中介門店201*年9月工作總結(jié)

201*年9月工作總結(jié)

很感謝公司對(duì)我的信任，將柏岸居禹州店交給我來管理，但是在金九銀十的九月，在一個(gè)本是收獲的季節(jié)，我做的并不好。店長是一個(gè)單店最高的指揮官，最基本的職責(zé)就是全面負(fù)責(zé)店面的各項(xiàng)管理工作。但是作為一個(gè)剛上任的新店長，我并沒有事事親歷親為，以身作責(zé)，同時(shí)也沒有用我的行動(dòng)來感染我們團(tuán)隊(duì)的士氣。其次，店長管理的是一線銷售人員，且起著承上啟下的作用，需要將公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和最新政策正確的傳達(dá)給員工，并要最大限度的激發(fā)員工的工作激情，在此點(diǎn)我同樣沒有做好。

本月是12位經(jīng)紀(jì)人入職的第一個(gè)月，前期經(jīng)過培訓(xùn)后，大家就激情飽滿的進(jìn)入了市場(chǎng)，通過綜合調(diào)查的商圈，樓盤，同行競爭做出了初步的工作思路，由于新經(jīng)紀(jì)人剛剛?cè)肼�，需要接受市�?chǎng)的考驗(yàn)和磨合，也要經(jīng)過組員與組長之間的磨合，所以我認(rèn)為前期的工作就是以跑盤和開發(fā)房源為主，盡快使他們適應(yīng)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，另外可以補(bǔ)充使店內(nèi)資源充足，以便加大對(duì)市場(chǎng)的控制力。其次是要快速的讓新員工成長起來，但是在這一點(diǎn)上我督促的太緊，致使操之過急。直到本月后五天在店里人員才逐步穩(wěn)定，才有了工作的感覺。下面我回報(bào)一下本月的收獲：項(xiàng)目成交夢(mèng)之隊(duì)0明日之星頂峰團(tuán)隊(duì)飛鷹隊(duì)5套1110150元2單39.25萬0總和5單1502650元房源客戶帶看勘察磋商貼條派單鑰匙

30475270513862104.55431352415135015963133356796381304.5564362453118110171套一、人員管理

企業(yè)以人為本，特別是銷售這個(gè)行業(yè)。對(duì)于我們中介行業(yè)，人員管理的好壞直接關(guān)系到銷售與服務(wù)的質(zhì)量，一流的銷售團(tuán)隊(duì)必須要擁有一流的銷售人員，而銷售人員總體素質(zhì)的高低與管理密不可分。并且我認(rèn)為中介行業(yè)是以經(jīng)紀(jì)人為主導(dǎo)核心，店長，助理等都是要最大限度的支持經(jīng)紀(jì)人的工作。

剛開始的時(shí)候，大家對(duì)日常的工作中不太注意自己的儀容儀表及店務(wù)衛(wèi)生的維護(hù)。在工裝統(tǒng)一之后，大家發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在看這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們有著整潔的儀容儀表，富有激情的工作態(tài)度，成熟穩(wěn)健的工作作風(fēng)，公正處事的道德原則，大家正在逐步在店內(nèi)樹立一種”愛店如家“的責(zé)任意識(shí)。由于是第一個(gè)月，大家在工作中每天都會(huì)遇到很多問題，組長也在每天都遇到很多問題，但是經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的幫助及我們內(nèi)部的及時(shí)調(diào)整，每當(dāng)遇到問題的時(shí)候，我們都會(huì)直面相對(duì)，快速攻克。在銷售管理方面，組長都會(huì)掌握每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的工作動(dòng)態(tài)，手上操作的案源進(jìn)況及跟單情況，協(xié)助他們完成每個(gè)可能完成的交易，持續(xù)評(píng)核每個(gè)經(jīng)紀(jì)人，不斷的訓(xùn)練，真正提高經(jīng)紀(jì)人之素養(yǎng)。我覺得這就是我們這一個(gè)月中真正的收獲。二、房源跟進(jìn)

“房源“是一個(gè)我們公司二手房業(yè)務(wù)的命脈，房源數(shù)量房源質(zhì)量直接決定了業(yè)績的好壞。在本月上半月，大家的登記房源盡頭非常大，僅僅半月就完成了107套房源，但是，數(shù)量是上來了，大家都忽略了房源的質(zhì)量。由于經(jīng)紀(jì)人前期不太熟悉市場(chǎng)，在登記房源之前也沒有做好充分的準(zhǔn)備，導(dǎo)致了在107套房源中能夠成為優(yōu)質(zhì)房源的屈指可數(shù)。另外，在房源方面對(duì)于房源實(shí)施集中管理，并加以分級(jí)，予以分類，分別對(duì)待，充分了解客戶出售的動(dòng)機(jī)和原因這非常重要。但是大家最忽略的也是在此。我們應(yīng)該做到，房源登記后要定期維護(hù)，何為維護(hù)，就是在房東將房源委托后，要與房東保持密切的聯(lián)系，讓房東享受到質(zhì)量的服務(wù)。前期在維護(hù)中應(yīng)向房東闡述我們?yōu)樗�的物業(yè)制定的銷售計(jì)劃，為他分析市場(chǎng)行情及市場(chǎng)定位，告訴他我們?cè)跒樗�做什么，包括如何在宣傳并推廣他的房源，還應(yīng)帶上情感交流，前期我們的目的就是要與賣方建立信任關(guān)系，先做人后做事。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的房源最關(guān)鍵的就是他的價(jià)格，所以對(duì)于一些b類c類的房源在后期還可以按照回報(bào)議價(jià)的過程來慢慢使之升為a類。那么a類房源要的就是速度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)房源的銷售方案很簡單，就是以最快的速度將房源銷售出去。總之，優(yōu)質(zhì)房源都是維護(hù)出來的。三、客戶維護(hù)

對(duì)于需求客戶，首先要了解買方的動(dòng)機(jī)和急迫性，了解買方的購房能力，找出最適合房子與之配對(duì)，掌握配對(duì)的要點(diǎn)，配對(duì)是要建立在接待基礎(chǔ)上而非獨(dú)立的行為，在深入了解客戶的真實(shí)需求后能找到客戶真正可能滿意的房源，對(duì)于還不能準(zhǔn)確掌握其真實(shí)需求的客戶可以大致找到符合其要求的房源，在推薦中增加交流的機(jī)會(huì)，以便更好的把握其真實(shí)需求，并進(jìn)一步建立更為穩(wěn)固的信任關(guān)系，對(duì)于已經(jīng)掌握其真實(shí)需求的客戶要確立一個(gè)主推房源，過多推薦會(huì)影響客戶的專注度，延長確立時(shí)間，增加成功的不確定性。大部分客戶有些不切實(shí)際的想法和要求和某些錯(cuò)誤的觀念，這些都需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)。

在客戶方面，我們一直再說，了解客戶需求比滿足客戶需求更重要，但是真正的我們沒有去做到。這就導(dǎo)致了下面的盲目帶看。四、帶看問題

帶看是二手房交易中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是直接決定最后成交的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。關(guān)于帶看的培訓(xùn)，我們講的很清楚，但是在實(shí)際操作中，也是遇到了問題最多的。關(guān)鍵在于帶看太過于急切，前面也說到，由于經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶了解不夠細(xì)致，急切帶看，并且?guī)Э辞耙矝]有做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)準(zhǔn)備帶看房源沒有經(jīng)過事先勘察，導(dǎo)致了很多帶看屬于無用功。但是這些付出，也非一無所獲，在經(jīng)歷過這些無用的付出之后，我們?cè)诤蟀朐录皶r(shí)做出調(diào)整，并匯總大家的問題，制作出了“二手房交易”各環(huán)節(jié)應(yīng)注意細(xì)節(jié)。對(duì)于帶看的細(xì)節(jié)做了詳細(xì)的總結(jié)。五、關(guān)于培訓(xùn)

無論對(duì)什么行業(yè)，培訓(xùn)都是至關(guān)重要的，只有不斷的學(xué)習(xí)才能不斷的進(jìn)步。作為房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)，我們就是解決麻煩的行業(yè)，所以對(duì)于員工的專業(yè)性知識(shí)要求很高。特別是我們店的情況，大部分員工社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，而且從沒有接觸過這個(gè)行業(yè)，相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)就是上月二十天的培訓(xùn)及本月的積累。前期我們忽略了對(duì)培訓(xùn)的重視，只關(guān)心各組一天的收獲，但是經(jīng)過徐總的點(diǎn)撥，讓我們明白了很多問題，所以我們開始以前期接待，勘察房源，帶看技巧，陌生電話為主，從扎實(shí)的基本功開始練起，并結(jié)合我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，手把手的教他們?nèi)绾闻c客戶交流，并消化變成自己的語言表達(dá)出來。掌握基本的溝通技巧是他們現(xiàn)在最需要的，通過演練，和根據(jù)最后一周的每個(gè)人的表現(xiàn)，現(xiàn)在都有了很大的進(jìn)步，知道工作該從哪里下手了，在不斷的學(xué)習(xí)中相信他們一定可以形成各自不同的風(fēng)格。六、問題分析

至于問題，我們始終相信，辦法永遠(yuǎn)比問題多。在本月，經(jīng)歷過種種問題之后，我們?cè)谛炜偟膸ьI(lǐng)下，不是盲目的解決問題，首先我們挖掘問題的本質(zhì)及原因，之后針性解決本質(zhì)性問題。

自本月開始，我們已經(jīng)開始著手建立我們柏岸居自己的系統(tǒng)。系統(tǒng)的內(nèi)容包括暫且保密，我們會(huì)一步一步的逐漸積累完成。目前完成的有：《禹州可按揭小區(qū)名冊(cè)》《禹州9月份房產(chǎn)晴雨表》《柏岸居房源匯總表》《柏岸居二手房客戶匯總表》《二手房交易各環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)》，另外《禹州市全市房地產(chǎn)現(xiàn)狀銷講》與《禹州市各區(qū)域及小區(qū)銷講》，需要一手部各位精英伙伴共同完成。內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，請(qǐng)大家都拭目以待。我相信通過我們二手部全體兄弟姐妹的努力，我們?cè)谶@立下軍令狀，兩個(gè)月的時(shí)間，我們一定完成，大家有沒有信心？我相信你們，我同樣也能擔(dān)得起這個(gè)責(zé)任，很期待大家下月的表現(xiàn)！相信你們是最棒的！

擴(kuò)展閱讀：第4章 鐵碳合金復(fù)習(xí)提綱201*

第4章鐵碳合金

重點(diǎn)內(nèi)容：鐵碳合金的結(jié)晶過程及室溫下的平衡組織，組織組成物及相組成物的計(jì)算。

基本內(nèi)容：鐵素體與奧氏體、二次滲碳體與共析滲碳體的異同點(diǎn)、三個(gè)恒溫轉(zhuǎn)變。

鋼的含碳量對(duì)平衡組織及性能的影響；二次滲碳體、三次滲碳體、共晶滲碳體相對(duì)量的計(jì)算；五種滲碳體的來源及形態(tài)。

奧氏體與鐵素體的異同點(diǎn)：

相同點(diǎn)：都是鐵與碳形成的間隙固溶體；強(qiáng)度硬度低，塑性韌性高。

不同點(diǎn)：鐵素體為體心結(jié)構(gòu)，奧氏體面心結(jié)構(gòu)；鐵素體最高含碳量為0.0218%，奧氏體最高含碳量為2.11%，鐵素體是由奧氏體直接轉(zhuǎn)變或由奧氏體發(fā)生共析轉(zhuǎn)變得到，奧氏體是由包晶或由液相直接析出的；存在的溫度區(qū)間不同。

二次滲碳體與共析滲碳體的異同點(diǎn)。

相同點(diǎn)：都是滲碳體，成份、結(jié)構(gòu)、性能都相同。

不同點(diǎn)：來源不同，二次滲碳體由奧氏體中析出，共析滲碳體是共析轉(zhuǎn)變得到的；形態(tài)不同二次滲碳體成網(wǎng)狀，共析滲碳體成片狀；對(duì)性能的影響不同，片狀的強(qiáng)化基體，提高強(qiáng)度，網(wǎng)狀降低強(qiáng)度。

成分、組織與機(jī)械性能之間的關(guān)系：如亞共析鋼。亞共析鋼室溫下的平衡組織為F＋P，F(xiàn)的強(qiáng)度低，塑性、韌性好，與F相比P強(qiáng)度硬度高，而塑性、韌性差。隨含碳量的增加，F(xiàn)量減少，P量增加（組織組成物的相對(duì)量可用杠桿定律計(jì)算）。所以對(duì)于亞共析鋼，隨含碳量的增加，強(qiáng)度硬度升高，而塑性、韌性下降

一、鐵碳合金的相及組織1、鐵素體：

①概念：碳溶解在α-Fe中形成的間隙固溶體稱為鐵素體。②符號(hào)：F，體心立方晶格

③溶解能力：溶解度很小，在7270C時(shí)，碳在α-Fe中的最大溶碳量為0.0218%，隨溫度的降低逐漸減小。

④性能：由于鐵素體的含碳量低，所以鐵素體的性能與純鐵相似。即有良好的塑性和韌性，強(qiáng)度和硬較低。2、奧氏體：

①概念：碳溶解在γ-Fe中形成的間隙固溶體稱為奧氏體。②符號(hào)：A，面心立方晶格

③溶碳能力：較強(qiáng)。在11480C時(shí)可溶C為2.11%，在7270C時(shí)，可溶C為0.77%。④性能：強(qiáng)度、硬度普通車床不高，具有良好的塑性，是絕大多數(shù)鋼在高溫進(jìn)行鍛造和扎制時(shí)所要求的組織。2、滲碳體：

①概念：含碳量為6.69%的鐵與碳的金屬化合物。②符號(hào)：Fe3C復(fù)雜的斜方晶體③溶碳能力：C=6.69%

④性能：熔點(diǎn)12270C硬度很高，塑性很差，伸長率和沖擊韌度幾乎為零，是一個(gè)硬而脆的組織。2、珠光體：

①概念：是鐵素體與碳光體的混合物

②符號(hào)：P，是鐵素體和滲碳體片層相間，交替排列。③溶碳能力：在7270C時(shí)，C=0.77%

④性能特點(diǎn)：取決于鐵素體和滲碳體的性能，強(qiáng)度較高，硬度適中，具有一定的塑性。3、萊氏體：

①概念：是含碳量為4.3%的液態(tài)鐵碳合金在11480C時(shí)從液體上中間結(jié)晶出的奧氏體和滲碳體的混合物。

②符號(hào)：Ld(高溫萊氏體，溫度>7270C)由于奧氏體在7270C時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹楣怏w，所以在室溫下的萊氏體由珠光體和滲碳體組成低溫萊氏體。L"d表示③溶碳能力：C=4.3%

④性能特點(diǎn)：硬度很高，塑性很差。

F、A、Fe3C是單相組織，稱鐵碳合金的基本相。P、Ld是由基本相混合組成的金屬切削機(jī)床多相組織

二．鐵碳合金的分類

(1)鋼：0.0218%

合金II：①②③④室溫3、過共析鋼：

合金III：0.77%

A、奧氏體B、滲碳體C、珠光體D、萊氏體

6、共析鋼的含碳量為（）A、Wc=0.77%B、Wc>0.77%C、Wc

素體不斷減少，而滲碳體逐漸增加，并且由于形成條件不同，滲碳體的形態(tài)和分布有所變化。隨著鋼中含碳量的增加，鋼的強(qiáng)度、硬度升高，而塑性和韌性下降，這是由于組織中滲碳體不斷增多，鐵素體不斷減少的緣故。

四、綜合題

25、答：略

10、從倉庫找出一根積壓的鋼材，經(jīng)金相分析后發(fā)現(xiàn)其組織為珠光體加鐵素體，其中鐵素體占80，問此鋼材的含碳量大約是多少?

因?yàn)橹楣怏w含量為1-80%=20%

所以Wc=20%0.770.154%（為15鋼）

11、對(duì)某碳鋼進(jìn)行金相分析，發(fā)現(xiàn)其組織為珠光體+網(wǎng)狀滲碳體，其中珠光體占93。問此鋼含碳大約是多少?

因?yàn)?3%(Wc-0.77)=7%(6.69-Wc)

93%7%0.776.69

所以Wc=1.18%（為T12鋼）

12、對(duì)某退火碳鋼進(jìn)行金相分析，發(fā)現(xiàn)其組織為鐵素體+粒狀滲碳體，其中粒狀滲碳體占18。問此鋼的含碳量大約是多少?

因?yàn)?2%（Wc-0）=18%(6.69-Wc)所以Wc=1.204%（為T12鋼）(100%-18%)=82%18%

06.69

三、FeFe3C相圖，結(jié)晶過程分析及計(jì)算

1.分析含碳0.53～0.77％的鐵碳合金的結(jié)晶過程，并畫出結(jié)晶示意圖。

①點(diǎn)之上為液相L；①點(diǎn)開始L→γ；②點(diǎn)結(jié)晶完畢；②～③點(diǎn)之間為單相γ；③點(diǎn)開始γ→α轉(zhuǎn)變；④點(diǎn)開始γ→P共析轉(zhuǎn)變；室溫下顯微組織為α+P。結(jié)晶示意圖：

2.計(jì)算室溫下亞共析鋼（含碳量為x）的組織組成物的相對(duì)量。組織組成物為α、P，相對(duì)量為：

WPx0.02180.770.0218100%,W1WP或W0.77x0.770.0218100%

四．分析含碳0.77～2.11％的鐵碳合金的結(jié)晶過程。

①點(diǎn)之上為液相L；①點(diǎn)開始L→γ；①～②之間為L+γ；②點(diǎn)結(jié)晶完畢；②～③點(diǎn)之間為單相γ；③點(diǎn)開始γ→Fe3C轉(zhuǎn)變；④點(diǎn)開始γ→P共析轉(zhuǎn)變；室溫下顯微組織為P+Fe3C。

結(jié)晶過程示意圖。

2.計(jì)算室溫下過共析鋼（含碳量為x）的組織組成物的相對(duì)量。組織組成物為P、Fe3CⅡ，相對(duì)量為：

WP6.69x6.690.77100%,WFe3C1WP或WFe3Cx0.776.690.77100%

3.分析共析鋼的結(jié)晶過程，并畫出結(jié)晶示意圖。

①點(diǎn)之上為液相L；①點(diǎn)開始L→γ；②點(diǎn)結(jié)晶完畢；②～③點(diǎn)之間為單相γ；③點(diǎn)γ→P共析轉(zhuǎn)變；室溫下顯微組織為P。

結(jié)晶示意圖：

4.計(jì)算含碳3.0%鐵碳合金室溫下組織組成物及相組成物的相對(duì)量。

含碳3.0%的亞共晶白口鐵室溫下組織組成物為P、Fe3CⅡ，相對(duì)量為：

WLdWP3.02.114.32.116.692.116.690.77100%40.6%,Wγ1WLd59.4%

Wγ100%46.0%,WFe3CⅡWγWP13.4%相組成物為F、Fe3C，相對(duì)量為：

WFe3C3.06.69100%44.8%,F1WFe3C55.2%

5.相圖中共有幾種滲碳體？說出各自的來源及形態(tài)。

相圖中共有五種滲碳體:Fe3CⅠ、Fe3CⅡ、Fe3CⅢ、Fe3C共析、Fe3C共晶；

Fe3CⅠ：由液相析出，形態(tài)連續(xù)分布（基體）；Fe3CⅡ：由奧氏體中析出，形態(tài)網(wǎng)狀分布；Fe3CⅢ：由鐵素體中析出，形態(tài)網(wǎng)狀、短棒狀、粒狀分布在鐵素體的晶界上；Fe3C

共析

：奧氏體共析轉(zhuǎn)變得到，

片狀；Fe3C共晶：液相共晶轉(zhuǎn)變得到，粗大的條狀。6.計(jì)算室溫下含碳量為x合金相組成物的相對(duì)量。相組成物為α、Fe3C，相對(duì)量為：

WFe3Cx6.69100%,W1WFe3C

Fe3C7.Fe3C的相對(duì)量：W當(dāng)

x=6.69

6.696.69x4.36.694.3100%

時(shí)

Fe3C含量最高，最高百分量為：

Fe3CWFe3C100%100%8.過共析鋼中Fe3CⅡ的相對(duì)量：W當(dāng)x=2.11時(shí)Fe3C

WFe3C2.110.776.690.7722.6%Ⅱ

x0.776.690.7722.6%

含量最高，最高百分量為：

Fe3C9.Fe3CⅢ的相對(duì)量計(jì)算：W當(dāng)x=0.0218時(shí)Fe3C

WFe3C0.02186.69Ⅲ

x6.69100%

含量最高，最高百分量為：

100%0.33%

10.共析滲碳體的相對(duì)百分量為：

WFe3C0.770.02186.690.0218100%11.2%

Fe3C11.共晶滲碳體的相對(duì)百分量為：W

4.302.116.692.11%47.8%

12.說出奧氏體與鐵素體的異同點(diǎn)。

相同點(diǎn)：都是鐵與碳形成的間隙固溶體；強(qiáng)度硬度低，塑性韌性高。

不同點(diǎn)：鐵素體為體心結(jié)構(gòu)，奧氏體面心結(jié)構(gòu)；鐵素體最高含碳量為0.0218%，奧氏體最高含碳量為2.11%，鐵素體是由奧氏體直接轉(zhuǎn)變或由奧氏體發(fā)生共析轉(zhuǎn)變得到，奧氏體是由包晶或由液相直接析出的；存在的溫度區(qū)間不同。

13.說出二次滲碳體與共析滲碳體的異同點(diǎn)。相同點(diǎn)：都是滲碳體，成份、結(jié)構(gòu)、性能都相同。

不同點(diǎn)：來源不同，二次滲碳體由奧氏體中析出，共析滲碳體是共析轉(zhuǎn)變得到的；形態(tài)不同二次滲碳體成網(wǎng)狀，共析滲碳體成片狀；對(duì)性能的影響不同，片狀的強(qiáng)化基體，提高強(qiáng)度，網(wǎng)狀降低強(qiáng)度。

14.

舉例說明成分、組織與機(jī)械性能之間的關(guān)系

如亞共析鋼。亞共析鋼室溫下的平衡組織為F＋P，F(xiàn)的強(qiáng)度低，塑性、韌性好，與F相比P強(qiáng)度硬度高，而塑性、韌性差。隨含碳量的增加，F(xiàn)量減少，P量增加（組織組成物的相對(duì)量可用杠桿定律計(jì)算）。所以對(duì)于亞共析鋼，隨含碳量的增加，強(qiáng)度硬度升高，而塑性、韌性下降。

15.說明三個(gè)恒溫轉(zhuǎn)變，畫出轉(zhuǎn)變特征圖包晶轉(zhuǎn)變(LB＋δ

H

γJ)含碳量0.09％～0.53％范圍的鐵

碳合金，于HJB水平線(1495℃)均將通過包晶轉(zhuǎn)變，形成單相奧氏體。

共晶轉(zhuǎn)變(LC

γE＋Fe3C)含碳放2.11％一6.69％范圍的

鐵碳合金，于ECF平線上(1148℃)均將通過共晶轉(zhuǎn)變，形成奧氏體和滲碳體兩相混合的共晶體，稱為菜氏體(Ld)。

共析轉(zhuǎn)變(γS

αP＋Fe3C)；含碳雖超過0．02％的鐵

碳合金，于PSK水平線上(727℃)均將通過共析轉(zhuǎn)變，形成鐵素體和滲碳體兩相混合的共析體，稱為珠光體（P）。轉(zhuǎn)變特征圖

LB包晶轉(zhuǎn)變：γδHJ

LC共晶轉(zhuǎn)變：γEFe3C共析轉(zhuǎn)變：

αγSPFe3C各點(diǎn)成分為（C%）：B：0.53；H：0.09；J：0.17；C：4.3；2.11S：0.77；P：0.0218。

16.說出Fe-Fe3C相圖中室溫下的顯微組織工業(yè)純鐵(

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