建材市場招商工作應(yīng)如何進行

建材市場招商工作應(yīng)如何進行？

對于一個建材市場而言，招商是整個經(jīng)營、管理體系中最重要、最核心的工作之一。招進的商品是否符合經(jīng)營定位的需求，品類分布與商場的經(jīng)營布局是否協(xié)調(diào)等等，對商場的經(jīng)營發(fā)展都起著決定性作用。一般認為，品牌招商就是招商品。但是招商過程中只針對商品本身進行招商就可能出現(xiàn)“招的不來，來的不好”等問題。那么招商到底是招什么呢？對于現(xiàn)代商業(yè)而言，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營品牌商品的客戶。因此，招商應(yīng)包括三個方面的內(nèi)容：

招商品。商品是商場的經(jīng)營主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要符合市場定位的要求，還要符合商場本身品類布局的安排。所以，首先是根據(jù)商場的業(yè)態(tài)，定位和布局來招商品，這是最基礎(chǔ)也是最根本的。

招品牌。符合經(jīng)營定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場需求和目標客群、在消費者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌，對于一個商場更加重要。品牌招商要把握好三個重點：一是招源頭品牌。只有直接從生產(chǎn)廠家招進品牌，才能保證品牌的經(jīng)營實力強，品種齊全，產(chǎn)品更新快和促銷力度大等優(yōu)勢。二是招支柱品牌。只有將當?shù)氐臅充N品牌引進，才能吸引品牌的忠實客戶，才能更好地建立品牌乃至商場的穩(wěn)定客群，鞏固市場份額。三是招個性品牌。就是將同城或同商圈沒有的優(yōu)秀品牌招進來，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營的差異化、特色化和個性化，最大限度地占領(lǐng)目標市場。

招品牌經(jīng)營客戶。同樣一個品牌在不同經(jīng)銷商或代理商的管理下，會有不同結(jié)果。所以我們在選品牌的同時，還要選品牌的經(jīng)銷商或代理商。有商業(yè)信譽、經(jīng)營實力、經(jīng)營經(jīng)驗的品牌商，才能真心保證品牌“進得來，賣得出，穩(wěn)得下，做得好”原則，如果品牌商的素質(zhì)低，即使世界一流的好品牌，也可能因為與商場不能很好合作而經(jīng)營失敗。

由此可見，招商是一個需要以品種，到品牌，再到品牌商的一個綜合考察和全面評估的過程，是一個需要認真甄選的過程，而不是“抓進籃子就是菜”，有什么進什么；也不是“來的都是客”，不管誰做這個品牌都行。招商，既要考慮到當前的需要，更要考慮到今后的經(jīng)營、銷售和發(fā)展，這是成功招商必須把握的一個重要思想和原則。

商場招商前的準備工作�？煞譃橐韵聨讉�階段：一、市場調(diào)查

全方位的市場調(diào)查是招商工作第一步，其內(nèi)容主要包括：

1、城市經(jīng)濟發(fā)展，城市規(guī)劃的調(diào)查，主要有：城市經(jīng)濟發(fā)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，商業(yè)發(fā)展史及其演變，商業(yè)發(fā)展趨勢及其規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特別是商業(yè)規(guī)劃狀況，發(fā)展趨勢等。

2、商圈調(diào)查，主要有：本招商項目所處商圈基本情況，包括歷史改革；各商圈在整個城市所處位置和功能劃分；商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、發(fā)展?jié)摿�；項目所處商圈與其他商圈的競爭狀況的調(diào)查等。

3、同業(yè)及競爭對手調(diào)查，包括經(jīng)營狀況、經(jīng)營方式、管理模式、管理水平、營銷策略、營銷手法、物業(yè)、設(shè)備設(shè)施情況、財務(wù)結(jié)算、服務(wù)水準、員工素質(zhì)等。此外還有樓層功能布局、品類分布、商品結(jié)構(gòu)、品牌檔次、銷售額、毛利率、費用標準、贏利能力，以及顧客構(gòu)成、購買頻次、價格等都是調(diào)查的重要內(nèi)容。4、消費者調(diào)查，包括項目輻射范圍內(nèi)人口規(guī)模、構(gòu)成比例、家庭收入水平、收入結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、恩格爾系數(shù)等，以及居民消費習(xí)慣、消費心理的調(diào)查和分析。

5、品牌和品牌商調(diào)查，重點在項目所在地的品牌資源及品牌結(jié)構(gòu)，包括品牌產(chǎn)地及構(gòu)成、品牌檔次、品牌銷售額及占有率，以及品牌商、生產(chǎn)商的經(jīng)營實力、經(jīng)營方式、經(jīng)營渠道、裝修條件、品牌風(fēng)格及形象、標準等。二、合理定位

進行市場調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果做出詳盡、理性分析，得出合理結(jié)論基礎(chǔ)上，要對項目進行合理、準確定位，包括市場定位、業(yè)態(tài)及經(jīng)營定位、經(jīng)營特色定位、營銷策略定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標客群定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標客群定位等。這些方面合理定位后，招商工作就有了明確的方向，招商人員就可知悉項目發(fā)展目標和發(fā)展前景，并對項目競爭優(yōu)勢存在哪些不足，應(yīng)如何避免等有清晰掌握。三、確定計劃

項目做出準確定位后，要擬定切實可行的招商工作計劃和目標品牌計劃。工作計劃要有合理的分解，即區(qū)分整個招商工作的階段及各階段工作重點。對目標品牌計劃，要根據(jù)項目的定位，進行目標品牌的分類，如：支柱品牌、主導(dǎo)性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作計劃制定位注意做到“五落實”：事情一件件落實、責(zé)任按人頭落實、進度按小時落實、地點按實際落實、程序按階段落實。這樣，工作開展起來有目標、有重點、就能夠有條不紊地穩(wěn)步推進。四、人員到位

招商工作是由招商人員去完成的，所以招商人員招聘、培訓(xùn)與各項準備工作至少要同步進行。他們必須了解企業(yè)文化，項目優(yōu)勢，招商政策，公司制度，還必須有較高業(yè)務(wù)技能和談判技巧。招商人員對目標品牌和備選品牌、招商政策必須爛熟于心。上述準備工作完成后，實質(zhì)性的招商工作就可以開始了。前期準備工作越充分，后期招商工作障礙也就越少，招商成果也就越大，項目開業(yè)的成功就有了可靠保證。

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建材市場招商工作應(yīng)如何進行？

對于一個建材市場而言，招商是整個經(jīng)營、管理體系中最重要、最核心的工作之一。招進的商品是否符合經(jīng)營定位的需求，品類分布與商場的經(jīng)營布局是否協(xié)調(diào)等等，對商場的經(jīng)營發(fā)展都起著決定性作用。一般認為，品牌招商就是招商品。但是招商過程中只針對商品本身進行招商就可能出現(xiàn)“招的不來，來的不好”等問題。那么招商到底是招什么呢？對于現(xiàn)代商業(yè)而言，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營品牌商品的客戶。

因此，招商應(yīng)包括三個方面的內(nèi)容：

招商品。商品是商場的經(jīng)營主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要符合市場定位的要求，還要符合商場本身品類布局的安排。所以，首先是根據(jù)商場的業(yè)態(tài)，定位和布局來招商品，這是最基礎(chǔ)也是最根本的。招品牌。符合經(jīng)營定位、品類布局的商品固然重要，但符合市場需求和目標客群、在消費者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌，對于一個商場更加重要。品牌招商要把握好三個重點：一是招源頭品牌。只有直接從生產(chǎn)廠家招進品牌，才能保證品牌的經(jīng)營實力強，品種齊全，產(chǎn)品更新快和促銷力度大等優(yōu)勢。二是招支柱品牌。只有將當?shù)氐臅充N品牌引進，才能吸引品牌的忠實客戶，才能更好地建立品牌乃至商場的穩(wěn)定客群，鞏固市場份額。三是招個性品牌。就是將同城或同商圈沒有的優(yōu)秀品牌招進來，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營的差異化、特色化和個性化，最大限度地占領(lǐng)目標市場。

招品牌經(jīng)營客戶。同樣一個品牌在不同經(jīng)銷商或代理商的管理下，會有不同結(jié)果。所以我們在選品牌的同時，還要選品牌的經(jīng)銷商或代理商。有商業(yè)信譽、經(jīng)營實力、經(jīng)營經(jīng)驗的品牌商，才能真心保證品牌“進得來，賣得出，穩(wěn)得下，做得好”原則，如果品牌商的素質(zhì)低，即使世界一流的好品牌，也可能因為與商場不能很好合作而經(jīng)營失敗。

由此可見，招商是一個需要以品種，到品牌，再到品牌商的一個綜合考察和全面評估的過程，是一個需要認真甄選的過程，而不是“抓進籃子就是菜”，有什么進什么；也不是“來的都是客”，不管誰做這個品牌都行。招商，既要考慮到當前的需要，更要考慮到今后的經(jīng)營、銷售和發(fā)展，這是成功招商必須把握的一個重要思想和原則。

商場招商前的準備工作�？煞譃橐韵聨讉�階段：一、市場調(diào)查全方位的市場調(diào)查是招商工作第一步，其內(nèi)容主要包括：

1、城市經(jīng)濟發(fā)展，城市規(guī)劃的調(diào)查，主要有：城市經(jīng)濟發(fā)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，商業(yè)發(fā)展史及其演變，商業(yè)發(fā)展趨勢及其規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特別是商業(yè)規(guī)劃狀況，發(fā)展趨勢等。

2、商圈調(diào)查，主要有：本招商項目所處商圈基本情況，包括歷史改革；各商圈在整個城市所處位置和功能劃分；商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、發(fā)展?jié)摿�；項目所處商圈與其他商圈的競爭狀況的調(diào)查等。3、同業(yè)及競爭對手調(diào)查，包括經(jīng)營狀況、經(jīng)營方式、管理模式、管理水平、營銷策略、營銷手法、物業(yè)、設(shè)備設(shè)施情況、財務(wù)結(jié)算、服務(wù)水準、員工素質(zhì)等。此外還有樓層功能布局、品類分布、商品結(jié)構(gòu)、品牌檔次、銷售額、毛利率、費用標準、贏利能力，以及顧客構(gòu)成、購買頻次、價格等都是調(diào)查的重要內(nèi)容。

4、消費者調(diào)查，包括項目輻射范圍內(nèi)人口規(guī)模、構(gòu)成比例、家庭收入水平、收入結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、恩格爾系數(shù)等，以及居民消費習(xí)慣、消費心理的調(diào)查和分析。

5、品牌和品牌商調(diào)查，重點在項目所在地的品牌資源及品牌結(jié)構(gòu)，包括品牌產(chǎn)地及構(gòu)成、品牌檔次、品牌銷售額及占有率，以及品牌商、生產(chǎn)商的經(jīng)營實力、經(jīng)營方式、經(jīng)營渠道、裝修條件、品牌風(fēng)格及形象、標準等。二、合理定位

進行市場調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果做出詳盡、理性分析，得出合理結(jié)論基礎(chǔ)上，要對項目進行合理、準確定位，包括市場定位、業(yè)態(tài)及經(jīng)營定位、經(jīng)營特色定位、營銷策略定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標客群定位、服務(wù)體系定位、管理體系定位、目標客群定位等。這些方面合理定位后，招商工作就有了明確的方向，招商人員就可知悉項目發(fā)展目標和發(fā)展前景，并對項目競爭優(yōu)勢存在哪些不足，應(yīng)如何避免等有清晰掌握。三、確定計劃

項目做出準確定位后，要擬定切實可行的招商工作計劃和目標品牌計劃。工作計劃要有合理的分解，即區(qū)分整個招商工作的階段及各階段工作重點。對目標品牌計劃，要根據(jù)項目的定位，進行目標品牌的分類，如：支柱品牌、主導(dǎo)性品牌、一般性品牌及后備品牌。招商工作計劃制定位注意做到“五落實”：事情一件件落實、責(zé)任按人頭落實、進度按小時落實、地點按實際落實、程序按階段落實。這樣，工作開展起來有目標、有重點、就能夠有條不紊地穩(wěn)步推進。四、人員到位

招商工作是由招商人員去完成的，所以招商人員招聘、培訓(xùn)與各項準備工作至少要同步進行。他們必須了解企業(yè)文化，項目優(yōu)勢，招商政策，公司制度，還必須有較高業(yè)務(wù)技能和談判技巧。招商人員對目標品牌和備選品牌、招商政策必須爛熟于心。上述準備工作完成后，實質(zhì)性的招商工作就可以開始了。前期準備工作越充分，后期招商工作障礙也就越少，招商成果也就越大，項目開業(yè)的成功就有了可靠保證。

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