如何讓顧客在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)或續(xù)保1
如何讓顧客在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)或續(xù)保
一、找出問(wèn)題
例如1、在4s店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)要比在保險(xiǎn)公司貴一點(diǎn)。
2、顧客可能覺(jué)得4s店要離自己遠(yuǎn)一些,而保險(xiǎn)公司則離自己很近。
3、在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)既簡(jiǎn)單又有優(yōu)惠還省時(shí)間。
5、對(duì)4s店的保險(xiǎn)專(zhuān)員不放心等等(還有很多大家可以在總結(jié)一些知道那里出了問(wèn)題才能很好的解決問(wèn)題)二、解決問(wèn)題
1、我們需要準(zhǔn)備什么?保險(xiǎn)專(zhuān)員的個(gè)人素質(zhì)、修養(yǎng)、良好的精神狀態(tài)、儀表著裝(心態(tài)微笑)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的補(bǔ)充
把客戶(hù)劃分為abc三個(gè)等級(jí)對(duì)這些客戶(hù)的姓名、電話、購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型、車(chē)輛到險(xiǎn)的日期、最好能精確到客戶(hù)的愛(ài)好職業(yè)買(mǎi)車(chē)為了什么,做成表格。備注a是半個(gè)月車(chē)險(xiǎn)到期的b一個(gè)月到期的c兩個(gè)月到期的關(guān)于時(shí)間可以自己定。然后對(duì)把a(bǔ)類(lèi)客戶(hù)的資料做個(gè)統(tǒng)計(jì)做的心中有數(shù),找時(shí)間給客戶(hù)打續(xù);卦L的電話
在打電話時(shí)要準(zhǔn)備筆、紙、名單。找個(gè)安靜的環(huán)境和自己整潔的桌面、好的心情、正確的坐姿然后選擇最佳的時(shí)間(可以按職業(yè)、各個(gè)方面找合適的時(shí)間,尊重細(xì)節(jié)問(wèn)題。緊接著就是和客戶(hù)的溝通了解,運(yùn)用自己熟悉的話術(shù)輕松的語(yǔ)氣、對(duì)自己已經(jīng)公司的信任,方對(duì)自己的角色,公事公辦,不要拖拉,讓他覺(jué)得你很忙。靈活的處理客戶(hù)的異議,預(yù)估在交談中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。三、動(dòng)之以情誘之以利
1、你得讓客戶(hù)弄清楚,要是在保險(xiǎn)公司買(mǎi)的保險(xiǎn),以后車(chē)輛出問(wèn)題去4S
店能不能一條龍的直賠,要是不能,就需要你自己跑手續(xù),比如先去定損中心定損,定完了,去4S店修車(chē),還需自己墊付修理費(fèi),然后在拿著理賠的手續(xù)去保險(xiǎn)公司理賠領(lǐng)錢(qián)。很麻煩又很浪費(fèi)時(shí)間,但是在4s店買(mǎi)保險(xiǎn)續(xù)保出險(xiǎn)了就可以全權(quán)委托保險(xiǎn)專(zhuān)員幫你辦理,省時(shí)又省心。
2、別想靠續(xù)保掙直接的錢(qián),要靠客戶(hù)續(xù)保后的回廠維修掙錢(qián),所以一定要把保險(xiǎn)公司給的讓利點(diǎn)以低值卷的形式返給客戶(hù),讓客戶(hù)拿卷來(lái)店里消費(fèi)
3與客戶(hù)交流時(shí)記住客戶(hù)的生日,在客戶(hù)生日時(shí)給對(duì)方一個(gè)驚喜!在天氣下雪天氣不好的時(shí)
候發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下,那樣也許這個(gè)客戶(hù)會(huì)成為你的朋友,變成你的永久客戶(hù)!
4告訴客戶(hù)續(xù)保后的利益,比如備件、工時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)送些免費(fèi)的保養(yǎng)項(xiàng)目、續(xù)?蛻(hù)維修
優(yōu)先等
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