大堂副理如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作
大堂副理如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作
選擇了解、創(chuàng)造氛圍
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛(ài)的各位同事：大家下午好！
我是來(lái)自酒店的大堂副理XXX，今天述職的主題是：大堂副理如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
觀(guān)念決定行為，有什么樣的觀(guān)念就有什么樣的行動(dòng)。做為五星級(jí)酒店的大堂副理，停留的位置不應(yīng)該單單只有管理工作，日常管理是必須要做好的工作，做為一名優(yōu)秀的管理員，應(yīng)該在做好管理工作的同時(shí)利用自已的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)各分部員工做好營(yíng)銷(xiāo)工作，各分部營(yíng)銷(xiāo)有充分的提升空間，如今還沒(méi)有達(dá)到應(yīng)該有的水平，還停留在簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)手段上。只有在節(jié)假日，通過(guò)酒店高層有計(jì)劃的實(shí)施，銷(xiāo)售才稍顯成績(jī)。應(yīng)該在平時(shí)的對(duì)客服務(wù)中吸取正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和經(jīng)驗(yàn)作為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，才能讓自已和班組成員為酒店在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中實(shí)實(shí)在在出一份力。要從本職工作中做好部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)工作，則必須把握營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的四個(gè)要點(diǎn)。
1、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)
我曾經(jīng)工作過(guò)的一家五星級(jí)酒店，由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷(xiāo)售部，一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷(xiāo)售部，另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷(xiāo)售部。有一次宴會(huì)銷(xiāo)售部為完成餐飲指標(biāo)招來(lái)了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì)，那天下雨，大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店，不僅弄臟了酒店光鑒照人的地面，而且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后，造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴，認(rèn)為酒店的檔次太低，與原先銷(xiāo)售人員登門(mén)宣傳的完全不相符。結(jié)果是，酒店因?yàn)榻哟艘粋�(gè)價(jià)值僅三萬(wàn)元的宴會(huì)，卻失去了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來(lái)年?duì)I業(yè)收入三十多為萬(wàn)元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高，菜肴過(guò)于精雕細(xì)琢，一點(diǎn)都不實(shí)惠。所以，我認(rèn)為在做好接待工作過(guò)程中就可以做好管理工作和營(yíng)銷(xiāo)工作。如何做好市場(chǎng)定位？怎樣避免接待與自身定位不相稱(chēng)的客源？倘若需要同時(shí)接待不同類(lèi)型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線(xiàn)，大堂副理和GRO通過(guò)開(kāi)設(shè)專(zhuān)梯，專(zhuān)人引導(dǎo)，前臺(tái)經(jīng)過(guò)區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類(lèi)客源的沖突。在工作過(guò)程中，針對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)引導(dǎo)旅行團(tuán)走團(tuán)隊(duì)通道進(jìn)酒店辦理入住登記，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。根據(jù)客情，可以吸收做得好的方案來(lái)優(yōu)化服務(wù)，只有根據(jù)自身?xiàng)l件，明確市場(chǎng)定位，才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客源制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方案，提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客的滿(mǎn)意度。
2、不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意
做為一名合格的大堂副理，對(duì)市場(chǎng)的理解是：顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，不善或不便表述。如：顧客向攜程網(wǎng)表明需要預(yù)訂一間五星級(jí)酒店的客房，這是他用語(yǔ)言表明的需要，而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌?jí)酒店的房間費(fèi)用，選擇五星級(jí)是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要，他期望入住五星級(jí)酒店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：酒店里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂(lè)，晚上可以在大堂吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì)，方便與某人約會(huì)等。所以，想要做好管理營(yíng)銷(xiāo)工作就應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開(kāi)發(fā)能夠滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加出色，這樣才能長(zhǎng)久吸引顧客。
對(duì)酒店來(lái)講獲得顧客滿(mǎn)意是十分重要的，設(shè)想營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式不斷招來(lái)顧客，因?yàn)榉⻊?wù)問(wèn)題造成顧客的不斷流失。一錘子買(mǎi)賣(mài)必將使酒店走向衰退，因?yàn)檎衼?lái)顧客越多，流失也越快。
從平時(shí)的拜訪(fǎng)記錄表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關(guān)鍵是顧客滿(mǎn)意，因?yàn)橐晃粷M(mǎn)意的顧客會(huì)：1）光臨次數(shù)更多，對(duì)酒店忠誠(chéng)度高；2）愿意購(gòu)買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品；3）主動(dòng)向周?chē)娜苏f(shuō)酒店的好話(huà)，幫助酒店介紹其他客人；4）忽視競(jìng)爭(zhēng)酒店的廣告、對(duì)價(jià)格不敏感；5）像老朋友一樣樂(lè)意給酒店一些好的建議；6）與新顧客相比，降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和服務(wù)成本。
顧客是最好的老師，在工作中不斷地主動(dòng)收集顧客的意見(jiàn)或建議，因?yàn)橐话闱闆r下，顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說(shuō)的，顧客往往只有在十分滿(mǎn)意或十分氣憤的情況下，才會(huì)表?yè)P(yáng)或投訴酒店。所以，要設(shè)法通過(guò)多種渠道，調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續(xù)時(shí)，我會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)上前征詢(xún)賓客入住感受、意見(jiàn)或建議，在方便的時(shí)候請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表；將來(lái)計(jì)劃工作中可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流；每天都和GRO主動(dòng)拜訪(fǎng)住店顧客、歷史生日賓客代表酒店做好回訪(fǎng)客戶(hù)的工作；客人在離店后我在節(jié)假日主動(dòng)做一些電話(huà)、短信的跟蹤服務(wù)等。艷總說(shuō)過(guò)：客人的問(wèn)題在酒店處理了，無(wú)論好、壞客人總是帶著想法離開(kāi)酒店的，事后有沒(méi)有人做過(guò)回訪(fǎng)客人的工作？有沒(méi)有人打過(guò)電話(huà)、發(fā)過(guò)信息與顧客進(jìn)行溝通和交流？有沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)取賓客意見(jiàn)？這也是我將要列入工作范疇的計(jì)劃之一，客戶(hù)跟蹤回訪(fǎng)，相信一定會(huì)聽(tīng)到更多賓客的心聲。使酒店獲取更多寶貴的鉆石。
顧客滿(mǎn)意是酒店賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，所以我們計(jì)劃以月為單位，以報(bào)表形式統(tǒng)計(jì)顧客滿(mǎn)意情況，測(cè)算顧客滿(mǎn)意率，同時(shí)要將本酒店的顧客滿(mǎn)意率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。只有保持較高的顧客滿(mǎn)意率，酒店才能獲得滿(mǎn)意的收益，才能保持長(zhǎng)期發(fā)展的后勁。
3、加強(qiáng)協(xié)調(diào),創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍
酒店產(chǎn)品是一個(gè)整體，顧客從入住到離店接受的是來(lái)自于各個(gè)部門(mén)的共同服務(wù)，在對(duì)客服務(wù)中，任何一個(gè)部門(mén)都十分重要。但往往每一個(gè)部門(mén)都在不同程度上有著本位主義的觀(guān)念。工程部為節(jié)約能源，會(huì)對(duì)空調(diào)的開(kāi)關(guān)時(shí)間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時(shí)，酒店才知空調(diào)不足;財(cái)務(wù)部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：1）首先，作為酒店和顧客的紐帶，必須時(shí)常和酒店各部門(mén)溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給相關(guān)部門(mén)；2）要使各員工從上到下要樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí)，要視同事為內(nèi)部顧客，營(yíng)造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍；3）要協(xié)調(diào)好酒店各個(gè)部門(mén)充分溝通，解決問(wèn)題要站在滿(mǎn)足顧客需求的角度來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)；4）招聘和雇傭合適的員工，培訓(xùn)員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí)，在平日幫帶管理中激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán),并通過(guò)事前、事中、事后的檢查來(lái)控制服務(wù)差錯(cuò)的出現(xiàn)；5）另外做好與顧客的廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門(mén)，或者直接向上級(jí)匯報(bào)，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿(mǎn)意。
4、獲取滿(mǎn)意的盈利率
不僅要通過(guò)各種方法創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意，而且要關(guān)注酒店的盈利率，兼顧平均房?jī)r(jià)和住房率，不能偏面追求其一,要追求盈利最大化。要主動(dòng)向做得好的酒店學(xué)習(xí)，主動(dòng)去了解同行做得較好的經(jīng)驗(yàn)及成果，兼顧好接待、打折的職能。如果客人投訴，若一味通過(guò)簡(jiǎn)單的折扣來(lái)贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意，這是錯(cuò)誤的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)折扣只能贏(yíng)得顧客暫時(shí)的諒解。只有酒店有了盈利，才能為顧客提供更好的服務(wù)。我不僅要考慮顧客的滿(mǎn)意，同時(shí)要兼顧酒店的滿(mǎn)意（盈利），業(yè)主的滿(mǎn)意（回報(bào)）。這是做為大堂副理所必須具備的素質(zhì)和能力。
以上是我201*述職報(bào)告，感謝領(lǐng)導(dǎo)、同事給予點(diǎn)評(píng)！
擴(kuò)展閱讀：如何做好一名營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)大綱
如何做好一名營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
第一篇、基礎(chǔ)篇
一、崗位說(shuō)明
崗位名稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)1、了解分析客戶(hù)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理信息和現(xiàn)狀；2、承擔(dān)項(xiàng)目中營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)相關(guān)工作（組織、流程、績(jī)效、制度等）；3、指導(dǎo)項(xiàng)目組其它人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)的作業(yè)；崗位職責(zé)描述4、協(xié)助公司管理理論構(gòu)建；5、協(xié)助公司管理咨詢(xún)工具系統(tǒng)、操作模式建立；6、協(xié)助公司管理咨詢(xún)培訓(xùn)教材編寫(xiě)并提供實(shí)效培訓(xùn)；7、對(duì)相應(yīng)的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。
二、與項(xiàng)目組及客戶(hù)方的工作關(guān)系
1、與項(xiàng)目組的工作關(guān)系
1）項(xiàng)目組結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目組一般由一名項(xiàng)目總監(jiān)、一名
項(xiàng)目經(jīng)理、1-2名文案、1-2名設(shè)計(jì)師、1名營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)組成，營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)在項(xiàng)目中一般以階段性參與形式進(jìn)駐項(xiàng)目組（研究診斷階段和營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)際作業(yè)階段）；2）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)可要求項(xiàng)目組就營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)作業(yè)的初步進(jìn)度安排提前通知到位，以備
營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)進(jìn)行前期的準(zhǔn)備；
3）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)進(jìn)駐項(xiàng)目組后，接受項(xiàng)目組的日常領(lǐng)導(dǎo)和管理（總體進(jìn)度協(xié)調(diào)、行政事
務(wù)、客戶(hù)要求等），專(zhuān)業(yè)作業(yè)范疇上接受營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)；
4）涉及具體營(yíng)銷(xiāo)管理事務(wù)的進(jìn)度、計(jì)劃安排，可要求項(xiàng)目組全力配合、協(xié)助完成，在必
要時(shí)，建議項(xiàng)目組內(nèi)成立營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)作業(yè)組。
2、與客戶(hù)方的工作關(guān)系
1）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)接受客戶(hù)方日常的作息時(shí)間要求與安排；2）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)作為項(xiàng)目組與客戶(hù)方就營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)的核心接口，保持與客戶(hù)方營(yíng)銷(xiāo)管
理主要負(fù)責(zé)人的密切溝通與聯(lián)系；
3）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)可要求客戶(hù)方成立相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理作業(yè)專(zhuān)項(xiàng)作業(yè)小組，共同承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)管理
作業(yè)，客戶(hù)方營(yíng)銷(xiāo)管理主要負(fù)責(zé)人為組長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)為副組長(zhǎng)，客戶(hù)方指定的其他營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)人員為組員，營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)作業(yè)小組的日常工作推動(dòng)、出品的撰寫(xiě)、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)；
4）在客戶(hù)方授權(quán)情況下，可協(xié)助配合客戶(hù)方對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)工作進(jìn)行決策，同時(shí)可作為
客戶(hù)方日常管理的顧問(wèn)代表。
三、工作的一般開(kāi)展流程
1、管理診斷流程
營(yíng)銷(xiāo)管理調(diào)研與診斷程序項(xiàng)目組項(xiàng)目組營(yíng)銷(xiāo)管理部營(yíng)銷(xiāo)管理部總經(jīng)理總經(jīng)理客戶(hù)客戶(hù)外部市場(chǎng)外部市場(chǎng)項(xiàng)目啟動(dòng)并發(fā)出需求協(xié)助請(qǐng)求請(qǐng)求判定客戶(hù)相關(guān)信息形成共同項(xiàng)目組安排營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)進(jìn)駐項(xiàng)目進(jìn)一步收集客戶(hù)相關(guān)信息及其他二手信息形成營(yíng)銷(xiāo)診斷調(diào)研提綱及問(wèn)卷提綱及問(wèn)卷審核確認(rèn)提綱及問(wèn)卷調(diào)研與診斷準(zhǔn)備調(diào)研與診斷相關(guān)準(zhǔn)備開(kāi)展客戶(hù)內(nèi)部的診斷與調(diào)研開(kāi)展外部市場(chǎng)的診斷與調(diào)研出具診斷報(bào)告診斷報(bào)告審核審核提交協(xié)助提交審核確認(rèn)提交2、營(yíng)銷(xiāo)管理作業(yè)流程
營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)作業(yè)執(zhí)行程序項(xiàng)目組項(xiàng)目組以營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)為主，出具咨詢(xún)作業(yè)大綱營(yíng)銷(xiāo)管理部營(yíng)銷(xiāo)管理部總經(jīng)理總經(jīng)理客戶(hù)客戶(hù)外部市場(chǎng)外部市場(chǎng)內(nèi)部大綱研討，與作業(yè)重點(diǎn)、方向研討大綱審核大綱審核雙方就大綱進(jìn)行研討作業(yè)計(jì)劃與管理策略研討出具詳細(xì)作業(yè)計(jì)劃與相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理策略思想作業(yè)計(jì)劃與管理策略審核雙方對(duì)作業(yè)計(jì)劃與管理策略進(jìn)行研討與溝通、確認(rèn)形成單項(xiàng)咨詢(xún)作業(yè)出品目錄（三級(jí)或二級(jí)）具體作業(yè)協(xié)助作業(yè)細(xì)化與方案撰寫(xiě)作業(yè)協(xié)助方案認(rèn)證與驗(yàn)證方案形成方案的日常研討與溝通方案研討方案審核方案審核方案修正方案研討、提交方案調(diào)整與修正方案導(dǎo)入輔導(dǎo)方案導(dǎo)入輔導(dǎo)提交與成果確認(rèn)
第二篇診斷篇
一、診斷前的準(zhǔn)備工作
1、項(xiàng)目組向營(yíng)銷(xiāo)管理部提供客戶(hù)基本信息及需求要求，營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)人對(duì)需求進(jìn)行研判，確認(rèn)工作內(nèi)容歸屬，涉及營(yíng)銷(xiāo)管理部作業(yè)，則安排相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)參與項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)；2、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)在著裝、服飾、行為規(guī)范參照公司相關(guān)規(guī)定（著正裝、帶名片、記錄本、筆等必備工具），做好會(huì)議過(guò)程中客戶(hù)方及公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)作業(yè)目標(biāo)、內(nèi)容、要求的記錄；
3、詳細(xì)查閱合同相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理合作內(nèi)容，盡可能通過(guò)項(xiàng)目組、網(wǎng)絡(luò)、其他案頭資料收集有關(guān)資訊（如企業(yè)所有制類(lèi)型、組織架構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人的背景資料、各部門(mén)負(fù)責(zé)人的基本情況、客戶(hù)方的市場(chǎng)表現(xiàn)、市場(chǎng)地位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)、組織職能、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與報(bào)表、渠道結(jié)構(gòu)與終端的分布、運(yùn)作方式、行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息[銷(xiāo)量、行業(yè)地位、渠道結(jié)構(gòu)、終端表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略等]、對(duì)方提供的主要管理文件及清單、客戶(hù)方要求的出品的主要文件等基本信息）；
二、問(wèn)卷與提綱設(shè)計(jì)（營(yíng)銷(xiāo)管理模塊）
1、問(wèn)卷設(shè)計(jì)總體由市場(chǎng)研究部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)僅針對(duì)組織、流程、業(yè)務(wù)運(yùn)作、渠道結(jié)構(gòu)與職能、終端管理、人員
管理、績(jī)效管理等方面提供相關(guān)問(wèn)題或綱要，特別注意在問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中問(wèn)題的全面性、完整性及邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)性；
2、問(wèn)卷與提綱一般分為高層管理者提綱、中層管理者提綱（按專(zhuān)業(yè)部門(mén)再次進(jìn)行分類(lèi)：如市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)等）、基層管理者提綱、員工調(diào)查問(wèn)卷，通常的問(wèn)題如下：
XXX所做的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃是從什么角度出發(fā)的？目前的資源現(xiàn)狀怎樣？今年XXX營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品是什么？期望達(dá)到的目標(biāo)是什么？XXX現(xiàn)有的組織架構(gòu)是怎樣的？營(yíng)銷(xiāo)中心主要成員所負(fù)責(zé)的具體工作有哪些？該組織設(shè)計(jì)的效率感覺(jué)怎樣？
是否滿(mǎn)意目前員工的工作狀態(tài)？為什么？
您認(rèn)為XXX在全國(guó)各個(gè)地區(qū)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品有哪些？現(xiàn)有的渠道架構(gòu)是怎樣的？
通常經(jīng)銷(xiāo)商如果對(duì)XXX有不滿(mǎn)意的地方，大部分的問(wèn)題是存在哪些方面？它們最希望得到公司哪方面的支持？
請(qǐng)重點(diǎn)談?wù)剬?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與合作，比如彼此的信任與溝通；雙方的遠(yuǎn)景是否一致，目前是否感覺(jué)在雙贏(yíng)的狀態(tài)？
請(qǐng)具體談?wù)劰緦?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策（包括激勵(lì)和服務(wù)）及其反映，您平時(shí)如何處理雙方關(guān)系？
平常在與經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)中主要做哪些工作？請(qǐng)具體談?wù)劊?/p>
平常如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與終端進(jìn)行庫(kù)存管理、訂貨跟蹤、銷(xiāo)售進(jìn)度管理的？公司對(duì)終端如何管理的？制度流程怎樣？文本管理規(guī)范等怎樣？在政策方面是否一致？
終端店銷(xiāo)售人員構(gòu)成，工作范圍職責(zé)？
平常在與終端跟進(jìn)中主要作哪些工作？請(qǐng)具體談?wù)劊繉?duì)于區(qū)域竄貨一般是如何進(jìn)行檢查、反饋、管理的？
對(duì)于競(jìng)品動(dòng)態(tài)如何跟進(jìn)、信息如何反饋、具體采取措施由誰(shuí)來(lái)制定？日常你們的工資體系是如何進(jìn)行考核的？
通常傳播推廣、促銷(xiāo)、費(fèi)用管理、訂單的流程是怎樣的？?jī)?nèi)部員工調(diào)查問(wèn)卷參照市調(diào)部相關(guān)問(wèn)卷。
3、將問(wèn)題全面匯總至市場(chǎng)研究部，由市場(chǎng)研究部召集研討整體問(wèn)卷的完整性和合理性。
三、診斷執(zhí)行過(guò)程（營(yíng)銷(xiāo)管理模塊）
1、調(diào)研方式：調(diào)研方法主要一對(duì)一訪(fǎng)談（適用于中高層）、多對(duì)一訪(fǎng)談（適用于中高層，但最多不超過(guò)3-4人）、分組式
一對(duì)多訪(fǎng)談（適用于基層管理者或員工）、調(diào)查問(wèn)卷（適用于員工及部分管理者）與走訪(fǎng)（適用于渠道商、終端商、區(qū)域市場(chǎng)等）；2、診斷和調(diào)研執(zhí)行過(guò)程中的重點(diǎn)注意事項(xiàng)：
因營(yíng)銷(xiāo)管理診斷往往涉及敏感問(wèn)題，所以氛圍的營(yíng)造，做適當(dāng)?shù)膶?dǎo)入性溝通，會(huì)更有利于調(diào)研和診斷工作的開(kāi)展；了解客戶(hù)方主要負(fù)責(zé)人的資歷與背景；了解客戶(hù)方主要的內(nèi)部人際關(guān)系；
重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)方主要人員的工作分工及成因；重點(diǎn)關(guān)注核心渠道建設(shè)的過(guò)程與利弊；
重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)模式（產(chǎn)品流）與人員管理模式（指令和信息流）；重點(diǎn)了解費(fèi)用管理模式（政策、權(quán)限、監(jiān)督、審核）；以大綱為序，進(jìn)行順序提問(wèn)，但不完全依賴(lài)提綱（大綱有時(shí)無(wú)法充分的對(duì)問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行挖掘），注意對(duì)核心問(wèn)題的追蹤，適時(shí)保持問(wèn)題的跳躍性；
特別注意客戶(hù)方在某些問(wèn)題方面的表情和表達(dá)方式，這些問(wèn)題往往是敏感問(wèn)題，也可能是問(wèn)題的核心，可作為向其他人員重點(diǎn)求證的問(wèn)題。
3、訪(fǎng)談小結(jié)與記錄整理須于當(dāng)日完成電子文本的整理，將重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行匯總和梳理，每2-3天項(xiàng)目組內(nèi)部進(jìn)行研討，并對(duì)診斷的問(wèn)題向營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)人匯報(bào)。
四、診斷結(jié)論與報(bào)告的撰寫(xiě)
1、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與診斷執(zhí)行由市場(chǎng)研究部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)參與營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與診斷報(bào)告的討論，并負(fù)責(zé)將營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)
的目錄基本的結(jié)構(gòu)、問(wèn)題提煉、佐證素材、可能的原因、交叉分析對(duì)比中的沖突與原因、結(jié)論、基本策略構(gòu)想進(jìn)行梳理，在每個(gè)模塊下均須小結(jié)頁(yè)面，對(duì)本模塊的核心問(wèn)題再次進(jìn)行描述，最好以PPT形式提交市場(chǎng)研究部（相關(guān)案例參考公司常規(guī)調(diào)研報(bào)告的7S模塊、渠道模塊或嘉旺調(diào)研報(bào)告）；
2、出品提交時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)協(xié)助市場(chǎng)研究部、項(xiàng)目經(jīng)理共同進(jìn)行提交，對(duì)出品中涉及營(yíng)銷(xiāo)管理的環(huán)節(jié)進(jìn)行補(bǔ)充講解。第三篇組織流程、渠道及績(jī)效管理規(guī)劃篇
一、如何撰寫(xiě)組織規(guī)劃報(bào)告
1、報(bào)告撰寫(xiě)前的思考過(guò)程
1）戰(zhàn)略與目標(biāo)是什么？
2）現(xiàn)狀和目標(biāo)之間有差距是什么？有多大？
3）戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，最需要的資源是什么，資源的組合方式如何？4）資源的現(xiàn)狀里最主要的資源是什么，與戰(zhàn)略需要之間的資源組合是什么關(guān)系？5）戰(zhàn)略資源需要獲得的途徑是什么？6）業(yè)務(wù)開(kāi)展的模式是什么？
7）組織如何配套戰(zhàn)略資源的獲得與對(duì)該資源未來(lái)的有效管理。
2、報(bào)告中核心問(wèn)題的描述要求
1）無(wú)遺漏：對(duì)現(xiàn)有組織面臨的問(wèn)題描述準(zhǔn)確、充分，認(rèn)證素材嚴(yán)謹(jǐn)；
2）邏輯化：對(duì)問(wèn)題的結(jié)構(gòu)（戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、組織）、主次（愿景、結(jié)構(gòu)、流程、職能、運(yùn)作）、
層級(jí)（高層、中層、基層、本部、分支）描述、構(gòu)成因素、對(duì)未來(lái)的影響分析合理、嚴(yán)謹(jǐn)；
3、報(bào)告結(jié)論形成與邏輯關(guān)系
1）結(jié)論與戰(zhàn)略要求呼應(yīng)，能體現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想和績(jī)效要求（組織服務(wù)于戰(zhàn)略）；
2）結(jié)論基于對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的推理邏輯（三層面業(yè)務(wù)
發(fā)展與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的關(guān)系處理）；
3）結(jié)論對(duì)未來(lái)資源的有效性和整合能力匹配（組織對(duì)資源的獲得與管理能力是保障戰(zhàn)略
發(fā)展的必要條件）；
4）前瞻性：對(duì)戰(zhàn)略要求所帶來(lái)的資源管理（技術(shù)、資金、人力、運(yùn)作程序等）要求描述
準(zhǔn)確、合理；
5）策略性：戰(zhàn)略要求對(duì)組織管理的突破口分析準(zhǔn)、嚴(yán)謹(jǐn)（簡(jiǎn)潔、有力、清晰、易于達(dá)成）；6）重點(diǎn)化：對(duì)企業(yè)需要重點(diǎn)解決的若干組織焦點(diǎn)問(wèn)題表達(dá)明確、清晰（短、中、長(zhǎng)期的主要問(wèn)題與基本建議）；
7）結(jié)論對(duì)現(xiàn)有的資源和管理能力不具有致命性的破壞（組織進(jìn)化須保持與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的有效配合，并對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)提供更為良性的支持）；
8）與行業(yè)里標(biāo)桿企業(yè)對(duì)比，無(wú)不良規(guī)劃與規(guī)則（組織規(guī)劃與運(yùn)作規(guī)則符合行業(yè)特點(diǎn)和規(guī)律）。4、常用分析工具
1）關(guān)鍵影響因素分析工具
2）變革管理核心框架工具
3）7S分析工具
4）HPOS工具
5）變革途徑實(shí)現(xiàn)工具
6）六種常見(jiàn)組織形式工具
{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"1193358961"}}6、常見(jiàn)錯(cuò)誤與問(wèn)題
1）對(duì)戰(zhàn)略和目標(biāo)描述不清晰或回顧不準(zhǔn)確（發(fā)展方向、基本路徑、近期目標(biāo)等）；
2）對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作方式和模式描述不清晰或不理解；3）對(duì)現(xiàn)有組織的問(wèn)題描述不準(zhǔn)確或不具體；
4）對(duì)現(xiàn)有資源和未來(lái)資源的管理要求不具體，不深入；5）對(duì)相應(yīng)的管理機(jī)制和要求未提出相應(yīng)的辦法和舉措；6）對(duì)調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)職能不清晰、缺乏管理邊界或職能缺失；7）缺乏調(diào)整后組織職能與基本工作方法的描述和分析。
二、如何撰寫(xiě)流程規(guī)劃報(bào)告
1、報(bào)告撰寫(xiě)前的思考過(guò)程
1）基于戰(zhàn)略要求，客戶(hù)方的業(yè)務(wù)是如何開(kāi)展（業(yè)務(wù)模式）？
2）與業(yè)務(wù)模式對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品流、信息流、資金流、指令流、事務(wù)流、費(fèi)用流、事件關(guān)鍵因
素是怎樣的？
3）組織中各部門(mén)及崗位在以上流程中所承擔(dān)的職能與職責(zé)是什么？4）在組織職能中哪些是流程管理和控制的關(guān)鍵點(diǎn)？5）組織中對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制職能缺失點(diǎn)和難點(diǎn)是什么？6）對(duì)現(xiàn)有流程的運(yùn)行，最主要的問(wèn)題和矛盾是什么？
7）對(duì)現(xiàn)有流程中有哪些是最低效率的部分？在規(guī)范的要求下，哪些是必須的要求？8）在PDCA的閉環(huán)管理中，現(xiàn)有流程存在的漏洞是什么？
2、報(bào)告中核心問(wèn)題的描述要求
1）準(zhǔn)確性：核心業(yè)務(wù)定義精準(zhǔn)，客戶(hù)清晰，符合戰(zhàn)略要求與
組織運(yùn)作目標(biāo)；
2）全面性：對(duì)流程運(yùn)作的問(wèn)題點(diǎn)描述全面、準(zhǔn)確；
3）結(jié)構(gòu)化：核心流程、子流程問(wèn)題點(diǎn)的邏輯關(guān)系、結(jié)構(gòu)層次、部門(mén)崗位對(duì)應(yīng)準(zhǔn)確、清晰；4）關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)流程核心點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題的原因和作用機(jī)制描述清晰、準(zhǔn)確。
3、報(bào)告結(jié)論形成與邏輯關(guān)系
1）戰(zhàn)略要求的運(yùn)作模式對(duì)流程的影響，決定流程的規(guī)劃與設(shè)計(jì)結(jié)果（業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定運(yùn)作
方式與作業(yè)程序）；
2）組織結(jié)構(gòu)與流程之間的邏輯關(guān)系處理，組織結(jié)構(gòu)決定基本流程模式，流程進(jìn)一步明確組織職能與布局（組織確定基本流程，流程進(jìn)一步明確組織職能）；
3）客戶(hù)的定義和客戶(hù)的有效接觸點(diǎn)在流程的邏輯關(guān)系中應(yīng)得到充分的體現(xiàn)，對(duì)客戶(hù)的價(jià)
值實(shí)現(xiàn)過(guò)程才是流程需要的完整邏輯關(guān)系（客戶(hù)價(jià)值的最高標(biāo)準(zhǔn)原則指導(dǎo)流程的設(shè)計(jì)工作）。
4、常用分析工具
1）流程重組的引發(fā)因素
2）常用圖表
3）職能與流程關(guān)系
4）企業(yè)流程的體系層次
5）關(guān)鍵流程的結(jié)構(gòu)與識(shí)別
5、一般報(bào)告的形式與結(jié)構(gòu)（參考案例《TCL網(wǎng)絡(luò)公司流程與各部門(mén)職能》、《維雪
啤酒核心流程》等）
6、常見(jiàn)錯(cuò)誤與問(wèn)題
1）對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的描述和理解不夠深入；2）對(duì)業(yè)務(wù)模式的開(kāi)展和部門(mén)職能的分配不清晰；3）對(duì)現(xiàn)有流程的的描述和問(wèn)題根源的研究不足；4）流程無(wú)法體現(xiàn)效率和客戶(hù)價(jià)值的提升要求；5）對(duì)核心流程的關(guān)鍵點(diǎn)和控制點(diǎn)把握出現(xiàn)失誤；
6）對(duì)流程的控制要素的節(jié)點(diǎn)（節(jié)點(diǎn)、時(shí)間、對(duì)象、動(dòng)作等）的描述與作業(yè)程序描述模糊；7）對(duì)流程的資源性管理缺乏相關(guān)的管理工具配套，僅僅是流程化；
8）對(duì)客戶(hù)方的管理體系和管理能力提出過(guò)高的運(yùn)作要求，流程的標(biāo)準(zhǔn)體系要求過(guò)高。
企業(yè)三、如何撰寫(xiě)渠道規(guī)劃報(bào)告
1、報(bào)告撰寫(xiě)前的思考過(guò)程
1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群是什么（方向）；2）品牌策略的落點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略是什么（溝通）；
一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端、消費(fèi)者3）產(chǎn)品策略是什么，產(chǎn)品的組合與價(jià)格體系、政策體系是什么（產(chǎn)品與政策體系）；4）銷(xiāo)售目標(biāo)是什么，基本確定的區(qū)域和范圍是哪些（目標(biāo)）；5）企業(yè)自身的管理能力、隊(duì)伍建設(shè)與盈利水平如何（自身能力）；6）行業(yè)通常采用的渠道與分銷(xiāo)模式有哪些（標(biāo)桿典范）。2、報(bào)告中核心問(wèn)題的描述要求
1）目標(biāo)化：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)描述，對(duì)計(jì)劃中的銷(xiāo)量、區(qū)域、布局的
要求回顧，與整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略呼應(yīng)；
2）結(jié)構(gòu)化：對(duì)現(xiàn)有渠道的結(jié)構(gòu)類(lèi)型、發(fā)展趨勢(shì)、容量的分析
與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之間的矛盾和沖突描述準(zhǔn)確；
3）組織化：對(duì)渠道的組織管理架構(gòu)和管理模式中存在的問(wèn)題表述準(zhǔn)確；4）流程化：對(duì)渠道中各種運(yùn)作流程的問(wèn)題和障礙點(diǎn)表述準(zhǔn)確、清晰；
3、報(bào)告結(jié)論形成與邏輯關(guān)系
1）目標(biāo)與結(jié)構(gòu)：渠道策略與銷(xiāo)售目標(biāo)的匹配，結(jié)構(gòu)體現(xiàn)目標(biāo)的要
求，在渠道質(zhì)量和數(shù)量上保障目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)能力；
2）動(dòng)態(tài)與靜態(tài)：結(jié)構(gòu)靜態(tài)化，形成統(tǒng)一的層級(jí)和架構(gòu)，管理動(dòng)態(tài)
化，形成各具特色的運(yùn)作方式，集中管理與區(qū)域授權(quán)的結(jié)合；3）管控與效率：渠道結(jié)構(gòu)與區(qū)域市場(chǎng)管理組織配套，在高效的原
則下實(shí)現(xiàn)可控性目標(biāo)；
4）策略性：對(duì)未來(lái)可能采用的渠道運(yùn)作與管理模式的分析詳實(shí)、具體；5）實(shí)務(wù)性：對(duì)選定的渠道運(yùn)作模式和管理模式的分析深入，具可操作性。
4、常用分析工具
1）渠道管理目標(biāo)
2）渠道診斷工具
3）渠道設(shè)計(jì)程序
4）分銷(xiāo)模式選擇工具
5）渠道成員選擇模型
5、一般報(bào)告的形式與結(jié)構(gòu)；
1）常用目錄結(jié)構(gòu)一（參考案例：安琪紐特渠道規(guī)劃案）
2）常用目錄結(jié)構(gòu)二（參考案例：聯(lián)眾文具渠道規(guī)劃案）
6、常見(jiàn)錯(cuò)誤與問(wèn)題
1）對(duì)目標(biāo)和業(yè)務(wù)開(kāi)展模式認(rèn)識(shí)模糊，與戰(zhàn)略要求不
匹配；
2）對(duì)行業(yè)的一般模式和經(jīng)驗(yàn)缺乏必要的認(rèn)識(shí)和理
解，出現(xiàn)常識(shí)性錯(cuò)誤；
3）對(duì)產(chǎn)品體系和政策體系了解不足，導(dǎo)致分銷(xiāo)模式選擇錯(cuò)誤，或產(chǎn)品組合和利潤(rùn)在渠道
設(shè)計(jì)中的空間不足；
4）對(duì)現(xiàn)有的渠道資源和管理體系認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致系統(tǒng)的全面震動(dòng)，影響企業(yè)現(xiàn)金流；5）設(shè)計(jì)目標(biāo)過(guò)高，對(duì)內(nèi)部管理資源的投入與現(xiàn)有的資源不匹配，不具有可操作性；6）分銷(xiāo)模式的選擇確定后，相關(guān)的組織配套工程及運(yùn)作流程未及時(shí)給予相應(yīng)的改造，導(dǎo)
致模式的操作變形。
四、如何撰寫(xiě)績(jī)效管理規(guī)劃報(bào)告
1、報(bào)告撰寫(xiě)前的思考過(guò)程
1）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與目標(biāo)是什么；2）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包含哪些指標(biāo)或要素；3）如何將指標(biāo)或要素進(jìn)行部門(mén)級(jí)的分解；
4）部門(mén)級(jí)的指標(biāo)與各崗位之間的關(guān)系是什么，如何進(jìn)一
步形成與崗位一致的崗位指標(biāo)；
5）基于戰(zhàn)略目標(biāo)、部門(mén)指標(biāo)、崗位指標(biāo)共同構(gòu)建的企業(yè)績(jī)效指標(biāo)庫(kù)體系如何；6）在指標(biāo)庫(kù)中能直接影響績(jī)效和業(yè)績(jī)達(dá)成的最主要的指標(biāo)是哪些。
2、報(bào)告中核心問(wèn)題的描述要求
1）目標(biāo)化：對(duì)現(xiàn)有績(jī)效方向和模式與未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)之間的差距進(jìn)
行詳細(xì)說(shuō)明；
2）層次化：針對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)績(jī)效在公司、部門(mén)、崗位之間的指標(biāo)設(shè)
計(jì)與現(xiàn)有的指標(biāo)體系進(jìn)行對(duì)比，使目標(biāo)和調(diào)整方向清晰；
3）過(guò)程化：對(duì)現(xiàn)有的績(jī)效管理過(guò)程中存在的難點(diǎn)、重點(diǎn)、問(wèn)題、流程、障礙進(jìn)行全面的
分析；
4）結(jié)果化：對(duì)現(xiàn)有的績(jī)效和未來(lái)的績(jī)效在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的可能變化（企業(yè)績(jī)效、員工績(jī)效）
進(jìn)行清晰的描述；
5）崗位化：針對(duì)職能崗位與績(jī)效之間的關(guān)系和權(quán)責(zé)進(jìn)行清晰的描述與分析。
3、報(bào)告結(jié)論形成與邏輯關(guān)系
1）戰(zhàn)略和目標(biāo)：戰(zhàn)略和目標(biāo)的具象化指標(biāo)和軟性指標(biāo)作為績(jī)效管理
的最高目標(biāo)原則（績(jī)效管理體現(xiàn)戰(zhàn)略和目標(biāo)要求）；
2）職能與績(jī)效：個(gè)人崗位績(jī)效服務(wù)于企業(yè)（組織）績(jī)效，崗位職能
體現(xiàn)崗位價(jià)值與績(jī)效方向、目標(biāo)、責(zé)任（崗位是承載績(jī)效的基本單元）；
3）企業(yè)指標(biāo)庫(kù)、部門(mén)指標(biāo)庫(kù)、個(gè)人指標(biāo)庫(kù)：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略達(dá)成所需資源管理的相應(yīng)指標(biāo)為公
司指標(biāo)庫(kù)體系，各職能部門(mén)和崗位以各自職能定位形成統(tǒng)一服務(wù)于公司指標(biāo)庫(kù)績(jī)效考核與管理體系（三級(jí)多維指標(biāo)庫(kù)管理）；4）核心指標(biāo)與輔助指標(biāo)：核心指標(biāo)體系與目標(biāo)導(dǎo)向緊密關(guān)聯(lián)，輔助指標(biāo)與行為和過(guò)程關(guān)
聯(lián)（KPI和CPI的同步使用）。
4、常用分析工具
1）績(jī)效管理與總體目標(biāo)
2）考核的基本原則
3）績(jī)效體系
4）績(jī)效評(píng)估程序與過(guò)程
5）基于價(jià)值驅(qū)動(dòng)的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
6）部門(mén)績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)程序
7）部門(mén)關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)計(jì)
8）平衡計(jì)分卡
9）平衡計(jì)分卡維度關(guān)系
5、一般報(bào)告的形式與結(jié)構(gòu)；
1）常用結(jié)構(gòu)一（參考案例：嘉豪績(jī)效考核管理）
2）常用結(jié)構(gòu)二（參考案例：華夏長(zhǎng)城績(jī)效考核）
6常見(jiàn)錯(cuò)誤與問(wèn)題
1）對(duì)戰(zhàn)略和目標(biāo)的描述不清晰；
2）對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解過(guò)于籠統(tǒng)，無(wú)法聚焦為職能
目標(biāo)；
3）對(duì)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)偏離戰(zhàn)略目標(biāo)要求，有指標(biāo)
無(wú)針對(duì)性；
4）指標(biāo)體系與職能崗位的關(guān)系描述錯(cuò)誤，指標(biāo)與崗位不配套；5）核心指標(biāo)缺乏，對(duì)崗位的價(jià)值與職能的最大化輸出缺乏有力的支撐；6）對(duì)指標(biāo)的權(quán)重處理不當(dāng)，崗位對(duì)指標(biāo)價(jià)值和指標(biāo)指導(dǎo)下的行為改變?nèi)酰?）考核過(guò)程偏向表面和短期業(yè)績(jī)，忽略發(fā)展性指標(biāo)和激勵(lì)性指標(biāo)；8）指標(biāo)設(shè)計(jì)過(guò)于復(fù)雜，無(wú)法獲取指標(biāo)數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)的計(jì)算繁復(fù)；9）績(jī)效目標(biāo)值過(guò)高，超出平均績(jī)效要求太多，造成績(jī)效無(wú)法達(dá)成。第四篇營(yíng)銷(xiāo)制度與連鎖經(jīng)營(yíng)篇
一、如何撰寫(xiě)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理制度
1、報(bào)告撰寫(xiě)前的思考過(guò)程
1）制度為哪項(xiàng)職能或流程服務(wù)，目的是什么；2）與制度對(duì)應(yīng)的崗位和流程是什么；
3）相應(yīng)的流程和崗位的核心和關(guān)鍵控制點(diǎn)是什么；4）制度需要約定的范圍和權(quán)限空間有多大；5）制度中是否需要對(duì)特定的概念進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化解釋?zhuān)?）制度的修正和調(diào)整會(huì)涉及的部門(mén)、流程分別有哪些。
2、報(bào)告中核心問(wèn)題的描述要求
1）基本規(guī)范問(wèn)題：對(duì)制度中的基本規(guī)范、概念、基本運(yùn)作程序的理解和描述清晰；2）落地執(zhí)行問(wèn)題：對(duì)制度與對(duì)應(yīng)的程序、規(guī)則、工具的或落地性進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)確描述。
3、報(bào)告結(jié)論形成與邏輯關(guān)系
1）先流程，后制度：制度建立的前提是流程規(guī)范的建立，基于流程的約定形成制度的框
架要求；
2）制度保障流程：制度是流程有效執(zhí)行的保障，是對(duì)流程的進(jìn)一步說(shuō)明和規(guī)范，以及對(duì)
流程運(yùn)作、機(jī)制、管控、質(zhì)量的有效補(bǔ)充。
4、一般報(bào)告的形式與結(jié)構(gòu)；
參考宏寶萊相關(guān)制度形式與結(jié)構(gòu)
二、如何撰寫(xiě)連鎖管理制度
1、報(bào)告撰寫(xiě)前的思考過(guò)程
1)連鎖管理手冊(cè)的讀者是誰(shuí)？知識(shí)水平如何？
2)連鎖企業(yè)發(fā)展目前處于連鎖經(jīng)營(yíng)的哪個(gè)階段，企業(yè)更關(guān)注的是哪些內(nèi)容？3)手冊(cè)主要有哪些模塊組成，重點(diǎn)是哪些模塊？4)手冊(cè)的撰寫(xiě)時(shí)間大致需要多長(zhǎng)時(shí)間？如何分工？5)手冊(cè)中涉及到哪些關(guān)鍵流程？6)編寫(xiě)手冊(cè)有哪些步驟？2、報(bào)告中核心問(wèn)題的描述要求
1)精細(xì)化。手冊(cè)編制的目的是要讓流程清晰，所以，對(duì)每個(gè)過(guò)程的描述和管控必須非
常清晰，然后對(duì)企業(yè)的所有流程都要能進(jìn)行描述，無(wú)遺漏。2)通俗易懂。標(biāo)準(zhǔn)就是要讓基層的員工都能看懂會(huì)用。
3)專(zhuān)業(yè)化。手冊(cè)中對(duì)各流程的管控必須是非常專(zhuān)業(yè)規(guī)范的，符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)
自身特點(diǎn)，科學(xué)提高生產(chǎn)力，能經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)。
4)模塊化。按照企業(yè)的組織流程，按照類(lèi)別要求分類(lèi)編制。體系下分系統(tǒng)，系統(tǒng)下可
以分環(huán)節(jié)，同一個(gè)系統(tǒng)的流程不要在另外一個(gè)手冊(cè)里去描述。
3、報(bào)告結(jié)論形成與邏輯關(guān)系
4、常用分析工具
1)流程圖
公司名稱(chēng)流程名稱(chēng)節(jié)點(diǎn)1部門(mén)/崗位A填寫(xiě)公司名稱(chēng)填寫(xiě)流程名稱(chēng)部門(mén)/崗位B開(kāi)始流程分級(jí)流程編碼部門(mén)/崗位C部門(mén)/崗位D部門(mén)/崗位E新店籌備通知新店人員籌備2市場(chǎng)推廣方案員工培訓(xùn)批注1開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理商品籌備345促銷(xiāo)、宣傳物料籌備與制作電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)、申報(bào)用品籌備6員工宿舍租賃7促銷(xiāo)宣傳物料發(fā)放與宣傳人員到位員工配備8熟悉商圈與促銷(xiāo)外派宣傳辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證批注3銀聯(lián)POS機(jī)申請(qǐng)批注29開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備10商品、用品配送到位11開(kāi)業(yè)12結(jié)束辦理國(guó)\\地稅稅務(wù)登記證13使用部門(mén)版本號(hào)密級(jí)簽發(fā)人頁(yè)碼簽發(fā)日期
2)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3)計(jì)劃進(jìn)度表
項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)流程作業(yè)計(jì)劃進(jìn)度表責(zé)任人部門(mén)（本部門(mén)負(fù)責(zé)人）（指定人員）4)流程清單調(diào)查表一級(jí)流程（跨部門(mén)流程）二級(jí)流程（本部門(mén)內(nèi)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域）三級(jí)流程（在二級(jí)流程上進(jìn)一步細(xì)分）--XX月XX日）執(zhí)行責(zé)任人起始時(shí)間（XX月XX日備注5、一般報(bào)告的形式與結(jié)構(gòu)
一般連鎖管理手冊(cè)以WORD版本為主。
其他類(lèi)手冊(cè)參考撰寫(xiě)。
6、常見(jiàn)錯(cuò)誤與問(wèn)題
1)手冊(cè)內(nèi)容相互交叉，模塊不夠清晰；2)與企業(yè)實(shí)際情況不符，流程和操作不合理；3)內(nèi)容繁多，語(yǔ)句生硬太過(guò)專(zhuān)業(yè)。
附：營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)知識(shí)框架
部門(mén)知識(shí)定義營(yíng)銷(xiāo)管理中心輸入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、組織管理、流知識(shí)程管理、營(yíng)銷(xiāo)管理渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)、組織規(guī)劃與解決問(wèn)題設(shè)計(jì)、流程規(guī)劃與設(shè)計(jì)、績(jī)效設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理等
崗位知識(shí)定義顯性知識(shí)：1、企業(yè)管理學(xué)2、業(yè)務(wù)流程基本知識(shí)匹配書(shū)籍目錄管理學(xué)企業(yè)規(guī)范化管理實(shí)務(wù)企業(yè)規(guī)范化管理實(shí)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理工具箱營(yíng)銷(xiāo)管理工具箱營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃手冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)量化指標(biāo)水平營(yíng)銷(xiāo)顧客為什么購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)渠道：管理的視野營(yíng)銷(xiāo)管3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理4、渠道管理營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)理工具箱5、銷(xiāo)售管理成功銷(xiāo)售手冊(cè)管理銷(xiāo)售人員：一種關(guān)系管理方法賣(mài)場(chǎng)選址與布局客戶(hù)關(guān)系管理管理信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與考核項(xiàng)目管理201*戰(zhàn)略品牌管理廣告學(xué)隱性知識(shí)：1、職業(yè)修養(yǎng)2、工作作風(fēng)3、邏輯思維4、商務(wù)溝通藝術(shù)（會(huì)議、討論溝通與方案講解）5、協(xié)作風(fēng)格6、初級(jí)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)基本能力金字塔原理未來(lái)咨詢(xún)：咨詢(xún)顧問(wèn)決勝未來(lái)的關(guān)鍵技能，企業(yè)外腦咨詢(xún)師與管理人員必讀系列、管理咨詢(xún)工具箱、管理技能開(kāi)發(fā)（第7版）（工商管理經(jīng)典譯叢管理專(zhuān)業(yè)通用教材系列）、管理技能與方法（第2版）、企業(yè)管理咨詢(xún)?nèi)芷谧吭竭\(yùn)作、世界500強(qiáng)12種經(jīng)典管理工具教練教練型管理者實(shí)戰(zhàn)操作指南教練能力培訓(xùn)全案弗布克培訓(xùn)寓言故事游戲全案系列傳奇教練的領(lǐng)導(dǎo)規(guī)則（英漢對(duì)照）（附光盤(pán)）、企業(yè)教練時(shí)代光華經(jīng)管大系，時(shí)代光華經(jīng)管大系6、客戶(hù)關(guān)系管理7、信息管理8、績(jī)效考核1、項(xiàng)目管理2、品牌規(guī)劃高級(jí)3、傳播管理知識(shí)4、產(chǎn)品管理5、營(yíng)銷(xiāo)美學(xué)7、咨詢(xún)技術(shù)1、商務(wù)溝通藝術(shù)（演講與培訓(xùn)）2、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)匹配書(shū)籍目錄高級(jí)能力3、教練技術(shù)
友情提示：本文中關(guān)于《大堂副理如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，大堂副理如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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