百貨商場招商管理及籌建五大絕招

百貨商場招商管理及籌建五大絕招

百貨商場的籌建如果規(guī)劃得好，可以事半功倍，而如果事先沒有籌備，建立起來沒有頭緒，事倍功辦，此外，百貨商場建立起來了，招商工作便是頭條，如何做好招商工作，是許多商場關(guān)心的問題，以下是某百貨商場的籌辦事宜及招商管理。第一：百貨籌建8大基礎(chǔ)工作

百貨商場的初期籌建是需要付出大量而艱苦的勞動，特別是百貨商場籌建期管理人員都要按計劃作出詳細的進度表，每天的工作都是倒計時，對于計劃內(nèi)的任何環(huán)節(jié)都不可以缺少和省略，同時管理人員對每天，每周的工作都要進行跟蹤和評估，以保證各個部門都能按進度表來執(zhí)行，只有這樣才能保證百貨商場的正常開業(yè)。

百貨商場開業(yè)前各個工作階段安排及重要環(huán)節(jié)的注意事項。開店各部門工作程序很多、要銜接配合好,還要有計劃、有步驟、有條理進行,每個環(huán)節(jié),每個程序都很重要,同時要求開店前每個細節(jié)都要注意，商場開業(yè)前期具體籌建工作內(nèi)容：1、總經(jīng)辦開業(yè)前的具體籌建的工作1、營業(yè)執(zhí)照及各種證件的辦理;2、合同文本的制訂;3、商場裝修設(shè)計圖的完成;4、施工單位的評估;5、確認施工單位及進場日期;6、統(tǒng)籌全面安排與布置工作。2、招商部開業(yè)前的具體籌建的工作1、招商各崗位職責(zé);2、合同的簽訂工作流程;3、通知專柜進場裝修;4、進貨陳列時間;5、合同管理制度的規(guī)范;6、進場后專柜管理制度的規(guī)范;7、專柜進場標(biāo)準(zhǔn)要求;

8、尋找開發(fā)新客戶的工作流程招商書發(fā)出后的信息反饋，并聯(lián)系商戶。

3、營運部、保安部開業(yè)前的具體籌建的工作1、員工崗前規(guī)范培訓(xùn)2、員工服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)3、值班經(jīng)理崗位職責(zé)4、值班經(jīng)理工作規(guī)范與流程5、值班主任崗位職責(zé)6、值班主任工作規(guī)范與流程7、營業(yè)員崗位職責(zé)與工作規(guī)范8、保安員崗位職責(zé)與工作規(guī)范9、突發(fā)事件處理工作流程與規(guī)范10、顧客投訴的處理工作流程與規(guī)范11、各樓層交接班的工作流程與規(guī)范12、現(xiàn)場管理的規(guī)范

13、現(xiàn)場衛(wèi)生清潔工作流程與規(guī)范14、清潔工的崗位職責(zé)與規(guī)范15、現(xiàn)場POP的管理規(guī)范16、現(xiàn)場背景音樂的管理規(guī)范17、現(xiàn)場燈光的管理規(guī)范18、現(xiàn)場促銷折價的管理規(guī)范19、倉庫的管理規(guī)范20、倉管員的崗位職責(zé)與規(guī)范21、現(xiàn)金的管理與工作流程22、管理人員培訓(xùn)23、員工的培訓(xùn)24、樓面經(jīng)理考核表25、作業(yè)考核表26、銷售人員管理日記27、商場管理陳列基本知識

28、商場衛(wèi)生\\照明\\安全\\設(shè)備考核要點29、銷售服務(wù)基本應(yīng)對原則30、銷售分析(包括毛利率\\回轉(zhuǎn)率)31、店面吸引顧客規(guī)范32、倉庫日志33、進貨通知單34、貨品驗收單35、庫存卡36、存貨記錄表37、顧客管理38、電腦管理制度39、電腦員崗位職責(zé)40、客戶管理規(guī)范

4、企劃部開業(yè)前的具體籌建的工作1、各崗位職責(zé);

2、招商資料(平面圖)設(shè)計與印刷;3、平面宣傳示意欄的設(shè)計;4、公司招牌與電梯口招示牌;5、公司的VI設(shè)計;6、紙廣告設(shè)計完成;

7、商場樓外大型招商廣告\\大門外及路邊廣告橫幅;8、高空汽球及橫幅、充氣拱門;9、公交車身廣告的設(shè)計與完成;10、賣場商品布局指示導(dǎo)購牌;11、賣場室內(nèi)的POP;

12、所有燈箱廣告的招租設(shè)計、收費標(biāo)準(zhǔn);13、員工工牌的設(shè)計、服裝設(shè)計;14、開業(yè)慶典、禮儀活動安排策劃;15、背景音樂的策劃;

16、VIP貴賓卡及會員申請的設(shè)計;17、開業(yè)前的促銷活動;18、賣場內(nèi)商品退換規(guī)定告示牌;19、節(jié)假日促銷計劃書;20、定期促銷計劃;21、電視廣告設(shè)計完成;22、廣播頻道廣告設(shè)計完成;23、雜志廣告設(shè)計完成;24、競賽與抽獎促銷計劃方案;25、贈品促銷計劃方案;26、商旅促銷計劃方案;27、聯(lián)合促銷計劃方案;28、情感促銷計劃方案;29、網(wǎng)上促銷計劃方案;30、公關(guān)促銷計劃方案。

5、人事行政部開業(yè)前的具體籌建的工作1、人事行政制度;2、考勤規(guī)章制度;3、人事管理制度;4、員工福利制度;5、行政管理制度;6、例會制度;7、文書管理制度;

8、電話\\傳真機\\復(fù)印機管理制度;9、保密制度;10、差旅費報銷制度;11、員工招聘制度;

12、員工聘中\(zhòng)\聘前\\聘后的工作制度;13、員工錄用\\轉(zhuǎn)正\\辭退\\晉升工作制度;14、員工請假\\休假\\補假制度;15、企業(yè)文化制度;16、在職訓(xùn)練計劃;17、考核獎懲制度;18、用人政策;19、人力來源;20、招募工具;21、面試程序;22、人力維持;23、績效考核工作流程;

24、前臺接待崗位職責(zé)與工作規(guī)范;25、清潔工的崗位職責(zé)與工作規(guī)范;26、行政人事部經(jīng)理崗位職責(zé);27、電腦管理制度;

28、辦公用品及易耗品管理制度。6、財務(wù)部開業(yè)前的具體籌建的工作1、財務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé);2、財務(wù)部會計職責(zé);3、財務(wù)部出納職責(zé);4、財務(wù)部現(xiàn)金管理規(guī)范;5、財務(wù)部差旅費補助制度;6、財務(wù)部借款管理制度;7、財務(wù)部報銷管理制度;

8、財務(wù)部支票使用與現(xiàn)金管理制度;9、財務(wù)部合同管理制度;10、客戶結(jié)算管理制度;11、制訂基本收支程序;

12、銀行存款\\應(yīng)收票據(jù)\\應(yīng)付票據(jù)管理制度13、應(yīng)收帳款\\應(yīng)付帳款管理制度;14、存貨管理制度;15、資金運作計劃;16、日銀行存款余額表;17、周現(xiàn)金收支差額表;18、周資金調(diào)度預(yù)計表;19、日現(xiàn)金收支差額表;20、月資金調(diào)度預(yù)計表;21、營運擴充計劃;22、會計作業(yè)規(guī)定

7、物業(yè)部開業(yè)前的具體籌建的工作1、物業(yè)部現(xiàn)場工作管理規(guī)范;2、物業(yè)部經(jīng)理工作流程和標(biāo)準(zhǔn);3、物業(yè)部水電工工作流程和標(biāo)準(zhǔn);4、前期裝修工程進度監(jiān)控與協(xié)調(diào)

5、租賃事務(wù)管理、租戶調(diào)整;租金政策和收取方案的制定;6、后期物業(yè)管理。8、開業(yè)前后期工作內(nèi)容1、時裝表演招商;1、公司員工制服挑選確定;2、員工手冊確定并聯(lián)系印刷廠家;3、裝修須知印刷完成;4、VIP會員方案的策劃;

5、已簽約廠商開始制作效果圖及施工圖6、財務(wù)部所需表單表據(jù)的設(shè)計完成7、開業(yè)促銷方案的策劃開始;8、行政部所需各種表單的設(shè)計完成9、廠商圖紙審批工作的完成;10、開業(yè)促銷方案的修改完善完成;11、營運部、保安、清潔人員到位;12、商戶開始陸續(xù)進場裝修;

13、各部門物品開始購買制作：透明袋、背景音樂;14、開業(yè)促銷方案的確定并開始準(zhǔn)備;

15、客用設(shè)施，衛(wèi)生間、裁縫室、員工餐廳、消防系統(tǒng)、監(jiān)控、音響開始調(diào)試;

16、政府相關(guān)部門的協(xié)調(diào);17、各部門所有人員到崗;19、賣場進入全面清潔;20、試運行并調(diào)整至最佳狀態(tài);21、員工工衣發(fā)放;

22、開業(yè)禮品的確定并聯(lián)系供應(yīng)商

23、各種物品的購買到位(如背景音樂、透明袋、銷售小票、公司印章);

24、賣場客用設(shè)施、消防系統(tǒng)、監(jiān)控、音響、調(diào)試完畢;25、裝修全部完畢驗收;26、通知商家擺臺上貨;

27、查找問題、各部門之間工作配合的協(xié)調(diào);28、邀請政府相關(guān)職能部門人員參加試營業(yè)開幕式;29、邀請禮儀公司合作;30、開業(yè)典禮。

第二：籌建百貨注意以下風(fēng)險

百貨業(yè)真的好做嗎?為什么總是今天有人開，明天有人關(guān)?俗話說：開店容易經(jīng)營難?為什么確定了開業(yè)日期總是難以開業(yè)，或倉促開業(yè)都帶來什么樣風(fēng)險?百貨店目前在全世界都在走下坡路，這已經(jīng)成為一種趨勢。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們收入水平的提高，會有越來越多的消費者只要求商品檔次高、質(zhì)量好、品種全，而寧可價格高一些。這也是一種發(fā)展的趨勢。因此，百貨店在未來仍然有其存在的空間。但現(xiàn)在籌建百貨商場具有很大的風(fēng)險性，這里主要包括各個方面的原因。

百貨開業(yè)前要做好競爭力方面的三個層次調(diào)查：作為競爭資源的核心層、作為競爭能力的中間層和作為競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)層。作為競爭的核心層包括企業(yè)資源、企業(yè)機制、企業(yè)文化;競爭能力的中間層包括業(yè)態(tài)創(chuàng)新、營銷管理、快速擴張、成本控制、財務(wù)運作;作為競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)層分為產(chǎn)品、服務(wù)、價格、便利、溝通、環(huán)境等幾個方面�，F(xiàn)代百貨商店的特點是經(jīng)營毛利率高的時尚商品，重點經(jīng)營服裝、化妝品和室內(nèi)用品等;環(huán)境舒適，布局雅致，給人以賞心悅目之感;提供增值服務(wù)。

1、人員不專業(yè)開業(yè)風(fēng)險性最大2、不會調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，開業(yè)后問題多3、品牌商家中途變掛4、商場沒有自己的特色

5、商場定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃布局嚴(yán)重失誤6、沒有差異化的經(jīng)營戰(zhàn)略7、沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理8、錯誤的店址立地條件9、產(chǎn)品與服務(wù)的組合

10、沒有很好調(diào)研對于消費者需求11、市場調(diào)查不能半點馬虎12、倉促開業(yè)的后果

13、沒有好品牌支持稱能開業(yè)嗎?第三：百貨商店高級運營管理

通過系統(tǒng)、嚴(yán)格的管理制度，不僅使員工個人業(yè)務(wù)能力的提高，個人素質(zhì)的培養(yǎng)更重要的是為企業(yè)創(chuàng)造更多更好的管理人才，以便企業(yè)自身的發(fā)展壯大。

管理是一種謀略、一種手段、一種技巧。管理人員是商場的領(lǐng)導(dǎo)者，是每個部門的核心。優(yōu)秀的管理人員能發(fā)揮公司企業(yè)文化信息傳播的紐帶作用，是商場銷售政策、品牌銷售制度的執(zhí)行者和具體操縱者;心理活動會影響氣氛、與人溝通、團隊和諧、更影響商場業(yè)績，透過有效的管理讓團隊產(chǎn)生高的效能是當(dāng)務(wù)之急，因為社會越來越強時，唯一之道就是讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手!

1、看起來簡單做起來難，營運基本職能都包括那些?※為什么說百貨商場營運對我們管理人員來說那么重要?※為什么說百貨商場營運管理要管理到細節(jié)

※我們針對對賣場銷售的整個運營過程必須進行細化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、概念化，創(chuàng)意化、

※促進銷售增長的同時還要去控制整個運營成本、以保持百貨商場利潤不斷的遞增。

2、為什么說現(xiàn)代的百貨業(yè)要堅持多業(yè)態(tài)發(fā)展?※調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，突出特色經(jīng)營

※長期以來，我們一直強調(diào)百貨業(yè)的綜合性，強調(diào)商品齊全※在當(dāng)今消費多元化的情況下，一個百貨商店要滿足所有消費者的需要

※是根本不可能的

※特別是很多城市的大型百貨店※都相對集中在城市商業(yè)中心

3、現(xiàn)代的百貨商場招商行不行業(yè)績說了算?※為什么說現(xiàn)代的百貨商店是精品的展示區(qū)※一家服飾店無法造就時尚和潮流※兩家時尚店也無法造就時尚和潮流

※而匯集上百家時尚品牌的百貨商店就可以造就時尚和潮流了嗎，這幾百家商家怎樣招?

4、百貨商場運營中的難題是什么?※怎樣更好的保證營運現(xiàn)場正常運作?

※為什么說營運管理系統(tǒng)工程建設(shè)的目標(biāo)是：系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、效率化?

※規(guī)范內(nèi)部管理為什么總是這么難?※怎樣讓員工理解運營理念?

※為什么說營運管理的兩個基本目標(biāo)是銷售的極大化和成本損耗的最小化?

※為什么經(jīng)常都要讓大家堅持總結(jié)營運工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)?5、結(jié)合分析國內(nèi)幾家百貨商場成功與失敗的案例來提高你現(xiàn)場營運管理的能力

※成功要學(xué)習(xí)，失敗也要學(xué)習(xí)

※作為高管的你，怎樣結(jié)合案例和自己的商場來對照檢查?※怎樣發(fā)揮和提高現(xiàn)場營運管理水平※誰能讓員工更理解總經(jīng)辦的經(jīng)營策略

※現(xiàn)場運營中怎樣更能領(lǐng)悟理解、細化分解、分派落實及貫徹執(zhí)行

※并徹底跟進檢查

※及時反饋商場經(jīng)營管理狀況※保證公司的各項指標(biāo)得以順利完成。

6、為什么主題促銷活動開始和結(jié)束后總是讓我們高興不起來?※辛辛苦苦的企劃部擬定經(jīng)營年度的主題促銷活動計劃※為什么營運部門總不能100%的配合?※業(yè)績沒上去，經(jīng)費也花了※中間的環(huán)節(jié)和問題你知道嗎※不去解決行嗎?7、你信嗎，很多的百貨商場考核都是在應(yīng)付?※我們定期會對各個部門(樓層)的工作進行考核※檢查各部門(樓層)的指標(biāo)完成情況※難道只是考核、檢查嗎?

8、對競爭對手的調(diào)查，我們到底主要調(diào)查的細節(jié)是什么?※做為運營部門

※定期有目的地開展市場調(diào)查，了解市場變化

※及時有針對性地進行經(jīng)營策略、銷售品牌、商品結(jié)構(gòu)等的調(diào)整以后我們運營部門到底該怎樣做?

9、我們現(xiàn)場運營的規(guī)范化服務(wù)從那些具體細節(jié)來做?※我們怎樣才能更好的制定適宜的服務(wù)規(guī)范※加強服務(wù)質(zhì)量※提高顧客滿意度

※為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境※維護商場的信譽※從那些具體細節(jié)來做?10、商戶、信息、業(yè)績

※做為百貨商場的高管如果不會對商戶進行全面管理※對信息進行管理

※不會對商戶經(jīng)營活動進行指導(dǎo)※那么你的百貨商場業(yè)績肯定上不去?11、百貨商場營運管理的內(nèi)容的細節(jié)是什么?1、計劃管理規(guī)范2、銷售管理規(guī)范3、商品管理規(guī)范4、財務(wù)管理規(guī)范5、人員管理規(guī)范6、商戶管理規(guī)范7、服務(wù)管理規(guī)范8、現(xiàn)場管理規(guī)范9、物業(yè)管理規(guī)范10、事務(wù)管理規(guī)范。11、怎樣從專業(yè)的角度來考慮百貨商場業(yè)態(tài)規(guī)劃布局?※百貨商場是以方便顧客為著眼點而進行設(shè)計的，也是能把商品最大限度地展示在顧客面前的布局方式;

※它給顧客以寬松的氣氛，顧客能自由來往，但從空間使用效果這一點來看，自由流動式布局比格子式布局和專業(yè)商店式布局要差;※不論采用何種布局方式，都要設(shè)置內(nèi)部通道，以便顧客自由走動和參觀;

※百貨商場里面的品牌店是你今后取勝的重要前提，品牌店的角色定位我們可以從多方面來考慮：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者等;

※當(dāng)百貨商場業(yè)態(tài)規(guī)劃布局定位后，我們怎樣在商品中進行選擇與分配布局，也要有主次之分，并不能因為有的產(chǎn)品是配角而將之掃地出門，紅花也需綠葉伴;

※從今天的學(xué)習(xí)的業(yè)態(tài)規(guī)劃布局來看，專業(yè)的百貨商場的業(yè)態(tài)規(guī)劃布局，可以按消費者“一次購齊”的心理設(shè)置;

※例如，在顧客買皮鞋、西裝、領(lǐng)帶時，就能在一個部門得到滿足，專業(yè)商店式布局依靠的是相互有關(guān)的商品能給顧客帶來方便及提升百貨商場的業(yè)績。第四：招商基礎(chǔ)工作其實在整個商場里，招商工作占的重要性是很大的，打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是招商工作順利進行的重要保證。招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。

定位是商場經(jīng)營的最重要、最關(guān)鍵的第一步，因此適合的定位，有特點的定位才能在以后的發(fā)展中經(jīng)營出自身的特點。

現(xiàn)在人們消費名牌不僅僅是一個人身份地位的象征，更是一個人生活品位，社會層次的體現(xiàn)。名牌在價格、質(zhì)量、形象、做工、材料、包裝等各方面都是很考究的。在進駐商場條件方面更是要求嚴(yán)格，如城市核心商業(yè)區(qū)，大量的人流，高檔的裝修，雅致的風(fēng)格，更重要的是高效率的管理體系和高素質(zhì)的管理人員這些軟件形象。1、招聘專業(yè)招商人員進駐管理啟動全面工作;

2、完成市調(diào)：對所有零售企業(yè)及商業(yè)集散地、步行街，分品類進行市調(diào)及匯總(包括規(guī)模、品牌知名度，大致營業(yè)情況、營業(yè)面積，供應(yīng)商實力等);

3、招商部人員結(jié)構(gòu)及職責(zé);4、開業(yè)籌備期招商部工作流程;5、商場的規(guī)劃及招商條件的制定;6、招商手冊的發(fā)放及資料的傳真，與商戶進行初步洽談和摸底;7、品類規(guī)劃及招商政策;

8、給商戶標(biāo)準(zhǔn)的專柜尺寸圖及裝修標(biāo)準(zhǔn);9、進場時間，裝修審批流程;

10、對可能發(fā)生的不能按期合作商戶作備選計劃;11、招商部日常工作所需表格;

12、根據(jù)商場坪效、凈營業(yè)面積、柜位數(shù)量幾個指標(biāo)測算營業(yè)額;13、確定招商條件，扣率，營業(yè)指標(biāo)等;14、招商書的設(shè)計，制作及完成;15、樓層規(guī)劃;

16、制定中力發(fā)展方向目標(biāo);17、制定中力短期內(nèi)工作目標(biāo);18、完成調(diào)查一些品牌店在當(dāng)?shù)貥I(yè)績;19、完成一些品牌形象店調(diào)查;20、匯總分析提供依據(jù);21、主力品牌范圍;22、招商手冊;

23、招商合同(協(xié)議)審定;24、完成確定樓層規(guī)劃;25、招商和內(nèi)部指引;26、對有意項品牌業(yè)績評估;27、聯(lián)系有意向合作評估的品牌;28、《商品質(zhì)量保證責(zé)任書》擬定;第五：招商策略與技術(shù)

打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。

招商人員必須具備的基本素質(zhì)，良好的心理素質(zhì)、招商人員的特殊素質(zhì)、招商人員的考評、激勵方式等1、主題突出結(jié)構(gòu)合理

※現(xiàn)代百貨集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受。2、商圈定位整合消費

※根據(jù)商圈情況，百貨內(nèi)部全部商品高、中、低檔的比例，各零售業(yè)態(tài)營業(yè)面積的比例，購物、餐飲、娛樂、休閑各區(qū)域的比例必須合理，才能發(fā)揮百貨整合消費的功能。3、客源重疊分析規(guī)劃

※確立主力商店(品牌)(如百貨公司、大賣場、大型專業(yè)店)能夠滿足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，營業(yè)績效較有保證。4、主力店(品牌)的影響

※百貨最成功的客源策略始于主力店，在此基礎(chǔ)上展開招商計劃，以扣住穩(wěn)定客戶層的需求特征，在互動關(guān)系下達到整合的效果，形成一股強有力的經(jīng)營動力。5、品牌店的影響

※具有一定的集客能力，被吸引進各個各個專賣店的顧客也將成為整個百貨的顧客，每個商業(yè)個體在百貨整體計劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個商業(yè)單元均能獲得重疊效益。

6、必須注意※客源的重疊還應(yīng)避免內(nèi)部競爭的不利因素※這些因素必須在規(guī)劃招商之初就有效排除7、大型購物中心※零售業(yè)態(tài)新模式※市場認可有接受※地理位置新趨勢※擁有數(shù)量消費群※交通便利有停車

※商業(yè)中心的營建規(guī)模與復(fù)雜程度比傳統(tǒng)商場及百貨公司要高許多

※招商的業(yè)種、業(yè)態(tài)差異極大，因此其管理模式與管理要點也不盡相同

※降低未來的營運成本，才能在這場購物中心的大戰(zhàn)中爭取主動

8、市調(diào)分析招商保障※前期的市場調(diào)查※起絕對性的作用9、可行性研究※重要參考依據(jù)※招商的籌備工作※主力店(品牌)初步洽談※初步的溝通※數(shù)據(jù)的搜集

10、大象理論主力店(品牌)

※非洲我們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面，只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的，其他的就跟在你后面走。11、主力店(品牌)的范圍

※我們說的散戶是沒有獨立的經(jīng)營的能力，是在主力店(品牌)影響下，以不同的經(jīng)營方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達到這樣的效果。所以大象理論，就是一個主力店(品牌)要走在前面，我們要通過主力店(品牌)成功招商和物業(yè)的交接，帶動后面品牌店的招商活動，這個策略其實都是比較容易理解的，我們必須把大的品牌吸引進來，我們才能吸引中小商家。

※有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店(品牌)的認可，進行項目的施工是順理成章的。12、招商工作最重要性是占絕對性的位置主力店

※主力店(品牌)具體的進度，他們的進度會影響整個開業(yè)計劃※如果主力店(品牌)不開業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的。13、籌備階段的主力店(品牌)

※這個籌備的階段要做主力店(品牌)的場地交接，主力店需要比較長的裝修時間，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，這都需要充足的時間。起碼開業(yè)前的半年甚至七到八個月都有�！�主力店(品牌)對百貨的承辦起決定作用，因為主力店決定百貨的品牌形象，因為它要最好的廣告位置，要的最好的人流動性，要的是最正面的位置14、商戶篩選

※商戶的初步挑選的名單擬定

※包括被選的商戶名單我們會有第一選擇，第二選擇，第三選擇※有可能一家都不來

※如果我們第一選擇不來，我們就替換。我們可能有一個名單，可能談到最后有三家有興趣，※可能三家里面一家不簽，我們就要進行第二家篩選。

※商戶組合門檔戶對15、招商策劃

※首先確定我們的零售商，我們的商業(yè)目標(biāo)在哪里?※我們需要多少主力店(品牌)?※怎么規(guī)劃這些主力店(品牌)的位置?※主力店(品牌)的位置占據(jù)多少面積?16、定位是首要的

※定位之前需要注重三個研究的整合※銷售市場的研究※租賃市場的研究※商業(yè)發(fā)展的研究�！�做百貨商場定位是首要的※前期應(yīng)該做廣泛商場調(diào)研※看有沒有可以立足的地方

※比如品牌和市場等，這是問題的關(guān)鍵。一旦有了設(shè)想的定位，后期的接觸，商家就會容易很多，也容易受到商家的認可。17、招商注意問題※統(tǒng)一運營包含五個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一市場營銷統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督統(tǒng)一物業(yè)管理

18、先進行業(yè)態(tài)設(shè)計和招商工作招商要注意維護和管理好經(jīng)營比例

19、要維護購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象

※招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補。簡單地說，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格，不能盲目招入檔次完全相同的店進入。20、招商順序原則

※核心主力店(品牌)先行，輔助店隨后的原則;吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。21、核心主力店(品牌)招商布局原則※從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。

22、核心主力店(品牌)的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性※核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。23、以點代面，特色經(jīng)營

※是百貨商場一定要先進主力商家。24、放水養(yǎng)魚

※租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。

※放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間的原則。

※招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

26、招商策劃的核心——招商計劃

※制定招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細致的準(zhǔn)備工作�！�運營公司要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。27、招商宣傳造勢

※項目招商宣傳的三個目標(biāo)：1、吸引大商家目光2、吸引品牌供應(yīng)商進場

3、為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注28、招商及談判策略※招商要做好三項工作：(1)建立大商家專題資料庫(2)了解選址條件與偏好

(3)了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色29、招商推廣成功的關(guān)鍵

※招商推廣是打造成功購物中心的重要一環(huán)。在確定了商業(yè)規(guī)劃后，必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能。制定適合購物中心特點的招商策略和市場推廣策略，并通過掌握招商知識和市場推廣知識的專業(yè)人士將項目介紹、推介給潛在租戶，是成功的關(guān)鍵所在，招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為。30、招商的方式及注意問題1、招商宣傳的幾種方式2、招商時要注意的問題(1)資料準(zhǔn)備要充分(2)組織結(jié)構(gòu)要完善(3)費用預(yù)算要清晰(4)人員訓(xùn)練要加強(5)高層主管要出面(6)公關(guān)宣傳要跟上(7)招商重點要突出(8)后期跟蹤要抓緊(9)同期建設(shè)要保證(10)不要操之過急(11)不要信口開河(12)不同階段的招商條件不一樣31、開好招商新聞發(fā)布會的意義和流程

※招商酒會是百貨招商中心與各品牌商的一次溝通、深度了解的會議，同時也是品牌推介提供商與品牌尋找商的一次了解與溝通。※通過招商會說明百貨的招商具體內(nèi)容，讓客戶了解百貨經(jīng)營理念、企業(yè)精神、招商項目、招商政策、招商方式、簽約方式等一系列具體內(nèi)容。

※通過招商會一系列的傳播手段提升品牌商的簽約信心。招商會整體感覺高調(diào)、大氣、規(guī)范、和諧，體現(xiàn)百貨氣勢與高品質(zhì)的運營管理公司。

※向全社會公布招商工作全面啟動、正式簽約�！�隆重推出招商優(yōu)惠政策以及條件�！鶈�動品牌推介計劃，推動招商工作�！�通過簽約儀式帶動當(dāng)?shù)仄放普猩?/p>

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