商務(wù)談判的技巧論文_談判技巧 本文簡(jiǎn)介：

商務(wù)談判的技巧論文_談判技巧商務(wù)商洽是和諧經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為進(jìn)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)商洽總是尋求到達(dá)需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因而，商務(wù)商洽技巧不是研討虛假、詐騙和脅迫手法，而是探討依據(jù)現(xiàn)代商洽理論和準(zhǔn)則，為實(shí)現(xiàn)商洽政策，在商洽過得程中嫻熟運(yùn)用商洽常識(shí)和技能，是歸納運(yùn)用常識(shí)經(jīng)歷的藝術(shù)。要進(jìn)

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商務(wù)談判的技巧論文_談判技巧

商務(wù)商洽是和諧經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為進(jìn)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)商洽總是尋求到達(dá)需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因而，商務(wù)商洽技巧不是研討虛假、詐騙和脅迫手法，而是探討依據(jù)現(xiàn)代商洽理論和準(zhǔn)則，為實(shí)現(xiàn)商洽政策，在商洽過得程中嫻熟運(yùn)用商洽常識(shí)和技能，是歸納運(yùn)用常識(shí)經(jīng)歷的藝術(shù)。要進(jìn)步商洽技巧，把握現(xiàn)代商洽理論和相關(guān)常識(shí)是根底，總結(jié)他人和自己在商務(wù)商洽中的經(jīng)歷教訓(xùn)很有必要。將理論常識(shí)和經(jīng)歷運(yùn)用到實(shí)際中去訓(xùn)練，培育在不同環(huán)境中，敏捷、精確、自若地運(yùn)用才干，是核心，是要害。

　　一、常用的商洽技巧

　�。ㄒ唬┟半U(xiǎn)法

　　在商洽中，必須要冒險(xiǎn)，這是由于在商洽前，盡管商洽各方都作了精心預(yù)備，但不或許完全把握對(duì)方的底細(xì)，換句話說，事先預(yù)備的商洽策略帶有必定的盲目性，這就意味著要冒必定的危險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有或許獲取更大的利益。

　�。ǘ�）制造競(jìng)爭(zhēng)法

　　盡或許地尋覓類型相同商洽對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的商洽，這樣就能夠?qū)ひ掝愋拖嗤�的商洽�?duì)手。俗話說：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，然后就能夠用來限制不同的商洽要求，爭(zhēng)奪最大的利益，到達(dá)坐收“漁人之利”的目的。

　�。ㄈ�）曲線進(jìn)攻法

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)政策的捷徑就是那條最曲折的路”，由此能夠看出，想到達(dá)目的就要迂回前行，不然直接奔向政策，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該經(jīng)過引導(dǎo)對(duì)方的思維，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，經(jīng)過提問的辦法，讓對(duì)方自動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想到達(dá)目的，越是或許暴露了自己的目的，被對(duì)方所運(yùn)用。

　　（四）退讓式進(jìn)攻法

　　在商洽中能夠適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，咱們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后能夠進(jìn)行退讓，把要求降低或改為其它要求。這些高要求咱們本來就沒計(jì)劃會(huì)達(dá)成協(xié)議，即便退讓也沒丟失，可是卻能夠讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)咱們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很簡(jiǎn)單被對(duì)方承受，但切忌提出太離譜、過火的要求，不然對(duì)方或許覺得咱們沒有誠(chéng)心，甚至激怒對(duì)方。

　　二、談的技巧

　　商洽當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)商洽中，“談”貫穿商洽的全進(jìn)程。怎樣談得好，談得巧，是商洽人員歸納運(yùn)用才干的表現(xiàn)。任何商洽者都不會(huì)憐惜一位“談鋒欠好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)商洽成功的最有效兵器。

　　成功的商務(wù)商洽都是商洽兩邊出色運(yùn)用言語藝術(shù)的成果

　　1、 針對(duì)性強(qiáng)

　　在商務(wù)商洽中，兩邊各自的言語，都是表達(dá)自己的希望和要求的，因而商洽言語的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的言語，會(huì)使對(duì)方疑問、反感，降低己方威信，成為商洽的妨礙。

　　針對(duì)不同的商品，商洽內(nèi)容，商洽場(chǎng)合，商洽對(duì)手，要有針對(duì)性地運(yùn)用言語，才干確保商洽的成功。例如：對(duì)脾氣煩躁，性情直爽的商洽對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的言語或許受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則選用春風(fēng)夏雨般的傾慕長(zhǎng)談或許作用更好。在商洽中，要充分考慮商洽對(duì)手的性情、心情、習(xí)氣、文明以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用針對(duì)性的言語。

　　2、 表達(dá)辦法婉轉(zhuǎn)

　　商洽中應(yīng)當(dāng)盡量運(yùn)用含蓄言語，這樣易于被對(duì)方承受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，能夠這樣說：“您說的有必定道理，但實(shí)際情況略微有些收支”然后再不露痕跡地提出自己的觀念。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的體面，又能夠讓對(duì)方心平氣和地仔細(xì)傾聽自己的定見。其間，商洽高手往往盡力把自己的定見用含蓄的辦法偽裝成對(duì)方的見解，進(jìn)步說服力。在自己的定見提出之前，先問對(duì)手怎么解決問題。當(dāng)對(duì)方提出今后，若和自己的定見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀念。在這種情況下，商洽對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)以為對(duì)立這個(gè)方案就是對(duì)立他自己，因而簡(jiǎn)單達(dá)成一致，獲得商洽成功。

　　3、 靈敏應(yīng)變

　　商洽形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求商洽者具有靈敏的言語應(yīng)變才干，與應(yīng)急手法相聯(lián)系，奇妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出挑選時(shí)，你若是說：讓我想一想，暫時(shí)很難決議之類的言語，便會(huì)被對(duì)方以為缺乏主見，然后在心思上處于劣勢(shì)。此刻你能夠看看表，然后有禮貌地通知對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。所以，你便很得當(dāng)?shù)刳A得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　4、 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用無聲言語

　　商務(wù)商洽中，商洽者經(jīng)過姿勢(shì)、手勢(shì)、目光、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲言語，往往在商洽進(jìn)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需求沉默，恰到好處的沉默能夠取得意想不到的杰出作用。

　　三、聽的技巧

　　商務(wù)商洽是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)商洽中，兩邊了解

　　和把握對(duì)方觀念與心情的主要手法和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只要在清楚地了解對(duì)方觀念和心情的真實(shí)意義之后，己方才干精確地提出己方的政策和政策。因而，作為商務(wù)商洽人員，必定要學(xué)會(huì)怎么“聽”，在仔細(xì)、專注地傾聽的一起，積極地對(duì)說話者做出反響，以獲得較好的傾聽作用。

　　(一)傾聽的規(guī)矩

　　1.要搞清自己聽的習(xí)氣。首先要了解，你在聽人說話方面有哪些欠好的習(xí)氣?你是否對(duì)他人的話匆忙做出判別?是否常常打斷他人的話? 是否常常制造往來的妨礙?了解自己聽的習(xí)氣是正確運(yùn)用聽的技巧的條件。

　　2.全身心的注意。要面向說話者，同他堅(jiān)持目光接觸，要以你的姿勢(shì)和手勢(shì)證明你在傾聽 ，表示出你的誠(chéng)心和對(duì)對(duì)方的尊重。無論你是站著仍是坐著，都要與對(duì)方堅(jiān)持最適宜的間隔。說話者都愿與仔細(xì)聽講、舉動(dòng)生動(dòng)的聽者往來。bbshuang霜眼線臉上有紅血絲怎么辦最好哪種bb霜好瘦臉眼部美容液哪個(gè)牌子好

　　3.要把注意力會(huì)集在對(duì)方所說的言語內(nèi)容上。不只要盡力了解對(duì)方言語的意義，并且要盡力了解對(duì)方的愛情和文明意義。要了解對(duì)方的文明背景，價(jià)值取向和言語特點(diǎn)等才干確保全面了解所收聽的對(duì)方說話的全部?jī)?nèi)容。

　　4.要盡力表達(dá)出了解。在與對(duì)方攀談時(shí)，要運(yùn)用有反射地聽的做法，盡力弄了解對(duì)方的感覺怎么，他到底想說什么。假如你能全神貫注地聽對(duì)方的說話，不只表明你對(duì)他持稱贊心情，使他感到你了解他的情感，并且有助于你更精確地了解對(duì)方的信息。

　　5.要傾聽自己的說話。傾聽自己的說話對(duì)培育傾聽他人的說話的才干是特別重要的。傾聽自己說話能夠使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解他人的。傾聽自己對(duì)他人講些什么是了解自己、改動(dòng)和改善自己聽的習(xí)氣與心情的手法，假如你不傾聽自己是怎么對(duì)他人說話的，你也就不方便知道他人怎么對(duì)你說話，當(dāng)然也無法改動(dòng)和改善自己的習(xí)氣和心情。

　　(二)傾聽的技巧

　　能夠?qū)⒙牭募记蓺w納為“五要”、“五不要”。其間“五要”是：

　　1.要聚精會(huì)神、會(huì)集精力地聽。聚精會(huì)神傾聽說話者說話，要求商洽人員在聽對(duì)方說話時(shí)要特別聚精會(huì)神，一起，還要配以積極的心情去傾聽。為了聚精會(huì)神，就要防止呈現(xiàn)心猿意馬、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)作。即便自己已經(jīng)熟知的論題，也不行不聞不問，萬萬不行將注意力渙散到研討對(duì)策問題上去，由于這樣十分簡(jiǎn)單呈現(xiàn)假如說話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒有領(lǐng)會(huì)到或了解過錯(cuò)，形成事倍功半的的作用。精力會(huì)集地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)商洽人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對(duì)方說話的習(xí)氣，這也是一個(gè)合格的商洽人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)商洽進(jìn)程中，當(dāng)對(duì)方的說話有時(shí)咱們不太了解甚至難以承受時(shí)，千萬不行表示出回絕的心情，由于這樣做對(duì)商洽十分晦氣。

　　2.要經(jīng)過記筆記來會(huì)集精力。通常，人們即席記憶并堅(jiān)持的才干是有限的，為了彌補(bǔ)這一缺乏，應(yīng)該在聽講時(shí)做很多的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的爽性忘得干干凈凈。因而，記筆記是不行少的，也是比較簡(jiǎn)單做到的用以鏟除傾聽妨礙的好辦法。

　　3.要有辨別地傾聽對(duì)手說話。在專心傾聽的根底上，為了到達(dá)杰出的傾聽作用，采取有辨別的辦法來傾聽對(duì)手說話。通常情況下，人們說話時(shí)是邊說邊想、來不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么要點(diǎn)杰出。因而，聽話者就需求在用心傾聽的根底上，辨別收聽過來的信息的真?zhèn)危�沙里淘金、去偽存真，這樣才干捉住要點(diǎn)，收到杰出的聽的作用。

　　4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會(huì)扭曲說話者的原意，忽視或回絕與自己心愿不符的定見，這種做法實(shí)為晦氣。由于這種聽話者不是從說話者的心情出發(fā)來剖析對(duì)方的說話，而是按照自己的主觀框框來聽取對(duì)方的說話。

　　其成果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方承受的信息不精確、判別失誤，然后形成行為挑選上的失誤。將說話者的意思聽全、聽透是傾聽的要害。

　　5.要發(fā)明杰出的商洽環(huán)境，使商洽兩邊能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心思，即在自己所屬的范疇里攀談，無需分神于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。假如能夠進(jìn)行主場(chǎng)商洽是最為抱負(fù)的，由于這種環(huán)境下會(huì)有利于己方商洽人員發(fā)揮出較好的商洽水平。假如不能爭(zhēng)奪到主場(chǎng)商洽，至少也應(yīng)挑選一個(gè)兩邊都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可防止由于“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”給對(duì)方帶來便當(dāng)和給己方帶來的不方便。

　　五個(gè)“不要”分別是：

　　1.不要因小看對(duì)方而搶話、急于辯駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個(gè)信息或意思未能記住或了解而要求對(duì)方給予解釋或重復(fù)，因而問話是必要的。急于搶話糾正他人說話的過錯(cuò)，或用自己的觀念來替代他人的觀念， 是一種不尊重他人的行為。因而，搶話往往會(huì)阻塞兩邊的思維和愛情交流的途徑，對(duì)發(fā)明杰出的商洽氣氛十分晦氣，對(duì)杰出的收聽更是晦氣。

　　別的，商洽人員在沒有聽完對(duì)方說話的時(shí)分，就急于辯駁對(duì)方某些觀念，這樣也會(huì)影響到收聽作用。

　　2.不要使自己墮入爭(zhēng)論。當(dāng)你內(nèi)心不同意說話者的觀念時(shí)，對(duì)他的話

　　不能不聞不問而只想著自己說話。一旦發(fā)作爭(zhēng)吵，也不能專心只為自己的觀念尋覓依據(jù)而把對(duì)方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。假如你不同意對(duì)方的觀念，也應(yīng)等對(duì)方說完今后，再闡述自己的觀念。

　　3.不要為了急于判別問題而耽擱聽。當(dāng)聽了對(duì)方敘述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判別其正誤，由于這樣會(huì)渙散精力而耽擱傾聽其下文。盡管人的思維速度快于說話的速度，可是假如在對(duì)方還沒有講完的時(shí)分就去判別其正誤，無疑會(huì)削弱本方聽話的才干，然后影響傾聽作用。因而，牢記不行為了急于判別問題而耽擱聽。

　　4.不要回避難以敷衍的論題。在預(yù)備商洽中，往往會(huì)涉及到一些諸如政治、技能、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，或許會(huì)令商洽人員一時(shí)答復(fù)不上來，但在這時(shí)，牢記不行持不聞不問的心情。由于這樣回避對(duì)方，恰恰是暴露了本方的缺點(diǎn)。

　　5.不要躲避往來的職責(zé)。往來的兩邊缺一不行，既要有說話者，又要有聽話者，并且每個(gè)人都應(yīng)輪番扮演聽話者的角色。作為一個(gè)聽話者，不管是在什么情況下，假如你不了解對(duì)方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種辦法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你能夠向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實(shí)，或許積極地表達(dá)出你聽到了什么，或許虛心讓對(duì)方糾正你聽錯(cuò)之處。

　　假如能從以上幾個(gè)方面進(jìn)行盡力，商洽進(jìn)程中“聽”的妨礙就能夠減輕或消除，也就很少或不會(huì)發(fā)作因聽不見、聽不清、沒聽懂而使兩邊彼此猜忌、爭(zhēng)執(zhí)不下的現(xiàn)象。商務(wù)商洽的傾聽理論是商務(wù)商洽行為的根底，因而，充分認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)商洽的傾聽基本理論和基本技巧，將為進(jìn)步商洽水平，為商洽的成功打下一個(gè)杰出的根底

　　四、商洽常遇到的心思妨礙

　　1、妨礙之一：沒有調(diào)控好自己的心情和心情。

　　人受愛情支配，在交涉進(jìn)程中一旦遭到回絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或選用反擊的心情，成果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而心情過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致準(zhǔn)則和利益的喪失。因而，在交涉前，必須調(diào)控好自己的心情，做到不卑不亢。

　　2、妨礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的愛情，即不信、敵意......

　　3、妨礙之三：自己“堅(jiān)守”，忽視交涉兩邊的一起需求

　　4、 妨礙之四：出于體面的心思需求，對(duì)妥協(xié)和必要的退讓進(jìn)行反抗。

　　5、 妨礙之五：把交涉和商洽看成是一種“輸贏”或“你死我活的戰(zhàn)役”。

　　以上五種妨礙能夠被打破和解決，是商洽和交涉成功的要害，也是樹立杰出的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。

　　7、 五條心思學(xué)對(duì)策

　　在交涉、商洽的進(jìn)程中，不管是怎樣的商洽對(duì)手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心思學(xué)對(duì)策：

　　第一， 控制你本身的心情和心情，不為對(duì)方偏激的心情......

　　第二， 讓交涉對(duì)方的心情堅(jiān)持鎮(zhèn)定，消除兩邊之間的不信任......

　　第三， 多與交涉對(duì)方尋覓一起點(diǎn)......

　　第四， 在交涉、商洽進(jìn)程中，讓對(duì)方保住體面......

　　第五， 讓交涉對(duì)方了解“彼此和諧，彼此合作”是......

　　以上五條心思學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你本身的心情和心情”。

　　這五條對(duì)策，能夠運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉進(jìn)程中，如心情煩躁的上級(jí)，性情固執(zhí)的孩子，難以合作的同事，難以理喻的生意交易，回避戰(zhàn)役危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，防止離婚危機(jī)的夫婦等，使你在商洽和交涉時(shí)有一個(gè)杰出的心思根底。

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