置業(yè)顧問個人年終總結
鐘離傅
201*年終總結
201*年9月13日和著風伴著雨從重慶來到我的故鄉(xiāng)大足,從大學踏入社會的第一步也在這開始了。有著對未完成的大學生活的不舍,有著對社會生活的渴望,有著對未來的生活的擔憂。
時間過得很快,眨眼間在這里度過了三個月,經(jīng)歷了夏的炎熱,秋的涼爽,冬的寒冷。對于職業(yè)顧問這個工作崗位,我經(jīng)歷了從不會到會一點到會了,從不懂到到一點到懂了。這個過程對于我來說是非常艱辛的,同時也是非常有意義的。從一個啥也不會,沒有任何經(jīng)驗的大學生,轉(zhuǎn)型為一個房產(chǎn)界的新人。在此感謝公司給了我這個平臺,感謝領導給了我這個機會,讓我能夠踏入這行,讓我有機會展示自我。同時也感謝各位同時對我的幫助,工作上的嚴肅認真,生活上的無微不至。但是作為一個新人,一個不合格的職業(yè)顧問,需要更加的努力學習。在此我向各位領導匯報我在三個月的所得所感:第一、業(yè)務熟悉狀況
1樓盤位置區(qū)位因素、基本概況
小區(qū)就目前的狀況而言,位于整個大足最為偏遠的地方,這是不可否認的。但是作為海棠新城、城南新區(qū)這塊地的位置不會比前面幾塊差。而我們小區(qū)隨著的周圍環(huán)境的配套齊全,以及周邊的一些大的工程項目和幾條主要干道的修建,會使該小區(qū)的位置優(yōu)勢日益明顯突出。簡而言之,買龍騰就是買的是未來。而我們在介紹的時候這一點或許比介紹小區(qū)里面的基礎綠化更為重要,因為現(xiàn)目前小區(qū)內(nèi)的配套都還不是很明顯。商業(yè)的繁華或許可以給此處的住房帶來很多的動力。在接待客戶時所面對的主要問題就是交通不是很方便、距離縣城較遠、買東西不方便、小娃讀書離學校太遠。而在未成交的客戶中,不能接受這個距離的客戶占有很大的比重。對此我覺得解決距離遠的問題成為客戶成交與否的主要因素。而我們小區(qū)相對于其他樓盤而言最大的優(yōu)點就是價格上的優(yōu)勢、合理的戶型設計、良好的生活環(huán)境、大手筆的綠化環(huán)境以及未來大足的發(fā)展趨勢。在我自己銷售成交的客戶中,看中這個價格的是占有最大比例的,其次是周邊幾個工作單位的,還有就是出行方便的(龍水方面的客戶喜歡在這個地方買房的比石馬萬古的客戶多)這個主要原因就在于出行
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乘車方面的。價格、交通、未來發(fā)展三個因素在銷售占有很大的比重。2戶型區(qū)間、戶型分析
1)16號樓地理位置優(yōu)越、在整個小區(qū)的中央位置,前后景觀都是相當不錯。118類戶型正對花園洋房小區(qū)景觀、南山景區(qū),97類戶型面對的是中央花園景觀,前后景觀沒有遮擋,間距很大。整體結構是兩梯四戶,全面通風采光,十八層電梯洋樓。97戶型緊湊,方正、浪費小、實用性高,總價少。118戶型奢華大氣、贈送面積大、相對于97戶型的加強版豪華版,但是此房戶型過較大,總價多,實用性不夠強,比較擋客戶。16號類最大的賣點就是地理位置好、公攤小、以及就目前現(xiàn)狀來看還有許多樓層可以選,相對于步行房或者說花園洋房來說有競爭力?梢宰屢恍┫矚g步行房的接受、因為價格較之低、有矮樓層可以選。
2)242521三棟高層電梯房是比較好銷的。整體設計兩梯六戶、全方位采光通風,戶型方正、實用性強,公攤不大。同時從三棟高層的銷售情況可以得出一個規(guī)律:目前大足人民喜歡的是八十左右的兩室兩廳以及一百左右的三房。其他的大或者小一點的戶型就沒有如此好走。大戶型總結上多了,讓一些家庭不怎么接受或者是沒有必要買那么大的或者是經(jīng)濟實力沒那么強,F(xiàn)在人們思維在多半是看中實用性、經(jīng)濟實惠是最好的。只要基本滿足通風采光,戶型緊湊方正一點、也是容易銷售的。目前余下的幾十套大戶型的等到真正需要這類大戶的客戶,或者等到周邊環(huán)境成熟了,會比較好銷。在銷售127戶型時客戶反應的情況主要有樓層較高、樓層數(shù)不好、兩間次臥偏小,中間走道浪費過大,以及整體面積較大,總結上較高。在有108戶型的時候客戶會主要選擇此類戶型,因為在他們眼中覺得該戶型性價比高,相對127戶型而言。3價格利弊
4賣方程序(商貸款,公積金,分期,全款,資料。。。
第二、銷售技巧
全面分析,著重介紹,威逼利誘
1對于小區(qū)要做全面的透徹的分析,從目前到未來都是有必要的。但是不能一直死板的照搬,要在交談相處之中有意無意的穿插一些好的系統(tǒng)的基本概況。
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2對待客戶要快速準確定位,要用最短的時間得出最準確的信息。最直接的方法就是問客戶需要什么樣的房,面積大小,價格多少,環(huán)境質(zhì)量要求,以及用途(投資、居住、商用)。
3在知道了客戶的所需后,要靈活取舍,拿出最適合的商品給客戶,簡單的說就是了解客戶投其所好。
4當在沒有十分適合客戶的要求時,樓層不喜歡、朝向不好、甚至是戶型也不喜歡。那么這就是最考驗功底的時候了,此刻不能放棄要做的是問客戶為啥子不好不喜歡,然后根據(jù)情況誘導,有時候問、聽也是不錯的選擇。(此處不做詳細書寫了,不是一兩句能說明白,只需記住‘靈活’二字).
5必要的時候逼定,方法很多,手段各異(樓層沒有了、價格會漲、戶型不多了、優(yōu)惠取消了……)
6保持良好的心態(tài)、高興、開心、有激情、真誠。
7隱晦的手段,話說幾分、留幾分。做一些善意的謊言,有時候把自己所有的東西全倒出來會給一些客戶壓力,以及銷售增加困難。此法要張弛有度,趨利避害,不違背原則。
8要給客戶留下好的印象、口碑,適當?shù)慕o客戶一些好處,在一些小的細節(jié)方面可以適當提點。要讓客戶認可,生意不成、人意在。也許他不會買房、但是可能他的朋友會經(jīng)他介紹來的(這是你的能力)。
9遇到一些猶豫的客戶或者取舍不定的客戶,有時候需要你我來做決定、當仁不讓。選擇一個比較緊的時間,讓客戶沒有更多的時間去考慮。
10購房的氣氛可以左右客戶的心理趨向,兩次開盤一次漲價一段時間的簽合同,在這幾個時間段所售房量至少占到總數(shù)的四成以上。而我在這段時間的成交量是50%。由此可見熱鬧緊張的氣氛是多好的催化劑喲。第三、為人處世哲學
做銷售之人必然要圓滑世故,和氣生財是王道,時時刻刻記著自己的本職工作(銷售房子)。自己只是一個銷售人員、其他做得再好也抵不上產(chǎn)品銷售得好。和一些人或者說客戶只能建立買賣方的關系(不是每個人都是),你們之間最主要的是利益所在,各取所需那是最好。單純等于無知,這里是最能體現(xiàn)出來的。人為財死,鳥為
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食亡這是自然或者社會通常表現(xiàn)出來的慣例。踏踏實實做人,認認真真做事,不可唯利是圖亦不可大公無私,自己的人生準則。
第四、市場分析
就目前從事三個月的房產(chǎn)銷售的工作對整個房產(chǎn)行業(yè)來說那是微不足道,只能淺而談知。國內(nèi)房產(chǎn)整體是呈上漲趨勢,房產(chǎn)作為國民經(jīng)濟最主要的動力,是現(xiàn)目前整個經(jīng)濟發(fā)展最為穩(wěn)定的、增長最為快速的。房產(chǎn)聯(lián)系著整個經(jīng)濟的增長,帶動著系列的產(chǎn)業(yè)鏈,由此可以看出是不容易跌落的。就目前大足房產(chǎn)市場來說,整體呈上升趨勢,房產(chǎn)項目在逐漸增多,樓盤在逐漸變大,競爭是越來越激烈。從大足整體規(guī)劃發(fā)展來說,對于龍騰項目是挑戰(zhàn)也是機遇,在我看來機遇更大一些,F(xiàn)目前海棠新城這一片區(qū),龍騰項目處于最后最遠的地方,但是隨著周邊的配套設施齊全,其他項目樓盤的建立,那么這個龍騰就不在孤獨偏遠。簡單的說現(xiàn)在龍騰啥子設施配套都未修成,但仍然有人要會買,那么以后啥子東東都成立或者說修建個好了,那么一切都光明了。第五、業(yè)績狀況
從201*年九月三十日開始接待客戶到十二月底總共接待客戶組,成交量,總業(yè)績,九月半套,十月23108811,十一月,十二月
第六、團隊建設
這個團隊是我在這社會當中正式接觸的第二個團隊,也是時間最長的一個三個半月。在這里沒有我說聽說的那種殘酷、現(xiàn)實、鉤心斗角。給人最多的是團結、和諧、互幫互助、為他人高興。也許會有嫉妒、但是絕對沒得惡意中傷,這是好的也是正常的。一個團隊如若沒有點嫉妒、攀比那么哪里來的競爭、進步。也許大家同齡之間沒有多少隔膜,同時在幾個較為年長的領導下,時時把握著那個度,不至于玩物喪志。在此感謝勇哥相信我,給了我一個機會接待第一個客戶;朱姐時時刻刻提醒著我、糾正我的錯,讓我有機會成交第一個獨單的客戶;感謝楊哥對我的指導、謙讓、大度,同時也給我了接待第一個客戶就成交的機會(因為那個客戶是其老客戶、在開盤氣氛下成交了);感謝表哥在我一段滿然無措的時間,點醒了我。對于其他給位姐或者給位哥給予小鐘的生活上,工作上的幫助就不依依詳述(不然搞得像一個感
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謝信一樣、弄得像個虛情假意似得)。
第七、個人展望
在此階段希望有機會成為優(yōu)秀銷售人員,業(yè)績計劃在三千萬。客戶成交量在售房部接待達到三分之一,外展場達到五分之一,業(yè)務員電話達到十分之一總接待量。希望這些能夠在一年或者一年半的時間完成目標。
在兩到三年的時間里我希望完成資本的原始積累,找到自己的人生坐標,讓我能夠在這個社會成長起來,熟悉這個社會的一種游戲規(guī)則。
5擴展閱讀:房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問個人工作總結
房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問個人工作總結
時間飛逝,不經(jīng)意間201*年已經(jīng)結束。默默地算來,從參加房地產(chǎn)銷售工作,來到xx小鎮(zhèn)銷售部,加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現(xiàn)在已經(jīng)有九個多月的時間了。九個月的時間放在以往或許會顯得很漫長,但在這里仿佛是眨眼間便消逝而過。本人是于201*年3月底加入公司的,剛?cè)肼殨r,由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握,背后確實下了不少功夫,也用了不少時間,當然更少不了同事們的幫助。正因為是第一次接觸置業(yè)顧問的工作,所以剛來的前半個月,都是擔任置業(yè)助理一職,一邊協(xié)助同事做好銷售工作,一邊學習專業(yè)知識。慢慢地,對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有一定的認識。到4月份的下半月經(jīng)考核后開始轉(zhuǎn)為實習置業(yè)顧問。開始真真正正獨立一人去接待客戶,在此過程中遇到過許多困難,但在經(jīng)理和同事的協(xié)助下,都能順利將工作完成,也從中很快得到成長。一個月后本人對于公司項目的具體情況、公司的管理模式、房地產(chǎn)專業(yè)知識和房產(chǎn)銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,經(jīng)公司批準于201*年4月底轉(zhuǎn)為正式置業(yè)顧問。
但由于受國家房地產(chǎn)調(diào)控政策及貸款利率等因素的影響,海南房地產(chǎn)市場從4月份開始就提前進入了銷售淡季,成交量明顯下降。我司樓盤的銷售情況也不例外,成交量特別是在5月、6月及7月都少得可憐。當然我們接待的來訪客戶和來電客戶數(shù)量也就有限了,而且大部分客戶對市場的觀望心理較強。本人在前幾個月這段時間共接待各類來訪客戶50組次左右,接聽各種客戶來電100人次左右。雖然來訪客戶較少,但我們銷售人員并沒有因此空閑下來,而是積極地對來訪客戶進行電話回訪,對來電意向客戶進行預約,對之前的購房業(yè)主做好售后服務。本人在這期間不斷的學習、鍛煉、提升自己業(yè)務能力,也積累了一些意向較好的客戶群體,為后來的有效成交奠定了基礎。
從8月份開始公司逐步重視對外的房展推廣,首次組團去重慶參展就在現(xiàn)場成交了2套,這次展會本人雖然沒有過去,但過后不久本人就幫同事接待來自重慶的客戶并達成交,當時頗具成就感。很快在九月份我們又接到通知,月底準備再去重慶推廣,更高興的是這次名單上有了我的名字,第一次有這樣的機會,高興之余也有壓力,我們出去都不想空手而歸。于是本人全力挖掘之前積累的客戶資源,功夫不負有心人,在我們即將出發(fā)的前一天我就接到一位之前的來電客戶想去展會訂3套房的信息,當時是有點不敢相信,但幸運的是在展會的第二天他真的趕到現(xiàn)場簽了3套,之前的擔心終于落定了。在展會即將結束時我接到公司的安排,在國慶期間要我自己一個人留在重慶繼續(xù)堅守一個小展位,覺得是個鍛煉的好機會,于是樂意接受了安排。一個人布展、一個人給客人介紹、一個人到外面發(fā)傳單,確實有點辛苦,但看到有客人對項目的點頭認可,心里還是甜的多,當然在此期間也認識了新的朋友,這就另一種收獲了。雖然在小展會上并沒有再次現(xiàn)場成交,但在積極的電話回訪下,10月4號還是有一位自己的四川客戶親自來到海南現(xiàn)場成交了1套。
之后的推廣活動也是陸續(xù)不斷,11月份本人又跟同事們踏上了海南西部精品樓盤巡展之旅。這次是政府搭臺,企業(yè)唱戲,澄邁縣政府帶隊出去做城市形象推廣,先后去成都、哈爾濱等地方。這次本人還是運用了以前的成功經(jīng)驗,在出發(fā)之前就努力挖掘出意向客戶2個,這次有點遺憾的是最終只有一個客戶在成都展的第一天去現(xiàn)場成交1套了。后面我們先后去了哈爾濱、大慶,在大慶本人和新同事成功開發(fā)了一家代理分銷商。當然在工作之余,我們也有機會領略了美麗的異地風光,倍感喜悅,時;匚。
到12月份時我們公司全體進入了xx小鎮(zhèn)項目首批交房的備戰(zhàn)時期,工作也更加繁忙,反復的回訪跟蹤各位業(yè)主客戶,確定其來訪時間,做好接待計劃。接機、查房、預算相關交房費用、推薦裝修方案、提價信息的傳達以及對業(yè)主各種疑問的解答等。大家為此經(jīng)常加班也很少怨言,相互幫忙,團結一心,也學習了新的知識和經(jīng)驗。
還有就是本人在這將近一年的時間里,嚴格要求自己遵守公司的各項規(guī)章制度,按時上班、不早退、不無緣無故休假。積極參加公司或部門的各種培訓及考核,不斷改進、總結、運用。當然也與同事們真誠相待、和睦相處,不時記住學習別人的優(yōu)點,寬容別人的缺點,盡量讓自己保留一個好的心態(tài),使之快樂。
另外,就是在不斷地接觸各種客戶之后,跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優(yōu)劣勢。歸納起來有,項目吸引客戶的地方主要有:跨海大橋、西線高鐵等大環(huán)境的發(fā)展?jié)摿;風景優(yōu)美的萬畝飲用水庫、一線湖景;澄邁長壽之鄉(xiāng)、xx咖啡風情鎮(zhèn)的生態(tài)環(huán)境;項目的自身規(guī)劃與國際旅游島下xx風情小鎮(zhèn)的規(guī)劃合一,還有網(wǎng)站的優(yōu)美宣傳等等。而影響客戶購買信心的因素有:澄邁、xx地區(qū)的整體市政配套落后項目地理位置較偏、生活條件差;小區(qū)的園林綠化較慢、現(xiàn)場環(huán)境與網(wǎng)站效果圖落差感太大;及個別證件公開不齊全等。當然客戶們也給我們項目提出了不少寶貴意見如:58平方戶型要增加采光口;6號樓2單元81平方戶型的私密性讓人擔心;一梯兩戶的八十多平方戶型的入戶門外開時有點遮擋樓梯出口,建議向里開;生活陽臺的拍水管要盡量大一些;可不可給想安裝太遠能熱水器的業(yè)主提供條件等等?傊救嗽趤砉镜倪@段時間里,收獲頗多,當然也積累了一些經(jīng)驗,總結出一些心得,希望201*年借此把工作做的更好,歸納起來主要有以下幾點:
1.保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個銷售人員應該具備的最基本的素質(zhì),良好的心態(tài)也包括很多方面。a.控制情緒我們每天工作在銷售一線,面對形形色色的人和物,要學會控制好自己的情緒,不能將生活中的情緒帶到工作中,以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對工作和生活。b.寬容心人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間,同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題,應該與人為善,寬大為懷,學會寬以待人。c.上進心和企圖心上進心,也是進取心,就是主動去做應該做的事情。要成為一個具備進取心的人,必須克服拖延的習慣,把它從你的個性中除掉。企圖心,當欲望產(chǎn)生的時候,就會產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好,必須好好的學習。2.不做作,以誠相待,客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之你所說的一切都將起到反效果。
3.了解客戶需求,第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解。
4.推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。
5.保持客戶關系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們就會將喜愛傳遞。
6.確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價其他樓盤,都可以增加客戶的信任度。7.在銷售經(jīng)理的帶領下,與同事團結協(xié)作,完成公司新一年的銷售目標。8.加強自身學習,因為再好的方法與計劃,也要靠強有力的執(zhí)行力來完成。這也是我個人需要加強的地方。作為房地產(chǎn)的置業(yè)顧問,不僅要精通賣房業(yè)務,對周邊的一些知識也必須了解,這樣才能更好為客戶服務,讓客戶感覺我們的房子無論從質(zhì)量,社區(qū)環(huán)境,物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢。
最后,非常感謝公司領導給本人的鍛煉機會,感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態(tài),積極的心態(tài)、向上的心態(tài),去面對工作、面對生活,好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顧客,忠于自己的職責,也要忠于自己的業(yè)績,來年努力交出自己滿意的成績單。
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