微貸總結體會

工作年度總結

201*年3月是我們微貸業(yè)務的開始，轉眼間**銀行微小企業(yè)貸款中心已經成立了一周年了，回首過去一年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵，可以說這年是微貸中心艱苦創(chuàng)業(yè)、拓展市場、突出特色的關鍵年，也是我人生轉折的關鍵年�，F(xiàn)就本年度重要工作情況總結如下：一、全年主要工作回顧

（一）認真學習，努力工作，圓滿完成任務。201*年3月至201*年8月做為山城區(qū)的信貸員堅持勤奮掃街，不怕拒絕、不怕辛苦、嚴控風險，通過所學實踐于信用貸款的調查、發(fā)放，一直保持山本區(qū)域第一名。

（二）堅持“專業(yè)制勝、服務第一”的營銷方略。201*年9月之后有幸作為微貸中心**地區(qū)的區(qū)域主管，在這里秉承追求卓越，嚴控風險的理念，堅持“專業(yè)制勝、服務第一”的營銷方略。在工作中，恪盡職守，通過認真學習，努力掌握金融知識、營銷知識、管理知識，嚴格按照崗位要求來培養(yǎng)自己的能力。截止到目前在業(yè)績上共放款128筆1022.4萬。雖然**地區(qū)貸款筆數(shù)較多，但金額很少。這是由于**是農業(yè)大縣，經濟處于發(fā)展期，且**小農思想客戶、膽大派客戶較多，因此**地區(qū)按照客戶實際資金需求及償還能力建議放款金額，執(zhí)行審貸會決議。

（三）團結協(xié)作、目標一致，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境。擔任**區(qū)域主管，這是一個新的挑戰(zhàn)，前期在客戶經理的崗位上，業(yè)績上取得了突出的成績，自己的營銷水平和專業(yè)水準得到了領導與同事們的肯定，擔任這個崗位也是對自己能力的肯定。來到**，負責**市場的開拓和管理。發(fā)現(xiàn)自己需要承擔責任很大，對自己的管理能力是一個新的考驗。雖然以前沒有管理經驗，但我是一個喜歡挑戰(zhàn)的人，要做就做到最好。對于新的客戶經理的培養(yǎng)，首要是認識風險，培養(yǎng)法律意識，然后根據(jù)個人的不同特點和特長進行合理有效地安排，努力使每個人都能更快的熟悉、掌握崗位技能，更快的獨立開拓市場，提升業(yè)績。在高標準，嚴要求的原則下，**客戶經理們取得了不俗的成績，每個人進步都很快。在嚴格要求下，追求人性化管理，通過談心，溝通等方式了解自己的團隊所需、所想，做到團隊第一，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、更有利于每個員工熱情的工作、輕松的工作，從而大大提高工作效率。（五）肯定同事，以鼓勵為主增加團隊意識。其實很多時候大人也是孩子，領導需要去鼓勵每個員工，而不是批評，若要懲罰那就有效懲罰并做教育。同時領導要關心每位員工，讓員工感到團體的溫暖，感到自身在團隊的重要性，這樣每個員工在無形中就會增強團隊意識，還會有什么困難克服不了呢？因此，有了強烈的團隊意識，有了嚴格的規(guī)章制度，有了明確的分工職責，有了有效的溝通與協(xié)作，還得有獎勵與懲罰。鼓勵員工是我認為最好的辦法，所以增加獎勵會更加增加員工的積極性，相反，若是員工消極的工作或無法完成任務，相應的懲罰也會很好的提醒員工，讓壓力產生動力，全身心的投入到工作

之中。

二、存在的問題與反思

（一）堅持嚴格要求。大學生剛畢業(yè)到社會上工作，猶如白紙一般，只要我們教育的好，要求的高，信貸員就會按照規(guī)章制度習慣性的工作。在我剛剛被分到山城做為信貸員時，領導要求我們做什么我們就做什么，總覺得他們這樣那樣的要求是對的。當我被通知要在**地區(qū)當組長后，我就開始思考，怎么帶好**地區(qū)的新信貸員。結合在山城區(qū)的觀察以及自己思考的，在**地區(qū)開始嚴厲的的要求信貸員做好每一項工作，天天重復著基本要求，這樣就形成了習慣，嚴格的要求也就成了家常小事。

（二）認真做好貸后管理。貸后管理中，經常會出現(xiàn)反對貸后管理的聲音，他們認為貸后管理只是流于形式，且浪費信貸員開拓業(yè)務的時間。然而我不認為貸后管理只是形式、浪費信貸員開拓業(yè)務的時間。在包商銀行微貸理論中認為微小企業(yè)貸款貸后監(jiān)控看成是種營銷手段，持續(xù)的跟蹤可以用來檢驗客戶是否遵守貸款協(xié)議，以及是否按貸款用途使用資金，幫助信貸員及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。而且貸后管理也是銀行與客戶建立關系的一鐘基本方式。信貸員和客戶越了解，關系越好，信息溝通也就越容易，就會使客戶更長期地忠實于銀行。在結合我行這一年的貸后管理操作中，我認為可分為兩大類貸后管理，一種是按照有無擔保來分：信用貸款貸后管理和擔保貸款貸后管理；一種是按照分級客戶貸后管理分：優(yōu)質客戶貸后管理、良好貸后管理和

較差客戶貸后管理。首先說下信用及擔保貸款的貸后管理。針對于信用貸款，我建議采取財務監(jiān)控，即要求信貸員要每月到貸款企業(yè)照相取證、提取財務資料、了解貸款人實際經營及家庭情況。對于擔保人貸后管理，我建議一般了解，即信貸員定期或不定期的給客戶打電話，掃街或路過客戶的經營場所時了解客戶的經營及家庭情況。針對于還款已經超過6期的客戶，可以進行兩個月或幾個季度的貸后管理，而對于較差客戶應該時時刻刻關注。這樣即可以做到貸后管理把控風險，又可以增加信貸員拓展業(yè)務的時間。

（三）審慎移交案件。微貸中心案件移交比較少，然而就在這移交的案件當中，就出現(xiàn)不少問題，這個是值得注意的問題。對于貸款人的貸款案件，主辦信貸員分析思考調查的時間是最長的，輔辦相對而言花費的精力較少，也正是這樣當主辦把案件移交給輔辦甚至于其他信貸員時，他們對該案件、借款人的不了解，會造成不必要的麻煩。而且即增加了中心的成本，又會增加不定風險。相反，客戶對首次貸款感覺滿意，又由于缺少營運資金，他們會再次申請貸款，當貸款重復發(fā)放給該客戶，信貸分析時間就可以減少，客戶與銀行之間的合作信心增強。同時，貸款客戶還能為信貸員介紹較好客戶，增加拓展客戶。（四）降低貸款額度。我認為降低貸款風險，應該在貸前調查時應準確嚴謹?shù)恼{查出客戶貸款目的，交叉檢驗客戶的還款能力，評估客戶的還款意愿。而對于新客戶的首筆貸款業(yè)務，要給予相對較少的貸款額度。因為，客戶首次貸款，對于我行的貸款原則、還款方式等不熟悉，我行對客戶的實際還款能力還款意愿也不熟悉，并且之間的信息

交流存在不平衡性。所以**地區(qū)與淇濱區(qū)山城區(qū)存在很大的差異性，市民的小農思想較深，要么他們思想太開放、要么就是太保守，所以根據(jù)**地區(qū)實際情況，客戶經理會根據(jù)客戶經營實際情況給予貸款金額，而且一般情況在第一次合作時，會降低貸款金額。當然，**地區(qū)會在筆數(shù)上努力超額完成。三、個人心得感悟

來**當區(qū)域主管已經快9個月了，從剛開始的茫然無知，到現(xiàn)在的干練自信，在這的歷練成為了我人生中最重要的蛻變。回望自己，百感交集。曾經有過水土不服，有過傷心難過，有過上下班的無助，也有同事們忘我工作的那份感動，還有我們之間不拋棄不放棄的感情，這些都是我人生中重要的財富。

每天在下班的車上，總是會回想一天工作的情況：工作的安排，工作的完成，與同事的說話交流，與支行關系的協(xié)調等等。然后思考著也許對某些事情換個處理方式會更好；思考著用怎樣的鼓勵方式來激勵同事，用怎樣的批評方式來鞭策同事；思考著怎么樣協(xié)調好與支行的關系，更有利于微貸、支行的工作，等等。一直以來我都堅信，沒有什么事情是很復雜的，也沒有什么事情是很簡單的，只有端正態(tài)度，審慎對待每一件事情，多動腦筋，選擇性的找到一個更好的恰當方法，什么事情都能迎刃而解。這是我堅持的，也是我自認為比他人強的地方。要不斷的提高素質，發(fā)揮優(yōu)勢，改掉缺點，彌補劣勢，這樣才能做到“與時俱進”，取得更多的進步。

在我人生的路上，我仍還會堅持自己的夢想，堅持謹慎、認真、感恩的原則去生活，堅持在工作生活中低調做人、高調做事，堅持用心做好每一天！我相信，在我們的努力下，微貸中心會越做越好，**銀行越來越好！

擴展閱讀：微貸心得體會與業(yè)務經驗

推廣交叉檢驗分析技術和信貸調查理念打造核心競爭力擴大我行社會影響

工作心得

自201*年3月份開始籌備微貸項目至201*年11月底的今天能夠成功運行，經歷了9個月時間，實現(xiàn)了自主管理，本土化發(fā)展的模式。尤其是6月22日發(fā)放第一筆貸款，截止11月30日，營銷客戶922戶，上會通過362筆，發(fā)放359筆，金額2898.9萬元，通過率為38.9%；累計收回貸款本金330.9萬元，收回利息50.89萬元，余額2568萬元。無一筆形成風險或不良，不良率為零，收到客戶表揚信2封，錦旗4面。所有這些成果歸功于領導班子英明領導下，得益于各部室（支行）大力支持下，依賴于專家張果老師的辛辛苦苦加班加點指導和微貸客戶經理辛勤努力。如果把這種交叉檢驗分析技術和信貸調查理念推廣到小企業(yè)信貸業(yè)務中，將會對營銷優(yōu)質客戶群體，開發(fā)新業(yè)務產品，擴大網(wǎng)銀等中間業(yè)務客戶群體，增加中間業(yè)務收入，實現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路具有很大推動作用。

一、技術引入和本土化運行的成功因素

微貸項目實施中，實行“強化訓練實際應用流程化操作持續(xù)提升”運作及“軍隊+家庭+學校”管理模式，成功引入了德國法蘭克福金融管理學院的交叉檢驗分析技術和信貸

調查理念，實現(xiàn)了本土化運行，取得了一定的成績和社會影響。因此，有必要對這種交叉檢驗分析技術和信貸調查理念在我行成功落地的原因和因素進行分析和優(yōu)化，并推廣到小貸業(yè)務中。

（一）優(yōu)勝劣汰和嚴格自我約束的機制

微貸業(yè)務能夠成功發(fā)展和分析技術、信貸調查理念本土化運用，是因為專家在每環(huán)節(jié)上按微貸業(yè)務特殊要求，嚴格程序化管理、量化管理。

1、微貸人員篩選。專家按微貸業(yè)務特性要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問題思維等方面進行人員篩選。第一環(huán)節(jié)對面試人員的智商、情商進行量化、事件化、問題化處理與分析，從相應回答和處理事件中觀察面試人員是否符合微貸業(yè)務高密度、高強度工作的要求；是否能夠連續(xù)作業(yè)并堅持原則地處理問題；是否善于表達自己的想法；是否能夠控制交流溝通的場面；是否能夠主導交流溝通的話題等。根據(jù)篩選結果，對不同性格的人員安排到不同崗位。如微貸客戶經理的外勤、內勤、后臺放款、風險經理與審計稽核、財務會計等。

2、定期考評與淘汰機制。對客戶經理的考評主要有階段考評、月度考評、業(yè)務分析考評、營銷行為考評、正式與非正式考評相結合等。針對微貸客戶經理對培訓的適應性，強化吸收的能力，進行階段考評，如課堂培訓期間進行互動活動，案例分析演練與自行講解；課堂培訓結束后，進行考試與考評。實戰(zhàn)演練與市場營銷階段進行營銷行為與業(yè)績評估，綜合以前的評估進行強

制淘汰，以提升團隊的整體素質和其他隊員的工作積極性、主動性，運用“賽馬機制”實現(xiàn)強化訓練與實際應用的結合。在實際放款階段進行目標量化管理，逐步提高目標。按客戶風險點分析的透徹性、全面性，主要風險點把控、綜合判斷力與貸后管理措施的事前準備等考評。根據(jù)微貸客戶經理日常工作行為、業(yè)務分析與難題咨詢等，進行正式與非正式考評。每月初，對客戶經理上月度放款筆數(shù)、金額、上貸審會陳述、貸后管理、客戶關系維護等進行考評。使客戶經理持續(xù)、綜合提升能力，善于發(fā)現(xiàn)主要問題，善于解決問題，能夠把控風險、能夠測算未來現(xiàn)金流，能夠判斷客戶預期還款能力。

3、行為準則遵守的好。根據(jù)專家在外地推行微貸業(yè)務，防范道德風險的成功經驗，依據(jù)銀監(jiān)會《銀行業(yè)金融機構從業(yè)人員職業(yè)操守指引》，要求微貸客戶經理“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水�！痹摐蕜t是“無人情”的準則。凌晨兩點我寫完準則后，感到自己已經沒有人情味了，想想為了項目成功完成，為了不發(fā)生道德風險，必須出臺此行為準則，強化“誠實服務、開拓創(chuàng)新、嚴謹操作、專業(yè)精通”的團隊行為和道德標準。通宵未睡的我在晨會上給大家介紹自己的苦衷，得到了大家的理解。

“責任、執(zhí)行、協(xié)作、感恩”的精神是指導微貸客戶經理從業(yè)行為的準繩。把我行文化精神必須滲透到每位微貸業(yè)務項目人員心中，實現(xiàn)“透明、誠實、保密、尊重、忠誠、責任”的職

業(yè)道德行為。透明是以清楚一致標準為客戶提供微貸業(yè)務流程化服務；誠實是以符合我行政策和制度要求，以高度責任心和職業(yè)使命感回報社會和客戶給予我們的信任，這就是邢臺銀行微貸人員；對客戶信息以及涉及我行商業(yè)秘密的信息進行保密；微貸客戶經理要時時刻刻尊重客戶，不因客戶經營產品或規(guī)模小、交流語言沖動、經營行業(yè)低微等而歧視客戶；要忠誠于邢臺銀行，忠誠于小企業(yè)信貸中心，忠誠于微貸事業(yè)；以高度微貸事業(yè)責任心完成所有任務。

不僅日常行為按要求去做，而且開展業(yè)務時也要遵從準則要求。如考慮客戶第一還款來源的可支配現(xiàn)金和利潤。對客戶借款用途、經營情況、資產價值、借款人品質、共同借款人品質、借款人企業(yè)、借款人參股企業(yè)的股東個人和合伙人個人的征信系統(tǒng)信息和真實負債等情況進行詳細調查，綜合分析客戶經營規(guī)模、財務狀況、每月收入情況和主營業(yè)務收入占比、每月凈利潤額，準確測算借款人每月能夠償還借款具體金額等。

對于個別客戶威脅和強加要求借款，或者相關關系人說情等情況，要敢于說“不”。這就是邢臺銀行微貸客戶經理做事的原則、做人原則。通過《行為準則》打造一支“專業(yè)化高、責任心強、道德水準高、執(zhí)行力強、忠誠度高”的微貸隊伍。

正因為嚴格遵守《行為準則》開展微貸業(yè)務，才能敢于真正加強貸后管理，才敢于真正向客戶催收貸款，才敢于要求客戶及時還款。如微貸客戶經理路紅梅，客戶提前5天把錢存入我行銀

行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當日還款額，立即向客戶打電話核實情況，要求帶兩張卡來辦手續(xù)，客戶開始不承認有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費怎么辦？“別說你的油費，今天晚上不來辦手續(xù)，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你�！甭芳t梅著急地回復。當晚九點多，客戶帶兩張卡來辦理了轉賬。此時，我們有6人還沒有吃晚飯。又如微貸客戶經理楊國榮，客戶到還款日前三天，楊國榮已經給客戶打電話說，賬戶余額僅有9元，請將錢趕快存上，不要影響還款�？蛻敉妻o說剛進貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。當晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領3名男性微貸客戶經理到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足額錢。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上�；氐絾挝粫r已經是晚上11點。

4、相關事跡

（1）餓肚子調查也不吃客戶一碗飯。微貸客戶經理張志其到生產木器家俱的客戶生產場地進行調查，回來時已經中午一點，客戶極力要求吃碗面條，就把車停在小飯店門口，張志其沒有下車，客戶多次拉胳膊也沒有拉下車，客戶習慣性認為貸款沒有希望了，很生氣地開車急奔小企業(yè)信貸中心，路上一句話也沒有說就把微貸客戶經理送了回來。當貸審會審批同意放款并通知客戶時，客戶感覺不會是真的，半信半疑帶身份證來辦手續(xù)，放

款員與客戶在柜員機上查得余額10萬元時，客戶才真正相信這是真的�？蛻粝胂蛭①J客戶經理表示一下感謝，也沒有見到人。為此，為信貸經理送來第一面錦旗。

（2）沒有賬目也能貸款。微貸客戶經理張博到新西街進行市場營銷，一位皮箱經營店的女士好奇地問了問申請貸款程序，試探著帶證件到小企業(yè)信貸中心填寫了份申請。只是說“自己沒有流水賬，也沒有具體的手續(xù)和證明，這幾年掙的錢都供孩子上學和家庭開支了”，“能貸點款就增加個款式的皮箱，不能貸就算了”客戶也是無奈地說。微貸客戶經理張博對客戶銷售情況調查和綜合分析后，僅兩天就通知客戶來辦理借款手續(xù)，客戶感到很突然：我經營這點生意，看不到掙錢，也沒有人在銀行給自己疏通關系，怎么這么快就能拿到借款？

（3）中暑也不喝客戶的礦泉水。微貸客戶經理白麗紅遇到一位經營建材生意的客戶，生意在市區(qū)，石子加工地點在西部山區(qū)，有石子廠的營業(yè)執(zhí)照。正處下午高溫時候，調查完客戶經營流水后，為了求證客戶生產量與銷售量，在專家助理陪同下立即和客戶坐面包車去石子加工地。由于當日室外溫度是38.5度，下午向西行走面對陽光照射，汗水淌著面頰流，擦汗都來不及。盡管客戶買了幾瓶礦泉水，他們推辭不下只好放在車座上，再也沒有動一下�？诟缮嘣锏卣{查機器生產運轉時間與產量情況，石子規(guī)格與價格以及人工、用電等，不時地核對石料送入、生產、銷售、人工、用電等前后一致性。事前不知道經營地與生產地有

30公里遠，沒有帶水的美女回來后中了暑，癱坐在沙發(fā)上無力說話。

（4）第一封表揚信是侯元圓。有位品牌體育用品連鎖店老板，急于裝修增開新店，他聽說向銀行申請貸款，需要一、兩個月時間，在他同學介紹情況下，急忙向我行申請了微貸。并幾想請信貸經理吃飯，送禮品，都被受理的信貸經理侯元圓拒絕了，老板認為沒有什么希望了。信貸經理侯元圓加班加點不到3天時間，完成客戶了調查、審查、上會陳述、審批、放款、資金到賬全部信貸流程。讓老板出乎意料，非常感動，為信貸經理侯元圓送來了第一封表揚信。

（5）信貸經理能力提升出奇快。從第一批微貸人員201*年5月4日入行，即青年節(jié)之日入行，至今已經有14個月多了，并且，第一批貸審會委員現(xiàn)在只留下張偉、吳旺2人。每個人的社會經驗、工作能力、工作方法、對信貸業(yè)務的認識水平、邏輯思維和分析判斷能力等都有不同的提升。張偉、吳旺、楊國榮等調查分析能力，風險綜合評價能力、撰寫報告能力、客戶溝通交流能力、交叉檢驗方法運用能力等都有了很大提升。才春紅在產品開發(fā)、營銷策劃、廣告宣傳、文字綜合等方面的能力也有了很大提升。相對與他們同時入行的大學生相比，提升速度快、提升水平高，被張克星行長稱之為“寶貝團隊、心肝團隊”，并寄予希望我們小企業(yè)信貸中心成為“鐵打的團隊、人才的搖籃、品牌的載體”。之所以被領導給予這么高贊譽，是因為我們認真付出，

職業(yè)化調查，主人翁精神做的好。我們強化和執(zhí)行“誠實服務、開拓創(chuàng)新、嚴謹操作、專業(yè)精通”的團隊行為和道德標準。

（6）跪著放貸，站著收貸敢于向客戶強硬的路紅梅�？蛻籼崆�5天把錢存入我行銀行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當日還款額，立即向客戶打電話核實情況，客戶開始不承認有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費怎么辦？“別說你的油費，今天晚上不來辦手續(xù)，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你。”當晚九點多，客戶帶兩張卡來辦理了轉賬。此時，我們有6人還沒有吃晚飯，陪著路紅梅。

（7）想方設法讓客戶按時還款的楊國榮。還款日前三天，信貸經理楊國榮已經給客戶打電話說，請將錢趕快存上，不要影響還款�？蛻敉妻o說剛進貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。還款日當晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領3名男同志到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足還款。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上�；氐絾挝粫r已經是晚上11點。不管是辛苦，還是絞盡腦汁，他們做到了，并且，做的很好，這是值得我們信貸中心全體人員學習和發(fā)揚。今后，我們要保持“順境不驕，逆境不餒”的心態(tài)，調整好自己的情緒，管理好自己的情緒。

（8）善于總結，善于思考的人是曲偉莎。信貸經理曲偉莎因一筆業(yè)務，而深入思考，進行多方面、多層次總結，提升站位，

思考風險，并在晨會上與大家共同分享風險防范心得，分享相應措施和方法。嚴于風險防范，公心處理內控的人是季友霞。季友霞管理后臺和系統(tǒng)操作以及角色與權限分配。她公心處理后臺業(yè)務，用心于風險防范，對自己的權限僅限于管理，而不為業(yè)務操作、業(yè)績分配而動心。

（9）加班加點是家常便飯。在沒有其他媒體宣傳和廣告投放情況下，微貸客戶經理要完成每月放款量，在目標客戶通過率最初不足30%，一方面每天營銷客戶不能少于4個小時，否則就會沒有可分析的客戶；另一方面要確保客戶及時用款，受理客戶后，當晚必須分配到微貸客戶經理中，兩天之內需要進行現(xiàn)場調查。白天營銷客戶、現(xiàn)場調查客戶，晚上回來整理調查報告，向貸審會陳述或參加貸審會為其他客戶經理審查審批貸款。有時對專家講過的案例進行熟悉，提升調查分析能力。微貸客戶經理養(yǎng)成了加班加點工作的習慣。專家?guī)ьI每人進行現(xiàn)場調查與指導，當案例多時，就由客戶經理自己調查，向專家匯報和咨詢。同時，根據(jù)業(yè)務特殊性進行制度整理和商業(yè)發(fā)展計劃。項目開始前三個月晚上十一點前，星期六、星期日小企業(yè)信貸中心辦公室沒有斷過人，專家和微貸客戶經理忘我工作。最近，工作效率提高、客戶申請量增多和業(yè)務發(fā)展正常后，晚上十點前，星期六、星期日小企業(yè)信貸中心辦公室仍然沒有斷過人。

類似以上的事情很多，申佳靜、程肖紅、林憲靜等嚴于帶徒弟，敢于不護短，公正要求徒弟和認真業(yè)務的“傳、幫、帶”工

作而無怨無悔，其忠于小企業(yè)信貸中心事業(yè)的事跡及種種情景無法形容。種種情景無法形容。帥哥和靚女們沒有天天在烈日下走街串巷營銷過客戶，沒有頂風冒雨奔波于客戶和單位之間，沒有每天保持高昂的激情，拼命地如此工作。如今他們卻拼命營銷客戶，完成目標任務，哪怕是晚上也進行家訪。曬黑皮膚，累瘦臉蛋，曾經引以自豪面孔沒有了，嬌生慣養(yǎng)的孩子氣沒有了。這就是微貸客戶經理的工作和變化。

在201*年7月，經過一年半的工作總結和回想，我對和，微貸、小貸工作和客戶經理深有感觸。有天早晨突有靈感，作如下打油詩，以對形容客戶經理的工作：

日沐三伏風雪六九，晨披春風載滿晚秋；客串萬家表映績休，數(shù)載權益析剖無有；微微之事悉心呵護，風險貸款時時忌顧；目標一致團隊互助，能力提升師徒相促；風華正茂任我威武，冀南熱土涌出無數(shù)；回首人生并無虛度，竹簡清冊盡我史訴。（二）分析技術和信貸調查理念的嚴謹性

微貸客戶群體都是生意結構簡單，現(xiàn)金交易量大，沒有具體的財務管理等，按傳統(tǒng)信貸考慮和調查，感覺無法做信貸調查報告，無法分析客戶還款能力，存在風險很大。而交叉檢驗技術和信貸調查理念卻能夠做到，這不同于傳統(tǒng)信貸調查和分析技術。

1、職業(yè)化營銷。銀行營銷不同于保險公司的營銷，也不同

于日常商品的銷售。銀行微貸業(yè)務營銷是向客戶傳播信貸知識，傳送銀行幫助客戶成長的文化理念，向客戶輸送誠信合作，互惠互利意識。在營銷中先了解客戶的經營情況、管理模式、資金結算方式等，再向客戶講解銀行微貸產品的優(yōu)勢，對客戶有利之處，要求客戶必須做到什么等。同時，要根據(jù)客戶心理變化，進行誘導向有利共同成長，誠信合作方向交流和溝通。

2、專業(yè)化調查。在客戶填寫時，受理人要介紹整體貸款流程、告知客戶需要準備和提供的資料清單。進行調查的客戶經理不一定是受理人，進行現(xiàn)場調查時，必須按程序進行。

首先，客戶經理必須進行調查前的全面準備。根據(jù)客戶申請表和受理人詢問情況進行事前準備，對要調查內容有個總體思路。對客戶經營情況、管理結構、組織結構和發(fā)展歷史進行盤點。其次，完成現(xiàn)場調查內容和程序。從事本行業(yè)時間，是否有過轉行經歷，有什么轉行的優(yōu)勢；初始投入有多少，自有多少，有沒有借債，是否都已償還，當初有沒有合伙，之后有沒有拆伙，為什么拆伙的，拆伙協(xié)議是怎樣的。再則，記錄客戶對本行業(yè)了解情況、經營場地、經營規(guī)模等基本信息。之后，進行財務信息調查。按財務報告資產、負債、所有者權益、收入、費用、利潤等逐項進行盤點，主要是固定資產、現(xiàn)金、銀行存款、存貨、應付賬款；付款方式周期、成本構成；產品和銷貨比率，取證今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月銷售情況、固定費用等；調查后的利潤率與客戶所說的利潤水平、以及行業(yè)水平相比較

等。最后，對取得數(shù)據(jù)進行簡單計算�？蛻舸嬖谳^大偏差的，要向客戶進行詳細詢問原因。對歷年經營利潤積累情況與投資去向進行查證。

在調查過程中，要注重觀察識別客戶經營的細節(jié)，計算銷售額、毛利率、應收款與月營業(yè)額比例、存貨與月營業(yè)成本的比例、應有權益與現(xiàn)場見到的資產偏差。要詳細詢問主要原材料、產成品的市場價格（包括現(xiàn)在的價格和價格的歷史波動情況），針對客戶上下游關系圖，以及行業(yè)支付慣例、基本的產業(yè)鏈條、周轉頻次、結款方式、頻次，調查分析相應數(shù)據(jù)的真實性。在確保無誤時，制作資產負債表、損益表，大額和特殊行業(yè)客戶還需制作現(xiàn)金流量表。

對調查客戶的行業(yè)、規(guī)模、貸款用途進行綜合分析。在調查過中必須眼到、心到、手到、腦到、耳到、問到，邊聽、邊想、邊動腦，親自目睹客戶的存貨、店員等有效信息，用心記住客戶的關鍵信息和主要內容，用手用大腦要迅速判斷客戶的信息的真?zhèn)魏蛿?shù)據(jù)的合理性等等。

3、風險數(shù)量化分析。對調查數(shù)據(jù)進行反復交叉檢驗，主要的檢驗方法有驗證法、推估法、比率分析法、趨勢分析法、同業(yè)比較法、工資提成法、進貨量反推法（頻次與金額）、季節(jié)銷售額與全年銷售額對比法、用電量、氣量環(huán)比法、單位成本結構分析法、收入成本對比法等。

通過邏輯檢驗法，運用“撒一個謊要用十個謊來圓”的道

理，查找客戶信息疑點。通過偏差模型量化風險點，分析財務信息是否存在偏差及原因、非財務信息是否存在偏差及原因，確保數(shù)據(jù)真實有效。通過歷史事件和經營事件，綜合分析營運水平、償債能力以及誠信意識良好，能夠預測客戶未來的風險可控，還款資金來源有保障，還款意識良好。

4、額度和期限實行理性化、量化審批。通過對營業(yè)額、毛利率、機器產能、應收賬款、電費、稅收憑證、固定開支（經營開支和家庭開支）等進行交叉檢驗；確定現(xiàn)金流與利潤。通過近期經營數(shù)據(jù)分析出客戶真實還款現(xiàn)金流和利潤，應收賬款變化與預測，計算可支配現(xiàn)金總額，確定能夠用于還款的可支配現(xiàn)金（一般不超過可支配現(xiàn)金總額的80%）。根據(jù)匹配性原則，由還款的可支配現(xiàn)金確定客戶還款能力與貸款額度。根據(jù)擔保人和貸款人的關系以及制約能力，調整客戶借款額度。

貸審會對客戶經理分析情況進行反復審查、反復詢問，邏輯推理與檢驗，全面審查調查報告的可行性，對比同行業(yè)客戶進行交叉檢驗，每個科目數(shù)據(jù)和風險點都運用的交叉檢驗方法不低于兩種，確保調查報告的合理性，真實性。調查客戶經理、貸審會委員對調查、審查審批手續(xù)負責到底。

5、貸后管理和監(jiān)控實行動態(tài)化、常態(tài)化。貸后管理工作是微貸業(yè)務成功收回貸款的主要任務之一。微貸業(yè)務要求客戶經理定期不定時進行貸后現(xiàn)場監(jiān)控。第一次貸后監(jiān)控是在放款后7天內，必須進行現(xiàn)場查看，調查資金真實用途，確保與貸前調查分

析結果、未來經營預測情況相一致。以后每月進行一次現(xiàn)場標準貸后監(jiān)控。讓客戶經營情況時刻掌控在客戶經理心中，有一點預料之外的變化，既意味著可能產生風險，必須加強貸后管理工作或采取措施或與擔保人溝通。直至全部貸款本息收回為止。如客戶經營和還款情況是預期中的良好客戶，貸后管理不需要太多精力，說明客戶是銀行長期培育的客戶，可以維護好客戶關系，可以提高額度，可以適當降低貸款利率，扶持客戶擴大經營或生產，在風險可控范圍內幫助客戶快速成長。

（三）信貸調查理念的優(yōu)勢

微貸業(yè)務能夠成功運行，得到各行認可，除認可微貸技術和調查理念外，微貸業(yè)務本身也有很大市場空間和許多自身優(yōu)勢。

1、本金利息收回最大化。微貸業(yè)務通過分期還款方式，使貸款本息收回最大化，同時減輕借款人的還款壓力。分次還款的金額較小，對客戶籌劃資金的難度較小，通過客戶經理的事前提示和當日努力，促使客戶及早安排，當天存入現(xiàn)金，確保系統(tǒng)能夠足額扣款。

2、風險降低最小化。隨著每期還款，客戶持有銀行資金越來越小，銀行收回本息越來越大，風險逐漸降低。因為客戶經理是根據(jù)客戶經營、生產情況確定的額度，每期還款的可能性很大，逾期的可能性很小。因此，相對銀行來說，每筆的風險是呈下降趨勢。

3、社會影響和信貸文化的反差化。通過強化客戶經理營銷

行為，推行《行為準則》的“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水。”信貸調查理念行為，使微貸業(yè)務在社會上形成一種新的信貸文化反差，真正實現(xiàn)平民化銀行，大眾化銀行，特色化銀行，差異化發(fā)展銀行。這種信貸文化在社會上產生長期的影響，對銀行整體發(fā)展會起到很大促進作用。同時，能夠培養(yǎng)一批批職業(yè)化的客戶經理，能培育多層次、不同維度的客戶群體。

（四）相對不足之處

相對客戶需求來說，微貸業(yè)務也存在不足之處。一是客戶資金使用率可能會較低；二是還款方式比較單一。相對銀行來說，一是微貸業(yè)務需要規(guī)�；�發(fā)展，才能創(chuàng)造利潤；二是人員投入需要持續(xù)化，人員待遇需要及時調高，人員淘汰會浪費人力資源。

（五）運作方式和措施的固化

微貸項目能夠成功推行，除領導大力支持和各部門配合、項目組人員努力付出外，還有一點是推行模式和管理模式的重要：“強化訓練實際應用流程化操作持續(xù)提升”運作和“軍隊+家庭+學�！惫芾砟Ｊ�。

1、強化訓練。不管是課堂培訓還是實戰(zhàn)演練、市場營銷、業(yè)務分析、能力提升等各階段，都采取目標化管理、量化管理。完不成目標和工作量，面臨著淘汰。所以，客戶經理對每天訓練的科目和內容必須記住，并能夠熟練運用，程序化運用、流程化作業(yè)。完不成當日工作，就必須加班加點，自己管理自己，自己安排自己的時間和工作內容。

2、實際應用。學習不是真正目的，運用知識，完成業(yè)務量和工作量才是真正的目的。不管是客戶調查分析還是作貸審會委員參加貸審會，都必須嚴格按確定的流程、工作標準完成程序和工作量。一支筆、一個本、一個計算器是工作必備的工具，時刻帶在身上，隨時隨地運用。

3、流程化操作。從市場營銷到貸后管理，每個步驟、每個環(huán)節(jié)都是固化的標準和流程，不能缺少一個環(huán)節(jié)，不能扭曲流程的任何次序。從晨會到晚會內容以及會議程序都是確定的，形式和具體內容可根據(jù)當日情況進行豐富，以提高客戶經理和團隊戰(zhàn)斗力、提升工作信心為目的。每周、每月召開例會，總結經驗、剖析問題、交流心得、確定解決方法，安排計劃和新目標等。

4、持續(xù)提升。客戶經理要伴隨額度提高和客戶復雜性，需要持續(xù)提升業(yè)務調查分析能力，對學習的交叉檢驗分析技術進行反復學習和思考，對生意復雜、結構復雜的客戶，需要更多時間和精力處理調查分析和信貸調查報告。向貸審會陳述時的條理性、重點性、風險點分析、相關數(shù)據(jù)說明、效率性等，都需要客戶經理的能力持續(xù)提升。

（五）團隊建設的持續(xù)性

微貸團隊自組建之日起就制定了目標、口號，“創(chuàng)新小微貸業(yè)務，打響小微貸品牌”、“激情加奉獻，愛心加責任，規(guī)范加高效”。在灌輸我行精神、企業(yè)文化的同時，運用我行精神，提升團隊凝聚力、向心力。逐漸形成了自我督促，自覺、主動安排當

日工作，安排客戶調查時間，主動匯報當日完成營銷目標和調查分析目標情況的工作流程；形成調查分析、業(yè)務營銷行為相互監(jiān)督的團隊氛圍。

1、責任心強。不管是進行調查分析，還是貸審會審批，客戶經理都是以高度責任心，詳細詢問客戶經營中的財務信息，日常生活、愛好等非財務信息。許多客戶反感地說，涉及商業(yè)秘密。對此，客戶經理以朋友之間借貸也需要了解清楚情況的道理說服客戶給予配合。而有的客戶以認識領導，領導答應了等話或特別著急的語氣向客戶經理施加壓力。但客戶經理總是以平和的語氣向客戶解釋。不管什么原因或壓力，對于客戶不配合、調查不清楚、風險點分析不透的業(yè)務，客戶經理保持高度責任感，一概拒絕。對于調查報告陳述不詳細，分析面不全，風險點有漏缺，現(xiàn)金流量測算不足或預測未來現(xiàn)金還款流不足等情況客戶，貸審會時刻堅持原則，始終要求重新調查分析或拒絕，從來不考慮外部壓力和客戶態(tài)度。哪怕是主管向貸審會陳述，貸審會委員也是句句奪人，問題尖而細，點多而面全，密而不繁。要求回答的準而有據(jù)，前后對比符合邏輯性。形成了堅持原則的工作作風和性格，形成了對工作負責的態(tài)度，形成了傳承專家嚴謹、專業(yè)、細心、深入、對比、檢驗求證的風格。

尤其是在系統(tǒng)測試中，對操作按鈕點擊次數(shù)、符號輸入方式、操作順序等細節(jié)都反復思考、詳細討論，以至達到目的。一是節(jié)省調查報告制作時間；二是能夠真正實現(xiàn)系統(tǒng)顯示內容與實際操

作、風險管理、貸審會審批、貸后管理等要求相一致。利用系統(tǒng)提高業(yè)務效率，防范風險，滿足績效管理、風險管理、統(tǒng)計要求、業(yè)務開發(fā)、參數(shù)設置與修改、條件準入等需要。

2、執(zhí)行力到位。微貸業(yè)務涉及客戶文化層次不同，觀念不同，處理問題方式不同，生意結構簡單。客戶經理在營銷業(yè)務、調查分析客戶、貸后管理、客戶關系維護等方面經常受到客戶正反不同待遇。但是，他們始終如一按程序處理問題，按程序分析客戶業(yè)務。不管多忙，必須在調查后三天內給客戶一個答復，必須在放款七日內進行現(xiàn)場監(jiān)控，必須一個月貸后管理一次，必須提前三天通知客戶存入資金，必須還款當日查看還款金額是否充足，必須當日要求客戶還上借款，否則上門催收。每個細節(jié)都要執(zhí)行而且達到執(zhí)行目的。這是微貸業(yè)務成功而快速發(fā)展原因之一。

3、協(xié)同作戰(zhàn)。因為客戶經營規(guī)律不同，面談時間不同，家訪時間不同，居住區(qū)域不同，擔保人工作不同。晚上和客戶面談、現(xiàn)場調查、家訪的事情是家常便飯，尤其是剛參加工作的女孩子，更需要有人陪同去，這就需要團隊必須協(xié)作、配合，完成客戶調查的所有程序，哪怕只有一萬元的小客戶，一個程序也不能少。

4、有一顆回報客戶信任的感恩之心。在調查分析過程中，客戶告訴我們他真實經營情況，真實經營利潤，真實經營積累。我們必須及早將客戶分析資料整理為調查報告，盡早向貸審會陳述，盡快給客戶一個答復，必須對客戶經營資料進行保密。因為

客戶信任我們，我們要對客戶這種信任給予回報，那就是幫助客戶快速成長，幫助客戶擴大經營，幫助客戶理財。

（六）績效考核激勵機制的合理性

微貸業(yè)務能夠調動大家積極性的另外一個原因是，績效考核激勵機制的合理。

1、績效獎勵細化、逾期率與獎勵掛鉤�？冃Э己酥忻鞔_了不同金額、不同筆數(shù)的獎勵具體金額，獎勵額度浮動幅度呈階梯式上升，正向激勵客戶經理努力完成業(yè)務指標。并且要求客戶經理在不同時期不同階段完成不同指標的任務，如營銷客戶量、放款量等。同時，對貸后管理及逾期率也與獎勵掛鉤進行扣抵獎勵。要求客戶經理必須保證質量，完成所有工作程序。

2、獎勵指標與工作量掛鉤。合理界定了獎勵層次，促使客戶經理逐步提升能力，保質保量完成目標。放款筆數(shù)、放款金額不同，獎勵標準不同，根據(jù)客戶需求量與客戶生意規(guī)模有關聯(lián)性的因素，以及客戶經理管理客戶能力的極限性，對額度獎勵進行層次性劃分，合理確定了客戶經理工作能力、工作量與獎勵的匹配度。

3、獎勵指標的細化與量化。對各項工作進行細分和量化，如前三個月完成營銷客戶量，獨立分析客戶量、獨立放款量、放款額度限定等工作細化和量化。同時，對放款金額、放款筆數(shù)進行目標化管理，與獎勵掛鉤；根據(jù)客戶申請通過率情況，定期調整營銷客戶量，客戶申請量通過率過高，說明風險控制力弱，通

過率過低說明風險控制力過強，業(yè)務發(fā)展會過慢。所有程序和環(huán)節(jié)都量化管理。

（七）品牌化塑造與推廣。自確定“冀南微貸”名稱后，就圍繞如何做精做強微貸業(yè)務，打響“冀南微貸”品牌，塑造好“冀南微貸”品牌而努力。主要在營銷行為，客戶經理素質，客戶經理交流溝通能力、工作效率、工作流程、規(guī)范用語等方面進行統(tǒng)一培訓，利用晨會、晚會時間進行點點滴滴的培訓、示范。為此，專門利用晚會學習了人民大學金正昆教授22集《商務禮儀》光盤，讓客戶經理們邊學邊用，邊吸收邊消化。這對客戶經理綜合素質、營銷行為、溝通能力、塑造品牌都有很大促進作用。

二、如何推廣交叉檢驗分析技術和信貸調查理念

微貸業(yè)務能夠在不同地域，不同銀行運行成功，一定有專家推廣的獨特之處。許多銀行積極推行小貸業(yè)務，尤其是商業(yè)銀行向異地發(fā)展時重點發(fā)展的業(yè)務。如民生銀行引入和優(yōu)化交叉檢驗分析技術，運用到小貸業(yè)務調查中，將額度提升至單戶300萬元（含），細化了11種擔保方式。民生銀行試驗當年就發(fā)放200億元，因此民生銀行董事長董文標被評為年度經濟人物。201*年1月至8月份民生銀行發(fā)放單戶300萬元（含）以下小企業(yè)貸款已經突破了1000億元。我行可以參考民生銀行做法，優(yōu)化交叉檢驗分析技術和信貸調查理念，推廣到小貸業(yè)務中，提升我行核心競爭力，擴大社會影響和信譽度。具體推行措施和建議如下：

（一）推廣區(qū)域的定位

小貸業(yè)務和微貸業(yè)務一樣屬于勞動密集型業(yè)務，為便于發(fā)展業(yè)務，能夠加強貸后管理，建議在各工業(yè)園區(qū)進行自主營銷和業(yè)務發(fā)展，加速培育我行小貸客戶、黃金客戶群體。

1、組建專業(yè)化團隊。對成熟的微貸客戶經理進行會計、財務等專業(yè)化培訓，經過實踐考查后，按微貸團隊管理模式發(fā)展小貸業(yè)務。建議201*年年初開始對成熟微貸客戶經理進行為期6個月的小企業(yè)信貸實戰(zhàn)演練和培訓，從中篩選6人擴充小企業(yè)隊伍。在縣域實行微貸與小貸團隊合并管理，小企業(yè)業(yè)務3人，微貸業(yè)務6人，后臺放款人員1人，共計10人。小企業(yè)人員作為微貸貸審會委員參加微貸貸審會，小企業(yè)自主營銷和審批重點為100萬元（含）以下客戶，100萬元以上至500萬元（含）以下的客戶由小企業(yè)貸審會審查后，報主管副行長、行長簽批同意后放款。

2、開發(fā)相應產品。根據(jù)工業(yè)園區(qū)的產業(yè)鏈和行業(yè)特點制定與之相適應的信貸產品，促進工業(yè)園區(qū)的發(fā)展壯大。尤其是平鄉(xiāng)河古廟鎮(zhèn)、任縣邢灣機械制造基地、臨西軸承產業(yè)區(qū)最適合開展小貸業(yè)務自主營銷和中間業(yè)務營銷。

3、定期召開銀企對接會。根據(jù)工業(yè)園區(qū)小企業(yè)經營生產周期和特點，定期召開銀企對接會，宣傳推廣我行的金融服務業(yè)務，充分了解客戶的融資需求，收集企業(yè)的反饋意見，使我行的信貸制度和流程及其他方面的制度更加完善，使我行的服務水平更上一個新的臺階，同時篩選出優(yōu)質客戶，開展廣泛、深層次的業(yè)務

產品和服務合作。

（二）推廣額度的界定

小企業(yè)自主營銷貸款的還款方式全部為分期還款，還款方式組合可以達8種以上，以此降低信貸風險，減輕客戶每次還款額度。因為客戶經理工作經驗積累期較短，遇到客戶類型較少。對于生意結構復雜、工藝流程較多、產品種類多的客戶，客戶經理需要有個適應期。根據(jù)專家意見，額度定在100萬元（含）較好。同時，客戶必須滿足“三個辦法一個指引”規(guī)定要求。201*年100萬元以下客戶放款量150筆，發(fā)放量1.2億元，余額0.8億元。201*年推廣成功后，額度提升至300萬元，向異地發(fā)展小貸業(yè)務。

（三）塑造品牌與品牌的長期維護

品牌文化營銷是小企業(yè)業(yè)務長期發(fā)展和競爭的唯一策略。首先設計小企業(yè)業(yè)務的品牌，可以根據(jù)品牌設計不同產品和理念，也可以直接引用“離您更近，給您更多”理念。小企業(yè)自主營銷試運行成功后，對本市所有工業(yè)園區(qū)內企業(yè)進行集中全面營銷。

同時，根據(jù)品牌維護需要，建立差別化服務機制。對優(yōu)質客戶提供特殊服務。根據(jù)還款時間性、存款額、經營資金回籠率等要素，分為優(yōu)質客戶、普通客戶和潛在客戶。按二八定律分析，對20%的優(yōu)質客戶，進行服務效率、服務質量、服務品種進行更深層次的細化管理。在實行客戶經理制的基礎上，可采取一些特殊的服務措施，提供“綠色通道”，享受到個性化的金融產品，

較高的信用額度，一定利率優(yōu)惠等差別服務。對普通客戶和潛在客戶也應采取相應措施，以最大限度滿足客戶多樣化、個性化的服務需求。

（四）對交叉檢驗分析技術和信貸調查理念的優(yōu)化交叉檢驗分析技術和信貸調查理念基本要求是求真、求細，對采集的所有信息進行多方交叉驗證。采集的財務信息和非財務信息以及行業(yè)信息、國家政策信息很多，驗證方法也很多，并進行前后邏輯檢驗，確保分析到所有風險點，能夠分析透徹客戶真實還款能力和現(xiàn)金流，能夠預測客戶未來還款能力和現(xiàn)金流。這要求客戶經理投入很大的勞動量，付出很多的分析精神，才能完成所要求的任務，才能達到預期目標。因此，建議對交叉檢驗分析技術和信貸調查理念進行工序化、程序化、行業(yè)化、數(shù)量化、流程化管理；對數(shù)據(jù)和信息采集進行條理化、指標化、權重化、趨勢化分析和綜合。以此加速小企業(yè)信貸調查速度和實用化推廣，提高工作效率，使交叉檢驗分析技術和信貸調查理念能夠應用到小企業(yè)信貸業(yè)務中。

（五）建立健全激勵機制和自我約束的機制

參照微貸客戶經理績效考核辦法建立健全小企業(yè)人員績效考核辦法和激勵機制，包括目標責任激勵、業(yè)績考核激勵、思想工作激勵、收入分配激勵、學習培訓激勵、職稱培訓和考試激勵、職務晉升激勵等。同時，對貸審會委員工作量和審批不良率進行考核和獎勵。激發(fā)客戶經理學習熱情，培養(yǎng)開拓進取精神。

對《微貸客戶經理行為準則》進行細化，推廣到小企業(yè)客戶經理隊伍中，使小企業(yè)團隊真正做到“不吸客戶一支煙，至多只喝客戶一杯白水”。

（六）組建“狼騰”式團隊

推廣應用交叉檢驗分析技術和信貸調查理念，需要領導全力支持。同時，需要打造一支具有“狼性嗅覺”，高度責任感、使命感，協(xié)作力、凝聚力強的團隊。

1、培育團隊文化。積極導入邢臺銀行的歷史使命、核心價值觀、信貸理念等企業(yè)文化要素，提高員工對企業(yè)文化建設重要性和必要性的認識，引導員工準確把握企業(yè)文化的深刻內涵和精神實質，培養(yǎng)員工遵守規(guī)章制度和行為規(guī)范的自覺行為，實現(xiàn)中心從“制度管理”到“文化管理”的跨躍。

2、建立學習型團隊、創(chuàng)新型團隊。通過業(yè)務考核、相關制度、法規(guī)學習與競賽、專業(yè)知識培訓與獎勵、外出考察學習、交流業(yè)務和工作經驗、建立業(yè)務網(wǎng)頁互動空間等方式，建立學習型、創(chuàng)新型團隊。

3、組織拓展培訓，提升實際操作能力。以山地、野外團隊拓展訓練形式，高難度項目、高技術的培訓，提高團隊整體操作能力。同時，通過拓展訓練，增強團隊凝聚力。通過組織集體體育項目競賽活動，增強團隊協(xié)作能力。

4、實行“月度主題目標”管理，提高風險意識。針對業(yè)務特點，每月分為不同主題，對相關內容進行細化考核和競賽，對

完成突出、有重點、有亮點、有特色的經驗進行總結，交流和推廣宣傳，擴大經驗的影響力，提高團隊成員該主題的意識，增強信貸風險防范意識。從而提升團隊整體核心凝聚力、向心力。

5、培育客戶經理“六心”。即熱心、耐心、細心、誠心、虛心、關心。熱心迎送客戶光臨，耐心接待客戶咨詢，誠心與客戶交往，虛心對待客戶意見，關心客戶實際困難，細心替客戶考慮問題。為客戶提供情感化服務，專業(yè)化財務顧問服務，能給客戶一種溫暖舒心、職業(yè)化、專業(yè)化的印象，使其體會到該行客戶經理崇高的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

6、打造專業(yè)化團隊。從團隊中選拔從事微貸業(yè)務熟練的綜合性人才，提升為團隊主管，以專業(yè)技術和統(tǒng)籌性管理團隊，實行層次化、流程化、動態(tài)化、專業(yè)化管理。通過專業(yè)人才培訓機制打造專業(yè)化團隊。一是增強培訓的針對性。針對員工隊伍整體素質建立培訓計劃，堅持“缺什么”、“補什么”，按需施教，實行分類培養(yǎng)和個性化培養(yǎng)。二是提高內訓師能力，增強內訓師理論水平與實踐能力。加大內訓師補貼獎勵力度。三是制定內部培訓教材，根據(jù)各階段調查分析的典型案例，定期增加培訓教案和案例分析內容，完善培訓教材，為新員工入職培訓提供理論指導。根據(jù)市場變化和業(yè)務發(fā)展情況，進行定期完善和補充文字資料。如《微貸業(yè)務操作手冊》、《微貸業(yè)務行業(yè)客戶分析案例匯編》、《微貸客戶經理培訓教材》、《小企業(yè)業(yè)務操作手冊》、《小企業(yè)業(yè)務行業(yè)客戶分析案例匯編》、《小企業(yè)客戶經理培訓教材》等資料。

四是采用多樣化的培訓形式。如外部培訓，讓員工走出去，到各高校、其他金融機構，接受新知識，新理念。

7、加強團隊制度建設。建立健全續(xù)貸管理制度與流程、貸審會制度、授權與轉授權制度、崗位工資制度、風險管理制度、貸后管理辦法，完善團隊核心競爭力建設制度、編制信貸業(yè)務手冊管理制度，信貸流程優(yōu)化與規(guī)范制度等。

三、推廣微貸分析技術和信貸調查理念的注意事項推廣應用交叉檢驗分析技術和信貸調查理念存在許多困難和壓力，主要有內部環(huán)境、外部環(huán)境壓力，傳統(tǒng)信貸文化與推行理念的沖突與矛盾，以及熟悉交叉檢驗分析技術和信貸調查理念專業(yè)人員缺少和操作難度等因素。操作注意事項有以下幾方面：

（一）產品開發(fā)與推廣的同質性

不同工業(yè)園區(qū)的小企業(yè)具有不同特點和生產經營周期，也有不同的金融產品需求，開發(fā)創(chuàng)新產品時要有差異性，避免產品的同質性。

（二）與支行錯位營銷，形成立體式營銷體系

小企業(yè)業(yè)務發(fā)展存在內部競爭和區(qū)域營銷重復性。為避免支行、分行業(yè)務與小企業(yè)信貸中心業(yè)務在營銷、業(yè)務發(fā)展中的沖突和矛盾。建議小企業(yè)信貸中心自主營銷業(yè)務的還款方式全部為分期還款，期限可以為兩年，在小企業(yè)信貸中心業(yè)務系統(tǒng)中辦理，與支行、分行業(yè)務區(qū)分開。

（三）避免形成“高原現(xiàn)象”

推行任何業(yè)務都有可能存在“高原現(xiàn)象”。在“平原地帶”運行成功，未必在另一區(qū)域能力運行成功。這需要對地域市場進行不斷分析和調研。有針對性的開發(fā)產品，采取不同營銷方式和宣傳途徑。

（四）人員隊伍的持續(xù)輪崗與理念的強化

推廣應用交叉檢驗分析技術和信貸調查理念，需要微貸人員、小貸人員定期進行輪崗，或交叉進行業(yè)務開展，以強化交叉檢驗分析技術的實用性和信貸調查理念固化性。

總之，推廣應用交叉檢驗分析技術和信貸調查理念到小企業(yè)信貸業(yè)務中，會擴大優(yōu)質客戶群體，增加網(wǎng)銀等中間業(yè)務客戶。對實現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路，快速達到上市標準有巨大推動作用。

二○一二年七月一日修訂

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