展會(huì)總結(jié) 工作總結(jié) 市場(chǎng)分析 行業(yè)分析 15屆五金博覽會(huì)總結(jié)

201*年第15屆永康五金博覽會(huì)總結(jié)

（雙層玻璃杯生產(chǎn)企業(yè)）

本次展會(huì)由于門類企業(yè)沒(méi)有參加，及日用五金類年年都辦的沒(méi)什么新意，導(dǎo)致參觀展會(huì)的人流量與往年相比有所下降。此次展會(huì)幾個(gè)方面還是有些感悟，也許沒(méi)什么深度，也不符合客觀環(huán)境和規(guī)律，以下僅供公司領(lǐng)導(dǎo)參閱！

首先說(shuō)展位，本屆展會(huì)由于我耽誤了定展位的時(shí)間，最終定下來(lái)的展位位置一般，再就是由于公司距離永康較遠(yuǎn)，展柜等展示物料和裝飾材料準(zhǔn)備較困難，展位廣告制作投入少，直觀上淹沒(méi)在眾多廠家當(dāng)中，沒(méi)能展示出優(yōu)秀企業(yè)的雄厚實(shí)力；

其次，產(chǎn)品：今年我公司展出產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有上兩屆展會(huì)的展品吸引眼球，全國(guó)各地的銷售商們和各個(gè)行業(yè)的專業(yè)客戶從每個(gè)展位上走過(guò)時(shí)，如果這是個(gè)特裝展位，那無(wú)論里面陳列展示的是什么，他們都會(huì)進(jìn)去看看，如果是普通3*2的標(biāo)準(zhǔn)展位，他們會(huì)看企業(yè)的名字和展品的特點(diǎn)，來(lái)選擇是否進(jìn)去參觀；參展的玻璃杯廠，絕大部分產(chǎn)品，不論是外型、杯蓋、包裝還是功能，都沒(méi)有明顯的區(qū)分，已經(jīng)無(wú)法引起各地客戶的關(guān)注；我們的明顯優(yōu)勢(shì)在于我們企業(yè)是武漢的，我們上兩屆產(chǎn)品有新意，此次展會(huì)還有鄭州和合肥的客戶再問(wèn)：“你們今年的新款沒(méi)有展出吧？”

玻璃杯最直觀上的區(qū)別，除了形狀就是蓋子和包裝，功能方面其次；多數(shù)配件供應(yīng)商統(tǒng)一供應(yīng)，結(jié)果就是產(chǎn)品沒(méi)有明顯的分別，而且也存在各個(gè)生產(chǎn)廠家間相互模仿的情況。今年美達(dá)斯自主開模生產(chǎn)的兩款杯蓋給人的第一眼印象確實(shí)與眾不同，類似這種的創(chuàng)新舉措我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)我廠的情況，從生產(chǎn)工藝、磨具等等各方面進(jìn)行更深層次的探討，簡(jiǎn)單的模仿，誰(shuí)都可以，我們應(yīng)該吸收他人的優(yōu)點(diǎn)融入自己的元素和概念，做自己的特色；包裝，和其他知名廠相比，也是我們的一處硬傷，需要從外觀和內(nèi)飾多多改進(jìn)和創(chuàng)新，包裝供應(yīng)商方面和設(shè)計(jì)公司之間的商業(yè)形式的溝通和交流顯得尤為重要，我個(gè)人認(rèn)為有必要安排專人負(fù)責(zé)，由總經(jīng)理把關(guān)，會(huì)議決議確定，這樣會(huì)更加合理和科學(xué)！

隨著我廠一期和二期廠房的竣工投產(chǎn)，在硬件上我們已經(jīng)成為更加專業(yè)、規(guī)模化的正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)，隨之而來(lái)的是更大的生產(chǎn)能力，更大的產(chǎn)值，但在軟件上，我個(gè)人認(rèn)為我們***這個(gè)大的團(tuán)隊(duì)還有一大段路需要企業(yè)從上至下的每一個(gè)人去走完；所以，我們要分析市場(chǎng)后，規(guī)劃自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向，為自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中定位，而且比以前要更加注重每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、管理節(jié)點(diǎn)的具體化、合理化，一定要建立適合我們的內(nèi)部控制制度。這個(gè)過(guò)程也許需要很長(zhǎng)的時(shí)間，也許不需要很長(zhǎng)的時(shí)間，但企業(yè)也好，員工也好，管理人員也好，都要向前邁步，走出第一步，就會(huì)有第二步，開始走的慢，越往后就越快了！

我們現(xiàn)在的客戶還是各個(gè)城市的批發(fā)商，由于他們發(fā)展戰(zhàn)略的短視，生意規(guī)模大小不一，或經(jīng)營(yíng)多而不精以及眾多生產(chǎn)供應(yīng)廠家間的競(jìng)爭(zhēng)等因素，結(jié)果就是他們會(huì)選擇適合自己銷售和盈利的產(chǎn)品，企業(yè)、品牌、服務(wù)等在產(chǎn)品、價(jià)位、包裝面前顯現(xiàn)的并不是那么重要；我們應(yīng)逐步在有地理優(yōu)勢(shì)的城市或批發(fā)市場(chǎng)培養(yǎng)我們自己核心的分銷商，適當(dāng)?shù)膸椭�他們進(jìn)行有針對(duì)性的的各種方式的支持，提升我們企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹�名度，考慮長(zhǎng)期的回報(bào)。

由于我對(duì)這個(gè)行業(yè)了解并不是很深入，也許看到的只是表面的一些東西和問(wèn)題，以上若干建議和想法僅供公司領(lǐng)導(dǎo)參考。

擴(kuò)展閱讀：五金行業(yè)分析

《五金行業(yè)分析》

一、宏觀環(huán)境分析

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷

目前，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，去年我國(guó)五金全行業(yè)進(jìn)出口總額達(dá)到749。23億美元，同比增幅達(dá)30。1%。其中出口總額為575。1億美元，同比增幅達(dá)31。4%;進(jìn)口總額為174。12億美元，同比增幅26%。在發(fā)展的低谷中，協(xié)會(huì)引導(dǎo)全行業(yè)調(diào)整策略，加快轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整，由出口為主轉(zhuǎn)為“內(nèi)貿(mào)外貿(mào)并舉、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)并重”的兩條腿走路，持續(xù)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而這種積極的帶動(dòng)作用成效顯著，引發(fā)了五金行業(yè)的全面反彈，尤其在內(nèi)銷上呈現(xiàn)出爆炸性增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)27%的高速增長(zhǎng)。

二、行業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）市場(chǎng)容量分析

去年我國(guó)五金全行業(yè)進(jìn)出口總額達(dá)到749。23億美元，同比增幅達(dá)30。1%。其中出口總額為575。1億美元，同比增幅達(dá)31。4%;進(jìn)口總額為174。12億美元，同比增幅26%。由國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提供的部分五金產(chǎn)品201*年全年產(chǎn)量分析：鎖具產(chǎn)量19.51億把，同比增長(zhǎng)22.4%。

（二）集中度分析

我國(guó)的五金工具市場(chǎng)主要分布在浙江、江蘇、上海、山東和廣東等地方，其中浙江和廣州最為突出，浙江的永康就被稱為“五金之鄉(xiāng)”。廣東，即將成為世界的模具生產(chǎn)中心。目前，在深證周邊及珠江三角洲聚集了6000多家模具企業(yè)，從業(yè)人員超過(guò)10萬(wàn)人，已連續(xù)在深圳舉辦了五屆的華南國(guó)際模具展，吸引了25個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1000多家企業(yè)參加。（三）行業(yè)生命周期分析成熟期

成熟期的營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是：首先維持已有的市場(chǎng)占有率，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)；然后選擇進(jìn)攻性策略，擴(kuò)大銷售并盡量延長(zhǎng)這一階段的時(shí)間，或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán)，以獲得更多的利潤(rùn)收益。此時(shí)企業(yè)的突出問(wèn)題是“如何更有效地競(jìng)爭(zhēng)”。一般來(lái)說(shuō)，可供企業(yè)選擇的策略有市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷組合改良三種。

1）、市場(chǎng)改良策略。市場(chǎng)改良策略的目的是為了在鞏固老顧客，盡可能贏得新顧客的基礎(chǔ)上，

開拓新的市場(chǎng)，提高成熟期內(nèi)的產(chǎn)品銷售量。它是通過(guò)改變產(chǎn)品的用途和銷售方式或消費(fèi)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。第一，通過(guò)市場(chǎng)的再次細(xì)分，尋找和進(jìn)入那些還沒(méi)有使用該產(chǎn)品的新市場(chǎng)。第二，加強(qiáng)品牌地位，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。設(shè)法吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客試用或使用本企業(yè)的產(chǎn)品。第三，通過(guò)開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期，并開拓嶄新的市場(chǎng)。第四，通過(guò)促銷努力來(lái)激勵(lì)消費(fèi)者增加其產(chǎn)品的使用率或使用量。

2）、產(chǎn)品改良策略。產(chǎn)品改良策略是產(chǎn)品本身經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)母淖兒�，重新推向市�?chǎng)，使之更好地滿足消費(fèi)者的不同需要。產(chǎn)品改良有以下方式可供選擇：第一，品質(zhì)改善。其目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的功能及各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加產(chǎn)品的新的特性或功能，擴(kuò)大產(chǎn)品的多方面的適應(yīng)性。如鎖具增加指紋鎖等新功能。第三，式樣改善。其目的是加強(qiáng)產(chǎn)品外觀上的藝術(shù)訴求，增加產(chǎn)品的外觀美感。第四，用途改革。指在改變技術(shù)和設(shè)備的條件下發(fā)展產(chǎn)品的新用途。第五，服務(wù)改善。其目的是提高產(chǎn)品的附加值。對(duì)服務(wù)的改善，實(shí)際上就是增加了產(chǎn)品的價(jià)值，為消費(fèi)者提供了更多的利益，并吸引更多的消費(fèi)者。

3）、營(yíng)銷組合改良策略。針對(duì)成熟期產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)有必要通過(guò)改變其營(yíng)銷組合因素中的一個(gè)要素或若干要素，來(lái)刺激產(chǎn)品的銷售，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。第一，價(jià)格改革。在成熟期的產(chǎn)品一般采用降價(jià)的策略，以打入新的市場(chǎng)并吸引同類競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者。第二，渠道改革。力爭(zhēng)進(jìn)入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三，促銷改革。包括銷售促進(jìn)改革（優(yōu)惠、折扣、展銷等），加強(qiáng)售前售后服務(wù)和保證，加強(qiáng)人員推銷力量，增加廣告力度等。

（四）關(guān)鍵成功要素分析

1）、產(chǎn)品方面。注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并配合以良好的包裝和完善的服務(wù)，力爭(zhēng)創(chuàng)出名牌。在同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品很多的情況下，名牌產(chǎn)品往往是一枝獨(dú)秀，供不應(yīng)求，所以創(chuàng)立名牌是增加銷售的根本保證。

2）、品牌方面。建立行業(yè)的領(lǐng)先品牌，形成品牌區(qū)別，力求消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)能與其他品牌區(qū)分開來(lái)，能認(rèn)可品牌所宣傳的產(chǎn)品特色，認(rèn)可企業(yè)品牌。

三、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、產(chǎn)品人性化、智能化趨勢(shì)發(fā)展

現(xiàn)在人們希望的懶漢式的生活方式要求五金件越來(lái)越人性化、智能化。這一點(diǎn)在五金使

用達(dá)到35%的櫥柜行業(yè)體現(xiàn)得更為明顯。如國(guó)外高端櫥柜領(lǐng)域推出的電子智能抽，實(shí)現(xiàn)了櫥柜“無(wú)拉手”的簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)，“一觸即發(fā)”。新型阻尼及滑軌的使用，實(shí)現(xiàn)了櫥柜抽屜載重強(qiáng)、無(wú)回彈、無(wú)泄露，同時(shí)延長(zhǎng)了阻尼及滑軌的使用壽命。在一體化衛(wèi)浴設(shè)計(jì)中，水溫自動(dòng)調(diào)節(jié)衛(wèi)浴配件、卡式鎖、自動(dòng)門、感應(yīng)開關(guān)等也開始進(jìn)入人們的生活，為家居向智能化方向發(fā)展提供了必要的條件。2、市場(chǎng)發(fā)展開始多元化

之前，家居五金更多的是強(qiáng)調(diào)其機(jī)械性能、防銹、防潮性、活動(dòng)件的疲勞性能等品質(zhì)。在家裝日益要求個(gè)性化和整體性的今天，家居五金除了要滿足上述功能性外，還要具有讓人眼前一亮的裝飾性和與整體家裝風(fēng)格配套的整體性。就拿最常見(jiàn)的拉手來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)上除了不銹鋼色拉手外，還有黑色、古銅色、光鉻、珍珠鎳加透明漆，在造型上，有歐式的、中式的、常規(guī)的、異形的等等，能滿足消費(fèi)者多元化的需求。3、企業(yè)兩極分化進(jìn)一步加劇

據(jù)了解，未來(lái)幾年將是五金行業(yè)的高速震蕩期，這種高速震蕩帶來(lái)的直接后果是導(dǎo)致目前五金品牌陣營(yíng)中兩極分化的趨勢(shì)擴(kuò)大。預(yù)計(jì)今后幾年真正能夠在市場(chǎng)上存活的五金企業(yè)絕對(duì)沒(méi)有現(xiàn)在這么多。但五金行業(yè)的這種高速震蕩將帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)，震蕩的結(jié)果將會(huì)使市場(chǎng)運(yùn)作更加理性。

4、行業(yè)內(nèi)資本運(yùn)作活躍，企業(yè)間合作明顯加強(qiáng)

在全球競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，為了獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位和提高競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)業(yè)資本是行業(yè)運(yùn)行的另一個(gè)主題。從競(jìng)爭(zhēng)行為上看，企業(yè)間資源共享的合作在增加。5、國(guó)內(nèi)外企業(yè)的融合進(jìn)一步加快

國(guó)內(nèi)五金企業(yè)為了提高自身實(shí)力，更快地拓展國(guó)際市場(chǎng)，將通過(guò)多種手段加快和國(guó)外企業(yè)的融合以提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高競(jìng)爭(zhēng)力。在繼續(xù)拓展美國(guó)、日本等傳統(tǒng)國(guó)家市場(chǎng)的同時(shí)，在東南亞、中東、俄羅斯、歐洲、非洲等也會(huì)全面開花。據(jù)了解，中國(guó)五金行業(yè)將延續(xù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的勢(shì)頭，不斷出現(xiàn)一些亮點(diǎn)。五金企業(yè)兩極分化的局面會(huì)愈演愈烈，一些不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)會(huì)通過(guò)不同渠道退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而五金巨頭會(huì)逐漸浮出水面。6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將由以價(jià)格為主轉(zhuǎn)向到高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品上

隨著競(jìng)爭(zhēng)的深入，五金產(chǎn)業(yè)鏈各階段的利潤(rùn)空間均在壓縮，降價(jià)的空間日趨減少。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到單靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不能建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方向，從而努力探索新的發(fā)展道路。許多五金企業(yè)加大了技術(shù)投入，開發(fā)新的具有高技術(shù)含量的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的差異化作為企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)，尋求新的市場(chǎng)需求，建立新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)(進(jìn)入如小家電

和其他相近行業(yè))，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

四、競(jìng)爭(zhēng)分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1、匯泰龍

產(chǎn)品：主要以家具五金、工程五金為基礎(chǔ)，有一定市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，配套性較全價(jià)格：中高端網(wǎng)點(diǎn)：約250

形象：全國(guó)統(tǒng)一，終端形象良好2、雅潔

產(chǎn)品：門鎖為主要產(chǎn)品，以鋅合金材質(zhì)為主打產(chǎn)品，目前智能門鎖搶占門場(chǎng)智能化的先機(jī)價(jià)格：中高端

市場(chǎng)：較好，主要在店面推廣網(wǎng)點(diǎn)：約250

形象：形象較好，全國(guó)推廣中3、斯力高

產(chǎn)品：產(chǎn)品主調(diào)不分，沒(méi)有核心產(chǎn)品，但在品牌推廣有一定的時(shí)間性，屬二線品牌價(jià)格：中低端網(wǎng)點(diǎn)：約1804、名門

產(chǎn)品：從低端門鎖做起，慢慢全方面的發(fā)展其它系列的五金，沒(méi)有核心的產(chǎn)品，屬二線品牌價(jià)格：中低端網(wǎng)點(diǎn)：約600

形象：一般，以專柜模式方展（二）市場(chǎng)分析

在市場(chǎng)運(yùn)作上，做得好的企業(yè)主要是雅潔和名門。兩家企業(yè)的共同之處都在于進(jìn)行店面推廣，利用專賣店加盟的方式，通過(guò)店面展示產(chǎn)品進(jìn)行銷售。（三）渠道分析1、匯泰龍

除去建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)、五金店傳統(tǒng)的銷售渠道。匯泰龍換了一個(gè)角度來(lái)思考，從產(chǎn)品的

消費(fèi)對(duì)象出發(fā)，進(jìn)行創(chuàng)新性的拓展并細(xì)分渠道。比如公裝公司、家裝公司、家具公司等等都在匯泰龍細(xì)分的營(yíng)銷渠道之列。2、雅潔

零售、外貿(mào)、木門廠3、斯力高工程、零售4、名門零售

（四）產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析1、匯泰龍：注重智能化和功能性

匯泰龍并滿足市場(chǎng)個(gè)性化的需求。電子智能門鎖是比較流行的高端產(chǎn)品，匯泰龍先后推出具有密碼、指紋辨析及鑰匙開啟方式的“三核”智能電子門鎖。同時(shí)，匯泰龍熱衷于不斷強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品特性的功能性價(jià)值。例如，連接門框與門的合頁(yè)，它的功能在于連接作用，匯泰龍則在合頁(yè)的穩(wěn)定性、牢固性方面，采用特殊材料進(jìn)行了驚人的強(qiáng)化：在負(fù)重50~100千克的狀態(tài)下，其使用壽命可達(dá)到20萬(wàn)次的開合標(biāo)準(zhǔn)。2、雅潔：指紋技術(shù)水平高

雅潔五金通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新成為世界級(jí)指紋鎖核心技術(shù)生產(chǎn)廠家，是國(guó)內(nèi)少數(shù)擁有指紋鎖產(chǎn)品算法。雅潔五金以獨(dú)特先進(jìn)的指紋傳感技術(shù)、指紋識(shí)別算法、全套的機(jī)械結(jié)構(gòu)專利以及優(yōu)越的表面處理技術(shù)，成功地將世界頂尖指紋識(shí)別技術(shù)與傳統(tǒng)機(jī)械門鎖相結(jié)合，真正達(dá)到安全和方便、藝術(shù)和科技的完美融合。雅潔智能指紋鎖和酒店IC卡鎖已獲得歐洲CE和美國(guó)FCC認(rèn)證，J1020指紋多點(diǎn)鎖獲得201*年“省長(zhǎng)杯”廣東工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。（五）競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與策略分析

截至201*年5月，頂固公司共獲得國(guó)家專利技術(shù)115項(xiàng)，承擔(dān)政府科研項(xiàng)目6項(xiàng)，榮獲【中國(guó)名牌企業(yè)】、【國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)合格產(chǎn)品】、【中國(guó)優(yōu)質(zhì)環(huán)保建材】、【中國(guó)鎖具行業(yè)經(jīng)濟(jì)50強(qiáng)】、十大暢銷品牌、中國(guó)企業(yè)優(yōu)秀品牌推薦、消費(fèi)者滿意產(chǎn)品、重點(diǎn)保護(hù)品牌、中國(guó)名牌企業(yè)、中國(guó)優(yōu)秀制鎖企業(yè)中國(guó)優(yōu)質(zhì)環(huán)保建材等眾多榮譽(yù)稱號(hào)。在市場(chǎng)上，已經(jīng)建立起品牌知名度和美譽(yù)度，已經(jīng)具備一定的實(shí)力爭(zhēng)當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，為了保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位和既得利益，可能采取擴(kuò)大市場(chǎng)需求、維持市場(chǎng)份額或提高市場(chǎng)占有率等競(jìng)爭(zhēng)策略。為擴(kuò)大市場(chǎng)需求，采取發(fā)現(xiàn)新用戶、開辟新用途、增加使用量、提高使用頻率等策略。為保護(hù)市場(chǎng)份額，采取創(chuàng)新發(fā)

展、筑壘防御、直接反擊等策略。

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