銷售總結(jié)

而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成一位從事三年醫(yī)療器械銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)201*-10-0122：08醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題答案當然是繼續(xù)下去技巧就是堅持下去下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的

■分析各類客戶心理目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱"跑腿式"第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，"社區(qū)店+會議營銷"模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯第三種就是"體驗中心"模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的

對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量因為，消費者都有這樣的認識--再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是"白搭"

對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起而在購入設備時，領導們還十分關(guān)心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作以管理性設備為例，可以將其作為"生產(chǎn)設備"來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買而在面對家庭使用者時，則更應強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性■提高個人心理素質(zhì)通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，"喘不過氣"來一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生其實，猶太人有句俗語叫"小孩子--小問題；大孩子--大問題"，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路如果希望自己在市場上扮演"大角色"，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力如果不能提高個人?醫(yī)療器械的銷售了

■比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有"有關(guān)系"的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是"賣東西"這么簡單當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域■服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修--這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉(zhuǎn)不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆糜纱丝梢姡�醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大■密切留意尋找機會

應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況

擴展閱讀：廣告銷售工作總結(jié)

工作總結(jié)

光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間又進入了新的一年201*年，新的一年是一個新的機遇與挑戰(zhàn)！

雖然我來公司時間還不長，但我真的很慶幸！剛來公司就參與了報社舉辦的年會，使我見證了公司09年的輝煌！而對公司未來的發(fā)展充滿了信心！雖然我來公司還不久，但我已完全感受到博聞大家庭般的溫暖！大家庭里，大家團結(jié)且都極富朝氣！雖年輕,但是都經(jīng)驗豐富！所以我堅信09年的輝煌只是一個新的開始，博聞的明天定會蒸蒸日上！

現(xiàn)將201*年工作作以總結(jié)：

一、第一個月重點：主要熟悉西部車城客戶，為后期接手車城工作做好有利鋪墊。俗話說：隔行如山，每個行業(yè)都存在著不同的潛規(guī)則，通過對車城客戶不斷的服務及拜訪，再次特別感謝同事的不斷幫助與指導以及他對工作的認真負責才有可能使我快速掌握行業(yè)的基本業(yè)務知識和與客戶交談時注意的事項，察言觀色，如何去了解客戶的真正意愿！

二、第二個月公司領導經(jīng)過協(xié)商給我劃分了東郊及西郊的部分客戶.為避免由于服務換人對客戶有可能造成的不便，本月工作重點主要是多拜訪，多熟悉從而盡可能減少不便，拉近與客戶之間的距離及陌生感！，天氣這么冷，卻不辭辛苦！使我能順利的見到唐都集團、彤立江、景泰比亞迪等等的各部門領導層及主要負責人！

回首近二月來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了新區(qū)域,跨行業(yè)發(fā)展的第一步。在領導及各部門同事的幫助下通過工作學習和與同事之間的相互溝通，我已逐漸容入到這個集體當中。個人的工作技能也在學習之余不斷提高。雖然工作中還存在這樣那樣的不足，但應該說這個月也付出了不少，收獲了很多。無論是在思想認識上還是工作能力上都有了較大的進步，初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別，確有過束手無策，好在有同事的耐心幫助，在這短暫的近兩月時間里，通過對客戶的拜訪，回收款等工作使我對本行業(yè)工作及業(yè)務操作流程有了足夠的認識和了解。

通過201*年開展工作的情況，我已充分認識到了自身存在的不足，包括與客戶溝通中由于自身對行業(yè)知識還很浮淺，因此導致交談言語略顯蒼白！其次自信心有待進一步增強！總結(jié)不算精彩，但絕對真實！201*我將調(diào)整好工作思路、增強責任意識，不斷學習和充實自己使自己更專業(yè)！‘一日之計在于晨’,為更好的開展來年工作現(xiàn)將201*年工作計劃如下：

一、制定每周、每月的工作計劃。小劃到每日。利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場.每日拜訪客戶不低于6家，“量變才能質(zhì)變”！

二、制訂學習計劃。學習對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接影響到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時根據(jù)需要調(diào)整自己的學習方向來補充新的能量。業(yè)務知識、營銷知識、了解行業(yè)客戶的具體情況！

三、面對競爭激烈的市場，而對于我們汽車行業(yè)客戶來說，目前市場情況就是服務和價格戰(zhàn)，因此服務就顯得格外重要了！如何取悅于客戶？同等的市場條件下我相信更加專業(yè)的技能和優(yōu)質(zhì)的服務，將是決定性的因素！因此，我將努力提升自己的專業(yè)知識和服務理念！

四、增強自身信心，積極主動地把工作做到點上、落到實處。以上，就是是我對201*年的一些計劃，可能不成熟，希望領導指正�；疖嚺艿目爝�靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。201*嶄新的一年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，努力學習，提高工作效率!

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