營銷輪崗總結(jié)
輪崗總結(jié)
輪崗到營銷部門后,我認識到營銷是一個年輕的學(xué)科,它無時
無刻不在變化,而且當(dāng)今我們正經(jīng)歷著營銷時代。本質(zhì)地來講,我們無時不在進行著營銷,有人營銷的是商品,有人營銷的是服務(wù),有人營銷的是思想,有人營銷的是戰(zhàn)略。而我們營銷的是商品房,客戶需求什么戶型就我們銷售什么,這就是企業(yè)文化中客戶導(dǎo)向的真諦吧。
企業(yè)要謀得生存和發(fā)展,很重要的是做好經(jīng)營決策。企業(yè)通過市場營銷活動分析外部環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,結(jié)合自身的資源條件,指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品定價、分銷、促銷和服務(wù)等方面做出相應(yīng)的科學(xué)的決策。從這個月開始,公司開始了營銷轉(zhuǎn)型計劃。高比例的傭金計劃,殘酷的淘汰制度,更為寬松的優(yōu)惠政策和加進的大客戶渠道組等無不昭示著大營銷時代的到來。公司將以營銷為導(dǎo)向,市場營銷確保企業(yè)的競爭優(yōu)勢,并使企業(yè)永遠立于不敗之地。
從工程部到營銷部,都是給我一種戰(zhàn)斗的感覺,每天都是進行拼刺刀的節(jié)奏。工程是房地產(chǎn)公司的力量之基,根本之源。沒有好的戶型、好的設(shè)計規(guī)劃、好的工程質(zhì)量再好的營銷也賣不出成績,所以營銷是企業(yè)發(fā)展的原動力,是企業(yè)造血肝細胞,是公司員工的利益來源。缺少工程,企業(yè)是無根之木無源之水;沒有營銷,企業(yè)是折翼的飛機沙漠中的荊棘。綜上所述,兩者對于一個企業(yè)來說都是至關(guān)重要的部門。
在當(dāng)今社會經(jīng)濟快速發(fā)展的浪潮中,市場營銷在人們生活中的地位越來越來重要。因為市場有許許多多可變因素,而一個好的營銷計劃可以使這些可變因素都想好的方面發(fā)展,甚至可以“趨吉避兇”。從08年開始房地產(chǎn)市場一直跌宕起伏,這是一個波動的過程。連續(xù)出臺的房地產(chǎn)政策和房貸政策持續(xù)影響著房地產(chǎn)市場,這放映出兩點,一是周期長,另一個是易受政策影響。所以,在公司借鑒經(jīng)驗、積極主動尋求變化,改變營銷策略,促進營銷轉(zhuǎn)型時,我相信我們雖然不可以化腐朽為神奇,但一定能夠乘風(fēng)破浪闖出一片開闊地。最后我想說,市場營銷的未來是光明的,我們的未來是充滿希望的,學(xué)習(xí)營銷,是一件讓人愉悅的事。
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市場營銷工作總結(jié)
成功與失敗相隨,機遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年,正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性。回顧本年度所做的工作,幾乎沒有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶對我xxx的工作達到較高的滿意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價值,回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原因如下:主觀上xxx負責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動,自我定位不準(zhǔn)確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”,凝聚力不強導(dǎo)致工作效率低下?陀^上公司上層管理程序過于繁雜,影響各種計劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力,影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題,比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。
通過分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問題,讓xxx成為一個符合公司長遠目標(biāo)的良性健康的銷售市場是xxx當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對xxx分內(nèi)部管理、客戶管理、xxxxxx、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。
第一部分:xxx部內(nèi)部管理
xxx部一直存在個別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團結(jié),時常出現(xiàn)不負責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)周期時間太長,工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭,而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自xxx時間到xxx以來做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為xxx致命的障礙,而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認為xxx部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下:
1、xxx管理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴重影響團結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害xxx集團企業(yè)形象。
2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)xxx又做xxx,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留xxx時間太久,影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。
3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時間,造成工作效率低下,直接降低xxx集團的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。
4、缺乏獨檔一面的xxx員,各銷售渠道俱存在不少問題,最典
型的是:a、市區(qū)xxx缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶經(jīng)營理念差,新品推廣不力。b、大型賣場產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷售促進活動經(jīng)常性斷檔。而xxx人員一直未能達到公司要求,對之有所改變,直接產(chǎn)生xxx部月銷售量波動較大。
5、送貨車輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷售費用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。
6、導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊,沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團隊精神。
7、直銷部門管理不足,缺乏良好的直銷主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。
針對以上問題,本人提出如下建議性方案:
1、立即更換xxx!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的xxx,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。
2、改善xxx工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對xxx部的xxx與xxx進行管理,加強對xxx部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。
3、尋求合格的xxxxxx人員,以使與xxx保持良好客情,加強合作,保持產(chǎn)品銷售的有序暢通,切實對xxx促進活動進行跟蹤,并做好各種銷售、促進評估。
4、建議更換xxx號車,保證派送貨物及時暢通。
5、安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購人員,以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)
形象。
6、重點治理xxx部門,考慮xxx主管合適人選,管幫帶好xxx人員,以擴大產(chǎn)品占有率,促進銷售擴大影響。
7、期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。第二部分:客戶管理
目前xxx基本上可分為五種客戶:縣級代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞?蛻。具體管理分析如下:
一、縣級代理:六縣市各一代理商,銷售相對比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷商配合程度較高,信譽也不錯,基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足(如xxx、xxx、xxx客戶);且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有,縣城小店也存在很多銷售空白點。
針對如此一種狀況,對客戶宣傳xxx營銷理念及與xxx合作的發(fā)展前景,樹立其對xxx及xxx產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識,減少其經(jīng)營品牌,盡量要求xxx產(chǎn)品專銷,指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達成xxx與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。
二、市區(qū)代理:目前有xxx,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本
人xxx年月底針對xxx所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:
【xxx區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌,整體銷售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績的同時,不可否認xxx市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀,只有直面缺點,認真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本,才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就xxx區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法:
1、經(jīng)銷xxx創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如xxx及客戶的xxx等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運營將決定公司長期切身利益。
2、經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售:隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些xxx網(wǎng)絡(luò)拉動其他xxx銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進,共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場,而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售,或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠合作,才能達到共同發(fā)展的目標(biāo)。
3、xxx缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理:對xxx的權(quán)責(zé)制訂過于簡單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的,在給予xxx人員權(quán)利的同時應(yīng)就xxx監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長遠利益服務(wù)。
由于公司較少對此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù),給經(jīng)銷商xxx!由此產(chǎn)生以下后果:a、因xxx,由此產(chǎn)生xxx致使xxx價格戰(zhàn)。如此一來,不但把產(chǎn)品價格賣死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。b、xxx將xxx
4、xxx按正常xxx體系混亂,影響xxx銷售積極性。
5、xxx自身xxx,xxx阻力加大,xxx推廣不力:由于xxx眾多,量大,xxx投入加大。,以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了xxx,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程,再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過程中所產(chǎn)生的xxx是不可估量的!
以上五點問題包括xxx基本有個弊端xxx一直沒有很大的改變,特別是xxx明年的合作意向想經(jīng)營xxx,。xxx的合作意向是可以讓其一個單位xxx基本任務(wù)定為xxx/月,我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。xxx付款方式涉及xxx問題故xxx。
三、大型(連鎖)賣場:目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主,整個管理差強人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補貨不及時;賣場活動不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會內(nèi)容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭取在大型賣場的各種xxx活動不致斷檔,否則xxx大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的
飛躍。
四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營的有思達連鎖61個店,九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年xxx在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點,但此一渠道的銷售風(fēng)險較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現(xiàn)款,沒有充分的評估不輕易去談銷售。所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當(dāng)在8至10萬左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要,但波動也更大,如何經(jīng)營將對xxx的銷售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響xxx產(chǎn)品在xxx市場的出樣率與占有率,詳細管理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達商業(yè)有限公司銷售方案”。五、直銷及團購、勞?蛻
1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題,致使目前xxx市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使xxx產(chǎn)品在xxx市場的占有率低下,更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。
2、因xxx市國營企事業(yè)單位眾多,團購及勞保市場前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶
先一步,尤為可惜,這是xxx最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下:
1、對直銷員進行銷售培訓(xùn),提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿意,讓公司滿意,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進銷售。2、對直銷員進行分類,部分人對小店及小超市銷售,按xxx考評制度核算工資,授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬/月,超過部分如銷售中型超市按2%提成,如團購或勞保按1%提成。第三部分:銷售費用及銷售情況
xxx年完成銷售約xxx萬左右,月平均銷售xxx萬元,詳細品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售費用因xxx本年度未對此部分進行統(tǒng)計,且未能對費用原因做一個合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費用率不低,面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力,能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M用,xxx市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后xxx產(chǎn)品在xxx市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷量越差,銷量越差越不敢投和入。
xxx年銷售情況預(yù)測請參考附表三“xxx年xxx營銷計劃”,銷售費用有:1、xxx租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預(yù)算費用。2、正常促銷贈品不可預(yù)算費用。3、預(yù)計個縣城代理
商各xxx元計xxx元直銷或?qū)з弳T工資。4、建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。5、本人就xxx市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預(yù)測與評估,請參考附表一“xxx市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預(yù)計表”。第四部分:銷售方案
要完成xxx年所預(yù)計的xxx萬元銷售指標(biāo),本人提出如下銷售方案:
1、縣級市場:鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營銷參謀,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動,改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購xxx產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送xxx某某產(chǎn)品一提;或公司給xxx予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利,比如本月xxx一件十元促銷,可改成購三件xxx送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動,相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進,又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶,縮短新品面市時間,加快貨物與資金流通,進一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。
如未與xxx合作則對所有xxx市場采取xxx經(jīng)銷,為減小xxx所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司xxx基礎(chǔ)上xxx,重新整合市場,重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的xxx,并建議公司針對xxx的所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策,以xxx對xxx市場的影響,穩(wěn)定xxx市場的價格體系基本完整,不至于對xxx傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的xxx現(xiàn)象采取有效措施,堅決xxx。
3、大、中型(連鎖)賣場:維護企業(yè)形象,加強客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動,并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。
4、小型零售終端:調(diào)動xxx人員工作積極性,充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制,嚴格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督,開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動,迅速占領(lǐng)小型零售終端市場,提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷售量。
5、組織專人負責(zé)團購、勞保市場,特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷售。
以上是本人就職近個來對xxx的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點,并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了xxx,都是為了xxx在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起,實事
求是,少一點官僚,多辦點實事。相信河南xxx、河南xxx的員工一定會有一個美好的前程!
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