阿斯蘭小鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)201*年度工作總結(jié)

阿斯蘭小鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)201*年度工作總結(jié)

大慶阿斯蘭小鎮(zhèn)作為新華聯(lián)不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)駐東北的首個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)于集團(tuán)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義，自年初立項(xiàng)，銷(xiāo)售中心開(kāi)放、項(xiàng)目開(kāi)工儀式、首期住宅產(chǎn)品正式面市，一直深受集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)與大慶市委領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與關(guān)注。

201*年度營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)已接近尾聲，這一年有得有失，我和營(yíng)銷(xiāo)部全體工作人員依舊不斷探索與不斷創(chuàng)新，并始終按照公司統(tǒng)一戰(zhàn)略和統(tǒng)一發(fā)展方向的部署，克服困難，在解決問(wèn)題中不斷進(jìn)步。

201*年度工作回顧

一、201*年項(xiàng)目工作回顧

201*年底，新華聯(lián)不動(dòng)產(chǎn)在東北的第一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目正式落戶(hù)大慶，201*年5月，隨著市區(qū)臨時(shí)銷(xiāo)售中心的對(duì)外開(kāi)放，標(biāo)志著項(xiàng)目正式進(jìn)入東北市場(chǎng)，截止目前，項(xiàng)目首期推出住宅產(chǎn)品銷(xiāo)售率達(dá)到。這一年中，我們針對(duì)阿斯蘭小鎮(zhèn)的具體情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。

我們以圈層活動(dòng)為主線，結(jié)合項(xiàng)目推盤(pán)理念進(jìn)行項(xiàng)目推廣，以下是營(yíng)銷(xiāo)部在201*年的主要工作記錄：

時(shí)間201*年34月201*年5月201*年6月201*年7月工作事項(xiàng)VIS系統(tǒng)確定、項(xiàng)目定位、年度媒體推廣計(jì)劃阿斯蘭小鎮(zhèn)售樓處開(kāi)放阿斯蘭小鎮(zhèn)開(kāi)工慶典新華聯(lián)不動(dòng)產(chǎn)周年慶典

201*年8月201*年9月201*年10月201*年11月201*年12月“護(hù)照”認(rèn)籌活動(dòng)啟動(dòng)、奢侈品活動(dòng)養(yǎng)生講座銷(xiāo)售工作進(jìn)入持銷(xiāo)階段項(xiàng)目推介會(huì)，好聲音演唱會(huì)講座式圈層活動(dòng)二、具體執(zhí)行工作的分析

1．關(guān)于市場(chǎng)

作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部針對(duì)目前政府政策以及大慶整體情況作了詳細(xì)的區(qū)域分析，含市場(chǎng)調(diào)查情況、市場(chǎng)研究報(bào)告、定價(jià)建議等，這些建議方案均為目前市場(chǎng)的具體反映，主要由我部門(mén)對(duì)大慶城投開(kāi)發(fā)的英倫三島與米蘭小鎮(zhèn)以及慶北地區(qū)的夢(mèng)幻城進(jìn)行調(diào)研，并結(jié)合整體市場(chǎng)形勢(shì)所做的分析與總結(jié)。2．關(guān)于推廣

作為廣告宣傳的載體部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)整個(gè)項(xiàng)目做了全面的研究和分析，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了有針對(duì)性的、系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)分析，綜合消費(fèi)者的認(rèn)可度與產(chǎn)品承受力，最終對(duì)我司地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣賣(mài)點(diǎn)做出總結(jié)：在前期作出在以“北國(guó)大美之地王者傳世藝墅”為主要推廣主線的基礎(chǔ)上提出了大慶頂級(jí)人居概念。3．關(guān)于客戶(hù)

以目前已認(rèn)購(gòu)和登記的客戶(hù)資料來(lái)看，本項(xiàng)目的客戶(hù)層多以大慶本地企業(yè)主、大慶油田旗下附屬公司員工居多，我們始終如一的堅(jiān)持阿斯蘭小鎮(zhèn)大慶頂級(jí)人居的定位路線，堅(jiān)持不懈的打造大慶頂級(jí)圈層人群居住文化，在市場(chǎng)宣傳渠道的選擇上圍繞著高端客群的特點(diǎn)進(jìn)行有效的媒體覆蓋，以提升項(xiàng)目的知名度、美譽(yù)度。在銷(xiāo)售工作中，除通過(guò)媒體的引導(dǎo)外，積極有效的推進(jìn)“老帶新”銷(xiāo)售方法，老客戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售人員引導(dǎo)，介紹自己的朋友、生意伙伴來(lái)到銷(xiāo)售中心去了

解項(xiàng)目，通過(guò)這樣的循環(huán)模式，我們已經(jīng)積累了大量的高端客戶(hù)信息，阿斯蘭小鎮(zhèn)的名字也在這些人的生活圈層之中慢慢傳播，起到了一定程度的宣傳作用。4．關(guān)于廣告

廣告策略是樓盤(pán)宣傳推廣的關(guān)鍵。為此，我們?cè)诳偟膹V告策略的基礎(chǔ)上，及時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售上出現(xiàn)的情況進(jìn)行調(diào)整，5月份，項(xiàng)目市區(qū)臨時(shí)售樓處開(kāi)放，在平面、影視、戶(hù)外等媒體都加以進(jìn)行宣傳，以較高的姿態(tài)正式宣布進(jìn)入大慶市場(chǎng)。

在結(jié)合大慶區(qū)域跨度大，人口居住分散等問(wèn)題之后，在保持每周均有報(bào)廣出街提升項(xiàng)目知名度的同時(shí)，我們采用戶(hù)外廣告實(shí)行區(qū)域攔截式的廣告宣傳，操作方式包括以飛機(jī)場(chǎng)內(nèi)部廣告牌、高速公路戶(hù)外牌等方式實(shí)行視覺(jué)攔截，達(dá)到吸引在此區(qū)域活動(dòng)人群的關(guān)注。同時(shí)根據(jù)大慶早晚人群出行密集這一規(guī)律，我們采取的宣傳方式為派發(fā)DM單，在大慶原有高檔社區(qū)入口處以及主要交通干路口對(duì)過(guò)往車(chē)輛進(jìn)行派單，使項(xiàng)目信息更加精準(zhǔn)的傳達(dá)帶目標(biāo)人群手中。

在重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)階段，輔助采用短信、廣播、影視等媒體，全方位的進(jìn)行項(xiàng)目推廣，在成交客戶(hù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中，有相當(dāng)一部分份額來(lái)源于此。5．關(guān)于媒體

在這201*年中，我們對(duì)各媒體進(jìn)行了效率和效能的全面分析，并做出最佳選擇，進(jìn)行媒體刊登推廣，經(jīng)過(guò)媒體的整合運(yùn)用，我們實(shí)現(xiàn)了整合推廣的效果。整合推廣含電視、報(bào)紙、戶(hù)外等各種載體，目的只有一個(gè)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)品牌推廣。6．關(guān)于活動(dòng)

人際關(guān)系傳播是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略，在大慶酒桌文化頗為盛行，也是進(jìn)入高端圈層的主要途徑之一。依托人際關(guān)系傳播的效果特別能夠達(dá)到推廣的目的，針對(duì)這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)，在李總的倡導(dǎo)下，發(fā)動(dòng)各職能部門(mén)經(jīng)理利用自身所涉及的合作單位人脈資源關(guān)系，展開(kāi)“全員營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)，通過(guò)圈層滲透等方式方法，去挖掘客戶(hù)，阿斯蘭小鎮(zhèn)目前已和大慶建設(shè)銀行、大慶昆侖銀行、大慶石油總公司、大慶小企業(yè)聯(lián)合會(huì)、大慶奔馳4S店等企業(yè)和社會(huì)團(tuán)體達(dá)成了合作共識(shí)，將以理財(cái)講座，住宅風(fēng)水講座、新車(chē)發(fā)布會(huì)等為主要切入點(diǎn)，舉辦各類(lèi)中小規(guī)模的項(xiàng)目推介活動(dòng)，上述企業(yè)單位中都存在著大量的潛在客戶(hù)，我們通過(guò)這樣的方式不但可以提升項(xiàng)目調(diào)性，同時(shí)還可以通過(guò)這個(gè)圈層進(jìn)行項(xiàng)目推廣，可謂一舉多得。

在201*這一年中，我們先后舉辦了售樓處開(kāi)放、項(xiàng)目開(kāi)工奠基儀式、養(yǎng)生講座、奢侈品展會(huì)、紅酒品鑒會(huì)、“護(hù)照”認(rèn)籌活動(dòng)、大型產(chǎn)品推介會(huì)和“中國(guó)好聲音阿斯蘭小鎮(zhèn)之夜”大型演唱會(huì)等活動(dòng)，在沒(méi)有進(jìn)行大的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的推廣期進(jìn)行了良好的品質(zhì)形象展示。7．關(guān)于費(fèi)用

在推廣費(fèi)用上，我們根據(jù)投放的最佳效益化進(jìn)行推廣費(fèi)用的把關(guān)整合。在工作中一直以力求最低成本運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，在工作中有以下的方式：制作費(fèi)用在全市同類(lèi)制作中居低水平，直接與相關(guān)廠家進(jìn)行談判，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)。例如：在印刷等相關(guān)制作中，我們尋找超過(guò)4家以上的廠家，逐一選擇產(chǎn)品與報(bào)價(jià)，進(jìn)行二次報(bào)價(jià)，然后與最低報(bào)價(jià)公司進(jìn)行壓價(jià)談判，所以最終合同價(jià)均比較合理8．政企互惠

本年度，總經(jīng)理李總身先士卒，與大慶市委主要領(lǐng)導(dǎo)建立了良好的人脈關(guān)系，也使市委市政府對(duì)項(xiàng)目有了高度關(guān)注，并曾多次帶其他城市考察團(tuán)到我項(xiàng)目進(jìn)行考察調(diào)研，側(cè)面烘托了本項(xiàng)目在大慶的標(biāo)桿性和表率性，僅9月份，大慶市委書(shū)記韓學(xué)鍵便3次到訪項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察，9月底黑龍江省省委書(shū)記吉炳軒到訪項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研考察，在一定程度上提升了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的好感。

通過(guò)李總引薦，我現(xiàn)已與大慶相關(guān)政府部門(mén)建立了良好的人際關(guān)系，現(xiàn)正逐步深入此圈層，發(fā)掘潛在客戶(hù)同時(shí)為項(xiàng)目今后在大慶能有更寬廣的道路做下鋪墊。9．推廣效果

在進(jìn)行整合推廣的同時(shí)，我們建立了一套完整的效果反饋跟蹤系統(tǒng)，并應(yīng)用于實(shí)踐中，對(duì)相關(guān)階段的廣告效果進(jìn)行評(píng)估，并及時(shí)調(diào)整廣告策略，這中間包含：來(lái)人、來(lái)電的統(tǒng)計(jì)、個(gè)別銷(xiāo)售對(duì)象的咨詢(xún)、整體銷(xiāo)售率的分析、同行對(duì)本項(xiàng)目推廣的看法、階段銷(xiāo)售狀況與廣告推廣結(jié)合比較分析等，讓這些技術(shù)手段能夠充分的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)作用，同時(shí)也能夠讓工作人員充分把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，達(dá)到預(yù)期目的。10．團(tuán)隊(duì)建設(shè)

我認(rèn)為銷(xiāo)售人員想賣(mài)好房，就先要找好賣(mài)房的人，銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售推廣環(huán)節(jié)中最為重要的殺手锏之一，是樓盤(pán)成敗的指引者，他們的推銷(xiāo)能力、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)將直接關(guān)系到樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況。

在阿斯蘭小鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期，為保證在銷(xiāo)售工作開(kāi)始以后能夠順暢有序

的進(jìn)行，我選拔銷(xiāo)售人員的方法是首先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和業(yè)內(nèi)人士推薦來(lái)選拔銷(xiāo)售人才，挖掘銷(xiāo)售精英。我們先后在多個(gè)項(xiàng)目挖掘招聘了很多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售能手和能力強(qiáng)的簽約骨干，大大增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我要求銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的身份、產(chǎn)品取向、以及攀談中了解到的生活習(xí)慣等方面對(duì)其進(jìn)行判斷，選取客戶(hù)會(huì)感興趣的優(yōu)勢(shì)著重進(jìn)行介紹，其他優(yōu)勢(shì)進(jìn)行輔助，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終達(dá)成銷(xiāo)售。

在阿斯蘭小鎮(zhèn)對(duì)外開(kāi)放前期，我針對(duì)接待中心所有工作人員進(jìn)行了統(tǒng)一的禮儀培訓(xùn)、制定了科學(xué)合理的接待流程，并統(tǒng)一了用語(yǔ)說(shuō)辭，以星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求接待中心內(nèi)的每一位員工。阿斯蘭小鎮(zhèn)定位為大慶頂級(jí)人居，接待中心則是項(xiàng)目最受矚目的窗口，每天要接待大量的客戶(hù)群體，是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的主戰(zhàn)場(chǎng)，只有在這里將我們的品質(zhì)顯現(xiàn)出來(lái)，才有機(jī)會(huì)贏得客戶(hù)信賴(lài)，加深對(duì)我項(xiàng)目的好感。

感謝總公司領(lǐng)導(dǎo)，以及公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同事對(duì)銷(xiāo)售部大力支持，多少次我們?yōu)榱艘粋�(gè)難題爭(zhēng)論不休，多少次我們大家手挽手并肩戰(zhàn)斗、至始不渝克服重重困難，謝謝你們！接下來(lái)的任務(wù)將更加艱巨，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了這么多實(shí)踐、打拼更加充滿豪情壯志、成熟穩(wěn)健、奮發(fā)不已！銷(xiāo)售部有決心超額完成任務(wù)。讓我們以?xún)?yōu)秀的企業(yè)文化為利器，在新華聯(lián)的廣闊舞臺(tái)上，充分激活人性的光輝，傾心演繹職業(yè)的精彩！謝謝大家！

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紅星凱越廣場(chǎng)201*年?duì)I銷(xiāo)工作總結(jié)

一、紅星凱越廣場(chǎng)201*年?duì)I銷(xiāo)工作大事記1、3月28日奠基及新聞發(fā)布會(huì)【事件】3月28日奠基及新聞發(fā)布會(huì)【時(shí)間】201*年3月28日

【地點(diǎn)】工地現(xiàn)場(chǎng)、口子國(guó)際宴會(huì)廳

【要點(diǎn)】報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報(bào)道。

【意義】淮北市領(lǐng)導(dǎo)、紅星美凱龍領(lǐng)導(dǎo)及家居廠商代表、淮北市本地建材家居經(jīng)營(yíng)戶(hù)代表、媒體、建筑、金融等單位近千人出席了奠基儀式。為淮北現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展再添新貴，而且?guī)��?lái)了全新的業(yè)態(tài)發(fā)展模式，對(duì)于加快淮北市現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展，完善城市功能，提升城市品位，都將發(fā)揮重要的引領(lǐng)作用。

2、8月17日品牌商家品鑒會(huì)、18日接待中心公開(kāi)【事件】8月17日品牌商家品鑒會(huì)、18日接待中心公開(kāi)【時(shí)間】201*年8月17日、18日【地點(diǎn)】接待中心

【要點(diǎn)】報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報(bào)道。

【意義】8月17日，共計(jì)來(lái)訪商戶(hù)525組約700人,對(duì)紅星品牌入駐淮北反響強(qiáng)烈，大多表示要入駐紅星。

8月18日公開(kāi)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪登記1561組。其中，銷(xiāo)售攔截客戶(hù)共36組（對(duì)商鋪投資比較有興趣的）。通過(guò)大眾媒體、派單、戶(hù)外廣告的全面推廣，在項(xiàng)目組銷(xiāo)售部、策劃部、市場(chǎng)部的群策群力下，活動(dòng)均達(dá)到了較好的效果，為現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)了爆棚的人氣，客戶(hù)都表示出對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

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3、8月25日感恩回饋【事件】8月25日感恩回饋【時(shí)間】201*年8月25日【地點(diǎn)】接待中心

【要點(diǎn)】報(bào)紙、單片、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報(bào)道。

【意義】通過(guò)大眾媒體、派單、戶(hù)外廣告的全面推廣，感恩回饋活動(dòng)均達(dá)到了較好的效果，為現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)了爆棚的人氣，客戶(hù)都表示出對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。三次活動(dòng)的舉辦，均在客戶(hù)間達(dá)到了很好的口碑傳播效應(yīng)，前期推廣取得了一定成效，為項(xiàng)目積累了一部分潛在客戶(hù)。

4、10月5日---10月9日淮北市第四屆房展會(huì)亮相【事件】淮北市第四屆房展會(huì)亮相【時(shí)間】201*年10月5日---10月9日【地點(diǎn)】淮北市體育場(chǎng)

【要點(diǎn)】報(bào)紙、單片、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報(bào)道。

【意義】通過(guò)房展會(huì)亮相的平臺(tái)，達(dá)到了較好的效果，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)項(xiàng)目的人氣較多，客戶(hù)都表示出對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。房展會(huì)活動(dòng)的舉辦，在客戶(hù)間達(dá)到了很好的口碑傳播效應(yīng)，為項(xiàng)目積累了一部分潛在客戶(hù)。

5、10月28日公開(kāi)認(rèn)籌活動(dòng)【事件】紅星凱越廣場(chǎng)公開(kāi)認(rèn)籌活動(dòng)【時(shí)間】201*年10月28日【地點(diǎn)】接待中心

2/【要點(diǎn)】銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售中心的裝修、銷(xiāo)售策略的成功運(yùn)用、認(rèn)籌前的戶(hù)外、車(chē)體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運(yùn)用、認(rèn)籌期內(nèi)持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報(bào)道。

【意義】通過(guò)長(zhǎng)期的形象價(jià)值營(yíng)建，及近幾個(gè)月的前期客戶(hù)積蓄，并成功運(yùn)用了按順序認(rèn)籌的策略，使項(xiàng)目關(guān)注度得到了極大提升，市場(chǎng)期望值大幅提高，所以認(rèn)籌10月28日當(dāng)天便有大量客戶(hù)排隊(duì)等候認(rèn)購(gòu)VIP卡，實(shí)現(xiàn)首日成功認(rèn)購(gòu)VIP卡近450張，總認(rèn)購(gòu)VIP卡量640張，均創(chuàng)下淮北商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)之最，也為紅星凱越廣場(chǎng)積累了近千名意向客戶(hù)，為快速銷(xiāo)售提供了穩(wěn)定、相對(duì)明確的客戶(hù)資源。

6、出租車(chē)副駕駛車(chē)貼廣告張貼【事件】出租車(chē)副駕駛車(chē)貼廣告張貼

【時(shí)間】201*年10月08日201*年12月31日【地點(diǎn)】接待中心

【要點(diǎn)】通過(guò)短信、廣播、電視游字、電視硬廣和網(wǎng)絡(luò)告知，淮北大量出租車(chē)車(chē)主，駕駛出租車(chē)至紅星凱越廣場(chǎng)接待中心，在副駕駛車(chē)前方張貼廣告。此活動(dòng)得到淮北市廣大出租車(chē)群體認(rèn)可，為項(xiàng)目后期積累充足的客戶(hù)資源。

【意義】紅星凱越廣場(chǎng)通過(guò)此次活動(dòng)，共積累900多組出租車(chē)廣告資源，為項(xiàng)目提供有力的推廣支撐。

7、免費(fèi)洗車(chē)

【事件】感謝淮北，免費(fèi)洗車(chē)

【時(shí)間】201*年11月05日201*年12月04日【地點(diǎn)】接待中心

【要點(diǎn)】通過(guò)單片、短信、廣播、電視游字、電視硬廣和網(wǎng)絡(luò)告知，淮北大量私家車(chē)主，駕駛小轎車(chē)至紅星凱越廣場(chǎng)接待中心，享受免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)。此活動(dòng)得到淮北市廣大大量

3/有車(chē)群體認(rèn)可，為項(xiàng)目后期積累充足的客戶(hù)資源。

【意義】通過(guò)精心的籌備，與細(xì)致服務(wù)共積累840位意向客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)了紅星凱越廣場(chǎng)認(rèn)籌工作和品牌維護(hù)的雙豐收。8、一縣兩區(qū)巡展活動(dòng)【事件】感謝淮北，財(cái)富巡禮

【時(shí)間】201*年11月11日201*年11月25日【地點(diǎn)】濉溪縣時(shí)代廣場(chǎng)、烈山區(qū)工人村、接待中心廣場(chǎng)

【要點(diǎn)】參展工作的充分籌備、參展工作人員的組織、巡展現(xiàn)場(chǎng)的充分展示及現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏掌控、看鋪直通車(chē)的作業(yè)、參展前的報(bào)紙宣傳及參展后的新聞后續(xù)報(bào)道

【意義】通過(guò)豐富多彩的文藝表演和成功的流程組織，實(shí)現(xiàn)了較高的項(xiàng)目知名度，有效地保證了紅星凱越廣場(chǎng)認(rèn)籌蓄水的順利實(shí)現(xiàn)。

9、A館一期商鋪盛大開(kāi)盤(pán)【事件】A館一期427套商鋪開(kāi)盤(pán)【時(shí)間】201*年12月22日【地點(diǎn)】接待中心

【要點(diǎn)】A館一期427套商鋪，價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、開(kāi)盤(pán)前的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的宣傳、VIP客戶(hù)成功的購(gòu)鋪引導(dǎo)、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備。

【意義】通過(guò)充分的VIP客戶(hù)積累及需求追蹤摸排，深刻了解VIP客戶(hù)的購(gòu)鋪投資心理和價(jià)格承受范圍，在創(chuàng)時(shí)房產(chǎn)咨詢(xún)有限公司營(yíng)銷(xiāo)工作人員的通力合作，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日解籌60%的高解籌率，推出一周首批鋪源65%銷(xiāo)售。

小結(jié)：紅星凱越廣場(chǎng)的整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，嚴(yán)格按照創(chuàng)時(shí)商業(yè)地產(chǎn)與凱越房地產(chǎn)有限公司共同制定的的核心方針進(jìn)行。從項(xiàng)目形象值建立到銷(xiāo)售工作有效執(zhí)行再到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的嚴(yán)格控制，體現(xiàn)了創(chuàng)時(shí)地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和良好的合作意識(shí)，這也是紅星凱越廣場(chǎng)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的保證。

4/二、紅星凱越廣場(chǎng)總體營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏掌控策略1、樹(shù)立高品質(zhì)形象，完成高度占位

紅星凱越廣場(chǎng)自201*年3月份開(kāi)始進(jìn)行前期形象塑造，其形象高度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)片區(qū)其它項(xiàng)目。從項(xiàng)目啟動(dòng)宣傳至項(xiàng)目認(rèn)籌經(jīng)歷了約7個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)熱，高度的形象占位加上完善的形象系統(tǒng)建立，大大提高了客戶(hù)對(duì)紅星凱越廣場(chǎng)的市場(chǎng)預(yù)期，是本案邁向成功的關(guān)鍵一步。

2、規(guī)模化認(rèn)籌策略運(yùn)用

根據(jù)紅星凱越廣場(chǎng)的實(shí)際情況，參考淮北市其它樓盤(pán)的成熟操作模式，紅星凱越廣場(chǎng)確定了“集中認(rèn)籌，按認(rèn)籌次序選房，日進(jìn)百金，首日抽獎(jiǎng)”的認(rèn)籌策略。成功營(yíng)造了火爆的認(rèn)籌場(chǎng)面，極大刺激了潛在客戶(hù)，10月28日當(dāng)天VIP客戶(hù)籌量達(dá)到片區(qū)創(chuàng)記錄的450套，并用近兩月時(shí)間實(shí)現(xiàn)總體VIP認(rèn)籌641套，完成了前期誠(chéng)意客戶(hù)的積累目標(biāo)。

3、分期開(kāi)盤(pán)策略

本項(xiàng)目存在著工程進(jìn)度不同步、物業(yè)形態(tài)區(qū)別較大、群眾投資理念相對(duì)不足等現(xiàn)實(shí)情況，如何擺脫這些因素的不利影響，追求順利的回款與良好的開(kāi)盤(pán)氛圍兼得成為一大難點(diǎn)。針對(duì)這種客觀情況，經(jīng)過(guò)各方多次論證，確定了“分期推出，系統(tǒng)性控制”的開(kāi)盤(pán)策略。通過(guò)價(jià)格方面的引導(dǎo)以及銷(xiāo)售人員的大力疏導(dǎo)，一期商鋪開(kāi)盤(pán)，成功將二層、三層大部分商鋪去化，剩余鋪源多為價(jià)值空間提升最高的一層商鋪，實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。

三、紅星凱越廣場(chǎng)宣傳工作總結(jié)1、循序漸進(jìn)的推廣策略

在市場(chǎng)預(yù)熱期，通過(guò)對(duì)安徽凱越地產(chǎn)和紅星美凱龍品牌實(shí)力的宣傳來(lái)啟動(dòng)項(xiàng)目，并利用戶(hù)外廣告和大型活動(dòng)建立項(xiàng)目形象系統(tǒng)，高屋建瓴地建立起產(chǎn)品形象高度；而后強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行項(xiàng)目信息輸出，遵循“從產(chǎn)品理念到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”的漸進(jìn)方式，逐步訴求項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，迅速豐富產(chǎn)品形象；然后在銷(xiāo)售過(guò)程中，繼續(xù)與安徽凱越地產(chǎn)品牌結(jié)合，鞏固項(xiàng)目形象；

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2、以品牌為線，前期以品牌啟動(dòng)項(xiàng)目，后期以項(xiàng)目提升品牌

項(xiàng)目的推廣始終貫穿品牌營(yíng)銷(xiāo)的理念，把對(duì)紅星凱越廣場(chǎng)的品牌的利用達(dá)到最大化，與紅星凱越廣場(chǎng)的“片區(qū)帶動(dòng)能力”融成一體，進(jìn)行市場(chǎng)攻擊，由區(qū)域陣地戰(zhàn)逐漸展開(kāi)全市攻擊戰(zhàn)，進(jìn)一步鞏固和提升了凱越地產(chǎn)的品牌影響力，豐富品牌內(nèi)涵。

3、營(yíng)造立體媒體攻勢(shì)，階段性媒體和固定性媒體相結(jié)合

項(xiàng)目采用了攻擊性最強(qiáng)的立體媒體組合方式，即報(bào)紙、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、電視、活動(dòng)等多種方式結(jié)合，并根據(jù)各媒體的特點(diǎn)和各營(yíng)銷(xiāo)階段的重點(diǎn)不同，采取不同的策略組合，根據(jù)階段需求投放，采取視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)多方位刺激，吸引和引導(dǎo)意向客戶(hù)。

上海創(chuàng)時(shí)商業(yè)地產(chǎn)201*-01-14

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