家具導(dǎo)購(gòu)技巧

家具導(dǎo)購(gòu)技巧

家具銷(xiāo)售員，更貼切的說(shuō)應(yīng)該是一名家居美學(xué)家。能體會(huì)嗎？無(wú)論您將來(lái)銷(xiāo)售的是什么產(chǎn)品，記得你一直在致力的方向是讓你的用戶(hù)的家更美更溫馨浪漫��！

歐式家具中的高檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售，切記你的客戶(hù)要的是極其尊貴的感覺(jué)，你的一切行為動(dòng)作，圍繞這個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行！

新款家具越來(lái)越多，家具的品牌也越來(lái)越多，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，家具銷(xiāo)售商是如何用最快捷有效的方法，來(lái)銷(xiāo)售家具呢？

你是否厭倦了喋喋不休的推銷(xiāo)辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷(xiāo)售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績(jī)總無(wú)法提升。其實(shí)家具銷(xiāo)售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購(gòu)員。本文是作者對(duì)近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐并結(jié)合家具銷(xiāo)售場(chǎng)景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀(guān)念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。

這些觀(guān)念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴(lài)感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶(hù)身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)。具體與客戶(hù)交流的時(shí)間分配比例如下：建立信任－－－－40%；發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%；介紹產(chǎn)品－－－－20%；促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍

世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹�，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。1.2尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)

客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)。

認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好�。　�、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說(shuō)明……只是……；說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；順勢(shì)推理：所以說(shuō)……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；

反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶(hù)面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。1.3具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀(guān)念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求？我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處？導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

(1).低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；(2).中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道；(3).高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心；

(4).頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。1.4促成銷(xiāo)售

促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

(1).制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購(gòu)買(mǎi)；(2).不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題；(3).嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例解密2.1開(kāi)場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”�！窘饷堋慷啻沃貜�(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。

2.2了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)(1).您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？(3).我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！(4).您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。

(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2.3產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無(wú)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！2.4留住客戶(hù)常用話(huà)術(shù)

離去的客戶(hù)回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機(jī)會(huì)。(1).您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？

(2).請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？

(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

(5).您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買(mǎi)，對(duì)以后選購(gòu)?fù)��?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。

(6).沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。

2.5客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)

(1).您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。(2).您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。

【解密】銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。2.6客戶(hù)推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)�？蛻�(hù)推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)�一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)�有沒(méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉��?wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。

2.7運(yùn)用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。

擴(kuò)展閱讀：家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧

1、第一步恭迎顧客

當(dāng)消費(fèi)者看到門(mén)頭和店面的外觀(guān)，走進(jìn)店面時(shí)，他的第一印象開(kāi)始形成。專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為來(lái)迎接和問(wèn)好進(jìn)店的消費(fèi)者。具體做法：

⑴迎接、問(wèn)候：主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客，親切的迎接和問(wèn)候會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)店面人員的好感，同時(shí)創(chuàng)造輕松愉快的購(gòu)物氣氛，使消費(fèi)者愿意在店內(nèi)花時(shí)間來(lái)瀏覽和了解產(chǎn)品。對(duì)于不同的消費(fèi)者，我們會(huì)有不同的迎接和問(wèn)候方式；對(duì)于第一次光顧的消費(fèi)者：“您好，歡迎光臨全友專(zhuān)賣(mài)店！允許我?guī)�您參觀(guān)一下嗎？”對(duì)再次光臨的消費(fèi)者，可以：“早上好，X先生/女士，很高興再次看到你”

⑵隨機(jī)服務(wù)：如果見(jiàn)顧客東西多，主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見(jiàn)放置適當(dāng)?shù)胤�。⑶熱情但不干擾顧客：迎接完后，退站一旁，留意、觀(guān)察顧客需要及反應(yīng)。⑷注意表情姿態(tài)：

*點(diǎn)頭微笑，目光接觸，站立姿勢(shì)挺直，端正；*語(yǔ)氣溫和，邀請(qǐng)手勢(shì)，雙手自然擺放；

*（切忌）埋首現(xiàn)有工作、忽略顧客進(jìn)店鋪、與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)調(diào)急速。2、第二步接近顧客

有些消費(fèi)者到店里只是閑逛一下；有些則希望自己先看一下，了解了解，為購(gòu)買(mǎi)收集資料；也有一些潛在的消費(fèi)者不確切知道他們需要什么，他們希望通過(guò)在店內(nèi)的瀏覽，來(lái)找到靈感。在這時(shí)候，如果我們冒然與他們進(jìn)行接觸，往往收效不大，所以我們應(yīng)先要細(xì)心觀(guān)察，等到消費(fèi)者在觀(guān)察、了解我們的產(chǎn)品到一定的程度，心里想：“這個(gè)東西不錯(cuò)”或“這產(chǎn)品不知合不合適？”時(shí)，這時(shí)你的接近就最有效了。如果你懂得準(zhǔn)確判斷和適時(shí)接近，等于生意已經(jīng)做成了一半，同時(shí)也節(jié)省了不少的精力。

初步接觸是要找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友們傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：

*明顯的跡象：先前來(lái)過(guò)一次的消費(fèi)者再度回到店面時(shí)；消費(fèi)者主動(dòng)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助；消費(fèi)者好象在找某種商品時(shí)。

*隱性的跡象：在某個(gè)商品前停足時(shí)；一直注視著某個(gè)商品時(shí)；用手觸摸某個(gè)商品時(shí)；開(kāi)始翻找價(jià)格牌，查看規(guī)格型號(hào)時(shí)；消費(fèi)者抬頭尋找導(dǎo)購(gòu)員時(shí)。如何引入對(duì)話(huà)：、

*恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)是接近消費(fèi)者的好方式，但要注意避免發(fā)問(wèn)那些回答的是“是”或“不是”的問(wèn)題。例如：“您要點(diǎn)什么”，在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者會(huì)做出否定的回答。那么銷(xiāo)售對(duì)話(huà)還沒(méi)開(kāi)始就被迫中止了。如果用“有什么可以幫你？”的提問(wèn)，很多人是不會(huì)拒絕的。*直接談?wù)撋唐贰?/p>

*贊美并與之產(chǎn)生共鳴，我們可以說(shuō)：“您真有眼光，它的款式和設(shè)計(jì)在市場(chǎng)上也是獨(dú)具創(chuàng)意的，昨天有位裝修設(shè)計(jì)師就指名要它的。”因?yàn)槲覀兠恳粋�(gè)人都希望別人認(rèn)同。如果我們能夠站在消費(fèi)者的角度發(fā)表意見(jiàn)，自然可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。3、第三步試探（了解顧客需求）

在把消費(fèi)者引入話(huà)題、打開(kāi)與消費(fèi)者溝通的大門(mén)以后，導(dǎo)購(gòu)員就要開(kāi)始收集信息，不同的顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)。在這個(gè)時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促銷(xiāo)銷(xiāo)售的達(dá)成。①語(yǔ)言技巧

你想看哪一個(gè)款式呢？

這個(gè)價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品比較適中，很多人買(mǎi)的，你看怎么樣？了解消費(fèi)者的實(shí)際情況：

“您住房面積有多大、放在客廳還是其他地方，客廳面積多大？”“您客廳裝修的主色調(diào)是怎樣？”

“您希望整個(gè)家具的風(fēng)格怎樣與你的裝修風(fēng)格相配合？”“您大致上的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算大約有多少？”掌握消費(fèi)者喜好：

“你喜歡什么顏色的？”

“在選擇家具時(shí)，您覺(jué)得哪些方面的因素是最重要的？”“您喜歡哪種風(fēng)格產(chǎn)品，古典風(fēng)格還是現(xiàn)代風(fēng)格？”②聆聽(tīng)技巧：

我們知道，人除了一個(gè)嘴巴之外，還有兩只耳朵，這也是說(shuō)，我們要了解消費(fèi)者的需求，除了提問(wèn)以外，還需要聆聽(tīng)。很多導(dǎo)購(gòu)員以為銷(xiāo)售就是不停的介紹產(chǎn)品，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)聆聽(tīng)也是銷(xiāo)售中最重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解了消費(fèi)者的真正需要，我們的推銷(xiāo)才可以有的放矢地進(jìn)行。怎樣才能聽(tīng)得更多呢？我們就要采用以下的聆聽(tīng)技巧：集中注意力

不要打斷對(duì)方講話(huà)

保持傾聽(tīng)的姿勢(shì)，不要做撓頭/摸鼻等小動(dòng)作

③注意：不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向顧客提問(wèn)；切忌態(tài)度冷漠；切忌以貌取人；不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話(huà)；不要打斷顧客的談話(huà)，時(shí)刻讓消費(fèi)者感覺(jué)到你很關(guān)心他們的想法和具體情況；要始終站在消費(fèi)者角度解除你要向他們推銷(xiāo)的疑慮，對(duì)你產(chǎn)生信任，愿意提供更多真實(shí)的信息；必要時(shí)可換個(gè)方式重復(fù)問(wèn)題。你對(duì)消費(fèi)者了解越多，可以提供的產(chǎn)品信息也就越多，那么你推銷(xiāo)成功的把握也就越大。點(diǎn)頭并不時(shí)用“嗯，對(duì)的，是啊”等助語(yǔ)詞以示鼓勵(lì)；

適時(shí)地沉默。消費(fèi)者和導(dǎo)購(gòu)員都需要時(shí)間來(lái)思考。在對(duì)話(huà)當(dāng)中，適當(dāng)時(shí)候稍作停頓，使消費(fèi)者可以作出補(bǔ)充，提供更多的信息；

重復(fù)講話(huà)內(nèi)容，總結(jié)要點(diǎn)，適當(dāng)可以加點(diǎn)自己的意見(jiàn)，表明你已充分了解消費(fèi)者的意見(jiàn)。4、第四步介紹產(chǎn)品

在現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)的方式對(duì)達(dá)成銷(xiāo)售起著十分重要的作用，是成功的導(dǎo)購(gòu)員通常使用的；①演示：

在推銷(xiāo)全友產(chǎn)品時(shí)，除了用嘴，還要充分利用人的感覺(jué)器官來(lái)幫助銷(xiāo)售。

觸覺(jué)、視覺(jué)：引導(dǎo)消費(fèi)者通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等來(lái)了解、感受我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化他們的認(rèn)識(shí)，讓他們留下深刻的印象。商品展示的6種做法：讓顧客觸摸商品；

舉出幾種商品讓顧客選擇比較：

讓顧客了解商品的使用情形；讓顧客了解商品的價(jià)值；由低檔向高檔逐級(jí)展示；盡量使用商品的品名。證明：

如運(yùn)用真實(shí)的資料來(lái)證明你推薦產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、可靠，讓消費(fèi)者放心，這些證明資料包括銷(xiāo)售量記錄，消費(fèi)者反饋等。5、第五步跟進(jìn)銷(xiāo)售具體做法：

①當(dāng)你向顧客簡(jiǎn)介貨品后，如顧客表示對(duì)某類(lèi)貨品有興趣，請(qǐng)以微笑及溫和語(yǔ)調(diào)邀請(qǐng)顧客參觀(guān)并觸摸展示品的效果；

②如顧客未確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己家的裝修風(fēng)格，請(qǐng)以微笑及溫和語(yǔ)調(diào)詢(xún)問(wèn)顧

客，您家的地板和墻面是何種顏色？我可以幫你選一款適合的產(chǎn)品；③得知顧客所需產(chǎn)品的規(guī)格后，邀請(qǐng)顧客參觀(guān)觸摸陳列樣品；④運(yùn)用FAB銷(xiāo)售技巧，將產(chǎn)品的特性、特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處介紹給顧客（激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望）；

⑤將使用注意事項(xiàng)和保養(yǎng)方法詳細(xì)的介紹給顧客。6、第六步附加銷(xiāo)售

附加推銷(xiāo)屬于銷(xiāo)售技巧中最重要的項(xiàng)目之一，合理的運(yùn)用可以使店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鰸q20%以上，會(huì)使顧客更多地了解公司產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)到配套系列產(chǎn)品。

一般的導(dǎo)購(gòu)員和客戶(hù)顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)員最大的區(qū)別在于后者懂得連帶銷(xiāo)售。在完成首宗交易后，顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)員往往附帶會(huì)向消費(fèi)者建議購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)的產(chǎn)品要向消費(fèi)者作連帶銷(xiāo)售，在推銷(xiāo)前，最好在自己的心目中已有根據(jù)你已經(jīng)了解到的消費(fèi)者的需求所建議的產(chǎn)品搭配組合。7、第七步處理異議

顧客在有一定購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)��?dǎo)購(gòu)員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的問(wèn)題，觀(guān)察顧客的身體語(yǔ)言，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。

注意：向消費(fèi)者建議購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度要誠(chéng)懇，不能強(qiáng)迫消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。推薦時(shí)要注意仔細(xì)聆聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)。一定要在確認(rèn)消費(fèi)者首個(gè)購(gòu)買(mǎi)需求后，才能提出購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的建議。原則上是按價(jià)格從高到低地建議，但要注意根據(jù)顧客首個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定做出相應(yīng)調(diào)整。千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者覺(jué)得你要把一大堆產(chǎn)品強(qiáng)加給他們，你必須要讓消費(fèi)者感受到你是在提建議，是幫助他們獲得必備的配套產(chǎn)品。

向消費(fèi)者展示推薦的產(chǎn)品，要留意消費(fèi)者的反應(yīng)，當(dāng)他們表示不想繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，你就該停止推銷(xiāo)。注意：不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；切忌不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒；切忌表示不耐煩；切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀(guān)點(diǎn)；必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。

一般消費(fèi)者提出異議涉及三個(gè)方面：（1）產(chǎn)品問(wèn)題，處理步驟為：①分析問(wèn)題產(chǎn)生原因，并表示理解；②拿出產(chǎn)品有關(guān)特征，滿(mǎn)足他們需要；③提出有關(guān)證明，加強(qiáng)說(shuō)服性。（2）價(jià)格問(wèn)題：如有顧客說(shuō)：“好是好，但你們的家具太貴了”，通常價(jià)格問(wèn)題是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的最重要因素之一，要處理好價(jià)格的問(wèn)題，是要幫消費(fèi)者分析產(chǎn)品的價(jià)格性能比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者從整體的角度來(lái)比較和認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能給他帶來(lái)的總體利益。當(dāng)然在目前這種經(jīng)濟(jì)狀況和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，消費(fèi)者一般都會(huì)要求相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠。要處理好這類(lèi)問(wèn)題，還必須掌握必要的談判技巧。其實(shí)，談判技巧很簡(jiǎn)單，就是如何與客人討價(jià)還價(jià)。通常有五種手法（折中、等價(jià)交換、增加附加值、讓步、暫時(shí)放棄）：

折中：針對(duì)消費(fèi)者提出的價(jià)格要求，你可以做出合理的折讓。

等價(jià)交換：你可以就該產(chǎn)品作些價(jià)格折讓?zhuān)�同時(shí)要求客人購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，確�？偫麧�(rùn)相等。例子：“唉，看您挺識(shí)貨的，我也不好堅(jiān)持。這樣吧，加一個(gè)茶幾組成一套，我給你個(gè)九五折，您看怎么樣？”

增加附加值：在不作任何價(jià)格折讓的前提下，提供其它服務(wù)，如免費(fèi)送貨，贈(zèng)送禮品等。平衡消費(fèi)者的購(gòu)物心理，給消費(fèi)者優(yōu)惠的感覺(jué)，例子：“哎呀，這個(gè)價(jià)錢(qián)實(shí)在是沒(méi)法再低了，你看我們延長(zhǎng)兩個(gè)月保修期，怎么樣？”

讓步：如果生意量非�？捎^(guān)，在自己有利可圖時(shí)，你也可以考慮接受消費(fèi)者的還價(jià)。例子：“唉，我真的服了你了，太精打細(xì)算了。真拿你沒(méi)辦法�！保�“這個(gè)價(jià)錢(qián)叫我怎么接受？我們從來(lái)都不會(huì)打那么低的折扣。我向經(jīng)理請(qǐng)示一下，看可不可以破例一次�！�

暫時(shí)放棄：如果真的無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的價(jià)格要求，我們也只得暫時(shí)放棄了。例子：“真不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)我們實(shí)在做不下來(lái)。（2）消費(fèi)者的猶豫不決：

我們?cè)谙蛳�費(fèi)者介紹完產(chǎn)品后，經(jīng)常會(huì)碰到一些消費(fèi)者在做決定時(shí)猶豫不決，如：“我要再考慮考慮�！薄拔业煤图胰松塘可塘俊！�

“我到別處走走，再最后決定�！薄拔疫�沒(méi)想好�！�

切記：消費(fèi)者表示要考慮，并不意味著消費(fèi)者不打算購(gòu)買(mǎi)。你要站再消費(fèi)者角度看問(wèn)題，對(duì)他們的顧慮表示理解。你可說(shuō)：

“行，我明白，買(mǎi)家具可不是象買(mǎi)一般的日用品，要是我也會(huì)認(rèn)真考慮一下的�！薄靶�，沒(méi)問(wèn)題，要是你比較后還是覺(jué)得這里值這個(gè)價(jià)，隨時(shí)歡迎前來(lái)選購(gòu)�！�8、第八步達(dá)成交易

在你運(yùn)用上面七步介紹的方法，消除了顧客的疑慮以后，我們就到了銷(xiāo)售當(dāng)中最為關(guān)鍵的一步。這是銷(xiāo)售技巧的最后一步，也是最重要的一步。沒(méi)有達(dá)成交易，就意味著這次銷(xiāo)售沒(méi)有取得成效。重要的是，你應(yīng)適時(shí)地捕捉和留意消費(fèi)者發(fā)出的信號(hào)，促成交易。購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)一般有兩類(lèi)：口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)和行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。*再三討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí)；

*跟同伴討論或自言自語(yǔ)產(chǎn)品買(mǎi)后的放置方式；*詢(xún)問(wèn)除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表達(dá)方式：*對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究；

*不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛(ài)不釋手的樣子；*對(duì)產(chǎn)品非常愛(ài)惜，就像已經(jīng)是他的一樣。幾種常用的達(dá)成交易的方式：

*假設(shè)交易成功：當(dāng)我們先假定一件事情，我們就占據(jù)了主導(dǎo)地位，消費(fèi)者很難拒絕。例子：“王小姐，如果說(shuō)你沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，我們就給你開(kāi)單吧�！�

*征詢(xún)消費(fèi)者意向：如果你覺(jué)得使用假定交易成功的方式太直接了，你也可以采用征詢(xún)式。例子：“王先生，您看那就把貨訂下來(lái)，好嗎？”*提供選擇：這種方法是讓消費(fèi)者在兩者中任選其一

*沉默：以退為進(jìn)，讓消費(fèi)者作出決定，例如：幫消費(fèi)者倒水，讓他們休息一下，舒緩一下購(gòu)買(mǎi)前的緊張氣氛。你的沉默會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，通常消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)打破僵局。*不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。*進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處。

*假定已成交，請(qǐng)顧客選擇：你是要這一套還是那一套？*假定已成交，給顧客開(kāi)銷(xiāo)售單。

*強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。

*強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后有可能促銷(xiāo)品會(huì)減少。*強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批進(jìn)貨。*讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是非常正確的決定。注意：切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)；切忌表示不耐煩：“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”；必須大膽提出成交要求；注意成交信號(hào)，切勿拖延；進(jìn)行交易、干脆快捷，切勿拖延。9、第九步安排顧客付款顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，賬目無(wú)誤，貨物包裝完好美觀(guān)，導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)專(zhuān)業(yè)，在這個(gè)時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員必須表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好印象。具體做法：

導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)顧客到收銀處，并說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)到這邊收銀臺(tái)，讓我們李小姐為您服務(wù)！”收銀的同事應(yīng)復(fù)核貨品規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)，并做好記錄，并將貨品總值告知顧客。步驟為：

*接過(guò)鈔票后，說(shuō)：“收您XX元”*把零錢(qián)和單據(jù)一起交給顧客*說(shuō)：“找您XX元”

*“謝謝，歡迎再次光臨惠顧！”

注：收銀流程須在1分鐘內(nèi)完成，在付款過(guò)程中，應(yīng)核對(duì)單據(jù)或信用卡賬單，并注意“唱收唱付”，及“站立服務(wù)”。10、第十步送客具體做法：

*真誠(chéng)送顧客出門(mén)口，微笑點(diǎn)頭說(shuō)：“歡迎再次光臨！”*顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，其他同事都應(yīng)點(diǎn)頭說(shuō)：“再見(jiàn)”，并目送出門(mén)。言語(yǔ)表現(xiàn)

*“先生/小姐，慢走，歡迎再次光臨！”*“東西請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走，再見(jiàn)！”*“多謝光臨”

*“如果有什么問(wèn)題，隨時(shí)來(lái)找我或打電話(huà)來(lái)�！�

*“如果還有什么需要，隨時(shí)回來(lái)找我們，這是我們的聯(lián)系

友情提示：本文中關(guān)于《家具導(dǎo)購(gòu)技巧》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，家具導(dǎo)購(gòu)技巧：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《家具導(dǎo)購(gòu)技巧》由互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.hmlawpc.com/gongwen/539833.html

• 上一篇：家具公司業(yè)務(wù)跟單工作職責(zé)
• 下一篇：家具導(dǎo)購(gòu)員技巧