保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員工作職責(zé)及安排

天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)拓展計(jì)劃1

（業(yè)務(wù)：陳健華）

通過(guò)與自己公司的多數(shù)客戶(hù)進(jìn)行交流，作為一位管理經(jīng)理，和你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工作，一位領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是幫助自己團(tuán)隊(duì)的成員成為更好的銷(xiāo)售人員，你的價(jià)值在于，要讓顧客知道，你公司的管理層對(duì)和他們做生意以及他們的滿(mǎn)意度非常在意，另一種職責(zé)是，作為在與顧客談判中的更高一級(jí)的管理人員來(lái)支持自己的銷(xiāo)售人員，增添分量，提高利潤(rùn)或增加知名度，你能夠向自己的客戶(hù)提供什么樣的高層次的管理支持。當(dāng)你想要請(qǐng)進(jìn)一位經(jīng)理來(lái)打動(dòng)客戶(hù)時(shí)，誰(shuí)又能和你一起去見(jiàn)他們。當(dāng)你參與這個(gè)客戶(hù)業(yè)務(wù)時(shí)，客戶(hù)得到了銷(xiāo)售代表和他們經(jīng)理的雙重服務(wù)，在處理的客戶(hù)業(yè)務(wù)中是否有同時(shí)擁有銷(xiāo)售代表和經(jīng)理的雙重服務(wù)并從中獲益！

規(guī)劃、設(shè)計(jì)、督導(dǎo)、考核和評(píng)估等業(yè)務(wù)工作同時(shí)去激勵(lì)并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也是核心工作！

一、工作職能

市場(chǎng)職能：

1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)摸底，通過(guò)對(duì)一切相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)情況進(jìn)行摸底，選擇目標(biāo)客戶(hù)。

2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)的選擇，按客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式特性，區(qū)別業(yè)務(wù)流程及政策。

3、及時(shí)搜集并反饋行業(yè)同類(lèi)型產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格、運(yùn)作方式及業(yè)務(wù)政策，以備公司根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)。業(yè)務(wù)職能：

1、推進(jìn)所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)區(qū)域或者是業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2、積極拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)合作意向，發(fā)展業(yè)務(wù)接洽，建立良好的業(yè)務(wù)合作。3、做好與客戶(hù)發(fā)生的業(yè)務(wù)往來(lái)帳目，將負(fù)責(zé)的客戶(hù)每月情況等帳目信息做好管理，避免不同客戶(hù)的價(jià)格混淆。服務(wù)職能：

1、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶(hù)的定單跟進(jìn)。2、保單體檢服務(wù)（展業(yè)要求）：1）熟悉保險(xiǎn)項(xiàng)目。2）熟悉保險(xiǎn)價(jià)格。3）保單打分，并用專(zhuān)業(yè)理論為客戶(hù)提建議（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）。4）現(xiàn)場(chǎng)預(yù)算和演示的能力。5）建立保障體系，為客戶(hù)的保單提供全程服務(wù)。6）建立短信服務(wù)平臺(tái)，取得與客戶(hù)溝通、信息反饋、加深客情關(guān)系等。二、業(yè)務(wù)工作安排

（一）市場(chǎng)規(guī)劃

業(yè)務(wù)第一項(xiàng)工作為市場(chǎng)調(diào)查，按公司人員架構(gòu)，區(qū)域分配情況如下：

姓名：區(qū)域：車(chē)友俱樂(lè)部和協(xié)會(huì)、商會(huì)、4S維修店店、維修部及公共區(qū)域姓名：區(qū)域：小區(qū)停車(chē)場(chǎng)、社會(huì)停車(chē)場(chǎng)和其它停車(chē)場(chǎng)姓名：區(qū)域：中小企業(yè)

姓名：區(qū)域：車(chē)行

姓名：區(qū)域：10000個(gè)有車(chē)一族電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

姓名：區(qū)域：提供政策，開(kāi)發(fā)、溝通、協(xié)調(diào)各人壽保險(xiǎn)渠道人員加盟。姓名：區(qū)域：政府招投標(biāo)。1、以上為小車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道區(qū)域規(guī)劃。姓名：區(qū)域：摩托車(chē)維修部姓名：區(qū)域：小區(qū)

姓名：區(qū)域：摩托車(chē)車(chē)行

姓名：區(qū)域：提供政策，開(kāi)發(fā)、溝通、協(xié)調(diào)各人壽保險(xiǎn)渠道人員加盟。姓名：區(qū)域：辦證大廳門(mén)口流動(dòng)辦證人員及培訓(xùn)班和小賣(mài)部。姓名：區(qū)域：其它

2、以上為摩托車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道區(qū)域規(guī)劃。3、復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)發(fā)各縣網(wǎng)點(diǎn)，原則是:充分利用和建設(shè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)。4、重視、統(tǒng)一、加強(qiáng)策劃企劃方案，加強(qiáng)人力資源管理，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理等。5、在實(shí)際工作中可以逐步調(diào)整整合資源和區(qū)域。市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：

1、每位業(yè)務(wù)人員需要攜帶公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品政策及個(gè)人名片。

2、根據(jù)各自負(fù)責(zé)區(qū)域，調(diào)查、拜訪(fǎng)以下相關(guān)單位或商家：***建材商、*******與客戶(hù)溝通的內(nèi)容包括：自我介紹、公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹、產(chǎn)品利潤(rùn)及對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的好處、留下個(gè)人聯(lián)系方式。3、以上溝通內(nèi)容完成以后，有禮貌地索要客戶(hù)名片，及時(shí)登記《客戶(hù)信息登記表》。4、當(dāng)天結(jié)束全部拜訪(fǎng)工作以后，根據(jù)拜訪(fǎng)客戶(hù)的《客戶(hù)信息登記表》，回憶分析與客戶(hù)溝通的情況，在《客戶(hù)信息登記表》上記錄下客戶(hù)合作意向評(píng)定，作為二次拜訪(fǎng)的參考。

5、每天早上遞交昨天所有拜訪(fǎng)的《客戶(hù)信息登記表》給公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，以備早會(huì)會(huì)議分析。

6、根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)人員區(qū)域分布情況，每天的客戶(hù)拜訪(fǎng)量至少達(dá)到**家，對(duì)拜訪(fǎng)數(shù)量不足的情況，必須附有詳細(xì)說(shuō)明，連續(xù)**周拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量最少的業(yè)務(wù)人員，將予以****考核。（二）業(yè)務(wù)跟進(jìn)

1、公司每周一會(huì)議分析客戶(hù)信息，根據(jù)客戶(hù)合作意向的篩選，篩選出重點(diǎn)客戶(hù)，作為本周重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)，每個(gè)業(yè)務(wù)員要找出客戶(hù)進(jìn)一步合作的障礙或不滿(mǎn)意的地方（價(jià)格、保項(xiàng)或其它），準(zhǔn)備好二次解答的方案，及時(shí)二次登門(mén)拜訪(fǎng)。

2、對(duì)合作意向明顯，但仍然有信任方面顧慮的客戶(hù)，可以請(qǐng)求業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)一步談判，或者邀請(qǐng)客戶(hù)上門(mén)了解詳情。

3、在對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行二次回訪(fǎng)以后，盡量促成合作，同時(shí)繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)排查范圍，繼續(xù)拜訪(fǎng)新客戶(hù)。（三）業(yè)務(wù)達(dá)成

1、對(duì)已經(jīng)達(dá)成業(yè)務(wù)合作的客戶(hù)，及時(shí)做好檔案管理，并將業(yè)務(wù)開(kāi)單、送單、回款全套流程跟蹤完成，以及時(shí)服務(wù)客戶(hù)，了解業(yè)務(wù)流程。

2、每家客戶(hù)單獨(dú)建立往來(lái)臺(tái)帳，隨時(shí)查看合作進(jìn)度和時(shí)間間隔，及時(shí)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，及下次需要的時(shí)間和項(xiàng)目，以持續(xù)跟進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，對(duì)客戶(hù)高度重視，避免客戶(hù)流失。

3、公司統(tǒng)一將業(yè)務(wù)達(dá)成的客戶(hù)，建立檔案表，有條件的可以拍下客戶(hù)在展業(yè)時(shí)展示，或者現(xiàn)場(chǎng)使用的效果圖片，做成宣傳單頁(yè)，以作為拜訪(fǎng)新客戶(hù)的重要參考資料，以吸引新客戶(hù)的興趣。

三、宣傳配合

為盡快打開(kāi)市場(chǎng)，輔助業(yè)務(wù)人員工作的開(kāi)展，某月開(kāi)始，公司的媒體宣傳將針對(duì)全市大范圍展開(kāi)。

1、公司信息人員，根據(jù)公司定位的目標(biāo)客戶(hù)群，從大黃頁(yè)中或其它渠道篩選出所有的潛在客戶(hù)，并一一將產(chǎn)品資料郵寄給目標(biāo)客戶(hù)。（或電郵）

2、公司信息人員在寄（發(fā)）出資料以后，必須做好客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)的信息登記，并詳細(xì)詢(xún)問(wèn)來(lái)電客戶(hù)的單位、電話(huà)、姓名，建立《電話(huà)咨詢(xún)客戶(hù)資料》。

3、公司業(yè)務(wù)人員根據(jù)來(lái)電客戶(hù)的所在區(qū)域，分別由各自區(qū)域的業(yè)務(wù)人員登記拜訪(fǎng)，詳細(xì)洽談合作事宜。4、對(duì)所有公司登記的來(lái)電信息中達(dá)成合作的業(yè)績(jī)，全部計(jì)入所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)中。

5、根據(jù)直郵的效果，公司將進(jìn)一步與更多的個(gè)人企業(yè)公司接洽，在大型新建小區(qū)內(nèi)做戶(hù)外展示宣傳，通過(guò)發(fā)放單頁(yè)、提供咨詢(xún)服務(wù)等多種方式，結(jié)合公司在一條龍等服務(wù)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合進(jìn)行推廣。四、業(yè)績(jī)考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)

1、本月公司總銷(xiāo)售目標(biāo)為：*******本月銷(xiāo)售任務(wù)分解為：

姓名：目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)：

姓名：目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)：2、銷(xiāo)售任務(wù)完成及獎(jiǎng)勵(lì)：（略）陳健華201*年5月16日

擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期業(yè)務(wù)員工作職責(zé)及安排

保險(xiǎn)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期業(yè)務(wù)員工作職責(zé)及安排

一、工作職能

市場(chǎng)職能：

1、負(fù)責(zé)市場(chǎng)摸底，通過(guò)對(duì)一切相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)情況進(jìn)行摸底，選擇目標(biāo)客戶(hù)。

2、負(fù)責(zé)市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)的選擇，按客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式特性，區(qū)別業(yè)務(wù)流程及政策。

3、及時(shí)搜集并反饋行業(yè)同類(lèi)型產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格、運(yùn)作方式及業(yè)務(wù)政策，以備公司根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)。業(yè)務(wù)職能：

1、推進(jìn)所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)區(qū)域或者是業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2、積極拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)合作意向，發(fā)展業(yè)務(wù)接洽，建立良好的業(yè)務(wù)合作。

3、做好與客戶(hù)發(fā)生的業(yè)務(wù)往來(lái)帳目，將負(fù)責(zé)的客戶(hù)每月銷(xiāo)量、退換貨情況、提貨頻次等帳目信息做好管理，避免不同客戶(hù)的價(jià)格混淆。服務(wù)職能：

1、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶(hù)的定單跟進(jìn)、發(fā)貨、送貨業(yè)務(wù)。

二、本月業(yè)務(wù)工作安排

（一）市場(chǎng)調(diào)查

本月業(yè)務(wù)第一項(xiàng)工作為市場(chǎng)調(diào)查，按公司人員架構(gòu)，區(qū)域分配情況如下：姓名：區(qū)域：姓名：區(qū)域：姓名：區(qū)域：市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：

1、每位業(yè)務(wù)人員需要攜帶公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品政策及個(gè)人名片。

2、根據(jù)各自負(fù)責(zé)區(qū)域，調(diào)查、拜訪(fǎng)以下相關(guān)單位或商家：***建材商、*******

與客戶(hù)溝通的內(nèi)容包括：自我介紹、公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹、產(chǎn)品利潤(rùn)及對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的好處、留下個(gè)人聯(lián)系方式。

3、以上溝通內(nèi)容完成以后，有禮貌地索要客戶(hù)名片，及時(shí)登記《客戶(hù)信息登記表》。4、當(dāng)天結(jié)束全部拜訪(fǎng)工作以后，根據(jù)拜訪(fǎng)客戶(hù)的《客戶(hù)信息登記表》，回憶分析與客戶(hù)溝通的情況，在《客戶(hù)信息登記表》上記錄下客戶(hù)合作意向評(píng)定，作為二次拜訪(fǎng)的參考。

5、每周五遞交所有拜訪(fǎng)的《客戶(hù)信息登記表》給公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，以備下周一會(huì)議分析。

6、根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)人員區(qū)域分布情況，每天的客戶(hù)拜訪(fǎng)量至少達(dá)到**家，對(duì)拜訪(fǎng)數(shù)量不足的情況，必須附有詳細(xì)說(shuō)明，連續(xù)**周拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量最少的業(yè)務(wù)人員，將予以****考核。

（二）業(yè)務(wù)跟進(jìn)

1、公司每周一會(huì)議分析客戶(hù)信息，根據(jù)客戶(hù)合作意向的篩選，篩選出重點(diǎn)客戶(hù)，作為本周重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)，每個(gè)業(yè)務(wù)員要找出客戶(hù)進(jìn)一步合作的障礙或不滿(mǎn)意的地方（價(jià)格？利潤(rùn)比率？），準(zhǔn)備好二次解答的方案，及時(shí)二次登門(mén)拜訪(fǎng)。

2、對(duì)合作意向明顯，但仍然有信任方面顧慮的客戶(hù)，可以請(qǐng)求業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)一步談判，或者邀請(qǐng)客戶(hù)上門(mén)了解詳情。

3、在對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行二次回訪(fǎng)以后，盡量促成合作，同時(shí)繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)排查范圍，繼續(xù)拜訪(fǎng)新客戶(hù)。（三）業(yè)務(wù)達(dá)成

1、對(duì)已經(jīng)達(dá)成業(yè)務(wù)合作的客戶(hù)，及時(shí)做好檔案管理，并將業(yè)務(wù)開(kāi)單、提貨、送貨全套流程跟蹤完成，以及時(shí)服務(wù)客戶(hù)，了解業(yè)務(wù)流程。

2、每家客戶(hù)單獨(dú)建立往來(lái)臺(tái)帳，隨時(shí)查看提貨進(jìn)度和時(shí)間間隔，及時(shí)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，及下次需要提貨的時(shí)間和數(shù)量，以持續(xù)跟進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，對(duì)客戶(hù)高度重視，避免客戶(hù)流失。

3、公司統(tǒng)一將業(yè)務(wù)達(dá)成的客戶(hù)，建立檔案表，并拍下客戶(hù)在店內(nèi)展示，或者現(xiàn)場(chǎng)使用的效果圖片，做成宣傳單頁(yè)，以作為拜訪(fǎng)新客戶(hù)的重要參考資料，以吸引新客戶(hù)的興趣。

三、宣傳配合

為盡快打開(kāi)市場(chǎng)，輔助業(yè)務(wù)人員工作的開(kāi)展，本月開(kāi)始，公司的媒體宣傳將針對(duì)全市大范圍展開(kāi)。1、公司信息人員，根據(jù)公司定位的目標(biāo)客戶(hù)群，從大黃頁(yè)中篩選出所有的潛在客戶(hù)，并一一將產(chǎn)品資料郵寄給目標(biāo)客戶(hù)。

2、公司信息人員在寄出資料以后，必須做好客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)的信息登記，并詳細(xì)詢(xún)問(wèn)來(lái)電客戶(hù)的單位、電話(huà)、姓名，建立《電話(huà)咨詢(xún)客戶(hù)資料》。

3、公司業(yè)務(wù)人員根據(jù)來(lái)電客戶(hù)的所在區(qū)域，分別由各自區(qū)域的業(yè)務(wù)人員登記拜訪(fǎng)，詳細(xì)洽談合作事宜。4、對(duì)所有公司登記的來(lái)電信息中達(dá)成合作的業(yè)績(jī)，全部計(jì)入所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)中。

5、根據(jù)直郵的效果，公司將進(jìn)一步與更多的房地產(chǎn)公司接洽，在大型新建小區(qū)內(nèi)做戶(hù)外展示宣傳，通過(guò)戶(hù)外展板展示、發(fā)放單頁(yè)、提供咨詢(xún)服務(wù)等多種方式，結(jié)合公司在家裝方面的設(shè)計(jì)、裝修等服務(wù)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合進(jìn)行推廣。

四、業(yè)績(jī)考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)

1、本月公司總銷(xiāo)售目標(biāo)為：*******

本月銷(xiāo)售任務(wù)分解為：

姓名：目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)：姓名：目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)：姓名：目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)：

2、銷(xiāo)售任務(wù)完成及獎(jiǎng)勵(lì)：（略，自己補(bǔ)上）

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