飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務(wù)員

飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務(wù)員

市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，而業(yè)務(wù)員是代表企業(yè)直接面對(duì)市場的尖兵。隨著飼料行業(yè)競爭的日趨激烈，飼料企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的要求也越來越高。業(yè)務(wù)員已經(jīng)從過去簡單的銷售員的角色轉(zhuǎn)變成企業(yè)了解市場的信息員、滿足客戶需求的服務(wù)員、提高養(yǎng)殖技術(shù)的培訓(xùn)員等為一體的角色。具有較高的素質(zhì)，能夠?qū)ζ髽I(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)員越來越成為一個(gè)飼料企業(yè)的寶貴財(cái)富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務(wù)員。

但是，從目前行業(yè)的情況來看，業(yè)務(wù)員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業(yè)務(wù)員非常難得。因此，飼料企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)、使用好自己的業(yè)務(wù)員，使自己的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)“黃金”的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)重要的管理課題。1.業(yè)務(wù)員的選拔和招聘

從目前的情況來看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員的來源非常廣泛，有從大中專院校畢業(yè)的畜牧、營養(yǎng)專業(yè)學(xué)生，有在社會(huì)上從事過其他產(chǎn)品營銷工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過生產(chǎn)、質(zhì)量控制的人員，也有從競爭對(duì)手處挖來的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務(wù)員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認(rèn)為有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是企業(yè)的首選，也有認(rèn)為中專生比大學(xué)生更能吃苦耐勞，業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗(yàn)來看，不少剛剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生能夠比工作多年的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績，也有初中畢業(yè)的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷售佳績。從企業(yè)內(nèi)部選拔的業(yè)務(wù)員能夠較快的熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，而外來的業(yè)務(wù)員能夠帶來不同的銷售經(jīng)驗(yàn)。本質(zhì)上說，一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績和其出身來源無關(guān)，而只決定于其本身的素質(zhì)。因此，正確的理念應(yīng)該是英雄不問出處，誰能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤，誰就應(yīng)該成為選拔和招聘的對(duì)象。

那么什么是一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的條件和素質(zhì)呢？這要從飼料業(yè)務(wù)員的工作職能來進(jìn)行討論，作為一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員，至少應(yīng)該有能力做下面幾項(xiàng)工作：把公司和產(chǎn)品介紹、推銷出去；收集和反饋市場信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點(diǎn)，進(jìn)行市場的開發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關(guān)問題，包括售前、售中和售后的技術(shù)性服務(wù)；對(duì)客戶進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)等方面的培訓(xùn)。選拔和招聘業(yè)務(wù)員的原則就是經(jīng)過企業(yè)的培訓(xùn)其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有以下素質(zhì)：

首先，從性格方面來說一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該要樂觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務(wù)的。一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅(qū)動(dòng)，不斷的激勵(lì)自己，并用自己的樂觀去感染別人。第二，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備良好的人品和較強(qiáng)的責(zé)任心。在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員反而不如某些不愛說話、沉默少語的業(yè)務(wù)員能夠得到客戶肯定。這是因?yàn)榭蛻羰紫纫�求的是業(yè)務(wù)員對(duì)他的利益負(fù)責(zé)，他們首先選擇那些有責(zé)任心能夠?yàn)樗麄兘鉀Q問題的業(yè)務(wù)員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對(duì)企業(yè)來說，一個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任心也保證了整個(gè)銷售過程能夠順利的完成，貨款能夠按時(shí)收回，市場網(wǎng)絡(luò)能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商勾結(jié)欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責(zé)任心的業(yè)務(wù)員才是飼料企業(yè)的首選。第三，要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景和職業(yè)素質(zhì)。當(dāng)前，飼料企業(yè)越來越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)、營養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務(wù)員。應(yīng)該說，這是當(dāng)前和未來飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營銷的不斷深入，業(yè)務(wù)員作為技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)人員的角色越來越重，因此要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景能夠掌握相應(yīng)的專業(yè)進(jìn)行這些工作。當(dāng)然，不是說其他專業(yè)的人就不能從事業(yè)務(wù)員的工作，只要具備不斷學(xué)習(xí)的能力，企業(yè)通過培訓(xùn)一樣可以使自己業(yè)務(wù)員具備工作需要的各項(xiàng)技能。

此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)該具備良好的觀察能力、語言表達(dá)能力、自我控制能力、具體的操作技術(shù)能力等，這需要從事業(yè)務(wù)員選拔和招聘的主管進(jìn)行綜合的分析和考慮。

2.業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

對(duì)從事銷售的業(yè)務(wù)人員來說，每個(gè)人都有潛在成為“黃金”業(yè)務(wù)員的能力，關(guān)鍵看企業(yè)怎么培訓(xùn)好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而保持企業(yè)在市場上領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和發(fā)展動(dòng)力的有效手段。

從行業(yè)的特點(diǎn)來看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員需要進(jìn)行下列知識(shí)和技能的培訓(xùn)：首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關(guān)的市場。無法想象，一個(gè)連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員，尤其是新進(jìn)人員，要進(jìn)行集團(tuán)發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況、熟知產(chǎn)品的特點(diǎn)功能等。對(duì)產(chǎn)品的介紹應(yīng)該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點(diǎn)，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應(yīng)該培訓(xùn)業(yè)務(wù)員了解競爭者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競爭者的產(chǎn)品，才能實(shí)事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于相關(guān)市場情況的培訓(xùn)，應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣，客戶的分布和經(jīng)濟(jì)收入及市場競爭等情況。其次，業(yè)務(wù)員必須掌握一定的專業(yè)知識(shí)，包括營養(yǎng)飼料學(xué)的基本知識(shí)、動(dòng)物的常見養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專業(yè)知識(shí)，才能直接在第一線進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，把一些常見的問題解決在銷售的過程中。這對(duì)企業(yè)深耕市場、降低成本、以及提高整個(gè)養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售效率,灌輸企業(yè)經(jīng)營思想,提升經(jīng)銷商管理水平的目的,一般都要求業(yè)務(wù)人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營管理指導(dǎo)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的管理輸出。所以業(yè)務(wù)員還必須具備一定的營銷、管理技能，能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)提供顧問式的服務(wù)。

第四，營銷技巧的培訓(xùn)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃和分配時(shí)間，訪問可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學(xué)會(huì)如何運(yùn)用語言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進(jìn)行溝通。還必須學(xué)會(huì)處理和應(yīng)付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見和搜集市場信息等。科班出身的高校學(xué)生的缺點(diǎn)是對(duì)農(nóng)村和社會(huì)現(xiàn)實(shí)情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。因此必須對(duì)他們進(jìn)行溝通和談判技巧的培訓(xùn)。

最后，企業(yè)必須重視業(yè)務(wù)員人品和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)和培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員是企業(yè)和市場、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個(gè)業(yè)務(wù)員成功的重要保障，只有那些樹立了價(jià)值鏈意識(shí)、樹立了為顧客服務(wù)意識(shí)的業(yè)務(wù)員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績。此外，業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)也顯得越來越重要。因?yàn)殡S著市場情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務(wù)推廣工作已經(jīng)不是原來單打獨(dú)斗型了，而是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的參與和配合。原來業(yè)務(wù)員一般只是去面對(duì)經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對(duì)養(yǎng)殖戶。原來業(yè)務(wù)員只要把飼料銷售出去就完成了任務(wù)，現(xiàn)在還要進(jìn)行售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息收集等多方面的工作。一個(gè)人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面相配合的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)趯?shí)踐中也發(fā)現(xiàn)打造團(tuán)結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前推動(dòng)飼料企業(yè)營銷工作的重要手段。

以上簡單介紹了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的各項(xiàng)素質(zhì)，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務(wù)員時(shí)的參考標(biāo)系。對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)充分的重視，然后采取各種方法進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結(jié)合自學(xué)、講課、案例研討等各種方法進(jìn)行。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，所以對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)既要重視理論教學(xué)，又要注意實(shí)踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗(yàn)、有業(yè)績的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的傳幫帶作用，要把一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)打造成一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，使所有的業(yè)務(wù)員在工作過程中能夠得到能力的提升。3.業(yè)務(wù)員的激勵(lì)和薪酬體系飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是在最堅(jiān)苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關(guān)心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留住為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

企業(yè)要做好對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)工作，首先要確立他們精神上的目標(biāo)和動(dòng)力。要通過對(duì)企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務(wù)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心。還要優(yōu)先對(duì)不同的業(yè)務(wù)員進(jìn)行他們職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，通過對(duì)他們未來發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會(huì)有巨大的上升空間。

要引進(jìn)和留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，最關(guān)鍵的是設(shè)立富有挑戰(zhàn)性、競爭力的激勵(lì)考核和薪酬機(jī)制。要設(shè)立明確和可考的指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，并通過適時(shí)而不斷的諸如表揚(yáng)、晉升、提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等手段，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員雷厲風(fēng)行、富有創(chuàng)造性的開展工作。對(duì)于薪酬機(jī)制，當(dāng)前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應(yīng)該本著公正、公開、準(zhǔn)確定位的原則進(jìn)行，為業(yè)務(wù)員提供有競爭力的薪酬激勵(lì)機(jī)制。要把收入和業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值掛鉤。對(duì)于和薪酬掛鉤的業(yè)務(wù)員的業(yè)績，不能像過去一樣僅僅考核其銷售量，還應(yīng)該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場開發(fā)等情況，使每一名業(yè)務(wù)員的付出都有一個(gè)合理的回報(bào)。

此外，在重視業(yè)務(wù)員外在薪酬的同時(shí)，還要重視業(yè)務(wù)員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對(duì)工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無影響力、是否有利于個(gè)人成長等。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該采取有效的手段滿足業(yè)務(wù)員員在這些方面的需求來彌補(bǔ)在外在薪酬上可能的不足，從而激勵(lì)業(yè)務(wù)員的工作!

擴(kuò)展閱讀：如何做一個(gè)杰出飼料業(yè)務(wù)員

一、當(dāng)前飼料行業(yè)營銷現(xiàn)狀

過去二十年是中國飼料工業(yè)發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由“春秋”到“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。

未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革�？萍及l(fā)展和研究手段的進(jìn)步，將使中國飼料工業(yè)對(duì)高新技術(shù)依賴程度不斷增加�！皬�(qiáng)品牌、重服務(wù)、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化”將是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的五大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場機(jī)遇的過硬本領(lǐng)，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。目前，眾多企業(yè)前所未有的浮躁必將使其付出慘痛代價(jià)甚至難躲慘遭淘汰的厄運(yùn)。

那么如何緊跟市場，不斷改進(jìn)營銷水平呢？我們有必要看下我國飼料行業(yè)營銷的發(fā)展歷程。

（一）銷售

公司有關(guān)部門人員（銷售員）運(yùn)用簡單技巧將飼料賣出的過程，它是在賣方市場條件下的主要在公司內(nèi)的交易的簡單實(shí)現(xiàn)，公司在這一交易實(shí)現(xiàn)的過程中處于“皇帝女兒不愁嫁”的主導(dǎo)地位。

（二）行銷

銷售代表運(yùn)用一般相對(duì)專業(yè)的銷售技巧將飼料賣出并保持簡單的客戶關(guān)系的過程。它是在局部買方市場條件下的主要以公司銷售代表跑動(dòng)為主、以飼料經(jīng)銷商為目標(biāo)客戶并增加飼料銷量為根本目標(biāo)的交易實(shí)現(xiàn)，是公司“廠-商”經(jīng)營模式在銷售活動(dòng)中的一般體現(xiàn)，公司在這一交易實(shí)現(xiàn)的過程中正日益處于被動(dòng)的地位。

（三）營銷

營銷員在特定區(qū)域內(nèi)以定點(diǎn)巡回的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將飼料賣出，并保持不間斷客戶關(guān)系的過程。它是在買方市場條件下一般終端消費(fèi)品的銷售方式在飼料銷售過程中的簡單復(fù)制，以提高市場占有率為主要目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)新型廠商關(guān)系的構(gòu)建，是飼料企業(yè)“廠-商”經(jīng)營模式的較高形式。

（四）服務(wù)營銷

業(yè)務(wù)員以“共贏”為原則，強(qiáng)調(diào)“利已先利人”，以動(dòng)物飼養(yǎng)的生物學(xué)特性作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的基本特性為理論取向，經(jīng)終端客戶滿意為價(jià)值基本取向，在特定區(qū)域內(nèi)以定點(diǎn)巡回、直接銷售、專業(yè)技術(shù)與專業(yè)銷售技巧相結(jié)合的服務(wù)指導(dǎo)方式將飼料賣出，并幫助經(jīng)銷商建立順暢銷售系統(tǒng)和養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)利益最大化和可持續(xù)經(jīng)營的過程。它強(qiáng)調(diào)廠、商在以養(yǎng)戶利益的最終實(shí)現(xiàn)為基礎(chǔ)上的統(tǒng)一與協(xié)調(diào)，將是21世紀(jì)初葉飼料企業(yè)“廠-商-戶”經(jīng)營模式的全面體現(xiàn)。那么服務(wù)營銷到底是什么呢？對(duì)業(yè)務(wù)員自身而言是指業(yè)務(wù)員個(gè)人和自己的公司，目的是讓客戶喜歡，信任，并培養(yǎng)一定程度的“依賴性”；在觀念上建立在以現(xiàn)代動(dòng)物飼養(yǎng)管理學(xué)、疾病防治與衛(wèi)生防疫、動(dòng)物營養(yǎng)與食品安全、現(xiàn)代市場營銷理論基礎(chǔ)上的全新經(jīng)營理念。在產(chǎn)品上最具核心競爭力，能給客戶（特別是終端養(yǎng)戶）帶來最大利益，并符合社會(huì)價(jià)值取向的飼料及其相關(guān)產(chǎn)品。

二、業(yè)務(wù)員的基本個(gè)人素質(zhì)要求

21世紀(jì)的企業(yè)競爭無疑是人力資源的競爭，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員是企業(yè)的寶貴財(cái)富。誰的業(yè)務(wù)員優(yōu)秀，誰就有了在競爭中領(lǐng)先的一項(xiàng)重要資源。造就一支符合行業(yè)發(fā)展要求，具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場能力，能夠擔(dān)當(dāng)起行業(yè)使命的優(yōu)秀企業(yè)員是企業(yè)發(fā)展之急需。

一個(gè)人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)綸，而在于他認(rèn)真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當(dāng)天的出差報(bào)告；如果他拜訪客戶，他會(huì)認(rèn)真地填寫每一個(gè)客戶資料；如果他做市場調(diào)查，他會(huì)詳細(xì)地挖掘每一個(gè)市場數(shù)據(jù)；如果他組織會(huì)議，他會(huì)精心準(zhǔn)備每一頁的會(huì)議資料；如果他做開發(fā)，他會(huì)兢兢業(yè)業(yè)地編寫每一個(gè)代碼、撰寫文檔工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學(xué)，但我們卻忽視了這種哲學(xué)。我們習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實(shí)；我們習(xí)慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習(xí)慣于創(chuàng)新，而不愿意維護(hù)與改進(jìn)......結(jié)果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場不穩(wěn)定。

那么如何做一個(gè)二十一世紀(jì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？我認(rèn)為二十一世紀(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)。

1、業(yè)務(wù)員的基本價(jià)值觀

我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進(jìn)步與個(gè)人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進(jìn)步、更有成就，我的價(jià)值在別人的成功中得以實(shí)現(xiàn)；因?yàn)槲业拇嬖谑沟霉�司的事業(yè)更成功;因?yàn)槲掖嬖谑沟脧S、商、戶共同發(fā)展更具競爭力；因?yàn)槲业拇嬖诙�使得人們的生活更加豐富多彩。

2、業(yè)務(wù)員的基本個(gè)人素質(zhì)要求

唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術(shù)不正，一無所成。業(yè)務(wù)員均應(yīng)具備以下“四心”:愛心愛的本質(zhì)是奉獻(xiàn)而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都應(yīng)有“菩薩心腸”。業(yè)務(wù)員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動(dòng)物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務(wù)員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業(yè)務(wù)員在激烈商戰(zhàn)中的護(hù)身符，它可幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不去拒絕愛心。

信心“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋保�“困難像彈簧，你弱它就強(qiáng)’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務(wù)員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨(dú)與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務(wù)員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準(zhǔn)備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會(huì)勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時(shí)代，無愧于人民。

恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過是前者被人們認(rèn)為是意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那業(yè)務(wù)員定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。激烈的競爭環(huán)境，對(duì)奮斗者來說則是無限生機(jī)，而對(duì)于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會(huì)，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會(huì)有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情號(hào)角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒有清泉，一切困難正等著我們?nèi)タ朔��?/p>

熱心以熱心投入工作，其實(shí)工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務(wù)員只須在睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下工作量可達(dá)到平時(shí)的2至3倍，而且不會(huì)覺得疲倦。對(duì)服務(wù)營銷工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營銷時(shí)遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。

3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)(3H+1F)策劃家的頭腦，技術(shù)員的雙手，菩薩般的心腸，運(yùn)動(dòng)員的雙腳。

4、健全的人格

身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員多為大學(xué)畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血?dú)夥絼偅�充滿激情，另一方面往往忽視平時(shí)的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務(wù)員在平時(shí)的每一天里做到嚴(yán)格和自覺地對(duì)自己的健康負(fù)責(zé)，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。良好的生活習(xí)慣是一個(gè)業(yè)務(wù)員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請(qǐng)一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長。

淡泊金錢金錢是一個(gè)人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎(jiǎng)；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人。”事實(shí)上，看輕金錢就是看重自己的人生。

誠實(shí)守信業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級(jí)傳統(tǒng)奸商做法對(duì)待客戶。

寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。

對(duì)別人苛求而對(duì)自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)努力使自己成為商業(yè)紳士。

三、業(yè)務(wù)員的八大職責(zé)1、努力造就自己成為真正的營銷人。

2、積極宣貫與傳播企業(yè)文化。3、實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的任務(wù)，批賣數(shù)量與擴(kuò)張分銷，其內(nèi)容包括：達(dá)到或超過公司所下達(dá)的銷量；達(dá)到促銷飼料所定下的銷售目標(biāo)；所有飼料都能完整和全面地分銷到各級(jí)客戶；避免各客戶出現(xiàn)斷料現(xiàn)象，為本公司飼料找到最理想存放位置(店面與倉貯)。

4、依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選拔優(yōu)秀經(jīng)銷商，注重經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，造就一支優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍，在幫助批發(fā)商向老板型轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的同時(shí)幫助批發(fā)商管理好零售商和專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)，還要幫助零售商做好做強(qiáng)。

5、幫助經(jīng)銷商更有效售出本公司產(chǎn)品。傳統(tǒng)銷售誤以為本公司飼料出廠就認(rèn)為銷售結(jié)束，我們認(rèn)為：公司的飼料在最終有效轉(zhuǎn)化成畜產(chǎn)品之前銷售沒有結(jié)束，而且這一次銷售的結(jié)束就是下一次銷售的開始，產(chǎn)品離開公司僅僅是銷售的開始。作為業(yè)務(wù)員，不僅要達(dá)到提高銷量和實(shí)現(xiàn)分銷的目的，他還必須以自己的銷售技巧來幫助經(jīng)銷商(特別是零售商)重新售出(二次銷售)公司的飼料。通�？赏ㄟ^以下可能的路徑：積極推動(dòng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向?qū)�營，至少應(yīng)主營公司產(chǎn)品；任何經(jīng)銷商的產(chǎn)品陳列處，都必須保證本公司的飼料始終以最醒目的方式呈現(xiàn)給下一級(jí)客戶；積極利用公司促銷項(xiàng)目。安排更多經(jīng)銷商共同促銷。在這一過程中，對(duì)于零售商則更側(cè)重于共同促銷；批發(fā)商應(yīng)同時(shí)積極引導(dǎo)其自行組織促銷，業(yè)務(wù)員給予積極配合；通過到經(jīng)銷店的現(xiàn)場宣傳，直接去農(nóng)村召開各種飼料推介會(huì)，技術(shù)講解會(huì)等各種靈活多樣的形式幫助下一級(jí)客戶(多為養(yǎng)殖戶)辨識(shí)，認(rèn)同本公司飼料，從而提高銷量；為所有的客戶(包括批發(fā)商，零售商，養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場，不論是直接的還是間接的)確立和保持一個(gè)連續(xù)的關(guān)于飼料、飼料原料、畜產(chǎn)品等的市場信息。

6、依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選拔優(yōu)秀養(yǎng)殖戶，注重養(yǎng)殖戶隊(duì)伍建設(shè)，造就一支優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶隊(duì)伍；從生產(chǎn)到經(jīng)營全方位幫助專業(yè)戶和大型養(yǎng)殖常7、管好市場(區(qū)域、價(jià)格、通路、客戶)，并做到更實(shí)惠和高效率的運(yùn)作。一位有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)員，就必須有效管理其所管轄的區(qū)域。為此，必須對(duì)市場做好周詳?shù)姆治雠c計(jì)劃，以奏效的溝通方式來促銷，繼而檢討，完成報(bào)告，保存記錄。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，業(yè)務(wù)員則應(yīng)有組織地進(jìn)行以下活動(dòng)：提前計(jì)劃所有的服務(wù)營銷活動(dòng)；每次出訪都有明確清楚的目標(biāo)；確保自己擁有所需的服務(wù)營銷工具，以執(zhí)行各項(xiàng)任務(wù)；透徹地認(rèn)識(shí)所有的產(chǎn)品、價(jià)格、帳目和負(fù)責(zé)區(qū)域盡可能地利用公司或經(jīng)理等提供的情報(bào)；完成每日工作，按公司下達(dá)的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成并呈上報(bào)告；警覺地留意并報(bào)告所負(fù)責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的任何有關(guān)競爭者的促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品、競爭性折扣和銷售政策等；對(duì)客戶的所有商務(wù)活動(dòng)要保存正確無誤的記錄；以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。

7、取得良好的商譽(yù)與不斷提高的市場占有率。

確保本公司飼料始終處于銷售的完好、整潔狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)破包、損壞、不潔、雨淋等應(yīng)及時(shí)處理或調(diào)換，切不可推諉；確保所有客戶的飼料貯存是科學(xué)、合理與滿意的；用最快捷，最有禮貌的方法及時(shí)回復(fù)各類客戶疑問、來信和問題。

四、業(yè)務(wù)員的成長誤區(qū)當(dāng)別人問你好不好，回答“還好”，其實(shí)就是不好，當(dāng)你說“差不多”時(shí)，其實(shí)是差得很多!在市場上業(yè)務(wù)員可以分為三個(gè)層次：送貨員：動(dòng)手動(dòng)腳業(yè)務(wù)員：動(dòng)手動(dòng)腳+動(dòng)嘴營銷員：動(dòng)手動(dòng)腳+動(dòng)嘴+動(dòng)腦劣質(zhì)銷售員是公司麻煩的制造者，他們對(duì)公司的六大“貢獻(xiàn)”是：資金損失、機(jī)會(huì)損失、精力損失、增加成本、制造障礙、降低競爭力。

五、業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員的通病

第一、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。常犯的錯(cuò)誤是：不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶，沒有識(shí)別出誰是潛在客戶，懶得開發(fā)潛在客戶。

潛在顧客少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“XX經(jīng)銷商是競爭廠家的最佳客戶，去了也沒有用�！薄癤X經(jīng)銷商非常頑固�！�

但是那些新業(yè)務(wù)員卻抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

第二、抱怨、借口特別多。常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨，借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)�！薄拔覀児�司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件都不如競爭對(duì)手�！薄癤X廠家的價(jià)格比我們的更低�！薄斑@個(gè)養(yǎng)殖戶不識(shí)貨�！钡鹊�。

第三、依賴心理十分強(qiáng)烈。業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“XX公司底薪有多高”，“XX公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。

第四、對(duì)業(yè)務(wù)工作沒有自豪感。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的業(yè)務(wù)員卻有一種自卑感，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)是求人辦事，因此，對(duì)待顧客的態(tài)度十分卑屈，運(yùn)用“乞求”式的方法去做業(yè)務(wù)。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客銷出更多的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員至少必須要有一份自傲你能夠告訴顧客他所不知道的事情!

第五、不遵守諾言。一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘了。

第六、容易與顧客產(chǎn)生問題。無法遵守諾言的業(yè)務(wù)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生問題。一些業(yè)務(wù)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。

第七、半途而廢。

第八、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

第九、不能合理安排自己的時(shí)間，缺乏進(jìn)攻心。

六、認(rèn)識(shí)本質(zhì)，服務(wù)營銷

基本法則：

不是制作經(jīng)銷商想要的飼料，也不是簡單地制作養(yǎng)戶想要的飼料，而是制作對(duì)養(yǎng)戶最有用的飼料。企業(yè)不應(yīng)根據(jù)顧客的眼光而是根據(jù)自己的眼光制作飼料，不能根據(jù)可行性來決定大小和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)必要性和必然性來決定。市場將不斷趨向成熟，但飼料沒有成熟之說。未能成功的原因是能夠成功的證據(jù)，因此，一定要找出失敗的原因并設(shè)法解決。差別化是利潤的源泉，不要設(shè)法降低優(yōu)質(zhì)飼料的價(jià)格，要盡快制作更優(yōu)質(zhì)的飼料。滯后是飼料企業(yè)的致命弱點(diǎn)，如果“設(shè)法降低優(yōu)質(zhì)飼料的價(jià)格”就會(huì)落后于行業(yè)，落后于時(shí)代。飼料的弱點(diǎn)一經(jīng)克服，就會(huì)產(chǎn)生新的市場，如果進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)有的市場就會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。開動(dòng)腦筋就能得到附加值，品質(zhì)越優(yōu)，附加值就越高，企業(yè)所要追求的就是附加值的最大化。不搞超出計(jì)劃范疇的費(fèi)用降低。要用成本的概念取代費(fèi)用的概念，要以單位成本而不是總成本的降低為標(biāo)準(zhǔn)，要注意效益與效能的統(tǒng)一，要全員人力績效提升走在前，必要時(shí)減員增效，切忌關(guān)鍵因素的逆向變動(dòng)。不暢銷的飼料除了貴就是質(zhì)量差。許多人存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為本公司飼料不暢銷的原因是質(zhì)量太好，因此要求降低飼料質(zhì)量。其實(shí)應(yīng)不斷開發(fā)更高質(zhì)量的品種，而且新的種子(飼料)必須播種在該種子能夠生長的土壤里，即必須有新的目標(biāo)客戶，而不是停留在老客戶里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。新的技術(shù)注定要被更新的技術(shù)而不是陳舊的技術(shù)取代。從根本上來說，市場是創(chuàng)造出來的，而不是調(diào)查出來的。因此，目前大多飼料企業(yè)簡單地“適應(yīng)”市場的做法將在買方市場條件下日益顯得被動(dòng)和蒼白無力，在買方市場條件下重要的是創(chuàng)造需求，滿足養(yǎng)殖戶尚未喚醒的需求，通過創(chuàng)造需求去找到新的賣點(diǎn)。

案例1：一位顧客到南京金陵飯店用餐，在吃燕窩時(shí)覺得自己吃的沒有一點(diǎn)甜味，而同伴們卻說蒸窩很甜�？腿税逊�務(wù)小姐叫來質(zhì)問。領(lǐng)班小姐解釋說是一位服務(wù)小姐無意中聽到了這位客人有糖尿病的談話，因此特意叫廚師給這位客人制作了無糖型的燕窩。這位客人十分感動(dòng)，決定以后到南京只住金陵飯店。

案例2：一位女士說，她之所以嫁給她的先生，是因?yàn)樗�的先生轉(zhuǎn)了兩次車把單位發(fā)的兩個(gè)咸鴨蛋帶給了她。

啟示：一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不再滿足于讓顧客滿意，而是要讓顧客感動(dòng)，而要感動(dòng)顧客，并不在于送萬貫錢財(cái)、花園洋房、或是999朵玫瑰，而是在于細(xì)微處的，顧客根本意想不到的真正關(guān)懷與呵護(hù)。

一個(gè)素質(zhì)優(yōu)良的業(yè)務(wù)員與一個(gè)素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)員的最大區(qū)別在于前者能規(guī)范地做好每一件小事。我們很容易學(xué)到一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，但學(xué)不會(huì)優(yōu)秀企業(yè)做小事的方法，從事具體事務(wù)的能力，而正是這些小事的方法、從事具體事務(wù)的能力，區(qū)分了一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與一個(gè)平庸的業(yè)務(wù)員的差別。要想做真正的二十一世紀(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，就要認(rèn)認(rèn)真真的，扎扎實(shí)實(shí)的從小事做起，學(xué)會(huì)做小事，學(xué)會(huì)把小事做好。特別是今后的飼料將越來越多地成為一種載體，企業(yè)銷的將是飼料、技術(shù)與服務(wù)的綜合體，而且將越來越偏重于后者，特別需要很多能夠把小事做好的業(yè)務(wù)人員。

友情提示：本文中關(guān)于《飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務(wù)員》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務(wù)員：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務(wù)員》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.hmlawpc.com/gongwen/555500.html

• 上一篇：OTC銷售代表從業(yè)知識(shí)大全 (10)
• 下一篇：【飼料銷售技巧】飼料業(yè)務(wù)員談判四招