銷(xiāo)售總結(jié)

銷(xiāo)售總結(jié)

201*年7月4日

一、銷(xiāo)售目標(biāo)

我們組的理想銷(xiāo)售目標(biāo)是把現(xiàn)有的89雙襪子，全部銷(xiāo)售出去。二、銷(xiāo)售任務(wù)完成情況（一）銷(xiāo)售前準(zhǔn)備

我們組通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人群喜好的分析，得出校內(nèi)買(mǎi)男士棉襪和女士卡通襪子，女士絲襪比較容易，但又分析了一下其他組的情況。于是我們組決定賣(mài)男士帶獨(dú)立包裝的棉襪和女生卡通棉襪這兩種襪子。組內(nèi)成員分工明確，兩人一小組，采用小組銷(xiāo)售模式。（二）銷(xiāo)售方式

我們組采用直接銷(xiāo)售方式和電話銷(xiāo)售方式，中心開(kāi)花式銷(xiāo)售方式，連鎖銷(xiāo)售方式。

（三）銷(xiāo)售額

我們組的這次實(shí)踐銷(xiāo)售的銷(xiāo)售額為80元。（四）定價(jià)

我們組把男士帶獨(dú)立包裝的棉襪定價(jià)為2元，女士卡通棉襪定價(jià)為1.5元（五）銷(xiāo)售地點(diǎn)

因?yàn)槟闲�區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們組就打算把銷(xiāo)售地點(diǎn)選擇在北校區(qū)餐廳和宿舍樓附近還包括沿途的路上十字路口等地。（六）團(tuán)隊(duì)成員分工

組里共11人，一人在北校餐廳附近的十字路口擺攤賣(mài)襪子，其他10人，分為兩人一組，進(jìn)入男生宿舍和女生宿舍進(jìn)行，直接銷(xiāo)售（上門(mén)推銷(xiāo)），并且用電話聯(lián)系同學(xué)，進(jìn)行中心開(kāi)花式和連鎖反應(yīng)式銷(xiāo)售方式。三、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品特征

我們賣(mài)的男士棉襪是CK牌棉襪它是最新款加厚毛巾襪的圖案非常簡(jiǎn)潔漂亮，特別是左右兩個(gè)襪口部位的LOGO分別設(shè)計(jì)成“CalvinKlein”,合到一起就是CK的整體單詞，便于穿著時(shí)區(qū)分左右腳，從而避免腳病傳染，充分體現(xiàn)了CK的“以人為本”的設(shè)計(jì)風(fēng)格。精梳棉面料，厚實(shí)而且柔軟，做工特別精致。在襪織物線中增加抗菌功能絲或抗菌功能棉紗，并在襪底部上固化有按人體腳底穴位分布規(guī)則進(jìn)行排列組合的圓狀功能粒子，起到抗菌、止癢、祛臭和活血等功能，促進(jìn)人體健康。

多功能襪除了普通棉襪具有的穿著舒適、吸汗的特點(diǎn)以外，還具有預(yù)防和輔助治療腳氣、皸裂、祛臭的作用；由于電氣石粉的作用所發(fā)射的遠(yuǎn)紅外線能產(chǎn)生溫?zé)嵝��?yīng)，對(duì)腳底穴位反射區(qū)產(chǎn)生按摩作用，刺激腳心神經(jīng)，可以改善微循環(huán)，激活細(xì)胞組織，從而調(diào)節(jié)大腦神經(jīng)和內(nèi)分泌的功能，促進(jìn)人體健康，使人在行走或工作當(dāng)中不知不覺(jué)的獲得健康。

卡通頭像女士棉襪為低筒襪造型，表面為卡通頭像，襪口、襪跟和襪尖顏色為淺藍(lán)色，襪底做有透明防滑小點(diǎn)�？ㄍ�頭像女士棉襪的材質(zhì)為棉，質(zhì)地柔軟，富有彈性，適合在秋冬季節(jié)穿著，深受女性喜愛(ài)。卡通頭像女士棉襪的做工精細(xì)，外形美觀，規(guī)格為均碼，生產(chǎn)產(chǎn)地為中國(guó)諸暨。

（二）核心利益

近市場(chǎng)上出現(xiàn)了各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，其成績(jī)斐然，效果明顯。促銷(xiāo)可以使消費(fèi)者建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，可以讓消費(fèi)者做出風(fēng)險(xiǎn)決策，使消費(fèi)者提前購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)等等，但是有一定市場(chǎng)動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)的人都非常清楚，促銷(xiāo)本身并不能改變產(chǎn)品本身的命運(yùn)，只能加速產(chǎn)品本身或興或衰的命運(yùn)。優(yōu)秀品質(zhì)本身具有極大的促銷(xiāo)作用，高質(zhì)量產(chǎn)品回頭率高，品質(zhì)優(yōu)讓顧客滿(mǎn)足感更強(qiáng)，品質(zhì)高可以培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)顧客。有調(diào)查：買(mǎi)到品質(zhì)好的產(chǎn)品的人會(huì)把信息傳遞給其他8個(gè)人；反之，不滿(mǎn)意的話會(huì)把信息傳遞給22個(gè)人�，F(xiàn)代企業(yè)的商業(yè)價(jià)值是以顧客的忠誠(chéng)度來(lái)度量的。而顧客的滿(mǎn)意度是與產(chǎn)品本身給他帶來(lái)的效用息息相關(guān)。費(fèi)盡心血開(kāi)拓的市場(chǎng)若因質(zhì)量問(wèn)題而失去太可惜，低質(zhì)量的產(chǎn)品會(huì)讓顧客望而卻步。也就是說(shuō)，各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該以產(chǎn)品本身的使用價(jià)值與消費(fèi)者需求相吻合，消費(fèi)者追求的仍然是產(chǎn)品自身的效用。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，不要總是沉迷于開(kāi)拓市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)也很重。有以上資料了解，產(chǎn)品的核心利益是生產(chǎn)高質(zhì)量的好產(chǎn)品。

四、消費(fèi)者分析

因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)銷(xiāo)售活動(dòng)是在校內(nèi)進(jìn)行，所以消費(fèi)者為校內(nèi)的學(xué)生和老師還有校內(nèi)的工作人員等。

學(xué)生因?yàn)樵趯W(xué)校里跑步，打籃球運(yùn)動(dòng)量大，腳容易出汗，一般的襪子出不了幾次就磨破了，所以這類(lèi)人群對(duì)耐磨而且吸汗的運(yùn)動(dòng)襪需求量大。

老師和學(xué)校工作人員他們平時(shí)運(yùn)動(dòng)量不算大，所以他們對(duì)質(zhì)量好的純棉襪子需求量大。五、銷(xiāo)售方案

（一）尋找顧客的方法直接式訪問(wèn)中心開(kāi)花法

人際關(guān)系開(kāi)拓法

其他尋找法

（二）介紹與展示產(chǎn)品的方法

直接講解法，讓顧客直觀了解本產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)節(jié)省雙方時(shí)間。

舉例說(shuō)明法，向顧客舉些關(guān)于產(chǎn)品的例子，使顧客更容易接受向她推銷(xiāo)的產(chǎn)品。實(shí)際示范法，在銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（三）顧客異議和處理顧客異議

在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的顧客異議有不愿意購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，在產(chǎn)品的價(jià)格上有爭(zhēng)議。

處理顧客異議：在講價(jià)格時(shí)，業(yè)務(wù)伙伴可以采取“化整為零”的方式，在講到質(zhì)量問(wèn)題是以現(xiàn)場(chǎng)展示法，打消顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的異議等。（四）成交方法

現(xiàn)金成交方法，請(qǐng)求成交方法等六、問(wèn)題與意見(jiàn)

問(wèn)題:這次實(shí)訓(xùn)銷(xiāo)售出現(xiàn)的問(wèn)題是在與顧客交談時(shí)沒(méi)有把握好顧客的心理，導(dǎo)致有幾個(gè)交易沒(méi)有成功，襪子的種類(lèi)偏少，不能滿(mǎn)足顧客的需求。在銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇上也存在問(wèn)題。

建議：今后在進(jìn)行此類(lèi)實(shí)訓(xùn)時(shí)一定事先做好準(zhǔn)備，選好銷(xiāo)售地點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)分工再細(xì)致化。

擴(kuò)展閱讀：銷(xiāo)售工作總結(jié)與計(jì)劃

銷(xiāo)售工作計(jì)劃與總結(jié)

一、

工作總結(jié)

201*年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲；201*是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷(xiāo)售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。

自身還存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷(xiāo)售工作的質(zhì)量與效率。

201*年這兩個(gè)月的銷(xiāo)售工作總體上是不滿(mǎn)意的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪約80個(gè)客戶(hù)數(shù)，但有效（潛在）客戶(hù)只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作都沒(méi)有做的很好。

另外，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用�，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶(hù)。面對(duì)市政工程的客戶(hù)，價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。

LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。三、工作計(jì)劃

201*年的工作規(guī)劃（重點(diǎn)銷(xiāo)售工作規(guī)化）1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí)；2：目標(biāo)客戶(hù)定位，劃分大客戶(hù)與一般客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與項(xiàng)目工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額；

3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。（目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)）

4：與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶(hù)服務(wù)；并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷(xiāo)商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度與依賴(lài)度。四、近期項(xiàng)目

1：徐州奧彩照明工程公司（戶(hù)外亮化為主）

橋洞照明（隧道燈）項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶(hù)審核確認(rèn)；2：徐州漢晶科技照明中心（戶(hù)外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）

樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶(hù)已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶(hù)后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。（客戶(hù)計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察）

3：連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司（戶(hù)外亮化照明工程類(lèi)企業(yè)）戶(hù)外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶(hù)在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。（客戶(hù)計(jì)劃春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察）

4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶(hù)外廣告及亮化為主）

護(hù)欄管及投光燈等戶(hù)外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高（客戶(hù)要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品）。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷(xiāo)售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。

在今后的銷(xiāo)售工作中，將以專(zhuān)業(yè)的思想意識(shí)、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的技能、專(zhuān)業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

光電科技有限公司陳龍

201*-01-

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