酒水銷售計(jì)劃書范文

某公司酒水銷售計(jì)劃書范文

針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部××年銷售計(jì)劃書,現(xiàn)在向大家作一個匯報(bào):

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場,爭取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待,服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作,主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

×××年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。文獻(xiàn)：

擴(kuò)展閱讀：酒類市場營銷策劃案

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洞藏陳釀，北國獨(dú)秀

云門春洞藏酒營銷策劃方案

前言

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。

山東青州云門酒業(yè)（集團(tuán)）有限公司，是一九四八年在原御封酒坊的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的山東省釀酒行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。五十多年來，云門酒業(yè)集古青州三千年釀酒精華，與現(xiàn)代名酒釀造工藝技術(shù)相結(jié)合，生產(chǎn)“云門春”牌、“云門”牌、“八喜”牌等醬香型、濃香型、營養(yǎng)型三大系列白酒，年產(chǎn)能力達(dá)15000噸，產(chǎn)品銷往全國二十多個省市（地區(qū)）。醬香型“云門”牌云門陳釀先后獲省優(yōu)、部優(yōu)產(chǎn)品；濃香型“云門春”牌白酒，先后被授予“山東省質(zhì)量免檢產(chǎn)品”、“國家質(zhì)量達(dá)標(biāo)產(chǎn)品”、“山東省著名商標(biāo)”、“中國馳名商標(biāo)”、“山東省白酒十大品牌”等榮譽(yù)稱號，連續(xù)多年評為山東省優(yōu)質(zhì)白酒、山東名牌產(chǎn)品。云門酒業(yè)連續(xù)三年為濰坊市釀酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最好的企業(yè)，連續(xù)三年上繳國家稅金過千萬元，先后被濰坊市委、市政府授予“消費(fèi)者滿意單位”、“明星企業(yè)”稱號；被山東一輕總會授予“全省一輕系統(tǒng)雙文明優(yōu)秀企業(yè)”稱號；被中國食品工業(yè)協(xié)會評為“全國食品行業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”；被中國酒文化研究會授予“中國酒業(yè)二十世紀(jì)‘世紀(jì)星’企業(yè)金獎”。

201*年春，云門酒業(yè)憑借青州古城得天獨(dú)厚的自然條件，啟動了總投資6000萬元的“洞藏云門春”系統(tǒng)工程。在風(fēng)景秀麗、氣候宜人的仰天山脈獅子峪天人洞開發(fā)了一期工

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程1號洞藏基地，于201*年春開始儲存白酒，成為江北第一家洞藏儲存白酒的企業(yè)。同時，二期、三期洞藏工程相繼啟動。洞藏云門春分二年洞藏、三年洞藏、五年洞藏、十年洞藏、二十年洞藏。并由公證處公證，中國人民保險(xiǎn)公司全額保險(xiǎn)。

“云門洞藏”只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

通過消費(fèi)市場調(diào)查，山東白酒市場有80%的酒是36°的，低度化趨勢明顯。有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。

山東消費(fèi)者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，山東消費(fèi)多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

對于白酒市場，山東幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。魯酒以蘭陵、扳倒井和孔府家為主。而省外白酒以四川的五糧液和劍南春市場知名度最高。對于白酒消費(fèi)市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

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目錄

一正文51營銷策劃目的52企業(yè)背景53營銷環(huán)境分析53.1市場狀況及前景分析5

3.2影響因素分析6

4SWOT分析64.1S優(yōu)勢分析74.2W劣勢分析74.3O機(jī)會分析74.4T威脅分析75營銷目標(biāo)86營銷戰(zhàn)略86.1營銷宗旨86.2目標(biāo)市場86.2.1市場細(xì)分及目標(biāo)顧客群86.2.2市場定位96.3產(chǎn)品策略96.3.1產(chǎn)品品牌96.3.2產(chǎn)品包裝96.4定價(jià)96.5營銷渠道106.6促銷136.7廣告146.8公關(guān)156.9售后服務(wù)167人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)16山東電力高等�？茖W(xué)校課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)用紙班學(xué)生課程（實(shí)習(xí)）設(shè)計(jì)第4頁共18頁

8招商及招商條件17二、結(jié)束語18

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一、正文

1、營銷策劃目的

白酒市場從來不是息事寧人，從來不斷硝煙四起。秦池在我們記憶的樓顛瞬間倒塌在海底，齊民思風(fēng)光一半就萎靡不振，景陽時好時壞，乾隆杯眼前形式大好云門春，記憶中的“感情深”，離我們漸行漸遠(yuǎn)

為重振“云門春酒”的雄風(fēng)，再創(chuàng)一個更輝煌的云門春，云門春酒業(yè)集團(tuán)推出了“云門洞藏”系列白酒。

2、企業(yè)背景

201*年春，云門酒業(yè)啟動了“洞藏云門春”系統(tǒng)工程，開創(chuàng)了江北洞藏白酒之先河，并首創(chuàng)了中國淡雅兼香型白酒。山東青州云門酒業(yè)（集團(tuán)）有限公司、是一九四八年在原御封酒坊的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的山東省釀酒行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。五十多年來、云門酒業(yè)集古青州三千年釀酒精華、與現(xiàn)代名酒釀造工藝技術(shù)相結(jié)合、生產(chǎn)“云門春”牌、“云門”牌、“八喜”牌等醬香型、濃香型、營養(yǎng)型三大系列白酒、年產(chǎn)能力達(dá)15000噸、產(chǎn)品銷往全國二十多個省酒中知天地、山水定乾坤、云門天下秀、洞藏第一春。全國著名白酒專家沈怡方等在品嘗洞藏酒后，欣然題詞“洞藏白酒，北國獨(dú)秀”。

3、營銷環(huán)境分析

3.1市場狀況及前景分析

受市場環(huán)境和行業(yè)利益的驅(qū)動，國內(nèi)白酒巨頭們對高端市場早已興師動眾的發(fā)力高端，在國內(nèi)名酒陣營里基本上每一個企業(yè)都用于自己的高端形象產(chǎn)品，有一些已經(jīng)取得成功，像水井坊、國窖1573、舍得等品牌；有一些正處于培養(yǎng)階段，像老白汾、紅花郎等品牌；無論是成功的品牌，還是正處于培育期的品牌，或者是正在誕生中品牌，現(xiàn)在高端白酒的群體已經(jīng)不只是簡單的市場現(xiàn)象問題，而是已經(jīng)形成了一種趨勢，一種以消費(fèi)趨向?yàn)楦�本動力的行業(yè)發(fā)展趨勢，作為行業(yè)中的企業(yè)，只

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有適應(yīng)了這個趨勢才能夠發(fā)展、壯大，否則就會被市場所弱化，并可能逐步淘汰。汾酒、瀘州老窖與五糧液、茅臺的價(jià)格策略故事就是最好的例證。

高端白酒現(xiàn)在已經(jīng)不是左右不做的問題，而是作為規(guī)模企業(yè)必須要涉足的陣地，然后是再怎么運(yùn)作的問題。魯酒的發(fā)展在近幾年取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，但在高端方面卻難有建樹。山東青州云門春在過去的十年里，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速擴(kuò)張，企業(yè)在文化、產(chǎn)品工藝、品牌、團(tuán)隊(duì)及市場規(guī)模等多個方面都打下了堅(jiān)實(shí)的企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。在企業(yè)快速發(fā)展了近十

年后，云門春與07年強(qiáng)勢推出云門春洞藏系列，全力進(jìn)軍高端市場。云門洞藏酒能夠處于生長期，作為江北洞藏酒的先驅(qū)，云門洞藏酒擁有廣闊市場前景。

3.2影響因素分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，青州進(jìn)入百強(qiáng)縣，人們收入普遍增加，生活水平不斷提高，購買力亦不斷增強(qiáng)。人們已不僅僅滿足溫飽，開始追求更高的享受消費(fèi)。消費(fèi)者偏好分析消費(fèi)者口味偏好程度依次為：濃香型、清香型、兼香型、醬香型消費(fèi)者層次劃分

第一層中高收入者渴望生活的高質(zhì)量，一般會選擇洋酒或國產(chǎn)一線品牌第二層跟風(fēng)型消費(fèi)者中底收入者一般會選擇國產(chǎn)二線品牌和當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)品牌

第三層低收入者一般會選擇物美價(jià)廉的中低檔酒

4、SWOT分析

4．1S-優(yōu)勢分析

云門洞藏開創(chuàng)了江北洞藏白酒之先河，并首創(chuàng)了中國淡雅兼香型白酒，有廣闊的市場前景。山東青州云門春在過去的十年里，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速擴(kuò)張，企業(yè)在文化、產(chǎn)品工藝、

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品牌、團(tuán)隊(duì)及市場規(guī)模等多個方面都打下了堅(jiān)實(shí)的企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。云門冬藏酒具有廣大的品牌知名度及美譽(yù)度，良好的營銷組織及廣大的渠道網(wǎng)絡(luò)為運(yùn)作高端品牌提供了最佳

平臺。

4.2W-劣勢分析

市場競爭激烈。魯酒品牌眾多，有蘭陵、孔府家、景陽春等一系列白酒品牌，而且川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌也在山東占據(jù)較大市場份額。與之相比，云門春作為一個弱勢品牌，想要在這激烈的競爭中分得一杯羹需要付出較大努力。

4.3O機(jī)會分析

目前高端價(jià)位的品牌只是某些區(qū)域性市場取得成功，像“水井坊”除廣州外，其他區(qū)域市場操作并不成功，而且竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重；目前像“五糧液”、“茅臺’這些品牌，其營銷運(yùn)作的模式十分粗放，對區(qū)域保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運(yùn)作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運(yùn)作留下了巨大的契機(jī)。我們在合理的定價(jià)后，加上規(guī)范的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和終端的深度運(yùn)作，一定會保證“云門洞藏”品牌市場的成功。

雖然魯酒品牌眾多，但高檔酒較少，市場潛力巨大。“少喝酒，喝好酒”成為潮流

4.4T威脅分析

“云門洞藏酒”如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運(yùn)作市場，一定會被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。中低檔層次的白酒產(chǎn)品，競爭更為激烈。云門洞藏想靠原來的營銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤的增長，已經(jīng)很難了，自“小糊涂仙’在全國引發(fā)終端之戰(zhàn)以來，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道，現(xiàn)在的終端時代對白酒來說：誰的產(chǎn)品退出了酒店，意味著誰的產(chǎn)品也就退出了市場�！霸崎T洞藏酒”面臨的威脅是什么？我們心理更清楚。

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5、營銷目標(biāo)

我們按照蘭切斯特市場安全法則提出戰(zhàn)略目標(biāo)。安全法則的內(nèi)容是：當(dāng)一個品牌的市場占有率達(dá)到26%，品牌處于安全下限之上；占有率達(dá)到41%，品牌處于相對安全地位；占有率達(dá)到73%，品牌處于絕對安全地位。

我們的戰(zhàn)略目標(biāo)--------以五年計(jì)算

a.創(chuàng)立，達(dá)成一個全國性品牌，進(jìn)入中國白酒30強(qiáng)。

b.創(chuàng)造3--5個區(qū)域性品牌，3--5個區(qū)域樣板市場，占有率達(dá)到40%----50%。c.企業(yè)全國知名度達(dá)到80%

通一系列的營銷策劃措施，爭取實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)最大化。

6、營銷戰(zhàn)略

6.1營銷宗旨

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出云門洞藏酒江北洞藏家，兼香型的特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。

6.2目標(biāo)市場

6.2.1市場細(xì)分與目標(biāo)顧客群

根據(jù)年齡、消費(fèi)力、消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣的不同可將云門洞藏酒劃分為劃分為以下三類目標(biāo)人群：

第一目標(biāo)群體：1經(jīng)營者階層

2高知識、高地位的公務(wù)員階層第二目標(biāo)群體：1年輕白領(lǐng)階層

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2暴發(fā)戶階層

6.2.2市場定位

在眾多魯酒企業(yè)生產(chǎn)芝麻香型白酒的現(xiàn)狀下，云門酒業(yè)出其不意地推出具有北派醬香風(fēng)格的“云門陳釀年份酒”、以兼香為主的“云門洞藏酒”等中高端產(chǎn)品，從而形成以云門陳釀年份酒發(fā)力政務(wù)高端。

6.3產(chǎn)品策略

“洞藏陳釀北國獨(dú)秀”體現(xiàn)了其獨(dú)特的產(chǎn)品功能價(jià)值賣點(diǎn)，容易讓消費(fèi)者接受，這種賣點(diǎn)對于一個新生高端品牌，能夠增強(qiáng)其市場導(dǎo)入速度，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同效率，進(jìn)一步提高品牌的成功率。

6.3.1產(chǎn)品類型

目前，云門酒業(yè)以52°一區(qū)、38°二區(qū)、36°三區(qū)和52°珍品禮盒套裝等經(jīng)典酒型為主,云門春又開發(fā)了珍藏紀(jì)念酒版以滿足消費(fèi)者的收藏和品評需求，同時全面系統(tǒng)地開發(fā)個性定制藏品，如婚慶紀(jì)念酒、百歲紀(jì)念酒、生日紀(jì)念酒、壽辰紀(jì)念酒、開業(yè)慶典酒、集團(tuán)定制酒、特殊紀(jì)念日定制酒等。”

6.3.2產(chǎn)品品牌

形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌云門洞藏酒6.2.3產(chǎn)品包裝

進(jìn)入貴族群體首先要有貴族的行頭，讓別人第一印象就能夠感覺到其身份和地位所在。沒有量身定做的外衣，進(jìn)入高端將很難融入這個群體，除非你的個性很十足。將自己的獨(dú)特概念，結(jié)合專業(yè)的外腦力量進(jìn)行整合，使資源更形象、優(yōu)勢更明顯，這一點(diǎn)已經(jīng)在國內(nèi)高端白酒行列，特別是新生高端白酒中已經(jīng)充分顯現(xiàn)其價(jià)值。

云門洞藏酒同國內(nèi)品牌包裝行列小有名氣的包裝公司合作，共同致力于洞藏酒系列的品牌開發(fā)和產(chǎn)品包裝開發(fā)。量身定做，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同打造強(qiáng)勢的云門外衣。

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6.4定價(jià)

可綜合運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)，心里定價(jià)，滲透定價(jià)等定價(jià)方法，根據(jù)形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、跟進(jìn)產(chǎn)品的分類，制定與之相匹配的價(jià)格，實(shí)行差異化。

對第一目標(biāo)群體實(shí)行心理定價(jià)。

對于時尚型，根據(jù)估計(jì)可以接受的定價(jià)，再結(jié)合成本，綜合定價(jià)。原有的中檔產(chǎn)品，根據(jù)原有價(jià)格和其競爭產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)行綜合定價(jià)。

“云門洞藏酒”一、二、三區(qū)的36°，52°酒分別定價(jià)88388元/瓶

6.5營銷渠道

營銷渠道：云門洞藏立足商務(wù)終端，云門春做普通消費(fèi)渠道，滿足不同層次消費(fèi)者需求的個性產(chǎn)品鏈。

在“云門洞藏酒”原有的銷售渠道中，將其優(yōu)化整合，選擇經(jīng)銷商考慮以下因素：其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。

其二、選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷商。其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。

將經(jīng)銷商的終端運(yùn)作能力作為其考核的一個重要指標(biāo)。另我們考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。鋪貨時做到以下幾點(diǎn)：(1)、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

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(2)、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少：

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)：

F、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。（3）在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：1)明確�！颁佖浤繕�(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等。

2)可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力做出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

3)目標(biāo)向?qū)�。以鋪貨目�?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

4)時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。(3)、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

(4)、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

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（5)(酒類營銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃方案⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

（6）、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫�策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。

★白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：1）鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。2)避免造成低價(jià)出貨的印象

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在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

3)協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

(7)、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

（8）、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理�；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油�？纯聪�費(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

6.6促銷：常年不斷，花樣翻新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

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常規(guī)性促銷主要為批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)業(yè)主，消費(fèi)者和服務(wù)員與營業(yè)員。A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動性活動，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時參與到活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷

對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

6.7廣告廣告語：感情深，云門春洞藏陳釀，北國獨(dú)秀

兵馬未動、糧草先行，造勢高端白酒不是賣酒

酒本身就是一個精神的物品，高端白酒更是如此，其氛圍的價(jià)值要超出其產(chǎn)品的功能價(jià)值，市場氛圍的營造是高端白酒價(jià)值的提升必須。在產(chǎn)品還沒有生產(chǎn)前，云門春就大肆進(jìn)行洞藏系列的宣傳攻勢，為產(chǎn)品上市提前預(yù)熱、造勢，營造市場氛圍

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采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。廣告宣傳分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期三個階段。廣告形式可分為以下幾類：

1）、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在1020張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2）、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3）、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然4）、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

5）、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r刻表，常用電話號碼的宣傳冊，在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈送火車時刻表”、常用電話號碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。

6）、電視、電臺、報(bào)紙，以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

6.8公關(guān)

公關(guān)活動是宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象的大好時機(jī)，云門春酒業(yè)集團(tuán)應(yīng)充分抓好公關(guān)活動，以規(guī)范的行為來傳播企業(yè)各類信息。

（1）新聞宣傳。主要是媒體報(bào)道，新聞發(fā)布會，記者招待會等，新聞宣傳是隱性的廣告宣傳，比真正的廣告宣傳更具威力。川池該如何作好新聞工作？我們認(rèn)為該注意以下幾點(diǎn)：

新聞性。有發(fā)布新聞和制造新聞兩種。真實(shí)性。具有真實(shí)的內(nèi)容，避免制造噱頭。

企劃性。新聞的發(fā)布經(jīng)過嚴(yán)密的組織，可以延伸到市場活動中，并產(chǎn)生銷售效應(yīng)。

（2）文體活動的參與。

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文娛與體育活動的參與對企業(yè)形象的提升，知名度與美譽(yù)度的提高有直接的作用。但由于現(xiàn)在文體活動的商業(yè)化，許多的活動含金量不高，因此，對于文體活動，我們必須注意：

社會影響力的大�。荒繕�(biāo)消費(fèi)者的參與程度；費(fèi)用；可*作程度；預(yù)期效應(yīng)評估；等等。

文體公關(guān)活動必須與市場活動緊密地聯(lián)結(jié)在一起，否則，參與活動沒有任何意義。（3）贊助公益活動。依企業(yè)實(shí)力，有選擇地進(jìn)行。（4）賑災(zāi)濟(jì)困。可以發(fā)動員工參與，激發(fā)員工的美德。

6.9售后服務(wù)

售后服務(wù)保障是關(guān)鍵。而針對目前眾多二線酒品牌資金，資源有限的情況，丁先生又提到，要盡量減少售后服務(wù)環(huán)節(jié)的最佳方法就是生產(chǎn)呵呵的產(chǎn)品，這必須要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部質(zhì)量管控的問題，再就是當(dāng)產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)問題時，企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的應(yīng)對措施。產(chǎn)品售后服務(wù)的完善解決，是一個企業(yè)要長期穩(wěn)定發(fā)展，獲得市場認(rèn)可的后備保障，是企業(yè)應(yīng)該加以重視的真空部分。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益加強(qiáng)的今天，售后服務(wù)更是成為了企業(yè)差異化營銷的一種重要手段方式，應(yīng)用在白酒行業(yè)，白酒品牌成千上萬，各檔次產(chǎn)品品質(zhì)雷同，包裝也日益趨近，在這樣的情況下，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)將是企業(yè)獲得市場認(rèn)可的另一重要途徑。國內(nèi)酒類企業(yè)，一定要加強(qiáng)企業(yè)監(jiān)管，加強(qiáng)企業(yè)服務(wù)，將國內(nèi)民族企業(yè)做大做強(qiáng)。

7、人才團(tuán)隊(duì)

最強(qiáng)執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力，打造白酒業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)

高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，成為了白酒企業(yè)急需解決的問題，也是任何一個攻擊型營銷隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)。

新品黃鶴樓酒如何建立、培訓(xùn)、管理一支穩(wěn)健的營銷團(tuán)隊(duì)。從目前企業(yè)的人力資源現(xiàn)狀看，精品黃鶴樓酒打造一流的營銷隊(duì)伍的建立可以采用以下方式：（1）、建立人力資源管理戰(zhàn)略。

（2）、建立引進(jìn)、培養(yǎng)、激勵人才的新機(jī)制。

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人才引進(jìn)是白酒企業(yè)急需解決的問題，也是新品黃鶴樓酒營銷隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)，引進(jìn)人才，依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，切實(shí)抓好以下幾個方面的工作：1）建立健全的人力資源管理制度，制訂完善的人才升遷制度；

2）確定適合企業(yè)文化的人才。企業(yè)吸引有能力、有才華的營銷專業(yè)人才加盟，加大對高級人才的吸納，關(guān)注那些具有中上等的人才。具體戰(zhàn)術(shù)：大量引進(jìn)、起用外行業(yè)的人才。

有些團(tuán)隊(duì)精英從目前中國白酒產(chǎn)業(yè)中是無法尋覓的，只能夠從外部引進(jìn)。如從外企，或其他兄弟行業(yè)中引進(jìn)。品牌管理專家、品牌設(shè)計(jì)專家、營銷技術(shù)專家、市場分析專家和物流管理專家從任何一個行業(yè)引進(jìn)都是沒有問題的，銷售執(zhí)行經(jīng)理和銷售執(zhí)行骨干必須從保健品、醫(yī)藥、通訊行業(yè)、飲料或者啤酒行業(yè)引進(jìn)。因?yàn)檫@些行業(yè)的競爭水平比較高，銷售執(zhí)行的管理相對比較成熟，有利于精品黃鶴樓酒在決勝終端時運(yùn)籌帷幄。

酒產(chǎn)品的營銷管理人才培養(yǎng)是精品黃鶴樓酒業(yè)人力資源經(jīng)營中保值、增值的必然要求。人才除了外部引進(jìn)外，大部分需要還要從各級市場指揮與作戰(zhàn)人員的內(nèi)部培養(yǎng)、提升。對一個白酒企業(yè)而言，員工始終是最寶貴的資源，加大對人力資源這一塊的投入，既能提高員工的整體素質(zhì)，又能獲得最大的邊際效應(yīng)。在經(jīng)過科學(xué)、系統(tǒng)的多維培訓(xùn)與學(xué)習(xí)后，員工會產(chǎn)生一種自信，這種自信源于自身的提高，反過來又會促使他們更積極、努力地去工作。

8、招商及招商條件

確定目標(biāo)區(qū)域，先廣告后招商。廣告采用地方電視和地面?zhèn)鞑ソY(jié)合。云門春酒業(yè)公司市場支持條件

1）、確保產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營權(quán)（壟斷銷售）區(qū)域空間大。

2）、保證產(chǎn)品質(zhì)量和及時供貨3）、提供產(chǎn)品上市策劃和業(yè)務(wù)指導(dǎo)4）、提供廣告、宣傳、人員支持合作伙伴的條件

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1）、有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力和良好商業(yè)信譽(yù)2）、具有高檔酒直銷操作條件和能力

3）、擁有能獨(dú)家承擔(dān)民事現(xiàn)任的公司手續(xù)和相關(guān)條件4）、能有效組織起中低檔白酒批發(fā)網(wǎng)絡(luò)能力5）、認(rèn)同公司企業(yè)理念和管理

實(shí)際操作中具體情況，具體分析。只要有利于品牌的推廣，有利于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，有利于云門春酒業(yè)公司的長期發(fā)展。雙方有著共同的目標(biāo)和愿望。

二、結(jié)束語

由初次做如此正式的策劃，策劃的內(nèi)容難免處出現(xiàn)紕漏。如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。我相信，“云門洞藏酒”一定會取得成功。

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