經(jīng)紀(jì)人44條開單總結(jié)

經(jīng)紀(jì)人44條開單總結(jié)

1、建立并維持積極的態(tài)度。

2、相信自己。

3、訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。

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4、了解客戶并滿足他們的要求。

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5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。6、為幫助而銷售（給客戶利益）。

7、建立長期客情關(guān)系。8、相信你的公司和產(chǎn)品。9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。

10、真誠。

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11、準(zhǔn)時(shí)赴約。

,q#y0_8U1d2V7?b(s12、限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端）。

13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。

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14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

15、善用幽默。16、對(duì)商品了若指掌。

17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。（FABE銷售法則）

18、記住所陳述的事。

/N(?7K-a!O5J19、君子一諾千金。

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20、不要惡意貶低對(duì)手（如實(shí)介紹自己）

21、善用客戶來信。

.|6^/}+b9u9N22、傾聽辨別購買信號(hào)。

-T#m(~8j0_23、預(yù)期客戶的拒絕。

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24、找到真正的拒絕理由。

3n*X7F*I,r#J*{25、克服拒絕。

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1B:P)c.V3\\26、要求客戶購買，不要聊天。27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。

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28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。29、追蹤、追蹤、再追蹤。（堅(jiān)持就是勝利）

.K!s5x5w$[30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。

31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場。

32、遵守規(guī)則。33、與他人融洽相處。34、努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。35、不要?dú)w咎他人。

36、99℃＋1℃才是開水，再努力一次。37、用數(shù)字找出你的成功公式。（10:1比例）

38、留給客戶深刻的印象。

39、熱情面對(duì)一切。

40、享受行銷的樂趣。（做所愛的，不要愛所作的）

41、記住客戶的姓名。

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.B7V$_:?7a0J42.在節(jié)假日給客戶發(fā)個(gè)短信表示祝賀。

43.在客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。44.凡事心急人不急。沉著應(yīng)戰(zhàn)。

擴(kuò)展閱讀：怎么才能讓新來經(jīng)紀(jì)人開單

一、客戶

經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

試問：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)�？蛻舾�蹤的三個(gè)步驟：

第一步初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)：

a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購買，為此對(duì)那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。

b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。2、對(duì)客戶進(jìn)行分類（分為：A類客戶的定義：

1)對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）

B類客戶的定義：

2)對(duì)于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向�？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒�，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)

人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）

C類客戶的定義：

3)對(duì)于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶4)客源管理方法

A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。

D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。

E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。

F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。

有效客源分為三種，怎么服務(wù)？

①實(shí)在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。

②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。

3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。

4、及時(shí)有效的開發(fā)欲化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家因?yàn)閷�業(yè)才值得信賴。

1、硬件外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。

2、軟件具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

3、提供專業(yè)的服務(wù)解絕客戶的疑難超越客戶的期望嬴得客戶的信賴產(chǎn)生對(duì)你的信任心甘情原付出。

4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來（釣魚理論）A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：

1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手2、了解客戶需求的迫切性3、對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系

a了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)、咨詢。C隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活

1、節(jié)日問候、短信、鮮花2、搬新家的問候3、處理客戶的難題及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤

1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。2、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場信息。

3、了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求。

4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。5、有樓盤的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶。

2、與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。a分類：老年朋友忠誠度高。中年朋友理性置業(yè)者青年朋友易溝通、易搞定

b怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個(gè)人品質(zhì)熱情、自信，敬業(yè)4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？二、網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著社會(huì)的變遷，截止到201*年1月，中國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來越多的消費(fèi)者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買賣，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來幫助房屋銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷售手段。目前，國內(nèi)不少公司也開始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結(jié)合。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營銷呢？一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷的方式：

1、個(gè)人主頁。有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計(jì)域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費(fèi)空間，不過不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個(gè)人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。2、個(gè)人博客�，F(xiàn)在很多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)建立起一個(gè)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信息和形象展示的窗口。

3、房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。

4、即時(shí)通訊工具。如MSN,QQ等在線及時(shí)通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。

5、活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時(shí)間在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。6、房產(chǎn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。

7、各分類垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。

8、電子郵件營銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷信息。

二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容：

1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。2、小區(qū)評(píng)價(jià)，對(duì)于小區(qū)的投資市場分析，

3、政策信息。從專業(yè)的角度對(duì)國家和地方政策進(jìn)行解讀。

4、專業(yè)分析。對(duì)于樓盤，商鋪投資分析，投資回報(bào)率等等的專業(yè)分析。5、市場分析。對(duì)于宏觀的全國市場和本地房產(chǎn)市場分析。

6、中介服務(wù)理念。通過網(wǎng)絡(luò)方式對(duì)于中介行業(yè)，個(gè)人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。

7、自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。

8、哲理，激勵(lì)故事，小笑話等�？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆�(gè)人主頁的可讀性和黏著力。

三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷三步曲：

第一步：在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個(gè)人主頁）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實(shí)名和自己的真實(shí)相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多注冊(cè)幾個(gè)即時(shí)通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時(shí)通訊聯(lián)系方式，電子油價(jià)地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。

第二步：上傳內(nèi)容，加入圈子。如果一個(gè)客戶看到你的博客或者個(gè)人主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會(huì)在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時(shí)拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對(duì)詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米，多少錢就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會(huì)所、停車等方面，簡潔明了；不要簡單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的眼光對(duì)其進(jìn)行分析；b、房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價(jià)格分析（總價(jià)、單價(jià)）等；c、房源稅費(fèi)介紹：因?yàn)槭墙o買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計(jì)算其稅費(fèi)情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。d、對(duì)自己個(gè)人專業(yè)能力的介紹，如你在這個(gè)片區(qū)的從業(yè)精力和對(duì)處理類似房屋的成績等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場圖片，加上一些對(duì)市場的分析，對(duì)行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個(gè)博客上來，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成功激勵(lì)的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時(shí)間。小竅門：

關(guān)鍵字營銷：大部分的網(wǎng)上客戶都是通過關(guān)鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環(huán)境，性價(jià)比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經(jīng)紀(jì)人，你的主頁或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時(shí)找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個(gè)人主頁上包含這些字。例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫房源產(chǎn)權(quán)地址的的時(shí)候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動(dòng)跳出來的地址，但事實(shí)上，這樣做反而不利。客戶不是要寄信到那個(gè)地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號(hào)的，也讓同行有了可乘之機(jī)。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來。以上海“名都新城四期”為例，建議將物業(yè)地址寫為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場”，這樣一來，你的關(guān)鍵詞至少四個(gè)：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠(yuǎn)比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識(shí)別出來。（注：注意使用的關(guān)鍵字要越知名越好。）熱門事件營銷：

一個(gè)最近發(fā)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價(jià)，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時(shí)間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個(gè)人主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個(gè)人主頁地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。第三步：擴(kuò)大影響

博客和網(wǎng)頁建好了，即時(shí)通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁，擴(kuò)大自己的影響力呢？

1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。本地或者全國性的門戶網(wǎng)站上廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的房源發(fā)布，留下自己的聯(lián)系方式。對(duì)于一些對(duì)于廣告帖子審核比較嚴(yán)的網(wǎng)站可以以個(gè)人介紹的情況來發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)紀(jì)人愿為你服務(wù)，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房交易專家，對(duì)于XX商圈十分了解等等。發(fā)布時(shí)，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時(shí)他的發(fā)布日期也會(huì)更新，所以更新的時(shí)候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。購房者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對(duì)于激活日期這一點(diǎn)，建議按比例分配，部分房源選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前面。

2、論壇廣泛發(fā)帖。門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇�？梢詫懸恍┖唵蔚膬�(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁。更多內(nèi)容或房源請(qǐng)瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，XX市房價(jià)之我見，不要太過于夸大其詞�；蛘哧P(guān)于熱門話題的研討等等，讓客戶由論

壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。很多論壇發(fā)帖都有一個(gè)簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生涯，優(yōu)勢。聯(lián)系方式，需簡短而有吸引力。

3、加入博客圈。很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及時(shí)通訊工具也可以加入一些MSN,QQ群，同行的即時(shí)通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時(shí)通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個(gè)比較醒目的題目，然后給出鏈接地址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來的身份，因?yàn)橐恍�業(yè)主論壇和QQ群對(duì)經(jīng)紀(jì)人有點(diǎn)抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財(cái)專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和BBS空間里面要相對(duì)活躍，回答問題和交談要積極。對(duì)于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購買的信息可以用新身份及時(shí)通訊工具與之再行溝通。

4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以�；蛘呓�(jīng)常在在一些業(yè)界有影響力的博客上面進(jìn)行留言，然后附上自己的博客地址和介紹�；蛘咦约旱募磿r(shí)通訊聯(lián)系方式。

5、搜索引擎。每個(gè)搜索引擎都有免費(fèi)登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點(diǎn)時(shí)間在這些搜索引擎上做免費(fèi)登陸。被搜索引擎收取后，客戶搜索的時(shí)候出現(xiàn)的概率會(huì)有很大提高。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的�？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場上購買房屋的人主要有：新婚購房需求特點(diǎn)：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2、因?yàn)槎荚谏习�，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時(shí)一般選擇兩房單位。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點(diǎn)。

6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。

8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來的出售和保值功能比較在意。

9、地理位置也是購房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。

客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。

投資購房需求特點(diǎn)：

1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源。

客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：

1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。

2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。

6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)。

客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。

改善型用房：

1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：

房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理公司等�？驮撮_發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段：

產(chǎn)生購屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀況，才能事半功倍。客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問題。

誰買（WHO）

為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時(shí)買（WHEN）

買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）

對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購買房屋的人。

影響者：對(duì)最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。

決策者：對(duì)全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。(KEYMAN)購買者：實(shí)際從事購買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。

當(dāng)然，并非每項(xiàng)購買決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購買考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計(jì)安排

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