華南出差工作總結報告

出差工作總結報告

一、時間：11月19日----12月10日歷時22天

二、主要工作事項：此次出差的主要任務是盒褲的招商，調研盒褲市場，及保暖內衣動態(tài)，保暖內衣銷售和回款，處理相關質量問題。三、工作進展情況分析：

1、總體分析：A、拜訪省市地區(qū)：福州廈門深圳惠州廣州�？谀蠈幜�州桂林長沙南昌上饒拜訪客戶80余個，每個省市都有12個意向客戶。

B、但由于我司產品包裝及樣品未到位，所以在招商之中帶來很多不便，主要原因是沒有看到產品包裝及包裝風格。客戶不能確定合作關系，只是答應過來先看產品具體事項才能進一步交談�？蛻魧ξ宜镜膭萘�和市場操作思路都認可。

2、意向客戶及潛力客戶分析：

A、福建市場分析：現(xiàn)轄9個地級市、14縣級市、45個縣、人口3000多萬。主要市場有福州、廈門、泉州。福建盒褲市場很大，能消費的了，特別是夏季產品量大。賣的好的產品有：健將、蝶安芬、七匹狼、寶路易、與狼共舞等，簡包一條裝的比較好銷（要求質量要好，克重在160克/）。

福州林智勇電話：13328279898059183638500傳真059183638500地址：福州市臺江區(qū)幫洲提邊路福瑞新村1號樓206單元該客戶現(xiàn)已和福建永輝連鎖超市合作（60家），另外還有部分賣場如好又多百貨等。很有信心操作我司盒褲及文化衫系列產品，要求年前上貨。福州群輝針紡有限公司市場部經理：李雪林137059159590591-8329009383295953傳真83295953地址：臺江集貿市場富貴樓303-305號分析：是福州的老大哥，下面有專門的銷售人員，分商場部和流通部，年銷量在6000萬元之上，其盒褲有與狼共舞、依之舍等。網絡優(yōu)勢及強。襪子做的最好，現(xiàn)也把盒褲作為重點操作，不過意向不是很強。

B、廣東省現(xiàn)轄21地級市、23縣級市、41縣、3自治縣、54市轄市，約三分之一的市縣對外開放，人口7805萬，是我國最早的經濟開發(fā)區(qū)之一。其盒褲的生產80來于中山，可想廣東的盒褲市場競爭及強。的主要市場有：深圳廣州惠州。

深圳林華星電話13631562332地址：深圳市龍港區(qū)橫崗華僑新村192棟。主要是操作賣場（人人樂新一佳歲寶百貨沃爾瑪），有意向在東門市場開一家我司專賣店，需要我司支持，意向一般。

惠州王文靜電話0752-299193113680712176傳真：07522686417以賣場為主（麗日購物百貨等賣場），襪子有寶娜斯等，操作市場較獨特，特別注重陳列面和形象，經濟勢力也很強，意向強。

C、海南市場分析：主要貨源都來于廣州，義烏貨不多，原因是托運費用太高。但在�？隍E明商業(yè)廣場有浪莎的專賣區(qū)，形象及區(qū)域大小都做的很好，一年也能賣幾十萬，且是直接與浪莎公司合作。在該地盒褲的銷量及價格都賣的很好，聯(lián)系了幾個客戶一般，主要是沒有看到產品及包裝。另外，本以為沙灘褲有一定的市場的，可與客戶交流并不是如此。

林光輝電話：138076923310898-65353752地址：�？谑胁�愛南路179號駿明商業(yè)廣場張強電話：0898-66720573傳真：0898-66792964地址：�？谑行銝|路20號金世紀商城7樓

D、廣西市場：南寧意向客戶陳凱君（南寧航順商貿有限公司）電話：138078067170771-2238850傳真：0771-2238510地址：南寧市華西路9-17-18號其盒褲有與狼共舞、杉杉。與南城百貨、縣市超市網絡為主要渠道。

柳州是廣西重點批發(fā)市場（飛鵝市場），其主要客戶有雷先海（浪莎、與狼共舞、港莎），何理飛（金利來、鱷魚），祝一起（頸風浪莎盒褲寶娜斯襪子），意向還需進一步溝通。

E、湖南長沙李永飛，其操作我們包暖內衣，在合作上都較愉快，但由于我司產品在質量方面的問題給他們帶來很多的不便，更重要的是在步步高系統(tǒng)的影響不好。特此要求我司在盒褲質量方面一定要把關好。明年計劃100家賣場（家潤多、廣風、步步高等），但還需看我司的產品及包裝風格。四、市場信息反饋：

1、包裝方面：顏色要亮麗、鮮明。圖案簡潔明了，人體模特清晰度要高，肌肉塊突出。包裝盒可視部位要大點、透明度清晰。紙盒的選料要好（主要是硬度），印刷要五色機，并建議公司在廣州做。

2、顏色方面：A、男式：暗紅黑色銀灰等。B、肉色黑色梅紅等清爽的顏色。廣州產品在顏色上挺好。

3、價格體系：中高檔次為主，高檔多以一條裝為主，主要是款式及色彩的搭配有關。

4、競品動態(tài)：高檔產品有：皮爾卡丹鱷魚偌博金利來花花公子等，多在賣場做專柜或專賣店。銷量大的產品健將、碟安芬寶路易暉路等。義烏盒褲有七匹狼、與狼共舞等。5、促銷產品：我們產品主要渠道是商場和超市，這就要求我司要多做幾款促銷產品，多以棉毛為主，價格不要超過6元。6、在終端賣場形象和排面要到位，特別是堆頭位置。五、保暖內衣存在的問題及解決方案：

1、6013501350186018產品的起球現(xiàn)象，5009600950166016等產品前后面料不一樣，比以前差很多，少發(fā)貨和空盒現(xiàn)象較為嚴重。特別是質量問題使客戶陷入困境，大批的貨退往客戶。

2、做好客戶的思想工作，在客情維護方面做工作。以公司的優(yōu)勢、勢力，說服客戶少退貨。另外，部分產品降價做促銷。六、工作總結

1、此次出差基本上完成公司任務，回款一般，主要是產品出現(xiàn)質量，問題客戶有些顧慮。

2、自己在操作市場方面更具把控能力，對盒褲行業(yè)更深的認識，在款式、面料、顏色中感覺我司的產品做的很不到位。

3、這是我對盒褲產品的第一次接觸，很多知識不夠清楚，望公司領導給以指點及批評！

華南區(qū)：尹俊201*年12月14日

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華南出差心得與報告

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作成確認審核

防微杜漸，打造核心競爭力--華南出差報告

201*-04-17~28

本次出差走訪了廣東深圳、珠海、清遠、廣州、佛山等地，拜訪客戶有深圳艾默生、深圳華為、深圳山特、深圳瑞信、日月元、金威源、藍海華騰、珠海許繼、珠海格力、廣東約克、深圳優(yōu)源、廣東松下環(huán)境、日立電梯、廣東松下空調等多家客戶。

拜訪目的為專案檢討、關系維護及市場信息獲取等，詳情見下表：

出差檢討事項一覽表

事項客戶新品推進價格檢討技術檢討品質檢討關系維護信息獲取華為艾默生山特信瑞格力日月元金威源松許繼日立下空調松下環(huán)境優(yōu)源先隆約克藍海華騰總計√√√√√√√√√√√√√√√√√7√5222√√√√√√√√√√√√√13A公司歷來以高品質著稱,但日前居高不下的不良對A公司的成長造成很大的阻礙客戶信賴降低，成本優(yōu)勢漸減。從可知拜訪客戶1/3是檢討價格，低價并不是意味著完全競爭優(yōu)勢；合理的高價代表著高品質與品牌但同時也會對營銷帶來諸多的阻礙。正如日月元采購經理所言：別人能做到的價格你做不到你就要反思你的成本結構、價格策略；價格高的讓客戶想換又不想換才是最佳定價。那我們是否應該反思我們的成本結構如何在保證利潤的同時提高價格競爭力？

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出差的第一天收到先隆電子60480PCST3048A標簽不良全檢要求，蘆瑋與我前去全檢，最重要的是該批次是經過二次檢查的。結合12年的客訴與不良件數(shù)，品質也漸漸成為A公司飛速發(fā)展的一個障礙。如何保住A公司核心競爭力值得我們每位同仁去深思。

俗話說：品質是設計出來的。嘗試著用副總所說的魚骨圖去思考現(xiàn)在的問題：設計人員是否可以考慮改善出制作工序少、難度小、防呆的產品（法）；生計人員是否可以考慮研發(fā)出易于操作、制動化程度高、防呆的治具（機）；人事部門是否可以優(yōu)化績效考核、加強溝通、加強品質意識、減少人員流失（人）；這樣工序少、操作簡單、現(xiàn)場同仁經驗豐富、不良也就少，成本、品質也就得到了改善�；蛟S人人都明白，最重要的是在合理機制的推動下擲地有聲地執(zhí)行。

通過本次出差及對A公司的深入思考結合SWOT分析得出以下結論：

A公司現(xiàn)狀SWOT

S優(yōu)勢高品質,市場認可度高多元化經營企業(yè)文化深厚水壩式經營O機遇客戶國產化趨勢，高端品牌市萎縮2.5產業(yè)客戶資源充足電力行業(yè)前景廣闊家用汽車、空調需求剛性增長

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W劣勢不良率居高不下人員流失自動化程度欠缺品牌力欠缺T威脅菲尼克斯、魏德米勒品牌效應技術門檻過低，市場競爭激烈客戶成本壓力大，江浙品牌后來居上HOPPYA公司電子

扎根長三角、立足珠三角、搶灘西安、輻射華中面對大好優(yōu)勢與前景，如何抓住機遇揚長避短避開威脅順流而上？以下僅為本次出差體會：

1>走進客戶端才能更好地發(fā)現(xiàn)需求找到市場！再多通電話不如走進客戶現(xiàn)場，客戶不會主動把需求告訴A公司。不走進山特永遠發(fā)現(xiàn)不了同一個機柜里友邦、歐陸、A公司共舞一室！同時客戶對端子臺的了解也遠不及A公司。山特采購不會懂得美式端子臺替換歐陸、友邦可助其costdown10%。

2>建立信任、溝通利益，以雙贏的思想?yún)f(xié)助客戶優(yōu)化產品、優(yōu)化成本。格力、山特、藍海華騰、日月元等客戶的新品推進都是建立在A公司協(xié)助其成本優(yōu)化的基礎上推進。

3>以攻為守,主動出擊。被動應對客訴而無暇顧及品質改善；忙碌于修理與維護設備而無暇改進設備、研制新設備；人員不足-加班-人員流失-新人招募-不良-加班。我們是否可以未雨綢繆，變被動為主動形成良性循環(huán)？

4>天時地利才能人和。在快魚吃慢魚的時代，錯過最佳進攻時間想要彌補要花十倍的努力。華為端子臺推進因歐陸的搶先，A公司后續(xù)的推進阻礙重重。

5>多元化經營與營銷創(chuàng)新突圍連接器的紅海。單一靠端子臺已無法形成品牌的合力，多元化的經營(2.5產業(yè))不僅提高A公司的營業(yè)額同時能更好的服務客戶滿足客戶。因此不得不佩服陳總前瞻的眼光和魄力！以下為本次出差的詳細匯報：1.深圳華為

華為體系現(xiàn)所有生產及物料管控由東莞負責，西安主要負責變頻器、UPS項目研發(fā)，上海則負責太陽能項目的研發(fā)（項目經理聯(lián)系方式已取得）。華為新能

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源事業(yè)部成立于10年，變頻器較之起步晚1年。對于UPS線束華為現(xiàn)有通信線纜供應商在電源線纜領域專業(yè)度欠缺，華為迫切需要引進專業(yè)電源線纜供應商。目前華為對A公司交期、品質、價格較為滿意，A公司的導入指日可待并且A公司一旦導入則可以對華為所有領域電源線束供貨。線束要求肖文濤再次確認中（低碳無鹵），A公司應積極配合盡快提供樣品。端子臺方面華為已對歐陸審廠，A公司推進阻力加大，但項目處于試樣階段（12年底上市，14年量產），同時華為采取的是多家供貨，A公司應以西安小型電源為突破口加快推進力爭在量產階段取得華為端子臺合格供應商資格。

2.山特、瑞信

伊頓體系下生產規(guī)模聯(lián)正最大，山特次之（內銷）瑞信最小。ATB-115項目采購權為瑞信控制A公司應盡快申請UL認證，并再次報價。配合其12年年底量產。變頻器項目由山特開發(fā)，量產則在瑞信，采購平臺及工程師兩家共享。A公司新品推進應從章瑩為窗口。40KV75KV150KV機種計劃201*年年底量產(對應A公司產品依次為ATB-115ATB-175ATB-255)230KV、575KV系列201*年研發(fā)201*年全面上市，A公司應密切關注研發(fā)進度并積極配合。交易幣種上現(xiàn)因交易額小暫做人民幣交易，日后起量瑞信期望作美金交易A公司可酌情而定。

山特現(xiàn)機種型號多但單一型號數(shù)量少，未來UPS新機種可能在臺灣量產，5月份產量將恢復正常（4月部分生產線停產）。12年山特采購人員costdown任務較重且達成率低，經現(xiàn)場參觀發(fā)現(xiàn)其產品內有友邦、歐陸端子臺，A公司美式端子臺有望幫助其costdown10%，其亦愿意以此為條件協(xié)助推進美式端子臺。ATH-255ATH-355用量臨時依生產計劃可能作調整，A公司應月初作二次確認以此參考備庫。

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3.廣東約克、優(yōu)源科技

這兩家客戶的拜訪目的是解決現(xiàn)存的技術難題。前者為認證參數(shù)的標示方式；后者為線材冷壓端子壓著的縫隙。約克認要求我司產品與認證相符，認證與標示相符。在經過激烈的討論后達成我司用黑底白字標簽貼于產品認證LOGO附近。對于終端客戶三洋壓接無縫隙的要求我司對優(yōu)源最后的討論結果是壓著高度下調至JIS標準下限，并提供樣品剖面分析圖及對策。

4.廣東松下空調、廣東松下環(huán)境

松下環(huán)境線束報價現(xiàn)高出本地供應商80%，其要求下調20%-40%，整體價格保持優(yōu)勢就行。松下空調方面由于美的格力庫存量大生產謹慎，成本方面主要采取結構變更、小型化、零件國產化等方式優(yōu)化。11年取締室內機端子臺，采用直接于PCB板上插線，金龍業(yè)務因此丟失2/3。目前室外機亦有此趨勢，A公司應密切關注并推進其他新品并提供合適的VA案預防業(yè)務流失。5.廣州日立電梯

廣州日立于科學城新建扶梯生產基地預計12年下半年完工，11年產量4萬臺，其中廣州基地2.8萬臺，天津、上海部分生產移至廣州。A公司部分現(xiàn)行品獨家供貨，貨期上日立希望加緊。井道燈方面有LED取代普通白熾燈的趨勢，但日立目前仍使用白熾燈，A公司可適當引導以推進2.5產業(yè)。6.珠海格力

現(xiàn)格力端子臺供應商有凱都、華冠、宏聯(lián)、金龍、A公司。格力空調體系端子臺月采購額800萬，其中重慶、合肥生產基地有自主采購權；鄭州、武漢、石家莊生產基地由總部珠海分配但隨著采購額的增長采購權有望下放。因降成本需要采購李崇麗愿意協(xié)助引進A公司附線端子臺，但VA案需格力相關技術

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人員協(xié)助共同推進（人脈取得中）。PUMP方面現(xiàn)月用量2K但A公司需再次走流程（送樣-檢測-小批供貨）。

7.日月元、藍海華騰

日月元產品外銷（內銷剛起步，但潛力較大）為主用于ATM機（3-4臺/電源）及銀行供電系統(tǒng)，12年預計生產450萬臺。11年端子臺采購額80萬，其中日韓式30萬（A公司與歐陸各占一半）；歐式端子臺50萬（歐陸獨家供貨）。

藍海華騰目前端子臺年采購額幾百萬有康耐特、町洋、歐陸、A公司，產品內銷為主對認證無過多要求，A公司優(yōu)勢體現(xiàn)不明顯。A公司現(xiàn)供品項數(shù)量占該品項總量20%-30%，經過其倉庫是發(fā)現(xiàn)A公司DT系列同等品的歐陸端子臺。同時日月元及藍海華騰采購人員都表示：A公司欲取得更多份額需作價格調整，其愿意提供歐陸品項型號給我司做試報價�；�于此歐陸也可能對我司現(xiàn)行品試報價，肯能陷入價格競爭惡性循環(huán)A公司需謹慎！現(xiàn)我司正在對現(xiàn)行品及歐陸產品作競爭性報價。8.許繼電氣

這個此次出差行程中的唯一一家新客戶，但其在行業(yè)內具有這標桿性的作用。珠海許繼現(xiàn)用成都瑞聯(lián)、菲尼克斯（直供價），后者用量較大。冷壓端子現(xiàn)使用鳳凰，A公司KF端子具有替換優(yōu)勢�，F(xiàn)其在尋一款48V的繼電器產品A公司可以此為突破口推臺達取得信賴再推KF端子及端子臺。

此致

敬禮！

張文龍敬上

201*-04-29

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華南出差心得

厭倦平淡無奇的生活喜歡在路上的感覺，出差對我而言無疑是莫大的歡喜，通過這次的見習我領悟到了諸多業(yè)務、處事、生活總之就是學習了別人，充實了自己！

首先感謝公司能提供給我這樣寶貴的機會讓我跟隨營業(yè)前輩施經理、林課長學習。在華為試著用自己的方式講解公司簡介，試著回答客戶的問題。想想剛來A公司的那個書生，突然發(fā)現(xiàn)自己長大了許多。這和公司幾個月來對我的培養(yǎng)是分不開的。正所謂逢生麻中不扶則直，在與施經理、林大一起生活、工作的這么多天中深受他們的感染施經理的沉著睿智、正直風趣；林大的干練干脆、詼諧幽默的行事風格無不影響我的一言一行。感動于細節(jié)

在進入廣東辦事處的那一剎那被震撼了A公司的精神完整地在這小小的辦公室里得到了復制。整齊的樣品臺與資料盒、紙張雙面使用、干凈的辦工桌每個細節(jié)都是那么的相似、每個細節(jié)都是那么的完美。突然深深領悟到副總因為我垃圾未分類而教誨我的用心良苦自律，贏在細節(jié)，這和陳總的“感動理論”有著“詞不同而意相近”的微妙。知己知彼百戰(zhàn)百勝

知己即了解自己的優(yōu)勢劣勢，但在約克和優(yōu)源的技術探討中又有了新的含義業(yè)務也要精通技術，至少你要比客戶更懂。知彼，你不僅要客戶公司的信息，更要知道項目的開發(fā)背景。充足的背景信息能對客戶需要、核心利益點更好的把握，這樣才能運籌于帷幄，決勝于千里。這或許這是

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施經理每次出差后業(yè)績飛漲的原因吧？換位思考，想別人之所想

常常掛在嘴邊的一句話在這次出差中卻感悟深遠。在與客戶交涉中，有時會出現(xiàn)你說你的客戶說客戶的，雙方利益點存在差異無法達成共識而很難推進業(yè)務。正如施經理所言：你如果能站在對方的立場想問題幫他解決了疑慮。業(yè)務不就水到渠成了？

此致

敬禮！

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張文龍敬上

201*-04-29

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