優(yōu)秀營銷團隊

建優(yōu)秀團隊展巾幗風采

西雙版納州郵政局大客戶營銷中心

有這樣一支團隊，為了客戶的認可和微笑，為了版納郵政一流品牌形象的樹立與鞏固，面對工作中的種種困難，她們永不言退，攜手闖過了一道又一道難關(guān)，取得了一個又一個豐碩的成果。這個團隊，就是西雙版納州郵政局大客戶營銷中心。這種永不言退、團結(jié)向前的精神，已經(jīng)深深融入這個團隊的每一個成員、每一項工作當中……

一、基本概況

西雙版納州郵政局大客戶營銷中心組成立于201*年，由當時的2人逐漸發(fā)展為今天的9人,其中專職營銷人員8人，且全部為女性，是全局名副其實的“巾幗團隊”。201*年，大客戶營銷中心在州局的領(lǐng)導和首席營銷代表的積極帶領(lǐng)下，通過各部門的支持配合，全年實現(xiàn)的模擬業(yè)務(wù)收入達310.42萬元，占全州總收入的12.55％，同比增幅為256.55％。

二、細化管理，建設(shè)“進取型”團隊

近年來，西雙版納州郵政局大力引進具備較強營銷能力的新人員，進一步充實營銷團隊，使這支本來就年輕的團隊更加充滿了活力。目前，客戶中心成員平均年齡只有30歲。為了調(diào)動成員尤其是新成員的積極性，客戶營銷中心根據(jù)各人自身條件，對中心的8個客戶經(jīng)理進行了個性劃分，通過把大小單位結(jié)合按片區(qū)劃分的合理搭配，對每一個片區(qū)的項目開發(fā)實行項目負責制。通過幾年的摸索，客戶中心逐步建立起一套較為完善且貼近市場的營銷模式和分等升級、末尾淘汰的

營銷績效考核體系，正式工和聘用工一視同仁，同工同酬，實行營銷人員績效上不封頂，按季度考核，以業(yè)績?yōu)榛�礎(chǔ)適度拉開收入差距，充分體現(xiàn)能者多勞、多勞多得的分配制度。合理有效的分配機制充分激發(fā)了每個營銷人員的工作熱情，有效地調(diào)動了大家的積極性,促進了業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時，片區(qū)負責制的實施，不但有效避免了重復營銷和內(nèi)部惡性競爭的情況，也充分發(fā)揮了每個營銷員的潛力和積極性。實施細致的管理措施，經(jīng)過3年多的摸索和實踐，客戶中心每月按時召開總結(jié)會，每周一、五召開營銷項目通氣會，對相關(guān)業(yè)務(wù)、全州工作重點和發(fā)展重點進行部署，對出現(xiàn)的問題由首席營銷和客戶中心主任及時進行分析指導，使團隊營銷水平日漸提升，團隊成員漸漸熟悉和掌握營銷技巧，專職營銷體系的作用不斷提升。

三、提素強基，全面建設(shè)“學習型”團隊

要造就一支作風好、素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強的優(yōu)秀團隊，必須加強各項業(yè)務(wù)和營銷理論、技巧學習。只有一個懂得不斷充實自我的學習型團隊，才能在發(fā)展的社會中創(chuàng)造出更多的“奇跡”。通過幾年的努力，版納局客戶中心成績斐然，但客戶中心的成員沒有滿足固有的知識和經(jīng)驗，而是自覺吸取新知識，積極開展橫向?qū)W習，在實踐中將理論和實際相結(jié)合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。為充分發(fā)揮傳、幫、帶、趕、超的優(yōu)良作風，提高團隊的政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，客戶中心在州局領(lǐng)導的支持下訂閱了《中國郵政報》、《市場營銷》、《社交禮儀》以及《郵政業(yè)務(wù)學習報》等多種學習報紙和雜志，在學習中堅持理論結(jié)合實際，通過開展討論等靈活多樣的學習方式，不斷提高隊員的服務(wù)意識和對企業(yè)改革轉(zhuǎn)型的認識。同時，組織中心的全體人員

參加省局組織的各類業(yè)務(wù)營銷培訓學習及網(wǎng)上遠程授課培訓。通過一系列的培訓活動，不斷充實營銷人員的理論及業(yè)務(wù)素質(zhì)，為日常的工作奠定了堅定的基礎(chǔ)，從而打造了一支積極向上、不斷進取的大客戶營銷服務(wù)團隊，全面提升了客戶中心的營銷服務(wù)水平。

四、創(chuàng)新工作方法，以市場為導向，打造“靈敏型”團隊版納局客戶中心在維系大客戶、老客戶的同時，積極進行市場調(diào)查，細心捕捉市場信息，不斷在市場拓展中根據(jù)客戶的需要和變化及時調(diào)整工作思路及工作方法，以“人無我有、人有我優(yōu)”的服務(wù)理念拓展市場。

201*年，為認真貫徹落實省局大力發(fā)展商函業(yè)務(wù)的相關(guān)精神，客戶中心等相關(guān)部門在州局領(lǐng)導的直接帶領(lǐng)下，開展了一系列艱苦而富有成效的專項營銷活動，同過調(diào)查排比，選定了公積金和醫(yī)保作為帳業(yè)務(wù)開發(fā)的重點項目。為了啃下州住房公積金管理中心和醫(yī)保中心這兩塊難啃的骨頭，客戶中心細心策劃，拿出了一個個方案，一次一次地被客戶否決，這讓不少營銷人員的心里越來越?jīng)]有底�？墒俏覀兊臓I銷員沒有服輸，調(diào)整好狀態(tài)，帶上按客戶要求重新策劃出來的新方案以及郵政人的誠摯微笑。短短一個月內(nèi)，客戶中心創(chuàng)造了連續(xù)拜訪客戶19次的拜訪記錄。也正是這種誠摯和不屈不繞的精神深深打動了客戶，最終敲開了客戶緊鎖的大門，同意并簽訂了開發(fā)協(xié)議。首批制作公積金帳6.2萬份；制作醫(yī)保帳單2.1萬份。在此基礎(chǔ)上，201*年勐海、勐臘兩縣醫(yī)保帳單啟動制作、寄遞范圍將擴大到全州，每年可實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入6萬元；住房公積金中心也續(xù)簽了兩年的全州公積金帳單的制作、寄遞協(xié)議，每年可實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入近15萬元。版納客戶營銷

中心在全省郵政首家成功開發(fā)公積金和醫(yī)保帳單的突破，不僅為版納局帶來了穩(wěn)定的效益，也帶動了全省其他局兩項業(yè)務(wù)的相繼開發(fā)。

隨賬單項目啟動的同時，201*年底片區(qū)客戶經(jīng)理得到全州煙草訂貨將實行先付款后發(fā)貨的網(wǎng)絡(luò)配送信息后，客戶中心馬上意識到這又是一次機會，針對客戶的需求，馬上策劃了一套完整的郵政代收全州煙草款可行性方案送交州煙草公司。但客戶明確表示，他們原已和工商銀行合作，沒有和郵政合作的打算。客戶中心始終沒有因此產(chǎn)生絲毫的動搖，而是更加強了與客戶的聯(lián)系。半年后，客戶中心獲知煙草公司和工行的合作即將到期，且煙草公司因原合作單位工商銀行服務(wù)不盡人意，有意另尋合作伙伴的信息，局領(lǐng)導、首席營銷代表立即帶領(lǐng)相關(guān)人員親自上門營銷，經(jīng)過局領(lǐng)導和客戶經(jīng)理先后6次上門與該公司領(lǐng)導商洽，征求客戶需求，分析郵政代理的優(yōu)勢，承諾郵政的服務(wù)保障，5次修改方案，該公司最終決定先嘗試把較為偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草款代交給郵政代理。協(xié)議簽訂后，客戶中心馬上牽頭聯(lián)系該項目領(lǐng)導小組相關(guān)成員，研究整個操作規(guī)程，并向省局上報了技術(shù)要求方案，在省局的大力支持下順利完成了準備期工作，開始運作，經(jīng)過半年的試運行，煙草公司多次派員到各零售商戶點征詢意見，郵政的服務(wù)得到了用戶的好評，得到了煙草公司的認可。目前，煙草公司已答應(yīng)全州煙草款郵政均可代收，僅這一項業(yè)務(wù)每年就可創(chuàng)收50多萬元。版納郵政代收煙草款業(yè)務(wù)又一次在全省的率先成功營銷，為其他州市煙草公司選擇最佳合作伙伴提供了樣板，帶動了其他州市煙草公司與當?shù)剜]政在代收煙草款、發(fā)放煙農(nóng)煙葉款、煙草配送等更深層次的合作，形成了全省效應(yīng)。

五、依托企業(yè)文化建設(shè)，積極構(gòu)建“和諧型”團隊

201*年，西雙版納州郵政局根據(jù)“求真務(wù)實、艱苦創(chuàng)業(yè)、團結(jié)奉獻、勇創(chuàng)新高”的云郵企業(yè)精神和省局創(chuàng)建精神文明行業(yè)的要求，結(jié)合版納局實際構(gòu)建了西雙版納州郵政包括企業(yè)愿景、核心價值觀等在內(nèi)的較為系統(tǒng)的企業(yè)文化理念�？蛻糁行臓I銷團隊緊密圍繞企業(yè)文化建設(shè)這一中心，不空喊口號，不流于形式，而是落實到具體的行動中，使企業(yè)精神深入到每位人員的思想中、落實到工作上、體現(xiàn)在作風上。大家深有感觸地說：“客戶中心是一個團結(jié)、進取的團隊”。當問到團隊成員們有何營銷訣竅時，大家異口同聲地說：“就是處處為用戶著想，勤跑、勤思、勤練�！闭�是有了吃苦耐勞的精神，正是有了敢于拼搏的毅力，大家把業(yè)務(wù)越做越大，越做越強，充分體現(xiàn)了“求真務(wù)實、艱苦創(chuàng)業(yè)、團結(jié)奉獻、勇創(chuàng)新高”的云郵企業(yè)精神。

郵政由傳統(tǒng)的全員營銷逐步走向?qū)�業(yè)化營銷，是一種理念和思維的轉(zhuǎn)變，是一種機制和方式的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變需要通過營銷隊伍自身的努力來實現(xiàn)。在郵政向著公司化改革的進程中，西雙版納局的這支“巾幗團隊”，就是這樣帶著郵政人特有的精神活躍在市場拓展和客戶服務(wù)的最前沿，通過不斷摸索市場發(fā)展規(guī)律、不斷充實自己、更新觀念，在省局、州局的領(lǐng)導下，用她們永不言敗、和諧互助、溝通協(xié)作的精神走向一個全新領(lǐng)域郵政營銷！

西雙版納州郵政局大客戶營銷中心

二00七年一月六日

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如何建立優(yōu)秀的營銷團隊？

摘要：銷售，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而建立一支優(yōu)秀的銷售團隊，是一個企業(yè)營銷工作的重中之重，制度的完善化、培訓的系統(tǒng)化以及考核的多樣化，是企業(yè)在新的市場形勢下實現(xiàn)建立優(yōu)秀營銷團隊的有效方法。

銷售，是一個企業(yè)各項工作的龍頭，而建立一支優(yōu)秀的銷售團隊，是一個企業(yè)營銷工作的重中之重，那么，如何建立優(yōu)秀的營銷團隊，從而讓營銷人員更好地展現(xiàn)自己，釋放才能，以此來給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？

制度的完善化、培訓的系統(tǒng)化以及考核的多樣化，是企業(yè)在新的市場形勢下實現(xiàn)建立優(yōu)秀的營銷團隊的有效方法。一、建立完善的營銷管理制度

優(yōu)秀的營銷團隊建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度，企業(yè)制定的各種的管理制度，是企業(yè)的“根本大法”，營銷部門應(yīng)針對營銷人員的現(xiàn)狀和實際，結(jié)合公司相關(guān)的規(guī)章制度，制定了一系列切實有效的管理“法規(guī)”。

首先，擬訂《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定從營銷人員的精神風貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、市場操行規(guī)定、保密制度、會議制度等等都要有具體要求，從“無形”到“有形”，從形式到書面，不但全面而且要井然有序。此規(guī)范及規(guī)定的制定，對弘揚了公司好的風尚，約束了個別營銷員的“不自律”行為具有有效的作用，是建立一支人心向上、且具有嶄新精神風貌的營銷團隊的制度規(guī)范。

其次，制定《營銷人員量化考核規(guī)定》、《營銷人員績效管理制度》等一系列營銷規(guī)范，這些法規(guī)要貼近實際，能從營銷層面上對銷售人員進行量化考核和績效管理，這些法規(guī)的付諸實施，能夠保障公司營銷工作有“章”可尋，有“法”可依。

制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行�！巴踝臃阜ǎ�與庶民同罪”，在企業(yè)營銷部門要得到較好的體現(xiàn)。在公司營銷部，上至總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，下至片區(qū)主管、營銷代表，任何人員違“法”，都要受到處罰。不論是“老牌”區(qū)域經(jīng)理，還是片區(qū)主管只要違反規(guī)章制度就要處罰。一定要做到法規(guī)面前人人平等，只有這樣才能有力地震懾那些“目無法紀”的營銷人員，會起到敲山鎮(zhèn)虎的作用，他們一看公司動真格的，便不敢觸犯“朝綱”了。

無情的制度，有情的管理，是營銷部管理營銷人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

制度的完善化，會使整個營銷團隊的面貌煥然一新，營銷人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營銷部門的工作就會健康有序的開展起來。

二、培訓系統(tǒng)化

企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準，能夠吸引一大批現(xiàn)實能力強的人來為企業(yè)而“獻身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠景并有著良好的培訓機構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營銷人員，多數(shù)營銷人員更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

公司應(yīng)有以人為本的營銷管理思路，加大營銷人員的培訓力度，做到培訓制度正�；�，以提高營銷人員專業(yè)知識和個人素質(zhì)。如產(chǎn)品知識、企

業(yè)知識、市場知識、推銷實務(wù)知識和禮儀知識等。是營銷人員成為專業(yè)化、知識化的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

營銷部門制定的具體培訓計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1、潛能激發(fā)培訓：旨在通過思想觀念的調(diào)整，塑造一個全新的精神概念。2、成功營銷人員的心理建設(shè)：從“攻心”開始，全面打造心理素質(zhì)強、能經(jīng)受風浪的營銷隊伍。

3、優(yōu)秀營銷人員所須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)：對營銷從業(yè)人員的業(yè)務(wù)知識進行全方位的灌輸，并提出一些新的要求。

4、如何開發(fā)新市場：旨在指導營銷人員“劍走偏鋒”，“于無聲處聽驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉”，避免廠商單向開發(fā)與選擇所出現(xiàn)的錯位誤區(qū)，達到開拓客戶的最佳結(jié)合點。

5、如何運做市場：從市場操作層面詮釋運做市場的要領(lǐng)及準則，避免“單打獨斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

6、如何維護市場：培訓的主旨是市場細分與市場區(qū)隔，并闡述“激活”市場的營銷組合策略。

7、市場操作技巧解析：根據(jù)哈佛案例教學法，深刻剖析渠道深耕所須具備的市場操作技巧和方法。

除此之外，公司還應(yīng)對營銷人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容進行詳實而具體的培訓。為增強營銷人員培訓的互動性，公司可以通過邀請“外腦”講課、培訓等多種形式，啟迪營銷人員的思路，增長見識，開闊眼界，最大限度地調(diào)動營銷人員的參與學習、培訓的積極性。

培訓的目的就是激勵。通過培訓，不但能夠增強營銷人員的凝聚力、向

心力，而且，通過培訓，可以激發(fā)營銷人員的內(nèi)在潛能，使他們觸類旁通，能夠提出富有創(chuàng)見性的意見和想法，并注意理論聯(lián)系實際，活靈活現(xiàn)地運用到市場。三、考核的多樣化

古人云：“不患寡，就患不均”，引用到現(xiàn)在營銷的激勵考核上就應(yīng)該是“不患不均，就怕不公”。打造優(yōu)秀的營銷團隊，不僅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要體現(xiàn)多樣化。

1、嚴格考核兌現(xiàn)：很多企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷思路都非常好，但為什么沒有達到預期的收益和效果呢？問題的關(guān)鍵往往是企業(yè)的考核兌現(xiàn)出了問題。如有的企業(yè)出現(xiàn)促銷“截留”、費用落實不到位等很多的兌現(xiàn)難的現(xiàn)象。

為了建立優(yōu)秀的營銷團隊，營銷部應(yīng)制定有效的企劃方案，從產(chǎn)品的雙向選擇，到上市籌備；從終端推廣，到鋪市率的最低要求；從促銷費用的使用，到市場的統(tǒng)一操作等等，都用表格的方式進行規(guī)范，并有具體的要求，營銷主管要經(jīng)常性的檢查，發(fā)現(xiàn)問題，就地處理，保證“政令”暢通，公司營銷政策和營銷策略貫徹和落實。

2、績效管理。營銷人員作為廠家和經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，在市場運做、信息溝通、情感交流等方面，都有著不可替代的作用，但如何擺正廠家和經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，使之既不“偏袒”客戶，維護公司利益，又能充分利用廠家資源，從而有利于客戶的“盈利”，成為困擾很多企業(yè)發(fā)展的“老大難”問題。往往營銷人員不能很好地“權(quán)衡”這種利益，他

們?yōu)榱藛渭兊匾�銷量，掙提成，甚至站在客戶一邊，“鋌而走險”，大肆“犧牲”公司利益，甚至于讓公司“賠錢賺吆喝”。為了改變這種狀況，營銷部門應(yīng)加強績效管理、考核，對每一個營銷人員都要明確產(chǎn)品毛利率，從政策的使用，到促銷的設(shè)定，全部公開化，并要求不僅要“績”，更要有“效”�？己朔绞綖椋河�利獎勵，虧損受罰。這樣營銷人員的主人翁精神就能得到體現(xiàn)，公司才能由市場“單贏”走向了“雙贏”的良性循環(huán)。3、量化管理。營銷人員的積極性要想最大化的調(diào)動起來，關(guān)鍵是營銷團隊內(nèi)部要善于“蓄勢”、“借勢”和“造勢”，營造人人爭先、人人趕超的氣氛和熱潮。

為了充分調(diào)動營銷人員的主觀能動性，最好設(shè)立月度獎勵、年終獎勵，從銷售冠軍獎，到營銷精英獎；從推廣單品獎，到優(yōu)秀營銷人員獎等，使精神和物質(zhì)獎勵相結(jié)合，都要進行量化規(guī)定和考核。量化考評的出臺，營銷“榜樣”的出現(xiàn)，促使營銷人員“人人攀比”，并化壓力為動力，能力得到超常的發(fā)揮，它能夠挑起人內(nèi)心深處的激情和渴望，讓人如癡如醉，并沉迷其中，心情澎湃。

此外，公司還要對營銷人員諸如日報表、市場信息反饋表、鋪貨日報表等諸多內(nèi)容，進行量化考核。有獎有罰，獎罰分明，在營銷人員當中就能掀起了一波緊接一波的高潮�？己说哪康木褪卿N售促進，通過考核，營銷人員明白了什么不該做，什么應(yīng)該做，應(yīng)該怎樣做，應(yīng)該如何做等等問題。方向和思路明確了，銷量問題迎刃而解。

經(jīng)過建立優(yōu)秀的營銷團隊，可以使企業(yè)在市場萎靡、疲軟、不景氣的情況下，也能夠獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的一片新天地。更為重要的是，經(jīng)過營銷團隊的全方位建立，可以穩(wěn)定企業(yè)重要的“人”的資源，為公司的全

面發(fā)展，做到人才上的戰(zhàn)略儲備，并為今后公司品牌的全面提升打下了良好的基礎(chǔ)。

如何建立優(yōu)秀的營銷團隊，是一項系統(tǒng)工程，它不僅需要完善的彰顯人性化的規(guī)章制度作基礎(chǔ)，也需要健全、生動而豐富的培訓體制作保障，但它更需要有多樣化的，有始有終的的考核來維系，只有這三方面得到了相互呼應(yīng)，相得益彰，優(yōu)秀的營銷團隊才能形成，營銷團隊才能真正發(fā)揮它的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力以及威懾力，才會在市場的激烈角逐中立于不敗之地。

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