年終 OTC醫(yī)藥市場述職報告

年終OTC醫(yī)藥市場述職報告蔡傳穩(wěn)

201*離我們遠去，我們踏著201*的鼓點正走在通往春天的道

路上。新一年的序曲已拉開，是回首，還是總結(jié)？這不重要，重要的是：舊的一年，我們經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過;收獲過、充實過……而對于新的一年，我們的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。六安市場已經(jīng)操作一年有余，有得有失，現(xiàn)就201*年的總結(jié)和對201*年的工作思路作一匯報，請在坐的領(lǐng)導(dǎo)和同事給予斧正和幫助------201*年的開年，對于我們六安來說，沒有基本客戶，沒有銷售隊伍，全靠自己的一些老客情在維持市場，市場的回款也很零星，可以說是月前不知月尾能有多大的量。面對年前定的**萬的任務(wù)，可以說是望而興嘆，心里沒有底。經(jīng)過省辦的幾次營銷會議，明確了要向隊伍和規(guī)模要銷量，開發(fā)第三終端，以活動來促銷量的思路。上半年重點建立了三個以縣級為單位的業(yè)務(wù)員隊伍，把自己的重點放在開發(fā)市區(qū)的零售終端、專科醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)療上。在省辦的支持下，完成了上半年的任務(wù)。

下半年的任務(wù)缺口比較大，公司推出以活動為主，集中精力做的三場活動，活動底價回款8萬元，為全年的任務(wù)完成打下了基礎(chǔ)。在這里，我要感謝公司的整合營銷思路和制定營銷方案的領(lǐng)導(dǎo)，對手把手教我們做活動的市場部長和省辦在政策上的支持表示感謝。201*年，六安市場要做到以下幾點堅持和幾點轉(zhuǎn)變。我想公司給我們制定的任務(wù)就完成。

1、堅持開發(fā)零售終端、連鎖、第三終端和專科門診。全市有近1000家零售藥店，而我們開發(fā)的不到五分之一，這可以說是我們失敗，也可以說是我們的機會。面對醫(yī)療改革的進一步深化，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和合作醫(yī)療對我們來說是個攔路虎。而社區(qū)服務(wù)站不在此列。真正出銷量的還是社區(qū)服務(wù)站，只要他認(rèn)定了你的產(chǎn)品，一個單品的量比藥店的全品的量走的都大。�？崎T診在六安我們基本都進了，但是量不理想，主要是和客情關(guān)系沒有處好。今年一定要加大堅持對客情關(guān)系的投入。對社區(qū)服務(wù)站準(zhǔn)備上專人開發(fā)和維護。

2、堅持隊伍建設(shè)。全市的面積那么大，想自己面面俱到是不可能的，只有發(fā)展業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員再發(fā)展業(yè)務(wù)員，才能提高市場的鋪貨量和占有量。集思廣益，把每個業(yè)務(wù)員的亮點展現(xiàn)出來，地辦一盤棋，互幫互助，才能向良性發(fā)展。要讓每個縣都要有業(yè)務(wù)員。

3、堅持活動促銷量。今年我們將以多種形式的活動來促進品牌的推廣，提高產(chǎn)品的知名度和市場的影響力。2月份霍邱已有藥店要求做活動了，結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿袂楹凸�司的方案把活動堅持推下去�?/p>

下面是幾點轉(zhuǎn)變：1、思想轉(zhuǎn)變。改變以前的等、靠、要思想，積極的策劃營銷方案，開發(fā)新客戶。全省乃至全國是一家，以**藥業(yè)的事業(yè)為己重，在省辦的領(lǐng)導(dǎo)下，各地辦互相幫忙。從連鎖終端維護、客戶客情信息的交流上、人員的異地幫忙上互相交流，對我們的市場是有益的。這一點我們安徽省辦在過去的一年中做的非常好。

2、向重點連鎖藥店開發(fā)上的轉(zhuǎn)變。在醫(yī)改政策的推行下，各大藥廠在合作醫(yī)療的診所已失去了陣地，加上主管部門監(jiān)管力度的加大，大批的產(chǎn)品向藥店涌現(xiàn)，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。禮品壓貨、大打價格戰(zhàn)、買贈活動層出不窮。這樣自己的利潤是越來越薄，可謂是殺敵一千、自傷八百�，F(xiàn)在的藥品營銷已到了戰(zhàn)國時代，誰想在群雄爭霸中分得一杯羹，就要付出更大精力。連鎖藥店必然是下一步爭奪的重點，看看我們身邊連鎖的門檻越來越高，就知道早已在暗流涌動了。六安**連鎖近百家店面沒有開發(fā)，是我作為地辦負責(zé)人的責(zé)任，舒城**大藥房連鎖由于前期代理過我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在的價格他們沒法接受，也是我們今年開發(fā)的重點。

201*年雖然我們步履蹣跚，但我們畢竟是走在前進的路上。成功的地方我們再接再厲，失敗了并不可怕，我深深的得知道：堅強，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認(rèn)識，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。

最后祝大家龍年騰飛、龍年大吉、發(fā)大財。謝謝!

201*年2月10日

擴展閱讀：工作總結(jié)(2)

201*-01-2112:48

201*年年終總結(jié)

家庭醫(yī)療部：劉棟唐

家庭醫(yī)療部是在10月份正式從孔同事交接到我手里的。握著這只無形的接力棒，心情非常復(fù)雜。一方面我感覺我有信心和能力一定會做好這個大的、新的市場，感覺找到了自己的舞臺；一方面有一種責(zé)任感油然而生，因為要實現(xiàn)一個公司夢想，感覺自己的擔(dān)子重了起來。

我們的OTC市場才剛剛起步不到三個月，占據(jù)的是醫(yī)療器械的關(guān)于糖尿病和鼻腔護理器這兩種產(chǎn)品種類。我公司的產(chǎn)品有的是市場獨有的，有的是市場新品種類，和類似的產(chǎn)品。這樣就應(yīng)該更好的去做市場調(diào)查來了解我們的市場和對手。下面是我的個人對在走動市場發(fā)現(xiàn)的問題與分析，如若有誤請給予批改。

1、公司是否有足夠的資金與精力去做OTC？

分析：因OTC不同于醫(yī)院的銷售，這片市場靠的是知廣度。而知廣度主要的要老百姓們知道產(chǎn)品。這里就設(shè)計到廣告宣傳工作要做。而醫(yī)療器械用品是個特殊的品種，它不能靠單一的廣告就能達到效果，而是要臨床醫(yī)生的使用和推薦，這是一塊活廣告，老百姓是最相信醫(yī)院的。OTC的營業(yè)人員也很重要，目前在我公司上市之前已經(jīng)有國內(nèi)外很多廠家已經(jīng)在這片市場上了，所以我們屬于在從別人的手里和嘴里搶肉吃。營業(yè)員的支持與鼓勵很重要，要勤奮的跑動市場。公司如果想做大這個市場，單憑借OTC回款來支持OTC的進貨量和市場費用是不行的。所以公司要做大，就必須要提前支出做市場的進貨費用、人員開支、市場廣告費用、市場支持費用等。而一個成熟的市場，特別是醫(yī)療行業(yè)沒有三年是做不出樣子來的。

這是我咨詢多方市場精英總結(jié)出來的。2、公司是否要做OTC市場？

分析：公司要做OTC市場就要我們的產(chǎn)品普及整個OTC醫(yī)藥連鎖店。范圍要廣，不怕利潤少，不怕進店費用、不怕麻煩做廣告宣傳，不怕貨品囤積。

醫(yī)院和OTC市場同步才是最快提高銷售量的最捷徑路線。曾經(jīng)在公司會議上我就一再表明我的立場，醫(yī)院油田總院和龍南我之前的銷售，打開二級科室之后的售后服務(wù)，其余供貨與回款由公司的負責(zé)醫(yī)院的同事去做，我認(rèn)為這是打團隊最合理的配合。

除油田總醫(yī)院和龍南醫(yī)院，我也積極的跑了其它醫(yī)院，如：人民醫(yī)院、乘風(fēng)醫(yī)院、鐵人、五廠、東海醫(yī)院、以及OTC別的醫(yī)藥連鎖藥店的芳正堂、長春堂、東風(fēng)搖店、和一個小的藥店�，F(xiàn)工作都已經(jīng)達到可以直接供貨時間問題。

現(xiàn)公司發(fā)展OTC市場的醫(yī)療器械，眼下時行的發(fā)法就是使我們的產(chǎn)品到處都有銷售。讓消費者知道、熟悉我們產(chǎn)品的品牌。消費者是相信臨床醫(yī)生的意見和建議的，他們也在看醫(yī)生手里在用著什么樣的產(chǎn)品。所以，如果說，單做OTC和簡單的一對一的銷售，銷售額是很小的。

我考察過xx的幾家醫(yī)療器械商店，他們的銷售戰(zhàn)略是：要風(fēng)風(fēng)光光的進軍xx市場。以高調(diào)出場。先做市場上一對一的直接零售給消費者商品，然后或是同時再做進軍醫(yī)院系統(tǒng)。這是這一步他們想的有些簡單，因為xx的醫(yī)療市場是很難打進來的。有些商家認(rèn)為是他們的店地理位置不合適，正準(zhǔn)備201*年改換個門面，更顯眼的地方來吸引消費者。如：薩區(qū)力佳廣場商服樓下的醫(yī)療器械公司。

站穩(wěn)這塊市場，需要穩(wěn)定的資金流通。只求單純的共幾家OTC多少貨，回來幾筆款是不能夠做好這片市場的。

我認(rèn)為，我公司現(xiàn)面臨的問題是，資金周轉(zhuǎn)速度慢，專業(yè)知識人員匱乏。目前醫(yī)療行業(yè)講究的是“技術(shù)銷售”（201*年12月30日我為公司跑年終借款找到新生兒科主任陳主任，當(dāng)時我找她小兒呼吸機時她說：“我都不應(yīng)該給你簽這個字，你們的機器有問題，能不能請個專業(yè)的工程師來給我們維修��？不要沒次派個不懂的胡弄我們�！痹谶@里我不針對某個人，是從這件事情中可以看出，我公司在解決技術(shù)問題上的不足以及對待技術(shù)問題當(dāng)時反映的態(tài)度。公司要擴大，我希望公司能正確認(rèn)識我們現(xiàn)存在哪里利處和不足。走出一條長期發(fā)展壯大公司的經(jīng)營模式來。

201*年家庭醫(yī)療市場規(guī)劃為：

1、以臨床帶動OTC市場運行。因為在以往跑動藥店的時候，

發(fā)現(xiàn)只要是醫(yī)生處方商品，那么它在柜臺的銷售量就大，證明消費者信賴醫(yī)院，所以臨床醫(yī)生的工作一定要有專人去做，并且要做全做細致，要維護好醫(yī)生對產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)人員的信任問題，由醫(yī)生幫助我們“引導(dǎo)消費”，這里就要求跑動醫(yī)院的業(yè)務(wù)人員的對產(chǎn)品性能的專業(yè)性、對臨床醫(yī)生的保護性、要用大量的時間和精力去做臨床醫(yī)生的工作。

2、OTC市場的廣泛開展。“遍地開花”爭取在一年內(nèi)讓所有

的醫(yī)療連鎖店都有我們的產(chǎn)品，信任我們的產(chǎn)品，把最大利潤讓給OTC，只有這樣才能走出一條“非我不買”的道路來，為以后公司發(fā)展門市做準(zhǔn)備。

3、醫(yī)生介紹來公司的外賣的具體規(guī)劃。1）由家庭醫(yī)療部業(yè)

務(wù)人員直接接待顧客的銷售包括銷售、現(xiàn)金收訖、售后服務(wù)為一線業(yè)務(wù)。2）由本公司其他部門介紹給家庭醫(yī)療部業(yè)務(wù)人員的顧客的銷售包括，銷售、現(xiàn)金收訖、售后服務(wù)為一線業(yè)務(wù)。3）售后服務(wù)包括24小時上門維修、定期上門拜訪服務(wù)。4）即時結(jié)算醫(yī)生的費用，表示感謝。5）如果一句話一個客戶信息可以輕松的拿到提成的話，那我愿意做說話的那個人。

4、針對家庭醫(yī)療和耗材部門存在的問題的分析。現(xiàn)油田總

醫(yī)院內(nèi)分泌科室、腎內(nèi)科室、兒科、新生兒科、龍南醫(yī)院內(nèi)分泌科室有我公司BD產(chǎn)品。BD注射器作為無痛型注射器作為醫(yī)護人員用來給患者做皮試，我已經(jīng)做了并做好了臨床工作，付出了精力與時間來實現(xiàn)最初的諾言。兩家醫(yī)院內(nèi)分泌科室也是我部門和BD廠家經(jīng)理跑出的路線，供貨也是我部門親自上門的。BD對公司確實沒有大利潤，但是我要為我以后的部門人員著想一下，如：只是單純的公司團隊打配合戰(zhàn)役，供貨者可以拿到一半的提成，我愿意放棄科室的開展、維護、售后服務(wù)，而只做供貨。我希望公司能審時度勢的考慮這些很敏感的問題，公司如果擴大，這些細節(jié)的問題會讓部門與部門之間發(fā)生爭執(zhí)。解決辦法：做銷售只做銷售，售后服務(wù)只做售后服務(wù)，送貨可由專人完成（此人不涉及提成問題），后勤部不得干涉業(yè)務(wù)發(fā)展，進陷讒言。

最后，因我個人比較思想意見尚未成熟，有欠妥、不足之處還望公司給以指正，我會在新的一年里更加的積極努力工作，爭取成公司一優(yōu)秀的員工。

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