201*年度某房地產(chǎn)策劃個人工作總結(jié)報告

201*年度某房地產(chǎn)策劃個人工作總結(jié)報告

贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588201*年度個人工作總結(jié)報告一切皆因“點”而作一切皆因“點”而作，這一“點”即為樓盤銷售。不管是公司全程代理還是策劃推廣的項目，都是全心全意做好項目營銷、策劃、推廣等方面工作，最終促進(jìn)樓盤產(chǎn)品的銷售。201*年，注定以不平常、不平靜、不平穩(wěn)的一年，載入公司、國家乃至世界的發(fā)展歷史中！較201*年相比，公司無論從規(guī)模壯大、業(yè)務(wù)發(fā)展、公司管理等各項工作均取得了一定的進(jìn)步和發(fā)展，綜合實力大大增強(qiáng)，更重要的是公司培養(yǎng)了一支求真務(wù)實、銳意進(jìn)取、著力開拓的集房地產(chǎn)策劃推廣、銷售代理、活動策劃等一體的高素質(zhì)專業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊，將對公司未來高速發(fā)展做出不可磨滅的貢獻(xiàn)，作為公司策劃團(tuán)隊中的一員，喜悅之情溢于言表�；仡欁约�201*年這一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責(zé)的，和領(lǐng)導(dǎo)、同事的相處也是融洽的。臨近年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以便把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。一、具體履行職責(zé)201*年是在本人公司近3年來中，最為忙碌的一年。無數(shù)個周日和諸多節(jié)假日，陪伴著我在案場奮斗背影。這一年，公司項目在不斷接手、過手、放手中

操作。故現(xiàn)就目前操作項目，在201*年中大體的工作，作個簡要的總結(jié)和回顧。并就201*年項目大概的操作思想，簡析一下：贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588■和濟(jì)春天本案自201*年11月份接手以來，已完成了三期牡丹苑住宅產(chǎn)品的銷售、商鋪50%以上銷售、家飾建材商業(yè)街1期（東井岡路）和2期（贛江大道）的招商任務(wù)等，幫助開發(fā)商完成了201*年銷售任務(wù)的80%以上（5000余萬的銷售額）。在和濟(jì)春天全年的策劃推廣中，以“201*年投資商鋪創(chuàng)富年”為商鋪的營銷定位主題，全面推出商鋪銷售。通過3月份的和濟(jì)春天品質(zhì)鑒賞月、4月份的1期東井岡路家飾建材商業(yè)街開業(yè)、5月份助威奧運(yùn)、6月份家裝咨詢活動、10月的2期贛江大道家飾建材商業(yè)街開業(yè)，到現(xiàn)在和濟(jì)春天四周年感恩活動等一系列營銷策劃活動，全面促進(jìn)了住宅和商鋪的快速銷售。同時完成了1期和2期家飾建材商業(yè)街95%的招商工作。針對和濟(jì)春天201*年的營銷思路，結(jié)合明年小高層產(chǎn)品（小二房的戶型產(chǎn)品）入市，以及延續(xù)在201*年樓市低溫的環(huán)節(jié)下，我建議201*年定位為：和濟(jì)春天真情感恩行動年。以超值實惠的價格，點熱201*年的樓市寒冬�！鲇寻罴瘓F(tuán)一切皆因提案友邦華城項目而起，公司于9月初遠(yuǎn)瞻性的接下友邦蝶景園及友邦名居的部分商鋪全程代理銷售事項。本案以“2民心工程〃財富共享，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富計劃”的營銷主題，結(jié)合超低總價9萬起、連續(xù)2年10%年增值保障等系列訴求，充分利用9月22日的新聞發(fā)布會和10月18日

的開盤活動的營銷促進(jìn)，目前已完成可售商鋪的80%以上，實現(xiàn)銷售額達(dá)201*余萬，截止12月25日，步行街商鋪還剩余22間商鋪，以及部分車庫的銷售約60余萬元。三個月實現(xiàn)201*多萬的銷售額，在一定程度上幫公司贏得了開發(fā)商的肯定和認(rèn)同，為明年簽下友邦華城項目全程代贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588理的業(yè)務(wù)，墊定了不可磨滅的功勞。針對友邦華城明年全程銷售代理，根據(jù)上次提案的核心定位“品質(zhì)筑城、靜界大宅”的項目定位及“生長在靜界中的尚品大宅”的形象定位，努力把友邦華城打造成大上饒中心西區(qū)的綠芯豪宅。本案主要從開發(fā)商名牌、綠化、園林、前景等諸多方面，加以挖掘賣點及訴求�！龀鞘薪�(jīng)典本案自09年8月簽定接手以來，一直在等候中忙碌事情。因為項目進(jìn)度的原因，今年方案也提過2-3次，現(xiàn)在也終于盼出頭啦！以12月份全面鋪開項目的策劃推廣。于12月20日公開免費(fèi)辦理VIP卡，并計劃元月10日開盤銷售首批房源（1#和2#樓）。目前正在全面推廣項目形象宣傳針對201*年的城市經(jīng)典策劃推廣，將是一個挑戰(zhàn)的項目，它在許多方面和友邦華城有相通之處，考慮本案開發(fā)商的特征，本案在明年推廣中，多運(yùn)用直接有效的宣傳途徑、結(jié)合小型SP活動的策略，走條有特色的策劃推廣之路�！鍪⑹廊A庭人生往往就是這樣，繞個大圈就回到原點（出發(fā)點）。本案自201*年7月份離手后，于11月份就回到手上。目前本案存在最核心的瓶頸就在于高層產(chǎn)品的市場抗性和銷售價格居高不下，

在目前的吉安樓市環(huán)境下，難于促進(jìn)銷售。從11月份的免購房契稅到12月份的100元沖抵10000元的營銷策略，產(chǎn)生的都是“光打雷不下雨”效果，即咨詢者多，而未成交量。針對本案的營銷策劃，建議最核心的關(guān)鍵點在于：一是高層產(chǎn)品的市場信心和接受度；二是在目前的房價基礎(chǔ)上，策劃一些比較有吸引力的噱頭，來提高案場人氣。贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588■中央城邦本案自201*年8月份接手以來，一直以協(xié)助的工作方式加以策劃，今年除做了點畫面設(shè)計，就是一次開盤活動的策劃�！鲎詈缶褪墙衲晏岚笌讉�項目，如定南別墅項目、友邦華城等項目的提案工作，以及配合策劃部同事和總監(jiān)，完成部分工作等。二、不足點分析■主動性欠佳。在201*年跟進(jìn)項目時，時時覺得計劃沒有變化快！很多工作的落實下去，和自己預(yù)測中的背道而馳�！鰧�業(yè)知識欠缺。在工作中，發(fā)現(xiàn)自己在產(chǎn)品建筑、商業(yè)運(yùn)營管理、商業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計等多方面知識，嚴(yán)重欠缺。一是公司也缺少這些方面上的系統(tǒng)化的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)等；二是自學(xué)這方面的知識，存在著許多難處（如引導(dǎo)等）。三、公司管理及發(fā)展建議■資源節(jié)約管理。無論企業(yè)處于什么發(fā)展階段，公司資源的節(jié)約管理，永遠(yuǎn)是至關(guān)重要的！在日常運(yùn)作中，公司對電力資源、資料檔案等方面管理混亂。首先比如夏天下班后，電風(fēng)扇不關(guān)、電腦顯示器不關(guān)；上班時中途長時間外出時，電腦不關(guān)等，都是電力資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。其次公司在文獻(xiàn)資料檔案管理上，沒有統(tǒng)一的分類管理，各個市場的調(diào)查數(shù)

據(jù)資源嚴(yán)重缺乏等。針對公司資源管理，首先需要公司同仁樹立良好的節(jié)約習(xí)慣；其次需要行政部工作做到細(xì)致入微、加強(qiáng)監(jiān)督和配合等。對于各市場的調(diào)查，則要求各個市場的銷售部做好市場每周的樓市動態(tài)調(diào)查、統(tǒng)計及分析工作，贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588同時配合策劃部完成市場信息即時更新等工作�！龉�司自信形象較弱。即跟進(jìn)各個項目的人員，無論上到公司策劃（設(shè)計）總監(jiān)，下到策劃師（設(shè)計師），在開發(fā)商目前沒有一點點威信，不能產(chǎn)生一點點讓客戶值得信賴的地方，這樣就會出現(xiàn)無論哪個開發(fā)商都覺得公司上上下下，沒有一個人沒獨(dú)自完成項目，事事需要公司最高領(lǐng)導(dǎo)去把關(guān)落實，從而使開發(fā)商產(chǎn)生了強(qiáng)烈單一的依賴性，這只是我個人對公司領(lǐng)導(dǎo)長期忙于奔跑各項目間原因的初探。造成個中現(xiàn)象的原因是諸多方面：一是可能公司負(fù)責(zé)個項目策劃師（設(shè)計師），目前還難于達(dá)到客戶的要求，從而在開發(fā)商面前難于樹立自信的形象；二是公司在和開發(fā)商對接工作時，溝通的不夠到位后而留下的后遺癥；三是可能公司領(lǐng)導(dǎo)在開發(fā)商面前，在一定程度上缺少樹立公司員工個人自信形象的意識等■公司制度欠缺和不明晰。公司自成立至今，已經(jīng)走過了將近5年的風(fēng)風(fēng)雨雨。然公司在許多方面的制度，還嚴(yán)重缺少和不清晰。比如公司員工的福利制度、社會保障制度、員工出差管理制度（包括報銷及補(bǔ)貼等方面）、工作流程規(guī)范章程等直接關(guān)系到公司發(fā)展的制度�；仡櫠酁�(zāi)多難的201*年，展望充滿希望的201*年。在未來樓市還不

夠明朗或者是樓市調(diào)整期，更需要公司全體同仁，與公司同舟共濟(jì)，共同迎接201*年樓市新挑戰(zhàn)！謝謝！更多年終總結(jié)報告請到：-18503382-1.html&folderId=56881贏銷制造策劃千里用智慧創(chuàng)造資源Add：南昌市洪城路2號國貿(mào)廣場B區(qū)B座1801室Tel：079164956788608525Fax：07916495588策劃部：xxx呈201*年12月30日.

擴(kuò)展閱讀：201*年度房地產(chǎn)某銷售的年終總結(jié)報告(1)

201*年度房地產(chǎn)某銷售的年終總結(jié)報告

冥冥之中，已有年初走到了年尾，201*年是房地產(chǎn)行業(yè)具有挑戰(zhàn)的一年，也是我們面對嚴(yán)寒鍛煉的一年，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，思之過去，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進(jìn)行幾點總結(jié)。

一、上期考核改進(jìn)項改善總結(jié)

通過上期的考核后對存在的問題，進(jìn)行深刻反思，剖析問題根源，查找原因，發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題，應(yīng)多努力改之。

（一）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中，從月日到月日有記載的客戶訪問記錄有個，加上沒有記錄的概括為個，總體計算1個銷售人員一天拜訪的客戶量0個。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好。

（二）溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或接受到什么程度。（三）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。作為銷售人員沒有

養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

（四）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

這些都是需要逐步改進(jìn)的，需要總結(jié)經(jīng)驗，開拓創(chuàng)新，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

二、完成的工作(一)、銷售業(yè)績

截止201*年月日，共完成銷售額元，完成全年銷售任務(wù)的％，按揭貸款余戶，比去年增長的%，貸款額約為萬，基本回款元，回款率為%，房屋產(chǎn)權(quán)證辦理余戶，辦證率為%；其中，組織溫馨家園等銷售展銷活動次，外出宣傳次，回訪客戶戶，回訪率為%。

（二）銷售服務(wù)業(yè)績

1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預(yù)抵押流程，以供客戶參考。2、做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。3、了解客戶的經(jīng)濟(jì)實力和銀行信譽(yù)度，為客戶提供全面的信息參考。

4、加強(qiáng)和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的業(yè)務(wù)和政策，更好的為客戶服務(wù)，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。

（三）未完成工作的分析情況

1、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

2、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

三、職業(yè)精神

1、有良好的團(tuán)隊合作精神和工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。近朱者赤，近墨者黑。大家營造了銷售氛圍，再有銷售培訓(xùn)貫穿整個銷售的全過程，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)，使大家能集中智慧去做好銷售工作，這才是團(tuán)結(jié)

合作的力量。

2、客戶至上，每天堅持練習(xí)言、行、舉、止

作為置業(yè)顧問，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了，對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。

3、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

利用空閑的時間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)；項目的位置、周邊環(huán)境；項目的平面布局，周邊的長寬；項目的戶型種類、分布；單套房型各功能間的開間、進(jìn)深及面積、層高、樓間距；有關(guān)銷售文件的解釋；裝修標(biāo)準(zhǔn)；配套設(shè)施；了解工程進(jìn)展；物業(yè)管理；價格、優(yōu)惠條件；羅列項目賣點；每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤；房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料；銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料；產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料；土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料；按揭銀行及利率和計算；購房后相關(guān)費(fèi)用。

4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄

姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客

戶來源等；記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈�？蛻羧绻�還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候，可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會做到和做好。所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。

5、誠實做人、正值做事只有用真心做事，才能為自己為公司，同事也為客戶贏得一臉笑容。

四、本期工作的改進(jìn)情況

通過對上期工作的反思和總結(jié)，對本期的工作做了如下改進(jìn)：（一）不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

（二）了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時間。

（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到

對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

（四）保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

（六）團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊所必需的。

五、培訓(xùn)和參與度

優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：

第一，必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

第二，正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位思考。

第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認(rèn)同你、接

受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

第五：學(xué)會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說了。第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考

六、總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，201*年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）、依據(jù)201*年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在類客戶群。

（二）、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。

（三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

（四）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

（七）、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。

（八）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

201*年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定灰要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，201*年，我一直在期待！在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。

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