汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念：是個(gè)人或群眾通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需和所求的一種社會(huì)和管理過(guò)程。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念：需要、欲望與需求；產(chǎn)品，交換、交易與關(guān)系；效用、價(jià)值和滿意；市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者和顧客等。

需要：沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)；欲望：想得到能滿足基本需要的具體滿足物的愿望；需求：是經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，是指有支付能力和愿意購(gòu)買(mǎi)某種物品的欲望。

顧客價(jià)值：指顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的一系列利益構(gòu)成的總價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值：指顧客總價(jià)值與其為獲得這些價(jià)值所付出的顧客總成本之間的差額。

市場(chǎng)三要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望，即市場(chǎng)=人+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)歷的五個(gè)階段：生產(chǎn)中心觀念、產(chǎn)品中心觀念、推銷(xiāo)中心觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)市場(chǎng)觀念。

新的營(yíng)銷(xiāo)理念：顧客滿意、綠色營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能：交換功能、物流功能、便利功能和示向功能；物流功能的發(fā)揮是實(shí)現(xiàn)交換功能的必要條件。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本功能：發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求、指導(dǎo)企業(yè)制定戰(zhàn)略決策、開(kāi)拓市場(chǎng)、滿足顧客需求。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)的三種類(lèi)型：密集型市場(chǎng)機(jī)會(huì)密集型增長(zhǎng)、一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì)一體化增長(zhǎng)、多樣化市場(chǎng)機(jī)會(huì)多樣化增長(zhǎng)。銷(xiāo)售增長(zhǎng)率：指企業(yè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)在前后兩個(gè)統(tǒng)計(jì)期的市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)百分比（如年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率），它表示經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)的相對(duì)吸引力。

相對(duì)市場(chǎng)占有率：制企業(yè)在一定統(tǒng)計(jì)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額（量）占整個(gè)行業(yè)總銷(xiāo)售額（量）的百分比，它反映企業(yè)在行業(yè)中的地位。

企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：明星類(lèi)、金牛類(lèi)、問(wèn)題類(lèi)、狗類(lèi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分類(lèi)：1微觀環(huán)境要素，即與企業(yè)緊密相連，直接影響其營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，包括制造商、供應(yīng)商、銷(xiāo)售中介、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、有關(guān)公眾等因素；2宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、使用情況、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等多方面的因素。

SWOT分析法：即企業(yè)內(nèi)外環(huán)境對(duì)照法，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析常用的方法，指優(yōu)勢(shì)strength、劣勢(shì)weak、機(jī)會(huì)opportunity、威脅threaten。

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的主要因素：經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、文化因素、政治因素、個(gè)人因素和心理因素。

消費(fèi)者類(lèi)型：理智型、自信型、選價(jià)型、沖動(dòng)型。

消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買(mǎi)過(guò)程五個(gè)階段：確認(rèn)需要信息收集評(píng)估選擇購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為。集團(tuán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特征：具有較小的短期需求彈性，但波動(dòng)性較大；購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目相對(duì)較少；購(gòu)買(mǎi)數(shù)量一般較大；買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系更密切；購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)；有些組織購(gòu)買(mǎi)者的地理位置較集中；影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員眾多。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的形式分為：間接資料調(diào)研法和直接資料調(diào)研法（訪問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法和觀察法）。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)成：市場(chǎng)細(xì)分segmenting、選擇目標(biāo)市場(chǎng)targeting、產(chǎn)品定位positioning。市場(chǎng)細(xì)分：就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)購(gòu)買(mǎi)者在需求上的各種差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干購(gòu)買(mǎi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程，前提是消費(fèi)者需求存在差異。市場(chǎng)細(xì)分的基本原則：差異性、可衡量性、可進(jìn)入性、收益性、穩(wěn)定性。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略考慮的因素：企業(yè)能力、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品所處的壽命周期階段、市場(chǎng)的類(lèi)同性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。市場(chǎng)定位的方式：避強(qiáng)定位、迎頭定位、重新定位。整體產(chǎn)品五個(gè)層次：汽車(chē)實(shí)質(zhì)產(chǎn)品層、汽車(chē)形式產(chǎn)品層、汽車(chē)期望產(chǎn)品層、汽車(chē)延伸產(chǎn)品層、汽車(chē)潛在產(chǎn)品層。產(chǎn)品組合：只一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。

汽車(chē)產(chǎn)品組合的廣度：指汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)產(chǎn)品系列（線）的數(shù)量，包含的產(chǎn)品線越多，廣度就越寬；深度：指每一汽車(chē)產(chǎn)品系列（線）所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少，包含的項(xiàng)目越多，深度就越大；長(zhǎng)度：至汽車(chē)產(chǎn)品組合中的汽車(chē)產(chǎn)品品種總數(shù)，汽車(chē)企業(yè)有多少種汽車(chē)產(chǎn)品，汽車(chē)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度就為多少；相容度：又稱(chēng)汽車(chē)產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、細(xì)分市場(chǎng)、分銷(xiāo)渠道、維修服務(wù)或其它方面相互關(guān)聯(lián)的程度。汽車(chē)產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從完成試制并投放市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止的全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間。四個(gè)典型形態(tài)：市場(chǎng)導(dǎo)入期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期、市場(chǎng)衰退期。新產(chǎn)品構(gòu)思的內(nèi)容：該產(chǎn)品的目標(biāo)；確立設(shè)計(jì)原則；計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格、生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售量；確定生產(chǎn)方式和投產(chǎn)日期；車(chē)型的系列化，包括排量范圍、車(chē)身形式、驅(qū)動(dòng)方式以及裝備分級(jí)等；設(shè)計(jì)車(chē)型的技術(shù)參數(shù)、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和總成結(jié)構(gòu)及參數(shù)；質(zhì)量目標(biāo)，包括保修里程、壽命周期以及維修費(fèi)用目標(biāo)等。

汽車(chē)價(jià)格的構(gòu)成：汽車(chē)生產(chǎn)成本、汽車(chē)流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和汽車(chē)企業(yè)利潤(rùn)。

影響汽車(chē)價(jià)格的因素：除汽車(chē)生產(chǎn)、流通等成本外，還有：汽車(chē)特征；汽車(chē)消費(fèi)者需求；競(jìng)爭(zhēng)者行為；汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；貨幣價(jià)值；政策和法規(guī)；社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。

地區(qū)定價(jià)方式：FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。分銷(xiāo)：是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。分銷(xiāo)渠道：又稱(chēng)商品的銷(xiāo)售渠道或分銷(xiāo)途徑，是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路線和途徑，是溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的紐帶和橋梁。

銷(xiāo)售模式：汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店模式、汽車(chē)交易市場(chǎng)模式和汽車(chē)超市模式。

汽車(chē)分銷(xiāo)管理：是一種集成的管理思想和方法，其圍繞核心企業(yè)，執(zhí)行供應(yīng)鏈中從供應(yīng)商到最終用戶的物流、信息流、業(yè)務(wù)流和資金流的計(jì)劃和控制職能，并通過(guò)分析、整合價(jià)值鏈來(lái)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理。

促銷(xiāo)的方式及特點(diǎn)：1人員推銷(xiāo)，特點(diǎn)：具有直接、準(zhǔn)確、推銷(xiāo)過(guò)程靈活、易于與客戶建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系以及雙向溝通的特點(diǎn)；2廣告，特點(diǎn)：可以更廣泛的宣傳企業(yè)及其商品，傳遞信息面廣，不受客戶分散的約束，同時(shí)還能起到倡導(dǎo)消費(fèi)、引導(dǎo)潮流的作用；3公共關(guān)系，特點(diǎn)：是一種創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)，不以短期促銷(xiāo)效果為目標(biāo)，通過(guò)公共關(guān)系使公眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生好感，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，并以此來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的需求，是一種長(zhǎng)期的活動(dòng)，著眼于未來(lái)；4營(yíng)銷(xiāo)推廣，特點(diǎn)：可有效地吸引顧客，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，可以較好地促進(jìn)銷(xiāo)售。

顧客滿意戰(zhàn)略：就是通過(guò)對(duì)影響顧客滿意度的因素進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)影響顧客滿意度的因素、顧客滿意度及顧客消費(fèi)行為三者的關(guān)系，從而通過(guò)最優(yōu)化成本有效的提升影響顧客滿意度的關(guān)鍵因素，以改變消費(fèi)者行為，建立和提升顧客忠誠(chéng)度，減少顧客抱怨和顧客流失，增加重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)行為，創(chuàng)造良好的口碑，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力與盈利能力，是一種經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。4S店：整車(chē)銷(xiāo)售sale、零配件供應(yīng)sparepart、售后服務(wù)service、信息反饋survey。二手車(chē)評(píng)估方法：現(xiàn)行市價(jià)法、收益現(xiàn)值法、清算價(jià)格法、重置成本法。

影響車(chē)輛價(jià)值量變化的因素：除市場(chǎng)價(jià)格外，還有：機(jī)動(dòng)車(chē)輛的實(shí)體性貶值、機(jī)動(dòng)車(chē)輛的功能性貶值、機(jī)動(dòng)車(chē)輛的經(jīng)濟(jì)性貶值。

擴(kuò)展閱讀：汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售年終工作總結(jié)

汽車(chē)公司銷(xiāo)售代表年終工作總結(jié)

回首201*年的我的銷(xiāo)售歷程，經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮事。似乎從一開(kāi)始，在201*年希望帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)�？傮w觀察，201*年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見(jiàn)解：

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)制動(dòng)泵類(lèi)配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買(mǎi)那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買(mǎi)本土轎車(chē)都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N(xiāo)的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己品牌專(zhuān)業(yè)制造制動(dòng)汽車(chē)配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記CRM(客戶關(guān)系管理)的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們!

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋�(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在201*年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷(xiāo)售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是201*年的銷(xiāo)售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元(卡瑪斯外協(xié)為主)；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然201*年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在201*年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)201*年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車(chē)較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作(郵件交流、核對(duì)詢(xún)價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的

4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目前銷(xiāo)售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，201*年有銷(xiāo)售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由代理X公司負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷(xiāo)售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷(xiāo)售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì)201*年銷(xiāo)售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場(chǎng)：201*年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計(jì)11個(gè)客戶；201*年公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷(xiāo)售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車(chē)系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；

對(duì)于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車(chē)配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場(chǎng)、利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。

友情提示：本文中關(guān)于《汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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