OTC銷售代表從業(yè)知識大全 (35)
說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常?吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務肯定百尺竿頭。為此,筆者總結“禍從口出”不該說的9種話,希望業(yè)務人員必須回避之。
1、不說批評性話語
這是許多業(yè)務人員的通病,尤其是業(yè)務新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點都不適合你!薄斑@個茶真難喝!痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。
人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評?業(yè)務人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務員與她告別后,她就跑過來對我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質意義。
我們一些新人,涉及這個行業(yè)時間不長,經(jīng)驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得“占上風”的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?然而,有經(jīng)驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?傊,我覺得,與銷售無關的東西,應全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的。
3、少用專業(yè)性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業(yè)術語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下,就會發(fā)覺,業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。
4、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設想。
任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)?吹竭@樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時代的發(fā)展,各個公司企業(yè)文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系?就算你只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生實質性的進展?也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務難以開展,談談無妨,其實,這種“八卦式”的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機。
7、少問質疑性話題
業(yè)務過程中,你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學來講,一直質疑客戶的理解力,客戶會產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,“有沒有需要我再詳細說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之。在此,給銷售代表一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳。總之,我個人認為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品,必將帶來負面影響。諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經(jīng)驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!
1.滿懷信心地思考和行動,努力爭取你想要的東西。自問一下,“它夠好嗎?我這個要求正當嗎?我準備好了嗎?”測試一下你的愿望。如果答案是“是”,那么你就找準愿望,并不斷實現(xiàn)它們。但是,如果在實現(xiàn)它們的過程中,你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙,你根本控制不了,最好立刻看清形勢,積極通過其他的方式來達成愿望。
2.積極地接受任務,并且以首創(chuàng)的精神主動承擔責任,做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極,承擔的責任就越大,就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極,就越容易舉棋不定,等著積極的人來做決定。3.按需工作的能力。如果有必要,真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作,而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過,在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時,他會制訂方案,醞釀希望,盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。4.坦然面對失敗的能力。
如果你是一個成熟的和積極的人,你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗,你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西,愚蠢的領導和生活中的打擊,避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。
5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛,投身于有益的事業(yè)的能力。
僅僅用心欣賞和愛是不夠的,一定要發(fā)自內心,并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果,正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。6.擺脫孤獨,結交朋友,維持友誼的能力。
任何社會中,都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著,仿佛很關注對方。他人取得成績時,他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件,并且會有所表示。
7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。
8.熱情合作,甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。
他重視自己并且充分承擔自己的責任,從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作,并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。
9.不過分地理想化和自我欺騙,現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。
發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài),拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待,如失敗、不滿、排斥、麻煩等,往往是由于你的過分期待造成的,二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10.為維護尊嚴和正直的品格,你可以在無足輕重的事上讓步,但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。
真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵;通常,輕微的妥協(xié)無關緊要,但如果是涉及尊嚴等重大問題,你就要堅持到底。
擴展閱讀:OTC銷售代表從業(yè)知識大全 (11)
OTC終端
(一)準備工作
如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥,銷售代表也是一樣的,出發(fā)前就要做好各項準備的工作。
1)固定路線,按照固定的路線拜訪客戶。
這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》!杜艿曷肪安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的,《地略圖》則是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于,能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習慣,這種習慣對于門店安全庫存的準備也是大有好處的。
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(附件一:《銷售代表跑店路線安排》)
2)合理安排,考慮到地理位置和商店負責人的時間。
動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外,商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。如果這個門店有駐店促銷人員,那么她們的工作時間我們也需要考慮在內。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進,這些都需要在商店負責人的工作時間內和他們進行協(xié)商。了解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。
3)電話預約,利用電話提高拜訪效率,避免負責人不在。
簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責人在場,但如果是要和商店做一個促銷活動的談判,那你就必須確保負責人在場。光了解負責人的工作時間還不夠(因為可能出現(xiàn)調休、病假等等意外情況),你還需要事先電話預約一下。這個動作一是確認時間,二是表示對對方的尊重。
4)設定拜訪目標
有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店,而是在商店里工作。所以,拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進度表(這些內容體現(xiàn)在后面會談到的客戶拜訪卡上),并且明確這次的拜訪目標。你的目標是要分銷新的SKU?還是增加陳列面?這些都是必須在拜訪前明確的。
目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程,你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標,你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標之后,接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。
5)目標準備,根據(jù)目標準備適當?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。
根據(jù)拜訪目標,你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動,你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記?如果是分銷新的產(chǎn)品,你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁?
如果你的目標是需要擴大陳列面,你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面——對于固定貨架來講,其實就是擠壓競爭對手的空間——的手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行,利用提供專柜費、陳列費等等方式來反擊強勢品牌。而商店,無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。
6)帶齊銷售資料
現(xiàn)在,你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO,這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽,我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的。看看你的銷售包是否保持了清潔?記住,銷售包的形象也是你個人形象的組成部分,更代表了公司的形象。
現(xiàn)在開始檢查銷售包內部的物件。
《銷售代表跑店路線安排》:你要檢查的是,今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路。
價格表和建議定貨單:價格表是指給門店的價格,千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。
客戶拜訪卡:詳見附件二,客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器?蛻舭菰L卡詳細的使用方式請參見《客戶卡:終端操作的靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個門店的進銷存、陳列和促銷活動等的信息記錄。
公司庫存:出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負責的經(jīng)銷商的庫存表,如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨,你就需要對門店作出解釋的工作。如果不對公司庫存進行了解,就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況,導致對門店定單滿足率的降低。
定單:當然,做銷售的必須保證你有足夠的定單。
發(fā)票:如果這次出門是需要和門店結賬的,你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。
POP:銷售代表要注意的是,在門店的POP需要及時更新,因為每個促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間,都有不同的推廣和促銷的重點,POP要配合這一變化。因此,銷售包里的POP應該是最新的,以便門店的及時更新。
各種文具:再檢查一下,你是否有足夠用來張貼POP或者特價標簽的雙面膠?是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布?另外,你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少!
(附件二:《客戶拜訪卡》)
好了,你已經(jīng)準備地足夠充分了,現(xiàn)在,打點起精神,出發(fā)!
(二)自我介紹7)儀容儀表
跑店的銷售代表通常不穿西裝,但是,你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務著裝,那么你就統(tǒng)一;如果沒有,你也不能降低對整潔的要求。
記住一點,整潔的穿戴僅僅是一方面,你還要做到面帶微笑,表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離,也能讓你給人留下更好的印象。
8)找到關鍵人物
如果你今天的工作目標是需要和商店的人打交道的,那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住,表現(xiàn)出你的自信,你的自信會感染你的客戶。
9)介紹自己
如果是一家新店,或者是你剛剛開始銷售業(yè)務,就需要和負責人主動地介紹自己,介紹公司以及交換名片。記住,門店的負責人可能記不住你的名字,但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求,是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強調這點,品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優(yōu)秀的銷售代表,他的名字就是他為之工作的品牌。
我們要捍衛(wèi)我們的品牌,就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽!
好了,現(xiàn)在開始,正式開始進入門店內的各項操作。
10)店內觀察
我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當然你可以操捷徑,但遺憾的是大多數(shù)消費者通常不是如此。
首先你要了解的是店內的經(jīng)營狀況。在過去的一年半時間內,中國至少有150家大型連鎖超市倒閉。商超的信用安全問題已經(jīng)是個必須提到議事日程的話題,而對門店的信用控制是首先要從銷售代表做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市,但是,更多的超市倒閉前還是有其征兆的:陳列面稀稀拉拉、強勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底(生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款)、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而是保健品,這都是一個超市倒閉前的敗相。
但如果競爭對手陳列面擺放豐滿,你的經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題,你就需要打個問號了,是他們資金不夠做不了超市?還是根本就是他的業(yè)務員結款的能力有問題?
11)留意競爭對手
看看競爭對手最近又干了點什么?做主題堆地了?買專柜貨架了?上了郵報?它們的陳列面是縮小還是擴大了?把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來,向你的上司匯報,以便在第一時間做出反應,伺機打擊它們。
12)查看自己的產(chǎn)品
現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。
我們的各個系列產(chǎn)品是否達到了公司所要求的分銷標準?如果沒有,計劃好你的分銷計劃。
我們的陳列是否達標?如果沒有,也做一下你的陳列改善計劃。
我們是否做到了區(qū)域化陳列?記住,區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導購效能,同時僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。
我們的陳列位置如何?是否在人流量最大的地方,或者擺放在了黃金陳列貨架上?
再看下價格標簽,超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行?便宜還是貴了?促銷價格有沒有到位?或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行?
再觀察一下我們在商店內使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對手損壞了?
不要氣憤于競爭對手對這些物品的損壞,我們重新再做好它。門店就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,不斷地重復這些銷售的基本動作,這就是一個銷售代表的生活,也正是你自己的選擇。
13)FIFO
我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做先進先出(FIFO)而在門店里變成過期貨的?記住,斷貨和不做先進先出對銷售代表而言,都是犯罪的行為,都是對我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱!
養(yǎng)成習慣,依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面,把新鮮的產(chǎn)品放后面。先進先出。!
你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的,對這些產(chǎn)品,要記得及時撤換下貨架,或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。
14)記錄庫存
使用《客戶拜訪卡》記錄每一個SKU的庫存并記錄下它們的新鮮度。
15)計算定貨
利用安全庫存原則計算定貨,這個亦可參見《客戶卡:終端操作的靈魂》一文。不再贅述。
16)查看儲存條件。
店內或者是庫房的儲存條件是否已達到公司的要求?一些需要冷藏或者是保溫的產(chǎn)品不同于普通商品的儲存,如果沒有,立刻進行改正。
那么,觀察完了這些內容,現(xiàn)在進入下一個環(huán)節(jié)——
四)整理貨架
17)事先征得商店同意
店內的負責人當然有權對陳列做出調整,但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”——理貨組長、領班,這些人對你的陳列位置也經(jīng)常會有決定權的。所以,平時的客情關系是相當重要的。但是客情關系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎?完全錯誤!這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人,他們是用來專替商店的人買單的。
客情關系需要頻繁的拜訪,需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情,更何況,盤存和貨架調整通常都是在深夜進行的,有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作,你做過沒有?你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧?
送些禮物當然也是需要的,但是不要觸及道德的底線,商業(yè)行賄永遠都不會有好下場的,也不會讓你得到行業(yè)的尊重。
18)位置
客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。
附圖3、4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個銷售指標。
最好的貨架位置——貨架寬度:
最好的貨架位置——貨架高度:
上面兩圖已經(jīng)用圖案和數(shù)據(jù)標出了最佳的陳列位置。19)保持貨架占有率
你不僅要獲得一個好位置,還需要保證你的貨架占有率。最低的水準是你不能低于在門店的銷售占比。作為強勢品牌,你需要占據(jù)最大的貨架空間;作為弱勢品牌,你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手,跟著它陳列,因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術”。
20)做好貨架管理
記住,最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品,或者擺放當季的促銷或主推產(chǎn)品。并且,你必須保持貨架上貨物的豐滿,保持有足夠的貨量。經(jīng)驗表明即使不斷貨,豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。
21)區(qū)域化陳列
每一個系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。
把我們的品牌集中擺放!
把我們的口味集中擺放!
把我們的規(guī)格集中擺放!
唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率?熹N品種的陳列面應該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍。假設1個陳列面的銷量是100的話,2個陳列面的的銷量就是123,3個陳列面是140,4個陳列面是154!
22)店內價格管理
在理貨的過程中如果變動了擺放位置,千萬記得價格標簽一定要進行同步調整。所有的產(chǎn)品要保證有相應的價格標簽,價格標簽要反映準確的價格,并且要做到清晰醒目。
對于價格標簽上有商店內碼的門店,你要記錄下這個信息。你在門店內一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的,有效的定貨符號是門店的內碼。
23)合理使用宣傳品
哪些是你日常要使用的宣傳品?
海報、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內促銷臺這些都是你的宣傳品。宣傳品+陳列的效果是單獨陳列銷量的1.8倍。
你要使用最新的宣傳品,不同的品牌要選擇對應的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費者的地方,以便吸引消費者的注意。
24)做促銷陳列
前面講了普通貨架的陳列,如果可能,盡可能在商店內多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處:
落地陳列+142%
落地陳列+海報+160%
落地陳列+海報+特價卡(僅特價)+183%
落地陳列+海報+特價卡(原價與特價)+225%
25)再次做好先進先出。
任何時候你都不要忘記,只要動了陳列,就必須按照先進先出的原則擺放產(chǎn)品。
26)清潔產(chǎn)品
現(xiàn)在,拿出你銷售包中的抹布,清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度,直接影響到了消費者的選購,誰都不愿意買臟兮兮的產(chǎn)品,無論它的日期多么新鮮。
27)補充產(chǎn)品
經(jīng)過一番陳列之后,你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住先進先出的原則,并盡可能多地擴大陳列面。
28)退換貨
如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品,請及時下架,并將好的產(chǎn)品補充上架。
29)介紹利益
僅僅是自己做了還不夠,你還需要向門店的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處,你要讓他們相信,我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后,不要忘記告訴他們,務必要保持我們的陳列,同樣,告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的。
30)與促銷小姐溝通
如果這個門店是駐有促銷小姐的,別忘記詢問她們最近的銷售情況——包括自己的和競爭對手的銷量與促銷活動情況,并且檢查她們的銷售報表。如果公司有信息需要傳達,立刻告訴她們,并告訴她們最近的工作重點是什么,詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。
有什么東西是你帶過來給她們的嗎?有什么東西需要帶回公司?趕快去辦。
好了,陳列和理貨的工作做完了。但是,工作并沒有就此結束,你今天到店里來,有沒有什么新的工作目標呢?
下面進入第五個工作環(huán)節(jié)——(五)呈示目標
31)重新確定工作目標
根據(jù)剛才在店內的工作,你要再次確定你的工作目標。這些目標包括了:賣進新的SKU、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等
32)使用你的銷售工具
利用你的客戶拜訪卡,你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了,需要進貨。
利用新產(chǎn)品的宣傳資料,向商店推銷新的SKU。
利用建議定貨單,告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列,增加它的進貨量。
33)協(xié)助門店人員定貨
新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。有些門店,店內的工作人員就可以直接下定單,有些門店,則有復雜的采購流程。下表是某家連鎖的定貨流程:
這里最長可以達到9個環(huán)節(jié),非常容易在某個環(huán)節(jié)出錯。銷售代表不僅要在門店內協(xié)助商店的人下定單,也要透徹地了解整個定單流程,追蹤各個環(huán)節(jié),以免因為環(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。
34)運用你的銷售技巧說服關鍵人物
要達成你的銷售目標——比如做一個促銷活動、分銷進新品等等——總不是一件容易的事情,在這里,你就需要運用你所學的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案,一個優(yōu)秀的銷售代表,永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。
運用開放式問題,找到客戶的需要!
在客戶有異議的時候,保持冷靜。
仔細聆聽客戶的問題,了解清楚。
對客戶說“我明白了您的意思是說”,表示認同。
重復客戶的問題,并且問他是否還有其它異議,這樣的做法是為了限制他的問題。
闡述我們的利益,克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號,及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功,但并非是本文的重點,下表是銷售工作的一般流程:
好了,經(jīng)過這些工作,你的銷售目標達成了。那么,還有什么工作落下的沒有呢
1.滿懷信心地思考和行動,努力爭取你想要的東西。自問一下,“它夠好嗎?我這個要求正當嗎?我準備好了嗎?”測試一下你的愿望。如果答案是“是”,那么你就找準愿望,并不斷實現(xiàn)它們。但是,如果在實現(xiàn)它們的過程中,你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙,你根本控制不了,最好立刻看清形勢,積極通過其他的方式來達成愿望。
2.積極地接受任務,并且以首創(chuàng)的精神主動承擔責任,做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極,承擔的責任就越大,就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極,就越容易舉棋不定,等著積極的人來做決定。
3.按需工作的能力。如果有必要,真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作,而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過,在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時,他會制訂方案,醞釀希望,盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。
4.坦然面對失敗的能力。
如果你是一個成熟的和積極的人,你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗,你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西,愚蠢的領導和生活中的打擊,避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。
5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛,投身于有益的事業(yè)的能力。
僅僅用心欣賞和愛是不夠的,一定要發(fā)自內心,并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果,正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。
6.擺脫孤獨,結交朋友,維持友誼的能力。任何社會中,都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著,仿佛很關注對方。他人取得成績時,他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件,并且會有所表示。
7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。
8.熱情合作,甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。他重視自己并且充分承擔自己的責任,從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作,并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。
9.不過分地理想化和自我欺騙,現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài),拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待,如失敗、不滿、排斥、麻煩等,往往是由于你的過分期待造成的,二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。
10.為維護尊嚴和正直的品格,你可以在無足輕重的事上讓步,但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。
真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵;通常,輕微的妥協(xié)無關緊要,但如果是涉及尊嚴等重大問題,你就要堅持到底。
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