201*年銀行個人金融部工作意見

中國農(nóng)業(yè)銀行XX分行201*年個人金融業(yè)務工作意見

201*年，面對錯綜復雜的經(jīng)濟和金融形勢，個人金融業(yè)務作為一項基礎性業(yè)務，將努力發(fā)揮對全行經(jīng)營的“穩(wěn)定器”作用。牢固樹立份額意識，強化基礎管理品質(zhì)，加強核心貴賓客戶培育，扎實提升服務“三農(nóng)”能力，深入推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，不斷提升營業(yè)網(wǎng)點的綜合營銷服務水平，鞏固和提高個人金融業(yè)務對全行經(jīng)營的貢獻度。

一、發(fā)展思路及主要目標

發(fā)展思路：把握“穩(wěn)中求進”主基調(diào)，以深化轉(zhuǎn)型為主線，以客戶培育為重點，有效增強客戶服務能力、產(chǎn)品營銷能力和基礎管理能力，努力提高個人存款、農(nóng)戶貸款、個人貴賓客戶、個金中間業(yè)務收入等核心指標的市場占比和系統(tǒng)貢獻，在更高層次上實現(xiàn)個人金融業(yè)務的持續(xù)協(xié)調(diào)快速發(fā)展。

主要目標：

客戶目標。全年新增個人貴賓客戶X戶，新增私人銀行簽約客戶X戶，新增基金定投客戶X戶。

收入目標。全年實現(xiàn)個金中間業(yè)務收入X萬元。

業(yè)務目標。本外幣個人存款增加X億元；農(nóng)戶貸款增加X億元，農(nóng)戶小額不良占比控制在X%以下，新增惠農(nóng)卡X萬張，基金銷售額X萬元；黃金銷售X克；對私理財產(chǎn)品銷售X億元，年末余額達到X億元；新增借記卡X萬張。

服務目標。文明標準服務保持優(yōu)良以上，考核居系統(tǒng)內(nèi)前X名。

網(wǎng)點建設目標。完成X個網(wǎng)點的建設立項，實際完工X個網(wǎng)點建設項目。

二、主要工作措施

（一）夯實個人存款發(fā)展基礎，力拼同業(yè)市場份額。牢固確立個人存款業(yè)務的戰(zhàn)略性地位，加大指導、督導力度，把握好存款穩(wěn)步增長的抓手和著力點，抓好重要時點的增存穩(wěn)存，強化同

業(yè)競爭意識，力拼同業(yè)份額位次。一是加強關(guān)聯(lián)產(chǎn)品帶動。繼續(xù)強化對私理財產(chǎn)品銷售，加強理財資金帶動和有效對接，做好對縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社客戶的搶挖工作；加強以貸引存，擴大信貸客戶資金歸集和沉淀；積極通過轉(zhuǎn)賬電話、銀行卡、網(wǎng)銀等渠道產(chǎn)品，推廣天天理財、自動轉(zhuǎn)賬、個人資金歸集、禮儀儲蓄等特色產(chǎn)品，適應客戶要求資金增值和便利的需求，鎖定客戶結(jié)算資金，有效吸納各類專業(yè)市場商戶經(jīng)營資金。二是抓好重點客戶。強化貴賓客戶關(guān)系維護，落實貴賓客戶維護責任，加強與中高端客戶的日常溝通和交流，及時掌握客戶資金流向流量，提高對大客戶資金流向的控制力；據(jù)區(qū)域經(jīng)濟、客戶分布和不同階段特點，積極開展各類營銷活動，積極拓展優(yōu)質(zhì)法人高管戶、優(yōu)質(zhì)私營商戶、優(yōu)質(zhì)投資類客戶、優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶等中高端客戶。三是抓源頭業(yè)務拓展。鎖定財政代發(fā)戶、第三方存管戶、中央和省直單位、軍隊武警、壟斷集團客戶、優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等，積極開展高層營銷，提高代發(fā)工資份額；做好拆遷補償款、限售股東解禁、批發(fā)市場等資金的拓展工作，提升城區(qū)行存款競爭力；抓好新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的營銷工作，批量拓展縣域市場個人存款資金來源。

（二）加強和重視貴賓客戶營銷管理，著力核心貴賓客戶群培育。一是克服各項困難，全力推進理財中心建設。明確理財中心建設目標和原則，加強理財師歸位，落實個人高端客戶營銷責任，以各網(wǎng)點分級分類管理為契機，年內(nèi)確保完成市行理財中心和23家重點支行理財中心建設到位，崗位功能完備、流程運作順暢，建立分層分級客戶服務體系，深度營銷高價值客戶，加強私人銀行客戶簽約。二是強化貴賓客戶關(guān)注，鞏固和擴大核心客戶群。以金卡、白金卡客戶為重點，以PCRM、CFE系統(tǒng)為日常應用工具，強化存量貴賓客戶維護意識，以“2111”工程為指導，完善個人客戶信息數(shù)據(jù)治理工作，做好目標客戶普查、篩選和提升，嚴格存量貴賓客戶貴賓卡發(fā)放準入，年內(nèi)實現(xiàn)系統(tǒng)有效用戶率、客戶指派率、客戶信息維護率、客戶發(fā)卡簽約率達80%以上；落實名單制管理，牢固樹立“以客戶為中心”理念，以“做強高

端、做大中端、做簡低端”為目標，指導各網(wǎng)點有意識地將服務重點轉(zhuǎn)向貴賓客戶，積極推廣客戶關(guān)系管理指引，落實客戶流失責任追究制度，扎實提升客戶關(guān)系管理水平；加強有效新客戶拓展，突出抓好對上市和待上市公司股東和高管人員、城鎮(zhèn)化建設和財政轉(zhuǎn)移支付受益者、他行高端客戶、私營業(yè)主和個體工商戶等新富群體的拓展。

（三）強力推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，著力提升網(wǎng)點競爭力。一是加強網(wǎng)點標準化建設，高效率、高標準提升網(wǎng)點形象。繼續(xù)嚴格遵循網(wǎng)點建設的標準和流程，以高效率來加快項目實施進度，以提高準入標準來提升網(wǎng)點“綠色行動”綜合成效，年內(nèi)完成X個精品以上網(wǎng)點建設改造；同時做好營銷墻、排隊機、填單機、無線呼叫等網(wǎng)點轉(zhuǎn)型配套設施的同步跟進，提升網(wǎng)點運營管理效率。二是實施網(wǎng)點競爭力提升項目，提高服務營銷管理水平。以六大關(guān)鍵指標為基礎，開展網(wǎng)點分類分級管理，逐步實施網(wǎng)點競爭力提升項目，依據(jù)分類分級結(jié)果，每個支行打造1家品牌效應突出、崗位設置齊全、功能定位明確、設施條件先進的旗艦型、示范類網(wǎng)點，分崗位制定服務和營銷流程，實現(xiàn)網(wǎng)點營銷隊伍有效管理維護客戶；持續(xù)深化“服務品質(zhì)提升年”活動，優(yōu)化分支行服務管理模式和考評體系，規(guī)范“晨會、巡檢、神秘人”三大管理工具，統(tǒng)一營銷晨會模式，繼續(xù)加強主動服務和營銷意識培養(yǎng)，提升客戶體驗和服務滿意度。三是建立后評價機制，提升轉(zhuǎn)型效果。在省行《營業(yè)網(wǎng)點建設與轉(zhuǎn)型后評價辦法》的基礎上，對評價標準進一步細化，突出重點產(chǎn)品銷售、優(yōu)質(zhì)客戶增長、電子渠道分流等與經(jīng)營發(fā)展密切相關(guān)的指標權(quán)重，對完工半年以上、3年以內(nèi)的網(wǎng)點建設項目持續(xù)跟蹤評價，科學評估網(wǎng)點的價值創(chuàng)造能力；落實內(nèi)訓師掛包網(wǎng)點競爭力提升標桿示范網(wǎng)點制度，根據(jù)評估結(jié)果，有的放矢進行持續(xù)改進。

（四）創(chuàng)新產(chǎn)品和服務模式，提升“三農(nóng)”服務水平，有效防控業(yè)務風險。一是增強農(nóng)村基礎金融服務能力。繼續(xù)積極爭取更多惠農(nóng)卡代理新農(nóng)保、新農(nóng)合項目，做實惠農(nóng)卡支付結(jié)算和代理功能；以高標準穩(wěn)步推進“三農(nóng)”金融服務站建設，加快服務

“三農(nóng)”現(xiàn)代支付結(jié)算體系建設，彌補我行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點不足，為農(nóng)民提供基礎性的金融服務。二是均衡推進農(nóng)戶貸款投放。堅持“因地制宜、量力而行、創(chuàng)新模式、集約經(jīng)營”的原則，主要通過公司+農(nóng)戶、專業(yè)市場+農(nóng)戶等模式發(fā)放農(nóng)戶貸款，實現(xiàn)對優(yōu)勢農(nóng)業(yè)項目、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)鏈條的連片滲透，堅持“整體推進”的原則，重點選擇信用環(huán)境較好的區(qū)域、特色農(nóng)業(yè)村（鎮(zhèn)）、信用村、信用專業(yè)合作社等的農(nóng)戶擇優(yōu)發(fā)放貸款。三是加強到期管理，嚴控貸款風險。有效提升“三農(nóng)”業(yè)務集約化發(fā)展和精細化管理水平，從嚴控制農(nóng)戶貸款聯(lián)保方式，積極防控“三農(nóng)”區(qū)域風險，嚴控不良貸款余額和占比，提前做好貸款到期前的準備工作，提前發(fā)出貸款催收，提前監(jiān)測客戶賬戶資金情況。

（五）提高素養(yǎng)，打造過硬零售業(yè)務團隊。一是規(guī)范網(wǎng)點崗位設置，建立分層管理、崗位協(xié)同的高效團隊。全面開展網(wǎng)點八大角色清分工作，理順網(wǎng)點各營銷崗位之間的職責分工與協(xié)作流程，打造“全員識別推薦、崗位協(xié)同營銷”的高效團隊。二是強制配齊營銷人員。結(jié)合業(yè)務量的季節(jié)、時點分布特征科學制定彈性排班制度，采取增機減柜、壓機關(guān)增網(wǎng)點、壓后臺增前臺、減高柜增低柜、網(wǎng)點間合理調(diào)配等措施，結(jié)合大學生招聘、勞務派遣、大堂引導員外包等多種方式，強制性配齊營銷人員。三是加強大堂經(jīng)理隊伍營銷與服務管理。營業(yè)網(wǎng)點實施“贏在大堂”策略，要切實發(fā)揮營銷主陣地的作用，大堂經(jīng)理是第一關(guān)鍵人，明確崗位職責，發(fā)揮其在客戶引導分流、客戶識別和推薦、指導咨詢、營業(yè)現(xiàn)場維護方面的作用，要充分調(diào)動大堂經(jīng)理隊伍的積極性，有針對性地實施大堂經(jīng)理、大堂副理考核評優(yōu)、營銷獎勵。四是以構(gòu)建支行專業(yè)化營銷、宣講團隊為目標，加強理財師培養(yǎng)與歸崗，完善內(nèi)訓師隊伍建設。分層開展培訓和繼續(xù)教育，提高理財師持證人的理財規(guī)劃能力，積極組織參與省行理財經(jīng)理培訓、AFP培訓、CFP培訓；加強理財師持證人的動態(tài)管理和使用監(jiān)測，確保將理財師持證人配備到個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理崗位，組建專家理財團隊，盡快樹立農(nóng)行金鑰匙理財專業(yè)品牌；加強內(nèi)訓師隊伍建設，為有效緩解人員緊張問題，考慮將理財師、內(nèi)訓師有

機結(jié)合，設置一人既是理財經(jīng)理崗位又是內(nèi)訓師崗位，充分結(jié)合支行實際，主要負責客戶管理、產(chǎn)品培訓、營銷支持、流程落地、服務管理等內(nèi)容。

（六）突重點、抓短板、強措施，推進個金中間業(yè)務產(chǎn)品升級進位，穩(wěn)步提升各項業(yè)務收入。一是以創(chuàng)新和項目為動力，多渠道膨脹借記卡發(fā)卡規(guī)模。以省行金融IC卡的推廣發(fā)行為契機，按照省行對金融IC卡確定每張X元的計價標準，加強與政府部門、社會機構(gòu)、消費企業(yè)緊密互動，推動社保、醫(yī)保、商品零售等領域借記卡應用功能的升級；研究挖掘項目帶動，梳理轄內(nèi)代發(fā)工資客戶資源，加強社會保障、部隊、當?shù)佚堫^企業(yè)和大型綜合市場等優(yōu)質(zhì)法人客戶的營銷，大力拓展規(guī)模大、綜合收益高的優(yōu)質(zhì)聯(lián)名卡產(chǎn)品；推進貴賓卡發(fā)放，有效膨脹金卡客戶發(fā)卡量，提高借記卡動賬率，積極開展主題營銷活動和消費促銷活動，提升持卡人用卡意愿，提高嚴格控制存折發(fā)放，持續(xù)開展“折換卡”教育。二是關(guān)注市場導向，改進對私理財產(chǎn)品銷售策略。大力推動安心快線、進取增利等開放式理財產(chǎn)品的營銷工作，消化短期理財產(chǎn)品無法準入對業(yè)務的不利影響，同時務必消除開放式產(chǎn)品計價減少而放棄營銷的思想；繼續(xù)做好固定期限理財產(chǎn)品的銷售，加強關(guān)注根據(jù)業(yè)務需要、不定期發(fā)售的匯利豐A款本金留存網(wǎng)點理財產(chǎn)品，細化常態(tài)工作做好產(chǎn)品對接，大力開展“理財產(chǎn)品進縣域”活動，強化對縣域重點客戶的營銷，快速提升縣域網(wǎng)點業(yè)務規(guī)模；積極營銷，持續(xù)開展理財產(chǎn)品銷售，提高對私理財產(chǎn)品收入，進一步發(fā)揮產(chǎn)品資金組織和挖掘他行客戶工具的作用，有針對性地實施CFE短信營銷、崗位聯(lián)動營銷、組合產(chǎn)品套餐營銷，推動全行理財產(chǎn)品均衡發(fā)展，重點解決部分網(wǎng)點理財產(chǎn)品銷售積極性不高、營銷環(huán)節(jié)不暢的問題。三是常抓不懈，細化各項措施，實現(xiàn)黃金業(yè)務銷量和收入增長。增加黃金經(jīng)辦網(wǎng)點，全轄開展存金通業(yè)務，擴大業(yè)務覆蓋面，統(tǒng)一網(wǎng)點展柜配備，使每一個開辦網(wǎng)點具備實物金展示功能；結(jié)合貴金屬銷售季節(jié)性特點，熟悉和利用好省行各項產(chǎn)品優(yōu)惠，適時組織開展集中營銷活動；充分運用LED、電視、報紙等媒體多渠道宣傳我行各種類、各規(guī)格黃金，

打響“傳世之寶”品牌，擴大產(chǎn)品知名度；加大存金通業(yè)務推廣力度，加大對其平滑價格波動、買賣方便、客戶普遍、開辦區(qū)域廣等特點和優(yōu)勢的宣傳力度，積極開展員工黃金定投和存金通開戶體驗活動，擴大開戶量和交易量；按照上級行統(tǒng)一部署，適時推出紙黃金、代理上海黃金交易所等黃金創(chuàng)新業(yè)務產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，縮小與同業(yè)差距。四是轉(zhuǎn)變營銷策略，做好重點基金代銷。密切關(guān)注市場變化，抓住時機，篩選重點基金產(chǎn)品，集中資源、集中銷售，力爭銷量能夠取得最大收益；關(guān)注存量基金持有客戶，引導其注重資產(chǎn)配置，根據(jù)自身風險承受能力，做好不同基金產(chǎn)品的組合投資，選擇部分債券和貨幣型基金作為重點突破，防止客戶持有基金類型過于集中；把基金定投作為持續(xù)營銷的抓手，以“基金寶星火行動”基金定投營銷競賽為重點，優(yōu)化營銷組織方式方法，穩(wěn)步擴大客戶群體；通過積極推動理財業(yè)務發(fā)展，理財經(jīng)理為客戶制定理財方案，配套營銷基金業(yè)務產(chǎn)品。五是力促個人外匯業(yè)務主動發(fā)展。按照“分類管理、分批實施、動態(tài)調(diào)整、風險防范”的原則，繼續(xù)推進全能型西聯(lián)網(wǎng)點上線和西聯(lián)歐元匯款業(yè)務品種的推廣工作；增設出國留學服務中心，以“留學寶”金融服務套餐優(yōu)惠為主打，加快留學金融業(yè)務推廣；強化個人外匯管理政策普及與業(yè)務培訓，做好個人國際匯入款直接入賬、西聯(lián)匯款網(wǎng)上收匯、網(wǎng)上個人結(jié)售匯等新產(chǎn)品的推廣上線工作。

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中國銀行XX分行個人金融部201*年工作思路

201*年，是我行實現(xiàn)“創(chuàng)十億利潤”的關(guān)鍵一年，經(jīng)過長期的建設和發(fā)展，尤其是新班子組建以來對個金業(yè)務的全面重視，我行個金業(yè)務的市場競爭力取得了較好的進步。然而，無論是與同業(yè)相比，還是與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位比較，目前，我行個金業(yè)務正處于追趕，咬住，相持，較勁的關(guān)鍵時刻。這要求我們在新的一年里必須咬緊牙關(guān)，有一股狠勁和韌勁，不斷堅持和努力，才能鞏固已取得的成效，不使前功盡棄，最終戰(zhàn)勝對手，牢固確立我們在市場上、系統(tǒng)內(nèi)應有的優(yōu)勢和地位。

一、個人金融業(yè)務總體發(fā)展思路

201*年，個人金融業(yè)務將以科學發(fā)展觀為指引，以資本約束為前提，以XX分行“創(chuàng)十億利潤，做四最銀行”為目標，明晰分行“兩個應該達到”的定位，即：應該達到蘇南行應有的地位、市場應有的地位，做細“三個維度”的評價，即：市場份額、貢獻率、增長率，以樹文化、強隊伍、爭客戶、拓產(chǎn)品、優(yōu)渠道、控風險、求突破為工作主線，全面推進十億戰(zhàn)略，完善機制，突出創(chuàng)新，夯實基礎，提高市場地位，提升經(jīng)營與管理能力，實現(xiàn)個人金融業(yè)務持續(xù)健康快速發(fā)展。

樹文化是前提。積極推進個金板塊整合，加強科學評價機制傳導，建立以客戶導向、績效導向、份額導向、貢獻導向及效益導向的文件，提升管理效能，實現(xiàn)個人金融板塊費用管理制度、板塊聯(lián)動制度等日常工作機制運轉(zhuǎn)，整合個人業(yè)務部的整體工作效率。在強化個人金融條線管理效能方面，充分運用費用配、績效考核機

制，將板塊經(jīng)營績效目標傳導到各業(yè)務模塊、各分支機構(gòu)、各層級人員，確保條線上下目標清晰、方向一致。要積極推進個金業(yè)務服務體系建設，提升品牌形象。

強隊伍是根本。人力資源是全行第一資源，是最為關(guān)鍵的核心競爭力。個金業(yè)務要在競爭中獲得優(yōu)勢，在人員充實的前提下，提升個金從業(yè)人員整體隊伍水平。加大對理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、消貸客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點負責人的培訓力度，特別是實戰(zhàn)性的演練。個金業(yè)務靠的是系統(tǒng)工程，講究的是聚沙成塔，集腋成裘，只有全面強化管理和提升發(fā)展能力才能形成優(yōu)勢。

爭客戶是基礎。在三級財富體系和網(wǎng)點的銷售隊伍初步形成后，要不斷加強客戶分層營銷，對于特定客戶群，如：律師、拆遷戶，結(jié)合產(chǎn)品組合，采取精準營銷手段；對于VIP客戶的挖潛，通過深入的維護活動及合適產(chǎn)品的配；對于普通客戶群，以批量營銷為主，如：代發(fā)薪、市民卡等。

拓產(chǎn)品是手段。產(chǎn)品是搶客戶爭效益的載體，負債、資產(chǎn)、中間業(yè)務收入及客戶的可持續(xù)增長具體體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售規(guī)模的增長。負債業(yè)務突出以商戶通、第三方存管、代發(fā)新為主要抓手；中間業(yè)務收入突出以基金、卡車貸、保險、貴金屬及對私國際結(jié)算等產(chǎn)品為重要抓手；資產(chǎn)業(yè)務突出以非標類貸款及商戶通為主要抓手。同時，注重產(chǎn)品組的綜合運用與交叉營銷。

優(yōu)渠道是重點。要著力從網(wǎng)點標準化營銷體系的建立方面來實現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，繼續(xù)深入開展優(yōu)化網(wǎng)點流程工作，對業(yè)務操作流程、服務銷售流程、管理流程等要進行全面梳理和優(yōu)化，有效提高網(wǎng)點的服務效率、營銷能力、客戶滿意度。要以網(wǎng)點渠道的

全面優(yōu)化做強基層一線，有效落實網(wǎng)點分類管理機制，以“一網(wǎng)一品”的理念打造渠道，即：每個網(wǎng)點至少選擇一到二個產(chǎn)品為突破口，結(jié)合本區(qū)域特點和優(yōu)勢進行特色化經(jīng)營。重點是加快全功能型網(wǎng)點建設步伐、網(wǎng)點渠道標準化建設進程，提升自助銀行渠道建設成效。

控風險是保障。依法合規(guī)、穩(wěn)健經(jīng)營始終是發(fā)展過程中必須堅持的理念。在業(yè)務發(fā)展和風險控制之間，風險控制是前提。通過實施主動的風險管理，將風險始終控制在可容忍范圍內(nèi)，努力提升風險價值。要認真做好IT藍圖上線工作，確保明年6月底藍圖上線圓滿順利完成，使IT藍圖上線成為推動個金業(yè)務發(fā)展的全新動力引擎。

求突破是核心。加快發(fā)展是提升市場競爭能力和市場地位、實現(xiàn)十億利潤目標的重要手段。如何提升個金業(yè)務發(fā)展能力和市場競爭力？核心就是按照總省行發(fā)展戰(zhàn)略貫徹落實好對個人金融業(yè)務發(fā)展轉(zhuǎn)型的一系列要求和工作部署，不斷加大創(chuàng)新力度，建立起適應市場發(fā)展變化的內(nèi)在管理要求的業(yè)務發(fā)展模式，用數(shù)字說話，努力實現(xiàn)市場和系統(tǒng)領先。

二、201*年個人金融經(jīng)營管理目標

201*年個人金融業(yè)務經(jīng)營管理目標要達到五個“第二”和五個“10%”，具體量化來看，描述為以下兩方面：

所謂五個“第二”具體為：負債業(yè)務新增列四大行第二；中間業(yè)務收入量列四大行第二；零售貸款新增列四大行第二；發(fā)卡完成率列省轄第二；XX分行個人業(yè)務省轄績效考核保三爭二。

所謂五個“10%”具體為：儲蓄余額全口徑市場份額達到10%；

省轄貢獻率達到10%；中間業(yè)務收入省轄貢獻率達到10%；資產(chǎn)新增省轄貢獻率達到10%，卡新增貢獻率達到10%。

三、201*年個人金融業(yè)務重點工作措施

要完成上述具體經(jīng)營目標，盡管面臨的壓力很大，但我們也要看到市場蘊藏著更多的能量，只要我們按照既定的工作部署，抓住有利因素，進一步采取切實措施，我們有信心取得更好的成效。

（一）以客戶為中心，夯實個金業(yè)務發(fā)展基礎。

客戶是我行服務的對象和各項業(yè)務發(fā)展的基礎，其中有效客戶是我行形成競爭力的寶貴資源。要緊緊以客戶為中心，夯實個金業(yè)務的發(fā)展基礎。

一是要注重源頭營銷，實現(xiàn)客戶資源的充分挖掘。要緊抓歲末年初的有利時機，深入挖掘內(nèi)部資源，抓住儲蓄源頭，密切關(guān)注同業(yè)方向，積極搶占同業(yè)資金。同時堅定不移地貫徹中高端客戶戰(zhàn)略，重點把中高端客戶拓展和服務，以及由此帶來的資產(chǎn)提升和效益提升作為著力點，優(yōu)先將資源向中高端客戶集中，提升中高端客戶價值貢獻。

二是要注重交叉營銷，實現(xiàn)客戶資源共享。進一步與公司板塊加強合作，充分挖掘客戶資源，進一步完善客戶信息庫，兩大板塊相互協(xié)作，形成聚合效應，分享客戶信息，增加銷售機會，重點做好公務卡、白金卡、代發(fā)工資、代繳費、第三方存管等業(yè)務的交叉銷售，提高整體收益。做好零貸優(yōu)質(zhì)合作方的維護工作，繼續(xù)開展外匯業(yè)務外部渠道拓展工作，提高中介機構(gòu)客戶推薦率。

二是要注重分層營銷，實現(xiàn)客戶服務的多樣化。完善傳統(tǒng)網(wǎng)點客戶標準化服務、理財中心客戶銷售式服務、財富中心客戶顧問式

服務，不斷加強客戶分層營銷，細分客戶群體，細化管理措施，實施客戶分層管理，著力提升市場競爭力。通過“鎖定高端客戶抓搶中端客戶發(fā)展普通客戶確保存量客戶挖轉(zhuǎn)它行客戶”的細分模式，準確把握客戶市場定位，將營銷管理目標細化到戶，通過實行名單制管理，制訂一戶一策營銷方案，實行逐戶上門直銷，分級推介，通過銀政聯(lián)誼、高層拜訪、產(chǎn)品體驗、日常走訪等方式積極展開營銷。

（二）以產(chǎn)品為紐帶，發(fā)揮個金業(yè)務拓展功效。

從我行目前所處的市場地位和發(fā)展階段來看，要追趕同業(yè)標桿，取得領先地位，當前必須著重在產(chǎn)品營銷創(chuàng)新上狠下功夫，使之成為有效提升我行市場競爭力的突破口，滿足客戶多元化金融服務需求，培育新的業(yè)務增長點，助推戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。

一是整合現(xiàn)有產(chǎn)品，認真做好產(chǎn)品推廣。堅持個性化，差異化原則，有選擇地為不同市場中的客戶設計符合其需要的產(chǎn)品，認真做好現(xiàn)有產(chǎn)品的宣傳推廣，擴大核心產(chǎn)品影響力，爭搶市場先機。建立產(chǎn)品推廣的后評價機制，及時完善和提升產(chǎn)品功能。

二是豐富現(xiàn)有營銷活動內(nèi)涵，創(chuàng)新營銷模式。繼續(xù)通過代發(fā)薪、商戶通、第三方存管和代收付等業(yè)務從源頭上鎖定負債業(yè)務，借助品牌包裝，帶動儲蓄存款快速增長。加大銀行卡刷卡促銷及汽車聯(lián)名卡的營銷，銀行卡的刷卡活動要全年持續(xù)性開展，通過刷卡抽獎等形式既提高動卡率又可控成本。要加大對“中銀明都”、“中銀外汽”汽車聯(lián)名卡的營銷力度，有計劃、持續(xù)地進行推進，以產(chǎn)品資源的優(yōu)勢發(fā)揮拓寬中間業(yè)務收入來源。

三是完善產(chǎn)品創(chuàng)新推廣工作機制。建立快速的市場反饋機制，

及時捕捉客戶需求，充分發(fā)揮機制在推動產(chǎn)品創(chuàng)新工作中的重要保障作用，培養(yǎng)造就一支創(chuàng)新型人才隊伍。目前，分行個金部已經(jīng)充實了產(chǎn)品團隊人員隊伍，具體組織產(chǎn)品創(chuàng)新、推廣等工作，分析同業(yè)或系統(tǒng)內(nèi)先進行產(chǎn)品，加強對市場趨勢的分析預測，以發(fā)現(xiàn)、引導、激發(fā)和創(chuàng)造客戶需求為基礎，有效地抓住市場空白與機遇，發(fā)揮較好的市場拓展功效。

（三）以渠道為抓手，提升個金業(yè)務服務效能。

面對復雜多變的市場，提升經(jīng)營發(fā)展能力，全行上下必須突出重點，要以網(wǎng)點渠道的全面優(yōu)化做強基層一線，有效落實網(wǎng)點分類管理機制，以“一網(wǎng)一品”的理念制定渠道，重點是加快全功能型網(wǎng)點建設步伐、網(wǎng)點渠道標準化建設進程，提升自助銀行渠道建設成效。

一是推進網(wǎng)點標準化轉(zhuǎn)型和自助渠道建設，提升渠道服務能力。在去年全轄網(wǎng)點標準化改造的基礎上，繼續(xù)做好剩余網(wǎng)點的標準化改造工作，爭取201*年轄內(nèi)標準化網(wǎng)點改造達到全轄網(wǎng)點數(shù)的80%。201*年新增6家自助銀行，自助渠道柜臺業(yè)務替代率從現(xiàn)有的45%提高到50%。

二是全面啟動全功能型網(wǎng)點建設，加快推進網(wǎng)點新的業(yè)務發(fā)展模式。網(wǎng)點既是我行為社會提供金融服務的系統(tǒng)網(wǎng)絡中的一個結(jié)點，又是業(yè)務和效益的產(chǎn)出單位，要不斷加強其經(jīng)營能力和壓力。201*年，我行已經(jīng)確定了12家全功能型網(wǎng)點建設目標。201*年，要全面啟動全功能型網(wǎng)點的建設，要為客戶提供資產(chǎn)配業(yè)務，充實網(wǎng)點的銷售人員；要將績效考核具體落實到人，通過激勵約束將壓力傳導至業(yè)務體系前端；要規(guī)范服務行為，形成有效的接待和分

流引導；要抓好自助電子、專業(yè)隊伍、廳堂全員等多種產(chǎn)出渠道，全面提升網(wǎng)點營銷客戶的覆蓋面，完善服務功能，減少低產(chǎn)網(wǎng)點，進一步優(yōu)化網(wǎng)點流程管理，確保達到提升網(wǎng)點綜合收益的目標。

（四）以人才為基礎，強化個金業(yè)務員工隊伍。

堅持“出績效、出人才”的用人導向，繼續(xù)深化個金專業(yè)序列人才隊伍的建設。

一是加大業(yè)務培訓力度。實施個金從業(yè)人員專業(yè)知識培訓課程，繼續(xù)做好員工參與AFP、CFP等專業(yè)資格考試的培訓平臺，加強對各級客戶經(jīng)理的培訓力度，采用“請進來、走出去”戰(zhàn)略，強化培訓的實戰(zhàn)性和有效性，提高各級人員的業(yè)務敘做能力和信心，通過專業(yè)培訓、不斷深化專業(yè)隊伍建設，切實提升專業(yè)人才隊伍的綜合素質(zhì)。

二是完善準入退出機制。繼續(xù)完善個金從業(yè)資格準入、考核激勵、動態(tài)調(diào)整和退出機制，加強經(jīng)營性支行行長和網(wǎng)點主任在新經(jīng)營模式下管理能力和管理水平的提升，加強客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理和綜合客戶經(jīng)理等隊伍的建設和管理，強化產(chǎn)品經(jīng)理對全轄業(yè)務的指導和督進，通過短期借調(diào)、掛職和培訓等方式加強人員的培養(yǎng)，打通市行和支行人員輸送、培養(yǎng)、吸納的通道，讓真正了解市場、了解基層、了解戰(zhàn)略、可塑性強的優(yōu)秀員工充實到營銷隊伍中來，打造一支敬業(yè)、專業(yè)、勤業(yè)的個金人才隊伍。

（五）以管理為保障，創(chuàng)新個金業(yè)務精細化管理機制。要充分發(fā)揮XX分行自身專業(yè)化的管理優(yōu)勢，創(chuàng)新和規(guī)范管理手段，將各種不確定的目標任務通過一系列專業(yè)化的管理變?yōu)榭稍u估、可量化、可確定的目標結(jié)果。

一是充分發(fā)揮費用配對業(yè)務發(fā)展的促進作用。用好、用足總行、省分行配的各項費用資源，切實提升費用投入產(chǎn)出效能�！伴_門紅”期間，要加大板塊費用配力度，進一步強化資源配，做到資源前和重點配，對重點產(chǎn)品、重點項目進行專項配，繼續(xù)對重點支行、產(chǎn)品和管理創(chuàng)新加大投入，進一步加大了對前臺部門的資源傾斜力度，以保障營銷績效的提升。

二是充分發(fā)揮績效考核對業(yè)務發(fā)展的導向作用。加強板塊、條線、機構(gòu)間聯(lián)動，在績效指標的設上，充分體現(xiàn)對利潤、市場、客戶、風險管理等方面的要求，突出對經(jīng)營效益及負債業(yè)務的考核激勵，推動業(yè)務快速健康發(fā)展。結(jié)合省行對我行個金業(yè)務的考核結(jié)果做好總結(jié)分析，找準業(yè)務發(fā)展差距，將各項激勵措施落實到位，進一步提升業(yè)務發(fā)展的針對性和有效性。

三是充分發(fā)揮風險管理對業(yè)務發(fā)展的保障作用。在戰(zhàn)略上重視違規(guī)成本，充分利用現(xiàn)場檢查和通審軟件非現(xiàn)場檢查相結(jié)合的方式，開展案件風險排查、“雙十禁”專項檢查等多項檢查活動，及時化解風險隱患，發(fā)揮二道防線的作用。要認真做好IT藍圖上線工作，確保明年6月底藍圖上線圓滿順利完成，使IT藍圖上線成為推動個金業(yè)務發(fā)展的全新動力引擎。同時，通過各種形式的學習、宣傳、教育活動，在全行營造出“不能違、不愿違、不敢違”的合規(guī)文化氛圍。

XX分行個金部

201*-11-2

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