商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)1

某某學(xué)校

實習(xí)總結(jié)報告

院（系）:____班級:_學(xué)生姓名:________學(xué)號:__實習(xí)地點（單位）___________________

報告題目:___關(guān)于商務(wù)談判的實訓(xùn)總結(jié)報告________報告日期：201*年1月5日

指導(dǎo)教師評語:___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

成績(五級記分制):________________

教師簽名:_________________________

實習(xí)總結(jié)報告的寫法及基本要求

一、實習(xí)報告一般由標(biāo)題和正文兩部分組成

1.標(biāo)題:標(biāo)題可以采取規(guī)范化的標(biāo)題格式，基本格式為，“關(guān)于××××的實習(xí)報告”。

2.正文:正文一般分前言,主體,結(jié)尾三部分。

(1)前言：主要描述本次實習(xí)的目的意義、大綱的要求及接受實習(xí)任務(wù)等情況。(2)主體：實習(xí)報告最主要的部分,詳述實習(xí)的基本情況,包括：項目、內(nèi)容、安排、組織、做法，以及分析通過實習(xí)經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)？接受了哪些實踐鍛煉？搜集到哪些資料？并從中得出一些具體認(rèn)識、觀點和基本結(jié)論。

(3)結(jié)尾：可寫出自己的收獲、感受、體會和建議，也可就發(fā)現(xiàn)的問題提出解決問題的方法、對策；或總結(jié)全文的主要觀點,進(jìn)一步深化主題；或提出問題,引發(fā)人們的進(jìn)一步思考；或展望前景,發(fā)出鼓舞和號召等。二、對實習(xí)報告的要求

1.按照大綱要求在規(guī)定的時間完成實習(xí)報告，報告內(nèi)容必須真實,不得抄襲。學(xué)生應(yīng)結(jié)合自己所在工作崗位的工作實際寫出本行業(yè)及本專業(yè)（或課程）有關(guān)的實習(xí)報告。

2.實習(xí)報告字?jǐn)?shù)要求：不少于1000字每周，累計實習(xí)3周及以上的不少于3000字。用A4紙書寫或打印(正文使用小四號宋體、行距1.5倍。其余排版要求以美觀整潔為準(zhǔn))。

3.實習(xí)報告撰寫過程中需接受指導(dǎo)教師的指導(dǎo),學(xué)生應(yīng)在實習(xí)結(jié)束之前將成稿交實習(xí)指導(dǎo)教師。

三、實習(xí)考核的主要內(nèi)容

1.平時表現(xiàn)：實習(xí)出勤和實習(xí)紀(jì)律的遵守情況；實習(xí)現(xiàn)場的表現(xiàn)和實習(xí)筆記的記錄情況、筆記的完整性。

2.實習(xí)報告：實習(xí)報告的完整性和準(zhǔn)確性；實習(xí)的收獲和體會。

3.答辯：在生產(chǎn)現(xiàn)場隨機(jī)口試；實習(xí)結(jié)束時抽題口試一、課程性質(zhì)及主要任務(wù)

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

二、實訓(xùn)目的

1.了解在商務(wù)談判開始之前的情報收集方法，了解談判的相關(guān)概念；2.了解在商務(wù)談判開始之前組成談判小組、談判力、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計劃的關(guān)鍵內(nèi)容；

3.了解商務(wù)談判中選擇談判地點及布置談判場地的原則，了解模擬談判的相關(guān)內(nèi)容；

4.了解商務(wù)談判的方法、技巧和策略；

5.了解商務(wù)談判結(jié)束的判定及結(jié)束的基本知識。了解商務(wù)談判結(jié)果的各種可能和促成簽約的策略；

三、實訓(xùn)要求

1.掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；

2.掌握制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃；

3.掌握商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；4.掌握商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；

5.在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機(jī)，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略；

四、實訓(xùn)過程

雖然本次商務(wù)談判專周實訓(xùn)僅為期四天，但是其實在這次專周之前我們就用了兩次課的時間來進(jìn)行談判題目抽選、組隊和初步的資料收集。專周的第一天，主要有三個任務(wù)，首先是老師對本次專周的內(nèi)容安排和要求等作出介紹。第二個任務(wù)就是每個隊要給自己的隊伍取一個名字，要有成員明確的分工，隊伍理念和隊伍口號。我們小組名叫做：夢之隊，小組分工也明確，我扮演財務(wù)顧問的角色。我們的口號是：為維護(hù)球員權(quán)益而戰(zhàn)！我們的理念是：維護(hù)球員權(quán)益，保障勞工合同！第三個任務(wù)就是觀看上午用餐禮儀和模擬商務(wù)談判視頻。在商務(wù)用餐的禮儀學(xué)習(xí)中包括了傳統(tǒng)的中餐禮儀和現(xiàn)在國際談判流行的西餐禮儀。從這個視頻中，我們學(xué)到了正確的用餐禮儀和正確的座次安排。第二天的實訓(xùn)在F512進(jìn)行，主要的工作是完善資料并初步擬定談判方案。因為每個成員分工明確，各自負(fù)責(zé)自己職責(zé)范圍內(nèi)所涉及到的各種資料，這樣工作起來也比較得心應(yīng)手。最后大家把找到的并且進(jìn)過篩選整理的資料進(jìn)行匯總，基本擬定出了一個談判方案的框架。第三天就是敲定談判的正式方案，并且請老師指導(dǎo)改正。老師對我們的談判方案進(jìn)行了指點，總的框架還是有的，但是在具體的內(nèi)容上還需要豐富。比如具體的財務(wù)數(shù)據(jù)和法律知識。經(jīng)過老師的指點，我們認(rèn)真的對談判方案進(jìn)行了修改和完善。第四天上午我們小組和談判對手進(jìn)行了模擬談判前的演練。第一次演練并不順利，因為畢竟我們一次也沒有談過，都只是停留在文案的編寫上。演練過程中，出現(xiàn)了禮儀上的不正規(guī)和語言的不流暢。但是經(jīng)過第二次、第三次的演練之后基本解決了這些問題。第四天下午，我們組是第一個進(jìn)行談判的小組。我們著裝整齊、正式，符合談判的著裝禮儀。談判進(jìn)程也比較順利、流暢。運用了談判策略和讓步策略，并且正確的處理了談判僵局。得到老師和同學(xué)的好評。當(dāng)然也存在不足之處：發(fā)言比較混亂、時間稍長了一點。另外就是對其他組的談判進(jìn)行點評。第五天就是商務(wù)合同的簽訂。我們的主簽人和副簽人與對方的代表進(jìn)行合同的簽訂。然后是對本次實訓(xùn)做一個簡短的總結(jié)。最后是文案的提交。

五、實訓(xùn)的收獲與體會

本次商務(wù)談判實訓(xùn)是將在書本知識運用到實踐中去。在資料收集的過程中，我掌握了談判前期準(zhǔn)備工作中最重要的信息收集。加強了將自己所收集和整理到得資料運用到實際問題中的能力。在談判開始前必須組建談判小組，進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計劃的關(guān)鍵內(nèi)容；學(xué)到了商務(wù)談判中選擇談判地點及布置談判場地的原則，鞏固了商務(wù)談判的方法、技巧和策略運用；了解商務(wù)談判結(jié)束的判定及結(jié)束的基本知識。了解商務(wù)談判結(jié)果的各種可能和促成簽約的策略。通過這一周的實訓(xùn)我可以說是收獲頗豐，相信每個同學(xué)都有這樣的感覺吧！非常感謝學(xué)校為我們提供這次實訓(xùn)安排，也感謝實訓(xùn)中的各位知道老師的細(xì)心教導(dǎo)。

擴(kuò)展閱讀：商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié) (1)

商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

在今年的六月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)談判實訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們?nèi)�方面的一個測試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機(jī)會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“華地置業(yè)有限公司”是專門從事房地產(chǎn)的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

在談判前一周我們小組對華地置業(yè)有限公司做了詳細(xì)的調(diào)查，同事也對對手所代表的能率熱水器做了充足的調(diào)查伙，對一周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時間。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進(jìn)行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后我們也從他們的談判中總結(jié)了一些經(jīng)驗，我們組大家都紛紛發(fā)表自己意見，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項。

原本我們組會有更多時間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說我們在談判桌上的是一場談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實的差距吧。

我們小組由：主談、主談助理、財務(wù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、四人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，我方作為華地置業(yè)有限公司作為主方由我們開始進(jìn)入主題，我們的主談先向他們寒暄了一番，我身為主方主談

雖不能發(fā)揮主談的作用，但是我方人員的介紹等都是由我來負(fù)責(zé)。當(dāng)對方向我們詢問問題時往往有我們的主談去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應(yīng)變能力還不算太差，談判策略也能很好的運用，再加上配合還算默契，所以這次談判馬馬虎虎算是成功了。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點，我們價格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定，我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再

者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解.

經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的

共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

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