現(xiàn)場(chǎng)咨詢師接診技巧
現(xiàn)場(chǎng)咨詢師接診技巧
一、溫暖如春法:
在兩分鐘左右用熱情的笑臉、誠(chéng)信的眼光、主動(dòng)迎接的文明用語和點(diǎn)頭示意。面對(duì)相做,如想增強(qiáng)親切感,可以和客人并排坐在沙發(fā)上。如果,想用電腦演示更多資料,可以邀請(qǐng)客人做桌前。
二、深表同情法:
當(dāng)客人不經(jīng)意間向你訴說自己的遭遇時(shí),尤其是情感方面的傾訴時(shí),請(qǐng)要用同情的心態(tài)。要知道,女為悅己者容。也許促使她來整形美容的正是有前感情受阻、情場(chǎng)失意、婚姻危機(jī)類的事情。要學(xué)會(huì)聆聽,這一刻她的傾訴可能和你的銷售無關(guān),但可以贏得客人的信賴,拉近與客人的距離。
三、九型溝通法:
運(yùn)用九型心理法了解他(她)的求美訴求,她對(duì)整形美容的認(rèn)識(shí)、她的職業(yè)、家庭社會(huì)關(guān)系、財(cái)產(chǎn)狀況、對(duì)整形美容的誤區(qū)等心理障礙、心理壓力、心理承受力和心理勢(shì)態(tài)、消除心理障礙、疏導(dǎo)心理壓力、增強(qiáng)心理積極興奮度,幫助其選擇整形方案。建議每個(gè)咨詢現(xiàn)場(chǎng),空余下來一定學(xué)學(xué)九型,這是子沫唯一信任的心靈溝通哲學(xué)。
四、實(shí)際舉例法:
對(duì)于對(duì)生活失去信心,比較幽怨的客人,可以引用幾個(gè)國(guó)內(nèi)外名人的哲理故事。同時(shí)也可以講講自己身邊的案例,比如有個(gè)女孩一直覺得自己眼睛小,很不自信,畢業(yè)后不敢出去找工作,后來在我們這兒做了雙眼皮,效果很好,就是XX專家做的,現(xiàn)在她都考公務(wù)員了。還有一位女士,婚姻出了點(diǎn)問題,自己事業(yè)也不順,后來,她覺得得改變一個(gè)人生態(tài)度,前不久剛做了豐胸,昨天還給我打電話來說,自己準(zhǔn)備開一個(gè)品牌服裝店了。……如此,等等。要說些來自你整形工作生涯中,鮮活的例子。
五、間接肯定法:
去肯定對(duì)方的話,可以讓顧客降低對(duì)你的防范心理。比如,客人說,做豐胸有點(diǎn)可怕的,我有個(gè)朋友做了豐胸,傷口都發(fā)炎了。您要肯定客人的話,是有這種情況的,請(qǐng)問您的朋友是在哪家醫(yī)院做的呢?選擇整形要慎重,像我們XX地區(qū)唯一一家通過衛(wèi)生局審批的正規(guī)整形醫(yī)院,我們有來自中、韓、臺(tái)、美的專家。在這個(gè)時(shí)候是咨詢醫(yī)生賣醫(yī)院品牌的時(shí)候,對(duì)自己醫(yī)院表述要有足夠說服力,適當(dāng)可以把資質(zhì)進(jìn)行截圖發(fā)給對(duì)方看。說這些的時(shí)候話語要流暢,不要吱吱唔唔,眼神飄忽,客人會(huì)猶豫不決。
六、自我鼓勁法:
現(xiàn)場(chǎng)咨詢醫(yī)生要給顧客樹立信心,如果你專業(yè)精湛,學(xué)識(shí)淵博,臨床經(jīng)驗(yàn)豐富、責(zé)任心強(qiáng),你就把你的底氣和信心通過接診傳導(dǎo)給顧客,讓他(她)們把自己的美麗愿望托付給你,聽從你的建議去選擇項(xiàng)目方案。
七、暫樹權(quán)威法:
咨詢醫(yī)生可以給自己相應(yīng)高的一個(gè)位置,給自己一些權(quán)力。比如,你可讓導(dǎo)醫(yī)當(dāng)自己的助手,然后對(duì)她說。小王,你幫李女士拿份資料,去拿個(gè)單子,帶李女士去下哪里?讓顧
客覺得你在這里有相應(yīng)的權(quán)威,當(dāng)然啊,這要和同事配合好,否則引起同事對(duì)你的誤會(huì)就不好了。為了行使這種權(quán)力,咨詢醫(yī)生必需注意自己的形象、人品、語言、醫(yī)德醫(yī)風(fēng),做事要有力度,說話要有威信。
八、彰顯品牌法:
品牌,是吸引病友的一股不可抗拒的力量。專家、教授和高年資的醫(yī)師要靠自己的名聲、名氣和醫(yī)院的品牌、品位吸引病人,占領(lǐng)市場(chǎng),創(chuàng)造豐厚的收入,同時(shí)給予顧客一流的服務(wù)。子沫認(rèn)為,要賣專家,并要賣項(xiàng)目的差異性。我們與同行有什么不同,在不詆毀同行的情況下,把自己的產(chǎn)品賣出去。我們新研發(fā)的豐胸,由中國(guó)的XX博士、韓國(guó)的XX博士、臺(tái)灣的XX博士,在傳統(tǒng)的豐胸技術(shù)上進(jìn)行改善,做出胸型,不但自然飽滿,還有人為形成的性感乳溝……,一個(gè)合格的現(xiàn)場(chǎng)咨詢除了有專業(yè)的知識(shí),還要有吸收策劃理念的能力。能夠舉一反三,讓策劃理念成為自己的銷售工具。
九、效果預(yù)警法:
有人會(huì)鐘情注射豐胸,但效果真正好的是假體豐胸。那我們要進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)引導(dǎo)。還有人注射了奧美定,我們也要進(jìn)行安全預(yù)警引導(dǎo)。不要把效果說的很圓滿,要留有空間。比如,目前這個(gè)項(xiàng)目,在我院至今為止,沒出現(xiàn)過不滿意的客人。大多數(shù)消費(fèi)者都點(diǎn)明要XX來做這個(gè)項(xiàng)目。
擴(kuò)展閱讀:咨詢師技巧
1,打消客人疑慮,讓客人放松,讓客人微笑;
2禮貌而不謙卑,讓客人感到專業(yè)和權(quán)威,接下來?yè)Q做平易近人;3和客人保持一致但你要占主動(dòng)性話題,讓客人感覺和你一致
4溝通中不僅僅你的表現(xiàn)靠嘴說,還有肢體動(dòng)作的表達(dá)和眼神的交流同樣重要;
5我是幫你,只要能幫你找到正確的方向,你在不在我這里做無所謂的心態(tài)讓客人知曉6告訴客人整形市場(chǎng)她不知道的信息和內(nèi)幕;7找出讓客人認(rèn)可你的話語
8多次提到客人名字以顯尊重和重視。
現(xiàn)場(chǎng)咨詢師的工作技巧有哪些?
作者:來源:時(shí)間:201*-05-1410:24:23
現(xiàn)場(chǎng)咨詢師的工作技巧有哪些?作為整形現(xiàn)場(chǎng)咨詢師,在和客人現(xiàn)場(chǎng)溝通的工作中應(yīng)該掌握的技巧有哪些?
一、第一印象三秒鐘印象:
在兩分鐘左右用熱情的笑臉、誠(chéng)信的眼光、主動(dòng)迎接的文明用語和點(diǎn)頭示意。面對(duì)相做,如想增強(qiáng)親切感,可以和客人并排坐在沙發(fā)上。如果,想用電腦演示更多資料,可以邀請(qǐng)客人做桌前。
二、換位思考從客人角度出發(fā):
當(dāng)客人不經(jīng)意間向你訴說自己的遭遇時(shí),尤其是情感方面的傾訴時(shí),請(qǐng)要用同情的心態(tài)。要知道,女為悅己者容。也許促使她來整形美容的正是有前感情受阻、情場(chǎng)失意、婚姻危機(jī)類的事情。要學(xué)會(huì)聆聽,這一刻她的傾訴可能和你的銷售無關(guān),但可以贏得客人的信賴,拉近與客人的距離。
三、認(rèn)可后協(xié)助客人分析:
運(yùn)用分析法了解他(她)的求美訴求,她對(duì)整形美容的認(rèn)識(shí)、她的職業(yè)、家庭社會(huì)關(guān)系、財(cái)產(chǎn)狀況、對(duì)整形美容的誤區(qū)等心理障礙、心理壓力、心理承受力和心理勢(shì)態(tài)、消除心理障礙、疏導(dǎo)心理壓力、增強(qiáng)心理積極興奮度,幫助其選擇整形方案。建議每個(gè)咨詢現(xiàn)場(chǎng),空余下來一定學(xué)分析法,這是子沫唯一信任的心靈溝通哲學(xué)。
四、用以前的例子分析給客人聽:
對(duì)于對(duì)生活失去信心,比較幽怨的客人,可以引用幾個(gè)國(guó)內(nèi)外名人的哲理故事。同時(shí)也可以講講自己身邊的案例,比如有個(gè)女孩一直覺得自己眼睛小,很不自信,畢業(yè)后不敢出去找工作,后來在我們這兒做了雙眼皮,效果很好,就是XX專家做的,現(xiàn)在她都考公務(wù)員了。還有一位女士,婚姻出了點(diǎn)問題,自己事業(yè)也不順,后來,她覺得得改變一個(gè)人生態(tài)度,前不久剛做了豐胸,昨天還給我打電話來說,自己準(zhǔn)備開一個(gè)品牌服裝店了。如此,等等。要說些來自你整形工作生涯中,鮮活的例子。
五、和客人產(chǎn)生共識(shí):
去肯定對(duì)方的話,可以讓顧客降低對(duì)你的防范心理。比如,客人說,做豐胸有點(diǎn)可怕的,我有個(gè)朋友做了豐胸,傷口都發(fā)炎了。您要肯定客人的話,是有這種情況的,請(qǐng)問您的朋友是在哪家醫(yī)院做的呢?選擇整形要慎重,像我們XX地區(qū)唯一一家通過衛(wèi)生局審批的正規(guī)整形醫(yī)院,我們有來自中、韓、臺(tái)、美的專家。在這個(gè)時(shí)候是咨詢醫(yī)生賣醫(yī)院品牌的時(shí)候,對(duì)自己醫(yī)院表述要有足夠說服力,適當(dāng)可以把資質(zhì)進(jìn)行截圖發(fā)給對(duì)方看。說這些的時(shí)候話語要流暢,不要吱吱唔唔,眼神飄忽,客人會(huì)猶豫不決。
六、有愛心也要有信心:
現(xiàn)場(chǎng)咨詢醫(yī)生要給顧客樹立信心,如果你專業(yè)精湛,學(xué)識(shí)淵博,臨床經(jīng)驗(yàn)豐富、責(zé)任心強(qiáng),你就把你的底氣和信心通過接診傳導(dǎo)給顧客,讓他(她)們把自己的美麗愿望托付給你,聽從你的建議去選擇項(xiàng)目方案。
七、專業(yè)權(quán)威公正的心態(tài):
咨詢醫(yī)生可以給自己相應(yīng)高的一個(gè)位置,給自己一些權(quán)力。比如,你可讓導(dǎo)醫(yī)當(dāng)自己的助手,然后對(duì)她說。小王,你幫李女士拿份資料,去拿個(gè)單子,帶李女士去下哪里?讓顧客覺得你在這里有相應(yīng)的權(quán)威,當(dāng)然啊,這要和同事配合好,否則引起同事對(duì)你的誤會(huì)就不好了。為了行使這種權(quán)力,咨詢醫(yī)生必需注意自己的形象、人品、語言、醫(yī)德醫(yī)風(fēng),做事要有力度,說話要有威信。
八、我們是你最正確的選擇,不要說你們是最好的:
品牌,是吸引病友的一股不可抗拒的力量。專家、教授和高年資的醫(yī)師要靠自己的名聲、名氣和醫(yī)院的品牌、品位吸引病人,占領(lǐng)市場(chǎng),創(chuàng)造豐厚的收入,同時(shí)給予顧客一流的服務(wù)。子沫認(rèn)為,要賣專家,并要賣項(xiàng)目的差異性。我們與同行有什么不同,在不詆毀同行的情況下,把自己的產(chǎn)品賣出去。我們新研發(fā)的豐胸,由中國(guó)的XX博士、韓國(guó)的XX博士、臺(tái)灣的XX博士,在傳統(tǒng)的豐胸技術(shù)上進(jìn)行改善,做出胸型,不但自然飽滿,還有人為形成的性感乳溝子沫認(rèn)為,一個(gè)合格的現(xiàn)場(chǎng)咨詢除了有專業(yè)的知識(shí),還要有吸收策劃理念的能力。能夠舉一反三,讓策劃理念成為自己的銷售工具。在一個(gè)古城造訪時(shí),子沫就遇到一個(gè)笑話,一個(gè)咨詢醫(yī)生明確告訴我,我做了下頜角以后,七天就可以像正常HAPPY,聚餐,甚至吃牛排。呵呵,當(dāng)初,我根本不敢再聽下去,就找借口溜了,要知道我是沖著他們包裝的精微改臉不停工的策劃去,結(jié)果呢,由于咨詢專業(yè)知識(shí)的不扎實(shí),放走我這條“大魚”。
九、分析老客人的好的效果分享:
有人會(huì)鐘情注射豐胸,但效果真正好的是假體豐胸。那我們要進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)引導(dǎo)。還有人注射了奧美定,我們也要進(jìn)行安全預(yù)警引導(dǎo)。不要把效果說的很圓滿,要留有空間。比如,目前這個(gè)項(xiàng)目,在我院至今為止,沒出現(xiàn)過不滿意的客人。大多數(shù)消費(fèi)者都點(diǎn)明要XX來做這個(gè)項(xiàng)目。
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