持續(xù)增長的關(guān)鍵

所在。經(jīng)營部健全后，可由他們著眼于區(qū)域類的終端大戶，一定要主動(dòng)開發(fā)，不能停留在原來的被動(dòng)情況；

真正地做好售后服務(wù)，關(guān)鍵是做好油庫的數(shù)質(zhì)量保障問題；同時(shí)，如果能爭(zhēng)取到1-2

家大型客戶的信用額度批準(zhǔn)，也將為我們淡季銷售帶來轉(zhuǎn)機(jī)；

建議按照領(lǐng)導(dǎo)部署對(duì)江門地區(qū)客戶進(jìn)行普遍摸查，真實(shí)實(shí)施經(jīng)營部客戶定期拜訪制，

對(duì)流失客戶和潛在客戶進(jìn)行挖掘，尋找銷量的新突破口；

盡最大能力協(xié)助做好零售的小額配送銷量，為公司年度任務(wù)完成努力。

營銷部總結(jié)人：201*年2月23日

擴(kuò)展閱讀：銷售部個(gè)人201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

銷售部個(gè)人201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

在過去的一年里，在領(lǐng)導(dǎo)的支持及同事的配合之下，本人銷售工作順利進(jìn)展，現(xiàn)將個(gè)人上年度的工作內(nèi)容體現(xiàn)如下：一．主要工作內(nèi)容

1、主要開發(fā)周邊的潛力客戶，簽訂新協(xié)議，拓展客源市場(chǎng)。2、通過平時(shí)走訪、信息、電話問候及郵件等多種方式維護(hù)現(xiàn)有客戶。3、重點(diǎn)維護(hù)如XXX\\XXX信息等大客戶。

4、跟進(jìn)各公司在酒店舉辦的各種大小型會(huì)議及晚宴，做好相關(guān)的接待工作。5、按時(shí)完成部門布置的計(jì)劃總結(jié)及每日銷售報(bào)告客戶檔案的完善工作。二．銷售任務(wù)及完成情況

（單位：萬）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共計(jì)客房任務(wù)客房完成超出餐飲任務(wù)餐飲完成超出由以上業(yè)績圖及本年以來的工作總結(jié)出一下的收獲及不足：

三．工作中的收獲

1、銷售業(yè)務(wù)水平和技巧得到明顯的提升2、酒店及銷售方面的專業(yè)知識(shí)得到加強(qiáng)和鞏固3、客戶群大大拓展，忠實(shí)客戶與日俱增4、處理投訴及客戶意見能力日漸加強(qiáng)

5、全年下來客房業(yè)績超額完成，為酒店帶來較好經(jīng)濟(jì)效益6、協(xié)助部門管理工作，在鍛煉中管理知識(shí)得到成長四、工作中的不足

1、因酒店行業(yè)季節(jié)性較強(qiáng)，業(yè)績較不穩(wěn)定2、客戶量有待增加，開發(fā)新客戶力度不大

3、忠實(shí)客戶及回頭客較少，還待把一次性客戶轉(zhuǎn)變成常住客4、與各部門之間的溝通與配合有待加強(qiáng)5、業(yè)務(wù)知識(shí)和處理突發(fā)事件能力有待提高

宗上所述，本人在201*年度工作情況匯報(bào)完畢，工作當(dāng)作有諸多不足之處，望領(lǐng)導(dǎo)

及各位同事不吝指教，本人一定會(huì)虛心接受，努力完善自己，爭(zhēng)取在新的一年里在各個(gè)方面以最好的成績回報(bào)公司對(duì)我的栽培。

201*年工作計(jì)劃

為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢(shì)，獲得更多的客戶，提高業(yè)績，為酒店創(chuàng)造更多的效益，本人制定201*年工作計(jì)劃如下：

維護(hù)現(xiàn)有老客戶

對(duì)現(xiàn)有的老客戶和常住客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在條件允許的情況下，送些小禮品或宴請(qǐng)客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，建立更深厚的合作關(guān)系。

發(fā)掘潛在客戶

對(duì)有潛力但是沒有開發(fā)或是還在跟進(jìn)卻沒有住房的大客戶，要深入了解客人信息需求以及訂房負(fù)責(zé)的的稟性，并對(duì)癥下藥，爭(zhēng)取以最快的速度獲得信任，建立合作關(guān)系。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野豐富知識(shí)

要想以最快的速度與客戶建立良好的關(guān)系，除了專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)之外，開拓的視野、豐富的知識(shí)面是能與不同客戶產(chǎn)生共同話題必不可少的，只有如此，才能更快的走進(jìn)客戶的圈子里，獲得更多的業(yè)務(wù)支持。

通過多種渠道獲得市場(chǎng)信息，根據(jù)變化做出銷售決策

在同行或者互聯(lián)網(wǎng)中洞察新的市場(chǎng)信息，比如展會(huì)情況，客戶結(jié)構(gòu)變化，周邊酒店住房情況從而及時(shí)做出有針對(duì)性的銷售以及開發(fā)決策，爭(zhēng)取在工作當(dāng)中投入少時(shí)間成本獲得高效益的回報(bào)。建立健全的客史檔案

只有建立較全的客史檔案，才能夠更好的維護(hù)客戶，例如在客人的生日之際送上小禮品以及祝福的話語，會(huì)讓客戶產(chǎn)生親切感，或了解客人的興趣愛好，并投其所好，又如有一整套的跟進(jìn)方案可以時(shí)刻提醒自己客戶一直以來的需求變化，更好的把握銷售分寸和時(shí)機(jī)。

201*年對(duì)自己工作要求和計(jì)劃如下：

每月超額完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)，淡季做好推廣工作，開發(fā)更多的客戶，以及把部門淡季推廣方案普及到每個(gè)現(xiàn)有以及潛在客戶，旺季爭(zhēng)取與同事之間共同創(chuàng)造更多的100%入住率。

每周至少簽回一個(gè)新客戶，開發(fā)5個(gè)潛在客戶，同時(shí)每天至少打10個(gè)電話問候老客戶，做到事事有計(jì)劃，有落實(shí)，有成果。

每天按時(shí)完成銷售報(bào)告，客史跟進(jìn)檔案填寫，客人意見及建議的收集，及時(shí)處理各種投訴以及客人的特殊要求。

做到以金鑰匙服務(wù)為理念指導(dǎo)工作，顧客是上帝亦是朋友，在酒店著想的同時(shí)設(shè)身處地為客人出謀獻(xiàn)策，把解決客戶疑難雜癥為工作的重中之重，爭(zhēng)取獲得更多的信任和忠實(shí)度，提高美譽(yù)度。

在會(huì)議以及宴會(huì)的接待方面細(xì)心謹(jǐn)慎，盡量減少犯錯(cuò)誤和和做到零投訴，加強(qiáng)會(huì)議接待方面的專業(yè)知識(shí)技能，爭(zhēng)取獲得更多客戶的認(rèn)可和更多的回頭客。

注重部門同事之間的相互配合與探討更好的銷售技巧和渠道，爭(zhēng)取每個(gè)月都能超額完成酒店給予部門的總體任務(wù)，相信團(tuán)結(jié)的力量，相互扶持，共同進(jìn)步，為酒店創(chuàng)造更多的利潤。

全年實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)即常住客戶量最大化，開發(fā)和穩(wěn)固至少30家穩(wěn)定的常住大客戶，實(shí)現(xiàn)真正維護(hù)為主，開發(fā)為輔，提高客戶質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)酒店入住率持續(xù)穩(wěn)步上升的良好勢(shì)頭。

以上是本人201*年的工作計(jì)劃，我會(huì)盡自己最大的努力，腳踏實(shí)地、奮力拼搏實(shí)現(xiàn)201*年的新目標(biāo)，希望各位同事不忘監(jiān)督我的工作，如有不當(dāng)之處，望及時(shí)給出寶貴意見，我一定會(huì)虛心接受教誨，朝著我們共同的目標(biāo)不斷努力。

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