珠寶終端管理人員規(guī)律性事項(xiàng)工作流程細(xì)節(jié)

終端管理人員規(guī)律性事項(xiàng)工作流程細(xì)節(jié)

一、終端管理人員每日工作流程：

1、跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性,及時(shí)性。并分析各店當(dāng)日銷售落差原因，跟進(jìn)其原因并反饋相關(guān)陪門給到支持；

2、核對(duì)商品中心配到各店鋪貨品資料及款式的正確性，并跟進(jìn)裸鉆訂單的各項(xiàng)細(xì)節(jié)是否符合顧客要求，保證其訂單在到貨日期準(zhǔn)時(shí)到貨，及時(shí)跟進(jìn)貨品到貨信息,發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨；

3、對(duì)每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,對(duì)升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因；

4、對(duì)無(wú)電腦專柜每日進(jìn)行銷售錄入,核實(shí)各店店長(zhǎng)的要貨明細(xì)單,核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售,庫(kù)存是否合理，根據(jù)銷售情況分析統(tǒng)計(jì)各店的暢銷與滯銷貨品，作為下次下單參照；

5、電話溝通檢查店鋪各相關(guān)工作,隨時(shí)了解店鋪情況；二、終端管理人員每周工作流程：

1、周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷售,庫(kù)存,上周活動(dòng),各店庫(kù)存等；

2、根椐店鋪每周反饋的銷售會(huì)議情況，每周二,四,六抽時(shí)間電話與各店長(zhǎng)溝通，舉例講解上周成功案例與失敗案例，進(jìn)行分析；3、每周二、三收集專柜店長(zhǎng)會(huì)議信息調(diào)查表,上周店長(zhǎng)對(duì)員工的考核(由內(nèi)務(wù)收集總).周一做店鋪(柜)與上周同期的銷售對(duì)比分析,進(jìn)銷存分析,周二"經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議"對(duì)店鋪一周整體銷售進(jìn)行概括總結(jié)；

4、周五跟進(jìn)區(qū)域管理人員巡店檢查結(jié)果。跟進(jìn)各店反饋的相關(guān)店鋪貨源,陳列,生,活動(dòng)、本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行、執(zhí)行效果如何、跟進(jìn)店鋪問(wèn)題是否都有相關(guān)人員去解決.再把所收集到的問(wèn)題匯報(bào)找相關(guān)人員解決。5、周五跟進(jìn)本周活動(dòng)，店鋪貨品與贈(zèng)品準(zhǔn)備情況;活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排，將各店的統(tǒng)計(jì)分析各店活動(dòng)其實(shí)期間銷售數(shù)據(jù)（包括贈(zèng)品數(shù)量）并錄入電腦，匯報(bào)部門經(jīng)理；6、周六經(jīng)營(yíng)分析時(shí)總結(jié)分析本周工作情況,制定下周工作計(jì)劃,活動(dòng)計(jì)劃。填寫〈周計(jì)劃與任務(wù)目標(biāo)〉與本周工作總結(jié)（電子文檔格式），并上交部門經(jīng)理；三、區(qū)域管理人員每月工作流程：

1、根據(jù)各店的貨品銷售情況，通過(guò)軟件及時(shí)靈活調(diào)動(dòng)所管店鋪貨品；協(xié)調(diào)店長(zhǎng)貨品管理，保證所管店鋪可以持續(xù)地運(yùn)營(yíng)，保證資產(chǎn)不受到損失，存貨投資最�。ㄘ浧饭芾砑�(xì)節(jié)及要求詳見(jiàn)《店鋪運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》。

2、每月10日前，根據(jù)各店的合理陳列量與庫(kù)存量的定性定量表，審核分析各店

補(bǔ)貨計(jì)劃是否合理，將分析的合理結(jié)果（下單貨型，品種，件數(shù)，價(jià)位，成色等細(xì)節(jié)）交與商品中心進(jìn)行下單制作；并及時(shí)跟進(jìn)貨品制作情況，保證貨品在指定日期配到店鋪；

3、每月統(tǒng)計(jì)各店的贈(zèng)品贈(zèng)送情況，要求店鋪人員及時(shí)反饋竟?fàn)帉?duì)手贈(zèng)品內(nèi)容及

活動(dòng)細(xì)節(jié)；

4、要求店鋪人員提前匯報(bào)商場(chǎng)的活動(dòng)內(nèi)容，登記店鋪參加商場(chǎng)舉辦的活動(dòng)細(xì)節(jié)如|：扣點(diǎn)情況、活動(dòng)延長(zhǎng)日期、活動(dòng)的內(nèi)容等，以便與商場(chǎng)扣款單核實(shí)；5、每月10日前考核終端人員，按照考核流程嚴(yán)格執(zhí)行；

6、每月于月初審核各店工資報(bào)表，保證各項(xiàng)數(shù)據(jù)屬實(shí)并準(zhǔn)確，上報(bào)部門經(jīng)理簽名后交與財(cái)務(wù)部；

7、負(fù)責(zé)審核各店每月盤點(diǎn)結(jié)果，各項(xiàng)數(shù)據(jù)與軟件數(shù)據(jù)是否相符（注意查盤各店鋪的贈(zèng)鏈及其它贈(zèng)品進(jìn)贈(zèng)存數(shù)據(jù)）并協(xié)調(diào)查實(shí)盤點(diǎn)結(jié)果；

8、每月月未負(fù)責(zé)分析各店反饋《終端信息調(diào)查表》，根據(jù)店鋪的反饋的信息進(jìn)行分析；

9、每月10日前審核各區(qū)域辦事處與各店的費(fèi)用報(bào)銷單與下月《資金用度計(jì)劃表》，要求各區(qū)域人員各項(xiàng)審（如：費(fèi)用、活動(dòng)、折扣、薪資、人員調(diào)動(dòng)等，口頭審請(qǐng)視為無(wú)效）請(qǐng)須以文字型式簽名后傳送公司審批，，上報(bào)部門經(jīng)理審批后上交財(cái)務(wù)部；

10、每月負(fù)責(zé)跟進(jìn)商場(chǎng)回款，并核實(shí)各項(xiàng)扣款準(zhǔn)確性，如遇扣款項(xiàng)目有不清晰，及時(shí)與該店店長(zhǎng)或商場(chǎng)相關(guān)人員核對(duì)。確保在合同簽訂的時(shí)間回款；11、每月月初統(tǒng)計(jì)各店鋪的銷售情況，（商場(chǎng)排名、整月銷售額及件數(shù)，各類商品的銷售情況，營(yíng)業(yè)員的個(gè)人銷售排名）以表格型式上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；并與部門經(jīng)理溝通分析其結(jié)果；

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珠寶終端店鋪管理雜談

人為什么會(huì)窮，機(jī)構(gòu)為什么會(huì)老化？其中最關(guān)鍵一個(gè)原因是來(lái)自心態(tài)上的恐懼。不是害怕失敗，而是害怕成功，因?yàn)橐�成功就必須付出比別人不肯付出的代價(jià)。珠寶店鋪要贏利，要運(yùn)營(yíng)成功，其管理者需要多交流，不斷地向他人學(xué)習(xí)，唯有源頭活水來(lái)，才能增加抗?fàn)幙嚯y的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識(shí)。

最近本人走訪了很多珠寶企業(yè)和珠寶店鋪，發(fā)現(xiàn)目前珠寶終端店鋪普遍存在的一些不協(xié)調(diào)的事情，因此，我希望通過(guò)本文章闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，希望對(duì)珠寶零售管理人員有所幫助。

一、賣珠寶就是賣形象

店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可看營(yíng)業(yè)員的狀態(tài)。買珠寶就是買漂亮，賣珠寶就是賣形象，如此簡(jiǎn)單！

買珠寶就是買漂亮，現(xiàn)在買珠寶的人除部分人將珠寶作為投資品進(jìn)行投資外，大部分消費(fèi)者是希望得到一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是珠寶首飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售珠寶首飾的場(chǎng)所、銷售珠寶的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而燈光昏暗、員工上班不化妝沒(méi)有精神等等，這些違反美的原則和行為都會(huì)使“珠寶的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談業(yè)績(jī)了��！

因此，我們必須牢記“賣珠寶就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利�。�

二、比較方可見(jiàn)優(yōu)劣我常常遇到一些業(yè)績(jī)不理想?yún)s自我感覺(jué)良好的珠寶店鋪，我送給這些店鋪的店長(zhǎng)一句話，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勔粋�(gè)店鋪的問(wèn)題，人們會(huì)找出很多的理由--經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等。一大堆客觀因素和公司總部的問(wèn)題，自己的問(wèn)題似乎一點(diǎn)兒沒(méi)有。果真如此嗎？

須知，店鋪的生意不好，首先從終端店鋪?zhàn)陨碚覇?wèn)題，之后會(huì)發(fā)現(xiàn)在店鋪管理中所有店鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中都慢了一步。我曾經(jīng)到過(guò)一些珠寶店鋪就遇到過(guò)類似的情況，這些店鋪的店長(zhǎng)總是說(shuō)的公司總部這不好、那不對(duì)，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決，哪個(gè)問(wèn)題也沒(méi)落實(shí)等等；當(dāng)然他們反映這些問(wèn)題很好，我也不想與其爭(zhēng)論，只是邀請(qǐng)他們到同城的其它珠寶店鋪去看一看，看下來(lái)這些店長(zhǎng)們自己都不好意思了。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里看不到一個(gè)壞了的燈具、看不到?jīng)]有微笑、沒(méi)有化妝的店員。而很多珠寶店鋪呢，把賣場(chǎng)當(dāng)庫(kù)房，員工三五兩個(gè)坐在凳子上閑聊，燈具壞了沒(méi)人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打。請(qǐng)問(wèn)這樣的店鋪還是店鋪嗎？這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)！

三、樹立信心，不用怕，只要用心就會(huì)好

店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問(wèn)題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命和活力，作為管理者就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。

但一個(gè)問(wèn)題出來(lái)了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)，作為公司的運(yùn)營(yíng)者需要不斷的鼓勵(lì)終端店鋪的店長(zhǎng)，鼓勵(lì)他們多嘗試，讓他們相信“不用怕，只要用心就會(huì)好起來(lái)”！因?yàn)橹灰�我們用心，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然就會(huì)成功，但是運(yùn)用了錯(cuò)誤的方法呢，我們肯定也會(huì)立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機(jī)去香港，我們肯定會(huì)相信我們能在香港機(jī)場(chǎng)順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號(hào)嘗嘗他的鮑魚名菜。只是機(jī)長(zhǎng)清楚，飛機(jī)一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機(jī)就可能偏離原來(lái)的方向，我們之所以能順利地到達(dá)目的地，就在于機(jī)長(zhǎng)根據(jù)不同的情況做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機(jī)嗎？公司的運(yùn)營(yíng)管理層不是神，其判斷也不可能每次都正確，運(yùn)管者很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤，但是，我們?nèi)匀豢梢栽炀鸵粋�(gè)優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。因?yàn)�，�?dāng)追求成長(zhǎng)和進(jìn)步深入每一個(gè)終端店鋪人員的精髓并成為我們的氣質(zhì)，即使店鋪遇到各種困難，終端店鋪店長(zhǎng)可以告訴自己：不用怕，只要用心就會(huì)好起來(lái)！

四、老板要從員工做起

很多連鎖企業(yè)的加盟商其文化程度不高，很多人是從做小生意，擺地?cái)傄稽c(diǎn)點(diǎn)積累起家的。回想起自己事業(yè)起步的時(shí)候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時(shí)候，一是沒(méi)錢請(qǐng)人，二是別人也不愿意來(lái)幫您，只有自己幫自己，老板員工一個(gè)人，拼了命，沒(méi)日沒(méi)夜地干�，F(xiàn)在生意有了起色，已經(jīng)有了初步的規(guī)模，也有人愿意來(lái)幫您，財(cái)務(wù)狀況又允許，那么請(qǐng)幾個(gè)人也就順理成章了�！盎ㄥX請(qǐng)員工，用工資買您的時(shí)間讓您為我工作，當(dāng)老板的終于苦盡甘來(lái)，可以休息了”。有這種思想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點(diǎn)”一下，認(rèn)為自己可以休息了，整天忙于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無(wú)關(guān)系。為什么說(shuō)這樣的思想是錯(cuò)誤的呢？因?yàn)榈赇伿悄�的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力呢？這是個(gè)言傳身教的問(wèn)題。又說(shuō)到責(zé)任感，什么是“責(zé)任感”，舉個(gè)例子說(shuō)，店鋪五天不開張，員工不會(huì)睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個(gè)層面的責(zé)任感都不一樣，有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說(shuō)，老板做到100分，店長(zhǎng)才可能做到60分，而員工呢，就只能做到40了。人這個(gè)東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進(jìn)，不進(jìn)則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無(wú)型的推力啊��！

整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個(gè)公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板�。�

五、老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)

做為品牌珠寶首飾連鎖經(jīng)營(yíng)的老板，每當(dāng)走到自己的店鋪看到員工沒(méi)有統(tǒng)一的服裝，看到員工在給客人介紹珠寶時(shí)聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒(méi)有一點(diǎn)朝氣，這不就是店鋪老板在有意或無(wú)意中讓我們的員工感到自卑而產(chǎn)生的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。我曾經(jīng)遇到一個(gè)老總在接手一個(gè)店鋪的時(shí)候，問(wèn)我們的管理人員，店長(zhǎng)的工資是多少，當(dāng)他一聽(tīng)到只有2200元，立即就說(shuō)，這這么行，立即給我漲到2800。因?yàn)樗�知道，�?200元工資的店長(zhǎng)不可能是優(yōu)秀的店長(zhǎng)，拿2200元的店長(zhǎng)也不可能做出拿2800元店長(zhǎng)的事情。就這多給的一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)老板來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重，卻讓整個(gè)店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī)；取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。

作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計(jì)較的老板，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)，采用有效的薪酬激勵(lì)考核體系，不斷地鼓舞士氣，增強(qiáng)員工的自信心。用薪酬去鼓舞員工的士氣、去樹立員工的信心，至于如何設(shè)置工作，店長(zhǎng)自然有辦法，也不用老板多管了。

六、讓員工專心而后死心我與某珠寶品牌的幾個(gè)店長(zhǎng)溝通，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，那就是很多店鋪晚上的營(yíng)業(yè)額所占全天營(yíng)業(yè)額的比例都特別低，顧客的成交率也不高，而他們其它店鋪大多數(shù)時(shí)候正好相反，不僅晚上的營(yíng)業(yè)額占全天營(yíng)業(yè)額的比例較高，有時(shí)候晚上的業(yè)績(jī)甚至還超過(guò)了白天的業(yè)績(jī)。這是怎么回事呢？另外，我們也知道店鋪淡場(chǎng)的時(shí)候公司要求我們的員工整理珠寶首飾的陳列，但是往往提醒后就沒(méi)有了下文，但是業(yè)績(jī)好的店鋪的管理人員呢，不僅是語(yǔ)言提醒、打氣，還要求員工變換花樣的進(jìn)行產(chǎn)品陳列。這又是為什么呢？這些店長(zhǎng)告訴我：因?yàn)殚e下來(lái)的時(shí)候，就是整個(gè)士氣和激情下降的時(shí)候！！這更讓我們深刻理解了“無(wú)事生非”的道理！專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問(wèn)題是心多，她們老是在想，別的品牌報(bào)酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ弧Ｈ绾螌Ｒ荒�？�?jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是忙，就是動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來(lái)的時(shí)候，自然就沒(méi)有時(shí)間去想其它問(wèn)題了。所以，作為公司總部的管理者和店長(zhǎng)，不要怕員工事情做多了，累著了，而應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，是否責(zé)任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應(yīng)該明白，老板請(qǐng)您來(lái)，如果沒(méi)事可做，您也就沒(méi)有存在的意義和價(jià)值了。

讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就是讓員工死心了。老板成功的人生經(jīng)歷本來(lái)就是一本鮮活的教材，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個(gè)老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時(shí)，又要長(zhǎng)期努力、堅(jiān)持不懈地與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了！！

七、不要只為員工的手和嘴發(fā)工資

成功的連鎖經(jīng)營(yíng)最終建立起來(lái)的是一個(gè)價(jià)值很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是營(yíng)銷課堂中所說(shuō)的“營(yíng)銷網(wǎng)”，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中最有價(jià)值的部分應(yīng)該就是其中最好的思維和最新的觀念！我從很多老板談話中深受啟發(fā)。他們的成功，有很多非一般的處世和為人的哲學(xué)。曾經(jīng)有一位老板親口告訴我：批評(píng)您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭(zhēng)論的下屬是無(wú)能的下屬。好思想�。�！我們是否有如此寬廣的心胸來(lái)對(duì)待我們的這些“老師”和“朋友”呢？我們回過(guò)頭來(lái)看看我們的員工，他們是不與您爭(zhēng)論了，但是他們無(wú)能嗎？不是，是因?yàn)槲覀兊念I(lǐng)導(dǎo)者太霸道了，我們的員工提建議時(shí)、與我們大聲爭(zhēng)論時(shí)，而我們的領(lǐng)導(dǎo)太自大，太驕傲了，往往認(rèn)為他們的建議很可笑，對(duì)他們的建議我們不予理睬或者是因?yàn)槲覀兯�謂的“太忙了”就給忘記了。“就這樣，不要說(shuō)了，按照我說(shuō)的辦！”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭(zhēng)論，就這樣我們“以權(quán)壓人，以級(jí)別壓人”好像已經(jīng)司空見(jiàn)慣了。他們不是因?yàn)闊o(wú)能不與我們爭(zhēng)論了，他們是害怕我們的心胸容納不下他們！我們傷害了他們，傷害了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，但最終傷害的卻是我們的企業(yè)。于是我們的員工沉默了，他們有話放在心里就是不愿意說(shuō)罷了，從此公司沒(méi)有了坦誠(chéng)，最后導(dǎo)致管理層與員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴(yán)重后果。后來(lái)他們悄然無(wú)息的離開公司了，我們還自大的認(rèn)為“走了沒(méi)關(guān)系，是他不具備適應(yīng)公司的能力罷了”。中國(guó)大多數(shù)的企業(yè)，向來(lái)只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無(wú)窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來(lái)，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺(jué)到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！

八、區(qū)別對(duì)待，造就強(qiáng)大企業(yè)

相同的一天，相同的24小時(shí)，老板可以賺1萬(wàn)，店長(zhǎng)卻只能賺100，而員工呢，不過(guò)區(qū)區(qū)三四十元。這個(gè)世界是有區(qū)別的，這個(gè)世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認(rèn)這種“不公平”，就像面對(duì)“別人上重點(diǎn)高中，而我們卻只能上普通中學(xué)”一樣。在一個(gè)店鋪，一個(gè)公司，如果一個(gè)老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學(xué)的和明顯違背人性的做法。杰克韋兒奇曾說(shuō)過(guò)一句話“區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對(duì)待呢？首先我們必須明白，在員工這個(gè)群體中，一定要有最好的、最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來(lái)評(píng)估和獎(jiǎng)懲這些不同的員工。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們必須把業(yè)績(jī)最差的人從整個(gè)集體中排除出去。“一顆耗子屎，打壞一鍋湯”如果老板與店長(zhǎng)都認(rèn)為一個(gè)員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過(guò)于知道他很差卻不能開除他！我曾經(jīng)到過(guò)一個(gè)店鋪，老板說(shuō)這個(gè)員工不行，我問(wèn)他這個(gè)員工員工關(guān)系怎么樣，他說(shuō)比較差；我又問(wèn)這個(gè)老板，那你應(yīng)該有合格的人選來(lái)替換他吧，他也說(shuō)沒(méi)有；我繼續(xù)問(wèn)，那您看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招聘海報(bào)沒(méi)有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得�。�

區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路，區(qū)別對(duì)待是很難做到的，誰(shuí)覺(jué)得容易做到，誰(shuí)就不合適在這個(gè)企業(yè)生存，如果誰(shuí)做不到這一點(diǎn)，也是一樣��！

九、吃喝玩樂(lè)后才有好生意

我曾看到一個(gè)店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準(zhǔn)宴請(qǐng)同事和接受同事宴請(qǐng)！”不過(guò)這不是全部，在老板那里還有另外一條“公司必須多宴請(qǐng)同事！”真有意思。還有一次，我看到一個(gè)老板的筆記本中存儲(chǔ)的很多員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗(yàn)告訴我“員工在一起吃喝玩樂(lè)越多，店鋪生意才越好！”

我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個(gè)小時(shí)，而且1年365天，如果請(qǐng)我們的老板，不用去銷售我們的產(chǎn)品，就是在專賣店坐上8個(gè)小時(shí)，恐怕好多都受不了！工作確實(shí)很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作過(guò)程卻不能不充滿樂(lè)趣！讓員工在工作中充滿樂(lè)趣，讓您的員工隨時(shí)隨地與歡樂(lè)相伴，這是店鋪管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過(guò)那些規(guī)章制度、通過(guò)那些老照片，我明白了給予員工歡樂(lè)，學(xué)會(huì)慶祝永遠(yuǎn)是激勵(lì)整個(gè)組織的最有效的方法。一起來(lái)聆聽(tīng)先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)一句六月寒！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無(wú)法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費(fèi)，一點(diǎn)零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂(lè)相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。

十、小河有水大河滿

我每到一個(gè)店鋪，都很關(guān)心這家店鋪的工資與競(jìng)爭(zhēng)品牌的工資比較的情況，員工的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個(gè)月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問(wèn)題我都特別關(guān)心。

我曾與一家即將開新店的老板談?wù)撊绾沃朴喒べY制度的時(shí)候，我都會(huì)跟他講，只要公司有錢賺，寧可讓公司的利潤(rùn)薄一點(diǎn)，員工的工資必須要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因?yàn)槲颐靼�，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有��！“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說(shuō)，變一個(gè)字，觀念就新了。張瑞敏這個(gè)做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來(lái)說(shuō)，大河的水來(lái)自于小河，小河都沒(méi)水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會(huì)干掉。在一個(gè)企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個(gè)員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會(huì)干枯的。所以，一年下來(lái)，看是否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒(méi)有不賺錢的。所以說(shuō)，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！

十一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獅子

在一次與某區(qū)域珠寶品牌公司的老板的一起調(diào)研中，該品牌的老總一直認(rèn)為雖然他們的品牌在中心城市與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然有一定的差距，但是在二三級(jí)市場(chǎng)，已經(jīng)趕超了對(duì)手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實(shí)呢？遠(yuǎn)非如此！這家區(qū)域品牌珠寶公司在新年之后的3個(gè)月的時(shí)間里新增或整改了10余家店鋪，其速度已經(jīng)非�？�，非常了不起了。但這次調(diào)研下來(lái)，該老板驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)還有比他們更快的。

我們不僅看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是最新形象，而且居然有幾個(gè)地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均比我們的口岸好，面積大，真是當(dāng)頭一棒啊！就連我們一直認(rèn)為業(yè)績(jī)很好的某地區(qū)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟然開了一家新店，其面積是他們的兩倍，就連一個(gè)雜牌都開了兩個(gè)鋪?zhàn)�，兩個(gè)面積均比較大。不看不知道，一看下一跳啊！這家珠寶企業(yè)的老板很慶幸，認(rèn)為“我們工作的時(shí)候而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在睡大覺(jué)”的想法也是多么地可怕。同時(shí)，這也讓我深刻的意識(shí)到，我們是在跟最精明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在較量，我們不僅在比速度，同時(shí)我們還在比耐力。這一點(diǎn)必須時(shí)刻謹(jǐn)記，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獅子，千萬(wàn)不可掉以輕心！！

十二、立即行動(dòng)，不讓問(wèn)題過(guò)夜

如果您與老板、店長(zhǎng)溝通要解決什么問(wèn)題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒(méi)有去辦，您千萬(wàn)要小心了�。∫�?yàn)槟�前面所做的工作都是無(wú)用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。由此可見(jiàn)，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。

很多道理一說(shuō)就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無(wú)為呢？原因是失敗的人有知識(shí)卻沒(méi)有行動(dòng)，他們是知識(shí)的巨人卻是行動(dòng)的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來(lái)當(dāng)飯吃，要不餓肚子，首先得自己動(dòng)手生火，退一萬(wàn)步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬(wàn)倍，所以就有“行動(dòng)之美”這句話了。所以，終端店鋪中的問(wèn)題，不光是管理者明白，重要的是出現(xiàn)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后立即解決問(wèn)題，決不能讓問(wèn)題過(guò)夜。在我們面前應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，或者講是沒(méi)有我們解決不了的問(wèn)題。

十三、1：1：8適時(shí)銷貨

有一次因?yàn)槟骋粋�(gè)店鋪的生意很差邀請(qǐng)我到他們的店鋪指導(dǎo)，一到店鋪我驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不到小小的鋪?zhàn)樱�賣場(chǎng)款式品種眾多，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來(lái)還是一個(gè)讓人非常頭疼的數(shù)字。還有，我發(fā)現(xiàn)一部分的店鋪，一個(gè)季度下來(lái)，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉(cāng)庫(kù)里剩的，賺錢賺在了庫(kù)存上。這些都是我們的老板們“精于計(jì)算”的結(jié)果。

對(duì)于普通品牌珠寶的貨品而言，其設(shè)計(jì)都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也不會(huì)很差，但是不可能做到款款都暢銷，始終有20%的貨品不好賣吧。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20%的滯銷貨品，我們?cè)僮鰝�(gè)細(xì)分，我們來(lái)個(gè)10%最差的貨品虧一點(diǎn)，10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再?zèng)_減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。另外，一個(gè)專賣店的陳列始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問(wèn)題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長(zhǎng)必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們有時(shí)安排特價(jià)商品就不難理解了。

十四、只要做對(duì)了，富貴自然逼人來(lái)

就拿國(guó)慶銷售來(lái)說(shuō)吧，我在收銀臺(tái)通常會(huì)遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開交的時(shí)候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來(lái)的電話，詢問(wèn)銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國(guó)慶這個(gè)爭(zhēng)分奪秒的黃金銷售時(shí)間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問(wèn)別人做了多少，忙于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那什么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉佐丹奴老總劉國(guó)權(quán)說(shuō)過(guò)的一句話：只要做對(duì)了，富貴自然逼人來(lái)！今天賣伍仟，明天賣一萬(wàn)，這樣的富貴當(dāng)然不會(huì)貿(mào)然而來(lái)，而是只要您做對(duì)了，消費(fèi)者、社會(huì)自然會(huì)給您一個(gè)肯定。要想富貴逼人來(lái)，背后當(dāng)然要下一番真工夫了，這就是劉國(guó)權(quán)認(rèn)為做對(duì)了的事情，這包括對(duì)人的重視，對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。零售有一句英文：Retailisaboutdetail，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想把劉國(guó)權(quán)的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來(lái)”，可能對(duì)店鋪更貼切一些，更能立竿見(jiàn)影��！

十五、共贏的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久

我們的很多加盟老板是習(xí)慣依賴公司總部，認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意是一本萬(wàn)利的事情，其實(shí)都是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時(shí)候給您適當(dāng)?shù)闹г�是公司服�?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，但是在您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧��！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機(jī)會(huì)，公司恐怕也不會(huì)再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬(wàn)，您一欠就是十幾萬(wàn)，公司這樣的客戶多幾個(gè)，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說(shuō)品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不得！

說(shuō)到合作關(guān)系，李嘉誠(chéng)有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠(chéng)應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠(chéng)說(shuō)，他經(jīng)商其實(shí)并沒(méi)有掌握什么秘訣，如果非說(shuō)有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來(lái)越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中有些“吃獨(dú)食”的老板，而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏�多的利益與人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”。

十六、人為先，策為后即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒(méi)有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。今天我們強(qiáng)調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢(shì)”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然��！

最后我再次提醒，不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營(yíng)中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績(jī)，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。

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