我的銷售總結(jié)

我的銷售總結(jié)

光陰似箭、歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的201*年已悄然掀過，在此我深刻的感到，面對(duì)過去有喜有憂的201*年，我迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ)；總結(jié)一年來的成績(jī)，汲取我的銷售成功經(jīng)驗(yàn)，以待201*年有更好的提高。

先說我被經(jīng)理叫到辦公室，通知我獲得了上海大眾斯柯達(dá)“銳利爭(zhēng)鋒”評(píng)選活動(dòng)----上半年銷售冠軍候選資格，為此我欣喜如狂、感動(dòng)不已，首先感謝上海大眾斯柯達(dá)對(duì)我銷售工作的認(rèn)可，再感謝聊城北斗汽車貿(mào)易公司斯柯達(dá)銷售4S店全體同仁對(duì)我的幫助和支持，沒有他們我也不能獲得此等殊榮，在這里我要衷心的謝謝他們。

要說我的銷售經(jīng)驗(yàn)來，其實(shí)也沒什么秘密可言，只是我對(duì)每位到店或電話咨詢的客戶，都是用心講解和交流地去服務(wù)，因?yàn)槲抑�道在我心里正確的銷售理念為：銷售的本質(zhì)就是服務(wù)。用幾個(gè)字概括完我心得大家一定很抽象，那我就講一個(gè)小小的案例和大家一起分享、共勉吧：記得那是一個(gè)普通的工作日，我在前臺(tái)值班做接待工作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見一對(duì)夫妻帶著一個(gè)小男孩即將走進(jìn)展廳，從他們得體的衣著、文雅的步履上看，不是上層的政府工作人員就是大學(xué)老師，憑著做了7年銷售的直覺，他們應(yīng)當(dāng)即將成為斯柯達(dá)的真實(shí)車主，當(dāng)他們將要踏進(jìn)展廳電動(dòng)門拉開的同時(shí)我趕忙熱情地上前打招呼，并用目光同包括孩子在內(nèi)的他們一家三口交流，目光交流的同時(shí)我做了自我介紹：我是您的銷售顧問XX，很高興為您服務(wù)，快里邊請(qǐng)！并與他們夫妻分別握手，雙手給他們遞上我名片，之后撫摸了一下小男孩的臉，還夸他長(zhǎng)得像小明星，高興的媽媽笑著對(duì)孩子說：還不謝謝阿姨，阿姨夸你呢？頓時(shí)我們之間消除了陌生感拉近了距離，互相交談也就非常輕快自然了，通過簡(jiǎn)單的交流得知他們夫妻二人果然是聊城大學(xué)的老師，爸爸是一位教授、媽媽是一位講師，現(xiàn)在有一臺(tái)去年5月份購置的別克“君越”車，因?yàn)榘职纸?jīng)常去別的院校授課媽媽接孩子上下學(xué)很不方便，加上媽媽開車技術(shù)不是很熟練�？寇嚂r(shí)精神也很緊張，所以想再購置一臺(tái)精致一點(diǎn)的易于操控的兩廂車，知道這些以后我為他們推薦了我們斯柯達(dá)晶銳，并且告訴他們晶銳201*款剛剛獲最受喜愛小型車、晶銳1.4獲201*年度小型轎車組別最值得推薦車型稱號(hào)，201*年斯柯達(dá)評(píng)為新車銷售服務(wù)滿意度調(diào)查第一名、卓越營(yíng)銷大獎(jiǎng)、年度最佳汽車服務(wù)品牌、201*年度優(yōu)秀誠信實(shí)力品牌。然后引領(lǐng)他們來到晶銳展示車輛----1.4L手自一體晶靈版前讓他們鑒賞并為他們講解：晶銳是歐式風(fēng)格的外形又符合中國(guó)人的中庸審美觀；方向指向性很

好，操控舒適；用材環(huán)保沒有異味的；油耗低；配置了牽引力控制和剎車輔助系統(tǒng)，發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶是金屬的無需更換；前后保險(xiǎn)杠使人覺得安全（網(wǎng)友反映）特適合你們上層知識(shí)分子駕駛，這時(shí)我看小男孩沒什么事干開始調(diào)皮，就

拉開車門邀請(qǐng)小帥哥坐到座位上感受一下。

這對(duì)夫妻看來對(duì)汽車非常內(nèi)行，我之后推薦的許多新的技術(shù)，新的操控，客戶都非常熟悉，由此可見，這對(duì)夫妻在來之前一定收集了各種汽車方面的資訊。目前，這種客戶在來采購之前盡量多的收集信息的現(xiàn)象是越來越普遍了。40%的汽車消費(fèi)者在采購汽車之前都通過互聯(lián)網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來了解汽車。這些客戶大多數(shù)收入高，學(xué)歷高，對(duì)汽車性能的要求可想而知也就高了，其實(shí)，客戶對(duì)汽車越是了解，對(duì)汽車的銷售人員就越有幫助，但是，現(xiàn)在有許多銷售人員都認(rèn)為這樣的客戶不好對(duì)付，太內(nèi)行了，也就沒有任何銷售利潤(rùn)了。我認(rèn)為，越是了解汽車的客戶，越是沒有那些一竅不通的客戶所持的小心，謹(jǐn)慎，懷疑的態(tài)度。（知名人士反映）

我開玩笑的試著問了一句：打算月供多少��？哈哈。說著我把他們引領(lǐng)去辦公室詳細(xì)洽談，在路上我順手從促銷廣告牌上摘下一只氣球給看來無所事事的孩子玩，走到辦公室里請(qǐng)他們坐下同時(shí)接了三杯水遞給他們，之后我禮貌地詢問他們二人的名字和聯(lián)系方式，這時(shí)老練地爸爸問道：這臺(tái)車報(bào)價(jià)是多少？我也較為熟練地說出比進(jìn)車價(jià)高12%的價(jià)格，1.4L手自一體晶靈版還可以享受國(guó)家3000補(bǔ)貼，他想了想----給出了高于進(jìn)車價(jià)4%的價(jià)格，我說這個(gè)價(jià)的話可能一些好的配置就沒有了，再通過進(jìn)一步的協(xié)商最終達(dá)成了高出進(jìn)價(jià)10%的價(jià)格，我信手拈來的準(zhǔn)備好相關(guān)的資料文件麻煩他們稍等片刻，趕快去請(qǐng)經(jīng)理簽字，當(dāng)我?guī)Щ亟?jīng)理簽字的合同讓他們簽字的時(shí)候，夫妻倆卻說要再等一下。我微笑著看著他們坐下來，想了想這時(shí)要說車型買的很快或者給他們一些其他壓力的話，我們斯柯達(dá)很有可能會(huì)失去這個(gè)客戶，加上我對(duì)這個(gè)客戶回來很有信心，所以禮貌地送他們出展廳坐上車，雙手向他們揮手道別直至從我視野里消失。隨后我把這個(gè)客戶記錄下來通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)給上海大眾斯柯達(dá)總部以備鑒別認(rèn)定。兩天以后客戶打來電話，說他們?nèi)テ渌�汽車展廳看過了，但他們不是很喜歡通過仔細(xì)考慮決定購置我們1.4L手自一體晶靈版，不知道他們不喜歡其他展廳的汽車還是不喜歡那里的服務(wù)，只有他們知道，這也不便于詢問，他們問何時(shí)可以提車？高興地是我知道我們有現(xiàn)車告訴他們隨時(shí)可以提車，并請(qǐng)他們準(zhǔn)備好資料和手續(xù)下午來店。

下午客戶來店做完相關(guān)手續(xù)，之后為他們介紹我們斯柯達(dá)4S店的售后服務(wù)的專門人員，以及細(xì)致周到的售后服務(wù)事項(xiàng)，并提醒他們汽車維護(hù)和保養(yǎng)要到4S店而不要去路邊小維修店，結(jié)束以后我為新車扎上代表著喜慶的大紅花和紅絲帶，高興地看著他們樂呵呵地把車開出4S店，同樣我雙手向他們揮手道別直至從我視野中消失。更高興的是他們來維護(hù)、保養(yǎng)的時(shí)候都來展廳和我嘮一嘮：我們1.4L手自一體晶靈版是多么的優(yōu)秀，看著他么喜上眉梢的樣子，我心里也美滋滋的。還有逢年過節(jié)的時(shí)候他們也不忘給我發(fā)個(gè)短信以表祝福呢，我還有什么要苛求的？足矣！

這就是我對(duì)每一位客戶進(jìn)行銷售服務(wù)的過程，什么經(jīng)驗(yàn)，什么技術(shù)，什么技巧，都比不過我們用心！謝謝大家！

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我的銷售心得

發(fā)布時(shí)間：201*-12-25稿件來源：Tigerwoods

有些朋友問我，做銷售這么久有什么心得？我想不外乎幾句話：對(duì)客戶要長(zhǎng)久，對(duì)渠道要真誠，不要將個(gè)人情緒帶到工作中。

對(duì)客戶來講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經(jīng)濟(jì)的、政治的等等，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果，因此你不要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目過于耿耿于懷，你拿下了一個(gè)項(xiàng)目，不見得能夠拿下這個(gè)客戶的第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目；同樣，你丟掉了這個(gè)客戶的第一個(gè)項(xiàng)目，也不一定就丟掉后面的項(xiàng)目，而后面的項(xiàng)目有可能比前面的要大的多！因此，對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤，長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好；拿不下，對(duì)不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對(duì)渠道，我們要以誠相待，以理服人！因?yàn)榍�道里面形形色色的人都有，有真心�?duì)你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對(duì)渠道重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì)，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f他也會(huì)從別人那里了解到！因此對(duì)渠道要真誠的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)渠道是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，相信經(jīng)過真誠的溝通和交流，渠道一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的！

另外，做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒知消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋�(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒有任何好處。記得前幾天在公司樓下，我剛剛停好車，準(zhǔn)備上樓的時(shí)候，又過來一輛車，也是大廈內(nèi)部的車，但是由于車位緊張，司機(jī)比較著急的按喇叭希望保安給找一下位置；可是當(dāng)天的保安員卻置若罔聞，根本不理會(huì)這個(gè)司機(jī)，結(jié)果弄的司機(jī)火氣很大，和保安吵了起來；按理說，保安員應(yīng)該和顏悅色的給予解釋一下，因?yàn)榈拇_車位比較緊張，但是這個(gè)保安肯定是早上出門前有哪個(gè)事情不太順，他的脾氣也很大，很大聲的解釋了幾句，甚至聲音比司機(jī)還大，當(dāng)時(shí)正好上班時(shí)間，圍了好多人，結(jié)果司機(jī)一怒之下跑到大堂，找到了保安的經(jīng)理，向保安經(jīng)理一頓投訴，結(jié)果可想而知，當(dāng)天那個(gè)保安就被辭退了；現(xiàn)在想來，如果那個(gè)保安能夠微笑一下，或者和司機(jī)小點(diǎn)聲的解釋一下，結(jié)果可能就很不同。當(dāng)然各位都會(huì)有自己的點(diǎn)滴的體會(huì)，但是總之人要能夠不斷的把好的總結(jié)下來，將不好的改正，這就是學(xué)習(xí)型組織和學(xué)習(xí)型個(gè)人吧？

如何選擇好的“槍手”？

槍手，顧名思義，一般是在項(xiàng)目中處于幕后、能夠左右項(xiàng)目成敗的那個(gè)人。一般在做項(xiàng)目的時(shí)候，除了這個(gè)客戶是你的鐵桿，已經(jīng)有很深的關(guān)系了并且完全控盤等極少數(shù)情況以外，我們都需要這樣的人，或者說我們都不排斥這樣的人。那么，如何選擇一個(gè)好的槍手呢？

在一個(gè)項(xiàng)目開始露頭的時(shí)候，往往是槍手出現(xiàn)的時(shí)候。

他們一般是用戶方非項(xiàng)目主管部門的人（如果是項(xiàng)目主管部門的人我們一般稱之為Coach）、其他公司的銷售（甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的人）、行業(yè)內(nèi)比較有名望的前輩、與本行業(yè)不相干的但是有某些特殊背景的人物或者這些人物的直系親屬等等，總之，在項(xiàng)目露頭的時(shí)候能夠找到你并且要與你“分享”該項(xiàng)目的利潤(rùn)的人，都應(yīng)該稱之為槍手。

那么，我們既然需要槍手，而到了項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)又總會(huì)“適時(shí)”的出現(xiàn)N個(gè)槍手，我們?nèi)绾芜x擇、如何把握？如何選擇一個(gè)好的槍手呢？

一般來講，各個(gè)人由于不同的文化背景、不同的社會(huì)經(jīng)歷、不同的項(xiàng)目基礎(chǔ)甚至不同的公司文化，大家在選擇槍手上有很大的不同。

我個(gè)人認(rèn)為在選擇槍手上，一定不要光看這個(gè)槍手的背景有多么華麗，我選擇槍手的唯一的判斷依據(jù)是：這個(gè)槍手是否能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候領(lǐng)我見到適當(dāng)?shù)挠脩舴降漠?dāng)事人？如果能，這個(gè)槍手就是可信的，就可以以誠相待，真誠合作，否則，對(duì)不起，我們還有正經(jīng)事，您哪里涼快哪里去吧。

那么為什么領(lǐng)你見到用戶的相關(guān)人是最為重要的判斷依據(jù)呢？

因?yàn)榇蠹叶贾�道，槍手出現(xiàn)的唯一目的就是經(jīng)濟(jì)利益，沒有經(jīng)濟(jì)利益，相信永遠(yuǎn)不會(huì)有槍手這個(gè)地下行業(yè)的出現(xiàn)。為了經(jīng)濟(jì)利益最大化，槍手總是千方百計(jì)的從各個(gè)渠道了解項(xiàng)目信息，之后找到他能賺到錢的最可能的乙方來談。他們有些根本就是道聽途說的信息，與用戶根本就不熟悉甚至不認(rèn)識(shí)，完全靠他的特殊背景來唬你；有些是真的認(rèn)識(shí)客戶，甚至與客戶關(guān)系很好，但是他在玩游戲，游戲不外呼兩種：一種是他已經(jīng)與另外的一個(gè)乙方談好了，拉你進(jìn)來陪榜，陪這他們玩，但是他們還不能讓你識(shí)破，因?yàn)樽R(shí)破后就不利于最后的CLOSE項(xiàng)目這一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)了；另外一種就是本來客戶希望花N百萬元購買你的東西，可是槍手為了拿到更多的錢，在中間作為屏障，希望能夠通過他的過濾將你給槍手的價(jià)格控制在N－M萬元。對(duì)于這樣的槍手，除了能夠提供一些項(xiàng)目信息外，幾乎不能對(duì)你的項(xiàng)目進(jìn)展有什么真正的幫助，所以這樣的槍手我勸你盡快的放棄！這種情況不如自己直接做客戶，即使單子丟了，也會(huì)和客戶建立一個(gè)好的關(guān)系，便于后續(xù)項(xiàng)目的進(jìn)展。

只有那些在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候指引著你見到客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，才能說槍手做到了他應(yīng)該做的最為關(guān)鍵的一步！見到了客戶，你可以通過與客戶的交流和你對(duì)項(xiàng)目的掌握情況，來進(jìn)行通盤的判斷和考慮。

槍手無處不在，關(guān)鍵在于選擇！

另外還要提出一點(diǎn)忠告：千萬不要迷信槍手，還要憑借過硬的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、領(lǐng)先的技術(shù)和完美的商務(wù)談判來最終贏得項(xiàng)目！那些終日以尋找槍手為最大快樂的廠商、銷售，都不會(huì)有什么太好的結(jié)果的。我的銷售心得（續(xù)3）－如何把握一個(gè)項(xiàng)目

發(fā)布時(shí)間：201*-02-21稿件來源：Tigerwoods

很多時(shí)候，我們遇到、聽到了一個(gè)項(xiàng)目，可能從多個(gè)途徑，有道聽途說的，有你多年關(guān)系告訴你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的銷售、技術(shù)報(bào)上來的等等，那么如何判斷一個(gè)項(xiàng)目，如何判斷這個(gè)項(xiàng)目要不要投入資源？要投入多大資源？產(chǎn)出能夠在哪里？項(xiàng)目到底有多大把握呢？如何來判斷、把握呢？

根據(jù)我自己的銷售體會(huì)和與公司其他人交流、外企銷售和朋友的溝通中，我總結(jié)了以下的一些判斷一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的6大點(diǎn)、26條款的小問卷，相信如果這些問題你都能搞清，你就會(huì)對(duì)以上問題有了一個(gè)比較客觀、準(zhǔn)確的答案了，因?yàn)楸救说匿N售經(jīng)驗(yàn)的局限，可能不盡全面和準(zhǔn)確，但是相信如果你按照這個(gè)問題表與銷售討論項(xiàng)目，會(huì)有一個(gè)清晰的思路的：6點(diǎn)26條

1、項(xiàng)目情況（1）項(xiàng)目金額多少？（2）單獨(dú)采購產(chǎn)品還是集成？（3）用于用戶的什么業(yè)務(wù)系統(tǒng)？（4）客戶的資金來源？

（5）與客戶的行業(yè)總部的入圍是否有關(guān)？（行業(yè)總部對(duì)項(xiàng)目有什么樣的影響？）（6）是否公開招標(biāo)？（招標(biāo)公司關(guān)系如何？）

2、技術(shù)情況

（7）誰負(fù)責(zé)技術(shù)方案和交流？

（8）是否與客戶的關(guān)鍵人員交流過？（是否對(duì)需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投標(biāo)文件？（10）用戶是否有明確的技術(shù)要求？（11）我們是否有優(yōu)勢(shì)？

（12）用戶對(duì)產(chǎn)品有沒有傾向性？（13）我們能否在技術(shù)上能夠影響用戶？

3、人員情況

（14）客戶的主要決策人員是誰？（15）哪些人具有影響力？

（16）搞定了誰？（到什么程度？）

4、合作伙伴

（17）是我們直接打還是通過合作伙伴？

（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有過合作經(jīng)歷？信用如何？）（19）合作伙伴主要承擔(dān)什么工作？（客戶由其搞定嗎？他有什么能力能搞定？）（20）合作者對(duì)于與我們合作的堅(jiān)定程度如何？（有沒有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？）5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（21）有哪些參與項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（他們都是什么背景？與客戶什么關(guān)系？）

（22）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰？（23）他們是否直接參與投標(biāo)？

6、我們的策略

（24）我們是直接投標(biāo)還是保合作伙伴？（25）本項(xiàng)目銷售人員能力如何？

（26）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模情況，是否需要更高層與用戶會(huì)面？

對(duì)于銷售來說，針對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目，這些問題都是必須要考慮清楚的，如果都做到位了，那么這個(gè)單子就基本沒有問題了。大家可能也有自己的心得，歡迎分享吧。

我的銷售心得（續(xù)4）－如何在客戶的政治漩渦中拿到訂單發(fā)布時(shí)間：201*-02-21稿件來源：Tigerwoods

我們做過直接客戶銷售的人可能都有過這樣的經(jīng)歷：客戶方分為A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多...

那么我們?nèi)绾卧谶@樣的環(huán)境中順利的完成銷售工作而且盡量全身而退呢？

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，目前中國(guó)的環(huán)境中（國(guó)外咋樣不知道，沒去過），有人的地方可能就有派系；尤其是一個(gè)比較大的行業(yè)客戶，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一個(gè)銷售對(duì)這一點(diǎn)十分不敏感，那么估計(jì)你能做成項(xiàng)目真的是有足夠的運(yùn)氣了。依我的經(jīng)驗(yàn)來看，一般，在你所要Sale－In的機(jī)構(gòu)中，派系往往出現(xiàn)在處長(zhǎng)、主管副處長(zhǎng)之間；主管副處長(zhǎng)、主管科長(zhǎng)之間；局長(zhǎng)、主管副局長(zhǎng)之間；行政主管（局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、副處長(zhǎng)）和技術(shù)主管（一般是總工）之間等等，或者多重派系互相糾結(jié)，難以分清。一般來講，平級(jí)之間的派系不是很多，或者說不是很明顯。

我們進(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域總有一些機(jī)緣巧合，或者通過朋友介紹、或者是經(jīng)過多次拜訪、私下交流而成為朋友、或者因?yàn)橛锌偛康年P(guān)系介紹、或者因?yàn)橛心撤N特殊的情況，使你成為這個(gè)機(jī)構(gòu)的某個(gè)項(xiàng)目的參與者。無論你是如何介入的，你一定知道銷售中最為重要的內(nèi)線和Caoch是你不可或缺的重要資源。

但是參與了就意味著你已經(jīng)站在了歷史的舞臺(tái)上，已經(jīng)不可避免的要卷入客戶的政治洪流中；只不過這場(chǎng)洪流可能比較緩和，像潺潺的溪水，波瀾不驚；也可能這場(chǎng)洪流像颶風(fēng)，像臺(tái)風(fēng)，不但卷起了內(nèi)部的一切，而且也捎帶腳的將你這個(gè)外界的小生靈也卷入，那個(gè)時(shí)候是非常痛苦的。

對(duì)待這種情況，我們還是要保持真誠、冷靜，不要輕易發(fā)表意見，但是也不要苛求兩全其美，幻想著在利益的雙方你都能夠站住腳跟，獲得利益最大化。

事實(shí)上，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，法制的完善，客戶的派系斗爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)由明轉(zhuǎn)暗、由對(duì)抗轉(zhuǎn)為緩和的趨勢(shì)，并且經(jīng)常是你方給我方面子，下次我方給你方面子，大家都過得去。

在這樣的大環(huán)境下，要本著對(duì)得起朋友、決不輕易傷害誰的原則，盡可能的既維護(hù)你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者幾方）的處境；同時(shí)還有一句箴言：千萬不要多說話，千萬不要亂說話，即使是在一方面前說另外一方的壞話，也可能對(duì)你造成致命的打擊！這一點(diǎn)非常重要，基本上是幾代前輩轟然倒下前的臨終遺言！

遇到這樣的銷售環(huán)境，你能作的就是將你的公司、產(chǎn)品、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)盡可能的展現(xiàn)出來，將你的人格魅力充分展示出來，不要輕易談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要輕易在客戶面前提到不同科室、不同部門的人，不參與用戶方的涉及到政治、組織結(jié)構(gòu)等敏感話題的討論，但是銷售該做的工作做到位！

同時(shí)只要是有政治斗爭(zhēng)的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，這個(gè)時(shí)候最需要的是你的關(guān)心、安慰，千萬不要看到這種情況，趕忙跑過去說“ByeBye”，收拾起行李馬上跑到獲勝一方，這樣做會(huì)被兩方都看扁，會(huì)被人鄙視，會(huì)被人認(rèn)為人品有問題，因此請(qǐng)各位一定要注意！

當(dāng)然，如果銷售做的足夠狠，根本不用考慮這些，甚至?xí)�踩著客戶的“尸體”走上去拿到項(xiàng)目，這樣的人也有（我肯定不是），只不過鳳毛麟角罷了。

我的銷售心得（續(xù)5）－不要怨天尤人

發(fā)布時(shí)間：201*-02-26稿件來源：TigerWoods

我手下有兩個(gè)銷售，去年業(yè)績(jī)不好，我在和他們總結(jié)的時(shí)候，有一個(gè)詞都被提到：去年點(diǎn)背。

的確，他們有點(diǎn)背的成分。他們?nèi)ツ甓⒌膸讉�(gè)客戶中都有大單子，但是由于種種很特殊的原因，項(xiàng)目沒有執(zhí)行，甚至被取消。

Sales和我說，如果項(xiàng)目能夠操作，完成的一定不會(huì)這樣。

想想他們說的是有一定道理的，如果項(xiàng)目操作了、如果操作好我們中標(biāo)了，他們的業(yè)績(jī)一定不會(huì)那么難看。

但是生活中就不存在那么多如果，企業(yè)越來越務(wù)實(shí)，越來越現(xiàn)實(shí)，更多的國(guó)內(nèi)企業(yè)開始以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵膩砜疾煲粋�(gè)銷售，因此不要埋怨，不要幻想。試想真的操作你就一定能夠很好的控制項(xiàng)目，很好的中標(biāo)、實(shí)施和回款嗎？也不盡然。

因此做銷售為了避免出現(xiàn)以上情況，要盡量的把問題、風(fēng)險(xiǎn)考慮在前面，并且多向你的領(lǐng)導(dǎo)、朋友、老Sales學(xué)習(xí)，甚至在關(guān)鍵點(diǎn)上的關(guān)鍵電話都要有專人指導(dǎo)，相信幾次這樣的手把手的經(jīng)驗(yàn)下來，你一定會(huì)提高很快的。

另外，還有一些銷售人業(yè)績(jī)不好，就采取不斷跳槽的辦法來掩飾自己在銷售方面的欠缺。我認(rèn)為這不是一個(gè)好的方法�！俺鲴R腹，入驢胎，閻王殿上幾徘徊；才從玉帝階前過，又到閻君鍋里來”。如果不能克服自身的缺點(diǎn)，有本質(zhì)的提高，任何好的環(huán)境對(duì)你來說可能都是火坑。

你在一個(gè)地方做不好，如果不能很好的反思，找到問題的癥結(jié)，并且對(duì)癥下藥，努力提高和改進(jìn)，盲目的更換工作環(huán)境，換到另外一個(gè)公司，可能不但不能帶給你單子，反而會(huì)由于你不斷跳槽，使你原來積累的客戶資源慢慢耗費(fèi)殆盡。因?yàn)楹芏嗫蛻艨茨悴环�(wěn)定，是不愿意和你做生意的。任何項(xiàng)目都有連續(xù)性，任何客戶都有連續(xù)性，因此，盲目、頻繁的更換公司，相信最后受到損害的不光是你的公司，你自己應(yīng)該是更大的受害者，因此要跳槽的朋友應(yīng)該仔細(xì)、慎重！越來越多的國(guó)內(nèi)公司開始走向規(guī)范，無論從商務(wù)流程、財(cái)務(wù)、銷售過程等，開始擺脫剛起步的時(shí)候那種比較土的打法，開始接受歐、美公司的先進(jìn)的管理理念和經(jīng)驗(yàn)，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等國(guó)際知名公司的高層管理人員，這樣的人才給國(guó)內(nèi)公司帶來的不僅僅是陣痛，相信更多的是規(guī)范。在國(guó)內(nèi)公司工作的銷售朋友也面臨更多的銷售流程管理、客戶關(guān)系管理、費(fèi)用管理等等，因此大家所能學(xué)到的東西也就更多，放開手腳，不要怨天尤人，即使開始的時(shí)候跟不上公司調(diào)整的步伐也沒有關(guān)系，相信只要你是努力的，你是勤奮的，你是忠誠的，公司都會(huì)給你機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，給你時(shí)間熟悉，就我的經(jīng)驗(yàn)來看，如果你真的付出了努力，付出了辛苦和汗水，即使業(yè)績(jī)不好，公司也不會(huì)馬上做出調(diào)整的決定；但是如果給了你半年、甚至一年的時(shí)間，你依然沒有找到自己的問題，沒有從困惑中走出來，那么就不要抱怨什么，可能這份工作真的不適合你

我的銷售心得（續(xù)6）－做個(gè)令人尊敬的對(duì)手發(fā)布時(shí)間：201*-02-26稿件來源：TigerWoods做個(gè)令人尊敬的對(duì)手

最近看了牛文文寫的《商業(yè)的倫理》一書，其中有些東西很受啟發(fā)。中國(guó)的企業(yè)講究的是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)所到之處一片狼藉，整個(gè)行業(yè)都會(huì)慢慢的趨于衰亡。這和銷售人員的打法、素質(zhì)有很大關(guān)系。

在項(xiàng)目中，我們有很多的方式來促進(jìn)，來加大你的成功率。當(dāng)然目前國(guó)內(nèi)很多銷售人員普遍采用的是打壓、排擠、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，甚至個(gè)別公司的個(gè)別銷售采取一些更加卑劣的手段，比如在網(wǎng)絡(luò)等媒體散布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流言；去工商、稅務(wù)等部門舉報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；甚至人身攻擊等。這樣的銷售即使拿下了單子，又真的能心安理得的去簽合同、能順利的實(shí)施、驗(yàn)收嗎？多年以后想起這些能不感覺心跳臉紅嗎？

隨著做銷售的時(shí)間延長(zhǎng)，自己對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法也在不斷的改變：初回沈陽的時(shí)候，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策劃的項(xiàng)目攪的面目全非可能是當(dāng)時(shí)最快樂的事情之一；后來可能自己開始耕耘自己的地，養(yǎng)自己的牛，別人進(jìn)了俺的領(lǐng)地就義無反顧的舉起砍刀；再后來可能希望和對(duì)手一起養(yǎng)牛，一起探討如何耕地，如何培養(yǎng)更好的農(nóng)夫...

希望銷售人員都能從進(jìn)入銷售之門的第一天開始，就樹立一個(gè)信念：做一個(gè)讓人尊敬的對(duì)手！這里面包含著你的辛苦和付出，你要將自己該做的事情做扎實(shí)，不要總惦記著從別人的飯碗搶飯吃，當(dāng)然如果市場(chǎng)上就這么一碗飯了另當(dāng)別論。還包括了你的自信的大度。只有足夠的自信和大度，才能在客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前保持從容和冷靜，不被短時(shí)間的逆境和挫折打倒；相信如果這個(gè)環(huán)境真的連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不能存活了，你也很難存活下去。

這里還包含的深厚的人格魅力。你要是能讓對(duì)手都尊敬你、敬佩你，你必須要有謙虛、豁達(dá)的人格，這些都是一個(gè)好的銷售人員需要不斷追求的。希望我們的銷售人員越來越成熟，越來越穩(wěn)重，越來越理性，越來越自信，不要張嘴就是“干掉誰”，而能想到將池子修好，里面能夠有足夠多的魚。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是人，尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是在尊重你自己我的銷售心得（續(xù)7）－如何招到優(yōu)秀的銷售人才發(fā)布時(shí)間：201*-03-11稿件來源：TigerWoods

在一個(gè)企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)了各方面的管理，包括人事、行政、財(cái)務(wù)、商務(wù)、物流、研發(fā)、產(chǎn)品、售前、售后等等的管理體系，基本都有章可循，但是我認(rèn)為在一個(gè)企業(yè)中，難度最大的管理應(yīng)該是銷售管理。

雖然說評(píng)價(jià)一個(gè)銷售的好壞有很直觀、簡(jiǎn)單的辦法，但是難度在于你不能在一開始就知道這個(gè)銷售是否是合適的人選，即使是你一開始就知道，你是否能夠采取有效的措施也是很有難度的。

解決這一問題最主要、最有效的辦法是從源頭抓起。就是從招聘銷售人員的一刻開始，盡量做到在合適的位置招聘到合適的銷售人員，雖然這一步很難，但是依然是決定了后續(xù)整個(gè)銷售成敗的關(guān)鍵！

如何從開始就能發(fā)現(xiàn)一個(gè)好苗子，發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的銷售，避免時(shí)間、機(jī)會(huì)的浪費(fèi)呢？前一段Dolly、Simon安排的一個(gè)龍平老師的C8－如何甄選銷售人才的培訓(xùn)很實(shí)用，我收獲最大的就是星星閃爍的方法。

所謂星星閃爍（STAR）就是抓住面試銷售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

一是S－困難�？纯此�在以前的銷售工作中遇到的最大困難是什么？二是T－想法。深究他當(dāng)時(shí)的內(nèi)心世界，是如何思考的，如何想的；三是A－行動(dòng)。他有了困難，有了想法，他是如何行動(dòng)的呢？做了那些動(dòng)作？這些動(dòng)作是否合理、合適？

四是R－結(jié)果�？纯此�這些行為和動(dòng)作產(chǎn)生了什么樣的結(jié)果。

從以上招聘的過程中，還要逐步走入他的內(nèi)心世界，觀察他的反應(yīng)，看看他是否具備好銷售的四個(gè)基本原則：

1、喜歡：喜歡銷售工作，愿意徜徉于與人接觸的世界，這一點(diǎn)也是看他是否具有銷售的天賦；

2、自信：這樣他就能夠面對(duì)拒絕有自我修復(fù)能力和于困難抗?fàn)幍哪芰Γ?、悟性：看看他的悟性如何，是否具有銷售應(yīng)該具備的理解力，能夠聽懂別人的話外之音；

4、德行：這一點(diǎn)最重要，也是我們公司從Jane開始大家都反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，要有一顆善良的心靈，不能本著坑崩拐騙的想法去做銷售，那樣你就慘了。

如果能做到以上方面，相信你基本可以判斷一個(gè)銷售人員是否符合你的要求了。

你可以將你自己的銷售團(tuán)隊(duì)總結(jié)一下，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才基本有以下幾個(gè)特征：1、基本都是本地人，相信一個(gè)本地人對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私庖欢ㄒ�超過一個(gè)外地人，即使你有比較好的銷售是外地人，那么他也一定在當(dāng)?shù)馗��?、7年了，基本融入當(dāng)?shù)氐奈幕�了�?/p>

2、有時(shí)候有很多優(yōu)秀的銷售并不是本專業(yè)的出身，有很多是相關(guān)專業(yè)，甚至我認(rèn)識(shí)的很多學(xué)文學(xué)、哲學(xué)的朋友卻成為了topsales；

3、好的銷售學(xué)歷一般都不是很高，多是大�；蛞陨系膶W(xué)歷；

4、好的銷售年齡應(yīng)該在30歲左右，太大了就失去了斗志，太小了真的還不能很好的理解客戶；

其他方面還包括好的銷售一般都有銷售經(jīng)歷（不一定你這個(gè)行業(yè)的），同時(shí)做銷售年頭越長(zhǎng)的應(yīng)該經(jīng)驗(yàn)越豐富。

以上是俺的一些學(xué)習(xí)體會(huì)和心得，也希望對(duì)大家有所裨益。

當(dāng)然也有別的朋友從龍老師培訓(xùn)中得到了其他的啟示，比如XD兄說他受到最大的啟示就是：一個(gè)銷售如果沒有銷售天賦，就不要考慮費(fèi)心去改造他，那樣做的結(jié)果基本徒勞等等，不過仁者見仁，智者見智，再次感謝龍平老師的培訓(xùn)。

我的銷售心得（續(xù)8）什么樣的售前是一個(gè)好的售前發(fā)布時(shí)間：201*-05-14稿件來源：Tigerwoods最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。由于自己做銷售和管理工作已經(jīng)幾年了，對(duì)于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等工作的我來說，見到不同類型的技術(shù)工程師總有一些自己的評(píng)價(jià)和想法，但是由于業(yè)績(jī)的壓力現(xiàn)在也很少對(duì)我所管理的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些指導(dǎo)和幫助。將最近對(duì)于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當(dāng)這段時(shí)間對(duì)售前人員的一個(gè)期望和借鑒。

一、技術(shù)人員的出路

技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對(duì)一個(gè)公司技術(shù)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)中顯得尤為重要。售后的主要工作在一個(gè)企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競(jìng)爭(zhēng)性測(cè)試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨(dú)分離的體系，有獨(dú)立的部門進(jìn)行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時(shí)候售前的Team是結(jié)合到各個(gè)銷售平臺(tái)和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨(dú)立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實(shí)施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)然對(duì)于全國(guó)性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實(shí)在分公司、辦事處級(jí)別是很難讓一個(gè)人單純從事售前工作而不去實(shí)施和調(diào)試，也很難讓一個(gè)人專門負(fù)責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。在技術(shù)體系中，一個(gè)好的技術(shù)有幾個(gè)發(fā)展路線，其中一個(gè)比較典型的路線就是一般進(jìn)入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時(shí)這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會(huì)和客戶溝通的時(shí)期；當(dāng)售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個(gè)一般的售前容易，但是做一個(gè)讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個(gè)好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個(gè)40多歲的顧問的建議的。另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展�？梢宰瞿硞�(gè)方面的主管，做某個(gè)部門的經(jīng)理等。

技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因?yàn)閷?duì)公司文化比較了解，對(duì)公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認(rèn)為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認(rèn)可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標(biāo)等網(wǎng)絡(luò)上和各個(gè)企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。

第一、好的售前應(yīng)該注重儀表

一個(gè)衣著干凈整潔的人一定會(huì)給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會(huì)成為優(yōu)秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個(gè)穿著滿是泥土的皮鞋的售前會(huì)給用戶留下很好的印象。

第二、好的售前一定要愛崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個(gè)角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對(duì)每天的工作充滿信心，對(duì)用戶充滿愛心，這樣就不會(huì)抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會(huì)抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會(huì)埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會(huì)、不會(huì)埋怨客戶對(duì)自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。。相信這一點(diǎn)也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。

第三、好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來越聰明他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動(dòng)；售前要有充分的思想準(zhǔn)備，不要急于在見到客戶第一面的時(shí)候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時(shí)間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來越?jīng)]有耐心太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因?yàn)樗�已�?jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個(gè)NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。

因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個(gè)行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個(gè)客戶做些什么，一定要貼近用戶的實(shí)際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個(gè)好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。售前說話的時(shí)候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會(huì)很不好。第四、好的售前要準(zhǔn)備大量的PPT

客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時(shí)間找到用戶要聽的那個(gè)PPT，因此售前在平時(shí)要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個(gè)公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時(shí)之需，這也是一個(gè)好的售前和一個(gè)一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識(shí)面，很多客戶會(huì)問到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對(duì)各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時(shí)候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯(cuò)誤的話。

第五、一定要有至少一個(gè)能夠從頭到尾講的案例咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對(duì)于類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)有很多時(shí)候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時(shí)候無論是否正式的場(chǎng)合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。鑒于這樣的情況，一個(gè)好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個(gè)典型案例，將這個(gè)案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對(duì)這個(gè)案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項(xiàng)目整個(gè)生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標(biāo)、實(shí)施、驗(yàn)收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認(rèn)識(shí)，并能針對(duì)以上過程提出自己的想法和建議。

目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個(gè)案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認(rèn)真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會(huì)讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個(gè)項(xiàng)目都可能成為征服下一個(gè)客戶的重要資源，這要求售前在每個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)階段都能認(rèn)真、細(xì)心，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，不要?jiǎng)偭私饬碎_頭就認(rèn)為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時(shí)候客戶問到一些細(xì)節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。

第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時(shí)候能夠了解很多客戶的需求和實(shí)際的問題，很多時(shí)候這些信息都可能成為這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時(shí)候一定要注意在舉例的時(shí)候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機(jī)構(gòu)、某運(yùn)營(yíng)商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時(shí)候很多客戶對(duì)售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個(gè)時(shí)候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓?fù)涞刃畔�，這些信息都是可能帶個(gè)其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時(shí)也要注意不要在介紹中貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時(shí)候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。

以上幾點(diǎn)只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長(zhǎng)起來。

我的銷售心得（續(xù)9）－客戶給我上的一堂課發(fā)布時(shí)間：201*-06-19稿件來源：Tigerwoods

春節(jié)期間去了一趟河北，一直沒有時(shí)間整理思路，最近幾天靜下心來。過年之前，去看望了一些朋友。其中很多朋友都是認(rèn)識(shí)好多年了，最近聯(lián)系不多，借著過年的機(jī)會(huì)過去拜訪一下。

大年三十前一天去看望了一個(gè)朋友，和他聊了很多，很多東西現(xiàn)在想來還是深有感觸和體會(huì)，記錄下來和大家分享，希望大家都能有所感悟。

那天本來是上午去單位看他，但是他很忙，一直在他會(huì)議室外面等了他一個(gè)多小時(shí)，后來看到他實(shí)在太忙了，我就先回去了，準(zhǔn)備晚上去他家看望他。他在一個(gè)運(yùn)營(yíng)商工作。晚上約他的時(shí)候他在岳母家里，我就跑到他岳母家門口，他出來我們?cè)谲嚴(yán)锪牧?個(gè)多小時(shí)，非常感謝他給予我的時(shí)間和真誠的話語，讓我收獲良多。

這個(gè)朋友和我的關(guān)系很近，他是我的客戶，又是我老婆的同學(xué)，關(guān)系很好，但是平時(shí)我們聯(lián)系也不是很多，每次和他聯(lián)系他都很忙，也就沒有過多的聊天。那天晚上，朋友和我聊了很多感觸。我們都總結(jié)了一下自己在自己的企業(yè)中的一些從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和感受，他的很多話讓我受到很大觸動(dòng)。第一：他覺得國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)過于浮躁。

這個(gè)表現(xiàn)在幾個(gè)方面。一個(gè)是目前國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)，總是拿規(guī)模、資質(zhì)等來比，其實(shí)作為運(yùn)營(yíng)商的他越來越是不Care這個(gè)企業(yè)規(guī)模多大、是否上市、是否注冊(cè)在運(yùn)營(yíng)商所在地、有無什么資質(zhì)，很多東西都不是他關(guān)注的重點(diǎn)。他關(guān)注的是你這個(gè)企業(yè)究竟做過什么東西，拿出來看看！我們很多國(guó)內(nèi)的知名的IT企業(yè)，一聽說運(yùn)營(yíng)商有項(xiàng)目，蜂擁而至。從上到下開始找關(guān)系，一頓忙活。但是真正拿下來之后卻做的一塌糊涂。其實(shí)一個(gè)企業(yè)的資質(zhì)文件、人員和年度業(yè)績(jī)固然重要，但是這些都和運(yùn)營(yíng)商（用戶）沒有太大關(guān)系，這些只是IT企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)系。而越來越多的理性的用戶更多的是關(guān)注的是這個(gè)企業(yè)在我行業(yè)中的案例、在我行業(yè)中的具體應(yīng)用、對(duì)我企業(yè)的業(yè)務(wù)和IT資產(chǎn)的了解、對(duì)我組織業(yè)績(jī)提高的幫助等等方面，而這些方面是很多國(guó)內(nèi)IT企業(yè)所忽略的，這是很危險(xiǎn)的。他提到幾個(gè)例子，都是幾百萬的項(xiàng)目，某些國(guó)內(nèi)IT企業(yè)拿下了，之后做的一塌糊涂或者有這樣、那樣的毛病和漏洞，不得已又上了二期項(xiàng)目，二期項(xiàng)目將一期的毛病和漏洞堵上了，結(jié)果又出現(xiàn)一些新的毛病和漏洞，用朋友的話說：基本上就是上了賊船了。雖然運(yùn)營(yíng)商有錢，但是現(xiàn)在時(shí)代不同了，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)將基本的IT架構(gòu)搭建起來了，很多制度和規(guī)范也越發(fā)完善，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)理性，不再胡亂上項(xiàng)目、盲目上設(shè)備了�，F(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商的原則是：這個(gè)項(xiàng)目我沒有搞清楚到底應(yīng)該如何做、做了究竟會(huì)有什么結(jié)果，我寧可不做！

國(guó)內(nèi)IT企業(yè)的浮躁還表現(xiàn)在人員變化過于頻繁。運(yùn)營(yíng)商希望和你的企業(yè)合作，但是畢竟接觸他的是你企業(yè)的員工，是一個(gè)一個(gè)活生生的人。雖然運(yùn)營(yíng)商對(duì)于IT企業(yè)的正常的人員變化能夠理解，但是對(duì)于最近幾年國(guó)內(nèi)IT企業(yè)的人員變化頻率實(shí)在是感到困惑甚至厭惡。一個(gè)企業(yè)接觸他的人沒幾個(gè)月就換了，很難讓他對(duì)這個(gè)企業(yè)有什么太好的印象�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)不光銷售在換，連技術(shù)也在不斷的換人，實(shí)在讓他不敢將重要的系統(tǒng)性的項(xiàng)目交給國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)。在聊到這個(gè)話題的時(shí)候，我也認(rèn)真的反思了一下。在07年底，我這里負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)商的銷售也換了，沒辦法，業(yè)績(jī)壓力！和朋友開玩笑的說：“如果今年你不給我項(xiàng)目，明年我可能也被換掉了”。這就是國(guó)內(nèi)IT企業(yè)的現(xiàn)狀和用戶真實(shí)感受之間的差距，如果我們不能很好的彌補(bǔ)這個(gè)差距，相信用戶的心會(huì)越來越偏離我們。我給他講事情：今年1月中旬的時(shí)候我投了一個(gè)標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)的是某國(guó)內(nèi)大型IT企業(yè)。這個(gè)企業(yè)中和安全相關(guān)的人員我都比較熟悉，結(jié)果投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)是一個(gè)不認(rèn)識(shí)的小伙子。后來一打聽，是1月4日剛剛?cè)肼毜膯T工。告訴我消息的朋友調(diào)侃的說：他已經(jīng)是一個(gè)老員工了。呵呵，雖然是一句玩笑，但是國(guó)內(nèi)IT企業(yè)人員變化之快可見一斑。

用朋友的話說：國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)太浮躁。這些企業(yè)總是急于要項(xiàng)目，急于要回款，急于要業(yè)績(jī)，但是不想想不能把用戶端的實(shí)實(shí)在在的工作做好，這些能有嗎？有也會(huì)是短期的，一錘子買賣！

第二：他覺得我們真的應(yīng)該多向國(guó)外大企業(yè)學(xué)習(xí)。在聊天中，他多次談到他的擔(dān)憂：目前國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)如果不能把內(nèi)功練好，還在專注于做“人”、做“關(guān)系”，還在專注于在背后“捅”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，很快運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)將被國(guó)外IT企業(yè)占領(lǐng)。

他和我談到國(guó)外的一些大的企業(yè)真的有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。比如愛立信、IBM、HP，甚至阿爾卡特、北電。。。他談到這些廠商做事都很有章法，不像國(guó)內(nèi)企業(yè)急于要項(xiàng)目，為了一個(gè)項(xiàng)目不惜犧牲一切代價(jià)，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，并且給運(yùn)營(yíng)商提供的都是很穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品和解決方案。他舉了個(gè)例子，他10年前用的某國(guó)外企業(yè)的產(chǎn)品基本沒有什么本質(zhì)的變化，10年來，對(duì)方在擴(kuò)容，少量的升級(jí)，但是十年前提供的產(chǎn)品架構(gòu)依然在跑，試想一下我們國(guó)內(nèi)IT企業(yè)提供的無論是產(chǎn)品還是解決方案有幾個(gè)能做到呢？另外這些國(guó)外大的IT企業(yè)人員相對(duì)固定。他談到他10年前進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商工作以后認(rèn)識(shí)的愛立信負(fù)責(zé)他們這個(gè)運(yùn)營(yíng)商的人員到目前為止還在負(fù)責(zé)他們，這讓他們溝通起來非常順暢，對(duì)方對(duì)他們的情況也很熟悉，免去了見到國(guó)內(nèi)IT企業(yè)員工不斷要重復(fù)他們的想法、需求、現(xiàn)狀等一系列大費(fèi)口舌的事情。這些難道不是我們應(yīng)該反思的嗎？我們有幾個(gè)IT企業(yè)負(fù)責(zé)某運(yùn)營(yíng)商的人員10年之后還在負(fù)責(zé)，不管你職位是否升遷，有幾個(gè)能做到這樣的呢？

其實(shí)這一點(diǎn)我相信大家都深有感觸。在我04年回東北剛剛建立分公司的時(shí)候，去拜訪我們的老客戶，當(dāng)時(shí)很多金融行業(yè)的朋友都問：你們茆總還在嗎？我說：還在，在負(fù)責(zé)這個(gè)行業(yè)。08年依然有很多金融行業(yè)的朋友在問我：你們茆總還在嗎？我也是很驕傲的說：還在，又負(fù)責(zé)了N個(gè)行業(yè)。當(dāng)年這些金融的客戶都非常認(rèn)可Henry，現(xiàn)在他們依然認(rèn)可Henry。相信Henry就是公司在這個(gè)行業(yè)的無形資產(chǎn)（當(dāng)然在Venus這樣的無形資產(chǎn)有很多，Jane就是最大的一筆），很多人就敢繼續(xù)給你生意，繼續(xù)與你合作的。

另外，國(guó)內(nèi)IT企業(yè)要密切關(guān)注國(guó)外這些大廠商的舉動(dòng)。這些大廠商就好比一頭大象，雖然他們略顯笨拙，但是正像郭士納所說的：誰說大象不能跳舞？下面這些話既是郭士納（LouisV.Gerstner）先生所表現(xiàn)出的王者氣概，相信也是對(duì)我們國(guó)內(nèi)所有IT企業(yè)的一聲警鐘：（公司）大，很重要。因?yàn)橐?guī)模就是杠桿。深度和廣度可以容納更大的投資。更大的風(fēng)險(xiǎn)以及更長(zhǎng)久的對(duì)未來的投入。

這不是大象是否能夠戰(zhàn)勝螞蟻的問題，這是一只大象是否能夠跳舞的問題。如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開這個(gè)舞臺(tái)。

相信和IBM這只大象比起來，國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)絕大多數(shù)是螞蟻；除了IBM這只大象，我們還有微軟、HP、愛立信、思科、Oracle、SAP、GE、西門子、賽門鐵克等等等等這些大象、小象們的鄰居，他們可能隨時(shí)會(huì)進(jìn)入到你所從事的行業(yè)和領(lǐng)域里面。環(huán)顧我們國(guó)內(nèi)的IT市場(chǎng)，可能除了眾多的螞蟻以外也會(huì)有少數(shù)達(dá)到了兔子、狼的規(guī)模，但是這些大象們進(jìn)來的時(shí)候，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)呢？

更需要注意的是在我們的周圍，大象吞并小象甚至直接吞并其他大象，變得更加強(qiáng)大的案例幾乎每個(gè)月都在發(fā)生。我們都聽說的IBM收購ISS、愛立信收購Juniper。。。。。。相信大象不可怕，可怕的是大象能跳舞！

朋友談到了對(duì)國(guó)內(nèi)安全廠商的擔(dān)心，他認(rèn)為如果國(guó)外的上述大廠商都回過味來，都在國(guó)內(nèi)安全市場(chǎng)投入重兵的話，國(guó)內(nèi)的安全企業(yè)將很難生存，估計(jì)還要死掉一大半！

就運(yùn)營(yíng)商的安全項(xiàng)目，朋友也給了一些提示和建議。

1、安全市場(chǎng)中，目前運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)基本不會(huì)考慮單一產(chǎn)品部署了（注：這個(gè)各個(gè)運(yùn)營(yíng)商可能略有不同），他們只會(huì)關(guān)注整體的安全規(guī)劃和建設(shè)。目前他們對(duì)于安全的考慮是：那些拿捏不準(zhǔn)的概念性的東西先不上，等等再說。這樣就導(dǎo)致了他們?cè)诎踩�上的投入現(xiàn)在已經(jīng)明顯減緩。很多安全廠商都知道運(yùn)營(yíng)商是他們最重要的行業(yè)客戶，基本都有專門的電信事業(yè)部，有專門的電信行業(yè)解決方案，有專門的一套人馬，但是最近一、二年來在運(yùn)營(yíng)商方面并沒有太大的產(chǎn)出也是這個(gè)原因。這對(duì)我們很多的IT廠商而言都是要重視的。我們不要再期望運(yùn)營(yíng)商一窩蜂的上某某項(xiàng)目，不管效果、不管價(jià)格，反正你必須要上的。目前這樣的情況已經(jīng)越來越少了。我們盡量不要再指望運(yùn)營(yíng)商行業(yè)出現(xiàn)金融、政府等行業(yè)全國(guó)、全省統(tǒng)一部署安全產(chǎn)品的事情。

2、據(jù)我朋友講，他所在的運(yùn)營(yíng)商目前安全產(chǎn)品已經(jīng)部署了很多，無論從防火墻、防病毒、IDS、漏洞掃描、安全審計(jì)等等都有部署，并且每年有不同國(guó)內(nèi)外廠商給做不同類型、級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估服務(wù)。他是絕對(duì)不會(huì)再考慮單獨(dú)上某一類的產(chǎn)品，即使有SOX、4A等針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的特殊要求和規(guī)定，目前他們也不會(huì)急于選擇廠商。他目前的想法是將安全規(guī)劃和安全產(chǎn)品分開，就是說給他們做安全規(guī)劃、安全方案的服務(wù)商不能賣產(chǎn)品，來賣產(chǎn)品的廠商是不能給他們做總體安全規(guī)劃的�？赡芷渌�運(yùn)營(yíng)商也會(huì)有自己的原則，但是他們基本上確定了這樣的一個(gè)原則，希望其他IT廠商也能有所參考。

3、目前他一般選擇那些有過多年合作的廠商，很少選擇不了解、不熟悉的廠商，不管這個(gè)廠商是否很有名氣。當(dāng)必須選擇那些不了解的廠商時(shí)，有可能會(huì)給他們一個(gè)很小的項(xiàng)目，看這個(gè)廠商做的能力、效果和企業(yè)員工的敬業(yè)程度、解決方案的成熟度等等，這些都做為是否與這個(gè)廠商繼續(xù)合作的重要依據(jù)。

4、另外關(guān)于運(yùn)營(yíng)商的拆分整合的消息越來越密集，也導(dǎo)致很多運(yùn)營(yíng)商在投入上有所顧及。

和朋友談話最后談到的就是企業(yè)文化和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

究其根本，國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)千萬不要太急躁，要將心沉下來，要耐得住寂寞，要踏踏實(shí)實(shí)的將自己的工作做好。不要急于求成，要從那些國(guó)外大企業(yè)多學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)秀的地方，看問題、看客戶要長(zhǎng)遠(yuǎn)，千萬不要光盯著眼前，另外要真正的有經(jīng)營(yíng)百年企業(yè)的信心和決心，對(duì)于員工還是要認(rèn)真的投入和培養(yǎng)。IT企業(yè)中大家都在說：21世紀(jì)最珍貴的就是人才。但是并不是員工到你的企業(yè)就適應(yīng)你的企業(yè)的，要給他們時(shí)間，要給他們成長(zhǎng)和提高的環(huán)境，培養(yǎng)他們，要耐心，不能三天兩頭就換人。就連國(guó)家現(xiàn)在都提倡綠色GDP，要考慮人文、環(huán)境等因素，不能光考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，IT企業(yè)也是這樣，不要唯GDP是從！這樣的企業(yè)才是可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，這樣的企業(yè)才能真正的留住員工，這樣的企業(yè)才能擁愿意與企業(yè)一同成長(zhǎng)和發(fā)展的鐵桿的客戶！

相信各位IT業(yè)界同仁都有認(rèn)識(shí)國(guó)外大廠商的朋友吧，他們的人水平就真的那么高嗎？我相信大家回答一定是否定的！的確他們的員工平均水平比我們的高，但是絕對(duì)不是他們的員工個(gè)保個(gè)是頂尖高手，有絕世武功。我相信大家也有身邊的同事跳槽到這些大企業(yè)的、也有這些大企業(yè)的員工加盟各位的企業(yè)的吧，對(duì)這一點(diǎn)相信大家都有自己的看法。那么是什么讓這些國(guó)外的IT企業(yè)能夠抓住運(yùn)營(yíng)商的心呢？是什么讓這些久經(jīng)沙場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商甘愿花高價(jià)購買我們看來根本不值的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案呢？

個(gè)人覺得一個(gè)企業(yè)是否能夠按照自己的企業(yè)宗旨和企業(yè)目標(biāo)去做、是否能夠做到以人為本、是否能夠做到給客戶提供最好的解決方案、是否真的為了達(dá)到社會(huì)、企業(yè)、用戶共贏這個(gè)目的等等這些都是影響這個(gè)問題答案的因素。我們的企業(yè)越來越現(xiàn)實(shí)，越來越短視，唯業(yè)績(jī)是問，對(duì)員工的要求越來越集中在業(yè)績(jī)和產(chǎn)出上，即更多的關(guān)注員工的“才”而嚴(yán)重忽視員工的“德”，更多的關(guān)注短期是否能夠帶來業(yè)績(jī)、帶來產(chǎn)出，也不關(guān)注對(duì)企業(yè)和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展所能做的貢獻(xiàn)，這樣肯定是不行的，可能也是國(guó)內(nèi)企業(yè)的不幸吧。

當(dāng)然，我朋友也就僅僅是某運(yùn)營(yíng)商的一員，他的話不能代表所有用戶；并且國(guó)外IT企業(yè)也是非常關(guān)注業(yè)績(jī)，也有很大的人員流動(dòng)性，可能在他這里比較特殊吧，但是相信一定會(huì)代表一批人的想法。

另外本文中雖然提出的很多現(xiàn)象是針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的，但是相信在其他行業(yè)（政府、電力、金融、軍工、企業(yè)等）中也會(huì)面臨同樣的問題，也有一定的參考借鑒意義。朋友的一席話讓我很慚愧，細(xì)細(xì)想來他說的每一句話都扎在我的心中，越來越習(xí)慣于聽好聽的，說好聽的，但是如何讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展下去，還有很多內(nèi)功要練的。本想和老朋友敘敘舊，卻被上了一堂很生動(dòng)的關(guān)于企業(yè)生存和發(fā)展的課。這一課雖然聽著不是很舒服和順耳，但是的確給我們大家都敲響了警鐘，非常感謝我的朋友能夠直言，也希望國(guó)內(nèi)的信息安全和IT企業(yè)家們都能夠有所反思，讓我們的企業(yè)在一個(gè)理性、健康和立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的商業(yè)倫理中揚(yáng)帆遠(yuǎn)行，與那些大象一同起舞！

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