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實(shí)踐總結(jié)銷(xiāo)售終端管理12條軍規(guī)

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-27 18:51:36 | 移動(dòng)端:實(shí)踐總結(jié)銷(xiāo)售終端管理12條軍規(guī)

實(shí)踐總結(jié)銷(xiāo)售終端管理12條軍規(guī)

如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理,將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵!

執(zhí)行力作為營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素,高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo),而執(zhí)行力水平的高低無(wú)疑取決于營(yíng)銷(xiāo)管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問(wèn)題,如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理,將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵!

根據(jù)筆者操作市場(chǎng)一線(xiàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),在實(shí)際工作之中針對(duì)終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn),供各位看客參考!

第一條:人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑,工作是由人來(lái)做的,沒(méi)有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員,終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊。在具體的人員選拔上,要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問(wèn)題,終端工作在一班人眼里看來(lái)比較枯燥無(wú)味,每天周而復(fù)始,如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn),心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用,以免留下后患。

業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn),在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無(wú)論是本人的一線(xiàn)工作還是了解的其他行業(yè)的情況來(lái)看,凡事做得比較成功得企業(yè),在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大,相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的,考察其人員素質(zhì),幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條:團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之,必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期的培養(yǎng)才能形成。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情,嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧,良好的基本素質(zhì),平和的從業(yè)觀念,積極向上的工作心態(tài),團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍,有張有遲的工作節(jié)奏,適度合理的娛樂(lè)機(jī)會(huì),只有這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持,一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。

把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中,充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行,鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長(zhǎng)城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。第三條:底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況,是終端工作開(kāi)展的舞臺(tái),在登臺(tái)表演之前,首先要把基本功連好,其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤(pán)把握,就像行軍打仗一樣,那里能夠搭橋,哪里能夠伏兵,哪里能夠安營(yíng)扎寨,在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心,決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤(pán)查和第三方資料相印證的辦法,對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤(pán)查,準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營(yíng)業(yè)面積、總體銷(xiāo)量和同類(lèi)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大小、電話(huà)、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類(lèi)產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。

第四條:詳細(xì)分類(lèi)重點(diǎn)明確

根據(jù)以上情況對(duì)將要開(kāi)發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類(lèi),首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分,確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域,其次對(duì)終端進(jìn)行A、B、C分類(lèi),在分類(lèi)上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮,不能單純的從營(yíng)業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮,還要考慮同類(lèi)產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行參考,譬如一家藥店可能營(yíng)業(yè)面積很大,但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷(xiāo)售很好,譬如有些藥店可能專(zhuān)門(mén)以醫(yī)保顧客為主,如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保,那就要考慮是否會(huì)成為我們將來(lái)的主要攻擊對(duì)象。

在詳細(xì)分類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選,這些終端藥店在終端工作的開(kāi)展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn),當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的,一定存在分類(lèi)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象,在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整,但前提是必須找出重點(diǎn)所在,在前期的運(yùn)作之中不可能全面開(kāi)發(fā),同時(shí)80%的銷(xiāo)量肯定要來(lái)源于20%的目標(biāo)對(duì)象。

第五條:樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)

榜樣的力量是無(wú)窮的,每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象,人人學(xué)榜樣,人人成榜樣,良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是水到渠成的。

在開(kāi)發(fā)初期,根據(jù)前期重點(diǎn)分類(lèi)的情況,在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持,從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力,在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹(shù)立若干個(gè)這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過(guò)程中,積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),復(fù)制成功的模式,向其他終端推廣,如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話(huà)”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”,就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的,效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店,整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍,從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。第六條:分層推進(jìn)戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的,在追求速度的過(guò)程中切不可急于推進(jìn),凡事欲速則不達(dá),終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)宣傳等終端工作必須分層推進(jìn),在同終端藥店的談判之中,必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候,要巧借時(shí)機(jī),巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的,但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。

在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí),當(dāng)初就是急于求成,在同終端溝通談判時(shí)所有問(wèn)題一攬子拋出,得到的是一盆涼水,終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作?后來(lái)改進(jìn)辦法分層推進(jìn),有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

以終端包裝為例,上海藥店如果直接談判包裝,必定要支付一筆不小的費(fèi)用,后來(lái)在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置,不直接談包裝,而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況,主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問(wèn)題,話(huà)題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷(xiāo)售方面,藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高,不知不覺(jué)之中包裝問(wèn)題兵不血刃迎刃而解,費(fèi)用問(wèn)題連談都不用談到桌面上來(lái)。

后來(lái)在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式,又總結(jié)了一句話(huà)“你需要銷(xiāo)售支持嗎,我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷(xiāo)售提升,你愿意嘗試嗎”,幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通,從而爭(zhēng)取做到花小錢(qián)甚至不花錢(qián)的辦法進(jìn)行終端包裝。

第七條:分工清晰職責(zé)明確

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工,制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn),每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo),要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作,不該干哪些工作,工作中的重點(diǎn)所在,哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條:計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊

實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度,凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃,決不允許無(wú)計(jì)劃的開(kāi)展工作,沒(méi)有效率的工作等于沒(méi)有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷(xiāo)路線(xiàn),每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù),所要拜訪(fǎng)的對(duì)象都要確定,堅(jiān)決避免每天工作開(kāi)始之后還不知道要往哪里去,導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。第九:嚴(yán)格考核決不手軟

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性,沒(méi)有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行,所有的工作都會(huì)流于形式,同時(shí)在考核過(guò)程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級(jí)考核制度,省級(jí)市場(chǎng)部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管考核,區(qū)域經(jīng)理主管對(duì)業(yè)務(wù)人員考核。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中,嚴(yán)格的考核制度是最為重要的,沒(méi)有落實(shí)沒(méi)有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票,工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng),但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度,該制度主要針對(duì)業(yè)務(wù)方面,實(shí)行計(jì)分制,每分人民幣5元,具體內(nèi)容如下:

1、地辦經(jīng)理及銷(xiāo)售主管:

A、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,制定出有效可行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,扣經(jīng)理、主管各20分。

B、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端客戶(hù)檔案,并要分類(lèi)建立。建立不全者,缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

C、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、終端藥店,如出現(xiàn)問(wèn)題未能及時(shí)解決,造成工作被動(dòng)或公司損失,本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。

D、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員,業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo),有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

E、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng),造成公司財(cái)產(chǎn)損失,扣經(jīng)理、主管各10分。

F、周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位,扣經(jīng)理、主管各10分。

G、市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中,如有與市場(chǎng)情況有出入時(shí),未能及時(shí)調(diào)整,造成資源浪費(fèi),扣經(jīng)理、主管各20分。

H、對(duì)于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作,執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位,每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

I、在市場(chǎng)動(dòng)作中,能提出創(chuàng)造性建議,并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。2、業(yè)務(wù)員:

A、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者,每次扣5分。

B、本人所負(fù)責(zé)藥店,店員產(chǎn)品知識(shí)不熟,首推率不達(dá)標(biāo)者,每一家店扣5分。

C、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列,終端宣傳品擺放不到位,每一家店扣5分。

D、本人所負(fù)責(zé)藥店庫(kù)存:A類(lèi)店6盒;B類(lèi)店3盒;C類(lèi)店1盒。庫(kù)存不達(dá)標(biāo),每一家店扣5分。

E、市場(chǎng)運(yùn)作中,市場(chǎng)部所配備各類(lèi)促銷(xiāo)品及禮品,如有不按要求發(fā)放或截留,發(fā)現(xiàn)一次扣5分,連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者,扣除當(dāng)月工資或解聘。

F、市場(chǎng)部安排的各項(xiàng)工作,未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

G、本人所負(fù)責(zé)藥店:A類(lèi)店、B類(lèi)店斷貨,未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理,每次扣10分。

對(duì)于目標(biāo)終端促銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者,發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。

第十條:以干代訓(xùn)案例提升

一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長(zhǎng)期的持之以恒的人員培訓(xùn),每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間,針對(duì)每天每周的典型業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診,在討論的過(guò)程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì),各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃,結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對(duì)性的進(jìn)行。

第十一條:標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式,要逐步在實(shí)踐過(guò)程之中,摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式,以便與整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的阿快速終端啟動(dòng),標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等,在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

第十二條:激勵(lì)政策合理有效

層次需求理論告訴我們,人的需求包括基本的物質(zhì)生活的滿(mǎn)足、追求更高物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面,終端推廣人員同樣要滿(mǎn)足這樣的需求。盡量在終端工作開(kāi)展之前,就要制定一套合理有效的激勵(lì)政策。內(nèi)容包括獎(jiǎng)金、晉級(jí)、通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)、總經(jīng)理特別獎(jiǎng)、發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等,最大限度要調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性。

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銷(xiāo)售終端管理12條軍規(guī)

如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理,將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵!

執(zhí)行力作為營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素,高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo),而執(zhí)行力水平的高低無(wú)疑取決于營(yíng)銷(xiāo)管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問(wèn)題,如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理,將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵!根據(jù)筆者操作市場(chǎng)一線(xiàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),在實(shí)際工作之中針對(duì)終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn),供各位看客參考!第一條:人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑,工作是由人來(lái)做的,沒(méi)有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員,終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊。在具體的人員選拔上,要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問(wèn)題,終端工作在一班人眼里看來(lái)比較枯燥無(wú)味,每天周而復(fù)始,如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn),心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用,以免留下后患。

業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn),在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無(wú)論是本人的一線(xiàn)工作還是了解的其他行業(yè)的情況來(lái)看,凡事做得比較成功得企業(yè),在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大,相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的,考察其人員素質(zhì),幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條:團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之,必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期的培養(yǎng)才能形成。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情,嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧,良好的基本素質(zhì),平和的從業(yè)觀念,積極向上的工作心態(tài),團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍,有張有遲的工作節(jié)奏,適度合理的娛樂(lè)機(jī)會(huì),只有這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持,一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中,充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行,鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長(zhǎng)城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。第三條:底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況,是終端工作開(kāi)展的舞臺(tái),在登臺(tái)表演之前,首先要把基本功連好,其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤(pán)把握,就像行軍打仗一樣,那里能夠搭橋,哪里能夠伏兵,哪里能夠安營(yíng)扎寨,在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心,決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤(pán)查和第三方資料相印證的辦法,對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤(pán)查,準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營(yíng)業(yè)面積、總體銷(xiāo)量和同類(lèi)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大孝電話(huà)、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類(lèi)產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。第四條:詳細(xì)分類(lèi)重點(diǎn)明確

根據(jù)以上情況對(duì)將要開(kāi)發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類(lèi),首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分,確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域,其次對(duì)終端進(jìn)行A、B、C分類(lèi),在分類(lèi)上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮,不能單純的從營(yíng)業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮,還要考慮同類(lèi)產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行參考,譬如一家藥店可能營(yíng)業(yè)面積很大,但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷(xiāo)售很好,譬如有些藥店可能專(zhuān)門(mén)以醫(yī)保顧客為主,如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保,那就要考慮是否會(huì)成為我們將來(lái)的主要攻擊對(duì)象。

在詳細(xì)分類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選,這些終端藥店在終端工作的開(kāi)展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn),當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的,一定存在分類(lèi)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象,在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整,但前提是必須找出重點(diǎn)所在,在前期的運(yùn)作之中不可能全面開(kāi)發(fā),同時(shí)80%的銷(xiāo)量肯定要來(lái)源于20%的目標(biāo)對(duì)象。第五條:樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)

榜樣的力量是無(wú)窮的,每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象,人人學(xué)榜樣,人人成榜樣,良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是水到渠成的。在開(kāi)發(fā)初期,根據(jù)前期重點(diǎn)分類(lèi)的情況,在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持,從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力,在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹(shù)立若干個(gè)這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過(guò)程中,積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),復(fù)制成功的模式,向其他終端推廣,如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話(huà)”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”,就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的,效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店,整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍,從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。第六條:分層推進(jìn)戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的,在追求速度的過(guò)程中切不可急于推進(jìn),凡事欲速則不達(dá),終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)宣傳等終端工作必須分層推進(jìn),在同終端藥店的談判之中,必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候,要巧借時(shí)機(jī),巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的,但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。

在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí),當(dāng)初就是急于求成,在同終端溝通談判時(shí)所有問(wèn)題一攬子拋出,得到的是一盆涼水,終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作?后來(lái)改進(jìn)辦法分層推進(jìn),有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

以終端包裝為例,上海藥店如果直接談判包裝,必定要支付一筆不小的費(fèi)用,后來(lái)在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置,不直接談包裝,而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況,主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問(wèn)題,話(huà)題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷(xiāo)售方面,藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高,不知不覺(jué)之中包裝問(wèn)題兵不血刃迎刃而解,費(fèi)用問(wèn)題連談都不用談到桌面上來(lái)。

后來(lái)在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式,又總結(jié)了一句話(huà)“你需要銷(xiāo)售支持嗎,我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷(xiāo)售提升,你愿意嘗試嗎”,幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通,從而爭(zhēng)取做到花小錢(qián)甚至不花錢(qián)的辦法進(jìn)行終端包裝。第七條:分工清晰職責(zé)明確各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工,制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn),每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo),要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作,不該干哪些工作,工作中的重點(diǎn)所在,哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。第八條:計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊

實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度,凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃,決不允許無(wú)計(jì)劃的開(kāi)展工作,沒(méi)有效率的工作等于沒(méi)有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷(xiāo)路線(xiàn),每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù),所要拜訪(fǎng)的對(duì)象都要確定,堅(jiān)決避免每天工作開(kāi)始之后還不知道要往哪里去,導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。第九:嚴(yán)格考核決不手軟

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性,沒(méi)有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行,所有的工作都會(huì)流于形式,同時(shí)在考核過(guò)程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級(jí)考核制度,省級(jí)市場(chǎng)部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管考核,區(qū)域經(jīng)理主管對(duì)業(yè)務(wù)人員考核。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中,嚴(yán)格的考核制度是最為重要的,沒(méi)有落實(shí)沒(méi)有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票,工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng),但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度,該制度主要針對(duì)業(yè)務(wù)方面,實(shí)行計(jì)分制,每分人民幣5元,具體內(nèi)容如下:1、地辦經(jīng)理及銷(xiāo)售主管:

A、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,制定出有效可行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,扣經(jīng)理、主管各20分。

B、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端客戶(hù)檔案,并要分類(lèi)建立。建立不全者,缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

C、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、終端藥店,如出現(xiàn)問(wèn)題未能及時(shí)解決,造成工作被動(dòng)或公司損失,本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。D、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員,業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo),有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

E、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng),造成公司財(cái)產(chǎn)損失,扣經(jīng)理、主管各10分。

F、周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位,扣經(jīng)理、主管各10分。

G、市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中,如有與市場(chǎng)情況有出入時(shí),未能及時(shí)調(diào)整,造成資源浪費(fèi),扣經(jīng)理、主管各20分。H、對(duì)于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作,執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位,每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

I、在市場(chǎng)動(dòng)作中,能提出創(chuàng)造性建議,并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。2、業(yè)務(wù)員:

A、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者,每次扣5分。B、本人所負(fù)責(zé)藥店,店員產(chǎn)品知識(shí)不熟,首推率不達(dá)標(biāo)者,每一家店扣5分。

C、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列,終端宣傳品擺放不到位,每一家店扣5分。

D、本人所負(fù)責(zé)藥店庫(kù)存:A類(lèi)店6盒;B類(lèi)店3盒;C類(lèi)店1盒。庫(kù)存不達(dá)標(biāo),每一家店扣5分。

E、市場(chǎng)運(yùn)作中,市場(chǎng)部所配備各類(lèi)促銷(xiāo)品及禮品,如有不按要求發(fā)放或截留,發(fā)現(xiàn)一次扣5分,連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者,扣除當(dāng)月工資或解聘。

F、市場(chǎng)部安排的各項(xiàng)工作,未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。G、本人所負(fù)責(zé)藥店:A類(lèi)店、B類(lèi)店斷貨,未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理,每次扣10分。對(duì)于目標(biāo)終端促銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者,發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。第十條:以干代訓(xùn)案例提升

一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長(zhǎng)期的持之以恒的人員培訓(xùn),每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間,針對(duì)每天每周的典型業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診,在討論的過(guò)程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì),各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃,結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對(duì)性的進(jìn)行。第十一條:標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式,要逐步在實(shí)踐過(guò)程之中,摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式,以便與整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的阿快速終端啟動(dòng),標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等,在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。第十二條:激勵(lì)政策合理有效

層次需求理論告訴我們,人的需求包括基本的物質(zhì)生活的滿(mǎn)足、追求更高物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面,終端推廣人員同樣要滿(mǎn)足這樣的需求。盡量在終端工作開(kāi)展之前,就要制定一套合理有效的激勵(lì)政策。內(nèi)容包括獎(jiǎng)金、晉級(jí)、通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)、總經(jīng)理特別獎(jiǎng)、發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等,最大限度要調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性。

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