空調(diào)業(yè)務年度總結

年度總結

進入公司整整138天了，市內(nèi)75天，負責長郊63天，也正值一個年度結束，新一年度即將開始的時候，作為一名工作人員，現(xiàn)將本年度的工作總結及下一年度的安排做個簡單的表述：

個人方面：在100多天的歷練與學習中，我從6月4號帶著懵懂進入瀏陽，兩天后領到到來，我看到了曙光，在他的帶領下，我迅速學會了客戶拜訪的流程與技巧：1客戶拜訪的第一步就是要拉開話題，不能進去講了你好后就感覺沒有后話了，心態(tài)要放得開，放得平靜，還有就是學會拉近關系，例如：一個客戶經(jīng)營的家電品牌和已經(jīng)拜訪過的一個客戶是一樣的話，我們可以講是哪個客戶介紹過來的，這樣拉近關系還能在以后的工作中兩個同事開發(fā)（格力，美的等普遍性品牌除外），還有可以從門頭，其他公司業(yè)務或者其他客戶那里得知該要拜訪客戶的情況，然后說是介紹的，以此拉近距離。2要對自己的產(chǎn)品有信心，適當加入牛皮成分3客戶拜訪要講究效率，一般控制在20分鐘之內(nèi)，有意向客戶可以長談，完全沒意向的沒必要過多糾纏，可以在以后慢慢跟進，因為世界在變，市場在變，機會就在變，老板心里自然會變。在學習后，我迅速跑完瀏陽市場，然后立馬轉(zhuǎn)到寧鄉(xiāng)市場，為了能在開盤前盡量大范圍的覆蓋客戶面。

市場是跑出來的，我始終相信一個市場的神話大部分是人創(chuàng)造的，一周開發(fā)一個客戶，一年就是50個，就算一月一個，一年也是12個，按此推算，沒有跑不下的市場。

在個人狀態(tài)方面，雖然這個夏天的確炎熱，中間還會生病，受心理創(chuàng)擊，但每天的充實生活，每一次開發(fā)后的喜悅能夠很好的支撐我繼續(xù)努力下去。另外，還有同事的情誼，每天的溝通，同事的進展會鼓舞我，在我困難的時候有同事們的關懷，我還生活在一個很好的集體中長沙辦，我有個好領導，我很榮幸能駐扎在長沙辦，至少在工作中不會有太多的心理負面因素。

問題：1沒有做到細致入微，不能很好的注意每個細節(jié)，例如每周要交的表格，經(jīng)常沒有按時完成

2沒有注意身體的維護，以至于經(jīng)常影響工作的開展

3沒有經(jīng)常進行自我培訓，分析自我的長處和不足，不斷學習改進

今后的日子里，我會嚴格要求自己，按時完成每份表格，總基本做起，時時反思自己的狀況，以不斷提高，注意身體，留足本錢。市場方面：旺季已過，反觀這段時間的市場，依然是格力美的寡頭壟斷，然后其他依然生存艱難，小天鵝發(fā)展速度有所增快。美的相對于去年則與格力差距拉大。六月份價格（1.5p），格力美的維持在2450左右，奧克斯1850,，志高1990，小天鵝1890，我們TCL1910。市場支持，各品牌接近，包括物料的支持及活動支持，產(chǎn)品質(zhì)量方面，tcl立于二線之前列。區(qū)域上，瀏陽客戶經(jīng)營品牌較多，大部分是一二線產(chǎn)品配合經(jīng)營，寧鄉(xiāng)則一律是格力美的。

問題：1代理商庫存不夠，客戶經(jīng)營的品牌大部分都是三月開盤所壓貨物，以至于格力有（1.5p）2280，美的有(1.5p)2150的價格，對我產(chǎn)品沖擊太大2發(fā)貨速度及物料，贈品的發(fā)放情況存在問題

3缺乏中間層次機型，客戶覺得鋼化玻璃面板的漂亮，還有想進變頻機的，可惜價格制約著4市場推廣缺乏，缺乏廣告宣傳

5售后一直是客戶關注的焦點，我們的結算費比格力美的少20元，寧鄉(xiāng)和望城縣還沒有售后�？蛻舴矫妫�

店名店主1.5p價格截止上月銷量（萬）5利潤（萬）瀏陽淳口大家家電瀏陽沿溪明興家電瀏陽文家市陽光家電瀏陽焦溪富財家電瀏陽北圣非凡家電瀏陽澄潭江日豐管業(yè)瀏陽沙市步步高電器寧鄉(xiāng)金州阿強電器李映林23001劉明興209930.3張運盛219910.18彭計劃209920.5魯建利楊文卜勤2799朱阿強201客戶門店普遍在當?shù)夭粔驈妱�，屬于中小門店

2客戶經(jīng)營意識不強，普遍很膽怯，不夠信任我品牌，小量進貨出售，不愿承擔風險

3經(jīng)營品牌過多，我品牌不處于主推地位

4客戶觀望心理濃厚，有的想觀望市場銷量情況，有的想鑒別售后質(zhì)量，有的想考擦機子本身質(zhì)量

5鈦金技術沒被提上日程，作為價格的支撐

以后的工作中，我會逐步加強客戶對品牌的信任度，適時解決問題，對于價格作出一定指導，另外，強化對銷售者的培訓，使鈦金技術留下在他們心里個人感悟：

1要注意渲染，多舉實例。實例的力量遠遠超于你的產(chǎn)品講解，在已做客戶中可以挑選一位比較滿意我產(chǎn)品，銷售情況不錯，關系較好的客戶，在后面客戶拜訪中，對于有意向客戶，可以直接撥通該已做客戶的電話，讓他們交流，這樣效果很好

2欲擒故縱。在客戶拜訪中，不斷的實例渲染過后，跟老板說，這個你劉接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，會讓客戶產(chǎn)生很多懷疑。

3對于已做客戶，有時候適度制造麻煩，讓他感覺小量進貨會出很多問題，這樣逐步對其進行引導

4學會設計銷售法，如同裝飾公司一樣，他們的窗簾，門，床等不會都是品牌，但他給別人實際一個整體的家，別人就回全部使用其產(chǎn)品，所以我們要經(jīng)常給客戶設計門店，比如：假如這店子是我的，我會做格力，美的，tcl格力美的上量完成店面基本生活開支，tcl就獲得高額利潤，這樣才有錢賺，然后格力美的擺哪里，tcl擺哪里，這樣一旦老板覺得你的想法不錯，他當然也會做你的空調(diào)

5學會和代理商周旋，想出一些辦法使其速度加快，贈品到位。比如我這個客戶的機子已經(jīng)賣出去了，明天就要裝，不然別人不要了等。

6學會傳到經(jīng)銷商，比如沒有樣機了，就說我們某某區(qū)域銷售臺火爆了，樣機全部供應過去了，你這里還要稍等。

進入不久，認識膚淺。更多的有待以后進一步學習體會，有待領導的批評指導，相信tcl空調(diào)能有一番天地下年度安排：

8月：快速拜訪客戶，使盡可能多的人參加會議

9到11月：回款以及借政策之機加緊開發(fā)新的客戶，為下年奠定良好的基礎，瀏陽15個以上，寧鄉(xiāng)10個以上，長沙縣7個以上，望城7個以上12月到3月，新一輪跟進，為三月開盤準備4月到6月，回款及開發(fā)客戶

7月到8月，維護以及幫助客戶消化庫存任務：400萬

瀏陽140萬寧鄉(xiāng)100萬望城85萬長沙縣75萬

思路：1瀏陽從東鄉(xiāng)到南鄉(xiāng)到北鄉(xiāng)到西鄉(xiāng)東鄉(xiāng)以沿溪為中心南鄉(xiāng)以大瑤為中心寧鄉(xiāng)從西往東（因為距離長沙的距離直接影響市場的情況）

2下一年度要舉行多場促銷活動，以帶動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力3當瀏陽達到10個客戶，寧鄉(xiāng)達到7個就開始著手縣級代理，因為現(xiàn)在憑空而談，別人不愿意。

擴展閱讀：中央空調(diào)銷售年終總結

個人年終總結

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔心不知如何與同事共處、如何做好領導給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領導和同事的悉心關懷和耐心指導，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務的認識，在較短的時間內(nèi)適應了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結構和相關制度，最重要的是接觸和學習了不少的相關業(yè)務和一些專業(yè)知識。

雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學習的機會，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進來就直接跟設計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學習讓我對我們公司的經(jīng)營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學習讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達到說服對方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實習期沒能真正的開展自己的業(yè)務，但是我覺得明年我應該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關系要用關系,沒關系要做關系；知己知彼；設備技術上要經(jīng)得起考驗；還要有強大的經(jīng)濟后盾。

2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設計院等地方來了解一些招投標信息。

4、熟悉一定的商務禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術要多一點，小品牌靠價格關系要多一些。拼價格時用小品牌加強大的關系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關系（有些偏激，但也差不多），技術和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。所以說只要我們能拉好關系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術才行！應該先去學點技術再搞銷售！當然咱們公司已經(jīng)重視這一點了，我剛進公司就直接去下面工地進行學習技術。

7、一個良好的服務態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當?shù)臅r候送送禮等…9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質(zhì)。

10、團隊協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術上的支持才能拿下目標，所以各部門的合作也是非常重要的一點。

總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻。

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