銷售工作總結(jié)9737798033
個(gè)人銷售工作總結(jié)范文
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,幾年來,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如:、今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸、重晶石噸,而承租人已離開,出于安全方面的考慮,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià),第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸,在裝車的過程中,由于估計(jì)重量不準(zhǔn),三輛車裝車結(jié)束后,約剩噸左右,自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,這樣既節(jié)約了時(shí)間,又降低了費(fèi)用。今年八月下旬,到陜北出差,恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),此次招標(biāo)涉及以后材料的采購,事關(guān)重大,自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料,自己深知,此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要,而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手,搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路,通過自己的不懈努力,在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和答辯,終于功夫不負(fù)有心人,最后我廠生產(chǎn)的YHWS-/型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品,通過自己對陜北區(qū)域的了解,代理的品種分為二類:一是科技含量高、附加值大的產(chǎn)品,如KV避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等,此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等,此類產(chǎn)品用量大,但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū),同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化,競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的%,故區(qū)域市場潛力巨大,F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下:
(一)市場需求分析陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大,但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送,榆林供電局歸省農(nóng)電局管理,但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo),其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局,由招標(biāo)局確定入圍廠家,更深一步講,其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局,而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo),而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看,榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息,據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競爭對手及價(jià)格分析
這幾年通過自己對區(qū)域的了解,陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類:一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等,此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè),其銷售價(jià)格同我廠基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價(jià)格較低,YHWS-/型避雷器銷售價(jià)格僅為元/支、PRW-/銷售價(jià)格為元/支,此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域,一是主要做好各縣局自購工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如:延川電力局、延長電力局做為重點(diǎn),同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久,應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購,三是在延安區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況,計(jì)劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈,在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢,同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商,主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作,以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫;緹o用量,年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系,力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì),對模凌兩可的條款予以刪除,年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,業(yè)務(wù)員可每周到廠-天辦理其他事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠,以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑,年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,制定出合乎廠情、市場行情的出廠價(jià)格,以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
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IT業(yè)銷售員09年工作總結(jié)
忙碌的09年就要過去了,記得剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候,對各個(gè)方面都不熟悉,僅僅依靠自信心在鼓勵(lì)著自己,后來才逐漸摸到門路,并取得了一些成績,如今把09年的銷售情況總結(jié)一下:
一、09年工作總結(jié)
1、銷售任務(wù)完成情況
1)、09年我共完成銷售收入137.39萬元(不含XXXXX、XXXX處),毛利潤14.06萬元,占公司目標(biāo)任務(wù)的7%,毛利潤的7%。
2)、結(jié)合銷售部工作安排,每位新員工都有指定老客戶,我主要負(fù)責(zé)XXXXX、XXXXX、XXXXX、XXXX、XXXX公司共五個(gè)單位。各單位的產(chǎn)單情況如下:XXX:98.03萬元,毛利潤10.08萬元;XXXX14.36萬元,未回款;XXXXX3.78萬元,未回款;XXXXXX廠未產(chǎn)單。其它:373460元,毛利潤3.75萬元
09年共拜訪新客戶為十家,參于報(bào)價(jià)為二家,分別是XXXXX和XXXXXXX,但未產(chǎn)單。2、銷售工作總結(jié)、分析
1)入職感言。在銷售崗位上,首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是曾經(jīng)的銷售總監(jiān)XXX經(jīng)理和現(xiàn)任銷售部XXX經(jīng)理,我要非常感謝她們倆人在工作上對我的幫助。因?yàn)閄X公司經(jīng)營模式的特殊性,我們并不是在市場上陌拜或自己尋找目標(biāo)客戶,而是主要針對XXXX這個(gè)行業(yè)開展銷售。初期在接觸油田銷售時(shí),對產(chǎn)品知識(shí)和油田情況知識(shí)的缺乏,我的工作可以說是非常置后。前兩個(gè)月,我都是在XXX經(jīng)理和XXX經(jīng)理的帶領(lǐng)下學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、了解XXX客戶、分布情況、銷售技巧、談話方式、工作中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題,因?yàn)橛辛饲捌谶@些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,所以八月份我才能順利的獨(dú)立在XXXX開展工作。
整個(gè)學(xué)習(xí)的過程,可以說完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果,但同時(shí)也反映出公司在銷售員培訓(xùn)資料方面很不完善。我所經(jīng)歷到的每一個(gè)企業(yè),無論是國營、私有還是合資,大到企業(yè)小到部門都建立了各自的培訓(xùn)資料、培訓(xùn)計(jì)劃,每一次的培訓(xùn)考核也都在員工的檔案中體現(xiàn),做為員工、部門經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)日常和年終的考核標(biāo)準(zhǔn)。而在XXX公司,在這種有針對性行業(yè)銷售模式下,我們連基本的行業(yè)客戶培訓(xùn)資料都沒有建立,就連客戶的單位、地址、姓名、性別、以及門牌號(hào)都是到現(xiàn)場個(gè)人臨時(shí)記錄;其二,沒有專人做入職培訓(xùn),新工收到的僅是一張過期的公司簡介和一份未修正完整公司制度,對于產(chǎn)品知識(shí)也是讓員工自己在官網(wǎng)上看。我坦言,公司的老員工都不一定能熟知公司的各規(guī)章制度。那么真正有實(shí)力又追求不斷進(jìn)步的新員又如何會(huì)接受一個(gè)管理置后的企業(yè)呢。建議公司盡快完善。
2)職業(yè)定位。6-7月份入職,我的工作主要是銷售兼行政。由于對XXX客戶及公司產(chǎn)品的陌生,我無法專心兼顧兩邊工作,結(jié)果無一樣干得有起色。公司8月份進(jìn)行了調(diào)整,我開始專心致力于銷售工作。我認(rèn)為銷售員應(yīng)該是一個(gè)有目標(biāo)、有沖勁、積極、樂觀向上的人,這也是我09年到經(jīng)達(dá)公司后對自己的定位,特別是看了一部叫《奮斗》的電視劇后,更堅(jiān)信我的這種信念。內(nèi)容講的是:一個(gè)奮發(fā)有為的年輕人,有兩個(gè)父親,一個(gè)是企業(yè)家,一個(gè)是普通人,面對兩種截然不同的生活,他毅然選擇為了理想,頑強(qiáng)拼搏,堅(jiān)持自我奮斗。讓我從中得到很多啟發(fā)。
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。我沒有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),相貌平平、口才也一般,但我不會(huì)氣餒,我對自己說,如果我沒有別人形象好,那么我和別人比樸實(shí);如果我沒有別人口才好,那么我和別人比穩(wěn)重;如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。總有一樣,我不會(huì)輸,總有一天我會(huì)受到客戶的認(rèn)可,我相信我能做到很好,因?yàn)槲以谂Α?/p>
人常說選擇了這個(gè)職業(yè),就要接受這個(gè)職業(yè)帶給你所有的歡笑、悲傷。每一次遇到客戶冷臉或發(fā)脾氣時(shí),我總是在心里對自己說這樣的話。特別是在去年9月份XXXXXX萬元的耗材單子上,由于客戶為從中取利拒絕我已訂下的XXXX紙時(shí),兩人向我發(fā)脾氣,多次拒不收貨,我前后跑了不下十次,每次都被頂了回來。我也是個(gè)火氣比較沖的人,面對這樣不講道理的客戶,有時(shí)真的是非常氣憤,也想當(dāng)場指責(zé)客戶的不是,但是我不能,我始終保持笑容,盡量向客戶解釋,不使臉色,不頂撞客戶,不卑不亢,維護(hù)客戶及公司尊言。雖然事情最后還是公司XXX經(jīng)理出面解決,但是總算是克制住自己的臭脾氣,做到了一個(gè)銷售人員應(yīng)該有的素質(zhì)。同時(shí)也給了我一個(gè)教訓(xùn),就是訂貨之前一定要和客戶溝通。
3)產(chǎn)品知識(shí)。在產(chǎn)品知識(shí)的熟悉上自己也是慢了半拍,轉(zhuǎn)正一個(gè)多月了還在向銷售經(jīng)理提產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的事,當(dāng)然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司運(yùn)營機(jī)制和培訓(xùn)體系不健全,我們這些新銷售前期均存在專業(yè)知識(shí)缺乏因素,有時(shí)在向客戶推銷時(shí),不能很好的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法,也常給客戶造成不專業(yè)的印象。此時(shí)我總會(huì)找一些我新來的或是這是***經(jīng)理的貨,我只是替她送貨的為借口。但必定不是一個(gè)好方法,長期下去總會(huì)穿梆。
在后期的工作中,經(jīng)李經(jīng)理指點(diǎn),自己多看多問的,慢慢對部分產(chǎn)品規(guī)格、外形、價(jià)格也就慢慢熟悉了。但我有一個(gè)建議,一是,凡有關(guān)于新產(chǎn)品的發(fā)布或?qū)I(yè)知識(shí)的培訓(xùn)會(huì),多讓大家參加,多給大家創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);二是,就一些我們不常見不常用的產(chǎn)品,可以再送客戶之前或者借樣品對產(chǎn)品的功能和使用方法對大家進(jìn)行一個(gè)培訓(xùn)。大的機(jī)器設(shè)備我們可以拋開不提,但一些比如小的錄音筆、投影儀或者電腦上常用的VISTA系統(tǒng)等,我們有這個(gè)條件給大家培訓(xùn),這樣再和客戶介紹,或教他們?nèi)绾问褂茫诧@得我們的業(yè)務(wù)技能專業(yè)些了。4)銷售意識(shí)。因?yàn)闆]有專業(yè)從事過銷售工作的經(jīng)驗(yàn),此方面應(yīng)算是弱項(xiàng)。另一方面前期給自己定的目標(biāo)過高,剛一開始就覺得壓力很大,每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的,每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利,急于表現(xiàn),反而事與愿違,沒有達(dá)到預(yù)期效果。一段時(shí)間下來,難免沮喪。直到現(xiàn)在為止,我還認(rèn)為自己不算是一名真正的銷售。首先對銷售員最基本的定位,我認(rèn)為是有獨(dú)立開拓客戶的能力,可是半年下來,我只跑了10個(gè)新客戶,只有2家參與報(bào)價(jià),而且在我什么都不知道的情況下,客戶單子就已經(jīng)訂了,為此我沒少郁悶。在這期間我也要求過公司加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn),但是效果并不明顯。記憶最深的就是XXX經(jīng)理組織的現(xiàn)場模擬拜訪客戶。我自己我也搜集了一些銷售資料,甚至有一段時(shí)間每天晚上還抱著奧格曼狄諾的《羊皮卷》死啃一陣,不斷給自己打氣。但是09年憑自己實(shí)力開拓一個(gè)客戶的目標(biāo)也落空了,那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在09年在銷售技能上,比如:與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度,談判技巧,如何給客戶一個(gè)好印象,如何打開一個(gè)僵局,還有銷售員的成功案例、新業(yè)務(wù)員如何開拓新客戶、銷售中的一些策略等等。
5)重點(diǎn)客戶的開展。根據(jù)所分客戶實(shí)力劃分重點(diǎn)與非重點(diǎn)客戶,安排主次拜訪。依次為:XXXX→XXXXX→XXXXX→XXXXX→XXXX,對重點(diǎn)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個(gè)客戶,只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
XXXX是我劃分客戶中分量最重的,因此放在第一位開展。在與XXXXX的接觸中,我前期一直是和XXX經(jīng)理學(xué)習(xí),先勤拜訪混臉熟,然后逐步了解客戶的興趣愛好尋找共同話題。在得知客戶XXX曾經(jīng)也是做IT行業(yè)的,對產(chǎn)品知識(shí)非常熟悉且喜歡XXXX的前提下,我以一個(gè)剛?cè)胄刑撔膶W(xué)習(xí)、努力上進(jìn)的角色進(jìn)入XXXXX,逐步從與XXXX師傅拉家常開始,與XXX搭上話聊到他喜歡的話題XXXXX,循序漸進(jìn)漸近的取得二人的好感,促進(jìn)了第一張單子的成功銷售。其次,XXXX公司因?yàn)榱私獾绞荴XXX經(jīng)理的同學(xué),所以產(chǎn)單的可能性較大。我放在了第二位。同時(shí)XXXX和公司XXX負(fù)責(zé)的客戶在同一棟樓上,即可以搭伴,又可以相互協(xié)作,我倆決定共同開展對客戶的拜訪。由于XXXX公司采購負(fù)責(zé)人XXX總與本公司之間的關(guān)系,我們很快取得了XXXX總的信任,并在公司的幫助下,首次與XXX總簽訂了14.36萬元的合同。雖然這筆款由于XXXX公司定貨問題還未到賬,但這是一個(gè)開始合作的良好開端。
在對XXXXX公司的問題上,我本人是非常自責(zé)和慚愧的。XXXXX公司工作的開展,是銷售部XXX經(jīng)理帶我熟悉的,單子的產(chǎn)生也是在她在帶領(lǐng)下達(dá)成的。由于HP發(fā)貨問題,一臺(tái)HP5200復(fù)印機(jī)一直未供(現(xiàn)在已定貨),所以款還未收回。
XXXX公司是借助修機(jī)器與XXX主任搭上關(guān)系的,也跑了不少次,動(dòng)了不少腦筋,包括給他們教一些簡單的電腦常識(shí),但緊是這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。XXXX主任對我的態(tài)度還是沒有認(rèn)可,每次試探問他采購都被直接回絕說沒有。XXXXX廠我沒有去跑,一個(gè)是考慮到是新客戶,另外考慮到近的幾個(gè)老客戶我都還沒拿下來。
6)其他客戶。銷售收入中我有一部分是XXXXX公司得來的,這也是前期在XXX經(jīng)理帶領(lǐng)下努力的結(jié)果。由于后期XXXXX被劃分在XXX名下,我主要是處理前期接的采購單子,并沒有作為自己的重點(diǎn)客戶在跑。后來,由于XXX工作的特殊性,被公司派遣到外面協(xié)作XXXX工作。我覺得自己在這方面做得不好,應(yīng)該以公司的利益為前提,雖然不是自己的客戶,也應(yīng)經(jīng)常去XXXX走走,隨時(shí)掌握一下銷售信息,努力多為公司進(jìn)每一筆單子。7)工作中的不足。
a、我這人有些心粗,不太重細(xì)節(jié),這個(gè)XXX經(jīng)理也曾多次提出過批評。這體現(xiàn)在給XXXXXA27電腦的訂貨上。當(dāng)時(shí)由于給XXXXX總供的A27電腦主機(jī)有問題被迫重新采購,XXX經(jīng)理安排我定貨,當(dāng)時(shí)我一根筋就想著XXX總是重要客戶要盡快給他換貨,卻忽略了主機(jī)雖然壞了,可是顯示器沒有壞,可以和XXXX溝通,確定顯示器是否也需更換。A27電腦給公司帶來了三百元的損失,錢雖然不多,但是卻完全可以避逸。其次,如果再有給重要領(lǐng)導(dǎo)采購的機(jī)器,我們是否可以先在公司先進(jìn)行檢測再送到客戶手中呢。
b、在銷售工作中也有急功近利的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法,并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí),盡快提高自己的銷售技能。
c、XXXX單子的處理上。XXXX第一筆招標(biāo)單是由于銷售員XXX在為客戶維修機(jī)器時(shí),受到客戶認(rèn)可而得到的信息。在為公用事業(yè)處招標(biāo)單的問題上,我卻和XXX由于執(zhí)行問題曾發(fā)生爭執(zhí),這是作為一個(gè)銷售員很不成熟的表現(xiàn)。XXX經(jīng)理對我們的問題進(jìn)行了指正,事后我倆也都進(jìn)行了反思,認(rèn)識(shí)到了自己的不足,我也向XXX道歉。凡事應(yīng)該以公司的利益為前提,有公司才有我們個(gè)人。
d、一個(gè)完整的銷售,不僅在于拉單,還要收款。我本人在催款問題上,不是積極。前期XXX經(jīng)理在銷售工作會(huì)議上就提出過,XXX經(jīng)理也教育過我。我想在09年我一定會(huì)做到很好,不讓XXX經(jīng)理和XXXX經(jīng)理為催款問題,再替我跑前跑后。
e、談判技巧較弱。尤其是XXX耗材單子的談判上,本身自己也沒什么經(jīng)驗(yàn),經(jīng)幾個(gè)人一起壓我的價(jià),XXX萬元的XXX報(bào)價(jià)還不到9個(gè)點(diǎn)的毛利潤;XXX萬元的XXX單上我借鑒上一次的經(jīng)驗(yàn),利用兩樣XX在網(wǎng)上無法確切價(jià)格的基礎(chǔ)上,將毛利潤提到20個(gè)點(diǎn),提高整個(gè)單子的點(diǎn)數(shù),即便如此,談判后我還是被砍掉了四個(gè)點(diǎn)。以毛利潤近11點(diǎn)收場。f、財(cái)務(wù)開票。年底確實(shí)浪費(fèi)了二張發(fā)票,給財(cái)務(wù)工作也增加了麻煩,這一點(diǎn)我會(huì)再加強(qiáng)與客戶的溝通,盡量避免發(fā)票浪費(fèi)和給財(cái)務(wù)造成麻煩。
工作上的不足之處還有很多,和同事的相處上,工作的處理上,利益的追求上,都應(yīng)該保持一顆平常心,要用健康向上的心態(tài)來對待。這一年我也經(jīng)歷了很多,工作上生活中,讓我對人生又有了重新的認(rèn)識(shí),讓我對人生目標(biāo)也有了重新定位。總之,過去的都已經(jīng)過去,開心的不開心的都已經(jīng)成為歷史。09年我希望我們大家都可以過得更好!二、09年工作展望
公司在發(fā)展過程中,一直是保持著穩(wěn)步前,不斷摸索,不斷尋找新出路,制定新規(guī)劃的發(fā)展路線,我認(rèn)為要成為一名合格的XXXX員工,首先要調(diào)整自己的理念,和XXXX公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),明確公司的發(fā)展方向,才能充分溶入到XXX公司的發(fā)展當(dāng)中,才能更加有條不紊的開展工作。
首先,從理念上:我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念,與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí),協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。
第二,收入上:09年收入能較07年(年收入X萬元)翻一翻,還有一定要評自己的實(shí)力半年之內(nèi)開拓出至少一個(gè)新客戶。
第三,意識(shí)上:無論在銷售還是產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上,摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情,用積極向上的心態(tài),學(xué)習(xí)他人的長處,學(xué)會(huì)謙虛,學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處;第四,業(yè)務(wù)上:抓住各單位的關(guān)鍵客戶和內(nèi)線客戶,了解客戶的資料,如職務(wù)、興趣愛好、家庭情況等,挖掘客戶需求,投其所好,搞好客戶關(guān)系,隨時(shí)掌握采購信息。目標(biāo)任務(wù)希望能做到XXX萬元,毛利潤XXX萬元。
第五,生活上:當(dāng)然還是希望09年能盡快解決個(gè)人問題,圓自己的夢,了家長心愿。當(dāng)然想法還有許多,還需要充分的考慮。治理公司和治理國家是同一個(gè)道理,只有公司好了,我們大家才會(huì)好,09年我也衷心的希望XXX總給公司制定更好的發(fā)展規(guī)劃,帶領(lǐng)大家走得更遠(yuǎn)!
預(yù)祝公司明天更輝煌
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