銷售人員年度總結(jié)

201*半年度工作總結(jié)

家用空調(diào)業(yè)務(wù)部李偉

一、銷售工作回顧及分析

以全力完成公司的銷售任務(wù)、對經(jīng)銷商完成督促回款、要求進(jìn)貨、調(diào)整庫存占比、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)為主要工作目標(biāo)指引下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下開展銷售業(yè)務(wù)工作。

（一）工作回顧

1、銷售政策執(zhí)行

全力完成公司的銷售任務(wù)、對經(jīng)銷商完成督促回款、要求進(jìn)貨、調(diào)整貨源占比、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。2、渠道經(jīng)營與開拓

協(xié)助直屬業(yè)務(wù)經(jīng)理就區(qū)域?qū)嶋H情況開拓新渠道、發(fā)展既有渠道，配合直屬經(jīng)理拓展新的專賣店渠道、賣場渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。3、建立公司與經(jīng)銷商溝通渠道

經(jīng)銷商關(guān)系的經(jīng)營維護、公司必要財務(wù)報表等的定時確認(rèn)；傳達(dá)公司大政方針、最新政策、實時動態(tài)；4、市場實時動態(tài)信息的采集匯報

5、終端形象的管理與維護，活動現(xiàn)場督導(dǎo)配合6、工程信息收集更新跟進(jìn)，工程機資料的驗收匯報7、處理公司相關(guān)部門安排的各項配合工作

（二）業(yè)績分析

1、促成業(yè)績的正面因素①建立較為完善的營銷思路

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和工程客戶給予制度下獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成經(jīng)銷商業(yè)績增長的重要因素之一。④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸及公司的利益。2、存在的負(fù)面因素

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久經(jīng)營發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多工程客戶，甚至經(jīng)銷商根本無品牌意識，直接將公司的資源變成毫無優(yōu)勢競價產(chǎn)品。

④大多數(shù)經(jīng)銷商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的資源有限，不能持續(xù)“養(yǎng)”。⑤公司的品牌定位較好，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一、無協(xié)調(diào)，往往擅長工程開拓而不擅長市場維護和提升。

二、經(jīng)銷商管理輸出

（一）協(xié)調(diào)配合經(jīng)銷商建立自己的營銷策略

1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，經(jīng)銷商的盈利能力穩(wěn)定；

2、經(jīng)銷商政策跟進(jìn)能力加強、財務(wù)統(tǒng)計等知識得到加強，利潤分析能力加強；3、經(jīng)銷商自主經(jīng)營意識加強，等靠要情況有所緩解。（二）協(xié)調(diào)配合經(jīng)銷商建立自己的財務(wù)監(jiān)控制度1、正面因素：

①提出完善的提成激勵制度及回款制度之后，最大限度防止了業(yè)務(wù)員費用陷阱，資金斷鏈現(xiàn)象得以控制。

②調(diào)整并制定了銷售人員新的福利方案，經(jīng)銷商的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

③財務(wù)專人、財務(wù)專業(yè)。公司逐步正規(guī)化，費用、財務(wù)流通可見性增強，老板資金風(fēng)險降低。

2、負(fù)面因素：

①經(jīng)銷商沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②費用和業(yè)務(wù)費用等，經(jīng)銷商存在“知情難，難知情”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、銷售人員等管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

（三）協(xié)調(diào)配合經(jīng)銷商建立自己的人事管理制度

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，銷售團隊的管理加強。2、待遇方面，基本取消了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團隊的執(zhí)行力有所增強。

4、銷售人員的工作能動性增強，經(jīng)銷商內(nèi)部的小獎勵、小鼓勵措施得到很好的管理效果。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

三、內(nèi)部管理運作的一些意見

（一）、部門管理運營團隊建設(shè)1、正面因素分析：

①工作匯報的管理形式是否更有實效和跟進(jìn)意識，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？是否能獨立解決。

②通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。

③管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。④在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思�！钡男睦砝�于工作能動性和工作實效的提升。2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部分管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。（二）、內(nèi)部協(xié)作性不強

都喜歡圍著直屬領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)，甚至是越級上報等情況，喜歡把領(lǐng)導(dǎo)推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓領(lǐng)導(dǎo)處于被動境界。停留于較為自我的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

（三）、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

四、經(jīng)銷商存在的主要問題

1、銷售管理數(shù)據(jù)流程和模塊意識缺乏

真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實效！2、管理無層級

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理�！禔管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！3、管理無流程

生產(chǎn)飲料，需要配料混合灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，混合的過程決定了飲料的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)飲料瓶，就等于把原料變成垃圾，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理�。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）

五、完善經(jīng)銷商管理乃至我們銷售公司管理的建議

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的以下現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢！3、做事有始無終的問題：

《超級成功學(xué)》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？

4、人浮于事、浮夸的問題5、自我認(rèn)知不夠、驕傲自滿的問題6、缺乏積極向上的學(xué)習(xí)進(jìn)步精神的問題

六、自我提升計劃及下一階段工作計劃

1、不能準(zhǔn)確及時地處理市場信息的現(xiàn)象依然存在：

1）缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的大發(fā)展現(xiàn)狀下，信息一縱

而過，有很多有效的信息在自己身邊流過，但是卻沒有抓�。�

2）缺乏有效處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性；

3）缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。2、如何提升自己

理論素養(yǎng)、知識面都有待擴寬。對問題要深入研究發(fā)現(xiàn)，不要總是停留在表面。3、缺乏計劃，缺少保障措施

在工作中，應(yīng)該加強與經(jīng)銷商、客戶的溝通，幫助經(jīng)銷商分析經(jīng)營計劃、利潤分析，了解經(jīng)營規(guī)模進(jìn)度，提前做出規(guī)劃，長期經(jīng)營過程中上做出保障計劃。發(fā)現(xiàn)問題及時處理，不留隱患。對于經(jīng)常出現(xiàn)的問題，提前做好準(zhǔn)備，要在第一時間落實，涉及經(jīng)驗不足或權(quán)限不足的地方要及時請示、合理協(xié)調(diào)解決。

以上是我201*年上半年工作總結(jié)，不足之處和偏頗之處還請領(lǐng)導(dǎo)給予斧正。下面，我就自己在201*年下半年工作做簡單的規(guī)劃：

1、挑戰(zhàn)自我，設(shè)定一定的階段性目標(biāo)并保持目標(biāo)的持續(xù)跟進(jìn)；2、嘗試接受新的挑戰(zhàn)，獲得相關(guān)區(qū)域的鍛煉；3、按時達(dá)成公司規(guī)劃好的指標(biāo)；4、完成公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；5、完成部門內(nèi)部各項任務(wù)；

6、完成每月公司對分管經(jīng)銷商的銷售任務(wù)（當(dāng)然我會盡自己全力）7、搞好配合、做好協(xié)作，團結(jié)同事、愛護公司；

8、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步、提升自己，要謙虛謹(jǐn)慎、團結(jié)友愛，相互學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。

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銷售員年度工作總結(jié)范文

引導(dǎo)語：銷售員年度工作總結(jié)范文來啦，你是不是在找銷售員年度工作總結(jié)范文呢？小編為你帶來

開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)1、20xx年銷售情況

20xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。201*年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。201*年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)�；�。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在201*年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好201*年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

神龍迎春，祝我們北京耳�？萍加邢薰�司在201*年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。———-結(jié)束。

整體來說本篇還算不錯的總結(jié)性文章，有始有終，始于對201*年的總結(jié)，終于對201*年銷售業(yè)績的展望，對銷售工作抱有極大的熱情。看完了銷售員年度工作總結(jié)范文你是不是自己會寫啦。相關(guān)推薦

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編后語：以上這份“銷售員年度工作總結(jié)范文”的工作總結(jié)內(nèi)容就是這樣子，希望對您寫工作總結(jié)有所幫助！

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