4S店經營與管理授課計劃

鄭州交通職業(yè)學院

課程教學進度計劃表

201*~201*學年第二學期

專業(yè)名稱汽車技術服務與營銷課程名稱汽車性能評價和選購總課時數60理論時數48實踐時數12

授課周數15周學時4考試方式考查教材名稱《汽車4S店經營與管理》出版社河海大學出版社出版時間201*年8月授課教師王瑞紅實踐教師王瑞紅輔導教師王瑞紅

授課班級10大專營銷4班教研室主任簽字系部教學主任簽字

教務處編印二O一二年二月

授課計劃管理制度

授課計劃是完成教學計劃、落實教學大綱要求、安排學期授課內容、教學進度以及采用主要教學方式的主體計劃，是保證教學質量的重要文件。因此對制定授課計劃做出如下規(guī)定：

第一條任課教師在承擔某一課程授課任務后，必須做好調查研究，了解學生已有基礎及相關課程的學習情況，同時要充分了解本課程在該專業(yè)中的地位、作用與要求。作為課程的教學組織者、實施者，應對本課程的教學質量全面負責，認真編寫授課計劃。

第二條任課教師應根據"教學大綱"等有關文件，在新學期初第二周完成學期授課計劃的編寫工作。第三條授課計劃內容包括：

（一）按講授一次課（2學時）編寫授課內容提要；

（二）授課類別應分別注明理論講授（包括理論講解、討論、練習答疑等）或實驗（訓）；

第四條授課計劃經教研室、系（部）審批后方可執(zhí)行。

第五條授課計劃一經批準，原則上不得隨意變更。任課教師如要對學期授課計劃作部分改動時，需經教研室主任、系（部）主任批準。如作重大變動，需經系部、教務處及教學院長批準，并報教務處、督導室備案。

第六條教研室主任應經常檢查教師授課計劃的執(zhí)行情況，督促教師按計劃完成各項教學任務；教學督導小組，可將授課計劃作為檢查教學情況的主要依據。教務處、督導室在系（部）、督導小組檢查的基礎上進行抽查。原則上，實際進度與計劃相差小于±4課時。否則，按教學事故處理，主講教師寫出書面理由。

第七條學期授課計劃填寫部分統(tǒng)一用小四、楷書打印一式四份，系部、教務處、督導室各一份，任課教師留一份。

順周序次授課內容教學學時習題執(zhí)行類別數作業(yè)情況21.汽車的誕生與世界汽車工業(yè)的沿革2.世界汽車發(fā)展史上的六個里程碑任務一汽車13.世界汽車工產業(yè)發(fā)展史項目一業(yè)發(fā)展歷程一汽車市4.我國汽車工業(yè)形成與發(fā)場概述展5.世界汽車工業(yè)發(fā)展趨勢2項目汽車3場概二項目汽車4售業(yè)管理三四一市述二銷務任務二汽車汽車行業(yè)產業(yè)特行業(yè)產業(yè)特征征任務三4S店整車銷售管理任務一4S店銷售隊伍建立與日常管理實訓1.銷售計劃制度2.銷售計劃管理規(guī)范3.班前會制度1.銷售經理職能2.銷售經理崗位責任3.銷售經理權限理論講授課后習題123題理論講授理論講授理論講授222課后習題2、3題課后習題124題課后習題234題225項目二五汽車銷售業(yè)務管理6任務二4S店銷售管理制度理論講授課后習題234題理論講授任務三銷售經理自身管理課后習題1、3題

任務四交車7前的檢查規(guī)范項目二化操作六汽車銷售業(yè)務管理任務五4S店消費信貸代理服務89任務六汽車項目二保險代理業(yè)務七汽車銷售業(yè)務管理1.交車前檢查的目的2.檢查服務基本要求3.檢查項目4.操作程序與注意事項5.接車確認手續(xù)6.全車檢查1.國內外汽車信貸2.汽車信貸方式與程序1.汽車保險的含義與作用2.汽車保險金額、期限、費用3.索賠4.汽車保險的辦理實踐2課后習題123題理論講授2課后習題134題課后習題23題理論講授2實踐10汽車銷售業(yè)務汽車銷售業(yè)務綜實訓合實訓1.4S店汽車銷售流程2.汽車銷售客戶開發(fā)項目四1.展廳接待目展廳接八的待與客2.展廳接待流戶拜訪任務三客戶程與標準禮儀接待禮儀3.營銷人員儀表、行為舉止4.展廳接聽電話禮儀1.需求分析目任務四需求的項目四分析2.顧客需求分展廳接九析待與客1.新車展示目戶拜訪任務五產品的禮儀介紹禮儀2.新車展示程序與方法4

11任務一4S店汽車銷售流程任務二汽車銷售客戶開發(fā)理論講授課后習題2、3題課后習題234題課后習題123題實踐1213理論講授14

理論講授課后習題1、2題課后習題134題

3.展示前的準備任務六試乘試駕任務七報價簽約任務八交車服務任務九售后跟蹤與服務汽車銷售員基本禮儀訓練實踐1.試乘試駕2.報價簽約3.交車服務4.售后跟蹤與服務1.儀容儀表訓練2.儀態(tài)訓練1基本禮儀與形象2語言技巧3語言藝術非語言表達方式1.推銷基本知識2汽車基本知識1.專業(yè)汽車銷售員行為規(guī)范2、素質提升途徑實踐2課后習題123題15項目展廳十待與戶拜禮儀四接客訪16任務一汽車17銷售員基本禮十項目五儀一汽車銷售接待禮儀任務二汽車銷18售員知識結構理論講授2課后習題123題課后習題123題理論2講授理論2任務三專業(yè)講授19項目五汽車銷售員行十汽車銷為規(guī)范分析二售接待實踐2禮儀六方位繞車介紹20新車介紹訓練法訓練任務一汽車配件購進的意21項目六十義、原則與要汽車配三求件供應管理任務二進貨22渠道與貨源要求23任務三汽車配件的訂購1.汽車配件購進的意義2.汽車配件購進的原則3汽車配件購進的要求1.進貨渠道2.貨源鑒別3、檢驗方法1.進貨方式與進貨量2訂購與驗收1.豐田汽車配件編碼2.廣本配件編碼3.大眾捷達配5

課后習題123題課后習題123題理論2講授理論2講授理論2講授理論2講授項目六十汽車配四件供應任務四汽車管理24配件編碼課后習題123題課后習題123題課后習題123題

任務一配件25倉儲的作用和十任務七任務五配件倉儲管理26任務二配件倉儲作業(yè)管理任務三配件倉儲安全管理27十任務七1.保本期管理六配件倉任務四配件法28儲管理儲備量的確定2、儲備量的確定1.配件銷售的特征任務五配件29十任務七2.分銷渠道類銷售渠道型七配件倉3、配件銷售方式儲管理303132件編碼4查找備件號的方法1.配件產品2.配件倉儲的意義3.配件倉儲的任務4倉儲管理人員職責1.入庫驗收2.保管與保養(yǎng)3出庫1.消防工作2、防盜理論2講授課后習題123題理論2講授課后習題123題理論2講授理論2講授課后習題123題理論2講授任務六配件1.促銷組合理論講2促銷2、促銷組合策略授十八復習考試注：學生實訓2周。實驗12課時，理論48課時，總60。

擴展閱讀：4s店經營計劃

TERRITORYDEVELOPMENTPLAN201*地區(qū)發(fā)展計劃201*

DealerName經銷商名稱××

××PrestigeAutomobileTradeCo.,Ltd.Territory/City地區(qū)/城市

Contents內容

1.TerritoryPlanforNewCarDepartment新車部門地區(qū)計劃

2.TerritoryPlanforCustomerServiceDepartment客戶服務部門地區(qū)計劃3.GeneralandFacilityPlan.總體計劃和設施計劃

4.DealerandCompetitiveEnvironment經銷商和競爭環(huán)境5.SWOTanalysisSWOT分析

6.SalesVolumesandKPI"s

銷售量和重要業(yè)績指標（KPI"s）

7.OtherOrganizationchart/FinancialPlan/MarketingPlan其他組織結構圖/財務計劃/市場營銷計劃

TerritoryDevelopmentPlan.PAG地區(qū)發(fā)展計劃PAG

1.NewCarSales-Retail&Fleet新車銷售零售&團購

(toincludedepartmentalsales,marketing,f&l,training&personnelrelatedobjectives)包括銷售部，市場部，f&I,培訓和人事相關的目標

Objective1目標1Improvecompetencelevelofsalesconsultant提高銷售人員的專業(yè)能力

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1加強對銷售人員產品知識和銷售技巧的培訓

1Enhancethetrainingtosalesonproductknowledgeandsellingskills在PAG提供培訓的基礎上每月由各分公司或品牌組集中培訓一次

TrainingorganizedbybranchcompanyandbrandteamonbaseoftrainingprovidedbyPAG每季度舉行一次銷售知識競賽，檢驗培訓成果

Salesskillscontestbyquartertomeasurethetrainingresult

2對每位銷售人員進行“一對一”的輔導

2“FacetoFace”teachbysalesmanagertosalesconsultant由各銷售經理每日選擇一個銷售員跟蹤其銷售過程并針對每個案例進行分析和輔導，每月再跟蹤一次直至其已完全理解并改善

SalesmanagerfollowoneconsultantwiththewholeNCSDprocesseverydaytoanalyzeandteachcasebycase,andmonitortheresulteverymonth.

Objective2目標2

提高成交率：從10％到15％

Increasetheclosingratefrom10%to15%

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1提高試駕率：提高到50％以上

Increasetheratiooftestdrivetoabove50%試駕車由3臺增加到7臺

Democartobeincreasedfrom3unitsto7units

3月底或4月初由Gary進行試駕流程和技巧的培訓,并進行結果分析

TestdrivetrainingforskillsandprocessbyGarytobeheldattheendofMar.orbeginningofApril每月進行一次對試駕活動的總結分析Monthlyanalyzingthetestdriverecord

不定期的組織大型的媒體和客戶試駕活動

Aperiodicallyorganizethelargescaletestdriveformediaandcustomer2提高老客戶的重復購買率Increasetherebuyratio提高老客戶重復購買和推薦購買時的優(yōu)惠力度Specialpromotionforrebuyandpurchaseasreferral

增加售后針對老客戶維修和保養(yǎng)的促銷，如各節(jié)假日前后的優(yōu)惠活動

Increasethepromotionbyaftersalesforre-buyer’srepairandmaintenance,suchaspromotionsbeforeandafterholiday.

邀請更多的老客戶參加公司的各種市場活動，如新車上市，試駕等

Invitemorecustomerstojoinourmarketingactivitiesincludingnewcarlaunchandtestdriveetc.

3對未成交客戶進行更加及時和深入的分析，了解阻礙成交的原因，為銷售環(huán)節(jié)的改善及市場活動的有效性和針對性提供參考依據

Moreintimeandmuchdeeperanalysisforpotentialcustomerforreasonsofinfluencingdeliverytoprovidereferenceforimprovingsalesprocessandeffectivemarketingactivity.

Objective3目標3提高展廳客流量

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1與目標群相對集中的場所簽訂常年合作，設立更多的迷你展廳，如富麗華，百年城等

Longtermcooperationplanwithplaceswhichtargetgroupusuallygathered,setupmoreminishowroom,suchas5starshotelandshoppingmall

2每月進行一次展廳客戶流量的分析Monthlyanalysistoshowroomtraffic

3提高市場活動的針對性和有效性，更加強調創(chuàng)新及與品牌的結合，體現品牌間的差異性（參見市場計劃）Enhancethepertinenceandeffectivenessofmarketingactivity,focusmoreoncreativeandcombinationwithindividualbrand,presentsthebrandotherness.

4通過與其他高檔品牌的聯合活動提高市場活動的頻次和社會影響力，并降低市場投入成本Increasethefrequencyandbrandinfluenceofmarketingactivitythroughassociatingwithotherpremiumbrands,andcouldalsoreducetheunitcost

5增強針對高檔場所和目標消費群的信息傳達，如雜志的陳列和產品單頁及光碟的寄送

Enhancethemessagecommunicationofhigh-classplaceandtargetconsumerthroughmagazinedisplayandDMwithbrochuresorCD.

6利用新展廳開業(yè)的機會加大宣傳力度,邀請客戶參加開業(yè)儀式,開業(yè)促銷等活動提高新展廳知名度IncreasetheawarenessofnewshowroominShenyangthroughopeningpromotionandcustomerinvitation7通過二級市場的車展和試駕，提高品牌知名度，吸引客戶到展廳

Increasebrandawarenessandattractmoreconqueststoourshowroomthroughtestdriveandminiautoshowinsecondarycities.

Objective4目標4提高客戶滿意度

Improvethecustomersatisfaction.

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1進行客戶滿意度調查，了解客戶對我們工作的評價

Customersurveyforsatisfactiondegreetounderstandtheevaluationfromcustomer.2豐富展廳陳列的品牌氛圍，讓顧客對品牌有更深的印象和了解；

Richthebrandingatmosphereofshowroomdisplaytoimpresscustomerandbeunderstoodmore.3在展廳內增加多一些的溫情服務設施

Increasemorehospitalityserviceatshowroom

4在原有新交車客戶跟蹤流程的基礎上增加節(jié)假日的問候與回訪，如短信，小卡片，鮮花等

HolidayregardswithgreetingcarsorflowerneedstobeaddedonthebaseoforiginalNCSDfollowingup.Objective5目標5提高信息的收集量和分析能力

IncreasethevolumeofcollectinginformationandimprovetheanalysisabilityActions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1收集潛在客戶的購買需求信息進行分析并制定有針對性的執(zhí)行方案

Collectthepurchaseneedsofpotentialcustomerforanalyzingtocreateactionplanwithpertinence2定期通過媒體和行業(yè)信息報告等方面的信息收集制定應對方案

Createreactionplanthroughregularcollectingfromcarindustryreportandmediainformation.

Objective6目標6變“被動”銷售為“被動與主動”相結合的銷售模式

Changethesalesmodelfrom“passive”tocombinationof“passive”and“active”.Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1從三月中開始要求每個銷售員每月拜訪5-10個潛在客戶并邀請他們參觀展廳，同時還可為客戶提供更加便利的試駕

Everyconsultantisrequiredtovisit5-10potentialcustomersmonthlytoinvitethemforvisitingshowroomandprovidingconvenienttestdrivestartingfrommidofMar.

2從四月開始以Opendoor形式選擇節(jié)假日等在適合的場地如廣場或公園等進行不同主題的宣傳和試駕活動ChoosesuitableplacesuchassquareorparkduringholidaytoexecutetestdriveandmarketingactivitywithdifferentthemeassimilarstyleofopendoorstartingfromApril.

Objective7目標7提高銷售經理的管理和培訓能力

Improvethemanagementlevelandtrainingabilityofsalesmanager

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1為銷售經理組織專門的管理能力培訓，如溝通技巧，時間管理，項目管理，客戶管理，團隊建設等Organizemanagingskilltrainingforsalesmanager,suchascommunicationskill,timemanagement,projectmanagement,customermanagement,teambuildingetc.2培訓銷售經理的培訓能力和“一對一”輔導能力

Trainthetrainertoimprovethecoachingskillsof“FacetoFace”

2.CustomerServiceDepartment(ServiceParts/Body)客戶服務部門（零件和車身的服務）

Objective1目標1

ImplementationofVRMinDalianworkshop/在大連服務站實施VRM

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）（1）Jan:Neworganizationandworkflowbetweenworkshopandservicereception,trainthestaff.

一月份：車間和前臺之間建立新的組織結構圖和流程，并進行培訓。

（2）Feb:ImplementVRM/實施VRM。

（3）Mar:Monitortheprocess/監(jiān)控VRM實施的效果。

Objective2目標2Reducetherateofcustomerloss/降低客戶流失率

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）（1）June：Servicepackage/服務套餐

（2）8th-20th,May:ServiceActivity/服務活動

（3）Aug:ServiceActivity,Chassispartsspecialdiscount/底盤配件特價促銷活動（4）8th-20th,Oct:ServiceActivity/服務活動

（5）Dec:BatteryServiceActivity/電瓶冬季服務行動

Objective3目標3Improvetechnicianscompetency/提高技工的專業(yè)技能和能力

Actions(TimingandResponsibility行動計劃（時間和職責）(1)Jan:Collectdealerstrainingneeds/一月：收集培訓需求(2)Feb:Makethetrainingplan/二月：制訂培訓計劃

(3)Mar-Dec:Deliverthetrainingcoursesaccordingtotrainingplan/3月－12月，按照培訓計劃實施培訓(4)May-Dec:AssessthetechniciansaccordingtoVGSTC/根據VGSTC的要求考核技師

Objective4目標4

Enhancedealerstandardandimproveservicecompetence

Actions(TimingandResponsibility行動計劃（時間和職責）(1)Feb:Checkdealerspecialtools/檢查服務站專用工具

(2)Mar:Orderthespecialtoolstofulfilltherequirement/訂購專用工具達到廠家標準

(3)May:Trainthetechniciansaccordingtoservicemanuals/根據維修手冊培訓技師合理使用專用工具

3.GeneralManagementandFacilityDevelopment管理和設施計劃

Objective1目標11Improvecustomersatisfaction提高客戶滿意度

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）改進并完善各項業(yè)務流程，進一步提高工作效率

Improvingandperfectingbusinessprocesstofurtherincreasetheworkingefficiency

2Objective2目標2

upgradefacilities更新現有設施

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1在展廳現有布局上針對各品牌增加有個性的布置，如Volvo的安全，路虎的越野，捷豹的尊貴Increasemoresettingstostandouttheindividualbrandpersonality,suchassafetyforVolvo.2增加投影區(qū)域，改善客戶的休息環(huán)境

Addtheminicinemaandimprovetherestarea

3將疏港路展廳二樓改裝成更適合聚會休閑的場所

RedecoratethesecondfloorofdowntownshowroomtobemoresuitableforcustomerpartyObjective3目標3Improveteamworkwithinthebusinessandemployeesatisfaction.提高企業(yè)團隊合作和員工滿意度

Actions(TimingandResponsibility)行動計劃（時間和職責）1由各品牌銷售團隊或分公司定期組織客戶活動提高團隊合作能力

Customeractivityneedstobeorganizedbyindividualbrandteamorbranchcompanytoimprovetheteambuilding.2完善員工考核和激勵機制

Improvingtheassessmentandmotivationsystem.

3由各部門分別負責一次公司的內部活動，如節(jié)假日聚會

Aninternalactivitytobeorganizedbyindividualdepartment,suchasholidayparty4各部門之間定期舉辦小型聯誼活動

Regularpartybetweendifferentdepartments5公司每年組織1－2次的集體旅游

1-2timesgrouptourtobeorganizedeveryyear

4DealershipandCompetitiveEnvironment經銷商和競爭環(huán)境

Brand

品牌

Greyimporter水貨進口商

Name名稱

Location位置

Assessment評估

Whatdoourcompetitorsdobetterthanus?競爭者較之我們的長處

1.Brandawareness品牌知名度2.Showroomlocation展廳的位置

SWOTAnalysisSWOT分析

Strengths強項Weaknesses弱項三大品牌個性鮮明且強勢互補相對低的品牌知名度3StrongbrandimageRelativelylowbrandawareness產品質量優(yōu)異VOLVO的車型款式老，配置相對低HighqualityRelativelyoldmodelwithfeweroptions銷售人員的熱情和積極性銷售技巧的不足和銷售經驗的缺乏ActivesalesconsultantInsufficientsalesskillsandexperience原裝進口車的口碑相對較高的價格WordofmouthfororiginalRelativelyhighprice值得信賴的維修質量和技術實力相對較高的成本TrustablerepairingqualityRelativelyhighcost統(tǒng)一規(guī)范的市場體系經銷商網絡覆蓋面不足StandardizedmarketsystemlowcoverageofdealerOpportunities機會Threats威脅高端汽車市場的迅猛增長大排氣量消費稅的征收Rapidgrowthofhigh-endcarmarketLimitationonhighcapacityconsumingtax外型和內飾改進后的新產品上市競品在配置等軟件方面的不斷完善NewproductlaunchContinuousimprovementonoptionsfromcompetitor系統(tǒng)地有針對性的培訓和跟蹤層次的參差不齊和面對改變時的慣性及惰性SystematictrainingandfollowupDifferentlevelandunwillingtobechangedS40CKD的上市和消費者對質量的日益重視中高檔國產車的技術日益完善S40CKDlaunchMaturatingtechniquesoflocallyproducedpremiumcars較高的客戶忠誠度眾多具備維修能力的修車行

UnauthorizedworkshopsRelativelyhighcustomerloyalty

穩(wěn)定的價格，經銷商的積極性高競品逐漸拉低的價格和水貨的影響

StablepriceandactivedealerLoweringpricefromcompetitorandgreyinfluence

NewcarVolume新車銷售量

201*201*201*201*ActualForecast

實際預計型號

S4070160S808581XC904750S-TYPE1516XJL833Freelander2112Discovery31542RangeRover1927RangeRoverSport713Total287434

銷售來訪SalesEnquiries

201*201*201*201*ActualForecast

實際預計型號

S406401060S80945810XC90500455S-TYPE175180XJL1454FreelanderDiscovery3RangeRover

RangeRoverSportTotal

型號S40S80XC90S-TYPEXJL

FreelanderDiscovery3RangeRover

RangeRoverSportTotal

263201*6038024230010516529334020

轉換率（銷售/訂單）

ConversionRate(Sales/Order)201*201*201*ActualForecast實際預計11%15%9%10%9%11%8.6%9%5.5%7%8%6%9.4%11%7.9%9%6.7%8%9.5%10.8%

201*

AdditionalInformation其它信息

Pleasealsoinclude請同時附上：

1.Organizationchart組織結構圖

2.FinancialPlanontheformat(orother)provided按提供格式完成的財務計劃

3.MarketingPlan(HighLevel)市場計劃（詳細）

友情提示：本文中關于《4S店經營與管理授課計劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，4S店經營與管理授課計劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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