營業(yè)部201*年工作總結(jié)

證券公司營業(yè)部201*年工作總結(jié)

201*年營業(yè)部緊緊圍繞“革新思想增干勁矢志謀求新跨越”的全年工作要求，營業(yè)部在規(guī)范、穩(wěn)步經(jīng)營的基礎(chǔ)上，內(nèi)練素質(zhì)、外樹形象，積極穩(wěn)妥的開展各項業(yè)務(wù)，現(xiàn)將全年的工作總結(jié)如下：一、經(jīng)營數(shù)據(jù)

營業(yè)部根據(jù)公司年初制定的目標任務(wù)，緊抓落實，推進營業(yè)部各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。營業(yè)部交易量201*年1-11月交易量46億，手續(xù)費收入為800萬元，新開發(fā)客戶203戶，客戶資產(chǎn)7.1億，實現(xiàn)利潤為550萬元。動態(tài)利潤指標完成62%。二、本年主要工作

（一）留住客戶就是留住優(yōu)勢。

**地區(qū)今年又有四家券商陸續(xù)開業(yè)，現(xiàn)已達到12家證券公司。給**證券市場帶來很大的沖擊，為了使營業(yè)部損失降到最小，營業(yè)部貫徹**分公司分公司的要求，“留住客戶就是留住優(yōu)勢”、“客戶是我們的生存之本”，做好客戶的穩(wěn)定工作，擴大宣傳，深化服務(wù)，樹立**證券在**證券市場的知名度，尤其是核心客戶的穩(wěn)定，組織員工進行客戶拜訪和交流，利用公司和分公司的研發(fā)平臺，通過各種信息向客戶傳遞，讓客戶感受到**證券的服務(wù)水平，積極探索為客戶提供增值服務(wù)。對于要求轉(zhuǎn)戶的客戶，營業(yè)部制定了挽留流程，設(shè)置四個步驟，客戶在柜臺要求轉(zhuǎn)戶，柜臺員工進行勸阻，然后客戶經(jīng)理、其次營業(yè)部專人挽留、最后營業(yè)部副總、老總，層層挽留，千方百計、千言萬語，截至11月底一共銷戶86戶（包括轉(zhuǎn)外地）。較好的完成客戶穩(wěn)定工作。（二）找準營業(yè)部發(fā)展的目標與定位，統(tǒng)一思想，提高團隊的凝聚力。

今年年初，營業(yè)部根據(jù)公司下達的任務(wù)指標，營業(yè)部全體員工進行分析研討，通過剖析業(yè)務(wù)發(fā)展和內(nèi)部管理工作中存在的問題，認清營業(yè)部的優(yōu)勢和劣勢，找準經(jīng)營定位，爭取經(jīng)紀業(yè)務(wù)今年再創(chuàng)輝煌的要求。營業(yè)部積極響應(yīng)，組織全體員工進行討論分析，通過大家的多次分析討論，對營業(yè)部的經(jīng)營狀況有了深刻的了解，找出了營業(yè)部存在的問題與差距，明確了發(fā)展目標與方向。通過這次研討會大家統(tǒng)一了思想、統(tǒng)一了認識，各項業(yè)務(wù)取得了不錯的成績。

（三）通過精細化管理，豐富和深化現(xiàn)有服務(wù)模式，提升服務(wù)層次。

1、重視存量客戶細分與服務(wù)：營業(yè)部把有資產(chǎn)的客戶劃分到每位員工，要求員工對于這些客戶進行客戶細分。營業(yè)部一方面落實客戶服務(wù)責任制，努力實現(xiàn)“一對一”服務(wù)，及時主動滿足客戶專業(yè)化、個性化服務(wù)需求，另一方面改進客戶服務(wù)方式、內(nèi)容，安排投資咨詢?nèi)藛T組成咨詢小組,每日充分利用南京證券的咨詢平臺以及其他機構(gòu)研究報告，及時通過短信、客戶服務(wù)郵箱、qq群等向客戶發(fā)送操作性更強的資訊報告,增加客戶的周轉(zhuǎn)率,增加客戶的收益。

2、強化非現(xiàn)場客戶的服務(wù)：提高客戶服務(wù)質(zhì)量，加強員工網(wǎng)上交易、手機交易客戶培訓，針對網(wǎng)上交易、手機交易客戶，提供電話咨詢和上門服務(wù)，只要客戶遇到問題，服務(wù)人員都要及時、熱情、快速地為客戶解決,通過與客戶的溝通,搜集客戶對營業(yè)部服務(wù)的不同需求,建立營業(yè)部網(wǎng)上交易客戶服務(wù)郵箱、QQ群，通過網(wǎng)絡(luò)及時將市場新的投資產(chǎn)品和咨詢報告及時傳遞給客戶,滿足不同客戶的需求,維護好非現(xiàn)場客戶,建立客戶的忠誠度；最后加強客戶知識,提高客戶技能.定期舉辦網(wǎng)上交易手機交易客戶培訓，總結(jié)、分析網(wǎng)上,手機交易常見問題，提高客戶操作能力.（三）緊抓市場時機，積極開展“中國龍”活動，擴大宣傳覆蓋面，推進營銷活動快速發(fā)展。

活動期間，營業(yè)部緊緊圍繞活動主題，采取適合營業(yè)部實際的活動宣傳方式，提高銀證合作美譽度，一是以集中營銷為平臺，上門營銷為手段，通過高層拜訪，銀證懇談會、業(yè)務(wù)服務(wù)介紹會等方式，開展渠道營銷，將服務(wù)貫穿整個營銷過程，并取得較好效果。二是加強柜面營銷，通過客戶轉(zhuǎn)介紹和口碑相傳，擴大潛在客戶覆蓋面。三是完善激勵機制，突出全員營銷。為充分借助營業(yè)部員工社會關(guān)系資源，有效調(diào)動上下整體聯(lián)合營銷資源合力，營業(yè)部加大了專項掛鉤考核力度，通過不斷完善激勵機制，有效調(diào)動了員工營銷的積極性和主動性。今年前11月開戶203戶，引進資金620萬元。二、存在的問題

1、雖然營業(yè)部各項業(yè)務(wù)取得了不俗的業(yè)績，但是市場占有率、利潤連續(xù)下滑，全年任務(wù)指標完成較差�？陀^上行情萎靡，九家新券商陸續(xù)開業(yè)；主觀原因主要是認識不足，在開發(fā)客戶、服務(wù)客戶中辦法不多。

2、管理方面存在問題，員工主動性、積極性不足，主動解決問題的辦法不多。

三、201*年下半年工作思路

（一）打破困局，需要勇氣，更需要創(chuàng)新。

（1）201*年券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)對收入貢獻最大主要集中在融資融券業(yè)務(wù)。僅利息收入就達26億元之多。部分券商兩融業(yè)務(wù)貢獻度已達19%，華泰證券當?shù)氐臓I業(yè)部兩融業(yè)務(wù)的貢獻度已達40%。而我們只有區(qū)區(qū)十幾萬元利潤。明年我們要把兩融業(yè)務(wù)做為突破口。通過春節(jié)團拜、座談會、“快樂陽光大講堂”大力推廣兩融業(yè)務(wù)。同時加大對兩融業(yè)務(wù)的客戶的輔導。尤其是在融券業(yè)務(wù)的指導上�！按蜩F還得自身硬”，當務(wù)之急是提高員工兩融業(yè)務(wù)的意識。尤其是克服多年形成的只做多不做空的思維定勢。同時把期貨IB業(yè)務(wù)作為輔助，準備明年引進一名期貨經(jīng)紀人或居間人。以創(chuàng)新業(yè)務(wù)為抓手，推動營業(yè)部利潤的增長。

（2）隨著取消新設(shè)網(wǎng)點的限制、非現(xiàn)場開戶的放開。競爭將陷入前所未有的激烈。營業(yè)部不轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，只有死路一條。未雨綢繆，我們必須有自己的應(yīng)對手段。第一加強網(wǎng)絡(luò)營銷，鼓勵員工尤其是投顧開自己的微博，建QQ群，營業(yè)部建立自己的博客。建立集開戶、投資于一體的網(wǎng)站。打造網(wǎng)絡(luò)營銷一體鏈。第二營業(yè)部將不再拼規(guī)模。而是拼管理、強化服務(wù)。財富管理將是我們發(fā)展的新引擎。建設(shè)一站式金融理財平臺。

（3）公關(guān)機構(gòu)客戶。營業(yè)部散戶居多，“靠天吃飯”的特征明顯。交易量受行情影響較大。客戶結(jié)構(gòu)不合理。為此明年我們要調(diào)整營銷方向，以機構(gòu)、私募為主，調(diào)整營業(yè)部客戶結(jié)構(gòu)，增加核心客戶比重。

（4）如果一旦非現(xiàn)場開戶，網(wǎng)絡(luò)無疆域無空間限制的特點釋放無疑。那就意味著全國都是我們營銷的地盤。我們要開始在周邊全盤布局。通過異地駐點來提高我們的市場份額。（二）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)精耕細作

（1）繼續(xù)做好客戶穩(wěn)定、營銷渠道穩(wěn)定工作。

隨著新券商的不斷進入，營業(yè)部明年的重點工作仍然是保持員工隊伍的穩(wěn)定，維護營業(yè)部現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定，同時增強營業(yè)部市場競爭力。擴大宣傳，深化服務(wù)，樹立南京證券在寧夏證券市場的知名度，要讓客戶感受到南京證券的服務(wù)水平，積極探索為客戶提供增值服務(wù)，利用我們的先機以及營業(yè)部多的優(yōu)勢，把營銷渠道牢牢控制在自己手中。

（2）深化專業(yè)服務(wù)，大力開展投資顧問業(yè)務(wù)，提升競爭力。加強團隊建設(shè)，在業(yè)務(wù)上、管理上要努力創(chuàng)新，創(chuàng)建學習型團隊，要使大家勤于學習，善于學習，努力提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量，增強應(yīng)變能力，落實制度長期化.利用公司理財平臺為契機，提升營業(yè)部核心競爭力，提升員工素質(zhì)，尤其是理財服務(wù)知識。在營業(yè)部推廣特色化、標準化、專業(yè)化服務(wù)，提升服務(wù)層次和服務(wù)面，把日�；�服務(wù)做精、做細，不斷提高客戶忠誠度和信賴度。

（3）加強營銷團隊的建設(shè)，隨著競爭的加劇，營銷團隊的繼續(xù)壯大已迫在眉睫。主要采取通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，引進有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理。聯(lián)系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的客戶經(jīng)理。今年已引進一名經(jīng)紀人，一名客戶經(jīng)理。明年準備再引進兩名經(jīng)紀人。

*****營業(yè)部201*.12.

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201*年有興公司營業(yè)部工作總結(jié)

201*年使我收獲了、進步了很多，同時也發(fā)現(xiàn)了自己的一些不足點；201*年主要圍繞企業(yè)的經(jīng)營理念及營業(yè)部開展各項工作，在日常工作中始終以較強的責任心及工作態(tài)度應(yīng)對工作。因為我們公司規(guī)模較小，屬批量生產(chǎn)，所以營業(yè)的報價工作、跟進生產(chǎn)、送貨安排、售后及對賬工作都是由我一人全全負責。在此我對201*年的工作作一下總結(jié)，也為自己工作做一個全面分析及認識，較好的促進個人201*年工作的順利開展。1、報價工作

201*年我們的報價數(shù)量不多，成單率也少，成單項目主要為科杰機械的幾款電機座和軸承座，還有就是格力的其它小批量型號法蘭。不成單原因分析：我們的設(shè)備主要針對大批量的生產(chǎn)，專用性強，成本投入則較高，所以報價偏高，按客戶的要求我們又沒有利潤的空間，所以價格不能達成一致。2、跟進生產(chǎn)

按客戶的需求計劃來有序的安排生產(chǎn)，以達到滿足客戶生產(chǎn)。客戶也會常調(diào)整計劃，突然需求某項產(chǎn)品，臨時很難應(yīng)對客戶，我們一般都采用備庫存的方法，常生產(chǎn)的法蘭我們都會備一兩萬件在廠內(nèi)，以備客戶的臨時之需。3、合理安排送貨

按照客戶的要求，每天車子不是拉毛坯就是送貨，除了客戶處月底有一天時間盤點，其余每天都未停過，就是不停的拉回毛坯，廠內(nèi)加工，加工完又送回。4、售后工作

客戶處對我們所送產(chǎn)品有投訴時，立即將信息轉(zhuǎn)達生產(chǎn)部，并跟催廠長安排即時處理，直到處理完成。5、對賬工作

每月底及時與客戶進行對賬工作，對于不能及時對賬的項目，找出原因，與客戶處業(yè)務(wù)員溝通處理，爭取早日完成對賬。個人成長方面及不足點：

201*這一年的時間在營業(yè)部的工作中我又獲得了一筆不小的財富，主要學會了工作的執(zhí)行及目標的管理。同時也發(fā)現(xiàn)自己許多工作不足及成長的機會。1.因為我們的品質(zhì)部只有品檢和終檢員，而當客戶出現(xiàn)產(chǎn)品不良投訴時，需要回復整改報告時，公司沒有對應(yīng)的人員，就由我負責回復報告，因為我對生產(chǎn)的不了解，未真正的去分析不良產(chǎn)生原因，回復的解決對策不能足以解決問題，使回復的報告不合格被客戶退回，當時真的感覺自己很迷茫。但事情還需要處理才行，后來我就組織生產(chǎn)部主管，品檢人員，針對問題開會檢討，大家一起來分析原因，再提出解決對策，我負責綜合建議，整理后再回復客戶，這樣就合格了。

2.集團公司給予了較大的一個平臺，營業(yè)部每月展開溝通、交流與分享的當下師會議，我從各分公司營業(yè)部同事的身上學到了很多知識，更重要的是我們也經(jīng)常分享著所有的知識與快樂！非常感謝姐妹們！

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