201*年測量儀器市場營銷年終總結(jié)

201*年度銷售工作總結(jié)與201*年銷售計劃

北京天力發(fā)科貿(mào)有限責任公司市場部姚海生

一、201*年工作總結(jié)

（一）個人成長

201*年7月我有幸進入了天力發(fā)這個大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。眼看201*年即將成為過去，回顧與中技同行的這半年時間，感慨頗多。

我是今年6月份畢業(yè)的，剛走出校門就直接來到了北京。剛開始接觸測量儀器行業(yè)，什么都不懂，對拓普康，徠卡，天寶等國際知名測量儀器公司都聞所未聞。那時候公司人還不多，每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題，當各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢，以及一些操作流程的時候，我更是聽得云里霧里。我進公司的時候，正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，曉禮哥讓飛哥和通哥做我的師傅，給了我一本培訓(xùn)教材，讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識，由于缺乏實際經(jīng)驗，當時看起來很吃力，經(jīng)�？吹幕杌栌�睡的感覺。一個星期之后，開始了學(xué)打電話，那時候一天打70多個電話，但效果不是很理想，也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑，將近一個月都沒有任何進展，當時心情相當沮喪，不知道是繼續(xù)堅持下去，還是另謀出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話，給我鼓勵。結(jié)果，在8月份的，終于開單了，接到了我來天力發(fā)的第一票貨。接下來的幾個月里，我陸續(xù)新增了一些客戶，但跟其他同事比起來，進步還是慢了很多。

在天力發(fā)的這半年，是很充實的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注重自身的提高。在天力發(fā)可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提高，同時能把所學(xué)的東西迅速運用于實踐中，遇到不懂的或者是自己無法解決的問題，都可以隨時請教領(lǐng)導(dǎo)和同事，而他們都會毫不猶豫的幫助我，這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里，我有一種求知的欲望，比學(xué)生時代更強烈，因為這些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價值。測繪行業(yè)，測繪儀器銷售，從來都是有風險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高，以尋求各種問題件的解決方法，提高自己的風險防范意識。在天力發(fā)的這半年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想，但我相信后面的路程我會走的更好。

（二）測繪儀器行業(yè)分析

來公司半年來，大體上了解到了一些測繪儀器行業(yè)市場的信息：1．日本測繪儀器

經(jīng)過近百年的發(fā)展，世界上測繪儀器廠家經(jīng)過優(yōu)勝劣汰已留存不多了，特別是具有市場竟爭力、能生產(chǎn)電子測繪儀器的廠家更是稀少，越來越朝少數(shù)幾家集中，品牌最響的是老牌瑞士徠卡，銷售量最大的則是日本拓普康，最全面的是美國天寶（兼井了德國蔡司、瑞典捷創(chuàng)力），其余的都在日本：索仕、尼康、賓得。GPS廠家則主要有美國天寶、法國泰雷茲（兼井了美國阿士泰克和法國塞色爾）、瑞士徠卡、日本拓普康（兼井了美國加瓦特）、加拿大諾瓦泰。

日本拓普康公司的全站儀銷售全球第一，兼并美國GSP公司仕瓦特而生產(chǎn)GPS，在中國北京設(shè)廠生產(chǎn)全站儀，國內(nèi)大部分大的測繪儀器經(jīng)銷商是其代理，在國內(nèi)進口全站儀銷量居第一，同時是世界著名的眼科儀器生產(chǎn)廠家。日本索佳公司是世界著名的測繪儀器專業(yè)廠家，1996年前測繪儀器產(chǎn)量居全球第一，當時水準儀產(chǎn)量最大，1996年以前在中國銷售量居第一，1997年后走下坡路，但201*年開發(fā)出系列無合作目標全站儀。日本尼康公司是世界著名照相機品牌，測繪儀器從尼康照相機中分出，力量削弱，儀器檔次比較高，過去中翰公司獨家代理，后被美國天寶收購，其代理權(quán)正在變動之中日本賓得公司生產(chǎn)世界著名的賓得照相機，測繪儀器是其一小部分業(yè)務(wù)，原香港協(xié)勵行總代理，后被勵精思（中翰公司下屬）總代理，在全國有銷售網(wǎng)，現(xiàn)勵精思同賓得合資在中國生產(chǎn)全站儀。瑞十徠卡公司前身為瑞士威特公司，生產(chǎn)著名T2、T16、T3經(jīng)緯儀，在中國影明很大，儀器種類齊全，生產(chǎn)航測儀器，原GPS實力很強，后被美國天寶等超過，現(xiàn)采用加拿大諾瓦泰OEM主板生產(chǎn)CPS，徠卡的中國總代理稱為歐亞公司，在國內(nèi)各省會有分公司。美國天寶公司的CPS銷量全球第一，后兼并瑞典捷創(chuàng)力（世界上第一臺測距儀生產(chǎn)廠）、德國蔡司（原世界著名的照相機和測繪儀器生產(chǎn)廠）、日本尼康，在中國由北爾麥格等份家代理CPS、全站儀產(chǎn)品，中國尼康暫由中翰代理法國泰雷茲的CPS產(chǎn)品部分由原法國塞色爾和美國阿士泰克合并而成，是世界上第二GPS生產(chǎn)廠，在國內(nèi)由北京天測、上海達恒代理。加拿大諾瓦泰公司是世界上生產(chǎn)GPS的OEM板的著名廠家，有雙頻CPS的OME板，徠卡、索佳采用此板在中國市場上，日本拓普康的測繪儀器（主要是全站儀）銷得最好，全站儀）可銷4500臺，美國天寶的GPS風頭最勁，GPS銷售800多臺，約1.6億，徠卡占據(jù)全站儀中高端市場，銷量也不錯。

2.中國測繪儀器

中國的測繪儀器廠家異軍突起，進入九十年代后期，已研制成功全站儀、電子經(jīng)緯儀、測距儀等一系列測繪儀器產(chǎn)品，井逐步取代進口產(chǎn)品，其中水準儀、測距儀、電子經(jīng)緯儀、測繪附件等已完全取代了進口，占據(jù)國內(nèi)95%以上的市場，以至國外廠家?guī)缀醵疾辉偕�產(chǎn)此類產(chǎn)品，國內(nèi)廠家中，北一光學(xué)儀器廠（簡稱北光），蘇州第一光學(xué)儀器廠（簡稱蘇一光）是有三十幾年歷史的老國營廠，以生產(chǎn)光學(xué)儀器主，是光學(xué)儀器最大的兩個廠家。南方測繪儀器公司（簡稱南方）是后起之秀，一起步便從電子測繪儀器著手，率光研制出電子經(jīng)緯儀、全站儀、GPS等系列產(chǎn)品，成為國產(chǎn)化的領(lǐng)頭人，而目勢頭很猛，現(xiàn)已在國內(nèi)廠家中遙遙領(lǐng)先，超越了大多數(shù)國外廠家。

南方測繪儀器公司的生產(chǎn)廠由北京電子經(jīng)緯與全站儀廠、武漢棱鏡與激光儀器廠、常州測距儀器與全站儀廠、常州附件廠組成，全站儀、電經(jīng)、測距、棱鏡、附件產(chǎn)量與總銷暈均居第一，在國內(nèi)有30個省級分公司，100多個地級公司北京光學(xué)儀器廠（博飛公司）（北光）曾是國內(nèi)最大的測繪儀器制造廠，曾同日本拓普康合資生產(chǎn)電經(jīng)，后解體，在國內(nèi)有8O多家代理商，在北方地區(qū)影明很大。蘇州第一光學(xué)儀器廠（蘇一光）曾是僅次于北光的國內(nèi)第一的光學(xué)經(jīng)緯儀生產(chǎn)廠，同日本OPTICAL公司合作生產(chǎn)無合目標全站儀，光學(xué)經(jīng)緯儀、水準儀質(zhì)量較好，在國內(nèi)有8O多家代理商。天津賽特廠是國內(nèi)自動安平水準儀重要生產(chǎn)廠.在國外銷售量大.影明大。天津歐波廠是從天津賽特、森弘分離來的廠，量大，水準儀出口美國GST公司在國內(nèi)水準儀產(chǎn)量較大，現(xiàn)與北京康光合作生產(chǎn)電子經(jīng)緯儀，產(chǎn)量逐漸增大。天津森弘廠從天津二光廠、賽特廠分離出來，水準儀價格低、產(chǎn)量大。在國內(nèi)影響大。常州測距儀廠曾同南方合作生產(chǎn)銷售測距儀，曾是國內(nèi)最大的測距儀廠，后開發(fā)出電子經(jīng)緯儀、全站儀在各種產(chǎn)品中，中國的水準儀、電子經(jīng)緯儀最成熟，達到批量出口的水平，唯一還有一定差距的是全站儀，但已很接近。因此，目前在中國，進口與國產(chǎn)基本處在均勢狀態(tài)，但看趨勢，南方測繪將脫穎而出獨領(lǐng)風騷。

3.國產(chǎn)GPS

GPS方面國內(nèi)形成南方與中海達兩家國產(chǎn)廠商。南方于1995年開發(fā)了中國第一臺靜態(tài)GPS，1997年大量生產(chǎn)靜態(tài)GPS、動態(tài)RTD，1998年開發(fā)出中國第一臺雙頻RTK。廣州中海達是1999年成立的專業(yè)GPS公司，201*至201*年發(fā)展較快，后把重點放在發(fā)展海上測量僅從臺數(shù)和中低端市場而己.國產(chǎn)產(chǎn)品已可與進口的抗衡.但中高端產(chǎn)品仍有一定差距，非一兩年能趕上中國測繪儀器優(yōu)劣勢分析為什么說中國測繪儀器能打進國際市場而最終成為國際品牌呢?有以下幾個原因決定中國測繪儀器一定能行!

1.測繪儀器屬于制造業(yè)，中國有天然的優(yōu)勢。眾所周知，中國已經(jīng)成為世界的制造基地，測繪儀器也不例外，勞動力及運作成本的低廉使中國測繪儀器產(chǎn)品價格具有絕對的優(yōu)勢，而測繪儀器又是屬于光機電為一體的高科技產(chǎn)品，難度大，市場小，大公司不愿意，小公司干不來，只有中國，才有可能做到水平高成本低又好又便宜的產(chǎn)品，事實也是如此，中國測繪儀器已很接近進口水平如同家電中的海爾、科龍與日本的松下、東芝相比，價格僅是他們的一半，優(yōu)勢很明顯

2.中國自身市場巨大，足以養(yǎng)大國內(nèi)企業(yè)。與許多國家不同的是，中國自身市場巨大，今后潛力更是可觀，因此自身的市場就可以讓國內(nèi)企業(yè)養(yǎng)大，練強壯了再出國門竟爭，這樣更有把握，不像我國臺灣地區(qū)和兩歐等地，自身市場較小，市場要求又高，因此很容易一出來就夭折

3.中國產(chǎn)品已“與狼共舞”多年，練就了一定本領(lǐng)。

由于中國市場的誘惑，國外廠家“該來的都來了”，而中國的廠商十幾年前就開始與進口的竟爭，特別近幾年，中國的儀器逐漸占據(jù)上風，根本就不懼怕進口的產(chǎn)品，現(xiàn)已由守轉(zhuǎn)攻，迫使進口的也不斷降價，甚至在中國設(shè)廠，如拓普康、賓得已分別在北京、上海設(shè)廠生產(chǎn)全站儀，但是南方公司已做好竟爭的準備.嚴陣以待

4.中國的產(chǎn)品已在國際市場小

試牛刀。在國內(nèi)竟爭同時，中國測繪儀器已被動或主動地走向國際市場，早在上世紀九十年代中期，中國的水準儀、腳架附件就大批量出口，現(xiàn)在占據(jù)歐美一半以上的市場，這些技術(shù)含量不高的產(chǎn)品已被中國占據(jù)了優(yōu)勢，國外已很少廠家生產(chǎn)了。進入二十一世紀以來，中國的電子經(jīng)緯儀、掃平儀、全站儀已嶄露頭角，小批量地銷往美國、兩歐、為南亞等地，銷售量逐年上升。201*年，南方公司已主動參加德國測繪儀器展覽會，產(chǎn)生小小的轟動，今年，還將參加美國、日本、德國三大國際展覽，相信會有更大的影響力。

從與外商的交流，與進口產(chǎn)品的對比，通過國際市場的考察，對自身還是充滿信心，覺得不出五年，中國產(chǎn)品完全可以達到進口的水平，完全可以在國際上大展身手.

知己知彼百戰(zhàn)不殆，通過對測繪儀器行業(yè)市場的分析，希望以后的工作能有實質(zhì)性的效果。

（三）工作中的不足與改進

跟其他同事相比，在天力發(fā)，我所取得的成績是微不足道的，通過反思這段時間的得失，我認為自己在工作上還存在很大不足。

1、來到公司這么長時間，一共才開發(fā)了幾十個客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個QQ，因為沒有及時去跟蹤與聯(lián)絡(luò)，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。

2、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時間，工作條理性不強，就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都沒做好，還沒有效率。

3、在客戶詢價方面，沒有引導(dǎo)客戶去看報價表。自己在這方面也存在很大惰性，沒有根據(jù)客戶類型，制作具有針對性的報價表。

4、客戶詢價之后，沒有及時跟進。經(jīng)常是客戶一個星期或更長時間之前詢價，由于沒有整理這些記錄，結(jié)果客戶要出貨都不知道，沒有及時主動聯(lián)系客戶，這樣就跟很多機會失之交臂。

5、工作抓不到重點。有時候為了完成公司規(guī)定的拜訪量，放下很多原來計劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒完成，電話效果又不好。在這一點上，感覺是在被動的工作。

針對以上不足，我決心從下面這幾個方面去改進：

首先，加強與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪量還是要繼續(xù)保持，但也要抽出一部分時間聯(lián)系意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶，可以采取經(jīng)�；卦L的方式，增進與客戶的溝通與交流。

其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于電話和拜訪，還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或者是通過掃樓等方式。

再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時候，公司要求我們每天都要寫工作總結(jié)，其中有一項就涉及“昨日計劃完成狀況”和“明日計劃”，這樣總結(jié)就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。

第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價格表，引導(dǎo)客戶自己查價格。這樣一來方便客戶，也節(jié)省了我們自己很多時間。

最后，增強自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，彌補自己的不足。

二、201*年工作規(guī)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢201*年馬上就要到來，應(yīng)公司及個人發(fā)展的需要，我對自己在新的一年的目標和任務(wù)做了詳細的規(guī)劃。

（一）業(yè)績規(guī)劃

201*年元月份，國外圣誕節(jié)剛結(jié)束，又面臨國內(nèi)的春節(jié)，各個單位基本處于封帳期，不好出單，但是可以積極挖掘意向2月初是中國的春節(jié)，國內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù)也漸漸進入淡季，要積極給客戶打電話送祝福作關(guān)系。3-7月份應(yīng)該是相對比較忙的時候，各個工程即將開工，事業(yè)單位也進入年初的大批采購時期，應(yīng)抓緊時間通過電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”，是一年的第二小高峰，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護工作，把服務(wù)做到位，另一方面，要利用前幾個月積累的資源，厚積薄發(fā)，實現(xiàn)業(yè)績上的突破。11-12月份國外又臨近圣誕節(jié)，一些單位的剩余資金在年底急需運作，這又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時機。

（二）自我實現(xiàn)規(guī)劃

除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。201*年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去走動走動，開闊自己的視野，豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷，這樣對我自己的成長是很有幫助的，也是很有必要的；更為重要的是，要學(xué)會獨立自主的處理各項事情，不能什么都過分依賴于別人，在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

當然,在新的一年中我還有很多要改進和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實現(xiàn)更大的突破。

擴展閱讀：XXXX營業(yè)部營銷中心201*年年終總結(jié)

XX營銷中心201*年年終總結(jié)

在過去的一年中，經(jīng)過營業(yè)部營銷中心全體員工的努力，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和總部的大力支持下，營銷工作取得了一定的進步。201*年營銷工作是很有挑戰(zhàn)的一年，在領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一部署下，針對震蕩下跌的市場格局，營銷中心正確認識，認真對待，全力抓好市場營銷工作，著力團隊建設(shè)，各項業(yè)務(wù)發(fā)展保持較好的發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)工作實施情況以及把握當前形勢，及時部署201*年工作安排，現(xiàn)總結(jié)匯報如下：一、指標完成情況（一）、團隊發(fā)展整體情況

1.建設(shè)并重組了營銷團隊，增強了營銷的總體實力

今年以來，營業(yè)部根據(jù)年初制定的團隊初具規(guī)模后把團隊建設(shè)重心逐步轉(zhuǎn)移到提升人員素質(zhì)上來的計劃，根據(jù)總部相關(guān)政策指導(dǎo)，致力于最優(yōu)的團隊規(guī)模。截止十一月底已累計淘汰XX人，團隊規(guī)模比去年底適度縮小，目前營銷團隊共有客戶經(jīng)理XX人，合格客戶經(jīng)理XX人，由營業(yè)部總經(jīng)理助理親自帶隊，實現(xiàn)團隊結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)而且相對穩(wěn)定的營銷隊伍目前，營銷中心33名客戶經(jīng)理中，合格客戶經(jīng)理XX人，合格率為XX%，比去年底提升了XX%（去年底團隊合格率為XX%）。從業(yè)資格通過率為XX%，投資基金通過率為XXX%�？蛻艚�(jīng)理中進公司時間最短的只有X月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了業(yè)務(wù)流程、合規(guī)風險及東風理財產(chǎn)品的相關(guān)知識。（二）、業(yè)績情況

截止201*年11月底，本年度營業(yè)部新開客戶XX戶，這些客戶多數(shù)為營銷中心客戶經(jīng)理開發(fā)，營銷團隊開發(fā)客戶新增資產(chǎn)XXX萬，產(chǎn)生凈傭金XX萬元。銷售東風理財產(chǎn)品XX萬元。（三）、201*年營銷活動開展情況

201*年在整體市場低迷的情況下，營銷中心仍然以積極的態(tài)度、飽滿的士氣，開展了一系列的市場營銷活動，其中包括：1.渠道建設(shè)

（1）.與XX內(nèi)的所有銀行網(wǎng)點達成合作協(xié)議（除洛陽銀行無法駐點營銷），除原有銀行外，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持下，營業(yè)部與XX銀行XX支行達成合作協(xié)議，現(xiàn)在已派客戶經(jīng)理入駐。今年八月份，營業(yè)部借XXX行開業(yè)之機，經(jīng)做工作，成功入駐，并以XXX為基礎(chǔ)，全面入駐XXX縣城工、農(nóng)、建行，實現(xiàn)了營業(yè)部與XX縣城銀行的直接合作，邁出了縣域營銷的重要一步。目前，XX團隊共有X，他們在營業(yè)部的支持下，在XX縣城全面開展營銷工作，定期與營業(yè)部理財部門合作為孟津地區(qū)客戶舉辦投資者交流會，并已經(jīng)逐步與XX各鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點接觸，聯(lián)系駐點營銷事宜。營業(yè)部將逐步壯大XX團隊，在市區(qū)營銷臨近飽和狀態(tài)下，發(fā)展市區(qū)與縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)結(jié)合的營銷模式。

（2）.通過努力，除搭建了XX行、XX鎮(zhèn)農(nóng)行等渠道外，還與XXX等銀行渠道達成合作，開辟了XX、XX車等外圍渠道；與XX銀行開展了銀證全面合作聯(lián)合營銷；嘗試了與各銀行市行及XX銀行的合作�？傮w上，渠道建設(shè)取得了一定成績。2.展業(yè)宣傳

今年以來，營銷中心在天氣情況允許的情況下，幾乎每周都在市區(qū)各地段、社區(qū)進行營銷宣傳活動，XX理財產(chǎn)品的外部推介活動，有些營銷團隊的活動甚至拓展到了村鎮(zhèn)。營銷中心本年度策劃實施了“XX行動”、“XXX下鄉(xiāng)活動”、“XX行動”等營銷活動，參與了公司XX、XXXX號理財產(chǎn)品的銷售活動，讓團隊成員在實踐中成長。這些活動對擴大營業(yè)部影響力、加強開戶宣傳、東風理財產(chǎn)品銷售、擴展營銷渠道都起到了一定的作用。3.其它活動

年初總部下?lián)芙o營業(yè)部XXX部股票機，營銷中心為了吸引優(yōu)質(zhì)客戶，采用了資金量在XX萬元以上的客戶租賃股票機的做法。到今年XX月底成功營銷新客戶XX位，其中一部分客戶是從XX、XXX轉(zhuǎn)至我營業(yè)部的客戶，至11月份客戶交易產(chǎn)生凈傭金XX，而XX股票機的成本為XX元，產(chǎn)出投入比XX。

（四）、員工培訓(xùn)

對團隊的培訓(xùn)已按年初計劃進行，營業(yè)部定期圍繞投資基金、投資分析考試，東風理財產(chǎn)品知識及銷售，合規(guī)等方面進行了系統(tǒng)性的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)幫助團隊中X人通過了投資基金考試，X人通過投資分析考試，而且在提升團隊人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，提高團隊執(zhí)行力方面起到了較好的促進作用。

（五）、其它業(yè)務(wù)發(fā)展情況1.考核體系的完善與確立為了促進團隊管理規(guī)范化、精細化，在一年的時間里，營銷中心不斷收集考核數(shù)據(jù)、反饋、總結(jié)，逐步將考核體系多元化。以業(yè)績考核為主，加入合規(guī)、日常管理、客戶服務(wù)等因素，并給全體員工做出解讀。在一定程度上完善了團隊管理模式，提高了團隊的工作效率。2.個性化制度的建立

（1）.客戶經(jīng)理銀行駐點管理辦法

營業(yè)部在《XXXX有限責任公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷管理制度》的基礎(chǔ)上，研究制定了《XXX銀行駐點管理辦法》，對客戶經(jīng)理平時在銀行駐點工作的的點點滴滴做了詳細的規(guī)范指導(dǎo)，要求客戶經(jīng)理嚴格按此辦法開展工作，營業(yè)部不定期巡檢�！禭XXX銀行駐點管理辦法》進一步規(guī)范了XXX的日常工作，完善了團隊日常管理機制，及時轉(zhuǎn)變管理思路，以制度代管理，制定了一系列日常工作制度，簡化了工作流程，提高了員工工作積極性。

（2）.每日XXX量化考核

在行情低迷，開戶困難，競爭激烈的情況下，團隊部分人員情緒低落，不知從何處著手營銷。為了更好的督促營銷人員做好營銷工作，加強營銷人員工作積極性和主動性，營銷中心經(jīng)研究，決定實施《每日XXX量化考核》。XXX量化考核把營銷人員每天要做的工作，如：短信服務(wù)、電話回訪、客戶面談、開發(fā)客戶、外出宣傳活動等進行量化考核，要求每個XX每日得分不得低于XX分，管理人員定期檢查。通過這個辦法的實施，使客戶經(jīng)理無論在何種情況下都進行營銷或者客戶服務(wù)，培養(yǎng)他們逐步形成習(xí)慣，有效調(diào)動了營銷人員工作積極性和主動性。

（3）.團隊長例會制度

營銷中心堅持并完善了例會制度，形成每周五的團隊長例會制度。團隊長每周必須制定工作目標、工作計劃，管理人員周五檢查計劃落實情況，力求做到事事有準備，天天有提高，鼓勵員工多思考，由被動營銷變?yōu)橹鲃臃��?wù)，培養(yǎng)員工積極心態(tài)。3.創(chuàng)新思路，積極發(fā)展

為了切實做到優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，有效推動管理工作的順利開展，營銷中心在每次營銷活動開始前都制定獎懲措施，并嚴格實施。在行情低迷的情況下，要求客戶經(jīng)理每周至少開發(fā)一個客戶，根據(jù)員工的工作總體情況綜合考評，并以團隊為單位進行月度評比，實行一定的獎勵措施，有效保證了營業(yè)部的新增客戶增長。

二、工作中的不足

一年來，營銷中心雖然努力做了一些工作，但是距領(lǐng)導(dǎo)的要求還有很大的差距，總體仍存在很多不足之處。

（一）工作中的主動性不足

雖然營業(yè)部對營銷團隊的管理趨于制度化、規(guī)范化，也制定了一些提高員工工作主動性的措施，但是由于團隊成員素質(zhì)良莠不齊，總體仍然存在工作主動性不足的情況。

（二）銷售能力有待提高

由于團隊建立不久，整體較為年輕，雖有激情但缺乏經(jīng)驗支撐，銷售能力稍顯不足。（三）整體業(yè)績?nèi)鄙僦��?/p>

團隊核心成員較少，素質(zhì)良莠不齊，各方面能力都有待提高。目前團隊具有兩年以上從業(yè)經(jīng)驗的客戶經(jīng)理只有XXX人，其他入職時間多為一年以內(nèi)。在今年X低迷、競爭激烈的情況下，不少XX仍有較大的考核壓力。

（四）業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高

目前，營銷中心XX名客戶經(jīng)理中，通過投資基金考試的有XX人，通過率為XX，通過投資分析考試的僅有X人，通過率XX%，所以明年必須把加強團隊學(xué)習(xí)，提高從業(yè)資格考試通過率作為團隊工作的重點之一。

（五）渠道建設(shè)有待加強

XX理財產(chǎn)品銷售一直都是銷售任務(wù)中的重點，從營業(yè)部現(xiàn)狀及歷次銷售情況分析，由于營業(yè)部地處XXX經(jīng)濟相對落后，客戶資質(zhì)較差，存量客戶中散戶居多，銷售前景不容樂觀。解決目前的銷售困境必須加強XX產(chǎn)品渠道建設(shè)。

三、201*年工作思路

明年營銷工作將面臨多種困難：

第一XXXX將在XX區(qū)開業(yè)，這勢必對營業(yè)部的各項業(yè)務(wù)，尤其是營銷工作造成沖擊，雖然我們有信心和能力去應(yīng)對這個挑戰(zhàn)，但它客觀上加大了營銷工作的難度。

第二營銷團隊將面臨新的考核方案，考核由XXX轉(zhuǎn)變?yōu)橛行зY產(chǎn)，這對于團隊所有成員都將是一個挑戰(zhàn)。第三如果XX持續(xù)低迷，而競爭和考核加劇，團隊部分成員將面臨離職風險。

結(jié)合明年營銷工作面臨的種種困難和本年度營銷工作的不足之處，201*年的營銷工作將做以下努力：

(一)幫助團隊成員提高業(yè)務(wù)能力，執(zhí)行優(yōu)勝劣汰

目前營銷團隊共有成員XX名，團隊規(guī)模適中，但由于部分成員入職較晚，下掛客戶資產(chǎn)較少，仍面臨考核風險。明年營業(yè)部將通過不斷組織營銷活動，開拓開戶渠道，組織培訓(xùn)等方式，幫助XXX提高營銷能力，爭取通過考核。同時，將實行嚴格的優(yōu)勝劣汰機制，寧缺毋濫。

(二)完善培訓(xùn)工作

繼續(xù)堅持定期培訓(xùn)，從資格考試、理財知識、營銷手段、合規(guī)知識等方面進行培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)。通過培訓(xùn)爭取使團隊的XXX通過率達到XXX%，XXX通過率達到50%以上，使團隊成員合規(guī)展業(yè)。

(三)營銷活動組織

當前營銷團隊開拓市場仍以銀行網(wǎng)點為主，雖然201*年社區(qū)活動基本處于常態(tài)化，但是201*年的營銷活動要更加主動，創(chuàng)新思維，在社區(qū)、廣場、建材市場、各大超市、購物中心等人流量較大地區(qū)進行宣傳，讓“XX”X深入人心。

(五)加強銀行網(wǎng)點關(guān)系維護

銀行網(wǎng)點依舊是營銷工作的重要平臺，明年仍然把銀行渠道作為開戶、產(chǎn)品銷售及抵制XX競爭的重要平臺。除節(jié)日維護外，營銷中心將定期拜訪重要網(wǎng)點負責人，通過生日送花、聯(lián)誼等方式，加強感情溝通。

(六)團隊管理繼續(xù)向精細化努力

201*年，營業(yè)部對于營銷團隊管理出臺了各種措施和政策，已經(jīng)逐步趨于規(guī)范，考核也由原來的單一業(yè)績考核向多元化發(fā)展。201*年將繼續(xù)把營銷團隊管理作為重點，繼續(xù)向精細化，制度化方向努力。

以上是XX中心對于201*年的工作總結(jié)以及201*年的工作展望，我們有信心應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)，相信在大家的共同努力下，公司會迎來美好的明天。

XXX營業(yè)部營銷中心

二O一一年十二月二十日

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