飼料公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

之與客戶勾通技巧

銷售實際上是通過與客戶勾通，掌握其心中最真實的想法，實施心理勸阻與誘導(dǎo)，使其按照我們的意愿接受我們的控制。如何進門：

你一定要有勇氣夸進經(jīng)銷商的大門，否則一切都是白搭！進門首先自我介紹：老板你好！我是懷化眾大農(nóng)牧有限公司的業(yè)務(wù)員，今天特意來拜你，說完雙手遞上名片，字要朝老板方向不要搞反。

除非老板問，否則先不要直入主題，可找共同話題跟老板聊天，但一定要與飼料或豬價或行情有關(guān)，聊到大家關(guān)系比較融洽再切入我們飼料，一般這個過程控制在5分鐘左右！然后拿出我們產(chǎn)品外包裝、樣品給客戶看�？蛻羧魡杻r格，你可有禮貌的輕聲反問：你這里最高檔次的是多少哦？他說后你再說我們先談質(zhì)量和市場操作方案，如果你認可了我們的操作方案和質(zhì)量我們再談價格好嗎？請記�。喝绻�能夠的話，價格一定要放在最后再談，因為跟對手相比我們沒有價格優(yōu)勢！

如何談質(zhì)量問題：我們企業(yè)的定位是做高端產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有適口性好、抗拉稀能力強、生長速度快等特點。原因是我們采用了進口蒸汽魚粉。而很多廠家采用的是國產(chǎn)直火魚粉，國產(chǎn)直火魚粉里面沙門氏細菌超標會導(dǎo)致適口性變差和乳豬拉稀，而我們選用進口魚粉雖然成本要高很多，但不僅可避免乳豬拉稀現(xiàn)象，營養(yǎng)效果也要好得多！所以我們的要貴一些啦！我們產(chǎn)品的賴氨酸也很高呀！高賴氨酸可以提高豬的生長速度！

如果客戶說現(xiàn)豬價很低，你的產(chǎn)品再好但價格再高也不好賣：買得起奔馳寶馬的人很少，可它常常會斷貨。買得起面包車的人很多，可一般人買過它一次卻不會再買第二次！原因是只有好質(zhì)量的產(chǎn)品才會有回頭客！十多年以前長虹、創(chuàng)維、康佳這幾個品牌的電視機最貴，但到今天就只有這幾個品牌了，所以說價格不是唯一決定銷量的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量才是永恒！高價位的產(chǎn)品先期難推，但回頭率高用戶穩(wěn)定，你維護一個老客戶要比開發(fā)一個新客戶要容易得多嘛！

如果客戶說賣你這個產(chǎn)品利潤比別的廠家少，你可以反問他：那要看你是靠單包利潤高賺錢還是靠銷量大賺錢哦？我的產(chǎn)品質(zhì)量好，老用戶不容易流失，而且會介紹新客戶來買，你的用戶就會越來越多，銷量也會越來越大！你如靠單包利潤高賺錢，一旦市場上出現(xiàn)比你質(zhì)量好的產(chǎn)品那你的銷量會越變越小了！

如果客戶說我已買習(xí)慣這個產(chǎn)品了銷量還不錯！不想換產(chǎn)品了：如果這個產(chǎn)品客戶已經(jīng)賣了幾年，你就說我承認你這個產(chǎn)品不錯，但這個世界上任何一個產(chǎn)品都是有生命周期的，你已經(jīng)賣幾年了，有一些用戶在使用這個產(chǎn)品的時候，有死豬明明是豬生病才死的，可老百姓卻說是你飼料中毒，時間久了就有一部份用戶會跑到別人那里去了，或者說用戶因為豬種的問題養(yǎng)豬不肯長，他也會說是你這個飼料沒有以前好了！其實不關(guān)產(chǎn)品的事而是產(chǎn)品生命周期的問題！你可以賣我們的一些哦！有一些用戶還想跟你買飼料，但他又因為死過豬或者豬不肯長，已經(jīng)不想要你現(xiàn)在賣的這個產(chǎn)品，你有新產(chǎn)品可以留住他，不然他又跑到別人那里去了哦！

或者可以說你現(xiàn)在賣得好是因為目前還沒有好的產(chǎn)品進來，如果你接了我們這個產(chǎn)品，會給其它產(chǎn)品造成沖擊，反過來講別人接了這個產(chǎn)品也會對你造成沖擊，肯定你接比不接的好嘛！

專銷問題：客戶說我已經(jīng)跟廠家簽專銷合同啦，暫時不能賣你們的產(chǎn)品。有的人甘愿冒被老婆發(fā)現(xiàn)的危險都還要包二奶，原因是這個二奶包得有價值！你做兩個廠家的產(chǎn)品各有優(yōu)勢，銷量就會增大！一個月多賣一二噸貨就比你的專銷獎強多了！

客戶會說萬一我賣你的產(chǎn)品后，我現(xiàn)在的廠家斷我的貨或另找人賣怎么辦？有很多賣你這個品牌的人都在賣其它廠家的飼料哦！業(yè)務(wù)員故意嚇你的而已，很多賣你這個品牌的人都在賣其它廠家的飼料，我沒看見誰被斷貨哦！再說老百姓跟你買飼料是相信你的為人，你賣什么說什么好他們就相信什么嘛！你留幾包他的飼料在，萬一廠家斷你的貨你擺幾包他的飼料，殺價銷售把它搞爛搞臭，那別人就不會愿意賣這個產(chǎn)品它也就不會對你造成威脅了！

最后也是最重要的一點就是反復(fù)要求客戶提貨！售后服務(wù)技巧：

客戶反映豬毛太長：因為我們的飼料中賴氨酸含量太高，賴氨酸有個平衡點，低了豬毛色好！但生長性能差！高了生長速度快，毛一樣也長得快！但以現(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)不可能做到只長肉不長毛！老百姓雖然對毛色有意見，但還是要豬肯長肉他們也才買你的飼料哦！

經(jīng)銷商若反映產(chǎn)品投下市場很久了反映沒有效果或效果一般:一、你要跟他說，一般老百姓在試用新產(chǎn)品時心中都有所懷疑，在加上他想要殺你的價,所以即使他的豬長得好也會說我們的飼料一般。二、要求經(jīng)銷商跟你一起到用戶家去親自觀察,到用戶家豬欄后,你要先夸獎一下他養(yǎng)豬養(yǎng)得好!豬已經(jīng)變了很多,如果還不奏效，你就要求稱豬做試驗，以消除經(jīng)銷商的顧慮！任何時候任何場合都不要對我們自的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑！

客戶報怨公司價格高、沒促銷、質(zhì)量有問題或服務(wù)差等，先不要急于反駁他和向他解釋，先要耐心的聽他把話說完，并對他說你一定向公司領(lǐng)導(dǎo)反映他剛才的意見，然后再婉娩向他說明公司產(chǎn)品價格高是因為我們的定位是做高端產(chǎn)品，效果好但價格肯定高！若他說的是質(zhì)量差，你要跟他說我們的生長速度絕對好只是毛色一般。但你重申你一定會把他的要求反映給公司技術(shù)部，記�。嚎蛻粲袝r候并不是真的！說我們有問題，他只不過是看見競爭對手賣得好心理不平衡發(fā)發(fā)牢騷而已！你要跟他比方，男人通常都覺得別人的老婆比自已的老婆好！卻不知道別的男人也覺得你家的好哦！一定要笑著說哦！你說其實某某老板（他不跟說話的競爭對手）在你沒接我們的產(chǎn)品以前都對我們的產(chǎn)品有興趣，只不過我們認為你更適合做我們的產(chǎn)品而已！記住只要輕描淡寫一筆帶過不要濃筆重彩！不要過度刺激他！客戶反映服務(wù)不到位：先要勇于承認我們做得不足，然后說公司將會加強這方面的工作，要客戶耐心等待。再跟他說其實我們這是高端產(chǎn)品，只要他先推出去肯定會有很高的回頭率，若他再說，你一定不能再跟他爭執(zhí)，說你會將他的問題反映給公司就行了！

保銷問題：公司開票價格當中每噸有100元的促銷費用，（不能讓客戶知道）但一定要注意是否已在開票時已返給了客戶，如果已經(jīng)給了他，你就跟他說公司已經(jīng)給了他，作為一個業(yè)務(wù)員你對此以無能為力了！如果還沒有給他，你就跟他說你跟公司申請再答復(fù)他。豬病問題：你可以讓他打我電話或你打我電話掛掉后我打過來，你可說我是公司技術(shù)服務(wù)部專家，這有利于取得用戶信任。

擴展閱讀：飼料業(yè)務(wù)員的生存問題之思考

201*年，生豬的價格已經(jīng)暴漲到每八元多1kg的時候，哈爾濱的許多飼料企業(yè)卻宣布把部分業(yè)務(wù)員放假。放假意味著什么？明眼人都知道，這是解聘，只不過好聽一些罷了，而且還留了一個尾巴放假，企業(yè)可能還會恢復(fù)你的工作，還是難說的。

飼料企業(yè)怎么了？對業(yè)務(wù)員的需求已經(jīng)飽和了嗎？飼料企業(yè)已經(jīng)找到個更好的營銷模式了嗎？現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)員營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)市場變化了嗎？隨手翻著國內(nèi)的飼料行業(yè)主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企業(yè)有大量的需求，一方面企業(yè)又解散所屬業(yè)務(wù)員隊伍，這種現(xiàn)象究竟昭示著什么？我們有必要對這一現(xiàn)象的過去與將來進行分析。

一．曾經(jīng)龐大的業(yè)務(wù)員隊伍

聚焦北京某知名預(yù)混料企業(yè)，201*年這個企業(yè)完成銷售收入約1.4億元，這個公司同時擁有一個450人的銷售隊伍和150個人的技術(shù)服務(wù)隊伍，近600人的龐大團隊創(chuàng)造了這1.4億元的銷售業(yè)績。根據(jù)我們的折算，平均每人完成年銷售收入23萬元。就在同時，位于安徽的某小型預(yù)混料企業(yè)的5個業(yè)務(wù)員當年完成了540萬元的銷售額，平均每個業(yè)務(wù)員年銷售額超百萬。

這兩組數(shù)據(jù)的后面代表了什么？平均勞動生產(chǎn)率？人均利潤率？顯然，位于北京的這個龐然大物在這方面并不占有優(yōu)勢。而安徽這一家小企業(yè)卻并不是一個很優(yōu)秀的企業(yè)。

在這里，兔子和大象開了一個天大的玩笑。這樣的勞動生產(chǎn)率會是企業(yè)的初衷嗎？

二．曾經(jīng)悠閑的業(yè)務(wù)員生活

一個曾經(jīng)成功（現(xiàn)在仍然成功的）河南某面粉集團，一時心血來潮，在并不知飼料行業(yè)深淺的情況下，貿(mào)然投資500萬元人民幣，用最快的速度建造起了一個雖然不大卻還算現(xiàn)代化的企業(yè)。同時一個20人左右的業(yè)務(wù)員隊伍也迅速建立起來。這家公司躊躇滿志的沿用了和其它企業(yè)并沒有什么兩樣的前期業(yè)務(wù)員保護機制（在一定時期內(nèi)，對新市場、新業(yè)務(wù)員進行收入保護，以保障業(yè)務(wù)員基本市場費用和生活費的一項約定成俗的政策），只可惜，5個月保護期滿，大量的業(yè)務(wù)員在飽食了企業(yè)所提供的豐盛的大餐之后相繼離開。企業(yè)在投入了大量的資金支持之后，留下了一個混亂、問題百出的市場，而這個所謂的市場沒有給企業(yè)帶來一丁點的利潤，只留下了老板每個月虧損近10萬元的苦澀記憶。

一個個象吃飽喝足的老鼠一樣的業(yè)務(wù)員撫者著肚子，四處張望著尋找下一個目標。不知道下一個冤大頭是哪家企業(yè)。在飼料行業(yè)，專門有這么一群有經(jīng)驗卻不認真開拓市場的所謂行業(yè)精英，在貪婪的吞噬企業(yè)的金錢，卻不給企業(yè)帶來預(yù)期的收獲。行業(yè)內(nèi)我們把他們稱作“職場跳蚤”。

三．曾經(jīng)的“精英”，現(xiàn)在的老板

就在我寫這篇短文的昨天晚上，一個業(yè)務(wù)員和我溝通他的創(chuàng)業(yè)計劃：他們在同一公司的四個同事準備酬資60萬元辦一個飼料公司。我很自然的問到他們未來企業(yè)的核心競爭力是什么，他也很爽快的告訴我：“我們手里有業(yè)務(wù)，能帶走一部分”。這樣的回答并不讓我吃驚，這樣的例子我的腦子里還有很多的記憶。北京一家知名的飼料公司，優(yōu)秀的培訓(xùn)體系培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的職業(yè)銷售員，卻沒有培養(yǎng)出他們?yōu)槠髽I(yè)長期服務(wù)的忠誠。就在市場發(fā)展一片大好的時候，公司徐州片區(qū)的5個業(yè)務(wù)員集體辭職，成立了龍*飼料有限公司，帶走了大部分的客戶，很快支撐起來攤子，雖然銷售額并不大，卻已經(jīng)比原來做業(yè)務(wù)員好多了。他們已經(jīng)很滿足了，好歹，現(xiàn)在已經(jīng)大小是個老板了，按照他們的話說：“現(xiàn)在是給自己做事情，感覺不一樣的。”

農(nóng)牧行業(yè)，這樣的故事每天都在發(fā)生。是投資門檻太底？還是業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)欲望太強？仰或是這個行業(yè)給業(yè)務(wù)員穩(wěn)定的承諾太少？這我們就不得而知了。

東北禾豐集團的領(lǐng)軍人物金衛(wèi)東是他們成功的榜樣，他們總是相信下一個金衛(wèi)東就會是他們。

四．曾經(jīng)的追逐、今日的無奈

在哈爾濱，就在年初，許多中小飼料企業(yè)還在大發(fā)廣告，招聘精英業(yè)務(wù)員，希望在新的一年里，靠業(yè)務(wù)員的增長來拉動銷售收入的增長。招聘條件也是及其的優(yōu)厚。而僅僅只過去半年時間，大批的業(yè)務(wù)員沒有給他們帶來期望的收獲，卻因此而付出了大把的真金白銀，實在忍無可忍，終于出現(xiàn)了上述的一幕放假！一個個小老板們終于下定了決心親自出馬，哪怕新市場不再拓展，能守住就已經(jīng)阿彌陀佛了。而且這樣倒可以省下大筆費用。

不過，市場真的可以守住嗎？行業(yè)發(fā)展浩浩蕩蕩，逆水行舟，不進則退，這不過是一相情愿的幻覺罷了。

五．業(yè)務(wù)員為何成了企業(yè)的雞肋？

雞肋的比喻來自《三國》中楊修的一段話：雞肋、雞肋，食之無味，棄之可惜。在過去，飼料企業(yè)擁有較高的利潤空間，這個空間足以養(yǎng)活業(yè)務(wù)員并還可以剩下一塊大蛋糕。而如今，原料價格上漲、飼料價格卻漲不上去，企業(yè)的利潤空間急劇縮水，而業(yè)務(wù)員的待遇卻雷打不動的逐年走高，在這樣的情況下，企業(yè)的壓力越來越大。而小企業(yè)因為品牌弱勢，本來產(chǎn)品的售價就高不上去，市場拓展的困難度也是顯而易見的。同時，小企業(yè)因為企業(yè)規(guī)模小，硬件設(shè)施吸引力不夠，為了能夠吸引優(yōu)秀人才，總是給予比大企業(yè)更優(yōu)厚的待遇，而這些因素累加起來，都成為小企業(yè)的極大負擔(dān)，在這種重負下，長期市場沒有突破，只好集體跳水放假了。

而大企業(yè)的業(yè)務(wù)員招聘工作一直承襲著“認真挑選，自己培養(yǎng)”的慣例，多數(shù)是從大專院校中招聘、培養(yǎng)，這些員工享受著相對穩(wěn)定的福利待遇，輕易是不流動的。

所以，逐漸失寵的業(yè)務(wù)員，相對來說更多的是在中小企業(yè)中經(jīng)常流動的那一部分。他們的技能和專業(yè)水平較大企業(yè)的銷售人員也是有一定差距的。

從另外一種意義上來看，這種現(xiàn)象是行業(yè)整合的副產(chǎn)品，也意味著中小企業(yè)未來的命運會愈發(fā)艱難。

六．業(yè)務(wù)員的總量將會持續(xù)下降1.不光飼料行業(yè)，也包括獸藥行業(yè)，隨著行業(yè)主管部門監(jiān)管力度的加大，一些打檫邊球甚至違規(guī)經(jīng)營的企業(yè)，未來的日子會更加難過，它們的市場也會進一步萎縮，直至消失，這一部分企業(yè)過去對業(yè)務(wù)員的需求是很大的，未來，在這些企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)員要么轉(zhuǎn)行，要么離開。

2.產(chǎn)品時代的臨近，將會削弱業(yè)務(wù)員的重要性。市場逐漸的成熟，養(yǎng)殖個體規(guī)模的擴大，有利于行業(yè)的發(fā)展，大家逐漸的將注意力更多的放在產(chǎn)品上，曾經(jīng)的“忽悠”在如今的市場上越發(fā)行不開了。過去，一個業(yè)務(wù)員跑許多小客戶，而如今一個大客戶就頂過去幾個小客戶。未來的客戶會變“大”，“大”則意味這個體將減少，所以，未來，隨著進一步的市場進化，對業(yè)務(wù)員的需求量也會持續(xù)下降。

3.對業(yè)務(wù)員的專業(yè)化提出了更高的要求�，F(xiàn)在的企業(yè)，更多的是需要既懂營銷、又懂技術(shù)的復(fù)合性人才，“一專多能”是未來業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向。許多底子薄又疏于學(xué)習(xí)專業(yè)知識的業(yè)務(wù)員的生存將面臨嚴峻考驗。

4．職場跳蚤將會被企業(yè)列入“黑名單”。職場跳蚤的危害已經(jīng)逐步被大家所認知，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開始聯(lián)合抵制他們，相當一批的職場跳蚤開始咽下自己釀就的苦酒，很快，行業(yè)內(nèi)將不在有他們的安身之處。

七．農(nóng)牧行業(yè)呼喚專業(yè)化業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機構(gòu)。

農(nóng)牧行業(yè)是一個對技術(shù)營銷有一定依賴的行業(yè)，而就目前來看，多數(shù)的業(yè)務(wù)員是由企業(yè)自己來培養(yǎng)的。企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識方面還是有能力的，而企業(yè)對業(yè)務(wù)員的營銷技巧、理念灌輸方面的能力還是欠缺的。未來，農(nóng)牧企業(yè)需求更多的是復(fù)合型的銷售人才，也許這種需求會催生出專業(yè)的、第三方的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機構(gòu)。

八．業(yè)務(wù)員大量創(chuàng)業(yè)將不再成為可能

從201*年5月1日開始，行業(yè)主管部門加大了監(jiān)管力度，新的生產(chǎn)批文的獲得將大大提高門檻。同時行業(yè)整體利潤率的持續(xù)走低，也將會打消業(yè)務(wù)員的創(chuàng)業(yè)熱情。未來，業(yè)務(wù)員自行創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)象將越來越少，安于現(xiàn)狀、苦練內(nèi)功將是業(yè)務(wù)員的唯一選擇。

九．業(yè)務(wù)員的福利待遇將逐步和其他行業(yè)接軌。

大量小企業(yè)的存在，也導(dǎo)致了大量不遵守國家勞動法規(guī)現(xiàn)象的存在。許多國家法定的保障在小企業(yè)甚至是中型企業(yè)里成為一紙空文。這種沒有福利保障的企業(yè)不再是業(yè)務(wù)員的選擇，隨著人才競爭的加劇，企業(yè)兌現(xiàn)國家法定福利待遇已經(jīng)成為基本要求。而遵紀守法的企業(yè)，將會吸引更多的行業(yè)精英。業(yè)務(wù)員從賺“快”錢，將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤百嵲撡嵉腻X”。

無疑，大量的業(yè)務(wù)員是伴隨著大量企業(yè)的涌現(xiàn)而生存的，行業(yè)整合步伐的加快，將會淘汰掉一批技能差，意愿低的業(yè)務(wù)員。未來的農(nóng)牧企業(yè)對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)提出了更高的要求，但無論怎樣，業(yè)務(wù)員總量的需求下降將是一個趨勢，因為，產(chǎn)品時代正在逐步走來，這是趨勢，是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

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