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快消品民企營(yíng)銷副總營(yíng)銷總結(jié)工作報(bào)告

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-28 08:13:19 | 移動(dòng)端:快消品民企營(yíng)銷副總營(yíng)銷總結(jié)工作報(bào)告

快消品民企營(yíng)銷副總營(yíng)銷總結(jié)工作報(bào)告

快消品民企營(yíng)銷副總營(yíng)銷總結(jié)工作報(bào)告

本文為一大型快消品民企營(yíng)銷副總于201*年第一季度營(yíng)銷總結(jié)大會(huì)上的工作報(bào)告,出自時(shí)任該副總助理的筆者之手。四年后的今天,筆者再次回頭對(duì)此報(bào)告做深度剖析,來嘗試折射中國(guó)民企營(yíng)銷的現(xiàn)狀。

[報(bào)告正文]

總裁、各位同事:zd.54yjs.cn

大家上午好!

下面,我代表集團(tuán)營(yíng)銷總部,分四個(gè)部分向大會(huì)做第一季度工作報(bào)告,請(qǐng)予審議。zd.54yjs.cn

第一部分:銷售業(yè)績(jī)分析zd.54yjs.cn

今年第一季度我集團(tuán)總體銷售收入首次單季突破N億元大關(guān),完成全年任務(wù)比例的XX%,與上年同期相比增長(zhǎng)YY%。

下面就幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的完成情況做分析通報(bào)。zd.54yjs.cn

一、第一季度各大區(qū)累計(jì)任務(wù)完成比及排名zd.54yjs.cn

略!粗鶢顖D分析〉z(mì)d.54yjs.cn

二、第一季度億元省累計(jì)任務(wù)完成比及排名zd.54yjs.cn

略!醋ⅲ涸摴緝(nèi)部稱年任務(wù)額高于一億元的省份為億元省〉

三、第一季度任務(wù)完成比前十名的銷售公司通報(bào)

略。四、第一季度實(shí)際銷售額前十名的銷售公司通報(bào)

略。

五、與去年同期相比進(jìn)步較快的銷售公司通報(bào)zd.54yjs.cn

略!粗鶢顚(duì)比圖〉

六、第一季度任務(wù)未達(dá)成的銷售公司通報(bào)zd.54yjs.cn

略。

七、第一季度各主銷單品銷售量排名及與去年同期的對(duì)比

略!达灎詈椭鶢顖D分析〉z(mì)d.54yjs.cn

第二部分:成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

各位,去年的年終表彰會(huì),大家懷揣喜悅而來,又肩扛重任而歸。還未充分分享上年度任務(wù)達(dá)成的喜悅,就又開始了沖刺新年度任務(wù)的征程。

然而令我們倍受鼓舞的是,今年的第一季度我們又實(shí)現(xiàn)了開門紅!銷售收入超過預(yù)期計(jì)劃!在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,又一次檢閱了我們這支漸趨成熟的營(yíng)銷隊(duì)伍。我們用實(shí)際的行動(dòng)和業(yè)績(jī),創(chuàng)造了公司發(fā)展史上算不上神話的又一個(gè)神話!進(jìn)一步表現(xiàn)了營(yíng)銷戰(zhàn)線不畏艱難、勇挑重?fù)?dān)的開拓精神。通過分析,我們認(rèn)為驕人業(yè)績(jī)的取得源于如下四個(gè)方面。

一、長(zhǎng)期以品牌建設(shè)為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷,是保證我們企業(yè)發(fā)展的基石。

在高度同質(zhì)化的飲料市場(chǎng),隨著競(jìng)品的紛紛出現(xiàn),無論是誰(shuí),都很難只憑借產(chǎn)品本身的卓然不群而贏得消費(fèi)者。以品牌建設(shè)為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷成了決定每個(gè)公司成敗的關(guān)鍵。zd.54yjs.cn從五年前開始,集團(tuán)公司就從戰(zhàn)略的高度,對(duì)品牌建設(shè)給予了高度的重視。經(jīng)過多年不遺余力的媒體宣傳和推廣,使我司的品牌主張深入人心,在情感和功能層面都形成了核心的品牌內(nèi)涵。

春節(jié)是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日,假日消費(fèi)達(dá)到了全年的高峰。今年我們正是通過對(duì)春節(jié)的全方位運(yùn)做,創(chuàng)造了銷售連攀高峰,捷報(bào)不斷頻傳的喜人局面。具體體現(xiàn)在如下五點(diǎn):

1.精心策劃的節(jié)日促銷廣告,有效拉動(dòng)了銷售。

春節(jié)前夕,營(yíng)銷總部市場(chǎng)部精心醞釀,推出了“紅火過大年,我愛喝H”的主題促銷活動(dòng)。在促銷廣告片中,烘托春節(jié)氛圍的廣告語(yǔ)和富有民族特色的畫面交相輝映,一改傳統(tǒng)促銷廣告單調(diào)又底蘊(yùn)不足的缺陷。既體現(xiàn)了公司品牌的文化底蘊(yùn),又反映了行業(yè)領(lǐng)頭人與國(guó)人歡度春節(jié)的吉祥氛圍。

2.豐富的節(jié)日促銷活動(dòng),成功實(shí)現(xiàn)了終端熱銷。

為配合“紅火過大年,我愛喝H”公關(guān)活動(dòng),我們組織各銷售公司在賣場(chǎng)展開了規(guī)模浩大的“陳列競(jìng)賽”活動(dòng)。通過大部分銷售公司的積極配合,實(shí)現(xiàn)了空中廣告、地面宣傳、終端促銷等幾個(gè)有利因素的同時(shí)發(fā)生,產(chǎn)生了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期的促銷合力。節(jié)日期間,許多地方頻傳斷貨急助,創(chuàng)造了又一個(gè)營(yíng)銷高峰。

在“陳列競(jìng)賽”結(jié)束后,我們?cè)u(píng)出了三個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)。他們分別是:一等獎(jiǎng)獲得者東莞銷售區(qū)長(zhǎng)安新世界娛康購(gòu)物廣場(chǎng);二等獎(jiǎng)獲得者大連公司大商新碼特超市、大慶公司大商新碼特超市;三等獎(jiǎng)獲得者哈爾濱公司遠(yuǎn)大購(gòu)物中心。

3.總部銷售政策的靈活調(diào)整,確保了一線工作的順利開展。

春節(jié)期間,針對(duì)各市場(chǎng)的不同狀況,我們和各工廠密切配合,推出了多種通路支持政策。包括1000ml100%果汁搭贈(zèng)330ml真果飲活動(dòng);屋頂包捆綁高纖維活動(dòng);250ml便裝5%搭贈(zèng)活動(dòng);250ml酸奶價(jià)格下調(diào)政策等等。通過這一系列準(zhǔn)備工作,確保了終端促銷的成功開展,最終實(shí)現(xiàn)了第一季度的熱銷。zd.54yjs.cn這些政策部分目前還在延續(xù),部分已根據(jù)形勢(shì)做了調(diào)整。在活動(dòng)過程中,我們對(duì)每項(xiàng)政策的執(zhí)行情況都進(jìn)行了跟蹤評(píng)估,確保了政策的執(zhí)行效果。

4.各銷售公司自發(fā)新穎的終端促銷,也有效提升了銷量。

春節(jié)期間,在保證總部各項(xiàng)活動(dòng)和政策有效執(zhí)行的同時(shí),各大區(qū)和銷售公司又結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)狀況,開展了形式多樣、豐富多彩的終端促銷。

華東區(qū)的集點(diǎn)抽獎(jiǎng);華中區(qū)的專架特陳;華北區(qū)的終端買贈(zèng);東北區(qū)別開生面的終端訂貨會(huì),都既渲染了氛圍,又有效促進(jìn)了銷售。

上海公司的“H情,中國(guó)節(jié)”活動(dòng),在各大賣場(chǎng)推出201*ml100%果汁捆綁“中國(guó)結(jié)”,配備禮品袋特價(jià)銷售,在終端連續(xù)掀起了銷售高潮;成都公司升華了總部的促銷方案,推出“過新年,喝H,健康禮品送不!被顒(dòng),并在四川十頻道、四川新聞綜合頻道連續(xù)播放賀歲廣告,在《天府早報(bào)》等多家媒體刊登促銷廣告,取得了很好的效果。

二、各銷售區(qū)通路管理的漸趨成熟,是創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的保障。

通路是決定一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成敗的重要指標(biāo)之一。然而,面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境,傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出并變得不易協(xié)調(diào),互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本等新興力量又增加了其間的變數(shù)。市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)通路模式和管理方式提出了新的要求。

經(jīng)過長(zhǎng)久的實(shí)踐,我們形成了獨(dú)特的“直營(yíng)+分銷”通路體系。然而隨著公司戰(zhàn)略方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,直面終端成了無形的要求。去年年終表彰會(huì)后,各銷售公司根據(jù)新年度的任務(wù)及自身渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀,結(jié)合Pet飲料上市的要求,在集團(tuán)公司“放權(quán)、讓利、增人”方針的指引下,紛紛做了“深度分銷”的準(zhǔn)備工作。主要體現(xiàn)為如下六點(diǎn):

1.增人增效,加強(qiáng)培訓(xùn),提升服務(wù)。

為進(jìn)一步開發(fā)空白,掃除盲點(diǎn),服務(wù)終端,各銷售公司積極補(bǔ)充和儲(chǔ)備了人員,并加強(qiáng)對(duì)各級(jí)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。各大區(qū)也加強(qiáng)了對(duì)轄區(qū)銷售公司的管控。通過努力,使一些原來基礎(chǔ)薄弱的縣級(jí)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)了銷量的大幅提升。如宜昌公司所轄的建始市場(chǎng),雖交通極為不便,在今年春節(jié)競(jìng)突破了20萬元的銷量,整個(gè)施恩地區(qū)春節(jié)總銷量達(dá)到80萬元。

2.細(xì)分渠道,重點(diǎn)終端重點(diǎn)維護(hù)。

按照渠道特點(diǎn),合理調(diào)整現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路的人員結(jié)構(gòu)。在保證大型量販專人負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上,又加強(qiáng)了對(duì)小零售店的管理維護(hù)。

北京銷售公司率先將原來的商超部裂變?yōu)镵/A部和商超部,并將業(yè)務(wù)員的考核制度做出對(duì)應(yīng)的調(diào)整。K/A部主要負(fù)責(zé)如家樂福、沃爾馬等現(xiàn)代零售賣場(chǎng),商超部的業(yè)務(wù)主要針對(duì)雙安、華普等A、B類及中小型超市。這樣不僅對(duì)重點(diǎn)終端做到了重點(diǎn)維護(hù),而且在內(nèi)部加大了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,規(guī)避了業(yè)務(wù)員以前“重大輕小”的行為。

3.拓展通路,加大特供渠道開發(fā)力度。zd.54yjs.cn

北京銷售公司將原有的特供部沿阜石路南北劃界,分為兩個(gè)銷售部,進(jìn)一步細(xì)致開發(fā)特殊終端。將大型寫字樓、大中專院校配餐果汁做為開發(fā)重點(diǎn);同時(shí)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療、娛樂、休閑場(chǎng)所等的推廣,結(jié)合新穎別致的促銷活動(dòng),取得了好的效果。

4.加強(qiáng)渠道管理,開展“深度分銷”。zd.54yjs.cn

為迎接Pet產(chǎn)品上市,按照快消飲品與高果汁不同的特點(diǎn),各銷售公司紛紛展開“深度分銷”。如鄭州公司在較成熟的縣級(jí)市場(chǎng)增派了助代,輔助各級(jí)分銷客戶開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。在Pet未上市前,他們用250ml利樂包果汁小試牛刀,取得了2月份250ml銷售70000余箱,酸奶、純奶銷售達(dá)201*0箱的良好業(yè)績(jī)。zd.54yjs.cn

5.雷厲風(fēng)行、切實(shí)有效的人員調(diào)整,為銷售提供了團(tuán)隊(duì)保障。

針對(duì)原西南區(qū)管理松懈所產(chǎn)生的遺留問題,新華南區(qū)接收后從根本上入手,對(duì)一些缺乏責(zé)任心、見空就鉆的不稱職經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)整。短期內(nèi)使團(tuán)隊(duì)面貌發(fā)生了顯著轉(zhuǎn)變,銷量提升很快。贛州公司在免去原經(jīng)理并劃歸工廠統(tǒng)一管理后,銷量比去年同期增長(zhǎng)70多倍。6.總結(jié)經(jīng)驗(yàn),充足備貨,充分保障了節(jié)期貨源。

各銷售公司都深刻總結(jié)了以往備貨不足的影響,今年春節(jié)均提前備貨,保障了任務(wù)的順利達(dá)成。

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快消品民企營(yíng)銷副總營(yíng)銷總結(jié)工作報(bào)告

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本文為一大型快消品民企營(yíng)銷副總于201*年第一季度營(yíng)銷總結(jié)大會(huì)上的工作報(bào)告,出自時(shí)任該副總助理的筆者之手。四年后的今天,筆者再次回頭對(duì)此報(bào)告做深度剖析,來嘗試折射中國(guó)民企營(yíng)銷的現(xiàn)狀。

[報(bào)告正文]

總裁、各位同事:zd.54yjs.cn

大家上午好!

下面,我代表集團(tuán)營(yíng)銷總部,分四個(gè)部分向大會(huì)做第一季度工作報(bào)告,請(qǐng)予審議。zd.54yjs.cn

第一部分:銷售業(yè)績(jī)分析zd.54yjs.cn

今年第一季度我集團(tuán)總體銷售收入首次單季突破N億元大關(guān),完成全年任務(wù)比例的XX%,與上年同期相比增長(zhǎng)YY%。

下面就幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的完成情況做分析通報(bào)。zd.54yjs.cn

一、第一季度各大區(qū)累計(jì)任務(wù)完成比及排名zd.54yjs.cn

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二、第一季度億元省累計(jì)任務(wù)完成比及排名zd.54yjs.cn

略!醋ⅲ涸摴緝(nèi)部稱年任務(wù)額高于一億元的省份為億元省〉三、第一季度任務(wù)完成比前十名的銷售公司通報(bào)

略。

四、第一季度實(shí)際銷售額前十名的銷售公司通報(bào)

略。

五、與去年同期相比進(jìn)步較快的銷售公司通報(bào)zd.54yjs.cn

略!粗鶢顚(duì)比圖〉

六、第一季度任務(wù)未達(dá)成的銷售公司通報(bào)zd.54yjs.cn

略。

七、第一季度各主銷單品銷售量排名及與去年同期的對(duì)比

略!达灎詈椭鶢顖D分析〉z(mì)d.54yjs.cn

第二部分:成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

各位,去年的年終表彰會(huì),大家懷揣喜悅而來,又肩扛重任而歸。還未充分分享上年度任務(wù)達(dá)成的喜悅,就又開始了沖刺新年度任務(wù)的征程。

然而令我們倍受鼓舞的是,今年的第一季度我們又實(shí)現(xiàn)了開門紅!銷售收入超過預(yù)期計(jì)劃!在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,又一次檢閱了我們這支漸趨成熟的營(yíng)銷隊(duì)伍。我們用實(shí)際的行動(dòng)和業(yè)績(jī),創(chuàng)造了公司發(fā)展史上算不上神話的又一個(gè)神話!進(jìn)一步表現(xiàn)了營(yíng)銷戰(zhàn)線不畏艱難、勇挑重?fù)?dān)的開拓精神。通過分析,我們認(rèn)為驕人業(yè)績(jī)的取得源于如下四個(gè)方面。

一、長(zhǎng)期以品牌建設(shè)為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷,是保證我們企業(yè)發(fā)展的基石。在高度同質(zhì)化的飲料市場(chǎng),隨著競(jìng)品的紛紛出現(xiàn),無論是誰(shuí),都很難只憑借產(chǎn)品本身的卓然不群而贏得消費(fèi)者。以品牌建設(shè)為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷成了決定每個(gè)公司成敗的關(guān)鍵。zd.54yjs.cn

從五年前開始,集團(tuán)公司就從戰(zhàn)略的高度,對(duì)品牌建設(shè)給予了高度的重視。經(jīng)過多年不遺余力的媒體宣傳和推廣,使我司的品牌主張深入人心,在情感和功能層面都形成了核心的品牌內(nèi)涵。

春節(jié)是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日,假日消費(fèi)達(dá)到了全年的高峰。今年我們正是通過對(duì)春節(jié)的全方位運(yùn)做,創(chuàng)造了銷售連攀高峰,捷報(bào)不斷頻傳的喜人局面。具體體現(xiàn)在如下五點(diǎn):

1.精心策劃的節(jié)日促銷廣告,有效拉動(dòng)了銷售。

春節(jié)前夕,營(yíng)銷總部市場(chǎng)部精心醞釀,推出了“紅火過大年,我愛喝H”的主題促銷活動(dòng)。在促銷廣告片中,烘托春節(jié)氛圍的廣告語(yǔ)和富有民族特色的畫面交相輝映,一改傳統(tǒng)促銷廣告單調(diào)又底蘊(yùn)不足的缺陷。既體現(xiàn)了公司品牌的文化底蘊(yùn),又反映了行業(yè)領(lǐng)頭人與國(guó)人歡度春節(jié)的吉祥氛圍。

2.豐富的節(jié)日促銷活動(dòng),成功實(shí)現(xiàn)了終端熱銷。

為配合“紅火過大年,我愛喝H”公關(guān)活動(dòng),我們組織各銷售公司在賣場(chǎng)展開了規(guī)模浩大的“陳列競(jìng)賽”活動(dòng)。通過大部分銷售公司的積極配合,實(shí)現(xiàn)了空中廣告、地面宣傳、終端促銷等幾個(gè)有利因素的同時(shí)發(fā)生,產(chǎn)生了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期的促銷合力。節(jié)日期間,許多地方頻傳斷貨急助,創(chuàng)造了又一個(gè)營(yíng)銷高峰。

在“陳列競(jìng)賽”結(jié)束后,我們?cè)u(píng)出了三個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)。他們分別是:一等獎(jiǎng)獲得者東莞銷售區(qū)長(zhǎng)安新世界娛康購(gòu)物廣場(chǎng);二等獎(jiǎng)獲得者大連公司大商新碼特超市、大慶公司大商新碼特超市;三等獎(jiǎng)獲得者哈爾濱公司遠(yuǎn)大購(gòu)物中心。

3.總部銷售政策的靈活調(diào)整,確保了一線工作的順利開展。春節(jié)期間,針對(duì)各市場(chǎng)的不同狀況,我們和各工廠密切配合,推出了多種通路支持政策。包括1000ml100%果汁搭贈(zèng)330ml真果飲活動(dòng);屋頂包捆綁高纖維活動(dòng);250ml便裝5%搭贈(zèng)活動(dòng);250ml酸奶價(jià)格下調(diào)政策等等。通過這一系列準(zhǔn)備工作,確保了終端促銷的成功開展,最終實(shí)現(xiàn)了第一季度的熱銷。zd.54yjs.cn

這些政策部分目前還在延續(xù),部分已根據(jù)形勢(shì)做了調(diào)整。在活動(dòng)過程中,我們對(duì)每項(xiàng)政策的執(zhí)行情況都進(jìn)行了跟蹤評(píng)估,確保了政策的執(zhí)行效果。

4.各銷售公司自發(fā)新穎的終端促銷,也有效提升了銷量。

春節(jié)期間,在保證總部各項(xiàng)活動(dòng)和政策有效執(zhí)行的同時(shí),各大區(qū)和銷售公司又結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)狀況,開展了形式多樣、豐富多彩的終端促銷。

華東區(qū)的集點(diǎn)抽獎(jiǎng);華中區(qū)的專架特陳;華北區(qū)的終端買贈(zèng);東北區(qū)別開生面的終端訂貨會(huì),都既渲染了氛圍,又有效促進(jìn)了銷售。

上海公司的“H情,中國(guó)節(jié)”活動(dòng),在各大賣場(chǎng)推出201*ml100%果汁捆綁“中國(guó)結(jié)”,配備禮品袋特價(jià)銷售,在終端連續(xù)掀起了銷售高潮;成都公司升華了總部的促銷方案,推出“過新年,喝H,健康禮品送不!被顒(dòng),并在四川十頻道、四川新聞綜合頻道連續(xù)播放賀歲廣告,在《天府早報(bào)》等多家媒體刊登促銷廣告,取得了很好的效果。

二、各銷售區(qū)通路管理的漸趨成熟,是創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的保障。

通路是決定一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成敗的重要指標(biāo)之一。然而,面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境,傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出并變得不易協(xié)調(diào),互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本等新興力量又增加了其間的變數(shù)。市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)通路模式和管理方式提出了新的要求。

經(jīng)過長(zhǎng)久的實(shí)踐,我們形成了獨(dú)特的“直營(yíng)+分銷”通路體系。然而隨著公司戰(zhàn)略方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,直面終端成了無形的要求。去年年終表彰會(huì)后,各銷售公司根據(jù)新年度的任務(wù)及自身渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀,結(jié)合Pet飲料上市的要求,在集團(tuán)公司“放權(quán)、讓利、增人”方針的指引下,紛紛做了“深度分銷”的準(zhǔn)備工作。主要體現(xiàn)為如下六點(diǎn):

1.增人增效,加強(qiáng)培訓(xùn),提升服務(wù)。

為進(jìn)一步開發(fā)空白,掃除盲點(diǎn),服務(wù)終端,各銷售公司積極補(bǔ)充和儲(chǔ)備了人員,并加強(qiáng)對(duì)各級(jí)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。各大區(qū)也加強(qiáng)了對(duì)轄區(qū)銷售公司的管控。

通過努力,使一些原來基礎(chǔ)薄弱的縣級(jí)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)了銷量的大幅提升。如宜昌公司所轄的建始市場(chǎng),雖交通極為不便,在今年春節(jié)競(jìng)突破了20萬元的銷量,整個(gè)施恩地區(qū)春節(jié)總銷量達(dá)到80萬元。

2.細(xì)分渠道,重點(diǎn)終端重點(diǎn)維護(hù)。

按照渠道特點(diǎn),合理調(diào)整現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路的人員結(jié)構(gòu)。在保證大型量販專人負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上,又加強(qiáng)了對(duì)小零售店的管理維護(hù)。

北京銷售公司率先將原來的商超部裂變?yōu)镵/A部和商超部,并將業(yè)務(wù)員的考核制度做出對(duì)應(yīng)的調(diào)整。K/A部主要負(fù)責(zé)如家樂福、沃爾馬等現(xiàn)代零售賣場(chǎng),商超部的業(yè)務(wù)主要針對(duì)雙安、華普等A、B類及中小型超市。這樣不僅對(duì)重點(diǎn)終端做到了重點(diǎn)維護(hù),而且在內(nèi)部加大了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,規(guī)避了業(yè)務(wù)員以前“重大輕小”的行為。

3.拓展通路,加大特供渠道開發(fā)力度。zd.54yjs.cn

北京銷售公司將原有的特供部沿阜石路南北劃界,分為兩個(gè)銷售部,進(jìn)一步細(xì)致開發(fā)特殊終端。將大型寫字樓、大中專院校配餐果汁做為開發(fā)重點(diǎn);同時(shí)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療、娛樂、休閑場(chǎng)所等的推廣,結(jié)合新穎別致的促銷活動(dòng),取得了好的效果。

4.加強(qiáng)渠道管理,開展“深度分銷”。zd.54yjs.cn

為迎接Pet產(chǎn)品上市,按照快消飲品與高果汁不同的特點(diǎn),各銷售公司紛紛展開“深度分銷”。如鄭州公司在較成熟的縣級(jí)市場(chǎng)增派了助代,輔助各級(jí)分銷客戶開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。在Pet未上市前,他們用250ml利樂包果汁小試牛刀,取得了2月份250ml銷售70000余箱,酸奶、純奶銷售達(dá)201*0箱的良好業(yè)績(jī)。zd.54yjs.cn

5.雷厲風(fēng)行、切實(shí)有效的人員調(diào)整,為銷售提供了團(tuán)隊(duì)保障。

針對(duì)原西南區(qū)管理松懈所產(chǎn)生的遺留問題,新華南區(qū)接收后從根本上入手,對(duì)一些缺乏責(zé)任心、見空就鉆的不稱職經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)整。短期內(nèi)使團(tuán)隊(duì)面貌發(fā)生了顯著轉(zhuǎn)變,銷量提升很快。贛州公司在免去原經(jīng)理并劃歸工廠統(tǒng)一管理后,銷量比去年同期增長(zhǎng)70多倍。

6.總結(jié)經(jīng)驗(yàn),充足備貨,充分保障了節(jié)期貨源。

各銷售公司都深刻總結(jié)了以往備貨不足的影響,今年春節(jié)均提前備貨,保障了任務(wù)的順利達(dá)成。這點(diǎn)尤以安徽公司和湖北公司與專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)公司合作的經(jīng)驗(yàn)值得鑒借。

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