201*年度工作計(jì)劃審核研討會(huì)動(dòng)員報(bào)告

安徽文王釀酒股份有限公司

文王酒業(yè)

201*年度工作計(jì)劃審核研討會(huì)動(dòng)員報(bào)告

尊敬的劉董事長(zhǎng)、韋校長(zhǎng)，公司各位同仁：

201*銷售年度已經(jīng)結(jié)束，輝煌與夢(mèng)想已經(jīng)成為過去，在汗水凝成的榮光照耀下，

201*銷售年度的大幕已經(jīng)拉開，按照公司最高決策層的指示，為了動(dòng)員公司所有人員的力量，奪取201*銷售年度新的勝利，全面深化和推進(jìn)201*年度的各項(xiàng)工作，文王酒業(yè)特此舉辦“201*年度工作計(jì)劃審核研討會(huì)”，在這里，我謹(jǐn)代表公司董事會(huì)和劉董事長(zhǎng)，向在201*銷售年度辛勤工作、為完成公司各項(xiàng)任務(wù)的各位員工，表示誠摯的感謝和衷心的問候：你們辛苦了！

首先，對(duì)為期兩到三天的議事日程做一個(gè)簡(jiǎn)要說明：

今天上午，首先由我代表公司就201*銷售年度作一個(gè)簡(jiǎn)要的回顧，就201*年度的規(guī)劃和展望作一個(gè)簡(jiǎn)要的工作報(bào)告；

接下來，我們將聽取韋校長(zhǎng)《關(guān)于201*年度文王酒業(yè)整體運(yùn)作思路》的工作指示，韋校長(zhǎng)將結(jié)合文王酒業(yè)多年來的發(fā)展軌跡，結(jié)合文王酒業(yè)發(fā)展中遇到的各種實(shí)際問題，結(jié)合文王酒業(yè)現(xiàn)行體制和實(shí)際，結(jié)合文王酒業(yè)的企業(yè)文化談一談文王戰(zhàn)略崛起的路線圖和具體方略；下午，我們將聽取新任銷售部經(jīng)理于詳文同志的《201*年度業(yè)務(wù)工作報(bào)告》，對(duì)201*年度的各項(xiàng)銷售工作，于經(jīng)理將做詳細(xì)闡述和必要指導(dǎo)。

大會(huì)第二天，各職能部門和各辦事處將申報(bào)各自部門的年度規(guī)劃和區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃，就各自單位如何開展201*年度各項(xiàng)工作向大會(huì)作出匯報(bào)；

接下來，大會(huì)將對(duì)各職能部門和辦事處的規(guī)劃作出審計(jì)、討論和交流，就201*年度的各項(xiàng)工作提出具體建議。然后，將由各部門代表和銷售業(yè)務(wù)代表就201*年度的工作作出表態(tài)和宣誓。

大會(huì)最后一項(xiàng)，我們將聽取劉董事長(zhǎng)關(guān)于此次大會(huì)的總結(jié)，將聽取劉董事長(zhǎng)關(guān)于201*年度各項(xiàng)工作的指示。

現(xiàn)在我就201*年度經(jīng)營(yíng)公司的營(yíng)銷工作做一個(gè)簡(jiǎn)要回顧：

首先，我們戰(zhàn)勝了百年不遇的大雪災(zāi)害，在物流成本和營(yíng)銷成本急劇上升的不利局面下，頂住壓力、排除萬難，保證了釀造和包裝材料對(duì)生產(chǎn)后勤的供應(yīng)，保證了文王產(chǎn)品對(duì)幾大核心市場(chǎng)的供應(yīng)，這是我們能夠在201*銷售年度突破5億檔口，跨上銷售新臺(tái)階的重要保證。

其次，經(jīng)過08年年初的調(diào)整與精心規(guī)劃，在劉董事長(zhǎng)的親自決策下，文王酒業(yè)頂住了來自市場(chǎng)等各方面的壓力，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品實(shí)施提價(jià)，經(jīng)過市場(chǎng)各級(jí)人員的共同努力，最終提價(jià)工作得以落實(shí)。這一戰(zhàn)略性舉措，使得大幅上漲的物流成本得以平抑，保證了酒業(yè)可供持續(xù)發(fā)展的利潤(rùn)空間，這也是201*銷售年度能夠取得優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)的有力推動(dòng)因素之一。

再次，文王酒業(yè)在201*年年中，隆重推出了公司經(jīng)過長(zhǎng)期運(yùn)籌，精心策劃的高端產(chǎn)品：經(jīng)典文王系列。這一系列產(chǎn)品的推出，使文王酒業(yè)“自家釀造”的質(zhì)量承諾和深刻內(nèi)涵再次得到提升和延伸；這一系列產(chǎn)品的推出，使文王酒業(yè)在

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文化上豎起了“愛心文化”的大旗，使文王酒業(yè)的企業(yè)文化得到了更好的闡釋，使文王酒業(yè)的品牌文化更加豐富，使文王酒業(yè)的核心理念更加鮮明；這一系列的推出，使文王酒業(yè)具備了沖擊高端市場(chǎng)的雄厚產(chǎn)品基礎(chǔ)和核心品牌文化基礎(chǔ)，使文王酒業(yè)推動(dòng)整體品牌、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率有了強(qiáng)有力的產(chǎn)品保證，使文王酒業(yè)獲得了強(qiáng)大的動(dòng)力、得以從質(zhì)量為基礎(chǔ)的產(chǎn)品推廣跨越到以品牌文化為基礎(chǔ)的營(yíng)銷傳播上來。

在整體市場(chǎng)方面，201*年銷售年度，臨泉與合肥市場(chǎng)再次扮演了戰(zhàn)略性市場(chǎng)的角色，銷售額與07年度相比又有大幅攀升；阜陽與安慶市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)也比07年同期有較高增幅；與此同時(shí)，我們?cè)谑��?nèi)其它市場(chǎng)，如：蚌埠、淮南、六安等地區(qū)取得了一定程度的突破，打破了歷年來提升過于緩慢、增長(zhǎng)空間被嚴(yán)重壓縮、渠道推廣難以奏效、消費(fèi)者促銷難以與竟品爭(zhēng)衡的局面，為我們?cè)谶@些薄弱市場(chǎng)獲得更大成績(jī)奠定了基礎(chǔ)；此外，在省外市場(chǎng)，除深圳外，我們?cè)谔K南地區(qū)、蘇北特別是徐州地區(qū)、杭嘉湖地區(qū)，市場(chǎng)空間得到了大大的拓展，建立了一系列的營(yíng)銷據(jù)點(diǎn)，這為文王酒業(yè)在新的一年里，打造新的營(yíng)銷基地打下牢固的基礎(chǔ)。

總之，回顧整個(gè)201*銷售年度，在劉董事長(zhǎng)的正確引導(dǎo)下，經(jīng)過各部門的協(xié)同作戰(zhàn)，我們?nèi)〉昧蓑溔说某煽?jī)，這是我們值得祝賀的。但同時(shí)，我們也要看到問題的存在，找到解決問題的辦法，爭(zhēng)取在201*銷售年度完成公司下達(dá)指標(biāo)的同時(shí)，取得更大、更輝煌的成績(jī)。

在整體市場(chǎng)方面，我們要看到文王酒業(yè)在安徽省內(nèi)市場(chǎng)還沒有構(gòu)建起完善的市場(chǎng)架構(gòu)。

首先，臨泉與合肥兩大戰(zhàn)略性市場(chǎng)相距甚遠(yuǎn)，在阜陽這樣的重點(diǎn)市場(chǎng)，文王所處的地位與文王品牌的影響還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)，我們力圖通過深化阜陽與淮南市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，來實(shí)現(xiàn)臨泉與合肥兩大銷售基地鏈接的目的還沒有完全達(dá)到。

其次，在安慶市場(chǎng)特別是安慶城區(qū)市場(chǎng)，我們的地位還不夠鞏固，要做的工作還很多，而安慶下屬縣域市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間仍然很大，文王的品牌影響與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品相比還有較大差距。

再次，在省內(nèi)其它市場(chǎng)，除了有幾個(gè)亮點(diǎn)之外，我們的薄弱區(qū)域還是十分廣大的。而在省外市場(chǎng)，我們也只是建立了銷售據(jù)點(diǎn)，還沒有真正建成營(yíng)銷基地，文王的品牌影響還很弱。這些問題的存在，就決定了我們必須在新的一年里加大工作力度，爭(zhēng)取在打造安徽基礎(chǔ)市場(chǎng)的工作中獲得新的突破，在省外市場(chǎng)的拓展工作中再立新功。

在渠道建設(shè)方面，我們除了傳統(tǒng)的流通渠道做的較好之外，在商超渠道、餐飲渠道、公關(guān)團(tuán)購渠道做的工作還很不夠，需要開發(fā)的終端網(wǎng)點(diǎn)比比皆是，這就為我們?cè)?01*銷售年度的營(yíng)銷工作指明了方向：在做好傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，大力拓展機(jī)會(huì)渠道；在做好市場(chǎng)維護(hù)和售后服務(wù)的同時(shí)，將精力集中在新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)上。

在產(chǎn)品建設(shè)方面，我們?cè)谙嚓P(guān)戰(zhàn)略性產(chǎn)品，比如經(jīng)典文王上下的功夫還不夠，沒有在相配套的渠道建設(shè)特別是公關(guān)團(tuán)購渠道上深度挖掘。此外，我們?cè)诋a(chǎn)品線的規(guī)劃上，從高端到低檔還沒有形成界限清晰、價(jià)位分明的產(chǎn)品銷售體系，這都是我們?cè)?9年必須要做、而且必須要做好的。

在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，我們?cè)诖蛟毂馄交�基層組織架構(gòu)方面邁出了堅(jiān)定的步伐，但在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和技能提升方面，各片區(qū)做的都還很不夠。09年度，我們將著力在培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)技能、營(yíng)銷規(guī)劃技能、市場(chǎng)管理技能方面進(jìn)行推進(jìn)。

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在新的201*銷售年度，我們還要看到一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)擺在我們的面前：這就是全球性的金融危機(jī)，為了有效應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)，劉董事長(zhǎng)早已展開深謀遠(yuǎn)慮的籌劃：開源節(jié)流，壓縮生產(chǎn)和營(yíng)銷成本，為應(yīng)對(duì)更大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴做好了必要的功課。

危機(jī)、危機(jī)，危險(xiǎn)與機(jī)遇并存，只看到危機(jī)而看不到機(jī)遇同樣是錯(cuò)誤的。首先，金融危機(jī)加深了各國(guó)的經(jīng)濟(jì)困境，很可能導(dǎo)致全球性的經(jīng)濟(jì)大蕭條，從而引發(fā)政治危機(jī)導(dǎo)致國(guó)際沖突，這是危險(xiǎn)。同時(shí)，對(duì)于人類來說，從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中尋找更加適合人類的生產(chǎn)發(fā)展模式，又未免不是好事。

特別是對(duì)中國(guó)來說，經(jīng)濟(jì)危機(jī)將迫使中國(guó)加深產(chǎn)業(yè)升級(jí)的步伐，改善經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一些不合理因素，使中國(guó)真正走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

對(duì)于白酒行業(yè)來說，特別是安徽的中小白酒企業(yè)來說，這次危機(jī)絕對(duì)是一次機(jī)會(huì)！

1.安徽本身就是一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后的省份，人均消費(fèi)水平不高，而眾多白酒品牌將爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)作為提升品牌的必然選擇，這為文王這樣的大眾化白酒品牌提供了難得的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。

2.大量民工返鄉(xiāng)，他們中相當(dāng)一部分將因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)不再返工，而是留鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。中小白酒企業(yè)最大的戰(zhàn)略空間在于抓住縣域市場(chǎng)，而這部分人員的活動(dòng)也將多集中在縣域經(jīng)濟(jì)區(qū)，這為中低檔白酒的消費(fèi)提供了一個(gè)客觀的消費(fèi)群體和消費(fèi)契機(jī)。

3.本來在07、08年連年連連漲價(jià)的白酒企業(yè)也放慢了整合市場(chǎng)的步伐和力度，但又一時(shí)難以找到很好的解決辦法，這為中小白酒企業(yè)加快基礎(chǔ)市場(chǎng)建設(shè)提供了難得的時(shí)間。

誰能成為經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的幸運(yùn)兒，不在于歷史為你提供了機(jī)遇，而在于你能否認(rèn)識(shí)到機(jī)遇的確存在，和是否能夠抓住機(jī)遇，利用好機(jī)遇，機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。

在新的201*銷售年度，我們提出了保七爭(zhēng)八的銷售目標(biāo)，為了完成任務(wù)并且取得取得更大的成績(jī)，在劉董事長(zhǎng)的指示下，對(duì)于經(jīng)營(yíng)公司的201*銷售年度的整體工作，我們做出了相應(yīng)的調(diào)整和部署。

一、部門組織架構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整：

將經(jīng)營(yíng)公司原來的部門調(diào)整為經(jīng)營(yíng)公司直控的市場(chǎng)銷售部以及人力資源部、后勤保障部和財(cái)務(wù)部四大部門，其中市場(chǎng)銷售部由于詳文、石彬、郝慶三位總經(jīng)理助理分管銷售、人事與考核，這樣調(diào)整的目的在于突出市場(chǎng)和銷售這一核心，一切工作為了市場(chǎng)，一切目的在于實(shí)現(xiàn)銷售，使各部門的工作能夠緊緊圍繞銷售工作展開和推進(jìn)。我們力求在201*年度建成部門功能完備、職能齊全、職責(zé)明晰、協(xié)同有序的經(jīng)營(yíng)公司部門建構(gòu)體系，爭(zhēng)取為文王酒業(yè)提供最全強(qiáng)有力的組織保證。

二、市場(chǎng)組織架構(gòu)的調(diào)整與展望：

省內(nèi)：

重點(diǎn)鞏固合肥、臨泉、阜陽、安慶四個(gè)基礎(chǔ)型辦事處，進(jìn)行制度規(guī)范化建設(shè)和業(yè)務(wù)深度化推進(jìn)；

重點(diǎn)建設(shè)蚌埠、滁州、六安三個(gè)發(fā)展型辦事處，重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品整合、客戶整合、品牌宣傳和渠道建設(shè)。

省外：

繼續(xù)深化深圳辦事處的直銷工作，著力建設(shè)蘇南、杭州、徐州三個(gè)營(yíng)銷據(jù)點(diǎn)，

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爭(zhēng)取在這些地區(qū)的銷售工作獲得一定程度的突破。

展望：

立足安徽，面向全國(guó)市場(chǎng)：在鞏固阜陽（包括臨泉）、合肥兩大營(yíng)銷基地的同時(shí)，組建區(qū)域營(yíng)銷辦事處，實(shí)施區(qū)域突破、周邊輻射戰(zhàn)略，以安徽為基地滲透周邊各省區(qū)。

1）皖東南市場(chǎng)以滁州為中心，以巢湖、蕪湖和馬鞍山為輔翼，借此四地沒有當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌的特點(diǎn)打好市場(chǎng)基礎(chǔ)，使之具備輻射南京等蘇中市場(chǎng)的能力。

2）皖西南市場(chǎng)以安慶為核心，以池州為輔翼，深做安慶市場(chǎng)，使之具備輻射皖南、湖北和江西市場(chǎng)的能力。

3）皖北市場(chǎng)以宿州、淮南為雙軸（這兩個(gè)地方都沒有強(qiáng)勢(shì)的當(dāng)?shù)匕拙破放�，利于市�?chǎng)切入），以蚌埠為核心，構(gòu)建可以輻射蘇北、魯南和豫東南的營(yíng)銷基地。

4）皖西市場(chǎng)以六安為中心，構(gòu)建可以抗衡當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌，輻射鄂北的營(yíng)銷基地。

三、銷售計(jì)劃的落實(shí)分解與展望：銷售計(jì)劃：

總體目標(biāo):保七爭(zhēng)八，即保證在201*銷售年度最低完成7個(gè)億的銷售額，努力實(shí)現(xiàn)8個(gè)億的銷售目標(biāo)，為文王酒業(yè)跨上新的發(fā)展臺(tái)階奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

任務(wù)規(guī)劃：

以合肥、臨泉、阜陽、安慶四大辦事處為完成保七任務(wù)的基礎(chǔ)性市場(chǎng)，要求在08年的基礎(chǔ)上，再上一個(gè)新臺(tái)階。

以蚌埠、六安、滁州為爭(zhēng)八的突破口，爭(zhēng)取在這三大區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷量的大幅攀升，以最終實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)八目標(biāo)的達(dá)成。

以省外市場(chǎng)為必要的補(bǔ)充，作為爭(zhēng)八的有效補(bǔ)充，以保證爭(zhēng)八這一目標(biāo)能夠順利達(dá)成。

分析展望：

對(duì)于保七爭(zhēng)八目標(biāo)的提出，省內(nèi)合肥、阜陽、臨泉、安慶的任務(wù)是在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取更大的增長(zhǎng)，鑒于大量民工的回流，省內(nèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的加速，以上四大區(qū)域和蚌埠、淮南、滁州、六安等地的增長(zhǎng)空間是巨大的，完成公司下達(dá)的任務(wù)量，并且實(shí)現(xiàn)突破是極為可能的，這還要求各辦事處強(qiáng)化自身業(yè)務(wù)工作，提高辦事處的整體戰(zhàn)斗力，相信最終能夠?qū)崿F(xiàn)我們的既定目標(biāo)。

四、辦事處產(chǎn)品品牌規(guī)劃與展望：產(chǎn)品整合

要求各辦事處對(duì)在本區(qū)域銷售的產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，進(jìn)行整合規(guī)劃與調(diào)整，要確定本區(qū)域主打產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品，確定長(zhǎng)期推廣的戰(zhàn)略性產(chǎn)品和短期投入的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，確定各渠道主次產(chǎn)品及其價(jià)格體系和促銷策略，要求分產(chǎn)品鎖定主要競(jìng)品制定相關(guān)制衡策略。

品牌宣傳總體上，在品牌傳播方面繼續(xù)高舉自家釀造的大旗，以愛心文化為推廣理念，展開市場(chǎng)、終端與消費(fèi)者宣傳；

產(chǎn)品上，以經(jīng)典文王為載體，在總體區(qū)域以電視廣告宣傳為戰(zhàn)略，在局部區(qū)域以終端包裝宣傳為手段、消費(fèi)者促銷宣傳為基礎(chǔ)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際投入相應(yīng)的移動(dòng)電視廣告、出題車貼廣告、門頭燈籠標(biāo)識(shí)，緊扣文王核心品牌文化進(jìn)行宣傳。

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促銷上，在緊緊圍繞品牌宣傳核心理念的基礎(chǔ)上，在制定相應(yīng)的切合市場(chǎng)的促銷策略的同時(shí)，要強(qiáng)化對(duì)促銷活動(dòng)的規(guī)范性管理，要使促銷活動(dòng)的有效性得以保證，要使促銷活動(dòng)在最低成本的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)最大的銷售業(yè)績(jī)，使文王品牌在市場(chǎng)上得到最大效應(yīng)的宣傳與展示。

展望

力爭(zhēng)201*年在整體市場(chǎng)形成產(chǎn)品體系清晰、產(chǎn)品牌定位明晰，核心品牌文化突出的文王品牌形象。

五、辦事處渠道建設(shè)規(guī)劃與展望：渠道建設(shè)規(guī)劃

1、建設(shè)流通為基礎(chǔ)渠道：流通渠道對(duì)于中低檔白酒品牌來說切入難度相對(duì)較低，做好流通渠道是整個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作。

2、樹立商超為形象渠道：商超渠道相對(duì)于餐飲渠道來說切入難度較低，規(guī)范性較好，商超渠道的最大作用在于宣傳品牌和樹立品牌形象，其宣傳作用要比有些戶外廣告效果要好的多。

3、要適當(dāng)布控餐飲渠道：以中低檔餐終端飲為依托，適當(dāng)發(fā)展高檔餐飲酒店�？梢苑质袌�(chǎng)按高中低檔餐飲渠道給出開發(fā)比例的任務(wù)。例如在合肥市場(chǎng)，可以給渠道主管定下如此餐飲渠道開發(fā)比例：高檔餐飲數(shù)量占20%，中檔餐飲渠道數(shù)量占30%，低檔餐飲渠道數(shù)量占50%，渠道主管再將開發(fā)任務(wù)分解到業(yè)務(wù)人員的頭上，按時(shí)段實(shí)施考核。

4、發(fā)展團(tuán)購為機(jī)會(huì)渠道：采取全員公關(guān)策略，給予一定的銷售提成，使每一個(gè)員工都成為直銷員，使每一個(gè)員工都有機(jī)會(huì)獲得銷售提成，把員工的利益和企業(yè)的利益僅僅捆綁在一起。

渠道建設(shè)展望

流通渠道要形成網(wǎng)絡(luò)，形成規(guī)模；商超渠道要樹立企業(yè)形象，發(fā)揮宣傳作用；餐飲渠道要適當(dāng)布控，不能盲目投入，要以盈利為目的；公關(guān)團(tuán)購渠道要尋找突破口。

六、辦事客戶系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃展望

成熟型市場(chǎng)：例如臨泉、合肥、阜陽

以維護(hù)老客戶市場(chǎng)、幫助重點(diǎn)客戶規(guī)范化運(yùn)作市場(chǎng)、積極開發(fā)新的終端客戶為三大工作核心。

發(fā)展型市場(chǎng)：例如蚌埠、滁州、六安

以構(gòu)建完善的客戶組織體系為基本要?jiǎng)?wù)，一方面對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行整合調(diào)整，另一方面將大力發(fā)展二批客戶、著力開發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn)作為201*年市場(chǎng)工作的兩大核心。

機(jī)會(huì)型市場(chǎng)：例如徐州、杭州、蘇南

在維護(hù)現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，大力展開招商工作，201*年度要把重點(diǎn)放在招募新的一批經(jīng)銷商，幫助原有的一批經(jīng)銷商發(fā)展二批商兩個(gè)核心工作上�？梢苑之a(chǎn)品在市場(chǎng)上分別招商，建立起分產(chǎn)品分客戶的營(yíng)銷體系。

在各類市場(chǎng)建立分級(jí)客戶競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使一批商與一批商，二批商與二批商，終端與終端之間建立良性的動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。

展望未來，新的一年，新的跡象；新的部門，新的動(dòng)力！我們堅(jiān)信：在經(jīng)營(yíng)公司整體銷售戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在劉董事長(zhǎng)深謀遠(yuǎn)慮的引導(dǎo)下，我們?cè)?01*年度保七爭(zhēng)八的任務(wù)一定能夠順利完成！讓我們共同努力，為了文王酒業(yè)更美好的明天攜手奮進(jìn)！

文王酒業(yè)經(jīng)營(yíng)公司201*年4月初

擴(kuò)展閱讀：201*年度工作計(jì)劃審核研討會(huì)總結(jié)講話

文王酒業(yè)

201*年度工作計(jì)劃審核研討會(huì)總結(jié)講話

同志們：

今天，文王酒業(yè)在這里召開了201*年度工作計(jì)劃審核研討會(huì)，其實(shí)，這不僅僅是一次研討會(huì)，更是業(yè)務(wù)動(dòng)員會(huì)，也是關(guān)系公司生存發(fā)展、向新的目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)和沖擊的誓師會(huì)。這次會(huì)議的目的就是要進(jìn)一步認(rèn)清形勢(shì)，迎難而上，降本增效，共渡金融危機(jī)的難關(guān)，跨越文王酒業(yè)營(yíng)銷新臺(tái)階。

對(duì)于公司各部門領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的發(fā)言，我感到很欣慰，從大家的發(fā)言里，我感受到的是信心、責(zé)任和希望，我感受到的是新氣象和新活力。

對(duì)于新的201*年度，我們一定要：認(rèn)清形勢(shì)、統(tǒng)一思想、迎接挑戰(zhàn)、力求突破！

下面，我就201*年度經(jīng)營(yíng)公司的營(yíng)銷工作，簡(jiǎn)單地談一談自己的幾點(diǎn)意見：

一、金融危機(jī)壓迫下的白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，為文王發(fā)展設(shè)置障礙提供機(jī)遇今年，由于受全球性金融危機(jī)的影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，白酒行業(yè)也受到了一定程度的沖擊和影響。

從外部環(huán)境看，國(guó)內(nèi)物價(jià)上漲、股市動(dòng)蕩、一些中小企業(yè)紛紛破產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境形勢(shì)非常嚴(yán)峻。特別是白酒釀造的原材料和運(yùn)輸成本上漲、白酒市場(chǎng)價(jià)格面臨下行走低的趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

從內(nèi)部看，生產(chǎn)成本居高不下，盈利水平不斷下降，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入了高成本經(jīng)營(yíng)時(shí)代，運(yùn)行成本大幅提高，經(jīng)營(yíng)壓力越來越大，改革、發(fā)展、穩(wěn)定工作任務(wù)十分艱巨。

面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，白酒行業(yè)的消耗戰(zhàn)依然在持續(xù)，市場(chǎng)的盲目性爭(zhēng)奪以及廣告的“燒錢”游戲依然在繼續(xù)。資源消耗的后果是市場(chǎng)和銷售呈幾何級(jí)衰退，因此，我們不能抱著“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的態(tài)度來處理經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題；靜止的觀點(diǎn)看待市場(chǎng)是錯(cuò)誤的，機(jī)械的觀點(diǎn)看待市場(chǎng)同樣有害。市場(chǎng)的無情已經(jīng)在眾多白酒企業(yè)的市場(chǎng)化實(shí)踐中得到證明，因此，我們要認(rèn)清市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。困難擺在面前，正視困難，解決困難才是我們唯一的出路，否則公司的發(fā)展將受到制約，員工的長(zhǎng)期

利益將受到損失。對(duì)此，我們要切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感，對(duì)困難要有充分的估計(jì)和判斷，做好打硬仗的思想準(zhǔn)備，不能怨天尤人。

同時(shí)，我們要看到事物的兩面性，經(jīng)濟(jì)危機(jī)是企業(yè)發(fā)展所面臨的困難，如果我們認(rèn)識(shí)了這一困難的本質(zhì)，從中找到應(yīng)對(duì)的方略，那么我們就可以化解危機(jī)，把危機(jī)變成機(jī)遇。公司全體員工要統(tǒng)一思想，振奮精神克難攻堅(jiān)，眼睛向內(nèi)挖潛增效，以實(shí)際行動(dòng)應(yīng)對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的金融危機(jī)，要在危機(jī)中創(chuàng)造機(jī)遇，以堅(jiān)定的信心堅(jiān)決打贏市場(chǎng)拓展這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

在嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)面前，文王當(dāng)然是要拼的，不是拼死，而是拚活。那么如何拼？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：我們要趁其不備攻其虛、出其不意超其前。那么白酒同行的虛，虛在哪里？1、形象戰(zhàn)略。2、品牌戰(zhàn)略。3、企業(yè)機(jī)制及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。超，超什么？超越產(chǎn)品觀念，提升品牌形象、實(shí)施品牌文化的傳播與推廣，加大人員宣傳的力度降低廣告費(fèi)用的無限膨脹。從這一層面上，我們必須勤練內(nèi)功，鍛造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從戰(zhàn)略上進(jìn)行轉(zhuǎn)型，加以時(shí)日，大浪淘沙，留下的必定是燦燦黃金，只要我們冷靜應(yīng)對(duì)，這黃金

就是文王而不是別人，到時(shí)候，點(diǎn)錢點(diǎn)到頭暈眼花的，一定是我們的會(huì)計(jì)！

二、要繼承發(fā)揚(yáng)文王酒業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)，為文王企業(yè)文化積淀新的內(nèi)涵文王酒業(yè)擁有50年的發(fā)展歷史，在這50年特別是進(jìn)入80年代之后

20多年的發(fā)展，文王人在艱苦創(chuàng)業(yè)的歷程中，積淀了深厚的文王文化，這是我們企業(yè)最為寶貴的財(cái)富。這些寶貴的財(cái)富需要新一代的文王人加以繼承發(fā)揚(yáng)，在建設(shè)文王更加美好的前程中運(yùn)用和創(chuàng)新，使文王人創(chuàng)造出更多的精彩篇章。一個(gè)沒有傳統(tǒng)的企業(yè)是沒有文化內(nèi)涵的企業(yè)，一個(gè)不能繼承傳統(tǒng)的企業(yè)是沒有文化底蘊(yùn)的企業(yè)，一個(gè)不能在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的企業(yè)是沒有希望和明天的企業(yè)。繼承、發(fā)揚(yáng)和創(chuàng)新企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)，在現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中顯得非常有意義和實(shí)際價(jià)值，這也是我們老一代的文王人向在座的新一代的文王人提出的具體要求和發(fā)自內(nèi)心的殷切期望!在文王豐富的企業(yè)文化優(yōu)良傳統(tǒng)中，我覺得有一條尤其值得大家繼承和發(fā)揚(yáng)，這就是：以人為本的人文主義企業(yè)文化精神。

我們現(xiàn)在豎起“自家釀造”的大旗，就是本著以人為本的理念，本著對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的誠信態(tài)度，從市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量這一最根本的本質(zhì)要求，而確立的釀造理念�！拔耐踟暰�，自家釀造”，這八個(gè)字所包含著的是文王人對(duì)客戶和市場(chǎng)的莊嚴(yán)承諾，蘊(yùn)含著文王人用企業(yè)實(shí)力和實(shí)際行動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的崇高責(zé)任。所以，我們要繼承高舉“自家釀造”的大旗，在“以人為本”的理念指引下，使文王酒業(yè)“自家釀造”的紅旗紅透大江南北、長(zhǎng)城內(nèi)外，紅遍中華大地!我們要有這個(gè)信心，也要有這個(gè)野心！

我們一再發(fā)起“文王愛心行動(dòng)”，也是在實(shí)踐“以人為本”的理念，愛心是企業(yè)對(duì)社會(huì)、國(guó)家和民族的一種責(zé)任，文王之所以有今天，一方面是文王人艱苦奮斗贏得的，但另一方面，我們要看到，文王之所以有今天，也是國(guó)家政策推動(dòng)的一個(gè)結(jié)果，也是廣大消費(fèi)者用酒杯一杯一杯喝出來的！文王用愛心行動(dòng)來回饋社會(huì)和消費(fèi)者，也是為了響應(yīng)國(guó)家構(gòu)建和諧社會(huì)的需要，以“以人為本”的理念來推動(dòng)企業(yè)自身品牌形象的提升的必然要求。我們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，也一直堅(jiān)持“以人為本”的理念，使文王在很多員工的心中，以及很多前來文王參觀的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶眼中，她都不再僅僅是一個(gè)企業(yè)，而是一個(gè)溫暖的大家庭，這種家的感覺使我們的員工找到了歸屬感，使前來文王參觀的朋友羨慕和贊嘆。這其實(shí)就文王能夠20多年和諧有序、穩(wěn)定繁榮的最大秘密！

我們文王需要在座的年輕人繼承和發(fā)揚(yáng)的傳統(tǒng)還很多，大家要在以后的實(shí)踐中虛心學(xué)習(xí)，并且加以運(yùn)用和創(chuàng)新，使我們的優(yōu)良傳統(tǒng)成為強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)強(qiáng)有力保證！

三、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)公司的領(lǐng)導(dǎo)核心作用，提升職能部門的市場(chǎng)管控能力今年，經(jīng)營(yíng)公司對(duì)下屬部門組織架構(gòu)與人員配置進(jìn)行了大刀闊斧的改革，新成立了市場(chǎng)銷售部，對(duì)人事、營(yíng)銷、考核三大職能進(jìn)行了明確分工，對(duì)原有的人力資源部、后勤保障部和財(cái)務(wù)部的部分功能進(jìn)行了強(qiáng)化，共同組成了經(jīng)營(yíng)公司的四大直屬部門。

這一次改革，目的很明確，就是是為了一個(gè)目的：一切為了銷售，一切為了市場(chǎng)，使市場(chǎng)和銷售成為經(jīng)營(yíng)公司所有部門的核心，一切工作都圍繞市場(chǎng)與銷售進(jìn)行，使經(jīng)營(yíng)公司的營(yíng)銷職能得到更加集中的體現(xiàn)。這一次對(duì)經(jīng)營(yíng)公司組織架構(gòu)的改革，是為了能夠充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)公司所屬部門的各自職能，充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)公司對(duì)營(yíng)銷工作的領(lǐng)導(dǎo)核心作用，大力提升經(jīng)營(yíng)公司各職能部門對(duì)市場(chǎng)的管控能力。

我們相信：這一次改革必將有力地推動(dòng)經(jīng)營(yíng)公司對(duì)市場(chǎng)管理的規(guī)范化，這一次改革必將有力地提升經(jīng)營(yíng)公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)的專業(yè)化水平，這一次改革必將有力地促使經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷工作的大踏步前進(jìn)。

四、提升經(jīng)營(yíng)公司各部門的工作理念，推動(dòng)企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè)順利開展各職能部門要在經(jīng)營(yíng)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，做到責(zé)權(quán)清晰、科學(xué)規(guī)劃、協(xié)調(diào)有序、溝通暢達(dá)、團(tuán)結(jié)一致，為保證實(shí)現(xiàn)一線工作的順利推進(jìn)提供最有效、最及時(shí)的保障工作。

各區(qū)域市場(chǎng)辦事處之間也要相互協(xié)調(diào)，保持市場(chǎng)秩序的井然，保證物流秩序和通路市場(chǎng)的竟然有序。

這就要求我們?cè)诠ぷ骼砟钌显偕弦粋�(gè)新臺(tái)階，這就要求我們?cè)谛碌?01*年度必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)系統(tǒng)化的建設(shè)。

企業(yè)的業(yè)績(jī)是干出來的，怎么干是想出來的，怎么想是看出來的。企業(yè)最怕的問題不是干錯(cuò)了，也不在于想錯(cuò)了，關(guān)鍵是你看錯(cuò)了，那問題就大了。從企業(yè)管理的本質(zhì)上說，企業(yè)的系統(tǒng)思維對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)起決定性的作用。

我們要力爭(zhēng)在以下的方面中做到科學(xué)、系統(tǒng)：

企業(yè)觀念市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)決策信息化企業(yè)管理科學(xué)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)概念化市場(chǎng)管理數(shù)據(jù)化隊(duì)伍建設(shè)專業(yè)化無形資產(chǎn)價(jià)值化經(jīng)營(yíng)資源多元化企業(yè)人才角色化企業(yè)運(yùn)營(yíng)組織化企業(yè)行為法律化廣告投入專業(yè)化針對(duì)公司的實(shí)際狀況，我們要從現(xiàn)實(shí)性、理論性、創(chuàng)造性和可操作性的角度進(jìn)行分析，以期在提升團(tuán)隊(duì)理念、推動(dòng)企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè)方面達(dá)到實(shí)用的效果。

五、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)公司各部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)，推進(jìn)培訓(xùn)工作實(shí)現(xiàn)技能的提升對(duì)于經(jīng)營(yíng)公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在構(gòu)建合理架構(gòu)、細(xì)化責(zé)權(quán)的同時(shí)，還必須加強(qiáng)培訓(xùn)工作，提升團(tuán)隊(duì)的職業(yè)技能，這樣才能真正達(dá)到提升整體戰(zhàn)斗力的目的。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)這一塊，我只提三點(diǎn)要求：

1、經(jīng)營(yíng)公司各單位要樹立面向市場(chǎng)的意識(shí)。首先要清晰一切要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，所有的組織都要具備面向市場(chǎng)的意識(shí)。培訓(xùn)工作也要面向市場(chǎng)，根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要和人員的實(shí)際情況進(jìn)行分層、分批的培訓(xùn)。2、經(jīng)營(yíng)公司下屬部門要分清主導(dǎo)、清晰協(xié)作。清晰哪個(gè)是核心部門，哪些是協(xié)作部門，協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進(jìn)。3、經(jīng)營(yíng)公司職能部門的下屬機(jī)構(gòu)要進(jìn)行科學(xué)的建構(gòu)。要建立一個(gè)扁平的、矩陣的、彈性的、高效的組織結(jié)構(gòu)，以板塊化進(jìn)行部門運(yùn)作。例如人力資源部可以劃分為人員招聘、技能培訓(xùn)、績(jī)效薪酬、人事管理四大板塊；稽核單位可以劃分為銷售業(yè)務(wù)稽核、營(yíng)銷費(fèi)用稽核、市場(chǎng)秩序稽核和公共職能稽核四大板塊。這樣，就可以清晰地對(duì)部門職責(zé)進(jìn)行分解和運(yùn)作。

六、貫徹執(zhí)行經(jīng)營(yíng)公司的年度規(guī)劃，力爭(zhēng)保七爭(zhēng)八的目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)

對(duì)于公司公司09年度的規(guī)劃，我有一點(diǎn)要說明：就是保七爭(zhēng)八

的目標(biāo)完全能夠?qū)崿F(xiàn)！

我們?cè)?8年完成的實(shí)際銷售額在5個(gè)億以上，保七只不過是增長(zhǎng)百分之二十多而已，在文王酒業(yè)的發(fā)展歷史上，這一增長(zhǎng)率并不很高。我們要看到金融危機(jī)為我們提供的拓展市場(chǎng)的機(jī)遇，我們要看到市場(chǎng)為我們提供的發(fā)展空間，我們要有這個(gè)信心貫徹執(zhí)行公司的總體規(guī)劃，我相信：只要大家做了，并且認(rèn)真地、負(fù)責(zé)任地做了，市場(chǎng)會(huì)用結(jié)果來回答一切。

關(guān)于如何落實(shí)公司規(guī)劃，加大各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作力度，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)一線銷售業(yè)績(jī)到突破，我要在這里談幾個(gè)觀點(diǎn)：

1、要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。今年我們?cè)诤戏适袌?chǎng)，以深度分銷為基礎(chǔ)，構(gòu)建直銷部和關(guān)公團(tuán)購部，就是著眼于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，尋求新的突破。

2、加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入實(shí)現(xiàn)“服務(wù)勝似廣告”這句話。要把這句話從貼在墻上的標(biāo)語運(yùn)用的業(yè)務(wù)工作中去，建設(shè)好渠道，服務(wù)好終端。實(shí)施聚焦服務(wù)，要把我們有限的人力資源服務(wù)聚焦到重點(diǎn)的客戶、聚焦到重要渠道、聚焦到重點(diǎn)終端和消費(fèi)者身上，使我們的服務(wù)效益最大化。

3、加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大重點(diǎn)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的推廣力度，加速對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的整合步伐。淘汰沒有市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品，以集中精力做好公司主線產(chǎn)品。

在重點(diǎn)產(chǎn)品推廣方面，成熟市場(chǎng)要優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)，一、二級(jí)市場(chǎng)拓展擴(kuò)張，二、三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作。要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)、加強(qiáng)終端建設(shè)；對(duì)于成長(zhǎng)型市場(chǎng)，要利用資源條件逐步開拓調(diào)整網(wǎng)絡(luò)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占盲點(diǎn)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加地面推廣投入；

對(duì)于空白市場(chǎng)，要先從郊區(qū)城鎮(zhèn)市場(chǎng)等薄弱環(huán)節(jié)入手，加大開發(fā)推廣的力度，

加強(qiáng)地方媒體宣傳和地面促銷活動(dòng)投入。

4、強(qiáng)化流程管理，在過程中追求結(jié)果。要學(xué)會(huì)大處著眼、小處著手。

在日常業(yè)務(wù)工作中要做到盡量細(xì)化，要分解到人，定量到人、責(zé)任到人，要使每個(gè)都清楚自己的頭上頂著多少銷量，要完成一年的任務(wù)，今天需要開發(fā)和維護(hù)多少網(wǎng)點(diǎn)。

在強(qiáng)化流程管理的同時(shí)，同時(shí)還要記住五句話，這五句話是為了保證流程管理的大方向：

提銷量：我們的任務(wù)是保證完成全年銷售目標(biāo)在7個(gè)億以上。做品牌：與競(jìng)爭(zhēng)品牌拉開距離，搞有文王特色的品牌戰(zhàn)略，避免貼身肉搏戰(zhàn)。

精渠道：進(jìn)行渠道改革，優(yōu)化渠道，走精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略。抓服務(wù)：外部推動(dòng)內(nèi)部，由營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)向營(yíng)銷服務(wù)。帶隊(duì)伍：推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。5、經(jīng)營(yíng)公司各單位要明晰我們今后的戰(zhàn)略思想：

1）形象戰(zhàn)略思想。企業(yè)形象具體體現(xiàn)在市場(chǎng)活動(dòng)上、廣告活動(dòng)上，通過市場(chǎng)活動(dòng)，不斷加強(qiáng)企業(yè)形象、產(chǎn)品形象，并累計(jì)成品牌資產(chǎn)。2）客戶戰(zhàn)略思想�？蛻羰瞧髽I(yè)的的源泉，在客戶管理戰(zhàn)略中，必須注入人性化、親情化，使客戶樂于合作，易于合作，并與客戶結(jié)成伙伴關(guān)系，共同發(fā)展。在客戶的選擇上，我們必須注重企業(yè)的實(shí)際情況，尋找有發(fā)展?jié)摿Φ闹行〗?jīng)銷商，通過培植，扶持，幫助結(jié)成合作聯(lián)盟。3）品牌戰(zhàn)略思想。大品牌是我們的不懈追求。品牌經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不同，品牌是經(jīng)過孕育、養(yǎng)護(hù)與成長(zhǎng)后深植于消費(fèi)者心中的產(chǎn)品。因此，我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都必須精心設(shè)計(jì)，不斷追求完美，不斷追求與消費(fèi)者的最佳溝通點(diǎn)。

4）信息戰(zhàn)略思想。建立良好的信息反饋系統(tǒng)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，有助于決策。

5）人才戰(zhàn)略思想。人才是企業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，只有不斷地引進(jìn)高素質(zhì)的人才，企業(yè)才會(huì)不斷進(jìn)步。

在新的201*年度，各職能部門和各辦事處要切實(shí)按照公司的各項(xiàng)工作部署，明確任務(wù)，明確責(zé)任，明確措施，狠抓落實(shí)，確保公司各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

201*年的工作會(huì)很繁重，任務(wù)會(huì)很艱巨，時(shí)不我待。我們要完公司的年度目標(biāo)任務(wù)，就必須要求公司各單位和廣大員工心往一處想、勁往一處使、上下一條心、擰成一股繩，把思想統(tǒng)一到營(yíng)銷工作上來，把全部精力放到本職工作上來，以打破常規(guī)的勇氣和埋頭苦干的精神，與文王酒業(yè)一起迎接201*年度的各項(xiàng)挑戰(zhàn)！

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