天宇地產(chǎn)年終總結(jié)及規(guī)劃

天宇地產(chǎn)年終總結(jié)及未來(lái)規(guī)劃

一、年終總結(jié)

1、我是201*年10月16日入職北京天宇恒遠(yuǎn)偉業(yè)有限責(zé)任公司的，這一年可以說(shuō)是房地產(chǎn)市場(chǎng)注定不平凡的一年，而我也是在這不平凡的一年里進(jìn)入這個(gè)不平凡的行業(yè)。越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)代理一無(wú)所知的門外人，到一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，再到一個(gè)部門主管的我來(lái)說(shuō)、在這一年多的時(shí)間里，收獲頗多，感觸很深，從中也把我歷練成了一個(gè)很穩(wěn)重、對(duì)事情不再是沖動(dòng)、而是很沉著、冷靜的去對(duì)待每一件事的人。當(dāng)然這要非常感謝公司的每一位同事、同時(shí)最要感謝的就是我的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)---老雷�？梢哉f(shuō)從我剛到公司到現(xiàn)在他告訴了我很多我不知道的事，他告訴我怎么去認(rèn)識(shí)房產(chǎn)代理行業(yè)的各項(xiàng)技巧。（包括怎樣去聊業(yè)主、帶房子、算成本、算利潤(rùn)、怎么能賺錢等相關(guān)的房產(chǎn)代理知識(shí)。）2、想想在這一年多的時(shí)間里真的事發(fā)生了很多事，記得我剛來(lái)的時(shí)候、剛進(jìn)入這個(gè)環(huán)境的時(shí)候、在到我在這個(gè)公司工作了一段時(shí)間的時(shí)候，給我的感受就是、公司起點(diǎn)好、氛圍好、制度好、沒(méi)有約束力、平等、對(duì)待任何事情都是一視同仁、自由、大家都很有親和力、什么事情都能當(dāng)著大家的面前說(shuō)出來(lái)、而不是背后互相猜疑，也是之所以這樣才讓我在這個(gè)公司踏實(shí)的做了這么久。想想公司的領(lǐng)導(dǎo)、也就是我的頂頭上司真的很偉大，能把公司的各方面治理的這樣好。試想一下一個(gè)公司的健康成長(zhǎng)與發(fā)展當(dāng)然也離開(kāi)不了這些，只有擁有一個(gè)好的平臺(tái)、大家都公平、都感覺(jué)很自由、能讓大家都可以自由的去發(fā)揮自己的實(shí)力，這樣所有人才會(huì)有干勁。

3、我們工作在銷售一線，感觸最深的就是：保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)吧，良好的心態(tài)也包括很多方面。A控制情緒

我們每天工作在銷售一線，面對(duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。B寬容

人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事，同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人。C上進(jìn)心和企圖心

上進(jìn)心，也是進(jìn)取心，就是主動(dòng)去做應(yīng)該做的事情。不要總看別人怎樣去做、要學(xué)會(huì)以身作則，要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對(duì)工作、面對(duì)生活;好好工作、好好生活。

4、上面談到的都是我這一年多的在工作中的感受以及感想，下面說(shuō)說(shuō)工作的業(yè)績(jī)以及未來(lái)的規(guī)劃。

想想在這一年多的時(shí)間里業(yè)績(jī)不是很理想、但是也不是很差，可以說(shuō)是比上不足、比下有余，當(dāng)然這和公司的發(fā)展、房屋的多少、以及員工的數(shù)量都有直接的關(guān)系，

A、公司的管理制度、考勤制度、工資績(jī)效方案這些肯定都和員工有著直接的關(guān)系，所以我想、既然我在這一年多的時(shí)間里留下了、堅(jiān)持下來(lái)了，我就有權(quán)利在這方面提一些小小的建議，說(shuō)句實(shí)話按照現(xiàn)狀來(lái)看、公司現(xiàn)在的狀況還不是很樂(lè)觀，所以在各方面還有待改進(jìn)、有待提高，因?yàn)闊o(wú)論什么樣的企業(yè)、多大的公司都有著鋼鐵般的制度、嚴(yán)厲的規(guī)矩。因?yàn)橹挥羞@樣才能帶著員工一起走上正軌。

B、在這一年多的時(shí)間里、細(xì)想一下公司與我個(gè)人的關(guān)系，肯定都是相輔相成的，我離不開(kāi)公司、公司也直接關(guān)系著我，所以說(shuō)在今后的工作中、無(wú)論什么事都要先考慮到公司的利益，要犧牲小我、成全大我，因?yàn)闊o(wú)論在什么情況下只有在公司獲利的情況下個(gè)人才能獲利。

5、想想201*年下旬--201*年這一年多是非常有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。二、未來(lái)規(guī)劃

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，想想這一年的工作歷程，作為公司的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。在這里的確應(yīng)該好好的做下規(guī)劃。

作為公司的部門主管，我深深感覺(jué)到自己要身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我想我也懂得了一些技巧、并且努力做好自己的本職工作。

1、首先在業(yè)務(wù)上制定好安排，每日、每周、每月都做好合理的計(jì)劃，怎么去工作、給每個(gè)人都要定個(gè)目標(biāo)、定個(gè)任務(wù)，因?yàn)橹灰�有了目�?biāo)、在工作中也就有了目的，只要有了目的做事情就能成功。也以至于員工不會(huì)盲目的去工作、搞不清方向。

2、其次在代理房子方面也要做個(gè)好的計(jì)劃，準(zhǔn)備在新的一年里代理15--50套房子，因?yàn)橹挥性诜孔佣嗟那闆r下、每個(gè)員工也才有干勁，這樣公司也能受益，此外在公司設(shè)定好工資方案的情況下，擴(kuò)招員工讓公司規(guī)模有所發(fā)展，假設(shè)這兩點(diǎn)發(fā)展的都很好、我會(huì)考慮部門分組、設(shè)置部門小組組長(zhǎng)，如果發(fā)展的非常好、我會(huì)考慮去擴(kuò)張店面，因?yàn)橹挥羞@樣公司才能更好的去發(fā)展。

3、再次就是在新的一年里要做好員工的培訓(xùn)（包括、行業(yè)知識(shí)、員工基本素質(zhì)、禮貌待人等多項(xiàng)課程）因?yàn)橹灰�公司的形象上�?lái)了、行業(yè)技能都掌握了，這樣才能使自己處于不敗之地。

心動(dòng)不如行動(dòng)、紙上談兵終究不是實(shí)際，我會(huì)用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我所說(shuō)的，就讓我的行動(dòng)來(lái)證明吧！

以上是我對(duì)201*年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正�；疖嚺艿目爝�靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望201*年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取開(kāi)更多的單，完善本部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

201*年12月31日

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)201*年終總結(jié)與201*計(jì)劃

編號(hào)：（營(yíng)）073呈報(bào)部門：總經(jīng)辦提報(bào)部門：營(yíng)銷策劃部撰稿人：XXXX提報(bào)日期：201*-12-31營(yíng)銷部201*年終總結(jié)與201*工作計(jì)劃

第一章201*營(yíng)銷部年終總結(jié)一、201*年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1、總量統(tǒng)計(jì)

（1）總套數(shù)統(tǒng)計(jì)（2）樓棟銷售統(tǒng)計(jì)（3）成交模式統(tǒng)計(jì)（4）各面積可售數(shù)據(jù)2、成交金額統(tǒng)計(jì)

（1）總成交金額統(tǒng)計(jì)（201*.01.01--201*.12.31）（2）案場(chǎng)成交金額統(tǒng)計(jì)（201*.01.01--201*.12.31）（3）案場(chǎng)半年成交金額統(tǒng)計(jì)3、個(gè)人成交統(tǒng)計(jì)

4、來(lái)訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）5、來(lái)電數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）6、成交客戶認(rèn)知媒體分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）7、銷售年終總結(jié)

二、201*年?duì)I銷推廣總結(jié)1、營(yíng)銷推廣途徑2、促銷方式

3、營(yíng)銷推廣費(fèi)用4、營(yíng)銷推廣分析三、201*年市場(chǎng)總結(jié)1、宏觀市場(chǎng)總結(jié)

2、競(jìng)品市場(chǎng)總結(jié)（12月份）

四、201*年案場(chǎng)管理及個(gè)人評(píng)定（密件另附文件）1、案場(chǎng)管理總結(jié)2、個(gè)人評(píng)定

第二章201*年?duì)I銷部工作計(jì)劃

一、201*年銷售目標(biāo)二、銷售目標(biāo)分解三、營(yíng)銷推廣渠道

四、營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算

第三章201*年公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃建議

營(yíng)銷部工作文件存檔

第一章201*營(yíng)銷部年終總結(jié)一、201*年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

1、總量統(tǒng)計(jì)

（1）總套數(shù)統(tǒng)計(jì)總套數(shù)000一號(hào)樓000三號(hào)樓000四號(hào)樓000住宅商業(yè)躍層住宅商業(yè)住宅躍層住宅躍層（2）樓棟銷售統(tǒng)計(jì)一號(hào)樓已售00（可三號(hào)樓已售00（可四號(hào)樓已售00（可售一號(hào)商三號(hào)躍四號(hào)躍售00）售00）00）業(yè)00層00層00案團(tuán)自未案團(tuán)自未案團(tuán)自未回頂可已其已可場(chǎng)購(gòu)留付場(chǎng)購(gòu)留付場(chǎng)購(gòu)留付遷賬售售他售售（3）成交模式統(tǒng)計(jì)總計(jì)已售案場(chǎng)銷售團(tuán)購(gòu)未付款自留回遷（4）各面積可售數(shù)據(jù)總計(jì)47.4561.1262.0963.6368.5870.2171.2471.8674.6981.0382.34106.95112.33113.782、成交金額統(tǒng)計(jì)

（1）總成交金額統(tǒng)計(jì)（201*.01.01--201*.12.31）總成交套數(shù)成交金額（估算）（2）案場(chǎng)成交金額統(tǒng)計(jì)（201*.01.01--201*.12.31）總成交套數(shù)成交金額回款金額貸款金額（3）案場(chǎng)半年成交金額統(tǒng)計(jì)201*.01.01201*.06.12（任職前）201*.06.13201*.12.31（任職后）套數(shù)套數(shù)金額金額3、個(gè)人成交統(tǒng)計(jì)

姓名XXXXXXXXXXXX

在崗時(shí)間銷售套數(shù)營(yíng)銷部工作文件存檔XXXXXXXXXXXXXXX4、來(lái)訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

總來(lái)訪數(shù)量6月7月8月9月10月11月12月月平均5、來(lái)電數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

總來(lái)電數(shù)量6月7月8月9月10月11月12月月平均6、成交客戶認(rèn)知媒體分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

DM單頁(yè)路過(guò)電視網(wǎng)絡(luò)介紹其他7、銷售年終總結(jié)

（1）201*年總銷售000套，占總套數(shù)（000套）的000%，其中案場(chǎng)銷售000套占000%，其他000套（回遷、團(tuán)購(gòu)、自留、頂賬）占000%，共剩余可售000套（含商業(yè)000，躍層000）占000%；

（2）置業(yè)顧問(wèn)銷售業(yè)績(jī)，xxx000套居榜首，xxx000套第二，xxx000套占第三位;依據(jù)工作時(shí)間長(zhǎng)短分析，xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、xxx均取得了良好的銷售業(yè)績(jī)（個(gè)人詳細(xì)評(píng)定見(jiàn)《201*年案場(chǎng)管理及個(gè)人評(píng)定》）；

（3）電話來(lái)訪率達(dá)000%，來(lái)訪成交率達(dá)000%，尤其來(lái)訪成交率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出本人從業(yè)以來(lái)000%的成交率，由此體現(xiàn)了案場(chǎng)銷售人員高水平的現(xiàn)場(chǎng)洽談能力；

3

營(yíng)銷部工作文件存檔

反向推導(dǎo)：成交數(shù)量取決于來(lái)訪數(shù)量---來(lái)訪數(shù)量取決于來(lái)電數(shù)量---來(lái)電數(shù)量取決于推廣力度（推廣力度在下一章節(jié)分析），所以建議剩余000套產(chǎn)品銷售過(guò)程中適當(dāng)增加推廣力度；

（4）已成交客戶媒體認(rèn)知方面，路過(guò)成交占案場(chǎng)成交000%，DM單頁(yè)成交占案場(chǎng)成交的000%，因此在201*年的營(yíng)銷推廣中，建議加大派單和工地、案場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造（在下一章節(jié)詳細(xì)分析）；

（5）6月份至10月底共提價(jià)4次，提價(jià)區(qū)間在131541元，均價(jià)由6月底的3106元提升至現(xiàn)在3523元，由于進(jìn)入冬季滯銷期，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，各家競(jìng)品銷售額均大幅度縮減，所以建議在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)為暫時(shí)維持，待春節(jié)后根據(jù)市場(chǎng)情況再行調(diào)節(jié)；

（6）疑難客戶方面，個(gè)別前期銷售遺留疑難客戶已順利解決，其中

①000，交工日期問(wèn)題，無(wú)賠償解決，并帶新客戶王曉偉成交，獎(jiǎng)勵(lì)物業(yè)費(fèi)1000元；

②000，交工日期問(wèn)題，無(wú)賠償解決，已簽合同

③000，交工日期問(wèn)題，無(wú)賠償解決，已補(bǔ)款并簽合同，帶新客戶尚未成交④000，自稱000承諾其一年物業(yè)費(fèi)，公司無(wú)記載，待解決；⑤000，自稱000與000曾承諾如晚交工為其租房，待解決；

⑥000，貸款年齡限制，購(gòu)房前公司承諾在工行開(kāi)戶貸款，待解決

二、201*年?duì)I銷推廣總結(jié)

1、營(yíng)銷推廣途徑

本年度，營(yíng)銷推廣途徑主要通過(guò)DM單頁(yè)、000報(bào)、電視廣告、車體、工地氣氛營(yíng)造等方面進(jìn)行，從成交客戶認(rèn)知途徑分析，DM單頁(yè)和現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)銷效果明顯，這兩項(xiàng)占總成交的000%，因此在201*年?duì)I銷推廣工作中適當(dāng)加大這兩項(xiàng)投入；

2、促銷方式

（1）折扣促銷：貸款99折，全款98折，銷售慣用策略，收效明顯，建議持續(xù)；

（2）老帶新：成功后獎(jiǎng)勵(lì)老客戶1000元物業(yè)費(fèi)用，收效明顯，建議持續(xù)；（3）現(xiàn)金優(yōu)惠：總房款減現(xiàn)金1500-3000元，收效明顯，建議持續(xù)；（4）個(gè)別客戶單價(jià)抹零或總房款抹零促成

3、營(yíng)銷推廣費(fèi)用

媒體DM單頁(yè)電視廣告000報(bào)樓體派單視頻播放平面媒體條幅，logo模式數(shù)量?jī)r(jià)格16萬(wàn)份（已發(fā)13萬(wàn)）35000（發(fā)單員約13000）07.0112.31關(guān)系戶，效果不好7月兩期4000效果一般約70004、營(yíng)銷推廣分析

（1）年度有效營(yíng)銷投入約46000元，推廣成交成本000元/套，約占單套總房款000%，

遠(yuǎn)低于市場(chǎng)上000%的廣告成本；

（2）由上篇《銷售總結(jié)》以及本篇推廣數(shù)據(jù)分析：已成交客戶媒體認(rèn)知方面，路過(guò)成交

及DM單頁(yè)成交占案場(chǎng)成交的37.3%，因此在201*年的營(yíng)銷推廣中，建議加大派單和工地、案場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造，建議201*年?duì)I銷推廣成交成本比例提升至0.2%左右，以促使在全年有效銷售周期內(nèi)盡快清盤；

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三、201*年市場(chǎng)總結(jié)

1、宏觀市場(chǎng)總結(jié)

（1）、政策調(diào)控對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響，購(gòu)房者觀望情緒加重。（2）、對(duì)土地市場(chǎng)有一定影響。（3）、商品住宅市場(chǎng)走向低迷。（4）土地市場(chǎng)，

2、競(jìng)品市場(chǎng)總結(jié)（12月份）

項(xiàng)目名稱XXXX價(jià)格區(qū)間（起價(jià)均價(jià)最高價(jià)）36003790--410099折9月1日提價(jià)1070代理公司銷售23803560--3680--7100（7100為11層贈(zèng)閣樓）10月15日提價(jià)0-110代理公司銷售349037004300少部分特價(jià)房3099--3199元8月提價(jià)20-19036604100--49008月提價(jià)10-130代理公司銷售3550--3680--3820近期銷量（12案例分析月）2套多層、4多層剩余房源，高層新推出，沿XXXX套高層大街商業(yè)成熟，客流量大；售樓處路過(guò)來(lái)訪較多；入住氣氛良好，已經(jīng)形成良好的居住環(huán)境；推廣方面有DM、廣告牌、不定期短信近22天內(nèi)銷11月25日小高層新推出50套，22天銷售11套售11套，明年底交房，啟動(dòng)老帶新成交6套，購(gòu)房成交每套優(yōu)惠兩平米；推廣方面市內(nèi)沿街廣告牌、DM、報(bào)紙、短信110萬(wàn)條多層3套、高沿街商業(yè)基本成熟，多層樓間距2936層7套米，高層樓間距3957米，主打成熟型社區(qū)，老帶新成交較多，推廣力度加大，派用發(fā)單員11名，已經(jīng)形成良好居住環(huán)境19套大品牌開(kāi)發(fā)實(shí)力，以品牌帶動(dòng)銷售，促銷活動(dòng)頻繁，廣告轟動(dòng)效應(yīng)，主打配套XXXX商圈和XXXX商圈0，剩余10余半成型社區(qū)，依靠二手房公司銷售，剩套余十余套，正在規(guī)劃源江路高層，預(yù)計(jì)03年4月入市，預(yù)計(jì)201*年入住成熟型社區(qū)，毗鄰XXX路與XXXX成熟商業(yè)，調(diào)研發(fā)現(xiàn)正常銷售，各種推廣渠道暢通XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX98折、99折，當(dāng)天成交每平減50元代理公司策劃宣稱停盤29003100343017套一次性99折四、201*年案場(chǎng)管理及個(gè)人評(píng)定（密件另附文件）1、案場(chǎng)管理總結(jié)

2、個(gè)人評(píng)定

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第二章201*年?duì)I銷部工作計(jì)劃一、201*年銷售目標(biāo)

201*年10月入住前，完成剩余產(chǎn)品銷售的85%；二、銷售目標(biāo)分解

1、201*年10月底入住前，完成剩余產(chǎn)品（住宅193套）銷售的85%即165套，自3月底市場(chǎng)回暖開(kāi)始至10月初，力爭(zhēng)每月銷售任務(wù)25套（但須推廣力度支撐，在推廣渠道中詳述）；

2、剩余部分（約30套）轉(zhuǎn)交物業(yè)公司銷售，從201*年9月開(kāi)始推廣策略以“保留戶型、臻品戶型、老總自留房源、關(guān)系戶預(yù)留房源”出售；

三、營(yíng)銷推廣渠道

1、DM單頁(yè)，保證每月持續(xù)發(fā)單20天以上，以確保案場(chǎng)來(lái)電來(lái)訪量；2、條幅，工地與銷售案場(chǎng)條幅，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛，截留路過(guò)人群；3、空閑時(shí)間分組掃街計(jì)劃繼續(xù)；

4、充分利用291組老客戶，老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)；5、置業(yè)顧問(wèn)以少而精為準(zhǔn)，銷售經(jīng)理與主管參與銷售

四、營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算預(yù)計(jì)20萬(wàn)元。

第三章201*年公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃建議

一、二、三、

分工明確，各司其責(zé)，各盡其責(zé)

XXX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司

營(yíng)銷策劃部

撰稿：

201*-12-30

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