201*級(jí)金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)總結(jié)

201*級(jí)金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)總結(jié)

為適應(yīng)企業(yè)對(duì)人才的需求，201*年國(guó)際貿(mào)易系修訂了201*級(jí)金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃，將原本第五學(xué)期開設(shè)的校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)挪至第四學(xué)期末，于學(xué)期期末考試結(jié)束后進(jìn)行24課時(shí)的校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)，現(xiàn)將具體情況總結(jié)如下：

一、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)產(chǎn)學(xué)合作，企業(yè)參與指導(dǎo)，通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)行業(yè)的整體把握，并對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷具備基本能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)與企業(yè)實(shí)訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)的順利過(guò)渡。二、實(shí)訓(xùn)組織

本次是金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)學(xué)生第一次實(shí)訓(xùn)，在實(shí)訓(xùn)組織上經(jīng)驗(yàn)不足，因此在制定綜合實(shí)訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，我系邀請(qǐng)校外實(shí)習(xí)基地的相關(guān)業(yè)務(wù)骨干參與討論，制定了符合崗位需求的融營(yíng)銷和業(yè)務(wù)為一體的的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)方案。并且在實(shí)訓(xùn)計(jì)劃中體現(xiàn)全員參與，要求金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)的授課教師全部參與實(shí)訓(xùn)，每人承擔(dān)一個(gè)模塊的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，從實(shí)際執(zhí)行效果來(lái)看較好。三、實(shí)訓(xùn)具體內(nèi)容

本次實(shí)訓(xùn)分為五個(gè)模塊，分別為展業(yè)訓(xùn)練（拜訪）、展業(yè)訓(xùn)練（顧客異議處理）、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（體驗(yàn)式營(yíng)銷）、證券客戶服務(wù)、保險(xiǎn)承保操作；并且具體針對(duì)五個(gè)不同模塊設(shè)置不同的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核分值，重點(diǎn)考察學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力、業(yè)務(wù)知識(shí)與營(yíng)銷知識(shí)的結(jié)合能力。四、實(shí)訓(xùn)效果分析

本次實(shí)訓(xùn)除個(gè)別學(xué)生外總計(jì)93人參加綜合實(shí)訓(xùn)，其中，金融091班共48人，缺勤4人；金融092班45人，缺勤3人，整體出勤較好。93名同學(xué)共分為18個(gè)組，分別開展業(yè)務(wù)。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)課堂以小組形式參與討論訓(xùn)練；實(shí)訓(xùn)外課時(shí)以小組進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品模擬推銷、撰寫證券營(yíng)銷計(jì)劃，充分體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)合作力量，效果較好。同時(shí)，實(shí)訓(xùn)過(guò)程體現(xiàn)一貫性，各小組以自己展業(yè)的保險(xiǎn)客戶和單據(jù)進(jìn)行保險(xiǎn)承保，上機(jī)核保，在核保過(guò)程中學(xué)生一人一機(jī)，逐一對(duì)保險(xiǎn)條款進(jìn)行錄入審核，鞏固了現(xiàn)有業(yè)務(wù)知識(shí)，同時(shí)實(shí)訓(xùn)老師詳細(xì)講解，效果良好。五、實(shí)訓(xùn)存在的不足從實(shí)訓(xùn)情況來(lái)看，作為金融專業(yè)的第一次實(shí)訓(xùn)，雖然花費(fèi)了很大的精力進(jìn)行籌備，但仍然存在很多問(wèn)題。

1.實(shí)訓(xùn)組織過(guò)程較為倉(cāng)促，還需進(jìn)一步完善實(shí)訓(xùn)方案。2.實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師經(jīng)驗(yàn)不足，駕馭實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的能力有待提高。

3.實(shí)訓(xùn)軟件購(gòu)買時(shí)間不長(zhǎng)，教師軟件的熟悉程度不夠，實(shí)訓(xùn)軟件的利用率

不高。

4.學(xué)生除了體驗(yàn)式營(yíng)銷模塊外，其他模塊參與度不夠。

國(guó)際貿(mào)易系201*.7.

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201*級(jí)金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)方案

根據(jù)學(xué)院要求和金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的安排，金融管理與實(shí)務(wù)專業(yè)決定與長(zhǎng)江證券合肥營(yíng)業(yè)部、華融證券合肥營(yíng)業(yè)部、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合肥分公司通過(guò)產(chǎn)學(xué)合作，共同組織與實(shí)施金融管理與實(shí)務(wù)201*級(jí)學(xué)生校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)，具體安排如下：

一、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)產(chǎn)學(xué)合作，企業(yè)參與指導(dǎo)，通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)行業(yè)的整體把握，并對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷具備基本能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)與企業(yè)實(shí)訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)的順利過(guò)渡。

二、實(shí)訓(xùn)班級(jí)、人數(shù)、時(shí)間和指導(dǎo)教師班級(jí)金融091班金融092班48人數(shù)52時(shí)間指導(dǎo)教師201*年6行業(yè)指導(dǎo)教師：陳陸一熊健張軍月30日校內(nèi)指導(dǎo)教師：潘海紅余海萍王7月2日婧劉靜蔣團(tuán)三、實(shí)訓(xùn)課表

表1金融091/092班實(shí)訓(xùn)課表

日期實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1.模擬晨會(huì)2.營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練3.顧客異議處理（客戶常見問(wèn)題解答）1.營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃書寫作2.體驗(yàn)式營(yíng)銷（客戶開發(fā)）指導(dǎo)教師實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地模塊一（6月30日）上午王婧階梯教室五下午余海萍階梯教室五模塊二（7月1日）上午校內(nèi)自行組織下午證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶處理蔣團(tuán)階梯教室五模塊三（7月2日）上午校園招聘會(huì)下午1.機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)承保劉靜證券分析室備注：1.上午時(shí)間為8點(diǎn)半至11點(diǎn)半

2.7月1日下午時(shí)間為2點(diǎn)到4點(diǎn)半

3.7月2日下午金融091班時(shí)間為1點(diǎn)到3點(diǎn)半；金融092班時(shí)間為4點(diǎn)到6點(diǎn)半

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

模塊一金融產(chǎn)品營(yíng)銷展業(yè)實(shí)訓(xùn)1（4課時(shí)）【項(xiàng)目一】模擬晨會(huì)

一、實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)模擬保險(xiǎn)公司的各類晨會(huì)，要學(xué)生了解開展晨會(huì)的意義，并掌握常見的晨會(huì)模式，學(xué)會(huì)召開晨會(huì)并進(jìn)行晨會(huì)模式的創(chuàng)新

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（1）擊鼓傳花式晨會(huì)（2）團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽游戲式晨會(huì)（3）讀書會(huì)式晨會(huì)

在以上三種方式中任選一種方式，在班級(jí)召開晨會(huì)，激發(fā)學(xué)生實(shí)訓(xùn)熱情。三、實(shí)訓(xùn)要求

實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師通過(guò)分組方式，并選擇一種方式召開晨會(huì)，目的在于每個(gè)學(xué)生參與此項(xiàng)工作，認(rèn)識(shí)實(shí)訓(xùn)的重要性，明確實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容和考核要求。四、實(shí)訓(xùn)方式

情境模擬實(shí)訓(xùn)室，教師主導(dǎo)

【項(xiàng)目二】營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的

通過(guò)模擬電話營(yíng)銷，讓學(xué)生了解電話營(yíng)銷的重要意義，掌握電話營(yíng)銷中傾聽和交談的常用技巧，并能簡(jiǎn)單進(jìn)行金融產(chǎn)品的電話銷售二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1.某保險(xiǎn)公司推出大額意外保險(xiǎn)，請(qǐng)針對(duì)相應(yīng)的客戶模擬該意外保險(xiǎn)的電話銷售

2.證券市場(chǎng)行情不利，請(qǐng)通過(guò)電話營(yíng)銷模擬證券公司客戶經(jīng)歷對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行挽留。

三、實(shí)訓(xùn)要求

1.要求學(xué)生在打電話時(shí)注意禮貌用語(yǔ)

2.要求學(xué)生在電話營(yíng)銷過(guò)程中能清楚的介紹金融產(chǎn)品，并能較好的處理客戶異議

3.要求學(xué)生模擬電話營(yíng)銷后總結(jié)電話營(yíng)銷的技巧四、實(shí)訓(xùn)方式

兩個(gè)學(xué)生一組，一個(gè)學(xué)生扮演銷售人員，一個(gè)學(xué)生扮演客戶，用電話銷售方式銷售某一金融產(chǎn)品

模塊二金融產(chǎn)品營(yíng)銷展業(yè)實(shí)訓(xùn)2（4課時(shí)）

【項(xiàng)目三】顧客異議處理（客戶常見問(wèn)題解答）

一、實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)模擬營(yíng)銷業(yè)務(wù)中常見的客戶異議，結(jié)合自己所學(xué)的業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行解答，訓(xùn)練學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力、以及綜合業(yè)務(wù)的融會(huì)貫通能力。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

通過(guò)教師事先設(shè)定的情境，學(xué)生選擇的不同角色，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行問(wèn)題解答

三、實(shí)訓(xùn)要求

1.要求學(xué)生注意禮貌用語(yǔ)

2.提醒學(xué)生注意顧客角色，區(qū)別對(duì)待3.及時(shí)總結(jié)四、實(shí)訓(xùn)方式

情境實(shí)訓(xùn)室組織實(shí)訓(xùn)，課堂采取小組競(jìng)賽的方式。

模塊三金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（8課時(shí)）

【項(xiàng)目四】營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃書寫作

一、實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)設(shè)定特定環(huán)境（如社區(qū)營(yíng)銷），要求學(xué)生撰寫營(yíng)銷的具體計(jì)劃書，包括營(yíng)銷組織、實(shí)施、人員、費(fèi)用、效果等內(nèi)容二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

以阿奎利亞校區(qū)為目標(biāo)，撰寫一份社區(qū)證券營(yíng)銷計(jì)劃書。三、實(shí)訓(xùn)要求

1.要求小組合作，共同完成2.計(jì)劃書內(nèi)容完整，措施翔實(shí)四、實(shí)訓(xùn)方式

學(xué)生以小組為單位利用實(shí)訓(xùn)以外外時(shí)間撰寫，最后以作業(yè)方式提交。

【項(xiàng)目五】體驗(yàn)式營(yíng)銷（客戶開發(fā)）

一、實(shí)訓(xùn)目的：在掌握一般基礎(chǔ)知識(shí)上，能夠運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷技巧進(jìn)行實(shí)體銷售。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1.研究營(yíng)銷產(chǎn)品（銀行卡、保險(xiǎn)、證券均可）2.以校園準(zhǔn)客戶作為目標(biāo)進(jìn)行體驗(yàn)銷售三、實(shí)訓(xùn)要求

1.注意營(yíng)銷禮儀和技巧2.獨(dú)立完成，并提供相應(yīng)資料3.撰寫心得

模塊四證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶處理（4課時(shí)）【項(xiàng)目六】證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶處理

一、實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)學(xué)生實(shí)際操作，掌握證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶手續(xù)的辦理二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶手續(xù)的辦理三、實(shí)訓(xùn)要求

1.學(xué)生能夠了解證券前臺(tái)業(yè)務(wù)基本流程2.掌握基本單據(jù)的填寫要求

模塊五保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)綜合實(shí)訓(xùn)（4課時(shí)）【項(xiàng)目七】機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)承保

一、實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)上機(jī)操作，掌握保險(xiǎn)核保、承保的基本流程二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)體驗(yàn)式營(yíng)銷中客戶信息，上機(jī)進(jìn)行保險(xiǎn)核保、承保三、實(shí)訓(xùn)要求：

1.每個(gè)學(xué)生都必須參加上機(jī)實(shí)訓(xùn)

2.以體驗(yàn)式營(yíng)銷客戶信息為依據(jù)，檢驗(yàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷數(shù)據(jù)收集的完整性3.嚴(yán)格按照保險(xiǎn)軟件實(shí)訓(xùn)要求進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

五、成績(jī)?cè)u(píng)定

實(shí)訓(xùn)成績(jī)由各模塊成績(jī)合成，其中

1.模塊一和模塊二展業(yè)實(shí)訓(xùn)各占總成績(jī)的10%；模塊三實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占總成績(jī)的50%；模塊四和模塊五分別占總成績(jī)的15%。

2.模塊一、二、四、五由實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生上課出勤、小組合作、實(shí)訓(xùn)作業(yè)完成情況進(jìn)行打分。

3．模塊三實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練部分學(xué)生成績(jī)合成以小組為單位，總成績(jī)50分中保險(xiǎn)計(jì)劃書10分，受訪客戶的評(píng)價(jià)10分，投保單填寫質(zhì)量10分，證券營(yíng)銷計(jì)劃書20分。

4.最終學(xué)生總成績(jī)由實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師合總，作為學(xué)生校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)成績(jī)。

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