國際商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)報告

國際商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。為了培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判知識水平和商務(wù)談判技巧，提高學(xué)生的談判能力和專業(yè)知識，學(xué)校為我們安排了5天的實訓(xùn)課程。通過模擬真實的商務(wù)談判場景，給學(xué)生真實的談判體驗，鍛煉心理素質(zhì)，積累談判經(jīng)驗，順應(yīng)人才發(fā)展要求，增強(qiáng)學(xué)生職業(yè)競爭能力，使學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)工作崗位，走向成功。

實訓(xùn)期間里，指導(dǎo)老師選擇一些常見的談判課題，讓我們根據(jù)提示并結(jié)合背景信息完成談判前期的準(zhǔn)備工作，以及決定商務(wù)談判與推銷的內(nèi)容，制定議程，選擇策略。安排我們以小組為單位進(jìn)行模擬談判，按談判方案完成談判過程。談判過程中，指導(dǎo)老師則根據(jù)談判雙方的表現(xiàn)，提供一些干擾或提示信息，以使談判過程復(fù)雜化，訓(xùn)練雙方學(xué)生的應(yīng)變能力。

此次實訓(xùn)，我們共進(jìn)行了三個環(huán)節(jié)：第一，在實訓(xùn)教室里觀看談判的音像資料；第二，組建商務(wù)談判與推銷小組，小組間進(jìn)行模擬談判；第三，進(jìn)行商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)與演示。實訓(xùn)的重點，在于模擬談判和商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)。

一支優(yōu)秀的談判隊伍，應(yīng)該包括以下5個方面的人員：商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員和翻譯人員。在模擬談判的環(huán)節(jié)中，我們組建的談判隊伍一共有7人，分別是一位主談判（兼主持人），兩位輔談判，一位技術(shù)人員，一位財務(wù)人員，一位法律人員和一位記錄人員（兼接待人員）。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一場談判的成功，不僅在于談判桌上的策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧的靈活運用，還有賴于談判前的準(zhǔn)備工作，談判的準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧靈活運用的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做得好，可以使己方增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動權(quán)，尤其是在缺少經(jīng)驗的情況下，充足的準(zhǔn)備，能彌補經(jīng)驗和技巧的不足。

通過模擬談判，我了解到自己性格的部分缺陷，以及談判前信息準(zhǔn)備工作的重要性。這次的模擬談判，我們小組要進(jìn)行的是關(guān)于汽車的價格談判。作為談判中的賣方，我們需要對己方產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢及劣勢等信息進(jìn)行搜集整理，并且搜集其他品牌的同款產(chǎn)品，對它們進(jìn)行比較，羅列出己方產(chǎn)品獨有的優(yōu)勢。但是，我忽略了這重要的一點。在搜集資料時，我只搜集了關(guān)于產(chǎn)品的介紹和銷售情況。因此，在談判的一開始，我方就處在了被動局面，對對方提出的相關(guān)問題，無法快速應(yīng)答，甚至無法回答。我也在這次模擬談判中，充分了解到自己性格的缺陷：無法和別人進(jìn)行辯論或爭論，不適合參加談判，只適合做幕后的準(zhǔn)備工作；而且在搜集信息時，也需要考慮得更加周全和詳細(xì)。

國際商務(wù)談判，是雙方交往的重要活動，談判雙方都渴望獲得對方的尊重和理解。禮儀是指在人際交往中，自始自終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。它在國際商務(wù)活動中極為重要，是增進(jìn)彼此友誼和相互信賴的催化劑，是解決僵局的潤滑劑，是不花本錢而收效甚大的“魔棒”。因此，商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)是極其重要的。

在這次實訓(xùn)中，同學(xué)們對于商務(wù)禮儀的演示，讓我受益良多。首先，我了解到，不同的民族、國家和地區(qū)，擁有不同的風(fēng)俗習(xí)慣甚至宗教信仰，在國家商務(wù)談判中，必須要充分了解對方的信息，尊重對方的信仰和當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗。其次，我第一次了解到，化妝原來是這么的復(fù)雜枯燥；但是，即使再不愿意化妝，在今后的工作中，也要學(xué)會化妝，并且給自己化妝。因為化妝是一門藝術(shù)，能夠美化自己，更是對他人的一種尊重。

經(jīng)過這次的實訓(xùn)，讓我更加清楚的了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求、注意點以及重要性。雖然我們小組在談判的最后向?qū)Ψ阶鞒鐾讌f(xié)，輸?shù)袅苏勁校�但是重在過程，重在學(xué)習(xí)。

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關(guān)于國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)的報告

由于國際商務(wù)談判是一門操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校在安排了我們學(xué)習(xí)理論知識過后，又開始為期兩周的國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)課程。這個課程目的是為了讓我們做到：熟悉英語交流環(huán)境下的國際商務(wù)談判；運用和加強(qiáng)談判所需的組織、策劃與管理能力；運用國際商務(wù)談判常用的策略及技巧進(jìn)行開局、還盤、解決問題等；培養(yǎng)、運用和加強(qiáng)溝通交流能力；鞏固、培養(yǎng)和加強(qiáng)邏輯思維能力；培養(yǎng)知變、應(yīng)變及善變能力。所以在這兩周的談判實訓(xùn)課程中，老師讓我們分成小組針對給出的幾個案例進(jìn)行的收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的WORD文檔和PPT。通過這種方式來鍛煉我們的團(tuán)隊合作能力、團(tuán)隊合作精神及分工協(xié)作能力，學(xué)會從多方面去收集信息，制定策略并運用談判技巧進(jìn)行模擬的談判，讓我們不斷的將所學(xué)習(xí)的理論知識轉(zhuǎn)化為實際的談判技巧的能力。

一：談判前期準(zhǔn)備階段

談判前期準(zhǔn)備共有五個階段：信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定、物質(zhì)準(zhǔn)備和模擬談判。

信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、國際國內(nèi)的市場行情、相關(guān)國家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。

形成談判小組則首先要確定談判的規(guī)模即確定讓多少人參與談判、其次是人員結(jié)構(gòu)即指定每個人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限，最后是相關(guān)的外圍人員包括所涉及到的其他部門的相關(guān)人員和行政人員。

制定談判方案：當(dāng)中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標(biāo)包括三個即最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。最高目標(biāo)是一個團(tuán)隊追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標(biāo)；可接受的目標(biāo)是一個團(tuán)隊期望達(dá)成的目標(biāo)，它是通過對相關(guān)信息、策略等的分析后確定的一個可以接受的目標(biāo)；最低目標(biāo)是指一個團(tuán)隊可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)，低于這個標(biāo)準(zhǔn)則不能與其達(dá)成交易。

物質(zhì)準(zhǔn)備包括選擇談判地點（位置和地址）、場地布置（座位安排和相關(guān)的儀器設(shè)備）、安排食宿及游覽觀光。

模擬談判就是選擇公司內(nèi)部的善于說理和辯論的員工扮演對方的角色與我方進(jìn)行談判，從而在這之中對對方的策略技巧和談判的內(nèi)容等進(jìn)行分析，得出有針對性的見解。二：談判開局

營造談判氛圍：包括積極有好的、緊張對立的、簡潔明快的、拖延持久的、冷談敷衍的、沉悶拘謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊��?/p>

開局步驟：包括先向每一位代表分發(fā)會議日程；然后雙方正對議程安排交換觀點并提出相關(guān)的問題，最后由雙方各自的主要代表者做一個開局陳訴。

開局策略包括共鳴式開局、坦誠式開局、回避式開局、挑剔式開局和進(jìn)攻式開局。共鳴式開局是在談判開始時雙方口語一直，建立一個共鳴的氛圍，以尋求進(jìn)一步的合作。坦誠式開局是指在談判開始時，我們以一個坦誠的方式向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我方的意見和觀點，這是一個建設(shè)性的談判方式�；乇苁秸勁惺侵冈谡勁虚_始時，我方不直接回答對方的提問并且保留和避免一些問題，讓對方對我方產(chǎn)生一種迷茫，從而在談判中按照我方的意圖行走。挑剔式開局是針對對方在某些地方的錯誤進(jìn)行嚴(yán)肅強(qiáng)調(diào)的批評，從而營造一個緊張、混亂的氣氛，讓對方產(chǎn)生羞愧感，進(jìn)而讓對方向我方作出讓步的一種方法。進(jìn)攻式開局是指我方以有準(zhǔn)備的語言和行為發(fā)一個實盤，讓對方敬畏我方，從而強(qiáng)迫對方按照我方的意圖開始談判。

三：討價還價的過程1.報價

報價的形式分為口頭報價和書面報價及口頭和書面相結(jié)合的互補式報價。報價堅持的原則是貴賣賤買。在制定報價時我們要確定報價的范圍、設(shè)立報價底線及制定報價策略。

報價策略是當(dāng)中的一個重要部分，一個有效的報價要明確、果斷、無須解釋、要有差異性、打心理價格戰(zhàn)及采用中途變價策略。

2.討價還價

詢價的方法包括：實質(zhì)性報價、策略性報價和實質(zhì)和策略兼而有之的報價。還盤方式包括按成本價還盤、逐項還盤、分類還盤和整件還盤等方式。討價還價的技巧包括：攻其軟肋、善于察言觀色和靈活有準(zhǔn)備。

2.做出讓步

做出讓步的技巧包括：堅定冒險式、等額平均式、遞增式、小幅遞減式、中福遞減式、大幅遞減式、遞遞減反彈式、忽冷忽熱式和一步到位式。迫使對方讓步的策略包括：先苦后甜、吹毛求疵、勃然大怒、車輪戰(zhàn)術(shù)、分化對方、利用競爭、軟硬兼施、得寸進(jìn)尺、聲東擊西、以斷要挾和最后通牒。四：按不同文化的禮儀和禁忌1.美國人的禮儀和禁忌

在握手時，美國人握手有力并且直視著對方；如果禮物送貴重了的話，美國人會感覺到不舒服；根據(jù)談判地點和策略的不同穿著不同的衣著；在第一次見面的時候通常是穿著套裝和打領(lǐng)帶；在稱呼是要加上合適的稱謂，通常要呼其第一個名稱；崇尚時間就是金錢；性格直爽。對待美國人要避免評價政治和經(jīng)濟(jì)上的事件；避免討論戰(zhàn)爭、政治和種族問題。

2.德國人地禮儀和禁忌

強(qiáng)有力的握手和直視對方；送禮送巧克力和酒是最好的選擇；穿著整潔，準(zhǔn)時到場；稱呼人時要加頭銜；可以和他們談?wù)撍麄兊奈幕�、愛好、暑假和足球；在談判中要尊敬老者；在做足了功課后隨時準(zhǔn)備談判；提前預(yù)約并嚴(yán)格準(zhǔn)時到場；做生意時不需要動用個人友誼。

3.日本人的禮儀和禁忌

當(dāng)雙方交換名片時要特別的關(guān)注一下名片；打招呼的風(fēng)俗是鞠躬；每個人地穿著根據(jù)他們的聲望和位置來選擇；被邀請參與社會事件，準(zhǔn)時是不期望的；注意面部表情；好的禮物可以選擇貴重的香檳，好的威士忌和代表你國城市、區(qū)域和國家的典型的物品；注重友誼。

五：案例

在這兩周的時間里，我們針對老師給出的案例，選擇了其中四個來做案例分析。具體的每一個案例的分析我不在這里一一陳述，就只例舉其中以個。在這個案例里，我們以談判過程中雙方對話的方式來表示我們的分析結(jié)果。具體情況如下：

Wilson:Hi,stiff.Wearegladtoknowyourhotelhavetheintentionofmoving

awayfromthecity.Wewishtoestablishbusinesswithyou.Stiff:Mypleasure!

Wilson:NowIwanttotakethisopportunitytointroducemycompany.My

companyisabuildingcontractor,whichislocatedinthecountryside.However,wearelookingforasuitablelocationforanofficebuildinginthecentralareaofthecity.Asweallknowyourhotelisagoodplace.sodoyouwanttotakemycompanyintoconsideration?Stiff:ok,whatisyourbestpriceofthehotel?

Wilson:wecanallowyouourprice$110000afterpreciselycalculating.Stiff:I"mafraidIcan"tgiveyouadefinitereplynow.Ijustneedsome

timetothinkitover.TherearecertainpointsthatI"llhavetoconsiderverycarefully.Ineedtheboard’sapproval.

Stiff:HiWilson.Wecan’tacceptyourpricewhichismuchtoolow.our

hotelisasuitableplacetoyouforanofficebuildinginthecentralareaofthecity.Pleasegiveyourbasisprice.Asyouknowthereareothertwocompaniesinterestedinourhotelandtheyhavequoteus$475000.Wilson:Oh!!!!Thepriceisunreasonable.Wecangiveyouourpresentplace

whichisgoodforyoutobuildacomfortablehotelandattractmorepeopletolivein.

Stiff:Maybethatisagoodway!wecangrantyouourlowestpriceis$300，

000.

Wilson:Iwouldliketocomeintothebusinesswithyoutoday,soIwantto

makethemutualbenefitscometrue.Andwehaveknownthatthemarketpriceofthehotelwasbetween$110000and$145000,sowecangiveyouareasonablepriceof$280000,thisisourhighestprice.

Stiff:Maybethatisareasonablepricewecanaccept.Wecancalculatethe

businessifyoucanarrangesomeyoungpeoplefromyourcompanycometoourhotelregularly.

Wilson:Noproblem.Thanksstiff,youmakeawisdomchoice.

通過兩周模擬的國際商務(wù)談判，在老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學(xué)習(xí)了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并量身定制談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以誠為貴，互惠雙贏;在語言的交流過程中注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、采用了聯(lián)合和分裂、打心理價格戰(zhàn)的技巧;在談判時，隨時轉(zhuǎn)換策略，逐步的學(xué)會了讓步藝術(shù)和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學(xué)習(xí)和使用，使我們在學(xué)有所得的基礎(chǔ)之上，還學(xué)會了如何為人處世的技巧和說話的語言策略，運用所學(xué)我們就可以很好的達(dá)到在談判中我們期望達(dá)成的目標(biāo)，使得談判能夠順利進(jìn)行下去。

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