燈飾季度總結匯報

季度總結報告

尊敬的公司領導們：你們好！

面對過去的一個季度，山東辦事處及運營中心對市場運作情況進行了分析總結，通過第一季度的作業(yè)結果來看。山東安徽區(qū)域：

發(fā)貨較去年同期相比增長了10%，

回款較去年同期相比減低了20%新增客戶數(shù)量較去年同期相比下降了5%

從第一季度來看，今年形勢不榮樂觀，由于去年預付款比較多，造成今年第一季度都是靠預付款來循環(huán)，即每個月都要想盡辦法讓運營中心打預付款，沒有形成良性的循環(huán)。從第二個季度起，雖然6月做了60萬，超額完成既定目標41萬，但這只是通過一些促銷和一些上樣的技術手段達成的，靠一次兩次的促銷和新品上樣并不能完全扭轉我們目前的被動局面。通過我們在市場上的觀察和業(yè)務對比，目前我們品牌在市場上的差異化主要表現(xiàn)在一下幾個方面：

一、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比差異話。

在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或者類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個重要因素。在產(chǎn)品質量普遍相當?shù)那疤嵯拢�同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格為了占有市場，特別是泰安和招遠的雷士經(jīng)銷商和OTL經(jīng)銷商打起了價格戰(zhàn)，把市場同價產(chǎn)品壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比，在品牌凸顯性不強的局勢下，這種價格懸殊的價格之差，同樣影響我品牌在市場上的競爭力，給渠道經(jīng)銷商帶來巨大壓力。7月雷士照明馬上又要進行再次減價，所有產(chǎn)品統(tǒng)一下調6個點，這將是又一輪的價格沖擊。

二、產(chǎn)品短板明顯，發(fā)貨速度遠遠跟不上。

用客戶的話來說就是，鴻聯(lián)沒有什么可賣的，一個是鋁材燈，另外一個就是吸頂燈，其他的都沒法賣，不是價格太貴就是供貨時間太長，比如像我們的節(jié)能燈，價格很貴質量還一般。我們的燈盤只要超過100個，交貨周期最少10天以上，就包括我們的吸頂燈其實也一樣競爭優(yōu)勢不明顯，特別是跟雷士的家居照明沒有辦法競爭。這樣隱形的造成鴻聯(lián)產(chǎn)品線短，最關鍵的是沒有拳頭產(chǎn)品。

三、知名度偏低，很難形成一定的局域品牌效應。很多客戶都反映，鴻聯(lián)照明只是在工程上小有名氣，但在家居渠道上很少有人聽說，沒有充分利用工程照明的知名度來影響家居照明，也沒有通過一些事件營銷提高家居照明的知名度。再加上我品牌在局域市場完全靠經(jīng)銷商做推廣，資源非常有限，廣告效應非常低。與此同時傳統(tǒng)的渠道推廣也遇到了一個很大的瓶頸，以前那種小區(qū)推廣和促銷見效率低下，而成本卻在不斷升高�，F(xiàn)在一般的縣小區(qū)里做個1.5米乘3米廣告牌最少要花3000元，加上促銷活動所需要的物料和人力，終端經(jīng)銷商最終要花費6000-7000元，而且最終效果還未必能達到預期的效果�；�于推廣壓力和價格壓力導致許多中小客戶（甚至前5名的客戶，如這次的招遠客戶）沒有辦法支撐，從而導致部分經(jīng)銷商從新尋找適合的品牌，諸如：家的開關，千泰家居照明等，他們都具備價格低，有明星代言，在央視有廣告支持。而隨著今年房地產(chǎn)樓市的一路低迷，很多企業(yè)想盡辦法制造品牌廣告效應和渠道的深度開發(fā)。除了在廣告上想辦法外還在客戶第一排進貨上大做文章，如：德力西家居照明，只要首批進貨達到4萬（其中開關2萬，家居2萬）所有店內展墻都送，包括吸頂燈、節(jié)能燈、T5等的展墻，展墻非常高檔，而且運費全部公司承擔，只需要交5000元押金，滿一年后全部返還。又如千泰照明首批5萬，裝修費260元每平方，80平方內，一次性全部報完。還有3個類似的品牌通過這樣的一種方式在搶市場占有率，這也是導致我們今年山東區(qū)域新增客戶率低下的重要原因之一。

三、未來工作在過去的經(jīng)驗上主要需要改善之處1、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺

完全靠以前的家居渠道，如果沒有切實有效的政策已經(jīng)很難再深度開發(fā)了，所以要想在這種大環(huán)境下，充分拉大開發(fā)資源股，只有擴展開發(fā)渠道，實施有效的縱向開發(fā)，從五金等其他建材類入手，拉大開發(fā)縱向渠道；增強廣告宣傳效益，借助公司廣告的支持，深度開發(fā)。

2、隨時關注業(yè)內動態(tài)掌握更多的市場信息

目前是一個信息時代，任何企業(yè)的風吹草動，都可能會對我品牌產(chǎn)生不利的影響，加大對競品的監(jiān)察力度，隨時跟上級領導溝通競品動向，才能隨時掌握對我品牌有利的信息。

3、做好售前、售中、售后服務工作4、重點提升老客戶的產(chǎn)品展示效果

通過6月份全體業(yè)務的不屑努力，目前山東A類客戶的產(chǎn)品展示都得到了很大的提升，也起到了很好的效果，基本上調整過展示的客戶，本月都參加了公司5萬或3萬的促銷活動，而且增強了客戶極大的信心。在接下來的工作中，還要不斷努力堅持，爭取在第二個季度把B類客戶的展示調整完。四、對公司的一些建議

在行業(yè)產(chǎn)品同質化越來越嚴重的今天，建議公司加大對產(chǎn)品的研發(fā)，從款式到價格定位上做全面的調整。希望公司能在廣告宣傳上有所投入，我覺得最少2個地方需要重視，第一：是網(wǎng)絡宣傳，如百度搜索和網(wǎng)站建設。第二：品牌資質，其實在家居照明渠道里90%的客戶是認中國十大品牌的，對馳名商標和燈飾十大品牌并不十分感冒，因為消費者就認十大照明品牌，這樣我們就可以和OP并駕齊驅，有點對比了，不然消費者覺得根本沒有對比性。我相信在公司領導正確的領導下，一定會走出201*年的春天。

擴展閱讀：照明管理處工作總結

我處緊緊圍繞路燈管理中心工作，積極開展道路照明建設，全面加強城區(qū)路燈設施管理維護，不斷提高路燈管理水平，較好地完成了各項工作任務。今年完成安裝和改造路燈173盞，維修路燈2800盞次，維修線路長一千余米，維護路燈專用變壓器16臺，維護控制箱20次，保持了路燈設施完好率達到95%以上，主要道路亮燈率達到98%以上，為城市建設、美化環(huán)境和方便群眾工作生活做出了積極的貢獻�，F(xiàn)將我所一年來的工作情況總結如下。

一、全力以赴出色完成主干道路燈安裝。據(jù)統(tǒng)計，今年完成安裝和改造路燈盞，其中完成鳳凰路安裝路燈34盞、濱港路72盞、夜市街38盞。

二、積極做好小街小巷路燈安裝工作。我處在完成主干道路燈安裝的基礎上，對文化路18盞路燈的復新改造，在北城路實驗一校門口新增安裝路燈3盞。解決了學生和群眾夜間出行道路照明問題。

三、加強路燈設施維護，不斷提高路燈管理水平

我處堅持以路燈管理為中心，積極做好城區(qū)路燈維護管理工作。我們針對路燈點多、面廣、線路長，覆蓋率高的特點，采取多種方法進行路燈維護。一是實行路燈主次道路劃分制度。將城區(qū)路燈設施分為主要路段和次要路段，主要路段亮燈率保持在98%以上，次要路段亮燈率保持在95%以上。二是實行夜晚路燈巡查制度。為提高亮燈率，做好服務群眾工作，我們每周對城區(qū)的路燈進行檢查兩次，并根據(jù)檢查結果進行維修。三是有計劃的維修路燈。按計劃重點維修主干道路燈，特別是對群眾投訴的問題路燈，進行及時維修。迎接重大活動和重要節(jié)日時，集中全部力量對主要道路進行加班加點維修。六是針對路燈投訴，認真進行整改。我們有時維修路燈不夠及時，群眾通過熱線、網(wǎng)絡等各種方式投訴，我所針對存在的問題，認真進行整改，及時解決問題，件件有落實，事事有回音，整改率達100%。

四、大力推行節(jié)能工作

1、根據(jù)道路的行人、車輛流量等因素實行分時照明；

2、在城區(qū)范圍內采用半夜燈、間隔亮燈等節(jié)能新舉措；

3、采用經(jīng)緯度定時鐘，科學調整燈光夜景亮燈啟閉時間，從而有效地節(jié)約能源；

4、更換舊燈罩對照明燈具進行清掃，提高照明效果。

五、結合路燈實際，抓好安全生產(chǎn)。在路燈工作中，我們始終把安全生產(chǎn)放在第一位。一是加強安全生產(chǎn)工作教育，樹立“安全第一、預防為主”觀念，強化安全意識，發(fā)現(xiàn)問題，及時整改，特別是在路燈工程施工中，要求干部職工戴好安全帽、放好反光標志，做好安全防范工作，確保安全生產(chǎn)。二是認真落實安全生產(chǎn)工作制度，重點抓好電工操作和高空作業(yè)車的安全管理，晚上維修路燈更要嚴格遵守帶電工作規(guī)程，全年無任何安全生產(chǎn)責任事故，安全生產(chǎn)率達100%。

九、明年工作思路

明年，我處將積極推進路燈建設，加強路燈管理，進一步推行節(jié)能方案，為城市建設作出新的貢獻。

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