201*年上半年工作總結(jié)及下半年思路(營銷管理)

一、營銷活動完成情況（一）五節(jié)營銷1、活動開展情況

本次營銷活動設(shè)計以三個合約為主，因業(yè)務(wù)、話費(fèi)合約開發(fā)上線較慢，活動開展主要以禮品合約為主目標(biāo)客戶禮品合約檔次5012.31-1.31152248270262383722132.1-2.2832063306014628359012.31-2.2847288127627644655803非188新入網(wǎng)100100188新入網(wǎng)201*00存量客戶400中高端合計參與量300五節(jié)營銷中，50-100的禮品主要為：9頭幸福之家餐具、十里荷香過濾杯、電子稱、廚房七件套、龍的電水壺、蘇泊爾歐笛不銹鋼水壺，這些禮品不受農(nóng)村片區(qū)客戶喜愛，同時禮品配合全網(wǎng)資費(fèi)推廣，全網(wǎng)資費(fèi)剛進(jìn)入推廣期，各片區(qū)處于學(xué)習(xí)摸索階段，活動參與量提升較慢。

為全面普及推廣全網(wǎng)資費(fèi)，活動執(zhí)行過程中要求各片區(qū)100%推薦全網(wǎng)資費(fèi)，根據(jù)發(fā)展情況積極向市場部申請相關(guān)營銷活動政策及對應(yīng)的酬金調(diào)整，活動參與量到2月才穩(wěn)步提升。

（二）外來務(wù)工1、活動開展情況

2月20日-28日新入網(wǎng)：1940戶；3月12517戶；4月8276戶；2月20日-4月30日新入網(wǎng)：22182戶4月，參加活動客戶2075戶，活動參與率25.07%；活動內(nèi)容存60送50元禮品存100送100元禮品存100送100元話費(fèi)累計辦理量新入網(wǎng)量活動參與率2.20-2.287510413126838804.90%3月1158289445845101251734.92%4月35113383862075827625.07%2、參與率較低原因

（1）2月因營銷活動中送禮品及送話費(fèi)的號碼也按裸號的方式結(jié)算酬金，所以各廳選擇做50、100元不分?jǐn)偟恼�策入網(wǎng)多；同樣受酬金裸號存100首返35，存50首返25的影響和各廳對酬金政策不理解的影響，活動參與率不足5%；（2）大客戶營銷小組工地營銷，工地人員不參加活動3580戶；占17.2%，全員放號68戶未參加；（3）片區(qū)營銷小組代理人分散在各大棚走動營銷，因車輛不方便，部分區(qū)域禮品帶不下去辦理1841戶，占8.8%；（三）拍照及存量保有1、拍照保有情況100959085807570656010099.9891.3785.1282.1879.38978.84977.2872.7769.091月2月3月4月保有率5月6月7月8月9月10月完成值100806040201*月2月3月4月5月簽約量6月7月簽約率8月9月10月4.09%7.91%45.17%52%56.50%52.59%52.90%95%80.60%100.00%80.00%60.00%50.20%40.00%20.00%0.00%2、拍照保有工作部署情況

因1、2月保有進(jìn)度較慢，3月調(diào)整工作方法將拍照保有工作，向各部門下發(fā)任務(wù)，動員各部門人員外呼簽約保有，3月簽約量提升至542戶，各部門均完成簽約任務(wù)，但整體保有指標(biāo)仍未完成。

4月持續(xù)各部門外呼同時要求各片區(qū)完成片區(qū)保有，簽約773戶，因片區(qū)進(jìn)度太慢，保有率85.12仍未100%完成保有指標(biāo)。但減少了降檔量，當(dāng)月銷戶142，降檔386戶；

5月開始篩選保有條件、明確保有政策，分級、分部門下發(fā)外呼名單，有計劃、有步驟的完成保有；做好外呼人員獎勵制度及日常外呼工作安排統(tǒng)一外呼時，將4月清庫機(jī)的終端政策及時投入拍照中高端保有中；減少客戶對低消排斥的投訴。同時為改進(jìn)客戶投訴多次外呼且簽約進(jìn)度慢的現(xiàn)狀，將拍照保有工作調(diào)整為：第一步：片區(qū)日常保有，第二步、集中拍照外呼小組人員做預(yù)警客戶維護(hù)；

自6月開始，每月做好指標(biāo)預(yù)測，將銷戶量控制在3戶。除片區(qū)日常保有、拍照小組預(yù)警維系外，加緊對消費(fèi)大于120而分鐘數(shù)小于100的客戶進(jìn)行主動提醒。對連續(xù)兩個月無主叫分鐘的號碼，安排補(bǔ)卡過戶工作。6-9月指標(biāo)改進(jìn)較明顯，各月均達(dá)標(biāo)。同時不放松各片

區(qū)日常保有工作，截止10月仍保有名單中4428戶中只有708戶未辦理合約、話費(fèi)贈送活動，且708戶只有198戶為預(yù)警客戶。經(jīng)過6-9月的客戶篩選保有、將各月處于自然保有狀態(tài)的號碼留在拍照名單中，為年底的保有工作打下良好基礎(chǔ)。

3、拍照保有201*年工作思路

201*年拍照中高端保有工作，根據(jù)13年摸索的工作經(jīng)驗(yàn)，在3月時，必須打好基礎(chǔ)。將兩個月以來客戶消費(fèi)行為分析出來，細(xì)分目標(biāo)客戶，當(dāng)月保有率達(dá)標(biāo)同時，提前做好累積，做好第一道防護(hù)門檻。6月開始，細(xì)致做好流量客戶量預(yù)測，在保證每月指標(biāo)達(dá)標(biāo)的情況下，讓二次預(yù)警中消費(fèi)連續(xù)兩個月不足的號碼自然流失，減少高額欠費(fèi)和人工拉動通話分鐘數(shù)的量。

4、存量保有情況

95939189878583817977751月2月3月4月5月目標(biāo)值6月完成值7月8月9月10月88.7286.2885.3883.4382.0480.6979.878.8178.3893.85、存量保有工作安排情況

上半年中僅5月未完成保有指標(biāo)5月將存量任務(wù)分配至各區(qū)域可控渠道；由于上半月督促不夠，前期進(jìn)度較慢；下半月充分發(fā)揮渠道管理中心存量監(jiān)督小組作用，專人每天跟進(jìn)完成情況,并每隔一日通報各廳存量完成情況，情況有所好轉(zhuǎn)，但由于月底救火式的保有工作清單不夠，導(dǎo)致存量保有未完成；

從6-9月因零次號碼過戶工作監(jiān)督不力，采取繳現(xiàn)金的方法，反復(fù)繳費(fèi)，各廳返銷后不過戶也無人監(jiān)督，稽核力度不夠，導(dǎo)致6.7.8月補(bǔ)的卡隨意處理，各廳未過戶、也不通話，造成7-9月指標(biāo)下滑明顯，7.8月已補(bǔ)的卡再通話及放號的壓力集中在9月，9月清理當(dāng)月零次戶同時，7-8月卡遺留量較大，導(dǎo)致各廳養(yǎng)卡、棄卡。

9月-10月，合理爭取保有政策，分配保有力量。將自辦廳人員精力放在有余額、開通狀態(tài)但沒有通話清單的號碼上，合廳繼續(xù)做零次補(bǔ)卡放號工作。做好合廳補(bǔ)卡工作前的準(zhǔn)備工作，對何時補(bǔ)卡、如何通話、如何過戶、如何合約等細(xì)節(jié)，做明確規(guī)定和并提供相關(guān)考核依據(jù)，對各廳完成情況及時掌控及時要求改進(jìn)，規(guī)范存量保有工作、各廳操作流程清晰、再放號的要求明確，同時拿合約酬金激勵各廳過戶。6、存量保有工作存在的問題

過戶、合約要求未執(zhí)行，因6-8月指標(biāo)壓力較大時，許多零次戶為當(dāng)月未通話的號碼即被當(dāng)零次戶補(bǔ)卡。老客戶要回原號的投訴量較多，處理投訴時因辦理合約時廳內(nèi)墊付的錢退

不出來，各廳不愿再辦理。

7、存量保有201*年工作思路

13年各月均要求零次必須過戶、辦理合約，因各種原因未執(zhí)行下去。從13年合約運(yùn)營分析中可以看出，辦理合約后三個月客戶的ARPU值均增加且流量合約增幅較大。14年存量合約必須執(zhí)行，且只有合約后，才算完成存量保有零次戶任務(wù)量，以此避免各廳養(yǎng)卡。且次月號碼通話時長小于10分鐘不算

14年取零次戶時，注意區(qū)分當(dāng)月未通話和兩個月以上未通話號碼。在指標(biāo)可完成的情況下，不補(bǔ)卡過戶當(dāng)月未通話號碼。特殊情況時，請服務(wù)業(yè)務(wù)人員制定投訴預(yù)警流程后，再啟動當(dāng)月未通話號碼過戶業(yè)務(wù)。

（四）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷1、GPRS營銷情況GPRS優(yōu)惠任務(wù)量包1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2,0001,4002,1504,0003,10030003000300024452415完成量2,0342,3194,1893,8653,25426114643405829782719進(jìn)度102%166%195%97%105%87%154%135%121%112%指標(biāo)值59900609006340064900655006580067201*86006910069000指標(biāo)完成值59793591246211665052658436749670735710677164873139差值-107-1776-128415234316943535246725484139各月下發(fā)GPRS優(yōu)惠包任務(wù)量，監(jiān)督各廳100%完成。自6月起，結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動和店員積分落實(shí)到廳制度，只將半年、一年優(yōu)惠包計入各廳任務(wù)量。減少業(yè)務(wù)大開大關(guān)的現(xiàn)象，促進(jìn)業(yè)務(wù)正向發(fā)展。

同時，為緩解各廳新入網(wǎng)新業(yè)務(wù)普及率提升同時帶來的入網(wǎng)門檻被提高等現(xiàn)象，及時向各廳提供目標(biāo)清單外呼。增加老客戶GPRS優(yōu)惠包辦理量。

因GPRS店員積分各月落實(shí)入廳后，各廳GPRS流量包的開通率明顯提升。加上業(yè)務(wù)合約中流量合約對客戶的優(yōu)惠力度加大，各廳業(yè)務(wù)合約對流量的選擇量不斷提升，同時對基礎(chǔ)流量包的提升起促進(jìn)作用，各月指標(biāo)均超額完成。流量發(fā)展201*年工作思路：

（1）結(jié)合終端合約、TD機(jī)、智能機(jī)的銷售，100%推薦GPRS優(yōu)惠包及精品應(yīng)用，做好MM應(yīng)用下載推薦。

（2）加強(qiáng)農(nóng)村流量合約的推薦辦理力度

（3）做好新入網(wǎng)客戶流量普及，未選擇GPRS優(yōu)惠包的號碼，必須推薦沖浪助手，培養(yǎng)客戶有流量使用習(xí)慣，結(jié)合電子渠道業(yè)務(wù)推薦，所有流量套餐客戶，必須推薦流量提醒定制服務(wù)。（4）流量經(jīng)營，不僅提升付費(fèi)客戶數(shù)，結(jié)合T網(wǎng)占比，營業(yè)部自行組織流量回饋類活動，如連續(xù)三個月T網(wǎng)流量達(dá)到200M以上，免費(fèi)送三個月300M的流量等活動，提升客戶流量占比同時，帶動流量活躍客戶，培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣。

2、來電管家

持續(xù)下發(fā)各月新入網(wǎng)來管普及率90%的任務(wù)，截止9月普及率35.47%，較12年提升14.31%。

合約推薦半年以來，來管各類酬金逐步落實(shí)。各月監(jiān)控新入網(wǎng)、老客戶來管開通量，雖然受合約影響，但自7月以來，各月均完成當(dāng)月目標(biāo)。9月、10月超額完成，為年底客戶流失打下基礎(chǔ)

201*年，來管開通量仍以任務(wù)的形式下發(fā)。但需提前關(guān)注各廳電子渠道開通情況及酬金結(jié)算比例，避免BOSS中不能受理各廳擔(dān)心酬金無法結(jié)，減少量開通量。提前與相關(guān)部門溝通，確認(rèn)各項(xiàng)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則。

3、手機(jī)報

總結(jié)上半年關(guān)于各廳為完成當(dāng)月任務(wù)，上月開通次月取消手機(jī)報的問題，以改進(jìn)為半年、一年優(yōu)惠包才計入當(dāng)月任務(wù)，結(jié)合未完成當(dāng)月任務(wù)量80%，無績效分的考核辦法。各廳努力提升。8-10月均完成考核指標(biāo)。

因9月經(jīng)分?jǐn)?shù)據(jù)不準(zhǔn)確，10月突增量并不是各廳大量開通帶來。年底前再關(guān)注數(shù)據(jù)變化同時，提前與相關(guān)部門確認(rèn)掌上吐魯番的酬金問題，年底爭取完成當(dāng)月指標(biāo)，分流一部分力量到咪咕音樂的前臺推薦輔導(dǎo)和普及上。為明年的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全面發(fā)展提前部署。

4、彩鈴

因考核任務(wù)值與實(shí)際完成值相差較大，各月分配任務(wù)時綜合考慮各廳任務(wù)量的情況下，適量下發(fā)任務(wù)量。

201*年思路：

1、201*咪咕替代彩鈴業(yè)務(wù)已過了近半年的推廣期，必須培養(yǎng)新入網(wǎng)客戶咪咕客戶端安裝、鈴音自主選擇設(shè)置的推薦習(xí)慣。

2、終端銷售柜臺，必須將咪咕客戶端做為四必裝內(nèi)容全部初裝，同時激活裸機(jī)、合約機(jī)客戶使用。

（五）合約營銷合約類型業(yè)務(wù)合約禮品合約話費(fèi)合約新版話費(fèi)合約合計

年初開始推行合約，因業(yè)務(wù)、話費(fèi)合約不成熟。逐步從4月培養(yǎng)各廳合約辦理及轉(zhuǎn)變靠新入網(wǎng)拿酬金的想法，逐步讓各廳建立靠合約辦理掙錢的思路

下發(fā)任務(wù)同時，不斷加強(qiáng)合約培訓(xùn)。將新入網(wǎng)與業(yè)務(wù)合約、話費(fèi)合約結(jié)合推廣的思路不斷傳達(dá)至營業(yè)員處，提升新入網(wǎng)合約量同時，9月開始已將目標(biāo)存量客戶清單整理下發(fā)各廳，要求各廳主動外呼簽約合約的方式，提升合約量同時提升保有率。根據(jù)競爭對手流量卡推薦情況，給予特殊片區(qū)合約+流量營銷的方式進(jìn)行推廣；

3月4月16633110759207109215114505月6月14227378122402,585340232253,1827月22551643462027858月17635728918922989月2465201*52267210月492040376053

10月為完成合約5000戶的挑戰(zhàn)目標(biāo)，各廳均在新入網(wǎng)3個月合約上下足文章。但數(shù)據(jù)中也可以看出，各廳依賴免費(fèi)體驗(yàn)方式營銷。對6、10個月的合約幾乎不顧及。361224占比？

12個月合約，發(fā)展較穩(wěn)定。各廳從9月開始比較關(guān)注各項(xiàng)任務(wù)完成情況，年底需要關(guān)注新廳對合約的認(rèn)和，從一開始培養(yǎng)新廳對合約的依賴性，提升各廳主動合約的力量。201*年思路：

1、根據(jù)公司對合約的調(diào)整，將合約的力量調(diào)整至業(yè)務(wù)合約，目前整體業(yè)務(wù)合約占79%以上。

2、再次做好特殊區(qū)域流量合約的推廣工作

3、合理分配各廳合約比例，同時加強(qiáng)合約酬金的提升情況分析。及時將合約經(jīng)營給大家?guī)�來的利益，展示給大家。激勵各廳向往合約上靠。

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201*年?duì)I銷管理部上半年工作總結(jié)和下半年工作計劃

上半年工作總結(jié)：

今年上半年以來，經(jīng)過201*年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著“以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實(shí)際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：

一、上半年項(xiàng)目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米藍(lán)籌公寓：15,027,931.00面積：2830.93平方米香山美境：1,244，300元面積：198.36平方米小計：19,661,994.00面積：3332.32平方米1-5月銷售現(xiàn)金回款：頤景園：3,919,658.00藍(lán)籌公寓：14,186,746.00香山美境：1,768,859.00元小計：19,875,263.00

二、上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進(jìn)置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項(xiàng)目及各項(xiàng)目的具體情況；3、為了新開發(fā)項(xiàng)目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項(xiàng)目銷售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費(fèi)動態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關(guān)系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。三、工作中出現(xiàn)的問題及不足

1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

2、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，而且對銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強(qiáng)信息的處理能力，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流；

4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達(dá)給市民，下半年會加大這方面的開展活動；

5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；

6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨(dú)立性。

下半年的工作計劃和打算

古人云：“兵馬未動，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營銷管理部將及時調(diào)整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動的結(jié)束及抽獎。

抽獎結(jié)果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備：1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位2）慧谷陽光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工3）慧谷陽光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備

5）財務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；6）開盤活動的節(jié)目策劃3、內(nèi)部管理

（1）通過對銷售人員實(shí)行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實(shí)行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強(qiáng)部門內(nèi)的管理，及時掌握項(xiàng)目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調(diào)整；（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調(diào)整；

（6）落實(shí)下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實(shí)際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實(shí)及完成標(biāo)準(zhǔn)。

（7）置業(yè)顧問銷售項(xiàng)目的分配，將按工作能力及銷售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項(xiàng)目的穩(wěn)定銷售。4、對外管理

（1）加強(qiáng)團(tuán)購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點(diǎn)是河西客戶

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費(fèi)心里，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

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