證券營(yíng)銷(xiāo)駐點(diǎn)銀行工作心得體會(huì)與總結(jié)

證券營(yíng)銷(xiāo)駐點(diǎn)銀行工作心得體會(huì)與總結(jié)一、銀行駐點(diǎn)的重要性：

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶(hù)咨詢(xún)柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上.為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷(xiāo)人員大打出手的事件媒體也曾有過(guò)相關(guān)報(bào)道，銀行駐點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。二、銀行駐點(diǎn)的客戶(hù)來(lái)源：

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶(hù)，他們的收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈，通過(guò)我們的適時(shí)引導(dǎo)，開(kāi)立證券帳戶(hù)參與股票交易是水到渠成的事情。對(duì)已開(kāi)設(shè)證券帳戶(hù)的銀行職員，我們只要通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶(hù)或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶(hù)就行了。

2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類(lèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門(mén)的同事關(guān)系密切，有一定的號(hào)召力與影響力，通過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶(hù)的挖掘提升到一個(gè)新的高度。

3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢(qián)效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶(hù)蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶(hù)的進(jìn)場(chǎng)。所以，無(wú)論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開(kāi)戶(hù)客戶(hù)都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶(hù)都是有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的。三、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)：

1.克服害羞心理，主動(dòng)開(kāi)口。剛走出校門(mén)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，羞于開(kāi)口是一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶(hù)交流，拉近與客戶(hù)的距離，收集客戶(hù)有效信息，做到初步營(yíng)銷(xiāo)，

2.細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群體。面對(duì)不同的客戶(hù)群體時(shí)，要做到對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶(hù)提供的不同信息，針對(duì)不同的客戶(hù)群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向20－35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ�，可以為其介紹成長(zhǎng)型的股票，使其在投資過(guò)程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入；面向35－50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶(hù)資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期投資，從而使其在投資過(guò)程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場(chǎng)的資金投入，。至于對(duì)50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。

3.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶(hù)群體最廣，其接觸的是一線(xiàn)客戶(hù)，可以說(shuō)哪里有客戶(hù)需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)過(guò)多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過(guò)來(lái)，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類(lèi)業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶(hù)，這對(duì)于拓展公司客戶(hù)來(lái)源是很有幫助的。4.具備良好的親和力和交際力。在駐點(diǎn)的過(guò)程中，我們面對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶(hù)群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶(hù)進(jìn)行有效地溝通，從而更好開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

5.以客戶(hù)利益為主，關(guān)心客戶(hù)所關(guān)心的方面。在與客戶(hù)的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶(hù)放心。成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來(lái)更多的客戶(hù)。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。

6.駐點(diǎn)工作要持之以恒。在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話(huà)，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶(hù)就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)和開(kāi)戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話(huà)說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬(wàn)事開(kāi)頭難，切忌操之過(guò)急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的樂(lè)趣。

7.在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶(hù)的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。

8.做到與銀行互贏互利。作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶(hù)的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶(hù)資源，為客戶(hù)提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶(hù)投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶(hù)在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者互利共贏。

9.理論與實(shí)踐相結(jié)合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我們走向社會(huì)實(shí)踐的重要內(nèi)容，是對(duì)個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書(shū)本知識(shí)的綜合運(yùn)用，只有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，

10.在駐點(diǎn)的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

四、客戶(hù)的維護(hù)與培養(yǎng)：

對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)，我們一定要本著客戶(hù)是上帝的原則，將客戶(hù)維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿(mǎn)足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)能力的體現(xiàn)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶(hù)為你帶來(lái)（介紹）新的客戶(hù)。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶(hù)灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶(hù)資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶(hù)發(fā)展成現(xiàn)有客戶(hù)，將現(xiàn)有客戶(hù)培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，才能使客戶(hù)資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶(hù)共同追求的目標(biāo)。

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證券營(yíng)銷(xiāo)銀行駐點(diǎn)工作心得體會(huì)與總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好。我叫陳燕，是今年三月份入職的，在銀行駐點(diǎn)八個(gè)月，現(xiàn)在將自己在銀行駐點(diǎn)工作的一些心得體會(huì)同大家交流一下，希望能對(duì)大家的銀行駐點(diǎn)工作有所幫助，同時(shí)也懇請(qǐng)大家對(duì)我工作中的不足提出寶貴意見(jiàn)，以便共同提高。

一、銀行關(guān)系維護(hù)的重要性及意義

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶(hù)，咨詢(xún)柜臺(tái)，提供了利益驅(qū)動(dòng)�，F(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)，因此多花點(diǎn)時(shí)間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷(xiāo)人員大打出手的事件媒體也報(bào)道過(guò)，由此可見(jiàn)銀行駐點(diǎn)的重要性。

每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是公司員工動(dòng)用了多種資源，付出了大量的精力，財(cái)力，努力爭(zhēng)取得來(lái)的，所以我們必須維護(hù)好銀行關(guān)系，樹(shù)立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客戶(hù)的認(rèn)可，以便獲得更到高質(zhì)量的客戶(hù)。

二、定位及崗位職責(zé)

我們證券營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)自己有一個(gè)正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對(duì)證券市場(chǎng)的知識(shí)要有基本的了解。同時(shí)自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度上嚴(yán)格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時(shí)你還在銀行營(yíng)銷(xiāo)，這對(duì)你自己能力的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)的提升有至關(guān)重要的作用。在實(shí)踐中，需要具備專(zhuān)業(yè)的開(kāi)戶(hù)、轉(zhuǎn)戶(hù)流程、專(zhuān)業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)和證券知識(shí)。試想客戶(hù)來(lái)向你咨詢(xún)證券業(yè)務(wù)知識(shí)，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？

崗位職責(zé)：

1.通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，銀行駐點(diǎn)等形式進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣。

2.應(yīng)用公司良好的咨詢(xún)資源為客戶(hù)提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。

3.收集整理各種市場(chǎng)信息。4.指導(dǎo)并協(xié)助客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)等手續(xù)。

三、入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法及工作中的注意事項(xiàng)作為一名營(yíng)銷(xiāo)工作人員，親和力和交際能力是應(yīng)該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點(diǎn)人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動(dòng)的與他們溝通，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，交流合作的方法，把自己當(dāng)成是銀行的一員，融入到他們的圈子當(dāng)中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客戶(hù)排號(hào)，復(fù)印，遇到客戶(hù)與銀

行員工出現(xiàn)矛盾，站在銀行立場(chǎng)協(xié)助大堂經(jīng)理維護(hù)秩序。銀行的職員也有三存，信用卡，理財(cái)產(chǎn)品等任務(wù)，跟他們保持良好的關(guān)系，協(xié)同他們一起完成任務(wù)，那我們有任務(wù)找他們幫忙，他們也會(huì)在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認(rèn)可后，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中才能得到他們的配合。比如我們團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)理鄧茂，在駐點(diǎn)過(guò)程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時(shí)候也會(huì)去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳，他也會(huì)去幫忙發(fā)資料，推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認(rèn)可，后來(lái)銀行員工過(guò)年過(guò)節(jié)的聚會(huì)也邀請(qǐng)他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關(guān)系，在后續(xù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時(shí)間，他的客戶(hù)托管資產(chǎn)迅速的達(dá)到了1000萬(wàn)，這與他平時(shí)在銀行駐點(diǎn)工作中的努力和付出是分不開(kāi)的。

如何開(kāi)展工作：

1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺(tái)，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)候，網(wǎng)上收集各類(lèi)信息，儲(chǔ)備營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，了解國(guó)內(nèi)國(guó)際財(cái)經(jīng)新聞，專(zhuān)家對(duì)大盤(pán)的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。

2、尋找客戶(hù)：不要被動(dòng)等待客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)，應(yīng)該主動(dòng)出擊。從大堂著手，接待來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們快速辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對(duì)在排號(hào)等候

的客戶(hù)可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì)來(lái)看看行情，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)同他們聊聊大盤(pán)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，找到他們感興趣的話(huà)題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶(hù)的過(guò)程，再充分利用公司的咨詢(xún)，通過(guò)電話(huà)，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶(hù)也會(huì)被我們的誠(chéng)意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶(hù)。

3、意向溝通：首先對(duì)普通的客戶(hù)做一個(gè)初步的溝通，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒(méi)打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話(huà)，請(qǐng)他做完一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，主要就是留下他的電話(huà)，以后聯(lián)系，這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過(guò)程；其次對(duì)潛在客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶(hù)是在其他券商開(kāi)戶(hù)，了解一下對(duì)方的服務(wù)怎樣，有沒(méi)有專(zhuān)人服務(wù)，有沒(méi)有電話(huà)、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時(shí)介紹本公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，比如股票機(jī)，vip的咨詢(xún)軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告，留下他的電話(huà)，以便以后為他服務(wù)。

溝通中遇到的問(wèn)題以及解決方案：

（1）不碰股票的：這類(lèi)人從沒(méi)接觸過(guò)股票，我們可以對(duì)比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個(gè)禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。

（2）認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，你放在銀行的錢(qián)看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)小，但是由于通貨膨脹，會(huì)不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會(huì)富有，可以選擇一些成長(zhǎng)性好，財(cái)務(wù)佳的公司來(lái)做長(zhǎng)期投資。

（3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財(cái)不一定要找熟人，主要是看誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好。

（4）股票被套牢的：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。

（5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢(qián)嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢(qián)，但是通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹(shù)立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。

4、促成開(kāi)戶(hù)：首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕�他們打交道，他們就是我們現(xiàn)成的客戶(hù)，他們收入穩(wěn)定，通過(guò)我們的引導(dǎo)，開(kāi)立證券賬戶(hù)不是一件很困難的事。對(duì)于已經(jīng)在別家券商開(kāi)戶(hù)的員工，我們可以通過(guò)公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)說(shuō)服他轉(zhuǎn)戶(hù)。我們團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí)，了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開(kāi)的戶(hù)，因?yàn)楣ば袥](méi)有外網(wǎng)，無(wú)法及時(shí)了解行情，買(mǎi)賣(mài)股票，他針對(duì)這種情況，對(duì)這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢(xún)，完善的功能，交易的快捷及時(shí)，通過(guò)不懈的努力最終將他成功的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)來(lái)。

在股市行情火爆的時(shí)候，因?yàn)橛匈嶅X(qián)效應(yīng)，會(huì)有很多新增客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，在下跌過(guò)程中，每次下跌中繼，也會(huì)有抄底的新客戶(hù)進(jìn)來(lái)，所以不管是在什么時(shí)候，銀行都會(huì)有前來(lái)咨詢(xún)和開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會(huì)爭(zhēng)取到這些客戶(hù)。

對(duì)于潛在的客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，包括來(lái)看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭(zhēng)取留下他們的電話(huà)，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過(guò)自己的真誠(chéng)服務(wù)，打動(dòng)他們，讓他們成為自己的客戶(hù)。在我駐點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，碰到過(guò)這樣一位客戶(hù)，他經(jīng)常來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì)過(guò)來(lái)看看行情，在跟他的聊天當(dāng)中，得知他是光大的客戶(hù)，因?yàn)榻?jīng)常在外面談生意，無(wú)法及時(shí)買(mǎi)賣(mài)股票，而且收益也不好。于是我問(wèn)他買(mǎi)賣(mài)股票的理由是什么，對(duì)他灌輸一些正確的投資理念，教會(huì)他看一些基本的技術(shù)指標(biāo)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他一些投資建議，幾次下來(lái)，他對(duì)我的服務(wù)也感覺(jué)到認(rèn)同，我趁機(jī)勸說(shuō)他轉(zhuǎn)到我們公司來(lái)，并且?guī)退�申�?qǐng)到股票機(jī)，好讓他可以隨時(shí)隨地的掌握行情走勢(shì)，及時(shí)的買(mǎi)賣(mài)股票。經(jīng)過(guò)自己的努力，終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶(hù)過(guò)來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)成功的客戶(hù)：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多次開(kāi)發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶(hù)生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān)

懷。你真誠(chéng)的對(duì)待他們，他們也會(huì)感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活，把自己周?chē)�的朋友介紹給你。我有一個(gè)客戶(hù)，工作之余的最大愛(ài)好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì)叫上我，因?yàn)楦�他有共同的�?ài)好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當(dāng)中，我也買(mǎi)了一些水果去探望他。經(jīng)過(guò)他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶(hù)。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對(duì)別人，別人也會(huì)怎么對(duì)你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開(kāi)發(fā)工作做起來(lái)也會(huì)輕松很多。

在駐點(diǎn)工作中的注意事項(xiàng)：

（1）禮儀方面：面帶微笑，著職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點(diǎn)的銀行，有時(shí)會(huì)有兩家以上的證券公司，在種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)中，個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶(hù)經(jīng)理不注重衣著打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，人際關(guān)系各方面都均等的情況下，一個(gè)熱情，職業(yè)形象好，而另一個(gè)打扮得像新新人類(lèi)，作為一個(gè)客戶(hù)，他會(huì)選擇哪家券商為他服務(wù)呢？我想結(jié)果不言而喻。

（2）物品的準(zhǔn)備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關(guān)表格，名片。

物品準(zhǔn)備的越充分，越能夠體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，不管是什么情況下，這些都是我們應(yīng)該隨身準(zhǔn)備的硬件。

（3）心態(tài)的準(zhǔn)備：謙虛、耐心、而不舍的精神

在駐點(diǎn)過(guò)程中，我們常會(huì)碰到這樣一些老股民，他們的證券知識(shí)豐富，股齡也很長(zhǎng)。在跟他們的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該耐心傾聽(tīng)他們的談話(huà)，虛心向他們請(qǐng)教，在投資理念上多認(rèn)同他們，讓他們產(chǎn)生滿(mǎn)足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營(yíng)銷(xiāo)人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶(hù)滿(mǎn)意為止。我們團(tuán)隊(duì)在一次戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)中，認(rèn)識(shí)到一位安信的客戶(hù)，當(dāng)時(shí)我們只對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話(huà)。在之后的第一次電話(huà)溝通中，重點(diǎn)向這位客戶(hù)介紹了公司的股票機(jī)，但是對(duì)方推說(shuō)很忙，沒(méi)有時(shí)間辦理轉(zhuǎn)戶(hù)手續(xù)，就匆匆結(jié)束了通話(huà)。在這次溝通中，并沒(méi)有達(dá)到自己理想的結(jié)果，是客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品不感興趣呢，還是對(duì)方是真的忙，總之是沒(méi)有找到客戶(hù)的真正需求。后來(lái)在11月30日，當(dāng)天大盤(pán)出現(xiàn)了接近80點(diǎn)的跌幅，上午接到公司信息，據(jù)說(shuō)是國(guó)際版要走內(nèi)部流程，預(yù)計(jì)在12月份要到證監(jiān)會(huì)內(nèi)部商議，上市流程都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我及時(shí)將這條信息用短信傳達(dá)給我的客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)，馬上這位客戶(hù)給我打回電話(huà)，問(wèn)我國(guó)際版的開(kāi)通對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)會(huì)有什么影響，我就簡(jiǎn)單給他解釋了一下什么是國(guó)際版，以及它的上市對(duì)中國(guó)的股市會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，并且當(dāng)天市場(chǎng)就出現(xiàn)了極大的波動(dòng)，于是他馬上賣(mài)出手中持股，幸好沒(méi)有產(chǎn)生虧損。通過(guò)這次溝通，他對(duì)我的服務(wù)產(chǎn)生了信任，之

后順利的把他開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)，所以我們營(yíng)銷(xiāo)人員保持這種而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅(jiān)持就是最好的品質(zhì)。

非工作時(shí)間例行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：

當(dāng)天總結(jié)：每天做一個(gè)詳細(xì)的工作日志，對(duì)當(dāng)天的準(zhǔn)客戶(hù)做一個(gè)詳細(xì)記錄，包括基本資料，電話(huà)，賬戶(hù)情況，投資理財(cái)需求，風(fēng)險(xiǎn)偏好等，為以后服務(wù)該客戶(hù)提供條件。當(dāng)天成功開(kāi)發(fā)的客戶(hù)則進(jìn)行電話(huà)回訪跟進(jìn)，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

次日計(jì)劃：準(zhǔn)備宣傳資料，問(wèn)卷調(diào)查表，計(jì)劃準(zhǔn)客戶(hù)的積累數(shù)量，爭(zhēng)取溝通3到5個(gè)客戶(hù)，盡量達(dá)到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個(gè)潛在客戶(hù)，一周就是15個(gè)，一個(gè)月就是60個(gè)，一年下來(lái)就是720個(gè)，在這720個(gè)客戶(hù)當(dāng)中能夠開(kāi)發(fā)出來(lái)一半的話(huà)，每個(gè)平均資產(chǎn)3萬(wàn)，那我們也可以成為上千萬(wàn)的客戶(hù)經(jīng)理了。所以要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，平時(shí)就是要在客戶(hù)積累這個(gè)過(guò)程中多下工夫。當(dāng)天沒(méi)有完成的事項(xiàng)，也要找出原因，在合適的時(shí)間著手處理。

四、客戶(hù)維護(hù)與培養(yǎng)

對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)，我們一定要本著客戶(hù)是上帝的原則，將客戶(hù)維護(hù)做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要。這樣做的目的，不僅是為了樹(shù)立公司的品牌，就個(gè)人來(lái)說(shuō)，這也體現(xiàn)了一個(gè)證券營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開(kāi)發(fā)能力，因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷(xiāo)工作的最終目標(biāo)，就是要讓你的客戶(hù)帶來(lái)新的客戶(hù)。對(duì)

現(xiàn)有客戶(hù)的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶(hù)灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)�？蛻�(hù)資產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶(hù)發(fā)展成現(xiàn)有客戶(hù)，將現(xiàn)有客戶(hù)培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以達(dá)成客戶(hù)資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。

總之，對(duì)于我們客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，只要堅(jiān)持下面的三心，相信大家都會(huì)迅速的成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。

對(duì)自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對(duì)自己的客戶(hù)，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對(duì)自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心

結(jié)束語(yǔ)：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽(tīng)我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。

友情提示：本文中關(guān)于《證券營(yíng)銷(xiāo)駐點(diǎn)銀行工作心得體會(huì)與總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，證券營(yíng)銷(xiāo)駐點(diǎn)銀行工作心得體會(huì)與總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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