新建4S店總經(jīng)理工作計劃

新建4S店總經(jīng)理工作計劃

一．籌備期（開業(yè)前六個月）

工作目標：做好各項建店準備工作，保障按期順利開業(yè)工作重點：

◆制定初期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃；◆人員招募與培訓；完成廠家各崗位培訓認證◆店面建設及廠家驗收工作（硬件/軟件）；◆開業(yè)慶典籌備工作

工作思路：

1.總經(jīng)理主要工作：

●學習掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經(jīng)理角色；●針對廠家商務政策學習、理解和溝通；

●學習掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點；

●分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費習慣、消費偏好；搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略；搜集本品牌當?shù)乇Ｓ辛俊⒛晟吓屏繑?shù)據(jù)；

●組織銷售、市場團隊討論、研究制定導入期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃；

●組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)外資源，制定店面內(nèi)部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃；

2.總經(jīng)理協(xié)調(diào)督促各部門跟進工作：工作分類項目工作細分行政部分公司注冊與證照辦理辦公基礎(chǔ)設施辦理工程建設部分店面工程建設工作公司名稱核準；開立注冊臨時賬戶、出驗資報告；提交公司注冊資料，辦理營業(yè)執(zhí)照；刻印公章；其他證照（機構(gòu)代碼、國地稅登記證等）辦理；維修資質(zhì)辦理電話、光纖辦理；非標家具訂購；物業(yè)溝通跟據(jù)廠家建店要求及品牌CI標準，協(xié)助工程部門裝修進度跟催和內(nèi)部驗收辦公設備、家采購計劃；進場與安裝計劃；綠植與CI安裝；展具、展車、展廳等布置方案；維修設備采購與安裝；配件初始庫存設定與采購；貨架專用工具采購；業(yè)務系統(tǒng)軟件上線試運行

展廳布置設備及系統(tǒng)售后部分售后人員培訓及標準化IT系統(tǒng)培訓；售后業(yè)務培訓；保修索賠培訓；廠家認證培訓；工裝訂做銷售經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、售后經(jīng)理、財務經(jīng)理、人事行政經(jīng)理人選確定與培訓當?shù)卣衅负团嘤栦N售顧問系列培訓（含廠家認證培訓）內(nèi)部報批；廠家溝通；當?shù)孛襟w調(diào)研；媒體渠道獲��；媒體資源挖掘與建立；主要媒體公關(guān)推廣工具制作；促銷禮品制作；媒體渠道選擇策略；初期市場推廣方案；開業(yè)慶典活動策劃開立銀行賬戶與購買銷售發(fā)票；一般納稅人報批；POS機申請；財務軟件安裝運行人力資源部分關(guān)鍵崗位的人員招聘與培訓其他崗位人員招聘計劃銷售部分人員招聘培訓首批訂貨計劃報批市場部分前期媒體準備市場推廣工具準備財務部分市場推廣計劃準備財務準備工作

二．導入期（開業(yè)后三個月）

工作目標：快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運營管理基礎(chǔ)體系工作重點：

◆認真研究充分利用好廠家商務政策，做好訂貨-進銷存管理；◆密切跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行◆通過實施品牌營銷方案，快速打開市場；

◆通過營銷管理系列培訓計劃，提升團隊業(yè)務技能；◆健全公司各項管理制度，規(guī)范公司運營平臺；

工作思路：

●展廳現(xiàn)場5S管理做到：

展廳布置溫馨化以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境；

銷售工具表格化表卡管理（三表一卡）應該統(tǒng)一印制和標準化使用；

銷售看板實時化動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度；直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽；

展廳人員標準化管理做到：

儀容儀表職業(yè)化倡導微笑服務；著裝規(guī)范；

服務接待標準化電話接待流程；展廳（前臺）接待流程；A卡登記流程；C卡管理流程；銷售交車流程；服務接待流程；檢查工作常態(tài)化對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習慣；銷售人員營銷管理做到：

例會、總結(jié)制度化晨夕會，展會總結(jié)，活動總結(jié),月底銷售總結(jié)分析會；培訓考核細致化車型六方位講解一個一個過，業(yè)務知識不斷進行培訓考試（客戶談判技巧培訓；競爭對手車型知識考核；Q&A話術(shù)演練…）；

業(yè)務辦理規(guī)范化報價簽約流程；訂單變更流程；價格優(yōu)惠申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應標準化。

●銷售部業(yè)務管理重點：數(shù)據(jù)分析科學化：

展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產(chǎn)力；單位購車與私車比例；

營銷模式差異化：要時刻從客戶感受出發(fā)，創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我優(yōu)；

銷售任務指標化：從年度計劃細分季度、月度、每周銷售指標，銷售部門從上至下對任務指標要時刻關(guān)注，準確掌握；

銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化；

銷售培訓系統(tǒng)化：從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓，銷售培訓應該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓需要不斷執(zhí)行；

活動組織嚴謹化：嚴謹細致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確�？蛻粞�約來店數(shù)量達標、A卡建卡數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場控制有效、危機事件得到妥善處理；

廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃，確保廠家返利最大化。

●市場部業(yè)務管理重點：

1.市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析《月度市場分析報告》

2.短期/長期市場推廣策略制定《月度市場推廣計劃》；《月度廣告投放預算報告》；

3.活動組織與媒體公關(guān)形成《活動組織方案》：車展活動組織；戶外展示活動組織；展廳集客組織、現(xiàn)場控制；媒體邀約；媒體關(guān)系維護；定期軟文撰寫發(fā)布；

4.廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控廣告來店（電）增加量監(jiān)控統(tǒng)計；《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

5.促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和客戶需求反饋，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額；6.差異化媒體（線上）傳播計劃：

認真分析品牌受眾，消費目標客戶群，搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導入期媒體及公關(guān)策略，《導入期媒體整合投放組合》、確定導入期媒體公關(guān)軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播；

7.差異化市場營銷活動（線下）計劃：主題活動內(nèi)容活動目的內(nèi)容體驗式營銷店頭活動品牌聯(lián)盟聯(lián)誼全系車型試駕會、新車上市發(fā)布及代表車型專業(yè)試駕會選擇車展、新車上市和旺銷時段開展，消化A卡客戶，促進成交店頭品鑒會（文化攝影展、藝術(shù)品鑒吸引來店，豐富展廳氣氛賞、品牌文化周等）每月1~2次選擇時尚品牌、銀行類品牌、酒類品品牌目標客戶重疊性高，實施聯(lián)牌、奢侈品等聯(lián)合組織客戶營銷活動盟營銷以創(chuàng)造雙贏選擇與車型品牌目標客戶群和每個月至少進行一次當?shù)馗叨讼�費習慣相對應的商業(yè)品牌進SHOPPINGMALL的靜態(tài)展示活動行聯(lián)合展示，現(xiàn)場營銷根據(jù)廠家計劃，結(jié)合區(qū)域市場情況積極參加大型專業(yè)車展、奢侈品展等選擇當?shù)剌^高端住宅區(qū)或別墅區(qū)會所，每個月不少于兩次的社區(qū)展示月度召集車主回家活動、自駕游、愛車大講堂、VIP車主會、客戶答謝PARTY等，配合禮品發(fā)放定期開展老客戶的優(yōu)惠促銷活動、配合宣傳計劃、禮品等參加廠家組織的全國性統(tǒng)一的經(jīng)銷商活動擴大區(qū)域市場品牌宣傳和現(xiàn)場集客、現(xiàn)場促銷就近搜集建立客戶檔案，通過現(xiàn)場體驗，擴大品牌市場知名度維系客情關(guān)系、提升品牌忠誠度、促進口碑傳播加強老客戶回訪、維護關(guān)系、吸引來店；促進轉(zhuǎn)介紹率配合廠家活動，擴大當?shù)厥袌銎放朴绊懥εc銷量主題路演大型專業(yè)車展社區(qū)靜態(tài)展示客戶答謝聯(lián)誼以老帶新其它

●資源部門管理重點：月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析；各車型庫存月數(shù)（安全庫存當量）；庫存結(jié)構(gòu)分析（超期庫存預警）；在途在線車輛信息；內(nèi)部報批訂貨數(shù)量；廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行；廠家返利執(zhí)行跟蹤（配合銷售部、財務部）；

●售后維修業(yè)務管理重點：

每日入廠臺次、維修產(chǎn)值；服務部毛利率；配件銷售毛利率；保修索賠毛利率；平均技工產(chǎn)值；單張工單平均金額；零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率；車間技師培訓考核達標率；一次修復率；車間生產(chǎn)率；車間安全管理制度建設；重大客戶投訴處理滿意率；車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理；三．運營期（正式運營三個月之后）

工作目標：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經(jīng)營管理團隊工作重點：

◆總結(jié)前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力◆以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務差異化；◆時刻關(guān)注企業(yè)總體運營KPI指標并持續(xù)改進；◆完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系◆建設高素質(zhì)、高度專業(yè)化4S運營團隊工作思路：

1.關(guān)注主要營運指標KPI，降低運營成本：

公司試營業(yè)三個月后，進入營運期。作為4S店總經(jīng)理，應實時關(guān)注年度/季度/月度銷售目標進度；以便對計劃進行調(diào)整，同時制定糾正措施和努力達成目標方案；須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本；定期分析銷售及售后單臺毛利；配件毛利率；監(jiān)控管理費用變化；指導財務部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算；通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本；2.精細化進銷存管理：

根據(jù)月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內(nèi)部環(huán)境（區(qū)域市場近期特點）外部環(huán)境（廠家排產(chǎn)車量和商務政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策）分析總庫存結(jié)構(gòu)，預測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內(nèi)部報批訂貨計劃,集約資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3.廠家關(guān)系維護：

與廠家保持長期良好合作關(guān)系確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；吃透商務政策，確保返利最大化廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持；

與廠家網(wǎng)絡區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系，提前打探各種商務政策想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。

4.做好成本控制：

通過每月財務報表和日常費用審批，總經(jīng)理應掌握管理費用變化，做好費用控制，通過財務管理做好財務費用控制和優(yōu)化；通過與財務稅務人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務籌劃，降低總體稅賦。

5.營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：

組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點開發(fā)；積極與銷售品牌目標客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談，策劃實施聯(lián)盟營銷活動；

緊密關(guān)注時代潮流和近期社會熱點，結(jié)合車型自身特點，策劃線上（線下）營銷方案，擴展傳播渠道；

充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡營銷新技術(shù)、新手段，整合傳播網(wǎng)絡營銷活動；積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動，挖掘本地市場階段性推廣主題，配合線下活動，展開體驗式營銷，迅速擴大銷量；

精心策劃，通過媒體和客戶活動制造新聞點帶動展廳客流量；通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強客戶對品牌的認同和美譽度（名人效應、活動贊助等）；總結(jié)：多管齊下，不斷創(chuàng)新拓展營銷推廣渠道持續(xù)提升銷量與業(yè)績；

6.業(yè)務創(chuàng)新：

研究廠家政策，適時開展二手車置換業(yè)務；開展銀企合作消費貸款業(yè)務；

開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務；

7.做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度：

定期舉辦客戶維系活動：車主講座；車主俱樂部活動；VIP車主季節(jié)性特別服務；特殊活動日客戶邀約到店率；客戶服務跟蹤到位執(zhí)行率，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅持不懈；客戶回訪制度執(zhí)行檢查；

研究分析：客戶投訴處理滿意率；CS調(diào)查表；客戶轉(zhuǎn)介紹率；老客戶成交比例

8.各部門業(yè)務技能和服務能力持續(xù)提升計劃：推行快捷準時服務計劃；推行微笑服務計劃；

開展銷售和售后服務技能競賽（銷售技能考核，產(chǎn)品知識考核，一次修復率）；開展崗位技能持續(xù)提升培訓計劃：提煉總結(jié)各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能；不斷設置提升要求，通過培訓-考核-績效掛鉤-末位淘汰，形成員工內(nèi)部不進則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我驅(qū)動學習的良好氛圍；設立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務創(chuàng)新獎勵計劃；

9.不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益：

在實踐中不斷改進流程，制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務流程

10.完善獎勵機制和績效考核體系：績效考核方案原則：公平公正公開；

方案目標：獎勤罰懶，表彰先進，鞭策后進；鼓勵創(chuàng)新，提倡團隊協(xié)作價值；避免短期目標取向

考核范圍：全員績效考核；

11.長期團隊建設：

發(fā)現(xiàn)人才，對員工職業(yè)生涯引導規(guī)劃；設置高難度工作計劃，鼓勵員工挑戰(zhàn)；關(guān)心員工生活，注重員工思想交流

12.企業(yè)文化建設：

倡導樂觀向上，不斷進��；鼓勵創(chuàng)新、相互尊重，團隊配合，客戶至上的企業(yè)核心價值觀與文化。最終塑造與集團公司和經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化。

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新建4S店總經(jīng)理工作計劃

一．籌備期（開業(yè)前六個月）

工作目標：做好各項建店準備工作，保障按期順利開業(yè)工作重點：

◆制定初期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃；◆人員招募與培訓；完成廠家各崗位培訓認證◆店面建設及廠家驗收工作（硬件/軟件）；◆開業(yè)慶典籌備工作

工作思路：

1.總經(jīng)理主要工作：

●學習掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經(jīng)理角色；●針對廠家商務政策學習、理解和溝通；

●學習掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點；

●分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費習慣、消費偏好；搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略；搜集本品牌當?shù)乇Ｓ辛�、年上牌量�?shù)據(jù)；

●組織銷售、市場團隊討論、研究制定導入期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃；

●組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)外資源，制定店面內(nèi)部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃；

2.總經(jīng)理協(xié)調(diào)督促各部門跟進工作：工作分類項目工作細分行政部分公司注冊與證照辦理辦公基礎(chǔ)設施辦理工程建設部分店面工程建設工作公司名稱核準；開立注冊臨時賬戶、出驗資報告；提交公司注冊資料，辦理營業(yè)執(zhí)照；刻印公章；其他證照（機構(gòu)代碼、國地稅登記證等）辦理；維修資質(zhì)辦理電話、光纖辦理；非標家具訂購；物業(yè)溝通跟據(jù)廠家建店要求及品牌CI標準，協(xié)助工程部門裝修進度跟催和內(nèi)部驗收展廳布置設備及系統(tǒng)辦公設備、家采購計劃；進場與安裝計劃；綠植與CI安裝；展具、展車、展廳等布置方案；售后部分維修設備采購與安裝；配件初始庫存設定與采購；貨架專用工具采購；業(yè)務系統(tǒng)軟件上線試運行售后人員培訓及標準化IT系統(tǒng)培訓；售后業(yè)務培訓；保修索賠培訓；廠家認證培訓；工裝訂做銷售經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、售后經(jīng)理、財務經(jīng)理、人事行政經(jīng)理人選確定與培訓當?shù)卣衅负团嘤栦N售顧問系列培訓（含廠家認證培訓）內(nèi)部報批；廠家溝通；當?shù)孛襟w調(diào)研；媒體渠道獲�。幻襟w資源挖掘與建立；主要媒體公關(guān)推廣工具制作；促銷禮品制作；媒體渠道選擇策略；初期市場推廣方案；開業(yè)慶典活動策劃開立銀行賬戶與購買銷售發(fā)票；一般納稅人報批；POS機申請；財務軟件安裝運行人力資源部分關(guān)鍵崗位的人員招聘與培訓其他崗位人員招聘計劃銷售部分人員招聘培訓首批訂貨計劃報批市場部分前期媒體準備市場推廣工具準備財務部分市場推廣計劃準備財務準備工作

二．導入期（開業(yè)后三個月）

工作目標：快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運營管理基礎(chǔ)體系工作重點：

◆認真研究充分利用好廠家商務政策，做好訂貨-進銷存管理；◆密切跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行◆通過實施品牌營銷方案，快速打開市場；

◆通過營銷管理系列培訓計劃，提升團隊業(yè)務技能；◆健全公司各項管理制度，規(guī)范公司運營平臺；

工作思路：

●展廳現(xiàn)場5S管理做到：

展廳布置溫馨化以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境；

銷售工具表格化表卡管理（三表一卡）應該統(tǒng)一印制和標準化使用；

銷售看板實時化動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度；直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽；

展廳人員標準化管理做到：

儀容儀表職業(yè)化倡導微笑服務；著裝規(guī)范；

服務接待標準化電話接待流程；展廳（前臺）接待流程；A卡登記流程；C卡管理流程；銷售交車流程；服務接待流程；檢查工作常態(tài)化對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習慣；銷售人員營銷管理做到：

例會、總結(jié)制度化晨夕會，展會總結(jié)，活動總結(jié),月底銷售總結(jié)分析會；培訓考核細致化車型六方位講解一個一個過，業(yè)務知識不斷進行培訓考試（客戶談判技巧培訓；競爭對手車型知識考核；Q&A話術(shù)演練…）；

業(yè)務辦理規(guī)范化報價簽約流程；訂單變更流程；價格優(yōu)惠申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應標準化。

●銷售部業(yè)務管理重點：數(shù)據(jù)分析科學化：

展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產(chǎn)力；單位購車與私車比例；

營銷模式差異化：要時刻從客戶感受出發(fā)，創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我優(yōu)；

銷售任務指標化：從年度計劃細分季度、月度、每周銷售指標，銷售部門從上至下對任務指標要時刻關(guān)注，準確掌握；

銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化；

銷售培訓系統(tǒng)化：從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓，銷售培訓應該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓需要不斷執(zhí)行；

活動組織嚴謹化：嚴謹細致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確�？蛻粞�約來店數(shù)量達標、A卡建卡數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場控制有效、危機事件得到妥善處理；

廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃，確保廠家返利最大化。

●市場部業(yè)務管理重點：

1.市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析《月度市場分析報告》

2.短期/長期市場推廣策略制定《月度市場推廣計劃》；《月度廣告投放預算報

告》；

3.活動組織與媒體公關(guān)形成《活動組織方案》：車展活動組織；戶外展示活動

組織；展廳集客組織、現(xiàn)場控制；媒體邀約；媒體關(guān)系維護；定期軟文撰寫發(fā)布；

4.廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控廣告來店（電）增加量監(jiān)控統(tǒng)計；《廣告渠道效果統(tǒng)計

月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

5.促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和客戶需求反饋，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精

品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額；6.差異化媒體（線上）傳播計劃：

認真分析品牌受眾，消費目標客戶群，搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導入期媒體及公關(guān)策略，《導入期媒體整合投放組合》、確定導入期媒體公關(guān)軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播；

7.差異化市場營銷活動（線下）計劃：主題活動內(nèi)容活動目的內(nèi)容體驗式營銷店頭活動品牌聯(lián)盟聯(lián)誼全系車型試駕會、新車上市發(fā)布及代表車型專業(yè)試駕會店頭品鑒會（文化攝影展、藝術(shù)品鑒選擇車展、新車上市和旺銷時段開展，消化A卡客戶，促進成交吸引來店，豐富展廳氣氛賞、品牌文化周等）每月1~2次選擇時尚品牌、銀行類品牌、酒類品品牌目標客戶重疊性高，實施聯(lián)牌、奢侈品等聯(lián)合組織客戶營銷活動盟營銷以創(chuàng)造雙贏選擇與車型品牌目標客戶群和每個月至少進行一次當?shù)馗叨讼�費習慣相對應的商業(yè)品牌進SHOPPINGMALL的靜態(tài)展示活動行聯(lián)合展示，現(xiàn)場營銷根據(jù)廠家計劃，結(jié)合區(qū)域市場情況積極參加大型專業(yè)車展、奢侈品展等選擇當?shù)剌^高端住宅區(qū)或別墅區(qū)會所，每個月不少于兩次的社區(qū)展示月度召集車主回家活動、自駕游、愛車大講堂、VIP車主會、客戶答謝PARTY等，配合禮品發(fā)放定期開展老客戶的優(yōu)惠促銷活動、配合宣傳計劃、禮品等參加廠家組織的全國性統(tǒng)一的經(jīng)銷商活動擴大區(qū)域市場品牌宣傳和現(xiàn)場集客、現(xiàn)場促銷就近搜集建立客戶檔案，通過現(xiàn)場體驗，擴大品牌市場知名度維系客情關(guān)系、提升品牌忠誠度、促進口碑傳播加強老客戶回訪、維護關(guān)系、吸引來店；促進轉(zhuǎn)介紹率配合廠家活動，擴大當?shù)厥袌銎放朴绊懥εc銷量主題路演大型專業(yè)車展社區(qū)靜態(tài)展示客戶答謝聯(lián)誼以老帶新其它

●資源部門管理重點：月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析；各車型庫存月數(shù)（安全庫存當量）；庫存結(jié)構(gòu)分析（超期庫存預警）；在途在線車輛信息；內(nèi)部報批訂貨數(shù)量；廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行；廠家返利執(zhí)行跟蹤（配合銷售部、財務部）；

●售后維修業(yè)務管理重點：

每日入廠臺次、維修產(chǎn)值；服務部毛利率；配件銷售毛利率；保修索賠毛利率；平均技工產(chǎn)值；單張工單平均金額；零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率；車間技師培訓考核達標率；一次修復率；車間生產(chǎn)率；車間安全管理制度建設；重大客戶投訴處理滿意率；車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理；三．運營期（正式運營三個月之后）

工作目標：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經(jīng)營管理團隊工作重點：

◆總結(jié)前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力◆以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務差異化；◆時刻關(guān)注企業(yè)總體運營KPI指標并持續(xù)改進；

◆完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系◆建設高素質(zhì)、高度專業(yè)化4S運營團隊工作思路：

1.關(guān)注主要營運指標KPI，降低運營成本：

公司試營業(yè)三個月后，進入營運期。作為4S店總經(jīng)理，應實時關(guān)注年度/季度/月度銷售目標進度；以便對計劃進行調(diào)整，同時制定糾正措施和努力達成目標方案；須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本；定期分析銷售及售后單臺毛利；配件毛利率；監(jiān)控管理費用變化；指導財務部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算；通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本；2.精細化進銷存管理：

根據(jù)月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內(nèi)部環(huán)境（區(qū)域市場近期特點）外部環(huán)境（廠家排產(chǎn)車量和商務政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策）分析總庫存結(jié)構(gòu)，預測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內(nèi)部報批訂貨計劃,集約資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3.廠家關(guān)系維護：

與廠家保持長期良好合作關(guān)系確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；吃透商務政策，確保返利最大化廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持；

與廠家網(wǎng)絡區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系，提前打探各種商務政策想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。

4.做好成本控制：

通過每月財務報表和日常費用審批，總經(jīng)理應掌握管理費用變化，做好費用控制，通過財務管理做好財務費用控制和優(yōu)化；通過與財務稅務人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務籌劃，降低總體稅賦。

5.營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：

組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點開發(fā)；積極與銷售品牌目標客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談，策劃實施聯(lián)盟營銷活動；

緊密關(guān)注時代潮流和近期社會熱點，結(jié)合車型自身特點，策劃線上（線下）營銷方案，擴展傳播渠道；

充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡營銷新技術(shù)、新手段，整合傳播網(wǎng)絡營銷活動；積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動，挖掘本地市場階段性推廣主題，配合線下活動，展開體驗式營銷，迅速擴大銷量；

精心策劃，通過媒體和客戶活動制造新聞點帶動展廳客流量；通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強客戶對品牌的認同和美譽度（名人效應、活動贊助等）；總結(jié)：多管齊下，不斷創(chuàng)新拓展營銷推廣渠道持續(xù)提升銷量與業(yè)績；

6.業(yè)務創(chuàng)新：

研究廠家政策，適時開展二手車置換業(yè)務；開展銀企合作消費貸款業(yè)務；

開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務；

7.做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度：

定期舉辦客戶維系活動：車主講座；車主俱樂部活動；VIP車主季節(jié)性特別服務；特殊活動日客戶邀約到店率；客戶服務跟蹤到位執(zhí)行率，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅持不懈；客戶回訪制度執(zhí)行檢查；

研究分析：客戶投訴處理滿意率；CS調(diào)查表；客戶轉(zhuǎn)介紹率；老客戶成交比例

8.各部門業(yè)務技能和服務能力持續(xù)提升計劃：推行快捷準時服務計劃；推行微笑服務計劃；

開展銷售和售后服務技能競賽（銷售技能考核，產(chǎn)品知識考核，一次修復率）；開展崗位技能持續(xù)提升培訓計劃：提煉總結(jié)各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能；不斷設置提升要求，通過培訓-考核-績效掛鉤-末位淘汰，形成員工內(nèi)部不進則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我驅(qū)動學習的良好氛圍；設立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務創(chuàng)新獎勵計劃；

9.不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益：

在實踐中不斷改進流程，制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務流程

10.完善獎勵機制和績效考核體系：績效考核方案原則：公平公正公開；

方案目標：獎勤罰懶，表彰先進，鞭策后進；鼓勵創(chuàng)新，提倡團隊協(xié)作價值；避免短期目標取向

考核范圍：全員績效考核；

11.長期團隊建設：

發(fā)現(xiàn)人才，對員工職業(yè)生涯引導規(guī)劃；設置高難度工作計劃，鼓勵員工挑戰(zhàn)；關(guān)心員工生活，注重員工思想交流

12.企業(yè)文化建設：

倡導樂觀向上，不斷進��；鼓勵創(chuàng)新、相互尊重，團隊配合，客戶至上的企業(yè)核心價值觀與文化。最終塑造與集團公司和經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化。

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