超市采購基礎(chǔ)教程

一、采購概念:

所謂采購，就是指商品的選擇與進(jìn)貨。在零售業(yè)中它還包括商品售價(jià)的制定、商品結(jié)構(gòu)的確定、促銷之企劃以及為營運(yùn)部門供貨的日常操作，對毛利指標(biāo)之達(dá)成承擔(dān)最大的責(zé)任。

二、采購的基本任務(wù)

1、篩選合作的供應(yīng)商；

2、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品；

3、與供應(yīng)商談判最有利的供貨條件（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷浮動、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等）；

4、設(shè)定最有競爭力，同時(shí)又有合理利潤之售價(jià)；

5、與銷售部門作最有效的溝通，確保商品暢銷；

6、收集市場資訊，掌握市場之需要及未來的趨勢；

7、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤。

三、采購人員的素質(zhì)要求

1、操守廉潔：做事可以失敗，做人不可失敗；

2、掌握市場：努力通過各種渠道了解市場，知已知彼，百戰(zhàn)百勝；

3、精打細(xì)算：會賣不如會買，顧客眼睛是雪亮的，讓供應(yīng)商犧牲少許利潤，但銷售量增加了，他們還是會樂意的；

4、積極認(rèn)真；

5、創(chuàng)新求進(jìn)，不進(jìn)則退

6、適應(yīng)性強(qiáng)：采購的機(jī)動性很高，壓力很大，且必須經(jīng)常走進(jìn)市場，作實(shí)地考察，因此必須要有良好的身體與心理素質(zhì)。

7、團(tuán)結(jié)合作：身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識，凡事應(yīng)以大局為重。

四、行銷的基本要素

1、商品：應(yīng)考慮到：口味、質(zhì)地、色澤、安全、衛(wèi)生、功能、質(zhì)量、知名度、或吸引力、設(shè)計(jì)、包裝、流行性、售后服務(wù)、訂貨數(shù)及交貨期、商品齊全度、商品說明。

2、價(jià)格：確實(shí)去研究競爭者的價(jià)格、爭取最佳的價(jià)格，做到價(jià)廉物美；

3、流通管道及銷售地點(diǎn)：在自選式商場，商品的品名及說明是采購必須特別謹(jǐn)慎的談判項(xiàng)目，以發(fā)揮出本公司的優(yōu)勢；

4、廣告促銷：廣告促銷是采購人員的利器，采用快訊及各種方式混合促銷是非常好的辦法，只有廣告沒有促銷，也會功虧一簣；

5、人員：商品的銷售必須直接或間接地依賴人；

五、供應(yīng)商政策

1、供貨來源：一切合法來源。

2、供貨家數(shù)：同檔次的（通常與價(jià)位是同義詞）商品，應(yīng)避免向三家以上的供應(yīng)商采購、當(dāng)客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此政策可酌量調(diào)整。

3、選擇要件：由于不可能同時(shí)選擇所有的供應(yīng)商，因此，基本符合下列要件的供應(yīng)商才可考慮。

A、報(bào)價(jià)合理與誠實(shí)；

B、質(zhì)量良好，能對商品質(zhì)量有保證；

C、其商品能滿足本公司客戶群所需要的；

D、商品的包裝適合本公司銷售；

E、能在訂貨及配送作業(yè)上密切配合；

F、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，管理良好，貨源可靠；

G、不貪圖近利與暴利，愿與本公司齊成長茁壯者。

六、商品政策

1、種類：力求寬廣，避免過于深入，應(yīng)該選80％客戶所需之商品，避免“冷門”，以回轉(zhuǎn)快的商品為主力；

2、質(zhì)量：符合雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格；

3、檔次：中高、中、中低；

4、體積：適合自選、盡量請供應(yīng)商提供送貨或安裝的服務(wù)；

5、退貨：盡量避免，但保留權(quán)利；

七、價(jià)格政策：

1、暢銷及知名品牌：售價(jià)一定要低于所有市面零售價(jià)，但不一定低太多；

2、不知名品牌，可保持與普通超市同等價(jià)格；

3、突出批發(fā)特色，所有整箱的售價(jià)，毛利一定要低于零賣的毛利率；

4、促銷價(jià)格一定要非常吸引人，盡量使用零賣的貨號來賣，價(jià)格定在批發(fā)市場價(jià)位或以下。

八、促銷政策

1、快訊

2、端架

3、特價(jià)區(qū)

4、吊旗或POP

5、現(xiàn)場示范或試吃

6、促銷包裝

7、抽獎(jiǎng)

8、其它創(chuàng)新活動。

九、商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)分析

產(chǎn)生價(jià)格競爭的原因：

1、供需不平衡、供過于求；

2、商品的質(zhì)量功能、設(shè)計(jì)差異愈來愈小使非價(jià)格競爭的條件不受重視；

3、部分零售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶；

4、商品生命周期縮短，新產(chǎn)品層出不窮；

5、廠商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等市場策略失誤、導(dǎo)致市價(jià)漲亂；

6、經(jīng)營不善者，甩售庫存；

7、地下經(jīng)營者逃稅，產(chǎn)生不公平競爭。

制定售價(jià)的方法：

1、以部門別的采購成本加成方式定價(jià)；

2、以市場價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)；

3、以心理效果為目標(biāo)定價(jià)；

4、以誘餌價(jià)格方式定價(jià)；

加成率＝（售價(jià)－進(jìn)價(jià)）/進(jìn)價(jià)

毛利率=(售價(jià)－進(jìn)價(jià))/售價(jià)

十、談判技巧：略

十一、采購的業(yè)務(wù)程序

1、供應(yīng)商接洽：目的是初步了解。

本公司確定供應(yīng)商接待日為：周一至周五；

2、訪價(jià)：貨比三家；

3、議定價(jià)格；

4、商品導(dǎo)入賣場建立電腦檔案；

5、商品追蹤管理，促使新品成為暢銷品。

十二、滯銷商品的淘汰

1、以銷售排行榜為標(biāo)準(zhǔn)，最后多少名之內(nèi)。

2、以一定時(shí)期內(nèi)的銷售為淘汰標(biāo)準(zhǔn)：

A.、以數(shù)量衡量：例如3個(gè)月內(nèi)達(dá)到250個(gè)。

B、以金額衡量：例如3個(gè)月內(nèi)達(dá)到3000元。

3、以商品質(zhì)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。

4、淘汰商品的處理

A、退貨。

B、削價(jià)。

C、作為員工福利或贈品。

十三、采購業(yè)務(wù)人員的管理規(guī)定

1、操守規(guī)定：

我們每一位采購工作人員明確知曉：我們有責(zé)任維護(hù)公司利益，有義務(wù)在采購工作崗位上維護(hù)企業(yè)和所有企業(yè)職工的基本利益，任何損害企業(yè)利益而中飽私囊的行為，將被全體員工所不齒，將受到企業(yè)紀(jì)律和法律的嚴(yán)厲制裁。在此，我們鄭重約定：

（1）絕不以任何形式收受回扣和各種形式的賄賂，如數(shù)上交收取的各種費(fèi)用，否則將嚴(yán)重違反公司紀(jì)律，觸犯法律。

（2）不接受任何形式的饋贈和禮品，否則將被視為不具備采購人員資格。

（3）不在公司以外的地方，私下與供應(yīng)商洽談公司業(yè)務(wù)。不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不允許參與供應(yīng)商招待應(yīng)酬。

（4）無條件接受不定期崗位調(diào)動，任何不配合、不主動交接，不主動銜接前期業(yè)務(wù)的行為，是違反公司制度的行為。

（5）有義務(wù)完整保存，認(rèn)真履行與供應(yīng)商簽定的合同契約，保守公司商業(yè)機(jī)密，我們深知，采購工作重要性，我們保證，努力提高工作業(yè)績，出色完成采購工作，同時(shí)我們爭取更多獎(jiǎng)金和企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、采購日常例行工作：

A、每周一報(bào)本周工作計(jì)劃和上周工作總結(jié)。

B、每周一下午開營采聯(lián)席會議，回答營運(yùn)部門的問題，并對樓面提出采購的建議，并追蹤上周建議的采納情況，討論快訊商品計(jì)劃。

C、每周二至周五為廠商接待日，其余時(shí)間不得接待廠商，特別情況例外。

D、每周六下午進(jìn)行市調(diào)，周一上午交市調(diào)報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容：

（1）銷售前20名商品在競爭對手及批發(fā)市場的價(jià)格分析；

（2）競爭對手目前的促銷活動及我方將采取的對策。

E、每2周星期一交一份快訊及會員商品促銷計(jì)劃，每采購別提供4－5個(gè)品種。

F、每天8：30－9：00必須巡場，并與樓面主管溝通一次，了解賣場的現(xiàn)狀及需要解決的問題。

十四、采購常用術(shù)語及解釋：

進(jìn)價(jià)：單位商品的進(jìn)貨價(jià)格。

凈進(jìn)價(jià)：單位商品扣除稅率后的價(jià)格也叫不含稅進(jìn)價(jià)。

凈凈進(jìn)價(jià)：單位商品扣除稅率及所有讓點(diǎn)和返利后的價(jià)格。

售價(jià)：單位商品的售賣價(jià)格。

毛利：商品的凈售價(jià)與商品的凈進(jìn)價(jià)之差。

OPL訂單：即自動建議電腦訂單，是由電腦根據(jù)采購錄入的商品訂貨周期、送貨周期、最小訂貨量。商品的DM值等信息自動計(jì)算

產(chǎn)生的建議訂貨量，而非真正訂單。

手工訂單：根據(jù)銷售實(shí)際及預(yù)估不依據(jù)OPL訂單而確定訂貨數(shù)量的訂單。

永續(xù)訂單：特指為生鮮部稱重商品設(shè)計(jì)的訂單，需手工下單。

快訊商品：登上促銷廣告的商品。

驚爆商品：能產(chǎn)生轟動效應(yīng)的快訊商品。

庫存：已進(jìn)貨尚未形成銷售的商品。

帳期：商品付款的期限。

擴(kuò)展閱讀：百貨超市采購培訓(xùn)管理—基礎(chǔ)培訓(xùn)教程

一、采購概念:

所謂采購，就是指商品的選擇與進(jìn)貨。在零售業(yè)中它還包括

商品售價(jià)的制定、商品結(jié)構(gòu)的確定、促銷之企劃以及為營運(yùn)部門供貨的日常操作，對毛利指標(biāo)之達(dá)成承擔(dān)最大的責(zé)任。二、

采購的基本任務(wù)

1、篩選合作的供應(yīng)商；

2、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品；

3、與供應(yīng)商談判最有利的供貨條件（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷浮動、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等）；

4、設(shè)定最有競爭力，同時(shí)又有合理利潤之售價(jià)；5、與銷售部門作最有效的溝通，確保商品暢銷；6、收集市場資訊，掌握市場之需要及未來的趨勢；7、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤。三、

采購人員的素質(zhì)要求

1、操守廉潔：做事可以失敗，做人不可失��；

2、掌握市場：努力通過各種渠道了解市場，知已知彼，百戰(zhàn)百勝；

3、精打細(xì)算：會賣不如會買，顧客眼睛是雪亮的，讓供應(yīng)商犧牲少許利潤，但銷售量增加了，他們還是會樂意的；4、積極認(rèn)真；5、創(chuàng)新求進(jìn)，不進(jìn)則退

6、適應(yīng)性強(qiáng)：采購的機(jī)動性很高，壓力很大，且必須經(jīng)常走進(jìn)市場，作實(shí)地考察，因此必須要有良好的身體與心理素質(zhì)。

7、團(tuán)結(jié)合作：身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識，凡事應(yīng)以大局為重。四、

行銷的基本要素

1、商品：應(yīng)考慮到：

口味、質(zhì)地、色澤、安全、衛(wèi)生。功能。

質(zhì)量。

知名度、或吸引力。設(shè)計(jì)、包裝。流行性。售后服務(wù)。訂貨數(shù)及交貨期。商品齊全度。商品說明。

2、價(jià)格：確實(shí)去研究競爭者的價(jià)格、爭取最佳的價(jià)格，做到價(jià)廉物美；3、流通管道及銷售地點(diǎn)：在自選式商場，商品的品名及說明是采購必須特別謹(jǐn)慎的談判項(xiàng)目，以發(fā)揮出本公司的優(yōu)勢；

4、廣告促銷：廣告促銷是采購人員的利器，采用快訊及各種方式混合促銷是非常好的辦法，只有廣告沒有促銷，也會功虧一簣；5、人員：商品的銷售必須直接或間接地依賴人；五、

供應(yīng)商政策

1、供貨來源：一切合法來源。

2、供貨家數(shù)：同檔次的（通常與價(jià)位是同義詞）商品，應(yīng)避免向三家以上的供應(yīng)商采購、當(dāng)客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此政策可酌量調(diào)整。

3、選擇要件：由于不可能同時(shí)選擇所有的供應(yīng)商，因此，基本符合下列要件的供應(yīng)商才可考慮。A、報(bào)價(jià)合理與誠實(shí)；

B、質(zhì)量良好，能對商品質(zhì)量有保證；C、其商品能滿足本公司客戶群所需要的；D、商品的包裝適合本公司銷售；E、能在訂貨及配送作業(yè)上密切配合；F、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，管理良好，貨源可靠；

G、不貪圖近利與暴利，愿與本公司齊成長茁壯者。六、

商品政策

1、種類：力求寬廣，避免過于深入，應(yīng)該選80％客戶所需之商品，避免“冷門”，以回轉(zhuǎn)快的商品為主力；

2、質(zhì)量：符合雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格；3、檔次：中高、中、中低；

4、體積：適合自選、盡量請供應(yīng)商提供送貨或安裝的服務(wù)；5、退貨：盡量避免，但保留權(quán)利；七、

價(jià)格政策：

1、暢銷及知名品牌：售價(jià)一定要低于所有市面零售價(jià)，但不一定低太多；2、不知名品牌，可保持與普通超市同等價(jià)格；

3、突出批發(fā)特色，所有整箱的售價(jià)，毛利一定要低于零賣的毛利率；4、促銷價(jià)格一定要非常吸引人，盡量使用零賣的貨號來賣，價(jià)格定在批發(fā)市場價(jià)位或以下。八、

促銷政策

1、快訊2、端架3、特價(jià)區(qū)4、吊旗或POP5、現(xiàn)場示范或試吃6、促銷包裝7、抽獎(jiǎng)

8、其它創(chuàng)新活動。九、

產(chǎn)生價(jià)格競爭的原因：1、供需不平衡、供過于求；

2、商品的質(zhì)量功能、設(shè)計(jì)差異愈來愈小使非價(jià)格競爭的條件不受重視；

商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)分析

3、部分零售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶；4、商品生命周期縮短，新產(chǎn)品層出不窮；5、廠商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等市場策略失誤、導(dǎo)致市價(jià)漲亂；6、經(jīng)營不善者，甩售庫存；

7、地下經(jīng)營者逃稅，產(chǎn)生不公平競爭。但價(jià)格總是圍繞價(jià)值上下波動的。

價(jià)格

（利用邊際效益法進(jìn)行壓價(jià)）制定售價(jià)的方法：

1、以部門別的采購成本加成方式定價(jià)；2、以市場價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)；3、以心理效果為目標(biāo)定價(jià)；4、以誘餌價(jià)格方式定價(jià)；加成率＝（售價(jià)－進(jìn)價(jià)）/進(jìn)價(jià)毛利率=(售價(jià)－進(jìn)價(jià))/售價(jià)十、

談判技巧：略

十一、采購的業(yè)務(wù)程序

1、供應(yīng)商接洽：目的是初步了解。

本公司確定供應(yīng)商接待日為：周一至周五；2、訪價(jià)：貨比三家；

3、議定價(jià)格；

4、商品導(dǎo)入賣場建立電腦檔案；

5、商品追蹤管理，促使新品成為暢銷品。十二、滯銷商品的淘汰

1、以銷售排行榜為標(biāo)準(zhǔn)，最后多少名之內(nèi)。2、以一定時(shí)期內(nèi)的銷售為淘汰標(biāo)準(zhǔn)：

A.、以數(shù)量衡量：例如3個(gè)月內(nèi)達(dá)到250個(gè)。

B、以金額衡量：例如3個(gè)月內(nèi)達(dá)到3000元。3、以商品質(zhì)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。4、淘汰商品的處理A、退貨。B、削價(jià)。

C、作為員工福利或贈品。十三、采購業(yè)務(wù)人員的管理規(guī)定1、操守規(guī)定：

我們每一位采購工作人員明確知曉：我們有責(zé)任維護(hù)公司利益，有義務(wù)在采購工作崗位上維護(hù)企業(yè)和所有企業(yè)職工的基本利益，任何損害企業(yè)利益而中飽私囊的行為，將被全體員工所不齒，將受到企業(yè)紀(jì)律和法律的嚴(yán)厲制裁。在此，我們鄭重約定：

1)絕不以任何形式收受回扣和各種形式的賄賂，如數(shù)上交收取的各種費(fèi)用，否則將嚴(yán)重違反公司紀(jì)律，觸犯法律。

2)不接受任何形式的饋贈和禮品，否則將被視為不具備采購人員資格。3)不在公司以外的地方，私下與供應(yīng)商洽談公司業(yè)務(wù)。不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不允許參與供應(yīng)商招待應(yīng)酬。

4)無條件接受不定期崗位調(diào)動，任何不配合、不主動交接，不主動銜接前期業(yè)務(wù)的行為，是違反公司制度的行為。

5)有義務(wù)完整保存，認(rèn)真履行與供應(yīng)商簽定的合同契約，保守公司商業(yè)機(jī)密，我們深知，采購工作重要性，我們保證，努力提高工作業(yè)績，出色完成采購工作，同時(shí)我們爭取更多獎(jiǎng)金和企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、采購日常例行工作：

A、每周一報(bào)本周工作計(jì)劃和上周工作總結(jié)。

B、每周一下午開營采聯(lián)席會議，回答營運(yùn)部門的問題，并對樓面提出采購的建議，并追蹤上周建議的采納情況，討論快訊商品計(jì)劃。C、每周二至周五為廠商接待日，其余時(shí)間不得接待廠商，特別情況例

外。

D、每周六下午進(jìn)行市調(diào)，周一上午交市調(diào)報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容：

（1）銷售前20名商品在競爭對手及批發(fā)市場的價(jià)格分析；（2）競爭對手目前的促銷活動及我方將采取的對策。E、每2周星期一交一份快訊及會員商品促銷計(jì)劃，每采購別提供4－5個(gè)品種。

F、每天8：30－9：00必須巡場，并與樓面主管溝通一次，了解賣場的現(xiàn)狀及需要解決的問題。

十四、采購常用術(shù)語及解釋：進(jìn)價(jià)：單位商品的進(jìn)貨價(jià)格。

凈進(jìn)價(jià)：單位商品扣除稅率后的價(jià)格也叫不含稅進(jìn)價(jià)。凈凈進(jìn)價(jià)：單位商品扣除稅率及所有讓點(diǎn)和返利后的價(jià)格。售價(jià)：單位商品的售賣價(jià)格。

毛利：商品的凈售價(jià)與商品的凈凈進(jìn)價(jià)之差。

OPL訂單：即自動建議電腦訂單，是由電腦根據(jù)采購錄入的商品訂貨周期、送貨周期、最小訂貨量。商品的DM值等信息自動計(jì)算產(chǎn)生的建議訂貨量，而非真正訂單。

手工訂單：根據(jù)銷售實(shí)際及預(yù)估不依據(jù)OPL訂單而確定訂貨數(shù)量的訂單。永續(xù)訂單：特指為生鮮部稱重商品設(shè)計(jì)的訂單，需手工下單�？煊嵣唐罚旱巧洗黉N廣告的商品。驚爆商品：能產(chǎn)生轟動效應(yīng)的快訊商品。庫存：已進(jìn)貨尚未形成銷售的商品。

帳期：商品付款的期限。

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