營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié),男裝銷售以女人為本
多年來,受營銷專家的理論影響,一直對“以消費(fèi)者為中心”的營銷理論奉若神明,高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費(fèi)習(xí)性后,才發(fā)覺這一論點(diǎn)可能存在著某些誤區(qū)(至少在男裝版塊是這樣)。因?yàn)槟醒b的購買者很少是穿著者本人,或者更準(zhǔn)確的說男士主觀決定購買的權(quán)限很小,左右著銷售成交的是“女人”,一個(gè)終身不需要消費(fèi)男裝的人。
發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后,著實(shí)痛苦,科老頭誤了我等多少年?!
其實(shí)早在98/99年,我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的直營店時(shí),已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,就是女人為男士買服裝的比較多,然后男女一起來選購衣服的現(xiàn)象就更多了,再然后是男士一個(gè)人來店時(shí),只要導(dǎo)購小姐迷魂湯灌對路了,男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿,可惜的是當(dāng)時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言,故對這一現(xiàn)象視而不見,置若罔聞。
再后來發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購員越漂亮,生意越不好,開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故,換上親和力高的MM后效果也不是很好,總之店內(nèi)美女越多,生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)實(shí)在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故,一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則歸為危險(xiǎn)地帶,既然是危險(xiǎn)區(qū),當(dāng)然是越早離開越好,你想做好生意,嘿嘿,沒門了!爾等祭出的美女效益在此只有失效。不信?我有市場調(diào)查為證:
◆男士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為20%左右◆男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多
◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%◆女士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為10%◆女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%
◆男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%,且成交率最低
本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù),單個(gè)區(qū)域,不代表全國,但覓一斑而知全豹,相信就全國而言,數(shù)據(jù)也差不離多少。同時(shí)為便于述說,數(shù)據(jù)歸納到5或0。
從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出,女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁?唯有避之不及!所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購,都是店主明白了這一女人心思的緣故。
再來分析一下男士的著裝購買心理因素:
一、大多數(shù)男士購買服裝其實(shí)是沒有多少主見的,只對價(jià)格有敏感性。
二、在著裝美學(xué)方面,90%的男士會認(rèn)為女性對穿著更有審美觀,所以在購買時(shí)會更多的依賴愛妻或女友的選擇。
三、男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實(shí)男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介,也不相信自己的眼光。
四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀,對置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時(shí)不會忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓,這時(shí)作為先生只有聽太太的份。
五、當(dāng)男士與心愛的女人在一起時(shí)(戀人也好情人也好),更是只剩下乖乖聽話的份,女人說好,那便是好不好也好!
綜上述,您說決定男裝銷售的是不是女人呢?要我說,女人才是男裝的主要顧客。所以,當(dāng)我們以消費(fèi)者為中心展開營銷工作時(shí),起初的設(shè)想就偏離了顧客的需求軌道,走了很多彎路。
現(xiàn)在回歸主題:男裝銷售要以女人為中心!
如何開展?
一、廣告宣傳要針對女性展開,廣告詞要讓女人心動(dòng),形象代言人更要有少婦的殺傷力,女人會幻想著自己的男人穿上這服裝后,搞不好就成了潘安第二了。如此,則成功大半也。
二、賣場設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽剛的同時(shí),要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀,吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。同理,背景音樂也一樣。
三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn),煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力/點(diǎn)心/糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。
四、賣場的VCD大可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊,如化妝/美容/保健/時(shí)裝等,同理,休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?偟哪康氖且M可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時(shí)間試衣,增加成交的成功率。五、導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移,運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子,搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系,則成功不遠(yuǎn)也!
六、強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí),千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯,否則玩完。如是多位美女伴隨,則多多美言多多進(jìn)益。
七、如條件允許,招猛男帥哥一到二名,一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特,為女性購物充分做好服務(wù)工作;三是男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍,都說三個(gè)女人一臺戲,清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的跑題了,就此打住。
八、女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí),一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個(gè)問候電話,女人就比男人要容易感動(dòng)的多。
九、搞促銷活動(dòng)時(shí),尤其是買贈(zèng)或是打折,最好是以女性需求為中心。簡單的說,比如送雨傘,男人沒幾個(gè)會喜歡的,假設(shè)把傘做成女人的玩物,吸引力就不一樣了,女人見了就喜歡,這成交的機(jī)率就高了,呵呵!再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人,不用花錢就得到了女人的歡心,何樂而不為呢?再假設(shè)買男裝送CD香水,我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí),女人的歡喜會更多一點(diǎn)吧再貴的購物付出也值了!
十、女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體,只要她滿意了,一傳十,十傳百品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開了,而且是免費(fèi)的呀!所以男裝企業(yè)千萬要重視女人!
都說女人心/海底針,市場就像女人的心一樣,變幻莫測,但是企業(yè)只要抓住了女人的心,則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆!
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營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié),男裝銷售以女人為本
導(dǎo)購員越漂亮,生意越不好,仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)實(shí)在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故,一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則歸為危險(xiǎn)地帶,既然是危險(xiǎn)區(qū),當(dāng)然是越早離開越好,你想做好生意,沒門!市場調(diào)查為證:
◆男士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為20%左右
◆男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多◆男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%◆女士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為10%◆女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%
◆男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5%,且成交率最低從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出,女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁?唯有避之不及!所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購,都是店主明白了這一女人心思的緣故。再來分析一下男士的著裝購買心理因素:
一、大多數(shù)男士購買服裝其實(shí)是沒有多少主見的,只對價(jià)格有敏感性。
二、在著裝美學(xué)方面,90%的男士會認(rèn)為女性對穿著更有審美觀,所以在購買時(shí)會更多的依賴愛妻或女友的選擇。
三、男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實(shí)男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介,也不相信自己的眼光。
四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀,對置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時(shí)不會忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓,這時(shí)作為先生只有聽太太的份。五、當(dāng)男士與心愛的女人在一起時(shí)(戀人也好情人也好),更是只剩下乖乖聽話的份,女人說好,那便是好不好也好!
綜上述,您說決定男裝銷售的是不是女人呢?要我說,女人才是男裝的主要顧客。所以,當(dāng)我們以消費(fèi)者為中心展開營銷工作時(shí),起初的設(shè)想就偏離了顧客的需求軌道,走了很多彎路,F(xiàn)在回歸主題:男裝銷售要以女人為中心!如何開展?
一、廣告宣傳要針對女性展開,廣告詞要讓女人心動(dòng),形象代言人更要有少婦的殺傷力,女人會幻想著自己的男人穿上這服裝后,搞不好就成了潘安第二了。如此,則成功大半也。二、賣場設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽剛的同時(shí),要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀,吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。同理,背景音樂也一樣。
三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn),煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力/點(diǎn)心/糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。
四、賣場的VCD大可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊,如化妝/美容/保健/時(shí)裝等,同理,休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?偟哪康氖且M可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時(shí)間試衣,增加成交的成功率。
五、導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移,運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子,搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系,則成功不遠(yuǎn)也!
六、強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí),千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯,否則玩完。如是多位美女伴隨,則多多美言多多進(jìn)益。七、如條件允許,招猛男帥哥一到二名,一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特,為女性購物充分做好服務(wù)工作;三是男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍,都說三個(gè)女人一臺戲,清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的跑題了,就此打住。
八、女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí),一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個(gè)問候電話,女人就比男人要容易感動(dòng)的多。
九、搞促銷活動(dòng)時(shí),尤其是買贈(zèng)或是打折,最好是以女性需求為中心。簡單的說,比如送雨傘,男人沒幾個(gè)會喜歡的,假設(shè)把傘做成女人的玩物,吸引力就不一樣了,女人見了就喜歡,這成交的機(jī)率就高了,呵呵!再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人,不用花錢就得到了女人的歡心,何樂而不為呢?再假設(shè)買男裝送CD香水,我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí),女人的歡喜會更多一點(diǎn)吧再貴的購物付出也值了!
十、女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體,只要她滿意了,一傳十,十傳百品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開了,而且是免費(fèi)的呀!所以男裝企業(yè)千萬要重視女人!
企業(yè)只要抓住了女人的心,則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆!
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